系統(tǒng)集成商探討系統(tǒng)集成商探討系統(tǒng)集成，指一個組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的設(shè)備、信息的集成，并通過完整地系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)對應(yīng)用的支持。系統(tǒng)集成包括設(shè)備系統(tǒng)集成和應(yīng)用系統(tǒng)集成智能建筑系統(tǒng)集成：計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成安防系統(tǒng)集成應(yīng)用系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成，指一個組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的設(shè)備、信息的集成，并通過完整地系智能建筑系統(tǒng)集成：智能建筑系統(tǒng)集成實(shí)施的子系統(tǒng)的包括綜合布線、樓宇自控、電話交換機(jī)、機(jī)房工程、監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警、公共廣播、門禁系統(tǒng)、樓宇對講、一卡通、停車管理、消防系統(tǒng)、多媒體顯示系統(tǒng)、遠(yuǎn)程會議系統(tǒng)。對于功能近似、統(tǒng)一管理的多幢住宅樓的智能建筑系統(tǒng)集成。計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成：解決各類設(shè)備、子系統(tǒng)間的接口、協(xié)議、系統(tǒng)平臺、應(yīng)用軟件等與子系統(tǒng)、建筑環(huán)境、施工配合、組織管理和人員配備相關(guān)的一切面向集成的問題。智能建筑系統(tǒng)集成：智能建筑系統(tǒng)集成實(shí)施的子系統(tǒng)的包括綜合布線安防系統(tǒng)集成：安防系統(tǒng)集成實(shí)施的子系統(tǒng)包括門禁系統(tǒng)、樓宇對講系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警、一卡通、停車管理、消防系統(tǒng)、多媒體顯示系統(tǒng)、遠(yuǎn)程會議系統(tǒng)。安防系統(tǒng)集成既可作為一個獨(dú)立的系統(tǒng)集成項(xiàng)目，應(yīng)用系統(tǒng)集成：應(yīng)用系統(tǒng)集成又稱為行業(yè)信息化解決方案集成。應(yīng)用系統(tǒng)集成可以說是系統(tǒng)集成的高級階段，獨(dú)立的應(yīng)用軟件供應(yīng)商將成為核心。安防系統(tǒng)集成：安防系統(tǒng)集成實(shí)施的子系統(tǒng)包括門禁系統(tǒng)、樓宇對講系統(tǒng)集成商規(guī)模：1-30人40%30-200人40%200-2000人15%2000人以上5%系統(tǒng)集成商規(guī)模：1-30人內(nèi)具備小型的弱電工程項(xiàng)目（500W以內(nèi)）的全程操作，包括開發(fā)客戶、談判、實(shí)施、售后等，軟硬件開發(fā)及應(yīng)用、整合能力較弱，客戶要什么就賣什么，只要有錢賺、只要能做，什么都想做，人員專業(yè)技術(shù)能力和知識面有限，內(nèi)部沒有約束力和凝聚力，但好在此階段由于運(yùn)營成本很低，也不太講究信用、質(zhì)量、售后等問題，能做一單是一單，能蒙一次是一次，過著有今天沒明天的日子，沒多少現(xiàn)金，很多生意都是熟人關(guān)系的，這階段的公司很難堅持做下去，但從另外一方來看，此階段的公司在小型公司/企業(yè)/工廠客戶很有市場，因這些客戶剛好也沒有專職的這方面的負(fù)責(zé)人，客戶自己也不懂，往往起決定作用的是價格，產(chǎn)品只要便宜，只要能用就行，這些客戶就是水貨、山塞版、假貨的主要客戶1-30人內(nèi)30-200人內(nèi)，具備中型弱電項(xiàng)目(1000W內(nèi))操作能力，還沒有自己的品牌，此階段的企業(yè)目前還是以硬件為主、軟件應(yīng)用為輔的模式，在業(yè)界還沒有很大的影響力和知名度，但有專門的開發(fā)、售后團(tuán)隊(duì)，部門分工明細(xì)，有組織紀(jì)律，有考核制度，有系統(tǒng)集成商資格三級認(rèn)證證書，可參加正規(guī)投標(biāo)，此時公司跟初級的“手工作坊”完全不一樣了，正在處于快速增長和高運(yùn)營成本階段，由于為維護(hù)正規(guī)標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)運(yùn)作，成本高居不下，銷售價必然比初級階段要高，而作為客戶選擇此供應(yīng)商之理由是服務(wù)更專業(yè)、響應(yīng)速度更快、質(zhì)量更有保證，這樣當(dāng)然要為這些好處額外買單，此階段的系統(tǒng)集成商的主要客戶群為對應(yīng)之大中型企業(yè)，有專職的IT技術(shù)人員打理內(nèi)部工作，外資企業(yè)和政府相關(guān)部門是中級系統(tǒng)集成商的最佳客戶，他們注重服務(wù)和品質(zhì)，有足夠的預(yù)算來埋單。

