改善你的團隊

——弱體營業單位的改善課程目的：了解營銷運做的規律學習營銷分析和診斷思維模式初步掌握改善營業單位的技能方法課程大綱：弱體營業單位的定義表象與根源營銷強體之道案例實做弱體營業單位的定義實際狀況與期望值、目標值相差甚遠，難以達成組織利益，長期看仍然呈現下滑趨勢，短期難以改善的營業單位活動率人均產能增員率脫落率效率低規模小難以達成組織目標難以達成期望目標業績=人力*活動率*人均產能發現一個單位是否弱體，就象評判一個人的容貌是否美麗一樣簡單，因為他一目了然；但要發現造成弱體單位的根源，則非易事營業單位的經營指標出勤率狀況早會的經營質量員工的表情對待工作的態度激勵競賽的參與程度職場的布置管理層級工作的效率和內容----------相同的環境下，取得第一的選手，無法超越自我的成績，是可以原諒的；同樣的環境下，無法超越他人的選手是無法原諒的。你無法尋找外界的原因，造成失敗的原因就是你自己營銷亦然市場中，你無法成為領先者，從分析自我開始造成營銷弱體的根源到底是什么？客戶一線銷售員工客戶及潛在客戶表象：一線銷售員工營銷管理者后援服務者管理決策者銷售團隊的規模和效率是決定目標達成的直接原因；也就是說銷售團隊的銷售意愿和銷售技能是直接影響銷售達成的原因銷售個體意愿和技能的影響因素意愿技能行業的信心管理者的魅力企業的凝聚力激勵的因素政策、規章制度公平的環境后援服務的質量銷售技能的更新能力講師的質量培訓體系的建立訓練的模式輔導能力員工潛質營銷強體之道營銷成功的規律變革的模式系統化的思考尋求突變的契機執行的保障營銷的成功不是個體運做的成功營銷的成功是系統運做的成功營銷的成功是堅持系統運做的成功營銷的成功是充滿激情的堅持系統運做的成功變革的模模式我們尋求求變革，，過程可可以千變變萬化，，改變組組織的結結構、調調整人員員、改變變工作的的重點、、強求需需要的、、放棄不不必要的的，但是是，我們們的工作作目標是是不會也也不能變變化的，，那就就是達成成組織的的目標計計劃業績=人力力*活動動率*人人均產能能規模提升升到效率率提升到到規模效效率同步步提升變的更大大變的更好好變的又大大又好效率提升升到規模模提升到到規模效效率同步步提升變的更好好變的更大大變的又大大又好業績穩定定并持續續提升是是我們變變革的前前提營銷運做做十大系系統文化系統統人力系統統業務系統統培訓系統統會報系統統激勵系統統銷售支援援基礎管理理系統活動管理理系統輔導訓練練系統1、人力力系統（（參照部部門人力力組織圖圖）：①戰斗力力分析（（表二））②網點狀狀況（人人力、業業績、考考勤等））③準主任任選拔、、培養、、追蹤。。④績優人人員的人人才檔案案建立及及激勵措措施，并并長期專專人負責責追蹤，，要求2萬/月月以上。。⑤市調員員的作用用及再思思考？⑥增員流流程？⑦勸退及及脫落率率？⑧新人占占有率？？新人轉轉正率？？⑨建立部部門組織織圖并不不斷修正正及善加加利用。。⑩其它。。2、業務務系統：：①業務分分析、追追蹤。（（部門、、小組、、個人））②各小組組業務報報表建立立匯總分分析，及及追蹤制制度建立立。③業務報報表（形形式、優優缺點、、利用及及追蹤頻頻率）④其它3、活動動管理系系統：①考勤及及現行考考勤制度度。（十大系系統細分分）8②工作日日記的填填寫及檢檢查、督督導。（（業務員員的拜訪訪量等））③業務員員的客戶戶檔案管管理及主主任業務務員工檔檔案管理理。4、會報報系統：：①晨會（（形式、、系統、、質量與與掌控））②組會（（形式、、質量與與組會行行事歷追追蹤負責責人）③主任例例會（主主持人、、質量、、形式、、時間、、參加對對象）④主任早早會（時時間、形形式、參參加對象象等）⑤行事歷歷A.區（（月）B.部門門（月、、周）C.小組組（月、、周）⑥其它5、輔導導系統：：①部經理理對主任任的輔導導。（有有、無？？形式、、時間））②主任對對業務員員的輔導導（有、、無？形形式、時時間）③各級人人員的家家訪。④其它96、激勵勵系統：：①目前激激勵的方方式。（（有、無無？好、、壞？效效果預估估）②是否知知道壽險險的最好好激勵方方式。（（一對一一做生涯涯規劃））③其它。。7、基礎礎管理系系統：①壽險理念的的宣導。②基本法的宣宣導與執行。。（是否已做做？是否人人人皆知？）③職場布置。。（是否合理理？有必要增增或減嗎？））④功能小組的的建立。（有有、無？是否否執行？）8、資源系統統：①內勤的服務務方式及品格格？內勤對外外勤的態度？？內勤人數是是否需要增減減？②財務狀況。。（負責人？？帳目？管理理狀況？公平平？公正？公公開？）③業務員的各各項支援。（（展業工具的的組合險、勞勞?？ǖ难邪l發、提供、追追蹤附加服務務情況？）④部門各項固固定資產的有有效利用與管管理？⑤現有人力的的充分利用。。（用人?。?、培訓系統統：⑴新人說明會會。（時間、、地點、形式式、講師、內內容、效果？？）⑵新人崗前培培訓。10⑶新人過關考考試。（勞保?？ǎ却砣伺嘤栍枴＂煽荚嚭细窈蠛蟮难h50培訓及軍訓訓。⑹新人轉正培培訓。⑺試用業務員員再轉正培訓訓。⑻合格業務員員培訓。⑼準主任生涯涯規劃，芝麻麻開門培訓。。⑽主任晉升培培訓。(11)網點點負責人培訓訓。(12)主任任研修班。（（各項有需要要的內容）(13)軍官官班。(14)師資資培訓。(15)教導導員培訓。(16)組合合險、勞保卡卡的使用培訓訓及過關考。。(17)績優優人員的巡回回演講。(18)世紀紀理財資料研研發及再強化化，過關考試試。(19)績優優人員的增員員培訓及過關關考。10、營銷文文化系統。