把逛街者變為購買者的

八條黃金法則1ppt課件把逛街者變為購買者的

八條黃金法則1ppt課件一、成功三要素：準備、準備、再準備二、開場白三、了解顧客的購買動機（問答贊）四、演示（showtime）五、試探成交與附加銷售六、處理異議七、促單八、感謝和贊賞，再次邀約2ppt課件一、成功三要素：準備、準備、再準備二、開場白三、了解顧客的購一、成功三要素：準備、準備、再準備1、準備好你個人的情緒和專業知識2、準備好你的商品和價格結構3、準備好你的競爭對手策略4、牢記顧客服務20條黃金法則3ppt課件一、成功三要素：準備、準備、再準備1、準備好你個人的情緒和專顧客服務20條黃金法則1、把產品賣給第一個客戶（不挑客戶）2、不要把私人問題帶入賣場（不要讓個人的心情影響顧客的服務質量）3、不要在賣場里扎堆（不要忽略你的顧客感受）4、關注每一位客戶的存在（客戶永遠是第一位的）5、永遠不要以貌取人（一視同仁）6、不要侵犯顧客的個人空間（切記過于靠近顧客，使顧客感覺不舒服）7、正確稱呼不同顧客（禮貌）8、對于顧客不要濫用同情心（銷售的唯一目的就是成交）9、傾聽客戶的想法，而不僅是她們的話（顧客有時都不清楚自己的需求，需要你用心傾聽）10、不要使用專業術語（不要使用顧客可能不熟悉的那些行業人士使用的專業術語）11、讓客戶感覺一切盡在掌握（不要與客戶就是非的問題上糾纏）12、永遠不要打斷客戶（讓顧客多說）13、客戶說話就意味著購買（多聽少說，你將會更加投入）14、交流應該是雙向的（讓顧客講話才是促使成交的最簡單的方式)15、讓你的顧客喜歡和信任你(讓他說話）16、總是看起來很專業（第一印象：穿著得體、行動友好、舉止禮貌等專業行為）17、掌控局面（準備工作）18、善于發現購買信號（來源于知識和經驗的積累）19、熱情的銷售，不管你喜歡還是討厭（不要讓你對商品的態度影響了你的銷售狀態）20、隨著不同的音樂起舞（可以練習）4ppt課件顧客服務20條黃金法則1、把產品賣給第一個客戶（不挑客戶）4二、開場白1、首先要化解抵觸情緒