系統(tǒng)集成培訓(xùn)200-2000人內(nèi)：具備二級資格證書，軟件收入占三成以上，有自己的產(chǎn)品，包括軟件硬件，在區(qū)域內(nèi)有足夠的影響力和知名度，為外資企業(yè)和政府相關(guān)部門的主要考慮的供應(yīng)商，由于渡過了中級階段，有自己的企業(yè)文化、品牌、和穩(wěn)定之運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，只要照顧好區(qū)域內(nèi)那幾個大客戶已經(jīng)足夠過日子，再者可以利用自己的品牌和成熟之產(chǎn)品做成生產(chǎn)企業(yè)、開發(fā)渠道銷售商，只要運(yùn)營得當(dāng)，自然可以風(fēng)生水起、衣食無憂。200-2000人內(nèi)：2000人以上：全國性公司，更多的是資本運(yùn)營和品牌運(yùn)作，也包括把分點(diǎn)開到境外，軟件收入比重更大，比如IBM、HP等，但行業(yè)性的除外啦，比如Microsoft,SAP,Oracle，Apple，Intel，SONY等，此階段公司定位雖在“系統(tǒng)集成”之內(nèi)，很多業(yè)務(wù)已經(jīng)超出了“系統(tǒng)集成”的范圍了。此類公司把信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)看成自己的企業(yè)的生存之基本。2000人以上：系統(tǒng)集成商客戶分類：一、行業(yè)客戶東南融通信息港南威

特點(diǎn)：看重的是項(xiàng)目，項(xiàng)目周期很長。

機(jī)會：這種集成商和客戶有著很好關(guān)系，一但進(jìn)入，可能量會很大。

難點(diǎn)：總經(jīng)理不會難見到，也難打動。

方法：搞定常與客戶互動的業(yè)務(wù)員。

系統(tǒng)集成商客戶分類：二、產(chǎn)品分銷集成商四美達(dá)，網(wǎng)訊

特點(diǎn)：做固定的產(chǎn)品。外設(shè)，PC,網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷。

機(jī)會：下面有一批的集成商。

難點(diǎn)：靠量來保持利潤，覺得我們產(chǎn)品量不大。

方法：系統(tǒng)集成培訓(xùn)

三、綜合性服務(wù)（產(chǎn)品、外包、續(xù)保、集成）維思、網(wǎng)路

特點(diǎn)：可以活下去，成長很困難。機(jī)會：有固定、長期的關(guān)系客戶。客戶做的很久，希望有新的產(chǎn)品賣給他固定的客戶來增加他的利潤難點(diǎn)：這類代理商可能朝三暮四，不穩(wěn)定。方法：持續(xù)灌輸

三、綜合性服務(wù)（產(chǎn)品、外包、續(xù)保、集成）維思、網(wǎng)四、部分有能力的是自主研發(fā)產(chǎn)品高士達(dá)

特點(diǎn)：公司相對正規(guī)，活的很滋潤機(jī)會：有固定、長期的關(guān)系客戶。難點(diǎn)：有自己的產(chǎn)品，希望做影響力的品牌方法：四、部分有能力的是自主研發(fā)產(chǎn)品高士達(dá)特點(diǎn)：公五、智能化(安防監(jiān)控、綜合布線)等柏事特，凱迪

