銀代業務指標分析方法與技巧銀代業務指標分析方法與技巧目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指標體系3實操訓練4目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指戰略規劃績效考核經營管理目標與計劃績效監控考核結果用于分配和激勵績效監控是績效管理體系的基礎。KPI指標體系是績效監控的核心。（1）通過成功關鍵因素和KPI指標體系將企業的經營目標和發展計劃進行分解，并且根據KPI指標體系動態的關注企業績效變化狀況。（2）該體系是企業進行績效考核的基礎，考核結果最終將與企業的激勵淘汰機制掛鉤。（3）更為重要的是，企業通過該體系進行經營檢討，發現企業經營過程中的短板，并將發現的短板作為下一期的考核內容，同時納入到企業的經營改進計劃之中。戰略通過來實現戰略規劃績效考核經營管理績效監控考核結果用于績效監控是績效管設計原則原則：SSpecific，代表“明確可行的”MMeasurable，代表“可衡量的”AAttainable，代表“可達成的”RRealistic，代表“與關鍵職責相關”TTimebound，代表“有時間限制的”設計原則原則：SSpecific，代表“明確可行的指標體系重要意義指標體系致力于幫助各級管理人員全面掌握公司經營狀況，為管理層決策提供全面、系統的支持。通過全面指標分析，特別是績優指標與績差指標分析，及時了解業務經營中的優勢和劣勢監測與業績目標有關的運作過程，及時了解關鍵環節的經營情況，發現潛在的問題，發現需要改進的領域，并反饋給相關人員，并提出專業改進措施根據各項指標達成情況，階段性地對相關人員的表現進行評價和控制，引導正確的目標發展指標體系重要意義指標體系致力于幫助各級管理人員全面掌握公司經目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指標體系3實操訓練4目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指期交保費=期交出單人力期交人均產能×規模出單人力=期交人員活動率期交人均件數=期交件均保費期交出單網點期交網均產能×規模出單網點=期交網點活動率期交網均件數=期交件均保費××××隊伍層面一級指標二級指標渠道層面核心指標體系期交保費=期交出單人力期交人均產能×規模出單人力=期交人員活核心指標定義規模/期交出單人力：月規模/期交有效件數不低于1件的人力期交人均產能：期交保費/期交出單人力期交人員活動率：期交出單人力/規模出單人力期交人均件數：期交件數/期交出單人力期交件均保費：期交保費/期交件數規模/期交出單網點：月規模/期交有效件數不低于1件的網點期交網均產能：期交保費/期交出單網點期交網點活動率：期交出單網點/簽約總網點期交網均件數：期交件數/期交出單網點核心指標定義規模/期交出單人力：月規模/期交有效件數不低于1指標意義及提升建議1.期交人員活動率：該指標反映隊伍的活動狀況，并間接反映新人育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通過加強開口量、活動量等基礎管理、強化新人培訓實現提升。期交人員活動率應高于80%。2.期交人均產能：該指標反映隊伍的銷售技能，間接反映隊伍收入，是評價隊伍體能的重要指標，可通過加強管理和培訓、營造績優文化、樹立標桿等方式實現提升。3.期交網點活動率：該指標反映網點資源的利用效率，體現網點經營的廣度，可通過深化網點經營，根據網點數量合理匹配人力實現提升。期交網點活動率應高于80%。4.期交網均產能：該指標反映網點資源的利用效率、網點經營能力，體現網點經營的深度，間接反映網點對公司、產品、人員的認同度，可通過強化網點的培訓輔導，提高網點維護能力實現提升。指標意義及提升建議1.期交人員活動率：該指標反映隊伍的活動狀目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指標體系3實操訓練4目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規指標結構指標系統比自身比市場比其他經營管理指標體系渠道指標分類核心指標結果指標期交/規?？偙ＹM期交計劃達成率期交/規模保費系統排名期交同比增長率期交/規模市場排名期交/規模市場份額結果指標直接反映最終經營成果，通過三比（與系統比、自己比、市場比），全面衡量機構經營狀況。應深入分析機構指標及其它經營管理指標，找到機構短板或問題，有針對性改進，最終實現結果指標的提升。其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規結構指標系統比結果指標意義（1）規模/期交計劃達成率：保費目標達成情況，反映機構對公司要求的完成狀況。（2）規模/期交系統排名：該指標反映機構對于公司整體貢獻的大小。（3）規模/期交同比增長率：該指標反映在相同的歷史背景下，機構的成長狀況。（4）規模/期交市場排名及份額：該指標反映在相同的市場環境中，機構的競爭能力與市場地位。（規模市場份額以市場規模保費前7家競爭主體為基礎；期繳市場份額指國壽、太保、太平、泰康、新華5家競爭主體為基礎）結果指標意義（1）規模/期交計劃達成率：保費目標達成情況，反其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規指標結構指標其他經營管理指標體系渠道指標人力指標直接反映銷售隊伍的作業能力。分類核心指標重要指標關注指標人力指標期交合格人力占比期交績優人力占比人力網點比內外勤比總人力期交出單人力期交有效人力期交合格人力期交績優人力新人3（6）個月留存率持證率一年以上人員占比大專以上學歷占比其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規結構指標其他經人力指標定義期交有效人力：月期交有效保費不低于1萬元的人力期交合格人力：月期交有效保費不低于10萬元的人力期交合格人力占比：期交合格人力/期交出單人力期交績優人力：月期交有效保費不低于20萬的人力期交績優人力占比：期交績優人力/期交出單人力內外勤比：外勤人力數/內勤人力數人力網點比：外勤人力數/簽約網點數新人3個月留存率：留存3個月的新人數/新人總數持證率：持證人力/總人力一年以上人員占比：入司一年以上人力/總人力大專以上學歷占比：大專學歷以上人力/總人力人力指標定義期交有效人力：月期交有效保費不低于1萬元的人力人力指標意義及提升建議（1）期交合格人力、績優人力及相應占比：該指標反映不同體能的人員結構、隊伍作業能力，并間接反映機構隊伍的穩定性；可通過加強銷售技能培訓管理、充分運作標桿效應等舉措實現提升。（2）人力網點比：該指標反映機構人力與網點的均衡配置程度，并間接反映網點深化經營的程度及可持續發展能力。各機構應綜合考慮各渠道網點獲取情況、允許駐點的情況以及隊伍的銷售能力，合理配置人力，以期實現最優的投入產出。（3）內外勤比：該指標反映后援對銷售的支持程度，并間接反映了業務的可持續發展能力。各機構應充分運用總公司人力政策，配置優秀的后援人力，最大程度的保障業務推動。（4）新人3（6）個月留存率：該指標反映新人育成有效性，可通過強化培訓、加強階段性督導管理等舉措提升指標。人力指標意義及提升建議（1）期交合格人力、績優人力及相應占比其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規指標結構指標其他經營管理指標體系渠道指標渠道指標直接反映渠道開拓能力、網點經營能力、渠道發展均衡度。分類核心指標重要指標渠道指標網點滲透率在合作渠道的排名在合作渠道的份額最大單一渠道占比渠道總網點簽約總網點規模/期交出單網點其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規結構指標其他經渠道指標定義網點滲透率：簽約總網點/渠道總網點最大單一渠道占比：業績最高渠道規模保費/總規模保費渠道指標意義及提升建議（1）網點滲透率：該指標反映機構的渠道開拓與維護能力、資源爭取能力，各機構應持續強化渠道溝通與維護，充分運用新產品上市、專屬產品運作、業務競賽等契機，充分爭取作業網點，提升指標。（2）單一渠道排名及份額：該指標反映機構在每個渠道的競爭能力與市場地位，決定了機構在渠道的話語權。（3）單一渠道最大占比：該指標反映渠道發展均衡程度，如單一渠道占比超過50%表明渠道風險較為集中。渠道指標定義網點滲透率：簽約總網點/渠道總網點渠道指標意義及其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規指標結構指標其他經營管理指標體系渠道指標業務結構反映業務價值、體現核心競爭力，良好的業務結構才能保證業務的長期可持續發展。分類核心指標重要指標結構指標期交占比五年（三/十年以上）交期交占比金錢柜期交占比其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規結構指標其他經結構指標定義期交占比：期交保費/規模保費五年（三/十年以上）交期交占比：5（3/10）年交期交保費/期交保費金錢柜期交占比：金錢柜期交保費/期交保費結構指標意義及提升建議（1）期交占比：該指標反映期交業務發展深度，間接反映機構的政策力度、隊伍的整體銷售能力。各機構應堅持推進期交業務戰略轉型，強化督導培訓，持續提升期交占比。（2）5年（3年/10年以上）交期交占比：該指標反映期交業務交費年期結構，間接隊伍銷售能力及機構綜合管理能力。各機構應持續強化培訓，提升隊伍銷售技能，運用、產品費用等調控手段持續提升長期交費期交業務占比。（3）金錢柜期交占比：該指標反映金錢柜業務發展深度，可通過持續提升隊伍銷售能力提升指標。結構指標定義期交占比：期交保費/規模保費結構指標意義及提升建其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規指標結構指標其他經營管理指標體系渠道指標品質與合規指標反映業務品質狀況、未來風險狀況，良好的品質狀況是業務長期可持續發展的前提，各機構應加強重視，持續提高各層級人員的合規意識，在推進業務發展的同時管控各類風險。分類核心指標重要指標關注指標品質與合規指標期交業務回訪成功率躉交業務抽訪成功率期交件撤率13個月繼續率25個月繼續率代理人資格證持證率勞動合同簽訂率

問題件處理時效

其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規結構指標其他經品質與合規指標定義回訪成功率：成功完成回訪的件數/承保有效保單件數抽訪成功率：成功完成抽訪的件數/抽訪總件數期交件撤率：期交撤保件數/期交承保件數13（25）個月繼續率：考察期間內生效之壽險新契約于生效后實收的第13（25）個月保費(含附約)/考察期間內生效之壽險新契約保費(含附約)代理人資格持證率：持有代理人資格的人力數/總人力合同簽訂率：簽訂合同人力/總人力品質與合規指標定義回訪成功率：成功完成回訪的件數/承保有效保品質與合規指標意義及提升建議（1）回訪成功率/抽訪成功率：該指標反映銷售過程中保單信息填寫的準確性。（2）期交件撤率：該指標間接反映銷售行為的合規性、銷售技能的高低。（3）13（25）個月繼續率：該指標綜合反映期交的銷售品質。（4）代理人資格持證率、合同簽訂率：該指標反映隊伍的素質情況、合規管理狀況。（5）問題件處理時效：該指標反映對問題保單的重視程度。品質與合規指標意義及提升建議（1）回訪成功率/抽訪成功率：該目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指標體系3實操訓練4目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指案例一：

規模保費期繳保費期交占比規模排名金錢柜14128.8萬14121.8萬99.95%3※數據截止：3月31日※數據來源：月報表

機構累計保費系統排名同比增長計劃達成時間進度期交系統3.80億

-5%23.74%-1.26%分公司12.56億5-24.24%21.33%-3.67%規模系統192億

79.20%42.68%17.68%分公司116.67億3217.98%55.57%30.57%一、從系統看分公司1—總量指標：案例一：規模保費期繳保費期交占比規模排名金錢柜14128.一、從系統看分公司1—結構指標保費結構-期交占比險種結構機構期交占比占比排名全系統19.78%分公司115.35%28機構期交業務躉交業務紅C系列金錢柜紅A系列專屬產品金錢柜全系統69%31%41%59%0.7%分公司144.82%55.18%31.7%68.3%0.0%三年期新紅C保費為4121.3萬元※數據截止：3月31日※數據來源：月度報告※數據截止：3月31日※數據來源：月報表一、從系統看分公司1—結構指標保費結構-期交占比機構期交占比一、從系統看分公司1—關鍵指標網點活動率、網均產能及人員活動率、人均產能人均件數、件均保費及件撤率機構期交網點活動率期交網均產能期交人員活動率期交人均產能全系統71.84%6.91萬84.22%9.66萬分公司177.78%13.97萬80.99%15.77萬排名14排名2排名26排名3※數據截止：3月31日※數據來源：日報表機構人均期交件數件均期交保費期交件撤率全系統8.9件1.08萬17.68%分公司17.0件2.25萬14.20%排名18排名1排名6一、從系統看分公司1—關鍵指標網點活動率、網均產能及人員活動一、從系統看分公司1—參考指標3月網點參考值※數據截止：3月31日※數據來源：3月網點統計機構總網點規模有效網點期交有效網點系統449382246916802規模網點活動率50.0%期交網點活動率74.8%分公司1652497422規模網點活動率76.23%期交網點活動率84.91%一、從系統看分公司1—參考指標3月網點參考值※數據截止：3月一、從系統看分公司1—隊伍指標總人力狀況全系統銷售規模有效人力達到12937人，各級機構平均在381人，分公司銷售規模有效人力587人，系統排名第9。