全力以赴給力2011目錄建陶行業(yè)及企業(yè)概況123大理石知識(shí)全接觸打造卓越的銷售人員算算

我們的時(shí)間中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)第三章

打造卓越的銷售人員考慮一個(gè)問題：你能活多大歲數(shù)？80歲？中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)老婆房子車子孩子養(yǎng)老金200-300萬中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)

現(xiàn)在，我們來看看我們有多少時(shí)間來掙這筆錢！中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)假設(shè)下面的長(zhǎng)方形

代表你的一生—80年中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你能用于掙錢的年歲80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了你用于掙錢的歲月中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的有效時(shí)間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了假期占了你每年的1/3中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用于掙錢的有效時(shí)間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了假期占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)你用用于于掙掙錢錢的的有有效效時(shí)時(shí)間間80年20歲以以前前你你不不掙掙錢錢60歲以以后后你你退退休休了了周末末占占了了你你每每年年的的1/3睡眠眠占占了了你你每每天天的的1/3吃飯飯路程程娛樂樂中國國銷銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)網(wǎng)網(wǎng)你用用于于掙掙錢錢的的有有效效時(shí)時(shí)間間80年20歲以以前前你你不不掙掙錢錢60歲以以后后你你退退休休了了周末末占占了了你你每每年年的的1/3睡眠眠占占了了你你每每天天的的1/3你用用于于掙掙錢錢的的時(shí)時(shí)間間吃飯飯路程程娛樂樂中國國銷銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)網(wǎng)網(wǎng)幾百百萬萬不不足足十十年年？？如如何何賺賺取取？？讓自自己己成成為為一一名名卓卓越越的的銷銷售售人人員員！！如何何讓讓自自己己變變得得卓卓越越？？做好好形形象象---專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)做對(duì)對(duì)禮禮儀儀---銷售售技技巧巧如何何做做好好？？如如何何做做對(duì)對(duì)？？課程程目目錄錄1234禮儀營(yíng)銷圖紙營(yíng)銷營(yíng)銷技巧銷售售心心理理禮儀儀營(yíng)營(yíng)銷銷主講講人人：：許許珍珍妮妮職場(chǎng)場(chǎng)行為為規(guī)范范人員員形形象象代代表表品品牌牌形形象象簡(jiǎn)一一是是一一個(gè)個(gè)年年輕輕富富有有激激情情的的企企業(yè)業(yè)，，企企業(yè)業(yè)形形象象的的維維護(hù)護(hù)需需要要每每一一位位員員工工的的共共同同努努力力，，接接待待人人員員的的形形象象直直接接影影響響到到客客戶戶對(duì)對(duì)簡(jiǎn)簡(jiǎn)一一品品牌牌的的第第一一印印象象;接待待人人員員必必須須具具備備專專業(yè)業(yè)素素養(yǎng)養(yǎng)，，熱熱情情、、微微笑笑，，讓讓客客戶戶能能在在接接觸觸的的短短短短時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)認(rèn)認(rèn)可可我我們們的的工工作作人人員員，，從從而而認(rèn)認(rèn)可可簡(jiǎn)簡(jiǎn)一一品品牌牌;客戶戶接接待待的的整整個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)是是簡(jiǎn)簡(jiǎn)一一企企業(yè)業(yè)文文化化的的重重要要體體現(xiàn)現(xiàn)，，激激情情專專業(yè)業(yè)的的形形象象，，就就在在一一言言一一行行中中體體現(xiàn)現(xiàn)。。