PURCHASING采購購采議價談判技巧議價談判技巧主講：xxx時間：202X/XLOGOTRAININGPURCHASING目錄目錄CONTENTSLOGO熊貓有限公司01談判的基本概念02談判的目的和最終目標03談判的時機04談判前采購的自我認知05如何進行談判06談判失敗的原因談判的基本概念議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程,雙方各有其觀點和目的，其目的在尋求于采購交易的各方面，包括價格、服務、規格、技術上和質量上的要求，付款條件等，達到一個彼此意的約定。PURCHASINGCORPORATESTAFFTRAININGPARTONE什么是Negotiation?就采購而言，議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程（計劃、檢討、分析、妥協），雙方各有其觀點和目的，其目的在尋求于采購交易的各方面，包括價格、服務、規格、技術上和質量上的要求，付款條件等，達到一個彼此滿意的約定。采購本身「CostDown」的壓力當采購對供貨商有所求當供貨商交貨績效發生了問題當「合約條件」需要改變其它原因………………當采購的成本起了變化當產品的「生命周期」結束為什么需要和供貨商談判?談判的目的和最終目標PURCHASINGCORPORATESTAFFTRAININGPARTTWO主要目的達到所預期的「品質」水準，亦即滿足組織之最低而必要的要求獲得公平合理的「合約價格」增加對供應商執行合約方式的控制確保供應商「準時執行合約」要求供應商給予我方最好的配合與供應商發展一個良好并持續的關系Win-Win!最終目標談判的時機議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程,雙方各有其觀點和目的，其目的在尋求于采購交易的各方面，包括價格、服務、規格、技術上和質量上的要求，付款條件等，達到一個彼此意的約定。PURCHASINGCORPORATESTAFFTRAININGPARTTHREE01現有供貨商缺乏競爭者02當價格不是唯一考慮因素03供貨商先期參與(ESI)的情況04由于高度的不確定性，而估算成本較困難05當采購發包(Outsourcing)會占供貨商的部份產能或服務06模具(Tooling)或整備(Setup)費用占供貨商總成本比重很高供貨商的生產周期過長需要彈性合約規格或合約不確定，并在日后很有可能更改面臨惟一供貨商(SoleSource)或單一供貨商(SingleSource)需求孔急時面臨自制或外購(MakeorBuy)的決定談判前采購的自我認知PURCHASINGCORPORATESTAFFTRAININGPARTFOUR買方占優勢？賣方占優勢？傳統未來采購功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供應廠商(Vendors)價格第一(Price)官僚架構(Bureaucracy)敵對關系(AdversarialRelationship)壓迫降價(PressureTactics)顧客需求(CustomerRequirements)外部資源(ExternalResources)利潤第一(BottomLineContribution)競爭優勢(CompetitiveAdvantage)策略聯盟(StrategicAlliance)聯合成本管理(JointCostManagement)采購角色的轉變如何進行談判議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程,雙方各有其觀點和目的，其目的在尋求于采購交易的各方面，包括價格、服務、規格、技術上和質量上的要求，付款條件等，達到一個彼此意的約定。PURCHASINGCORPORATESTAFFTRAININGPARTFIVE談判的程序結構談判規劃(Planning)g發現事實階段(Factfinding)休會階段(Recess)縮小差異階段(Narrowingthedifference)硬性交涉階段(Hardbargaining)事后之關系維系(Relationship)談判是一個「過程」，而不是一個「事件」!談判之關鍵因素權力Power時間Time資訊Information期望水平Aspirationlevel談判的重點01Quality02Cost03Delivery04Service價格分析談判方法簡單，主要使用于一般標準及簡單制程產品的采購作業比較分析各供貨商競標之價格01比較市場或目錄價格02比較市場或目錄價格03成本分析談判較花時間，主要用于依買方規格訂制及復雜制程產品，或工程發包的采購作業上。1直接材料費用(材料費)2直接人工費用(加工費)3間接費用或經常性開支4一般行政管理費用5利潤讓供應商了解「成本分析」是用來降低「成本」!而非用來降低供貨商的「利潤」!雙贏的談判資格談判時，不一定要采取爾虞我詐的策略-01-談判目的是獲得你要的，也協助對方獲得他要的-02-傾聽對手的條件，設法滿足對方部分的要求-03-談判的更高境界是「我大贏，你小贏」-04-買賣不成人情在，建立關系，比一次的勝負更重要-05-談判技巧-議價前議價前的準備建立可能的供應貨源分析供貨商立場，參觀供貨商設施分析供貨商財務狀況，及其報價與提案搜集采購市場之相關信息組織談判團隊，了解工作任務訂定談判目標準備替代方案認定己方談判權限選定開會地點，準備開會場地談判技巧-議價前議價前的準備01確定在談判中真正要討論的議題。02如果不能和供貨商達成協議，你怎么辦？03如果供貨商不能和你達成協議，他會怎么辦？04分析每項談判議題對你的重要性為何？05分析每項談判議題對供貨商的重要性又為何？06議價區域是否確定？07是否有交換利益的可能？01對買主較方便：〝所有的數據都在我這兒〞我有所有的文件(證書、契約、記錄…等等)談判的地方-買方02表現力量的最好證據〝你來找我！〞所以，利用你的優勢03大部份的人對熟悉的環境較自在且有效率，他們可以控制這場面04假如對手取得先機，你可以安排其它方法轉變此不利的局勢05聽完對手陳述后，若不想與之周旋，你可離開或是要求散會，有個緩沖時間讓你去搜集重要信息推銷己方立場保持嚴肅，不要低估對手隨時小心謹慎保持充裕時間完成任務談判歸談判，娛樂歸娛樂合理不做過分要求不管買方如何提議，賣方仍然多有要求緊張之買方為示弱的表示談判技巧-議價前1找出可讓步的決策者評估對手談判技巧-議價中2賣方猶豫不決必有可成之機3賣方欠缺資料有問題4專心一致，注視對方傾聽5有效運用5W1H(Who,When,Where,What,Why,How)策略采取主動，做在桌首技巧尋問，引導正面回答避免二者擇一之立場認識與念出供貨商人員姓名非關鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務回報不要放棄任何事評估對手權限及最低立場從較簡易達成協議的開始不要超過自己之心理與身體之能力戰術0102記得供貨商也要"贏"不要任意打斷別人對于完全無法接受之提議保持靜默不要離題討論以免浪費時間不要透露己方之最大讓步極限(底牌)不要無理的爭論不要失去理智不做超過權限之承諾化解僵局切記！不要動氣01更換立場02表示了解對方立場，再聲明己方立場03提議解決的方法04談判交戰守則-議價后確定最后協議沒有疏漏任何項目事后注意何時與如何結束詳細記錄協議事項，雙方簽字分析發生了什么？為何如此？談判失敗的原因議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程,雙方各有其觀點和目的，其目的在尋求于采購交易的各方面，包括價格、服務、規格、技術上和質量上的要求，付款條件等，達到一個彼此意的約定。PURCHASINGCORP