特點(diǎn)：保持較高的利潤，項(xiàng)目比較大機(jī)會：關(guān)系客戶多。難點(diǎn)：覺得我們系統(tǒng)太小，對他沒有吸引力方法：與銷售代表合作五、智能化(安防監(jiān)控、綜合布線)等特點(diǎn)：保持較高的利潤，項(xiàng)六、靜電地板、機(jī)房裝修、UPS澤宇、湖南天路

特點(diǎn)：前裝修市場，數(shù)量可大可小機(jī)會：一定要用到機(jī)房監(jiān)控難點(diǎn)：要求做高利潤，量受到限制方法：六、靜電地板、機(jī)房裝修、UPS特點(diǎn)：前裝修市場，數(shù)量可大可小系統(tǒng)集成商特點(diǎn)：功利性投機(jī)性專業(yè)性隨意性文化差異客戶忠誠度系統(tǒng)集成商特點(diǎn)：功利性1、功利性：在中國，大多數(shù)系統(tǒng)集成商都是比較小，做不大，究其原因，IT行業(yè)價格透明，易造成價格惡性競爭，入行門檻太低，只要會組網(wǎng)、會拉線、會裝個WindowsXP系統(tǒng)什么的，拉上幾個人搞個小房間就可以稱之為系統(tǒng)集成商了，甚至有的連個公司都沒有注冊，有生意都是打著別人的旗號進(jìn)行的，這種類型的“手工作坊”，我們先不說創(chuàng)業(yè)精神，這里沒有故意貶低之意，就事論事地說，這類公司的存在，由于靈活、成本低，想要與正規(guī)的“系統(tǒng)集成商”搶生意，多數(shù)使用的手段是拉關(guān)系，超低的價格，高額的回扣，然后以水貨、假貨供給客戶，羊毛出自羊身上，以次充好以獲得高額的利潤，這就是此類公司為了生存發(fā)展的功利性的體現(xiàn)，重利益輕質(zhì)量和服務(wù)。1、功利性：2、投機(jī)性：只要是IT相關(guān)的，什么賺錢做什么，沒有自己的主打產(chǎn)品、品牌，上到服務(wù)器、筆記本，下到MP3,SD卡,U盤,耳機(jī)之類的。易跟風(fēng)又是另外一個特點(diǎn)，看到別人做得好自己也搶著做，等自己進(jìn)入的時候可能市場已經(jīng)靠走量來生存了，由于自己底子薄，又會陷入新一輪的價格戰(zhàn)。

2、投機(jī)性：3、專業(yè)性：國內(nèi)的系統(tǒng)集成商，目前談不上什么專業(yè)性，從最基本的解決方案、施工圖紙設(shè)計，到在墻上打洞走線槽，再到成本核算，大多都是靠經(jīng)驗(yàn)和感覺，沒有多少人是靠專業(yè)之工程設(shè)備或者科學(xué)方法來做硬性的工作指導(dǎo)，多數(shù)文檔和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都是靠抄別人或者國外同行的，既糊弄自己也糊弄了客戶，總之讓人感覺似乎非常專業(yè)，其實(shí)沒有多少人去真正了解這些標(biāo)準(zhǔn)、定義、方法的真正意義，當(dāng)客戶提出異議時往往通過使用一些客戶不清楚不了解的專業(yè)術(shù)語把客戶轉(zhuǎn)昏，平白無故讓客戶多花冤枉錢，這就是所謂的真專業(yè)和假專業(yè)。3、專業(yè)性：4、隨意性：國內(nèi)的系統(tǒng)集成商，隨意開業(yè)的同時也隨意關(guān)門，隨意入行也隨意轉(zhuǎn)行，總之入行門檻比較低，好像人人都能做，但人人都做不好，都是糊弄自己和客戶，反正客戶不懂。能堅持做五年八年的不多，其實(shí)政府可以對此行業(yè)做一些規(guī)范和扶持，既可保證行業(yè)健康發(fā)展也讓客戶的投資有合適的回報。