專業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員應(yīng)應(yīng)具具備備的的素素養(yǎng)養(yǎng)1.激情情，，對(duì)對(duì)待待工工作作富富有有激激情情活活力力2.自信信，，面面對(duì)對(duì)客客戶戶要要充充滿滿自自信信3.專業(yè)業(yè)，，向向顧顧客客提提供供專專業(yè)業(yè)化化服服務(wù)務(wù)禮儀儀需需要要修修煉煉，，魅力力可可以以打打造造，，每個(gè)個(gè)人人都都可可以以成為為360°°的魅力力明明星星。。形象象儀儀表表原則則：：莊莊重重保保守守適合合著著裝裝：：制制服服，，正正裝裝，，半半正正裝裝（男男士士西西裝裝/女士士套套裝裝））職裝六忌：鮮鮮艷、透視、、短小、緊身身、暴露、雜雜亂男士?jī)x容要求求發(fā)型：保持干干凈整潔面部：鬢腳和和胡須剃干凈凈，不要干澀澀掉皮或泛油油光飯后清潔口腔腔，保證無異異物無口氣手部適當(dāng)護(hù)理理，指甲修剪剪干凈整齊發(fā)型整潔大方方，臉部淡妝妝肉色絲襪配包包頭中跟鞋商務(wù)場(chǎng)合不能能穿涼鞋，穿穿涼鞋不能穿穿襪子，或著著長(zhǎng)統(tǒng)絲襪指甲修剪干凈凈整齊服飾、皮包選選擇職業(yè)化款款式女士?jī)x容要求求禮儀基礎(chǔ)訓(xùn)練禮儀四大基本本功的訓(xùn)練站姿姿坐姿姿行姿姿蹲姿姿你準(zhǔn)備好了嗎嗎？站姿■抬頭挺胸，目目視前方，肩肩平背直，雙雙臂自然下垂垂，收腹，雙雙腿并攏直立立，兩腳分開開比肩略窄，，身體重心放放到兩腳中間間。也可雙手手合起，放在在腹前或背后后。■女士也可以雙雙腳并攏，腳腳尖分呈Ｖ字字型。■負(fù)責(zé)禮儀的女女士只能選擇擇V型站立站姿訓(xùn)訓(xùn)練方法法■腳后跟并攏,大腿夾紙，靠靠墻■臀部貼墻■肩膀平直向后后拉■頭頂一本書■下巴微收■每天練習(xí)十五五分鐘坐姿姿從左邊進(jìn)入輕輕輕入座女士入座時(shí)用用手背輕扶裙裙側(cè)只坐椅子的2/3，上身挺直,肩放平,后背輕靠椅背背雙膝自然并攏攏,與椅背呈90度（男性可略略分開）。手可放在扶手手上,也可放在桌上上,也可交叉放在在腿上七步坐好，五五步離開坐姿姿對(duì)坐談話時(shí)，，身體稍向前前傾15度，表示尊重重和謙虛如果長(zhǎng)時(shí)間端端坐，可將兩兩腿向同一方方向側(cè)，或交交叉重疊，但但要注意將腳腳尖向回收。。行姿■雙目向前平視視，■面帶微笑微收收下頜，■上身挺直，挺挺胸收腹，■手臂伸直放松松，手指自然然彎曲前后擺擺動(dòng)幅度不超超過30度，■腳尖向前走一一字。蹲姿■一腳在前，一一腳在后，■兩腿向下蹲，，前腳全著地地，■小腿基本垂直直于地面，后后腳跟提起，，■腳掌著地，臀臀部向下接待禮儀規(guī)范接待禮禮儀接待人員的專專業(yè)素養(yǎng)：熱情，笑容，，禮貌用語接待基本禮儀儀：主動(dòng)挺身面帶微笑鞠躬問好微笑是世界上最美美的語言■六顆牙齒的微微笑■笑時(shí)微張眼眼角，避免眼眼睛瞇起來贊美是語言中中的鉆石微微笑是表情中中的黃金發(fā)自內(nèi)心的微微笑最為可貴貴鞠躬■日式鞠躬：90度■國內(nèi)鞠躬：：15-30度引領(lǐng)禮儀儀１、在走廊的的引導(dǎo)方法。。接待人員在在客戶二三步步之前，配合合步調(diào)，讓客客戶走在內(nèi)側(cè)側(cè)。２、在樓梯的的引導(dǎo)方法。。上下樓梯時(shí)，，接待人員應(yīng)應(yīng)該注意客戶戶的安全。上-客戶在前前，下-客戶戶在后3、客廳里的的引導(dǎo)方法。。當(dāng)客戶走入入客廳，接待待人員用手指指示，請(qǐng)客戶戶坐下，看到到客戶坐下后后，才能行點(diǎn)點(diǎn)頭禮后離開開。引見領(lǐng)導(dǎo)禮儀儀敲門開關(guān)門禮貌用語介紹的順序一一般是把身份份低、年紀(jì)輕輕的介紹給身身份高、年紀(jì)紀(jì)大的；把男男同志介紹給給女同志；如如果有好幾位位客戶同時(shí)來來訪，就要按按照職務(wù)的高高低，按順序序介紹。介紹禮儀大方伸手、虎虎口相對(duì)目視對(duì)方、面面帶微笑力度七分、男男女平等握手禮儀給客戶倒水倒水時(shí)要注意意不要太滿,以杯的七八分滿為宜。為客戶倒水時(shí)時(shí)要做到用兩兩只手一起端端，放在容易易且方便拿的的地方，再附附上“請(qǐng)用茶茶”或“請(qǐng)喝喝水”。端放放茶杯動(dòng)作不不要過高,更不要從客戶戶肩部和頭上上越過。時(shí)機(jī)不要一見面就就遞名片，建建議在交談后后氣氛融洽的時(shí)時(shí)機(jī)遞交名片片。傳遞雙手托著名片片，拇指夾住住名片兩角，，名片名字朝朝著對(duì)方；面面向?qū)Ψ剑p雙手遞向?qū)Ψ椒降男乜诓课晃唬粚?duì)方接名名片后要有寒寒暄，比如：：請(qǐng)多關(guān)照。。接收雙手接過，接接過看看對(duì)方方公司名字，，對(duì)方姓名交換名片送客禮儀在來訪者/客戶離開公司司的時(shí)候，前前臺(tái)應(yīng)點(diǎn)頭微微笑，并送客客到門口，禮禮貌地說：““歡迎再次光光臨，請(qǐng)慢走走!”小結(jié)結(jié)笑容多一點(diǎn)禮貌多一點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)長(zhǎng)期堅(jiān)持，養(yǎng)養(yǎng)成習(xí)慣課程目錄1234禮儀營(yíng)銷圖紙營(yíng)銷營(yíng)銷技巧銷售心理有了好的印象象，就離成功功更近一步正確的方向問說聽看賣“說問聽看賣””組合拳說講話要有重點(diǎn)，復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化有效贊美法，什么情況都要贊同為對(duì)方多考慮，超越對(duì)方想象找到說的方法，語言動(dòng)聽吸引盡量讓顧客體驗(yàn)，最高境界無語煙鬼相對(duì)論現(xiàn)場(chǎng)模擬心理學(xué)開價(jià)秘書洗頭買筆問題問題坐高鐵問題1.你們的磚光澤澤度不夠？2.你們的磚很貴貴？3.我上一套房子子是馬可波羅羅的。4.佛山的品牌信信不過，不上上檔次。問題問題：1.這個(gè)牌子是哪哪里的？2.這個(gè)是什么產(chǎn)產(chǎn)品？3.簡(jiǎn)一大理石真真的沒有輻射射嗎？回答問題時(shí)，，說比對(duì)方多多三倍的話開價(jià)1.減3002.先減100，再減2003.先減200，再減100問聰明的店面銷銷售人員善于于選擇與放棄棄、弱化與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。由淺入深、開開合并用聽主動(dòng)有效的傾傾聽（案例：圖紙紙營(yíng)銷）看非語言信號(hào)語言信號(hào)觀察分析，角角色判斷非語言信號(hào)表表示什么？A組演練頻頻點(diǎn)頭，觀觀看產(chǎn)品。細(xì)看說明書或或索取詳細(xì)資資料。向銷售人員方方向前傾，表表現(xiàn)出興趣。。用手觸及產(chǎn)品品資料、合同同、樣板等。。緊鎖的雙眉分分開、上揚(yáng)、、深思、神色色活躍、態(tài)度度更加友好。。表情變得開朗朗、自然微笑笑、眼神、臉臉部表情變得得很認(rèn)真等。。談話間點(diǎn)頭示示意的次數(shù)增增加，提出相相關(guān)的問題。。表情放松而面面帶笑容或安安詳?shù)乃伎肌！Ｔ鹊淖耸鞘呛笱龅脑挘饾u采取前前傾或略為挺挺直的姿勢(shì)。。開始計(jì)算或記記錄重要的信信息。語言信號(hào)表示示什么？B組演練開始詢問價(jià)錢錢，付款方式式或者購買，，送貨時(shí)間，，條件等。說出別人以優(yōu)優(yōu)厚條件買到到的故事。表表示希望以較較優(yōu)條件買到到的心愿。探詢服務(wù)條件件，更多好處處，購買要領(lǐng)領(lǐng)等。要求查看事物物或樣品，希希望聽取別人人使用產(chǎn)品的的心得，經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等。對(duì)特定的重點(diǎn)點(diǎn)表示同意。。開始關(guān)注別人人使用的情況況或過程。開始說明自己己的情況。開始說明自己己的情況。與他的同事或或朋友探詢意意見。詢問價(jià)格表并并計(jì)算價(jià)格。。信號(hào)代表什么么？C組演練閱讀商品介紹紹小冊(cè)子。不斷提問。詢問價(jià)格和購購買條件。詢問有關(guān)售后后服務(wù)的情況況。與同伴商量。。離開賣場(chǎng)后，，又返回店里里看同一商品品。詢問商品的銷銷售情況，如如是否暢銷受受歡迎等。向賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人人員表示好意意。賣