合格人力及績優人力機構合格人力合格人力占比績優人力績優人力占比全系統540736.78%190012.93%分公司25537.01%598.56%排名12排名3※數據截止：3月31日※數據來源：月報表一、從系統看分公司1—隊伍指標總人力狀況機構合格人力合格人力一、從系統看分公司1—品質指標回訪率及繼續率機構回訪成功率13個月繼續率系統90.84%94.70%分公司90.20%91.80%排名18排名33※數據截止：3月31日※數據來源：總公司開門紅報告一、從系統看分公司1—品質指標回訪率及繼續率機構回訪成功率1二、從市場看分公司1—市場排名及份額排名及份額※數據截止：3月31日※數據來源：同業數據項目地區國壽新華太保泰康太平人保壽平安排名份額期交系統536960379882268536156010102921//2/526.3%分公司11458255911333395996922//1/538.3%規模系統7482654/712.5%分公司1435811667219864027412043555562851192142/718.5%人力系統477661658210487183847067860744493/714.6%分公司6407943597681731342031/725.9%活動網點系統65473239482008023232104192769178923/713.4%分公司9958025145383132272662/721.9%二、從市場看分公司1—市場排名及份額排名及份額※數據截止：3二、從市場看分公司1—市場增速期交規模地區2010市場2009市場同比增長2010新華2009新華同比增長全系統144.43億92.93億55.41%37.99億39.99億-5%分公司7.27億5.64億28.9%2.75億3.75億-26.67%地區2010市場2009市場同比增長2010新華2009新華同比增長全系統1539億967億59.15%192億10779.20%分公司90.21億42.82億110.67%16.67億5.1億227%※數據截止：3月31日※數據來源：同業數據二、從市場看分公司1—市場增速期交地區2010市場2009市二、從市場看分公司1—渠道情況期交※以機構渠道保費排序※數據截止：3月31日※數據來源：同業數據渠道分公司新華渠道期交渠道總規模分公司新華渠道份額分公司新華渠道排名分公司新華同比增速系統渠道份額系統渠道排名建行81731890343.2%1/5-20.8%31.55%1/5農行2415940225.7%2/5143.6%14.83%3/5郵儲2106581136.2%1/5-42.6%25.00%2/5中行11519186.0%4/5-40.0%28.32%2/5工行052390.0%4/5-100%26.84%2/5二、從市場看分公司1—渠道情況期交※以機構渠道保費排序二、從市場看分公司1—渠道情況規模※以機構渠道保費排序※數據截止：3月31日※數據來源：同業數據渠道分公司新華渠道規模渠道總規模分公司新華渠道份額分公司新華渠道排名分公司新華同比增速系統渠道份額系統渠排名工行5155826256919.64%3/7380.6%17.2%3/7建行4425312694834.86%1/7161.4%20.1%2/7農行2275611057320.58%3/7314.9%15.1%2/7郵儲121294461927.18%2/683.0%7.3%5/7中行267385290.69%6/7-32.1%10.1%4/7二、從市場看分公司1—渠道情況規模※以機構渠道保費排序研討內容一、該分公司優勢或成績有哪些（不超過5點）二、該分公司存在哪些問題？（不超過5點）三、相關改進建議研討內容一、該分公司優勢或成績有哪些（不超過5點）演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！銀代業務指標分析方法與技巧銀代業務指標分析方法與技巧目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指標體系3實操訓練4目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指戰略規劃績效考核經營管理目標與計劃績效監控考核結果用于分配和激勵績效監控是績效管理體系的基礎。KPI指標體系是績效監控的核心。（1）通過成功關鍵因素和KPI指標體系將企業的經營目標和發展計劃進行分解，并且根據KPI指標體系動態的關注企業績效變化狀況。（2）該體系是企業進行績效考核的基礎，考核結果最終將與企業的激勵淘汰機制掛鉤。