面對有抵觸情緒的顧客時，你可以表現得不那么“銷售”，嘗試與他們建立朋友關系，打破顧客的堅冰,讓顧客解除防備。2、不要談及銷售（開放性問題）

不要用那些例行公事的銷售話語來對你的客戶，試著幽默一點、創意一點，讓你的提問更有意思。3、開啟銷售的秘密武器就是閑聊

讓客戶跟你聊天（聊可以聊的，孩子、汽車、穿著、新聞、度假等）。技巧：保持忙碌不要冒犯顧客所認為的私人空間

180°的路過4、進入銷售：轉換的過程（消減，轉交）5ppt課件二、開場白1、首先要化解抵觸情緒5ppt課件180°的路過通常當你拿著東西經過顧客時，不會給顧客很強的壓迫感：走進顧客，說“你好”，路過他。然后，走出三四步，在一個安全的距離上180°轉身，說“我能問你一個問題嗎”，這時候大部分的顧客是不會拒絕你的。6ppt課件180°的路過通常當你拿著東西經過顧客時，不會給顧客很強的壓三、了解顧客的購買動機1、發現顧客最底層的購買動機：2、問問題的終極技巧（5W1H，從不問顧客的預算，問答贊）7ppt課件三、了解顧客的購買動機1、發現顧客最底層的購買動機：7ppt5W1Hwho（誰）what（什么）where（哪里）why（為什么）when（什么時候）how（如何）比如：你想賣給誰？想在什么場合用？什么時候用？這種問題問出來的時候，慢慢地你就清楚他為什么要買這個東西了。8ppt課件5W1Hwho（誰）8ppt課件問答贊當你提出一個問題，對方給你會贏之后，你一定要先贊一下。贊完之后再去問下一個問題，因為每個人在聊天的時候，都希望得到對方的肯定和回應，這樣有助于建立起信任的關系來。案例一：銷售員：你今天怎么來了？顧客：我想給兒子買一個禮物銷售員：這個禮物用在什么場合？顧客：他的16歲生日。銷售員：他的生日是什么時候？顧客：下周二。銷售員：你給他準備了什么么?顧客：我想問他給自己準備了什么合適？案例二：銷售員：你今天怎么來了顧客：我想給兒子買一個禮物贊：哦，好啊。銷售員：這個禮物用于什么場合？顧客：他的16歲生日。贊：哦，小伙子都16歲了，這是個非常重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工了。銷售員：他的生日是什么時候？顧客：下周二。贊：下周二，那很快銷售員：你給他準備了什么?顧客：我想問他給自己準備了什么更合適。9ppt課件問答贊當你提出一個問題，對方給你會贏之后，你一定要先贊一下。四、演示（showtime）1、原則：永遠不要問顧客打算花多少錢；2、塑造產品價值（FABG）

3、成功演示的技巧（FABG終極演示話術）

最大的賣點要留在最后，讓顧客參與進來；4、不要妨礙顧客今天來購物的使命；5、假設顧客已經擁有了這個東西，將顧客帶入情景；6、搞定可能毀掉生意的“專家”。

（FAB,講給顧客聽，G，提問專家，把他當專家來肯定）10ppt課件四、演示（showtime）1、原則：永遠不要問顧客打算花FABG特點-優點-價值-反問（Featuer-Advantage-Benefit-Grabber)特點：某個產品或服務一個顯而易見的部分，目的是使其與其他產品區別優點：擁有這個特點上所獲得的東西價值：這個優點能為顧客做什么？反問：完成演示的最后一步，其實是以反問的方式再次重申產品的利益，以求獲得顧客的正面回應11ppt課件FABG特點-優點-價值-反問（Featuer-Advant五、試探成交與附加銷售1、最有效的試探成交就是給他做附加銷售，讓顧客說“no”2、試探成交的有效步驟12ppt課件五、試探成交與附加銷售1、最有效的試探成交就是給他做附加銷售試探成交的有效步驟第1步：你是否覺得。。。。這種試探成交的方式以一種謙遜的措辭開頭，聽起來像是一個友好的發現式提問第2步：增強效果的形容詞“。。。極其般配的。。。”錦上添花。第3步：合適的附加產品探詢顧客購買的動機或用途，相應推薦。第4步：假設擁有加上“您”或“您的”，把顧客和產品聯系起來第5步：必須擁有“。。。組成完美的搭配...”這個詞組能促使顧客感到附加產品對于主要產品而言是必不可少的。當你成功完成了試探成交，顧客同意考慮購買，你沒有理由不繼續附加銷售第3件、第4件，知道顧客說“不”。13ppt課件試探成交的有效步驟第1步：你是否覺得。。。。13ppt課件六、處理異議1、傾聽完整的異議；2、請求許可后再繼續（FABG）；3、你喜歡這個東西么（眼睛放光）（銷售人員會比顧客麻木）；4、錯誤檢測（到底不喜歡哪一方面）；5、承認并反問；6、向顧客詢價14ppt課件六、處理異議1、傾聽完整的異議；14ppt課件七、促單1、促單的10種基本技巧2、如何應對顧客的打折要求