主動(dòng)引導(dǎo)

巧用關(guān)系

會(huì)講故事

感動(dòng)客戶

增加回頭率主動(dòng)引導(dǎo)賣難題1：我們笑顏以對(duì)對(duì)，客戶卻毫毫無反應(yīng)，一一言不發(fā)或冷冷冷回答：我我隨便看看。。◆導(dǎo)購并非引導(dǎo)導(dǎo)購買，而是是主動(dòng)引導(dǎo)顧顧客朝購買的的方向前進(jìn)，，主動(dòng)將銷售售向前推進(jìn)，，將顧客的借借口變成說服服顧客的理由由！巧用關(guān)系賣難題2：顧客其實(shí)很喜喜歡，但是同同行的其他人人卻不買帳，，說到：我覺覺得一般，到到別處再看看看吧。◆不要讓自己與與關(guān)聯(lián)人成為為敵人，關(guān)聯(lián)聯(lián)人既可以成成為朋友，也也可以成為敵敵人。會(huì)講故事賣難題3：隔壁家與你們們家價(jià)格差不不多啊◆優(yōu)秀的導(dǎo)購特特別會(huì)講故事事感動(dòng)客戶賣感動(dòng)顧客的的兩個(gè)關(guān)鍵鍵時(shí)刻零售終端銷銷售的最高高境界◆商品與信任任一并販賣賣增加回頭率率賣難題4：顧客雖然接接受了我們們的建議，，但是最終終沒有作出出購買決定定而離開。。難題5：我比較喜歡歡你們的東東西，也來來了幾次了了，你再便便宜點(diǎn)我就就買了。一大禁忌切忌詆毀對(duì)對(duì)手賣難題6：**品牌牌不光打折折，而且還還有贈(zèng)品呢呢！終端銷售過過程中所用用到的方法法和技巧還還有很多，，有賴與我我們大家一一起摸索、、探討、總總結(jié)和分享享。先休息5分鐘，謝謝謝！課程目錄1234禮儀營(yíng)銷圖紙營(yíng)銷店面營(yíng)銷成功密碼課程目的隨著消費(fèi)水水平的不斷斷提升，業(yè)業(yè)主對(duì)裝修修品味的要要求越來越越高，特別別是高檔建建陶產(chǎn)品的的銷售也愈愈加依賴于于裝飾公司司，依賴于于設(shè)計(jì)師。。同時(shí)，業(yè)業(yè)主的理性性購買也不不斷抨擊著著現(xiàn)在的陶陶瓷行業(yè)，，那就要求求我們需要要提供更加加專業(yè)的服服務(wù)，真正正站著消費(fèi)費(fèi)者立場(chǎng)思思考問題，，幫助他們們選擇購買買產(chǎn)品。為什么？消費(fèi)者帶圖圖紙進(jìn)店業(yè)主買瓷磚磚帶圖紙,有什么好處處呢？首先，更接接近采購方方向，方便便采購；其次，可以以較準(zhǔn)確地地計(jì)算購買買平方數(shù)，，在裝修投投入方面進(jìn)進(jìn)行比較；；最后，可以以將產(chǎn)品與與圖紙結(jié)合合，與自己己喜歡的風(fēng)風(fēng)格對(duì)接。。我們借借用圖紙展展開話題？？如何分析設(shè)計(jì)師師帶圖紙過過來，一般般有兩種情情況：1.我們以前跟跟過的設(shè)計(jì)計(jì)師，但沒沒有下單，，這種情況況需要繼續(xù)續(xù)跟，一般般設(shè)計(jì)師愿愿意合作；；2.設(shè)計(jì)師來我我們店面只只是作為““過橋”，，這種情況況設(shè)計(jì)師不不會(huì)主動(dòng)拿拿出圖紙，，最好是將將設(shè)計(jì)師與與業(yè)主分開開，我們主主攻業(yè)主，，并且將設(shè)設(shè)計(jì)師帶到到一邊，談?wù)劦椒迭c(diǎn)之之類的話題題，達(dá)成進(jìn)進(jìn)一步的合合作。★怎樣讓客戶戶拿出圖紙紙呢？★怎樣讓客戶戶拿出圖紙紙呢？1．熱情接待待，適當(dāng)贊贊美2．闡述大理理石運(yùn)用的的多面性3．引出話題題防范于未然然看到圖紙，，話題的重重點(diǎn)核心在在哪？看到圖紙，，話題的重重點(diǎn)核心在在哪？樓盤戶型戶型方位戶型設(shè)計(jì)家庭成員★注意：每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都要要有贊美樓盤戶型根據(jù)樓盤在在城市中的的定位，我我們可以引引出很多話話題，并且且推斷出哪哪類產(chǎn)品符符合這類樓樓盤。高檔樓盤“那真是好好樓盤啊，，我們可望望而不可及及啊”——推薦我們的的主打產(chǎn)品品中檔樓盤“那的樓盤盤很熱銷啊啊，將來肯肯定是很好好的城市樓樓房”——推薦我們的的熱銷產(chǎn)品品低檔樓盤“那兒將來來發(fā)展好，，很實(shí)用””——推薦我們的的促銷產(chǎn)品品戶型的大小小、地理位位置也是一一個(gè)重要信信息。通過看圖紙紙，針對(duì)大大戶型、中中戶型、小小戶型，我我們可以推推斷出業(yè)主主在這個(gè)樓樓盤內(nèi)，屬屬于富裕家家庭還是小小康家庭，，從而分析析業(yè)主的經(jīng)經(jīng)濟(jì)收入水水平，我們們就能很好好的掌握出出業(yè)主對(duì)瓷瓷磚價(jià)格的的要求。戶型方位根據(jù)業(yè)主居居住樓盤方方位是座北北朝南、靠靠花園、靠靠水池還是是靠會(huì)所，，可以引出出很多肯定定業(yè)主的話話題。我們也需要要站在客戶戶的角度，，幫他分析析，引出一一些風(fēng)水知知識(shí)，來增增加我們的的專業(yè)性。。戶型設(shè)計(jì)關(guān)于戶型的的設(shè)計(jì)，我我們要注意意到，是哪哪一家裝飾飾公司、哪哪一位設(shè)計(jì)計(jì)師設(shè)計(jì)，，這個(gè)裝飾飾公司我們們之前有無無合作過，，設(shè)計(jì)師有有無合作過過，如沒有有合作過，，在以后的的業(yè)務(wù)方面面就要加強(qiáng)強(qiáng)跟蹤合作作。同時(shí)，根據(jù)據(jù)這個(gè)裝飾飾公司的實(shí)實(shí)力以及設(shè)設(shè)計(jì)師的知知名度，我我們也可以以判斷出業(yè)業(yè)主家里的的設(shè)計(jì)檔次次規(guī)劃，也也是利于我我們找準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品要求定定位的依據(jù)據(jù)。順而，，推薦我們們的產(chǎn)品給給客戶。我們?cè)诳磻魬粜驮O(shè)計(jì)的的時(shí)候，一一定要贊美美這個(gè)裝飾飾公司和這這位設(shè)計(jì)師師，肯定他他們的設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格，切切忌不可否否定他們，，要與他們們站在統(tǒng)一一戰(zhàn)線，并并慢慢拉攏攏他們來推推薦我們產(chǎn)產(chǎn)品。同時(shí)，結(jié)合合風(fēng)水知識(shí)識(shí)，我們可可以給業(yè)主主提一些軟軟裝飾上的的意見，讓讓客戶更相相信我們，，依賴于我我們。注意禁忌1.若是陽臺(tái)正正對(duì)大門或或廚房，可可將窗簾長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間拉上上以作為阻阻絕。2.陽臺(tái)也不可可正對(duì)廚房房，這也是是一種“穿穿心”，會(huì)會(huì)使得家中中的團(tuán)聚功功能減弱，，丈夫易外外遇、老婆婆會(huì)紅杏出出墻，小孩孩不受回家家。3.鏡子不宜正正對(duì)著床4.沙發(fā)、睡床床忌橫梁5.床頭不宜對(duì)對(duì)正門口家庭成員圖紙上，也也可以看到到這戶人家家的家庭成成員有哪些些，根據(jù)小小孩的年齡齡我們也能能判斷出業(yè)業(yè)主的大致致年齡，30歲與50歲的購買風(fēng)風(fēng)向標(biāo)是不不同的。有老人孩子子，我們要要考慮到裝裝修的安全全性問題，，像拋光磚磚的防滑性性能不好，，通過說出出擔(dān)憂話題題，讓業(yè)主主慎重考慮慮，通過舉舉例的方式式，讓業(yè)主主有防范于于未然的感感覺。從而而引出我們們的產(chǎn)品。。課程總結(jié)先不談產(chǎn)品品，先分析析圖紙，談?wù)剺潜P、戶戶型、設(shè)計(jì)計(jì)、家庭、、風(fēng)水等。。通過樓盤盤、戶型、、方位、設(shè)設(shè)計(jì)、家庭庭成員這些些信息的分分析，我們們可以找準(zhǔn)準(zhǔn)適合的產(chǎn)產(chǎn)品定位，，找準(zhǔn)適合合業(yè)主的價(jià)價(jià)格定位，，并設(shè)計(jì)出出符合業(yè)主主喜好的配配套環(huán)境。。看看下面的的圖片圖片欣賞天津大理石石鋪貼設(shè)計(jì)計(jì)圖片課程目錄1234禮儀營(yíng)銷圖紙營(yíng)銷店面營(yíng)銷銷售心理大腕的經(jīng)典典臺(tái)詞銷售心理學(xué)市場(chǎng)部許珍珍妮編輯2011年3月編制目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理為什么紙質(zhì)質(zhì)版雜志與與套餐價(jià)格格相同？