（3）更為重要的是，企業通過該體系進行經營檢討，發現企業經營過程中的短板，并將發現的短板作為下一期的考核內容，同時納入到企業的經營改進計劃之中。戰略通過來實現戰略規劃績效考核經營管理績效監控考核結果用于績效監控是績效管設計原則原則：SSpecific，代表“明確可行的”MMeasurable，代表“可衡量的”AAttainable，代表“可達成的”RRealistic，代表“與關鍵職責相關”TTimebound，代表“有時間限制的”設計原則原則：SSpecific，代表“明確可行的指標體系重要意義指標體系致力于幫助各級管理人員全面掌握公司經營狀況，為管理層決策提供全面、系統的支持。通過全面指標分析，特別是績優指標與績差指標分析，及時了解業務經營中的優勢和劣勢監測與業績目標有關的運作過程，及時了解關鍵環節的經營情況，發現潛在的問題，發現需要改進的領域，并反饋給相關人員，并提出專業改進措施根據各項指標達成情況，階段性地對相關人員的表現進行評價和控制，引導正確的目標發展指標體系重要意義指標體系致力于幫助各級管理人員全面掌握公司經目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指標體系3實操訓練4目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指期交保費=期交出單人力期交人均產能×規模出單人力=期交人員活動率期交人均件數=期交件均保費期交出單網點期交網均產能×規模出單網點=期交網點活動率期交網均件數=期交件均保費××××隊伍層面一級指標二級指標渠道層面核心指標體系期交保費=期交出單人力期交人均產能×規模出單人力=期交人員活核心指標定義規模/期交出單人力：月規模/期交有效件數不低于1件的人力期交人均產能：期交保費/期交出單人力期交人員活動率：期交出單人力/規模出單人力期交人均件數：期交件數/期交出單人力期交件均保費：期交保費/期交件數規模/期交出單網點：月規模/期交有效件數不低于1件的網點期交網均產能：期交保費/期交出單網點期交網點活動率：期交出單網點/簽約總網點期交網均件數：期交件數/期交出單網點核心指標定義規模/期交出單人力：月規模/期交有效件數不低于1指標意義及提升建議1.期交人員活動率：該指標反映隊伍的活動狀況，并間接反映新人育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通過加強開口量、活動量等基礎管理、強化新人培訓實現提升。期交人員活動率應高于80%。2.期交人均產能：該指標反映隊伍的銷售技能，間接反映隊伍收入，是評價隊伍體能的重要指標，可通過加強管理和培訓、營造績優文化、樹立標桿等方式實現提升。3.期交網點活動率：該指標反映網點資源的利用效率，體現網點經營的廣度，可通過深化網點經營，根據網點數量合理匹配人力實現提升。期交網點活動率應高于80%。4.期交網均產能：該指標反映網點資源的利用效率、網點經營能力，體現網點經營的深度，間接反映網點對公司、產品、人員的認同度，可通過強化網點的培訓輔導，提高網點維護能力實現提升。指標意義及提升建議1.期交人員活動率：該指標反映隊伍的活動狀目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指標體系3實操訓練4目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規指標結構指標系統比自身比市場比其他經營管理指標體系渠道指標分類核心指標結果指標期交/規?？偙ＹM期交計劃達成率期交/規模保費系統排名期交同比增長率期交/規模市場排名期交/規模市場份額結果指標直接反映最終經營成果，通過三比（與系統比、自己比、市場比），全面衡量機構經營狀況。應深入分析機構指標及其它經營管理指標，找到機構短板或問題，有針對性改進，最終實現結果指標的提升。其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規結構指標系統比結果指標意義（1）規模/期交計劃達成率：保費目標達成情況，反映機構對公司要求的完成狀況。（2）規模/期交系統排名：該指標反映機構對于公司整體貢獻的大小。（3）規模/期交同比增長率：該指標反映在相同的歷史背景下，機構的成長狀況。（4）規模/期交市場排名及份額：該指標反映在相同的市場環境中，機構的競爭能力與市場地位。（規模市場份額以市場規模保費前7家競爭主體為基礎；期繳市場份額指國壽、太保、太平、泰康、新華5家競爭主體為基礎）結果指標意義（1）規模/期交計劃達成率：保費目標達成情況，反其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規指標結構指標其他經營管理指標體系渠道指標人力指標直接反映銷售隊伍的作業能力。