5、文化差異：在國內(nèi)，國人多是先走關(guān)系，關(guān)系好了，業(yè)務(wù)就好做了，業(yè)務(wù)隨人走；在國外，口碑品牌如同企業(yè)的生命，客戶認(rèn)準(zhǔn)的是服務(wù)、質(zhì)量及公司，關(guān)系次之；

4、隨意性：6、客商忠誠度：客商忠誠度被危及之因素先后順序：1、服務(wù)，2、銷售，3、文化，4、標(biāo)準(zhǔn)一個成功的銷售，如何保證這個忠誠度主要是能否發(fā)現(xiàn)客戶需求并提供相應(yīng)之服務(wù)和產(chǎn)品，并且提供之服務(wù)和產(chǎn)品(含價格)要準(zhǔn)備化的同時，要如何獲得利潤最大化。6、客商忠誠度：我們的重點(diǎn)：1.中小集成商（150人以內(nèi)的）

2.行業(yè)集成商（重點(diǎn)行業(yè)前三位）教育、證劵、環(huán)保

我們的重點(diǎn)：

討論系統(tǒng)集成培訓(xùn)演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！系統(tǒng)集成商探討系統(tǒng)集成商探討系統(tǒng)集成，指一個組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的設(shè)備、信息的集成，并通過完整地系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)對應(yīng)用的支持。系統(tǒng)集成包括設(shè)備系統(tǒng)集成和應(yīng)用系統(tǒng)集成智能建筑系統(tǒng)集成：計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成安防系統(tǒng)集成應(yīng)用系統(tǒng)集成系統(tǒng)集成，指一個組織機(jī)構(gòu)內(nèi)的設(shè)備、信息的集成，并通過完整地系智能建筑系統(tǒng)集成：智能建筑系統(tǒng)集成實(shí)施的子系統(tǒng)的包括綜合布線、樓宇自控、電話交換機(jī)、機(jī)房工程、監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警、公共廣播、門禁系統(tǒng)、樓宇對講、一卡通、停車管理、消防系統(tǒng)、多媒體顯示系統(tǒng)、遠(yuǎn)程會議系統(tǒng)。對于功能近似、統(tǒng)一管理的多幢住宅樓的智能建筑系統(tǒng)集成。計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成：解決各類設(shè)備、子系統(tǒng)間的接口、協(xié)議、系統(tǒng)平臺、應(yīng)用軟件等與子系統(tǒng)、建筑環(huán)境、施工配合、組織管理和人員配備相關(guān)的一切面向集成的問題。智能建筑系統(tǒng)集成：智能建筑系統(tǒng)集成實(shí)施的子系統(tǒng)的包括綜合布線安防系統(tǒng)集成：安防系統(tǒng)集成實(shí)施的子系統(tǒng)包括門禁系統(tǒng)、樓宇對講系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警、一卡通、停車管理、消防系統(tǒng)、多媒體顯示系統(tǒng)、遠(yuǎn)程會議系統(tǒng)。安防系統(tǒng)集成既可作為一個獨(dú)立的系統(tǒng)集成項(xiàng)目，應(yīng)用系統(tǒng)集成：應(yīng)用系統(tǒng)集成又稱為行業(yè)信息化解決方案集成。應(yīng)用系統(tǒng)集成可以說是系統(tǒng)集成的高級階段，獨(dú)立的應(yīng)用軟件供應(yīng)商將成為核心。安防系統(tǒng)集成：安防系統(tǒng)集成實(shí)施的子系統(tǒng)包括門禁系統(tǒng)、樓宇對講系統(tǒng)集成商規(guī)模：1-30人40%30-200人40%200-2000人15%2000人以上5%系統(tǒng)集成商規(guī)模：1-30人內(nèi)具備小型的弱電工程項(xiàng)目（500W以內(nèi)）的全程操作，包括開發(fā)客戶、談判、實(shí)施、售后等，軟硬件開發(fā)及應(yīng)用、整合能力較弱，客戶要什么就賣什么，只要有錢賺、只要能做，什么都想做，人員專業(yè)技術(shù)能力和知識面有限，內(nèi)部沒有約束力和凝聚力，但好在此階段由于運(yùn)營成本很低，也不太講究信用、質(zhì)量、售后等問題，能做一單是一單，能蒙一次是一次，過著有今天沒明天的日子，沒多少現(xiàn)金，很多生意都是熟人關(guān)系的，這階段的公司很難堅持做下去，但從另外一方來看，此階段的公司在小型公司/企業(yè)/工廠客戶很有市場，因這些客戶剛好也沒有專職的這方面的負(fù)責(zé)人，客戶自己也不懂，往往起決定作用的是價格，產(chǎn)品只要便宜，只要能用就行，這些客戶就是水貨、山塞版、假貨的主要客戶1-30人內(nèi)30-200人內(nèi)，具備中型弱電項(xiàng)目(1000W內(nèi))操作能力，還沒有自己的品牌，此階段的企業(yè)目前還是以硬件為主、軟件應(yīng)用為輔的模式，在業(yè)界還沒有很大的影響力和知名度，但有專門的開發(fā)、售后團(tuán)隊(duì)，部門分工明細(xì)，有組織紀(jì)律，有考核制度，有系統(tǒng)集成商資格三級認(rèn)證證書，可參加正規(guī)投標(biāo)，此時公司跟初級的“手工作坊”完全不一樣了，正在處于快速增長和高運(yùn)營成本階段，由于為維護(hù)正規(guī)標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)運(yùn)作，成本高居不下，銷售價必然比初級階段要高，而作為客戶選擇此供應(yīng)商之理由是服務(wù)更專業(yè)、響應(yīng)速度更快、質(zhì)量更有保證，這樣當(dāng)然要為這些好處額外買單，此階段的系統(tǒng)集成商的主要客戶群為對應(yīng)之大中型企業(yè)，有專職的IT技術(shù)人員打理內(nèi)部工作，外資企業(yè)和政府相關(guān)部門是中級系統(tǒng)集成商的最佳客戶，他們注重服務(wù)和品質(zhì)，有足夠的預(yù)算來埋單。

系統(tǒng)集成培訓(xùn)200-2000人內(nèi)：具備二級資格證書，軟件收入占三成以上，有自己的產(chǎn)品，包括軟件硬件，在區(qū)域內(nèi)有足夠的影響力和知名度，為外資企業(yè)和政府相關(guān)部門的主要考慮的供應(yīng)商，由于渡過了中級階段，有自己的企業(yè)文化、品牌、和穩(wěn)定之運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，只要照顧好區(qū)域內(nèi)那幾個大客戶已經(jīng)足夠過日子，再者可以利用自己的品牌和成熟之產(chǎn)品做成生產(chǎn)企業(yè)、開發(fā)渠道銷售商，只要運(yùn)營得當(dāng)，自然可以風(fēng)生水起、衣食無憂。200-2000人內(nèi)：2000人以上：全國性公司，更多的是資本運(yùn)營和品牌運(yùn)作，也包括把分點(diǎn)開到境外，軟件收入比重更大，比如IBM、HP等，但行業(yè)性的除外啦，比如Microsoft,SAP,Oracle，Apple，Intel，SONY等，此階段公司定位雖在“系統(tǒng)集成”之內(nèi)，很多業(yè)務(wù)已經(jīng)超出了“系統(tǒng)集成”的范圍了。此類公司把信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)看成自己的企業(yè)的生存之基本。2000人以上：系統(tǒng)集成商客戶分類：一、行業(yè)客戶東南融通信息港南威

特點(diǎn)：看重的是項(xiàng)目，項(xiàng)目周期很長。

機(jī)會：這種集成商和客戶有著很好關(guān)系，一但進(jìn)入，可能量會很大。

難點(diǎn)：總經(jīng)理不會難見到，也難打動。

方法：搞定常與客戶互動的業(yè)務(wù)員。

系統(tǒng)集成商客戶分類：二、產(chǎn)品分銷集成商四美達(dá)，網(wǎng)訊

特點(diǎn)：做固定的產(chǎn)品。外設(shè)，PC,網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷。

機(jī)會：下面有一批的集成商。

難點(diǎn)：靠量來保持利潤，覺得我們產(chǎn)品量不大。

方法：系統(tǒng)集成培訓(xùn)

三、綜合性服務(wù)（產(chǎn)品、外包、續(xù)保、集成）維思、網(wǎng)路

特點(diǎn)：可以活下去，成長很困難。機(jī)會：有固定、長期的關(guān)系客戶。客戶做的很久，希望有新的產(chǎn)品賣給他固定的客戶來增加他的利潤難點(diǎn)：這類代理商可能朝三暮四，不穩(wěn)定。方法：持續(xù)灌輸

三、綜合性服務(wù)（產(chǎn)品、外包、續(xù)保、集成）維思、網(wǎng)四、部分有能力的是自主研發(fā)產(chǎn)品高士達(dá)

特點(diǎn)：公司相對正規(guī)，活的很滋潤機(jī)會：有固定、長期的關(guān)系客戶。難點(diǎn)：有自己的產(chǎn)品，希望做影響力的品牌方法：四、部分有能力的是自主研發(fā)產(chǎn)品高士達(dá)特點(diǎn)：公五、智能化(安防監(jiān)控、綜合布線)等柏事特，凱迪

特點(diǎn)：保持較高的利潤，項(xiàng)目比較大機(jī)會：關(guān)系客戶多。難點(diǎn)：覺得我們系統(tǒng)太小，對他沒有吸引力方法：與銷售代表合作五、智能化(安防監(jiān)控、綜合布線)等特點(diǎn)：保持較高的利潤，項(xiàng)六、靜電地板、機(jī)房裝修、UPS澤宇、湖南天路

特點(diǎn)：前裝修市場，數(shù)量可大可小機(jī)會：一定要用到機(jī)房監(jiān)控難點(diǎn)：要求做高利潤，量受到限制方法：六、靜電地板、機(jī)房裝修、UPS特點(diǎn)：前裝修市場，數(shù)量可大可小系統(tǒng)集成商特點(diǎn)：功利性投機(jī)性專業(yè)性隨意性文化差異客戶忠誠度系統(tǒng)集成商特點(diǎn)：功利性1、功利性：在中國，大多數(shù)系統(tǒng)集成商都是比較小，做不大，究其原因，IT行業(yè)價格透明，易造成價格惡性競爭，入行門檻太低，只要會組網(wǎng)、會拉線、會裝個WindowsXP系統(tǒng)什么的，拉上幾個人搞個小房間就可以稱之為系統(tǒng)集成商了，甚至有的連個公司都沒有注冊，有生意都是打著別人的旗號進(jìn)行的，這種類型的“手工作坊”，我們先不說創(chuàng)業(yè)精神，這里沒有故意貶低之意，就事論事地說，這類公司的存在，由于靈活、成本低，想要與正規(guī)的“系統(tǒng)集成商”搶生意，多數(shù)使用的手段是拉關(guān)系，超低的價格，高額的回扣，然后以水貨、假貨供給客戶，羊毛出自羊身上，以次充好以獲得高額的利潤，這就是此類公司為了生存發(fā)展的功利性的體現(xiàn)，重利益輕質(zhì)量和服務(wù)。1、功利性：2、投機(jī)性：只要是IT相關(guān)的，什么賺錢做什么，沒有自己的主打產(chǎn)品、品牌，上到服務(wù)器、筆記本，下到MP3,SD卡,U盤,耳機(jī)之類的。易跟風(fēng)又是另外一個特點(diǎn)，看到別人做得好自己也搶著做，等自己進(jìn)入的時候可能市場已經(jīng)靠走量來生存了，由于自己底子薄