為什么麥當(dāng)當(dāng)勞的套餐餐大賣特賣賣？案例：全球球著名的經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)雜志志《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》麥當(dāng)勞套餐餐價(jià)格的相對(duì)對(duì)論法則加強(qiáng)產(chǎn)品品品類管理誘餌效應(yīng)價(jià)格的相對(duì)對(duì)論法則在銷售過程程中，為了了讓買家做做出賣家所所希望做出出的選擇，，那么在備備選的幾個(gè)個(gè)價(jià)格選項(xiàng)項(xiàng)中提供一一組明顯相相對(duì)劣勢(shì)的的價(jià)格選項(xiàng)項(xiàng)，從而使使賣家希望望被選中的的那一項(xiàng)成成為明智之之選，這將將會(huì)在很大大程度上影影響購買者者的消費(fèi)決決定。為什么2升裝的可樂樂和2.5升裝可樂售售價(jià)相同？？溫水案例——知覺對(duì)比為什么菜單單上中等價(jià)價(jià)位的菜式式總是賣得得很好？案例：可口口可樂、溫溫水、菜譜譜誘餌效應(yīng)折中法則套餐銷售，，加強(qiáng)設(shè)計(jì)計(jì)管理產(chǎn)品庫存管管理折中法則消費(fèi)者在兩兩個(gè)相同能能滿足使用用需要的商商品比較中中，傾向于于選擇價(jià)位位較低的那那個(gè)，但此此時(shí)如果有有價(jià)格更高高的商品出出現(xiàn)，顧客客又會(huì)放棄棄最便宜的的那種而購購買中間價(jià)價(jià)位的商品品。這就是是伊特瑪·西蒙森教授授提出的““折中選擇擇”。目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理損失厭惡為什么免費(fèi)費(fèi)體驗(yàn)?zāi)芤鹣M(fèi)者者非理性的的情緒？為什么人們們會(huì)買下不不需要的或或者原本并并不喜歡的的東西？案例：校園園食堂、超超市試吃損失厭惡心心理免免費(fèi)費(fèi)——自尊心，互互惠心理體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)損失厭惡人們的心理理總是傾向向于盡可能能能讓這種種損失風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)降到最低低甚至消失失。而免費(fèi)費(fèi)的物品與與服務(wù)正好好消除了人人們的后顧顧之憂，契契合了人們們的避免損損失的心理理，也恰恰恰是因?yàn)槊饷赓M(fèi)誘使人人們做出了了非理性的的購買選擇擇。目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理沉錨效應(yīng)人們的心理理價(jià)位究竟竟受什么因因素的影響響？為什么精美美的杯子能能使杯中的的咖啡更值值錢？案例：街道道兩家小吃吃店、考究究的杯子與與咖啡眼鏡店的成成功銷售案案例沉錨效應(yīng)心心理談話技巧沉錨效應(yīng)是在心理學(xué)學(xué)論著中經(jīng)經(jīng)常被提及及的概念，，所謂沉錨錨效應(yīng)指的的是在人們們作決策時(shí)時(shí)，思維往往往會(huì)被得得到的第一一信息所左左右，第一一信息會(huì)像像沉入海底底的錨一樣樣把你的思思維固定在在某個(gè)地方方，進(jìn)而對(duì)對(duì)之后的決決策產(chǎn)生影影響。目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理從眾心理為什么人們們更愿意聽聽信權(quán)威人人士的意見見？案例：羊群群效應(yīng)、權(quán)權(quán)威人士影影響“上帝帝”從眾心理銷售中尋找找領(lǐng)頭羊，，小區(qū)推廣廣、設(shè)計(jì)師師渠道分享：成功功密碼1809年2月12日,出生在寂靜靜的荒野上上的一座簡(jiǎn)簡(jiǎn)陋的小屋屋1816年,7歲,全家被趕出出居住地，，他必須工工作以撫養(yǎng)養(yǎng)他們1818年10月15日,9歲,年僅35歲的母親南南希·漢克斯不幸幸去世1827年,18歲,自己己制制作作了了一一艘艘擺擺渡渡船船1831年,22歲,經(jīng)商商失失敗敗1832年,23歲,競(jìng)選選州州議議員員,但落落選選了了,想進(jìn)進(jìn)法法學(xué)學(xué)院院學(xué)學(xué)法法律律,但未未獲獲入入學(xué)學(xué)資資格格，，工工作作也也丟丟了了1834年,25歲,再次次競(jìng)競(jìng)選選州州議議員員，，當(dāng)當(dāng)選選1835年,26歲,訂婚婚后后即即將將結(jié)結(jié)婚婚時(shí)時(shí)，，未未婚婚妻妻病病逝逝，，因因此此他他的的心心也也碎碎了了1838年,29歲,努力力爭(zhēng)爭(zhēng)取取成成為為州州議議員員的的發(fā)發(fā)言言人人,沒有有成成功功1840年,31歲,爭(zhēng)取取成成為為被被選選舉舉人人,落選選了了1841年.32歲.當(dāng)選選國國會(huì)會(huì)議議員員1843年,34歲,參加國會(huì)大選選,競(jìng)選國會(huì)議員員連任，又落落選了1846年,37歲,再次參加國會(huì)會(huì)大選,這次當(dāng)選了！！前往華盛頓頓特區(qū)，表現(xiàn)現(xiàn)可圈可點(diǎn)1848年,39歲,尋求國會(huì)議員員連任,失敗了1849年,40歲,想在自己州內(nèi)內(nèi)擔(dān)任土地局局長(zhǎng),被拒絕了1854年,45歲,競(jìng)選參議員，，落選了1856年,47歲,在共和黨的全全國代表大會(huì)會(huì)上爭(zhēng)取副總總統(tǒng)的提名得得票不到100張，又失敗了了1858年.49歲.競(jìng)選參議員再再次失敗1860年.51歲.當(dāng)選美國第16屆總統(tǒng)1864年,55歲,連任美國總統(tǒng)統(tǒng)，北方軍取取得勝利他——就是林肯！林肯的一生——堅(jiān)持成功背后的秘秘密第一，關(guān)注過過程而非結(jié)果果第二，關(guān)注變變化而非重復(fù)復(fù)第三，關(guān)注原原因而非意愿愿送鉆石要想成為一名名卓越的營(yíng)銷銷人員，還需需要大家的不不懈努力！讓我們共同創(chuàng)創(chuàng)造簡(jiǎn)一明天天的輝煌！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:48:3916:48:3916:4812/25/20224:48:39PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2216:48:3916:48Dec-2225-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:48:3916:48:3916:48Sunday,December25,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2216:48:3916:48:39December25,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。25十十二二月月20224:48:39下下午午16:48:3912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月224:48下午午12月-2216:48December25,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2516:48:3916:48:3925December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:48:39下下午4:48下下午16:48:3912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。16:48:3916:48:3916:4812/25/20224:48:39PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2216:48:3916:48Dec-2225-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:48:3916:48:3916:48Sunday,December25,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2216:48:3916:48:39December25,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