分類核心指標重要指標關注指標人力指標期交合格人力占比期交績優人力占比人力網點比內外勤比總人力期交出單人力期交有效人力期交合格人力期交績優人力新人3（6）個月留存率持證率一年以上人員占比大專以上學歷占比其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規結構指標其他經人力指標定義期交有效人力：月期交有效保費不低于1萬元的人力期交合格人力：月期交有效保費不低于10萬元的人力期交合格人力占比：期交合格人力/期交出單人力期交績優人力：月期交有效保費不低于20萬的人力期交績優人力占比：期交績優人力/期交出單人力內外勤比：外勤人力數/內勤人力數人力網點比：外勤人力數/簽約網點數新人3個月留存率：留存3個月的新人數/新人總數持證率：持證人力/總人力一年以上人員占比：入司一年以上人力/總人力大專以上學歷占比：大專學歷以上人力/總人力人力指標定義期交有效人力：月期交有效保費不低于1萬元的人力人力指標意義及提升建議（1）期交合格人力、績優人力及相應占比：該指標反映不同體能的人員結構、隊伍作業能力，并間接反映機構隊伍的穩定性；可通過加強銷售技能培訓管理、充分運作標桿效應等舉措實現提升。（2）人力網點比：該指標反映機構人力與網點的均衡配置程度，并間接反映網點深化經營的程度及可持續發展能力。各機構應綜合考慮各渠道網點獲取情況、允許駐點的情況以及隊伍的銷售能力，合理配置人力，以期實現最優的投入產出。（3）內外勤比：該指標反映后援對銷售的支持程度，并間接反映了業務的可持續發展能力。各機構應充分運用總公司人力政策，配置優秀的后援人力，最大程度的保障業務推動。（4）新人3（6）個月留存率：該指標反映新人育成有效性，可通過強化培訓、加強階段性督導管理等舉措提升指標。人力指標意義及提升建議（1）期交合格人力、績優人力及相應占比其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規指標結構指標其他經營管理指標體系渠道指標渠道指標直接反映渠道開拓能力、網點經營能力、渠道發展均衡度。分類核心指標重要指標渠道指標網點滲透率在合作渠道的排名在合作渠道的份額最大單一渠道占比渠道總網點簽約總網點規模/期交出單網點其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規結構指標其他經渠道指標定義網點滲透率：簽約總網點/渠道總網點最大單一渠道占比：業績最高渠道規模保費/總規模保費渠道指標意義及提升建議（1）網點滲透率：該指標反映機構的渠道開拓與維護能力、資源爭取能力，各機構應持續強化渠道溝通與維護，充分運用新產品上市、專屬產品運作、業務競賽等契機，充分爭取作業網點，提升指標。（2）單一渠道排名及份額：該指標反映機構在每個渠道的競爭能力與市場地位，決定了機構在渠道的話語權。（3）單一渠道最大占比：該指標反映渠道發展均衡程度，如單一渠道占比超過50%表明渠道風險較為集中。渠道指標定義網點滲透率：簽約總網點/渠道總網點渠道指標意義及其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規指標結構指標其他經營管理指標體系渠道指標業務結構反映業務價值、體現核心競爭力，良好的業務結構才能保證業務的長期可持續發展。分類核心指標重要指標結構指標期交占比五年（三/十年以上）交期交占比金錢柜期交占比其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規結構指標其他經結構指標定義期交占比：期交保費/規模保費五年（三/十年以上）交期交占比：5（3/10）年交期交保費/期交保費金錢柜期交占比：金錢柜期交保費/期交保費結構指標意義及提升建議（1）期交占比：該指標反映期交業務發展深度，間接反映機構的政策力度、隊伍的整體銷售能力。各機構應堅持推進期交業務戰略轉型，強化督導培訓，持續提升期交占比。（2）5年（3年/10年以上）交期交占比：該指標反映期交業務交費年期結構，間接隊伍銷售能力及機構綜合管理能力。各機構應持續強化培訓，提升隊伍銷售技能，運用、產品費用等調控手段持續提升長期交費期交業務占比。（3）金錢柜期交占比：該指標反映金錢柜業務發展深度，可通過持續提升隊伍銷售能力提升指標。結構指標定義期交占比：期交保費/規模保費結構指標意義及提升建其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規指標結構指標其他經營管理指標體系渠道指標品質與合規指標反映業務品質狀況、未來風險狀況，良好的品質狀況是業務長期可持續發展的前提，各機構應加強重視，持續提高各層級人員的合規意識，在推進業務發展的同時管控各類風險。分類核心指標重要指標關注指標品質與合規指標期交業務回訪成功率躉交業務抽訪成功率期交件撤率13個月繼續率25個月繼續率代理人資格證持證率勞動合同簽訂率

問題件處理時效

其它經營管理指標體系結果指標人力指標品質與合規結構指標其他經品質與合規指標定義回訪成功率：成功完成回訪的件數/承保有效保單件數抽訪成功率：成功完成抽訪的件數/抽訪總件數期交件撤率：期交撤保件數/期交承保件數13（25）個月繼續率：考察期間內生效之壽險新契約于生效后實收的第13（25）個月保費(含附約)/考察期間內生效之壽險新契約保費(含附約)代理人資格持證率：持有代理人資格的人力數/總人力合同簽訂率：簽訂合同人力/總人力品質與合規指標定義回訪成功率：成功完成回訪的件數/承保有效保品質與合規指標意義及提升建議（1）回訪成功率/抽訪成功率：該指標反映銷售過程中保單信息填寫的準確性。（2）期交件撤率：該指標間接反映銷售行為的合規性、銷售技能的高低。（3）13（25）個月繼續率：該指標綜合反映期交的銷售品質。（4）代理人資格持證率、合同簽訂率：該指標反映隊伍的素質情況、合規管理狀況。（5）問題件處理時效：該指標反映對問題保單的重視程度。品質與合規指標意義及提升建議（1）回訪成功率/抽訪成功率：該目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指標體系3實操訓練4目錄指標管理重要意義1KPI核心指標體系2其他經營管理指案例一：

規模保費期繳保費期交占比規模排名金錢柜14128.8萬14121.8萬99.95%3※數據截止：3月31日※數據來源：月報表

機構累計保費系統排名同比增長計劃達成時間進度期交系統3.80億

-5%23.74%-1.26%分公司12.56億5-24.24%21.33%-3.67%規模系統192億

79.20%42.68%17.68%分公司116.67億3217.98%55.57%30.57%一、從系統看分公司1—總量指標：案例一：規模保費期繳保費期交占比規模排名金錢柜14128.一、從系統看分公司1—結構指標保費結構-期交占比險種結構機構期交占比占比排名全系統19.78%分公司115.35%28機構期交業務躉交業務紅C系列金錢柜紅A系列專屬產品金錢柜全系統69%31%41%59%0.7%分公司144.82%55.18%31.7%68.3%0.0%三年期新紅C保費為4121.3萬元※數據截止：3月31日※數據來源：月度報告※數據截止：3月31日※數據來源：月報表一、從系統看分公司1—結構指標保費結構-期交占比機構期交占比一、從系統看分公司1—關鍵指標網點活動率、網均產能及人員活動率、人均產能人均件數、件均保費及件撤率機構期交網點活動率期交網均產能期交人員活動率期交人均產能全系統71.84%6.91萬84.22%9.66萬分公司177.78%13.97萬80.99%15.77萬排名14排名2排名26排名3※數據截止：3月31日※數據來源：日報表機構人均期交件數件均期交保費期交件撤率全系統8.9件1.08萬17.68%分公司17.0件2.25萬14.20%排名18排名1排名6一、從系統看分公司1—關鍵指標網點活動率、網均產能及人員活動一、從系統看分公司1—參考指標3月網點參考值※數據截止：3月31日※數據來源：3月網點統計機構總網點規模有效網點期交有效網點系統449382246916802規模網點活動率50.0%期交網點活動率74.8%分公司1652497422規模網點活動率76.23%期交網點活動率84.91%一、從系統看分公司1—參考指標3月網點參考值※數據截止：3月一、從系統看分公司1—隊伍指標總人力狀況全系統銷售規模有效人力達到12937人，各級機構平均在381人，分公司銷售規模有效人力587人，系統排名第9。合格人力及績優人力機構合格人力合格人力占比績優人力績優人力占比全系統540736.78%190012.93%分公司25537.01%598.56%排名12排名3※數據截止：3月31日※數據來源：月報表一、從系統看分公司1—隊伍指標總人力狀況機構合格人力合格人力一、從系統看分公司1—品質指標回訪率及繼續率機構回訪成功率13個月繼續率系統90.84%94.70%分公司90.20%91.80%排名18排名33※數據截止：3月31日※數據來源：總公司開門紅報告一、從系統看分公司1—品質指標回訪率及繼續率機構回訪成功率1二、從市場看分公司1—市場排名及份額排名及份額※數據截止：3月31日※數據來源：同業數據項目地區國壽新華太保泰康太平人保壽平安排名份額期交系統536960379882268536156010102921//2/