不當面拒絕，禮貌3、移交銷售

當你無法搞定顧客時，不妨試試移交銷售15ppt課件七、促單1、促單的10種基本技巧15ppt課件促單的10種基本技巧1、二選一促單法2、反問促單法3、主動促單法4、附加促單法5、第三方參考促單法6、假定成交法7、訂貨單促單法8、“極限低價”促單法9、“非常手段”促單法10、處罰促單法16ppt課件促單的10種基本技巧1、二選一促單法16ppt課件八、感謝和贊賞，再次邀約讓顧客相信自己買的東西是對的17ppt課件八、感謝和贊賞，再次邀約讓顧客相信自己買的東西是對的17p銷售5大法則1.價值法則(消費者只會購買使他們受益的產品和服務)2.報酬法則(價值都有價格標簽)3.影響法則(信譽取決于兩個因素，信任和專業知識)4.真實法則(你必須提供給別人一個最珍貴的禮物——就是你自己)5.互惠法則(這是一種付出以及付出關系)18ppt課件銷售5大法則1.價值法則(消費者只會購買使他們受益的產品和服把逛街者變為購買者的

八條黃金法則19ppt課件把逛街者變為購買者的

八條黃金法則1ppt課件一、成功三要素：準備、準備、再準備二、開場白三、了解顧客的購買動機（問答贊）四、演示（showtime）五、試探成交與附加銷售六、處理異議七、促單八、感謝和贊賞，再次邀約20ppt課件一、成功三要素：準備、準備、再準備二、開場白三、了解顧客的購一、成功三要素：準備、準備、再準備1、準備好你個人的情緒和專業知識2、準備好你的商品和價格結構3、準備好你的競爭對手策略4、牢記顧客服務20條黃金法則21ppt課件一、成功三要素：準備、準備、再準備1、準備好你個人的情緒和專顧客服務20條黃金法則1、把產品賣給第一個客戶（不挑客戶）2、不要把私人問題帶入賣場（不要讓個人的心情影響顧客的服務質量）3、不要在賣場里扎堆（不要忽略你的顧客感受）4、關注每一位客戶的存在（客戶永遠是第一位的）5、永遠不要以貌取人（一視同仁）6、不要侵犯顧客的個人空間（切記過于靠近顧客，使顧客感覺不舒服）7、正確稱呼不同顧客（禮貌）8、對于顧客不要濫用同情心（銷售的唯一目的就是成交）9、傾聽客戶的想法，而不僅是她們的話（顧客有時都不清楚自己的需求，需要你用心傾聽）10、不要使用專業術語（不要使用顧客可能不熟悉的那些行業人士使用的專業術語）11、讓客戶感覺一切盡在掌握（不要與客戶就是非的問題上糾纏）12、永遠不要打斷客戶（讓顧客多說）13、客戶說話就意味著購買（多聽少說，你將會更加投入）14、交流應該是雙向的（讓顧客講話才是促使成交的最簡單的方式)15、讓你的顧客喜歡和信任你(讓他說話）16、總是看起來很專業（第一印象：穿著得體、行動友好、舉止禮貌等專業行為）17、掌控局面（準備工作）18、善于發現購買信號（來源于知識和經驗的積累）19、熱情的銷售，不管你喜歡還是討厭（不要讓你對商品的態度影響了你的銷售狀態）20、隨著不同的音樂起舞（可以練習）22ppt課件顧客服務20條黃金法則1、把產品賣給第一個客戶（不挑客戶）4二、開場白1、首先要化解抵觸情緒

面對有抵觸情緒的顧客時，你可以表現得不那么“銷售”，嘗試與他們建立朋友關系，打破顧客的堅冰,讓顧客解除防備。2、不要談及銷售（開放性問題）

不要用那些例行公事的銷售話語來對你的客戶，試著幽默一點、創意一點，讓你的提問更有意思。3、開啟銷售的秘密武器就是閑聊

讓客戶跟你聊天（聊可以聊的，孩子、汽車、穿著、新聞、度假等）。技巧：保持忙碌不要冒犯顧客所認為的私人空間

180°的路過4、進入銷售：轉換的過程（消減，轉交）23ppt課件二、開場白1、首先要化解抵觸情緒5ppt課件180°的路過通常當你拿著東西經過顧客時，不會給顧客很強的壓迫感：走進顧客，說“你好”，路過他。然后，走出三四步，在一個安全的距離上180°轉身，說“我能問你一個問題嗎”，這時候大部分的顧客是不會拒絕你的。24ppt課件180°的路過通常當你拿著東西經過顧客時，不會給顧客很強的壓三、了解顧客的購買動機1、發現顧客最底層的購買動機：2、問問題的終極技巧（5W1H，從不問顧客的預算，問答贊）25ppt課件三、了解顧客的購買動機1、發現顧客最底層的購買動機：7ppt5W1Hwho（誰）what（什么）where（哪里）why（為什么）when（什么時候）how（如何）比如：你想賣給誰？想在什么場合用？什么時候用？這種問題問出來的時候，慢慢地你就清楚他為什么要買這個東西了。26ppt課件5W1Hwho（誰）8ppt課件問答贊當你提出一個問題，對方給你會贏之后，你一定要先贊一下。贊完之后再去問下一個問題，因為每個人在聊天的時候，都希望得到對方的肯定和回應，這樣有助于建立起信任的關系來。案例一：銷售員：你今天怎么來了？顧客：我想給兒子買一個禮物銷售員：這個禮物用在什么場合？顧客：他的16歲生日。銷售員：他的生日是什么時候？顧客：下周二。銷售員：你給他準備了什么么?顧客：我想問他給自己準備了什么合適？案例二：銷售員：你今天怎么來了顧客：我想給兒子買一個禮物贊：哦，好啊。銷售員：這個禮物用于什么場合？顧客：他的16歲生日。贊：哦，小伙子都16歲了，這是個非常重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工了。銷售員：他的生日是什么時候？顧客：下周二。贊：下周二，那很快銷售員：你給他準備了什么?顧客：我想問他給自己準備了什么更合適。27ppt課件問答贊當你提出一個問題，對方給你會贏之后，你一定要先贊一下。四、演示（showtime）1、原則：永遠不要問顧客打算花多少錢；2、塑造產品價值（FABG）

3、成功演示的技巧（FABG終極演示話術）

最大的賣點要留在最后，讓顧客參與進來；4、不要妨礙顧客今天來購物的使命；5、假設顧客已經擁有了這個東西，將顧客帶入情景；6、搞定可能毀掉生意的“專家”。

（FAB,講給顧客聽，G，提問專家，把他當專家來肯定）28ppt課件四、演示（showtime）1、原則：永遠不要問顧客打算花FABG特點-優點-價值-反問（Featuer-Advantage-Benefit-Grabber)特點：某個產品或服務一個顯而易見的部分，目的是使其與其他產品區別優點：擁有這個特點上所獲得的東西價值：這個優點能為顧客做什么？反問：完成演示的最后一步，其實是以反問的方式再次重申產品的利益，以求獲得顧客的正面回應29ppt課件FABG特點-優點-價值-反問（Featuer-Advant五、試探成交與附加銷售1、最有效的試探成交就是給他做附加銷售，讓顧客說“no”2、試探成交的有效步驟30ppt課件五、試探成交與附加銷售1、最有效的試探成交就是給他做附加銷售試探成交的有效步驟第1步：你是否覺得。。。。這種試探成交的方式以一種謙遜的措辭開頭，聽起來像是一個友好的發現式提問第2步：增強效果的形容詞“。。。極其般配的。。。”錦上添花。第3步：合適的附加產品探詢顧客購買的動機或用途，相應推薦。第4步：假設擁有加上“您”或“您的”，把顧客和產品聯系起來第5步：必須擁有“。。。組成完美的搭配...”這個詞組能促使顧客感到附加產品對于主要產品而言是必不可少的。當你成功完成了試探成交，顧客同意考慮購買，你沒有理由不繼續附加銷售第