11指標與表象的的分析意愿與技能的的分析直接影響的因因素發現管理上的的根源營銷運做系統統的評估確定重點改善善的環節系統化的思維維系統化改善的的方案由點及面由面促點重點突出帶動動整體平臺的的提升整體平臺的提提升促進重點點環節的改善善逐步向良性循循環過渡直接影響的因因素發現管理上的的根源確定重點改善善的環節系統化改善的的方案舉例：增員率低，人人力無法達成成預期指標對管理者不認認可，影響增增員的意愿業務主管未接接受良好的培培訓、不勝任任主管角色十大系統相互互支援培訓系統動作：制定制制式培訓考核核辦法開辦主任研修修班“如何做一名名優秀的主管管”演講比賽賽主管赴兄弟機機構學習交流流希望達成效果果：提升主管管層面的管理理技能，逐步步改善主管層面狀況況文化系統動作：主管三三月學雷鋒春天特別晨會會下崗員工事事跡報道組織主管公公益活動希望達成效效果：更多多的人能認認識營銷以以外的平安安，提升主主管層面影響響力基礎管理系系統動作：內勤勤明確各崗崗位工作職職責（尤其其營銷室成成員）明確各級主主管工作職職責實行限時承承諾銷售人員投投訴制度希望達成效效果：不再再因公司的的服務而感感到不滿，，改善增員心態輔導訓練系系統動作：營業業區統一銜銜接教育方方案編制增員內內容為主的的早會材料料制定陪同展展業制度希望達成效效果：不再再因公司的的服務而感感到不滿，，改善增員心態會報系統動作：增員員業績榜新人業績榜榜增員快報建立主管業業績報表希望達成效效果：更多多的人談論論增員、新新人業務系統動作：建立立主管業績績追蹤制度度嚴格按基本本法進行管管理希望達成效效果：樹立立營銷正氣氣，創造良良好工作環境。激勵系統建議：主管管爭先賽周一激勵短期、小型型的激勵希望達成效效果：活動動人力平均均傭金比三三月增長20%提高行業吸吸引力、樹樹立增員信信心人力系統建議：編制制《增員流流程規范》》希望達成效效果：增員員操作制度度化、選才才科學化月報表部經理業務務改善措施施計劃（曼曼陀羅執行行表）年月填填寫日日期：部別：部經理姓名名：干部培養系統執行計劃123激勵策劃系統執行計劃123銷售支援系統執行計劃123銷售系統執行計劃123問題點:會報管理系統執行計劃123訓練輔導系統執行計劃123選擇系統執行計劃123增員系統執行計劃123營銷是封閉閉的圓人力少增員循環：增員少選擇難不選擇業績差收人低脫落高輔導循環：輔導收益低輔導意愿差學習意愿差輔導能力差業務技巧差業績差心態循環：心態差意愿差拜訪少準客戶少業績差收入低管理循環：期望高支援低落差大心態差意愿低收入低尋找并把握握契機，投投入全力改改善某一環環節，切斷斷惡性循環環的鏈條，，并逐步向向良性循環環過渡市場的契機機：西部開發、、再就業工工程、醫療療改革政策的契機機：調息、投連連商品、營營銷基金創造的契機機：經營單位發發展戰略、、完善的方方案保障有效的的執行人游戲的規則則工具案例研討1直接影響的的因素發現管理上上的根源確定重點改改善的環節節系統化改善善的方案活動率低，，無法達成成預期指標標基礎管理弱弱，導致大大量缺勤人人員活動管理無無法有效的的落實十大系統相相互支援案例研討2直接影響的的因素發現管理上上的根源確定重點改改善的環節節系統化改善善的方案人力少，無無法達成預預期指標主管層面管管理收入低低，無組織織發展觀念念人力發展系系統出現問問題十大系統相相互支援發表格式系統具體動作文化人力業務培訓訓會報報激勵勵銷售售支支援援基礎礎管管理理活動動管管理理輔導導訓訓練練預期期達達成成效效果果伙伴伴們們去熱熱愛愛我我們們的的工工作作吧吧因為為她能能化化腐腐朽朽為為神神奇奇9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:19:0505:19:0505:1912/24/20225:19:05AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:19:0505:19Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:19:0505:19:0505:19Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2205:19:0505:19:05December24,202214、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。24十十二月20225:19:05上午午05:19:0512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月225:19上午午12月-2205:19December24,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/245:19:0505:19:0524December202217、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:19:05上午5:19上上午05:19:0512月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:19:0505:19:0505:1912/24/20225:19:05AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2205:19:0505:19Dec-2224-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:19:0505:19:0505:19Saturday,December24,202213、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:19:0505:19:05December24,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。24十二二月20225:19:05上上午05:19:0512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:19上上午12月-2205:19December24,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/245:19:0505:19:0524December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。5:19:05上午5:19上上午05:19:0512月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。05:19:0505:19:0505:1912/24/20225:19:05AM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2205: