中科電商谷營銷推廣執(zhí)行方案2013年8月正德房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)（北京）有限公司第頁中科電商谷A地塊策劃及銷售代理技術(shù)條件競聘人：正德房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)（北京）有限公司編制日期：2013年8月15日目錄第一部分：項目分析……………3項目自身解讀……………3競品分析…………………8第二部分：客群分析…………13自用客戶分析…………14投資客戶解析…………15第三部分：項目定位…………15第四部分：銷售計劃…………17明確銷售目標(biāo)…………17最大化提升本案價值…………………19營銷策略建議…………30銷售節(jié)奏劃分…………41銷售計劃實施…………42政策及相關(guān)支持………47價格體系及說明………49第五部分：營銷推廣…………58明確推廣任務(wù)…………58推廣方案………………58各階段推廣任務(wù)分解…………………59費用預(yù)算與媒體選擇…………………67第一部分：項目分析一、［電商谷是誰？］自身解讀1、基本情況占地800余畝，建筑總面積超過100萬平米，是承載網(wǎng)上交易和網(wǎng)下展示、體驗，集電子交易、網(wǎng)絡(luò)購物、辦公、生活于一體的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)；國家首批34個電子商務(wù)示范基地之一，并且北京首批獲批的兩個電子商務(wù)示范區(qū)之一，未來將以北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)為中心形成電子商務(wù)總部聚集區(qū)，打造首都規(guī)模最大的電子商務(wù)聚集區(qū)；北京CED（電子商務(wù)中心區(qū)）龍頭位置；地理位置得天獨厚，地處大興舊宮，北京的中軸線上緊鄰五環(huán)路，交通極為便利；北京重點工程，享受政策扶持（可注冊、免稅收）、產(chǎn)業(yè)定位等多重優(yōu)勢；緊鄰第二機場和京南物流基地，有利于打造一條完整的現(xiàn)代化物流鏈條；形成連接亦莊電子商務(wù)總部基地和京南大型物流基地的中心區(qū)；2、政策利好國家首批電子商務(wù)示范基地；距離市區(qū)最近的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)；大興和亦莊連接點、身處第二國門商圈、比鄰華北商貿(mào)批發(fā)基地；扼守中軸路，借勢規(guī)劃中的8號線、19號線便捷交通；北京CED龍頭，政府重點打造三大電子商務(wù)聚集區(qū)之一，電商谷則是承載網(wǎng)上交易和網(wǎng)下展示、體驗，集電商辦公、生活于一體的電商產(chǎn)業(yè)基地；承接亦莊電子商務(wù)總部基地和京南物流基地的中心區(qū)；京東總部已落戶北京亦莊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，在建項目超過20萬平方米，2014年企業(yè)全面入駐，入駐后將輻射吸引聚集其上下游產(chǎn)業(yè)，在亦莊開發(fā)區(qū)將形成一個電子商務(wù)的總部聚集區(qū)。而本案則是相對電商總部基地上下游的有力補充，能夠加快形成多樣化、多功能的電子商務(wù)服務(wù)業(yè)態(tài)，促進(jìn)電商與金融、信息、信用、支付等服務(wù)業(yè)態(tài)共同形成電商生態(tài)圈；本案已與永輝超市簽約，共同打造永輝超級電商旗艦店項目，投資額為15億，擬建設(shè)全國第一個匯聚全球生鮮食品及大宗消費品體驗中心，并支持大宗購物與網(wǎng)絡(luò)購物。3、項目SWOT分析(1)、優(yōu)勢：地段優(yōu)越：地處南五環(huán)，緊鄰亦莊國家級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)和京南物流基地，交通極其便利，適合電子商務(wù)發(fā)展；政策前景：首都規(guī)模最大的電子商務(wù)聚集區(qū)龍頭，國家首批34個電子商務(wù)示范基地，也是首都僅有的兩個示范項目之一；大興區(qū)政府在十二五期間重點打造的三大電子商務(wù)基地之一，計劃到2015年實現(xiàn)“兩個千億元”全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展格局；入園企業(yè)將享受一系列政策扶持，如稅收減免、企業(yè)咨詢服務(wù)等；可大可小，類型靈活：產(chǎn)品面積劃分靈活多變，可針對中小企業(yè)進(jìn)行小面積租賃，也可以針對大企業(yè)進(jìn)行整層或整棟租賃；精裝全成品出租，既可以即租即用，也可以根據(jù)企業(yè)自身企業(yè)文化進(jìn)行裝修；功能全面：承載網(wǎng)上交易、網(wǎng)下展示、體驗等多重功能，集電子交易、網(wǎng)絡(luò)購物、辦公、生活于一體。與亦莊互補：與亦莊即將打造的以京東總部為中心的電子商務(wù)總部基地形成互補，可作為其產(chǎn)業(yè)鏈上下游所需的物流、云基地、新媒體基地等企業(yè)的發(fā)展基地。大品牌進(jìn)駐：將與永輝超市共同打造總投資額為15億的永輝超級電商旗艦店項目，建成全國第一個匯聚全球生鮮食品及大宗消費品體驗中心，并支持大宗購物與網(wǎng)絡(luò)購物。(2)、劣勢：區(qū)域未成熟：目前，項目所在地段還屬于起步階段，包括亦莊的電商總部基地和京南物流基地都還處于建設(shè)中，整體區(qū)域環(huán)境尚不成熟，電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈還處在培育期；只租不售：相對于其他產(chǎn)業(yè)園可租可售的靈活形式，本案只租不售，有部分客戶會存在一定抗性；辦公配套不足：目前周圍的辦公配套整體缺乏，對于辦公客戶來說，交通和配套是較為重要的主導(dǎo)因素，在周圍配套缺少的情況下，需要項目內(nèi)部提供一系列辦公配套服務(wù)，如從地鐵站到園區(qū)的班車、餐飲、銀行等等；周邊環(huán)境較差，辦公配套明顯不足(3)、機會：首都首批：本案作為北京首次獲批的兩個電子商務(wù)示范區(qū)之一，享受各項政策扶持；電商發(fā)展：這幾年電子商務(wù)是經(jīng)濟發(fā)展的全新增長點，2012年阿里巴巴集團電商銷售總額突破萬億，互聯(lián)網(wǎng)再一次驗證了它所擁有的已經(jīng)、仍將、必將極大的改變?nèi)藗兩罴吧虡I(yè)發(fā)展模式的巨大魔力。中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2012年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》顯示：中國電子商務(wù)市場2012年交易規(guī)模達(dá)7.85萬億元，中國網(wǎng)絡(luò)零售市場已經(jīng)僅次于美國，成為目前世界第二大網(wǎng)購市場。麥肯錫報告預(yù)計，到2020年，以淘寶和天貓為代表的中國網(wǎng)絡(luò)零售市場規(guī)?？赡苓_(dá)到4.2萬億元，相當(dāng)于今天美、日、英、德和法國網(wǎng)絡(luò)零售市場的總和。中國電商趨向企業(yè)化：中國的電子商務(wù)發(fā)展在經(jīng)歷了中小個人賣家市場的發(fā)展之后，正在逐步趨向企業(yè)化運作，不論是淘寶、京東還是其他電商銷售平臺，企業(yè)化運作模式正在漸漸取代個人賣家。特別是在淘寶推出了天貓之后，越來越多的賣家開始意識到想要在發(fā)展迅速的電商中繼續(xù)生存，就必須建立企業(yè)化經(jīng)營模式，打破過去單打獨斗的經(jīng)營，這不僅需要辦公場所和員工，更需要一系列政策的幫扶、產(chǎn)業(yè)服務(wù)的完善，而本案的出現(xiàn)，恰恰是為這些亟待轉(zhuǎn)型的賣家提供了一系列企業(yè)化服務(wù)，而這種電子商務(wù)基地在北京還是空白！(4)、威脅：同類型產(chǎn)品競爭：在系列企業(yè)扶持政策和辦公配套未完成之前，本案還未形成規(guī)模，并且總投資成本對于一個起步階段的企業(yè)來說相對過高，而對于能夠投資得起的投資客戶來說，市場上還存在部分同類型產(chǎn)品，如東貿(mào)中心、北京夢工廠等項目，這些項目的存在對于本案來說是一個威脅。二、［我們的競爭對手是誰？］競品分析1、東貿(mào)中心總體量：40萬平米；在售區(qū)域：13萬平米，兩棟樓，共4000套；在售產(chǎn)品類型：30-68平米全精裝（2000元/平米裝修標(biāo)準(zhǔn)）；價格：起價12500元/平米（含精裝），總價大概在40-50萬一套，一次性付款；業(yè)態(tài)：商住小公寓、高端商務(wù)寫字樓、獨棟定制企業(yè)總部、會展中心、餐飲街；合同形式：聯(lián)建合同，44年，可轉(zhuǎn)租；所屬產(chǎn)業(yè)：傳媒文化產(chǎn)業(yè)園，享受國家扶持政策；需預(yù)約登記，并出具文化公司證明；性質(zhì)：小產(chǎn)權(quán)、商住兩用，可單獨注冊公司，2014年底入住；售樓處：雙售樓處?，F(xiàn)場售樓處以企業(yè)定制獨棟建筑形態(tài)，帶3個樣板間；銷售方式：自銷；開發(fā)商：天洋集團，知名品牌，降低投資風(fēng)險。項目基本情況：隸屬于北京傳媒時尚文化產(chǎn)業(yè)園；位于北京“CBD-定福莊傳媒走廊”；周邊匯集CCTV、BTV、時代華納、CNN等國內(nèi)外傳媒巨頭；各類金融機構(gòu)1000多家，外資金融機構(gòu)近300家；眾多地產(chǎn)、傳媒、保險、信貸、網(wǎng)絡(luò)高端企業(yè)；北京最核心的財富黃金地帶和優(yōu)質(zhì)傳媒資源平臺；周邊擁有高碑店民俗文化街、中國油畫院、三間房動漫產(chǎn)業(yè)園等大量新興文化產(chǎn)業(yè)和傳媒產(chǎn)業(yè)園；未來進(jìn)駐該傳媒走廊的傳媒企業(yè)將超過20000家，預(yù)計年產(chǎn)值1500-2000億元，將成為全球傳媒心臟；本案將打造為區(qū)域內(nèi)收割全產(chǎn)業(yè)鏈傳媒綜合體。項目交通情況：城鐵八通線：傳媒大學(xué)站，位于項目北側(cè)1000米；地鐵七號線：百子灣東站，西南方向4000米，可直達(dá)西客站、廣渠門、雙井、百子灣、歡樂谷等地；公交541路：始發(fā)站，西側(cè)100米，直達(dá)大郊亭、大望路、雙井、勁松等地。廣渠東路（廣渠路二期）與東五環(huán)交叉口：南側(cè)兩廣路東沿線正在建設(shè)，為雙向6車道的城市快速路，是平行于長安街的城市核心第二大橫向動脈,將CBD與通州更加緊密連接;西側(cè)東五環(huán)便捷通達(dá)南北各大城區(qū)、機場和多條省際高速。現(xiàn)場體驗環(huán)境：非常好，從外圍環(huán)境到售樓處氛圍到樣板間檔次都非常具有殺傷力；完全營造出文化產(chǎn)業(yè)園項目的氣質(zhì)；樣板間設(shè)計無論對居住和投資都具有很大誘惑力；性價比高。推廣渠道：短信、傳媒大學(xué)推廣、朋友介紹，完全依靠口碑營銷。銷售業(yè)績：1000多套，任泉等明星整層購買。投資對比：東三環(huán)CBD均價5萬，東四環(huán)均價3萬5，東五環(huán)均價2.5萬，通州均價2萬左右。本案均價1萬3左右。自住比租房省錢。辦公相當(dāng)于每月800元租金！投資門檻相當(dāng)?shù)?，誘惑力極大。東貿(mào)中心現(xiàn)場無論是環(huán)境營造、售樓處包裝都做的很好，好的氛圍也營造了極強的現(xiàn)場殺客力，并且項目已蓋到一半，一定程度上增強了客戶的購買信心。2、北京夢工廠位置：緊鄰宋莊文化基地和中央別墅區(qū)，位于通州宋莊鎮(zhèn)富壁與徐尹路交匯處；總建筑面積：100萬平方米；一期總建筑面積約40萬平方米；銷售方式：自銷；綠化率：30%；面積區(qū)間：共由18棟建筑組成，將推出40-110平米，挑高4.5-6米小戶型；得房率：84%；物業(yè)形式：LOFT商住物業(yè)；銷售政策：不限購、不限貸；政策扶持：項目建設(shè)歷時20個月，總投資40億元，為通州區(qū)政府重點產(chǎn)業(yè)項目，注冊公司可享受通州區(qū)相關(guān)政策優(yōu)惠及扶持；售價：預(yù)計16000-18000元/平米；50年產(chǎn)權(quán)房，整棟可出售，單個戶型只租不售?？傮w量：100萬平米，18棟，4000套；在售部分：40-110平米全精裝LOFT，挑高4.5-6米；價格：起價16000元/平米，大概在80萬一套，一次性付款；合同形式：租賃合同，租20年，送30年，可轉(zhuǎn)租；所屬產(chǎn)業(yè)：通州產(chǎn)業(yè)園區(qū)，享受通州優(yōu)惠政策；性質(zhì)：小產(chǎn)權(quán)、商住兩用，2014年初入??；銷售情況：目前在排號中；開發(fā)商：漕運碼頭投資公司；業(yè)態(tài)：商住LOFT小公寓、企業(yè)總部、地下商業(yè)街；3、競品總結(jié)東貿(mào)中心項目和本案極為類似，且同樣是精裝修，價格僅為12500元/平米，無論價格還是位置都比本案有競爭力；我們建議在現(xiàn)場營造好氛圍，讓客戶明確一點——本案是有國家政策扶持的示范項目，具有一般項目不可比擬的優(yōu)勢；第二部分：客群分析作為首都電子商務(wù)中心區(qū)的起步區(qū)，中科電商谷為渴望從個人賣家轉(zhuǎn)型為企業(yè)化經(jīng)營的人們提供了創(chuàng)業(yè)階段所需的一系列必備條件：可注冊、減免稅、租賃方式靈活、產(chǎn)業(yè)鏈完備等，且享受國家政策扶持，將為正在從事或者渴望進(jìn)軍電商領(lǐng)域的人們提供了全新的創(chuàng)業(yè)服務(wù)形式。而在另一方面，中國電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，特別是近幾年網(wǎng)購的普及化以及全民化，讓電子商務(wù)的市場交易額規(guī)模持續(xù)快速增長。隨著近兩年來政府對電子商務(wù)的重視程度日益加大，相繼出臺多個支持鼓勵政策，并且隨著電子商務(wù)配套服務(wù)體系（物流、支付、客服等）的建立完善，電子商務(wù)市場已逐漸走向穩(wěn)健和成熟。越來越多的人們開始意識到電子商務(wù)將成為未來中國經(jīng)濟新的增長點，而這種全民參與、全民瘋狂的新型購物形式，也將成為全新的全民投資熱點。綜上所述，中科電商谷的客戶分為兩大類：自用客戶和投資客戶自用客戶分析電子商務(wù)經(jīng)營企業(yè)、代理企業(yè)等；電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、物流、平臺服務(wù)、軟件開發(fā)、攝影、營銷廣告、專業(yè)咨詢等等；產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)相關(guān)配套服務(wù)企業(yè)：餐飲、銀行等，但是這部分客戶需要的面積較大，總價相對高，考慮企業(yè)實力與發(fā)展，可能以短租為主；這部分客戶過去的狀態(tài)可能是自己找個辦公地點或者是干脆在民宅里辦公，但是隨著電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，他們開始意識到，在這個迅速發(fā)展的電商產(chǎn)業(yè)里，如果要想繼續(xù)前進(jìn)，渴望可以在與逐漸興起的資本型電商企業(yè)的競爭中繼續(xù)生存，就需要更多的員工、更專業(yè)的團隊，最好是一個可以匯聚各類電商相關(guān)人才的產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，在這里所有業(yè)務(wù)由專業(yè)人員、專業(yè)團隊幫助他們完成，從選貨、拍攝、發(fā)布產(chǎn)品、營銷推廣到倉儲、物流，都有強大的團隊和專業(yè)的人員做支撐，從而形成一個良性發(fā)展的模式，促進(jìn)整個電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，幫助這些企業(yè)完成創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，提升其營業(yè)額和發(fā)展規(guī)模，而電商谷的誕生恰恰就是為他們解決了這一大難題！二、投資客戶分析1、純投資客戶：認(rèn)可本案的地段和發(fā)展前景，看好本案未來的租賃空間，這部分客戶將成為本案的長租客戶。2、投資兼自用客戶：看好本案的發(fā)展前景，他們可能正在或打算投身電商產(chǎn)業(yè)，特別是對于電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)未來幾年的發(fā)展有十足的信心。所以，這部分客戶不僅看重本案的發(fā)展前景，更打算在這里開創(chuàng)自己的事業(yè)。但是，要吸引這部分客戶，還得讓他們看到電商谷強大的人氣——即有電商企業(yè)進(jìn)駐，有人“租”才有投資價值！第三部分：項目定位在了解了競爭對手和自身、解讀了政策前景之后，中科電商谷項目到底是什么？它是——國家首批電子商務(wù)示范區(qū)；首都首個電子商務(wù)示范區(qū)；北京電子商務(wù)中心區(qū)（CED）龍頭；首都電子商務(wù)總部基地區(qū)里的電商企業(yè)成長基地；是連接北京電子商務(wù)總部基地和京南物流基地的中心區(qū)；是北京電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)全產(chǎn)業(yè)鏈里不可或缺的一部分；是世界電子商務(wù)領(lǐng)域里不容忽視的力量；是為正在向企業(yè)化轉(zhuǎn)型、向大規(guī)模發(fā)展的電商企業(yè)提供一系列政務(wù)、商務(wù)服務(wù)的電商企業(yè)扶持區(qū)；是一個聚集了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、物流倉儲、平臺服務(wù)、軟件開發(fā)、攝影工作室、營銷廣告、專業(yè)咨詢等等的電子商務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈平臺；是一個讓電商企業(yè)告別單打獨斗的全產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)業(yè)基地；是向一切渴望進(jìn)軍世界電子商務(wù)的企業(yè)提供起步服務(wù)的電子商務(wù)典范項目；綜上所述，中科電商谷就是——全球電商·中國聚集區(qū)匯聚中國電商·影響世界經(jīng)濟第四部分：銷售計劃明確我們的銷售目標(biāo)可售房源概況（1）、可售產(chǎn)品類別樓號總面積比例總套數(shù)比例公寓96203.3487.80%157186.13%寫字樓13368.7412.20%25313.87%合計109572.08100.00%1824100.00%備注：寫字樓數(shù)據(jù)按照提供的標(biāo)準(zhǔn)層圖紙測算。（2）、各類別產(chǎn)品概況a、公寓部分樓號總面積比例總套數(shù)比例A117600.0018.29%28618.20%A212899.2513.41%20813.24%A317600.0018.29%28618.20%A412899.2513.41%20813.24%A517604.8418.30%29718.91%A717600.0018.29%28618.20%合計96203.34100.00%1571100.00%b、寫字樓部分樓號總面積比例總套數(shù)比例A66773.1450.66%13250.66%A86595.6049.34%12149.34%合計13368.74100.00%253100.00%小結(jié)：可售房源總建筑面積為109572.08㎡，總套數(shù)為1824套。其中公寓96203.34㎡（87.80%），1571套（86.13%）；寫字樓13368.74㎡（12.20%），253套（13.87%）。公寓占比高達(dá)約87%，是我們銷售的重點和關(guān)鍵。(3)、戶型配比分析a、公寓戶型配比面積區(qū)間（㎡）總戶數(shù)戶數(shù)比總面積面積比30-4075047.74%35136.8136.52%40-5037623.93%21509.4022.36%50-6018711.90%13308.8913.83%60-70744.71%6255.836.50%70-10018411.71%19992.4120.78%合計1571100.00%96203.34100.00%小結(jié)：公寓主力戶型為30-60㎡，約占總可售套數(shù)的83.57%，占總可售建筑面積的72.71%。b、寫字樓戶型配比面積區(qū)間（㎡）戶數(shù)戶數(shù)比總面積面積比30-408834.78%2728.8820.41%40-503313.04%1544.0711.55%60-7012147.83%8015.2659.96%70-100114.35%1080.538.08%合計253100.00%13368.74100.00%小結(jié)：寫字樓主力戶型為30-70㎡，約占總可售套數(shù)的95.65%，占總可售建筑面積的91.92%。c、一期整體戶型配比面積區(qū)間總戶數(shù)戶數(shù)比總面積面積比總金額金額比30-4083845.94%37865.6934.56%56798535034.56%40-5040922.42%23053.4721.04%34580205021.04%60-7030816.89%21324.1519.46%31986225019.46%50-60744.06%6255.835.71%938374505.71%70-10019510.69%21072.9419.23%31609410019.23%合計1824100.00%109572.08100.00%1643581200100.00%小結(jié)：本案一期主力戶型為30-70㎡，約占總可售套數(shù)的85.25%，占總可售建筑面積和可售總金額的75.06%。主力面積平均總價區(qū)間為45-105萬。2、銷售目標(biāo)任務(wù)產(chǎn)品類別樓號總面積總套數(shù)預(yù)計銷售額公寓A117600.00286264000000A212899.25208193488750A317600.00286264000000A412899.25208193488750A517604.84297264072600A717600.00286264000000小計96203.3415711443050100寫字樓A66773.14132101597100A86595.6012198934000小計13368.74253200531100合計——109572.0818241643581200備注：公寓暫按拎包精裝單價1.5萬元/㎡預(yù)估；寫字樓暫按精裝單價1.5萬元/㎡預(yù)估。結(jié)論：本案一期銷售目標(biāo)任務(wù)為：完成約1800套，建筑面積約11萬㎡，銷售總金額約16億元！二、如何最大化提升本案價值？我司通過對項目和競爭市場的充分了解和分析，結(jié)合本案的實際情況，同時充分考慮和理解貴司對本案銷售思路的總體要求后，經(jīng)我司團隊深入研究和論證后，對本案提出以下操作建議：1、產(chǎn)品調(diào)整建議（1）精裝交房標(biāo)準(zhǔn)本案產(chǎn)品以30-70㎡小戶型為主，客群以投資為主，因此為滿足投資客“省事、省力、省心、省錢”的消費需求，建議：公寓按照拎包房標(biāo)準(zhǔn)交房，寫字樓按照精裝房標(biāo)準(zhǔn)交房。a、寫字樓精裝房標(biāo)準(zhǔn)：精裝標(biāo)準(zhǔn)為2000元/㎡只提供硬裝，即，除可移動的家具和家電外的裝修。可提供統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)和菜單式裝修兩種方案供客戶選擇。b、公寓精裝標(biāo)準(zhǔn)：拎包入住，精裝標(biāo)準(zhǔn)為2500元/㎡。其中包含2000元/㎡硬裝費用，500元/㎡軟裝費用（按照本案戶均面積60㎡計算）提供全套硬裝和軟裝，真正做到拎包即可入住。具體參考標(biāo)準(zhǔn)如下：序號名稱數(shù)量單位1電視42寸1臺2冰箱（兩開門）1臺3滾筒洗衣機1臺4電磁爐+鍋1套5微波爐1個6油煙機1臺7電腦1臺8床1個9床頭柜2個10床上用品1套11書桌1個12衣柜1個13鞋柜1個14電熱水壺1個15椅子2把16沙發(fā)1套17茶幾1個18空調(diào)1臺19熱水器1個20窗簾1套21晾衣架1組22無線貓1個備注：以上標(biāo)準(zhǔn)為參考市場標(biāo)配建議，以最終執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。（2）適度升級硬件配套，提升產(chǎn)品附加值無論是投資者還是自住者，購買本案后都是用來居住的，而本案又主要定位為小戶型，未來可能居住者多以地緣性中青年人為主，因此，為迎合市場需求，提升銷售賣點。建議在產(chǎn)品硬件上適當(dāng)加入一些“低成本投入，高價值回報”的硬件設(shè)施，以達(dá)到事半功倍的效果。具體如下：a、24小時熱水——加班回家即可洗熱水澡回家再晚，也無需等待，打開龍頭就可洗熱水澡，適合忙碌的電商人的生活需求。建議：針對拎包入住的公寓產(chǎn)品，直接贈送品牌熱水器一臺，即可做到“24小時熱水”。b、100M無線網(wǎng)絡(luò)/4G移動網(wǎng)絡(luò)——有電源的地方就可以上網(wǎng)時下，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展“一日千里”，無線網(wǎng)絡(luò)更是移動上網(wǎng)的必需品，而本案又定位于“電商谷”，因此，無線網(wǎng)絡(luò)理應(yīng)在本案銷售中成為必推的“賣點”。鑒于前述原因。建議：所有精裝房免寬帶初裝費，提供100M高速網(wǎng)絡(luò)帶寬，并贈送無線路由器。同時提供4G移動網(wǎng)絡(luò)。c、指紋密碼入戶——再也不用擔(dān)心“丟鑰匙”一個手指輕輕一摁即可進(jìn)入家門，再也不用擔(dān)心因為忘帶鑰匙而被鎖門外的尷尬局面。建議：單元門和入戶門安裝指紋密碼鎖，同時配備密碼、IC卡、鑰匙，以備用。d、直飲水入戶——從此告別“大桶水”通過“九級過濾”的直飲水，符合國家飲用水標(biāo)準(zhǔn)，可供人直接飲用，具有對人體有益的多種礦物元素，而且直飲水經(jīng)濟成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于普通飲用水。建議：引入直飲水系統(tǒng)，為項目增加銷售賣點。（3）省心服務(wù)讓客戶下定購買決心a、搭建統(tǒng)一租售平臺針對投資客，可提供統(tǒng)一的物業(yè)托管租售服務(wù)，讓投資客“買得起，租得出去，賣得出去”，了卻后顧之憂，真正做到省心。b、提供類酒店式服務(wù)可引入經(jīng)營管理公司，提供類似的酒店式服務(wù)：如叫起、早餐、訂餐、洗衣、房間打掃、接送機、快遞、商務(wù)中心服務(wù)、報刊訂閱等。c、提供企業(yè)辦公注冊服務(wù)針對電商辦公企業(yè)，可提供統(tǒng)一的企業(yè)注冊、墊資、物流等商務(wù)服務(wù)。d、提供增值服務(wù)針對入住電商企業(yè)，與相關(guān)政府部門洽談，力爭做到減免稅收等優(yōu)惠政策。（4）、售樓處——塑造品牌力，提升殺傷力售樓處是銷售成功的基礎(chǔ)，是開發(fā)商形象和實力的體現(xiàn)，尤其是本案特殊的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)，又恰逢期房銷售階段，一個優(yōu)秀的售樓處將大大提升客戶的購買信心。因此，對本案而言，售樓處的建設(shè)至關(guān)重要。a、臨時售樓處選址方案一：在項目周邊選擇臨街商鋪設(shè)立優(yōu)勢分析：距離項目現(xiàn)場近，便于客戶看現(xiàn)場；便于攔截項目周邊路過客戶；可以攔截部分商品房售樓處及二手房門店客戶；劣勢分析：短時間很難租賃到合適的位置，涉及多方協(xié)調(diào)，交付時間很難把控；臨時售樓處檔次低，客戶體驗感差，不利于銷售；本案特殊產(chǎn)權(quán)屬性，臨街商鋪設(shè)立售樓處，不利于樹立客戶購買信心；無法體現(xiàn)開發(fā)公司品牌實力；方案二：中科電商谷公司本部設(shè)立優(yōu)勢：交通便捷，距離項目現(xiàn)場較近，利于看房；體現(xiàn)開發(fā)公司品牌實力，增強客戶購買信心；售樓處規(guī)格檔次高，利于銷售；自有房屋，交付時間有保障；與開發(fā)公司共享辦公區(qū)域，易于工作溝通；劣勢：距離項目大約有3公里路程，需安排看房專車；無法及時攔截現(xiàn)場周邊客戶；結(jié)論：綜合考慮銷售需求和兩個選址的優(yōu)劣勢，建議選擇方案二：在中科電商谷公司本部設(shè)立售樓處。b、售樓處裝修風(fēng)格建議為迎合本案電商谷的定位概念，建議售樓處按照科技風(fēng)格進(jìn)行裝修。凸顯時尚、科技、簡潔、大方的特點。售樓處裝修風(fēng)格示意 售樓處裝修風(fēng)格示意c、售樓處展示道具建議為符合本案電商谷的定位，建議售樓處最好以電子科技手段展示區(qū)域和項目規(guī)劃，銷售道具借助電子設(shè)備（觸摸屏、數(shù)字沙盤、弧幕電影、iPAD等），以凸顯項目電商的特點。售樓處平面布局示意弧幕規(guī)劃展示示意多媒體展示道具示意圖2、全國首創(chuàng)電商營銷模式時下，移動互聯(lián)網(wǎng)正引領(lǐng)著社會發(fā)展變革，尤其是對人們生活方式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，人們對信息的獲取和甄別完全是以“秒”為單位計算，導(dǎo)致以往以紙媒、戶外、電視、廣播為主導(dǎo)的傳統(tǒng)媒體效果下降。本案作為國家電子商務(wù)示范項目，正是迎合了眼前移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢，電商谷作為以電子商務(wù)為依托的產(chǎn)業(yè)園項目，當(dāng)然要充分借勢“電商”的優(yōu)秀模式進(jìn)行推廣和銷售，以達(dá)到“四兩撥千斤”的推廣效果和快速清盤的銷售目標(biāo)。具體推廣模式建議如下：（1）、全方位電商合作模式，精準(zhǔn)營銷制造口碑與第三方媒體廣泛展開合作，利用第三方品牌形象和客戶資源進(jìn)行銷售：合作媒體：搜房、焦點、新浪樂居、京華時報、精品購物指南等合作方式：合作媒體免費發(fā)布項目廣告，客戶通過其購買項目享受指定優(yōu)惠，合作媒體提取傭金。合作政策：2萬抵5萬（暫定）政策舉例說明：客戶繳納2萬定金至合作媒體，簽合同時可減去5萬房款，2萬作為媒體傭金。如客戶不購買，2萬元定金可退。方案優(yōu)勢：可為本案免費做廣告，節(jié)省廣告費；只有成交了才有傭金支出；（2）、全國首創(chuàng)線上銷售，降成本促銷量既然本案是電商谷，就得把電商的味道做足，讓客戶“無處不電商”。通過電商平臺開設(shè)項目線上售樓處（如淘寶房產(chǎn)官方旗艦店），所有客戶購買房屋盡量做到通過線上門店支付，同時享受額外優(yōu)惠。淘寶房產(chǎn)官方店示意方案優(yōu)勢：充分利用本案電商定位概念，讓客戶“無處不電商”；利用網(wǎng)上第三方交易平臺，交易公平，信譽有保障；電商門店可借助電商品牌優(yōu)勢，滲透互聯(lián)網(wǎng)的各個角落，降低推廣成本，提升銷量。（3）、網(wǎng)絡(luò)媒體立體式轟炸1、網(wǎng)絡(luò)媒體整合A、媒體廣告宣傳：在搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)、新浪樂居、騰訊房產(chǎn)和各大旅游網(wǎng)站宣傳、發(fā)布招商信息；B、網(wǎng)絡(luò)話題營銷：在微信、微博和各大門戶網(wǎng)站論壇，制造各種火爆話題，宣傳本案，迅速提升自身知名度和曝光率。C、搜索優(yōu)化以百度搜索優(yōu)化為主導(dǎo)；每天中國網(wǎng)民在百度上進(jìn)行超過50億次的搜索請求，其中含有品牌詞和產(chǎn)品詞的搜索請求超過5億次。開啟：百科、文庫、圖片、貼吧、知道五個渠道，進(jìn)行品牌詞優(yōu)化。（4）、各大網(wǎng)站制造話題，迅速做到無人不曉以論壇推廣為主導(dǎo)；以每期推出的話題為引線，引爆網(wǎng)絡(luò)口碑宣傳，一傳百及千效應(yīng)，引發(fā)話題討論，提升客戶的認(rèn)知度開啟：天涯、貓撲、55bbs等。（5）、四大渠道奠定熱銷基礎(chǔ)根據(jù)銷售方式不同，采取不同的渠道方式：a、以套為單位，散賣：渠道A：北京市區(qū)建立四個售樓處。CBD（已建）、六里橋（已建）、安貞橋、木樨園；渠道B：分銷渠道聯(lián)動。近200家分銷商、二手房門店同步啟動渠道C：數(shù)據(jù)庫直銷團隊。充分利用我司擁有的北京市區(qū)近80%樓盤業(yè)主數(shù)據(jù)庫，成立20人的電開團隊，針對北京一手房二手房買賣業(yè)主展開電話營銷。渠道D：點對點DM直投敢死隊。建立60人的專業(yè)直投團隊（每個售樓處配備15人），在以四個售樓處為中心方圓5公里內(nèi)的紅綠燈、商場、專業(yè)市場、社區(qū)、停車場等循環(huán)派發(fā)項目DM資料。b、以層為單位，整層賣：【成立30人大客戶部】對接全國大客戶資源：山西煤老板、溫州投資客、德國投資客（銷售全部是手里有精準(zhǔn)資源的大SALES，例如原SOHO中國大銷售等）c、以棟為單位，整棟賣：【成立10人資產(chǎn)管理部】（a）、對接金融、投資基金等地產(chǎn)金融、地產(chǎn)投資商。（b）、大企業(yè)辦公——定向招商三、營銷策略建議鑒于本案特殊的產(chǎn)權(quán)屬性，綜合考慮市場競爭關(guān)系和本案產(chǎn)品特征，為順利達(dá)到一期快速清盤的銷售目標(biāo)，我司對本案提出以下營銷策略：1、裝修策略本案產(chǎn)品以30-70㎡小戶型為主，客群以投資為主，因此為滿足投資客“省事、省力、省心、省錢”的消費需求，建議：公寓按照拎包房標(biāo)準(zhǔn)交房，寫字樓按照精裝房標(biāo)準(zhǔn)交房。（裝修策略詳見“產(chǎn)品調(diào)整建議”）2、銷控策略本案一期共計8棟樓，其中A1、A2、A3、A4、A5、A7號樓為公寓，A6、A8號樓為寫字樓。為實現(xiàn)價格攀升，確保利潤最大化，建議銷控策略如下：“2+2+4”銷控策略：2棟樓作為整棟銷售，2棟樓作為整層銷售，4棟樓作為單套銷售。A6/A8定位為寫字樓，平面布局合理，適宜大型企業(yè)購買，擬定整棟銷售；A2/A4定位為公寓，單層面積適中，戶均面積偏小，擬定整層銷售；A1/A3/A5/A7定位為公寓，單層戶數(shù)較多，戶型面積偏小，擬定單套銷售。分批開盤策略：采取饑餓式銷售策略，每次只推出2棟散售，便于價格攀升。首次推售房源：A1、A3二次推售房源：A5、A7三次推售房源：A2、A4四次推售房源：A6、A8特別說明：（1）、針對整棟銷售和整層銷售樓座，對外統(tǒng)一說辭，不能零售，只能整棟和整層購買（或直接告知客戶已有大型企業(yè)提前預(yù)訂），造成項目暢銷、惜售的熱銷局面，促使零售客戶加速成交。（2）、如果有客戶購買整層和整棟，則按照預(yù)訂價格出售，如果零售樓座銷售完畢仍沒有客戶購買，則可將整棟和整層銷售樓座依次加推銷售，直至銷售完畢。3、電商策略（1）、與第三方電商平臺展開合作與搜房、焦點、新浪、京華時報、精品購物指南等第三方電商資源平臺展開廣泛合作，合作電商免費推廣本案，客戶成交提取傭金。（2）、自設(shè)線上電商門店充分利用電商平臺優(yōu)勢，自設(shè)電商門店（如電商谷淘寶官方旗艦店），客戶通過電商門店購買本案享受特殊優(yōu)惠和返利。（3）、電商推廣對自設(shè)點上門店進(jìn)行電商廣告營銷推廣，提高門店訪問量，從而提高銷量。（電商策略詳見“電商營銷模式”）4、渠道策略根據(jù)銷售方式不同，采取不同的渠道方式進(jìn)行推廣和銷售：（1）、以套為單位，散賣：建立市區(qū)東西南北四個售樓處；分銷渠道聯(lián)動；數(shù)據(jù)庫直銷團隊；點對點DM直投敢死隊。（2）、以層為單位，整層賣：成立50人大客戶部，對接全國大客戶資源：山西煤老板、溫州投資客、德國投資客等。（3）、以棟為單位，整棟賣：成立10人資產(chǎn)管理部，對接金融、投資基金等地產(chǎn)金融、地產(chǎn)投資商；大企業(yè)辦公——定向招商。（渠道策略詳見“四大渠道奠定熱銷基礎(chǔ)”）5、價格策略根據(jù)市場競爭、產(chǎn)品特征和工程進(jìn)度，同時為滿足快速清盤的銷售目標(biāo)，特制定以下價格策略：整盤實現(xiàn)拎包精裝均價：不低于15000元/㎡、硬裝標(biāo)準(zhǔn)：2000元/㎡、軟裝標(biāo)準(zhǔn)：500元/㎡、拎包入市均價：14000元/㎡。（4）、價格盤升策略：當(dāng)一期整體銷售率達(dá)到30%時，上浮1000元/㎡，即，拎包均價：15000元/㎡；當(dāng)一期整體銷售率達(dá)到60%時，再上浮1000元/㎡，即，拎包均價：16000元/㎡；當(dāng)一期整體銷售率達(dá)到85%時，再上浮1000元/㎡，即，拎包均價：17000元/㎡；具體價格攀升趨勢如下：按套銷售工程進(jìn)度拎包入市均價14000元/㎡工程開工銷售率達(dá)30%15000元/㎡正負(fù)零銷售率達(dá)60%16000元/㎡標(biāo)準(zhǔn)層銷售率達(dá)85%17000元/㎡主體完成1/2備注：以上價格為拎包入住銷售均價。6、認(rèn)購策略采用排號、夯實、認(rèn)購、轉(zhuǎn)簽的形式銷售。（1）、認(rèn)購目的：摸底客戶心理預(yù)期（價格、銷控、面積等）；給現(xiàn)場工程施工（售樓處、樣板區(qū)、工地形象）留足時間；搶奪競品樓盤目標(biāo)客戶；（2）、首次排號房源：A1/A3，約500套。（3）、誠意金：2萬元（便于ATM取現(xiàn)）（4）、銷售價格：只報區(qū)間拎包均價12000-15000元/㎡（5）、銷售面積：只報參考面積，上下浮動3%以內(nèi)，為后期夯實客戶埋伏筆；（6）、排號政策：按排號順序選房，暫定享受“2萬抵5萬優(yōu)惠”（承諾可退）；（7）、解籌時間：累計達(dá)到1000組排號客戶、12月15日前；上述兩個條件滿足一個條件方可解籌轉(zhuǎn)簽。（8）、特別說明：只排號，不直接銷售，不鎖定具體房號和價格。須填寫《意向客戶登記表》?！兑庀蚩蛻舻怯洷怼穮⒖挤侗揪幪枺?0130888填寫日期：2013/8/11客戶姓名性別年齡身份證號碼/護照號碼職業(yè)購買目的現(xiàn)居住地址現(xiàn)工作地址聯(lián)系方式通信地址移動電話傳真QQ微信微博電子信箱意向房號1面積需求意向總價意向房號2面積需求意向總價意向房號3面積需求意向總價客戶身份資料粘貼處備注銷售員備注：以上信息將作為本案銷控策和價格策略微調(diào)的重要參考依據(jù)，請各位置業(yè)顧問認(rèn)真填寫，謝謝配合！7、優(yōu)惠策略（所有優(yōu)惠從客戶層面分?jǐn)偅┩ㄟ^銷售政策杠桿，促使客戶多購買，多付款，以達(dá)到盡快清盤的銷售目標(biāo)，具體優(yōu)惠政策如下：、排號優(yōu)惠：享受2萬抵5萬優(yōu)惠、購買2套及以上：額外享受1%優(yōu)惠、介紹朋友購買：額外享受1%返利優(yōu)惠、一次性付款：額外享受1%優(yōu)惠、通過電商旗艦店購買：額外享受1%優(yōu)惠備注：以上優(yōu)惠可同時享受。8、開盤策略根據(jù)工程節(jié)點和客戶積累情況，采用饑餓式銷售，分批次開盤的策略。首次開盤時間最晚不超過12月15日，具體策略如下：（1）、客戶夯實策略：開盤前，為保證成交率，將采取三輪措施，夯實客戶。以繳納認(rèn)購金方式夯實客戶，意向登記，摸底客戶需求以銷控及面積指標(biāo)方式夯實客戶，調(diào)整銷控策略參考價格出臺后夯實客戶，調(diào)整價格策略（2）、首批推售房源：A1/A3，約500套；、開盤選房策略：a、選房安排：分批優(yōu)先選房：首批選房客戶為2套以上購買、其次為一次性付款客戶，最后為分期付款客戶選房原則：客戶根據(jù)排號先后順序，依次選房，簽定認(rèn)購協(xié)議。具體執(zhí)行策略：客戶選定房源后，直接將誠意金轉(zhuǎn)為定金，在享受排號優(yōu)惠政策的同時，還可享受開盤當(dāng)天優(yōu)惠政策，簽定認(rèn)購協(xié)議，約定7日內(nèi)簽定《購房合同》。d、關(guān)于開盤選房的補充說明：a)、未到者：視為自動放棄優(yōu)惠權(quán)利，開盤后10天內(nèi)退還誠意金。如開盤后三天內(nèi)選房，仍可享受原有優(yōu)惠，但不再享受開盤當(dāng)天優(yōu)惠。b)、晚到者：須等當(dāng)天所有選房客戶選房完畢，再進(jìn)行選房，當(dāng)天優(yōu)惠政策不變。c)、到而未選：開盤后10天內(nèi)退還誠意金。如開盤后三天內(nèi)選房，仍可享受原有優(yōu)惠，但不再享受開盤當(dāng)天優(yōu)惠。e、優(yōu)惠政策：2萬元認(rèn)購金抵5萬元房款。其他約定的優(yōu)惠政策。開盤抽獎及禮品。9、付款策略考慮到本案平均總價為90萬/套，且不能采用按揭貸款的方式付款，為保證不流失客戶，以達(dá)到快速清盤的目標(biāo)，本案付款方式建議采取靈活的方式：一次性付款：開盤選房后7天內(nèi)付清全款；分期付款：首付50%，剩余50%余款于開盤后6個月內(nèi)全部付清。備注：如分期付款客戶不能按時付清余款，則開發(fā)商不予辦理入住手續(xù)，同時逾期1個月，房屋另行出售，首付款概不退還。10、簽約策略考慮到本案特殊的產(chǎn)權(quán)屬性,為規(guī)避政策風(fēng)險,降低客戶抗性，建議參考競品成功模式，建議以“聯(lián)建”的方式辦理相關(guān)手續(xù)（參考競品成功經(jīng)驗，設(shè)定準(zhǔn)入杠桿）并簽訂“聯(lián)建合同”。入園創(chuàng)業(yè)申請北京中科電商谷投資有限公司：我自愿申請入駐中科電商谷產(chǎn)業(yè)園創(chuàng)業(yè)，需要園區(qū)提供創(chuàng)業(yè)場所，并請求園區(qū)給予最大的優(yōu)惠。我特申請先期投入資金聯(lián)合建設(shè)園區(qū)，懇請準(zhǔn)許！申請人（簽名蓋章）：日期：年月日證明書茲證明系從事《北京市高技術(shù)產(chǎn)業(yè)（服務(wù)業(yè)）分類標(biāo)準(zhǔn)》中涵蓋行業(yè)的工作。特此證明！公司（蓋章）日期：年月日中科電商谷產(chǎn)業(yè)園創(chuàng)業(yè)精英匯入會申請表姓名性別年齡籍貫身份證號碼電話工作單位職務(wù)家庭住址郵編辦公電話郵箱申請書申請人簽名主管單位意見備注提供申請人身份證，有關(guān)資格證書，榮譽證書復(fù)印件，會員資料保密銷售節(jié)奏劃分1、銷售任務(wù)銷售周期：2013年9月1日——2014年9月1日銷售套數(shù)：1824套建筑面積：約11萬㎡銷售金額：約16億元2、銷售階段劃分根據(jù)項目工程節(jié)點，開盤時間最晚不超過2013年12月15日，銷售周期如下：2013年9月1日——2014年1月15日首次開盤2014年2月15日——2014年5月1日二次開盤2014年5月1日——2014年7月1日三次開盤2014年7月1日——2014年9月1日四次開盤3、銷售進(jìn)度銷售時間周期銷售周期完成套數(shù)完成比例累計完成套數(shù)累計完成比例9.1-1.15120天首次開盤500套27.41%500套27.41%2.15-5.175天二次開盤324套17.76%824套45.18%5.1-7.160天三次開盤500套27.41%1324套72.59%7.1-9.160天四次開盤500套27.41%1824套100.00%合計315天——1824套100.00%1824套100.00%備注：上表按照一期房源分批次打開銷售考慮，如由于銷控原因，實際推售房源低于上述標(biāo)準(zhǔn)，則銷售進(jìn)度將按照實際推售房源數(shù)量作為考核依據(jù)。五、銷售計劃實施根據(jù)上述營銷策略，針對各階段制定切實可行的銷售計劃，以確保盡早完成一期全案清盤的銷售目標(biāo)。1、2013年9月1日——2014年1月15日120天首次開盤（1）、工作目標(biāo)至少完成500套銷售任務(wù)（2）、推廣安排9月20日前，網(wǎng)絡(luò)媒體廣告正式發(fā)布9月20日前，第三方渠道合作全面展開9月20日前，電商官方旗艦店正式上線9月20日前，傳統(tǒng)媒體預(yù)熱開始（報廣、廣播、戶外等）9月30日前，市區(qū)四個售樓處全部投入使用（2個已建成）9月20日前，傳統(tǒng)渠道正式啟動（電開、DM直投）其它可行的推廣安排（3）、活動營銷9月30日前，召開分銷商大會暨產(chǎn)品說明會活動目的：項目推介、公布銷售政策，簽定分銷協(xié)議召開時間：9月30日前活動地點：酒店會場會議形式：推介會參與人員：至少200家主流分銷商活動內(nèi)容：項目推介公布銷售政策簽定分銷協(xié)議領(lǐng)取物料和禮品開盤前客戶夯實活動開盤前，根據(jù)客戶意向登記信息統(tǒng)計，調(diào)整銷控和價格策略，并于開盤前一周公布價格和銷控，促使排號相對集中的客戶提前調(diào)整意向房號，以提高開盤選房當(dāng)天成交率。（4）、事件營銷（詳見“推廣方案”）9月20日前，召開電商大會——形象營銷10月20日前，召開招商大會——品牌營銷11月10日前，召開投資大會——產(chǎn)品營銷舉行開盤選房活動按照預(yù)定計劃，最晚于2013年12月15日前舉行開盤選房活動，對意向登記客戶解籌轉(zhuǎn)簽和回款。（詳見開盤策略）（5）、甲方支持9月1日前，確定產(chǎn)品最終方案9月1日前，確定工程施工節(jié)點9月15日前，完成現(xiàn)場臨時售樓處的建設(shè)9月15日前，確定裝修方案9月20日前，確定銷售價格和銷售政策9月20日前，完成工地形象前期整理和包裝9月15日前，確定推廣方案和費用預(yù)算9月20日前，完成主流媒體資源的購買9月20日前，確定交房標(biāo)準(zhǔn)、交房時間9月20日前，確定財務(wù)收款流程2、2014年2月15日——2014年5月1日75天二次開盤（1）、工作目標(biāo)至少完成324套銷售任務(wù)，累計完成824套銷售任務(wù)。（2）、推廣安排網(wǎng)絡(luò)媒體整合推廣深入開展：話題營銷、搜索優(yōu)化、口碑推廣等大客戶部和資產(chǎn)管理部深入開展大型團購銷售傳統(tǒng)媒體第二撥廣告發(fā)布（報廣、廣播、戶外等）項目電商官方旗艦店持續(xù)推廣前期媒體推廣延續(xù)（3）、活動營銷第三方電商平臺客戶接待活動每周六、日作為合作電商客戶接待日，安排統(tǒng)一銷講推售，解答客戶購房疑問，并辦理意向登記手續(xù)。2014年分銷商大會暨產(chǎn)品推介會活動目的：項目推介、公布銷售政策，簽定分銷協(xié)議召開時間：2014年3月1日前（暫定）活動地點：酒店會場會議形式：推介會參與人員：至少200家主流分銷商活動內(nèi)容：項目推介公布銷售政策簽定分銷協(xié)議領(lǐng)取物料和禮品（4）、事件營銷開盤前客戶夯實活動（同首次開盤）舉行二次開盤選房活動（同首次開盤）（5）、甲方支持2月20日前，確定開盤強銷期媒體推廣計劃4月1日前，確定開盤選房方案4月1日前，確定開盤價格、銷控、合同范本等4月15日前，完成開盤前客戶夯實工作4月15日前，確定轉(zhuǎn)簽回款方案3、2014年5月1日——2014年7月1日60天三次開盤（1）、工作目標(biāo)至少完成500套銷售任務(wù)，累計完成1324套銷售任務(wù)。（2）、推廣安排新品加推廣告發(fā)布網(wǎng)絡(luò)推廣持續(xù)發(fā)布（新浪樂居、搜房、騰訊房產(chǎn)等）電商合作商廣告發(fā)布（精品購物指南、京華時報等）渠道商廣告發(fā)布（DM直投、電開、短信等）自建售樓處巡展（社區(qū)、專業(yè)市場等）前期媒體推廣延續(xù)（3）、活動營銷舉行客戶夯實活動三次開盤活動（詳見開盤策略）老帶新活動：老客戶帶新客戶成交，老客戶返利新客戶成交價的1%。（4）、甲方支持5月5日前，確定廣告預(yù)算5月5日前，確定開盤前廣告發(fā)布方案5月10日前，確定新的價格體系和銷售政策5月30日前，確定三次開盤方案5月10日前，確定老帶新政策4、2014年7月1日——2014年9月1日60天四次開盤（1）、工作目標(biāo)至少完成500套銷售任務(wù)，累計完成1824套銷售任務(wù)。（2）、推廣安排新品加推，前期廣告更新發(fā)布（3）、活動營銷舉行客戶夯實活動（同前期方案）三次開盤活動（詳見開盤策略）尾房促銷活動：推出特價房進(jìn)行尾房促銷特價房政策：銷售價格優(yōu)惠10%（暫定）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：每天2套特價房，先到先得。執(zhí)行時間：8月1日——9月1日（4）、甲方支持2014年7月20日前，確定四次開盤價格和政策2014年7月25日前，確定促銷政策2014年7月5日前，確定廣告發(fā)布方案和預(yù)算政策及相關(guān)支持硬件支持9月1日前，確定工程節(jié)點安排9月20日前，確定裝修標(biāo)準(zhǔn)9月30日前，確定產(chǎn)品硬件改造方案9月20日前，現(xiàn)場工地形象硬件改造9月30日前，臨時售樓處交付使用按期辦理項目所有手續(xù)辦理2、軟件支持9月1日前，確定產(chǎn)品最終方案9月30日前，確定銷售價格體系9月10日前，確定推廣方案和費用預(yù)算9月20日前，完成主流媒體資源的購買9月20日前，確定交房標(biāo)準(zhǔn)、交房時間9月30日前，確定財務(wù)收款流程9月30日前，確定銷控策略9月20日前，確定認(rèn)購方案9月30日前，完成銷售物料的制作10月15日前，確定首次開盤方案其它相關(guān)軟件支持3、政策支持9月20日前，確定認(rèn)購政策9月20日前，確定分銷政策12月1日前，確定開盤政策12月1日前，確定付款政策其它相關(guān)政策支持價格體系及說明1、價格體系制定的說明（1）本次價格體系的制定，由于缺少項目非標(biāo)準(zhǔn)層CAD平面圖紙，總戶數(shù)和總面積可能存在一定出入。（2）由于項目待建，本次價格制定，主要參考貴公司提供的圖紙，同時結(jié)合實地考察，可能存在一定誤差。（3）本次價格體系制定，包括公寓和寫字樓兩部分，不含商業(yè)裙樓部分。2、定價理論為保證價格體系嚴(yán)謹(jǐn)合理，本次定價采用“加權(quán)定價法”。即：對影響各樓座和各戶型價格的因素進(jìn)行權(quán)重劃分，采用“9級加權(quán)法”給予加權(quán)分值，并通過加權(quán)運算而得出各戶型與均價的差值，從而制定出每個戶型的單價。3、定價步驟第一步：利用“加權(quán)定價法”得到各樓座期望均價第二步：利用“加權(quán)定價法”得到同層各戶型價差第三步：制定合理的樓層價差第四步：計算出各戶型銷售單價第五步：歸納出價格體系結(jié)論4、定價方法第一步：利用“加權(quán)定價法”得到各樓座期望均價（1）、確定樓盤整體均價按照整盤拎包入住標(biāo)準(zhǔn)銷售均價15000元/平方米（2）、確定影響各樓座價格的主要因素和影響的權(quán)重根據(jù)對本案的規(guī)劃布局和周邊環(huán)境分析，確定影響本案各樓座銷售均價的因素和權(quán)重如下：（3）、對各權(quán)重因素進(jìn)行“9級加權(quán)算法”打分得到加權(quán)表(4)、確定各樓座期望均價各樓座期望均價（初值）=加權(quán)價差+整盤期望均價同時考慮到各樓座面積不同，須對上述各樓座期望均價（初值）進(jìn)行權(quán)重修正，得到期望樓座均價（終值）。第二步：利用“加權(quán)定價法”得到同層各戶型價差(1)、確定影響同層各戶型價格的主要因素和影響的權(quán)重根據(jù)對本案的同層戶型布局和外部環(huán)境分析，確定影響本案同樓層銷售價格的因素和權(quán)重如下（以A1號樓為例）：(2)、對各權(quán)重因素進(jìn)行“9級加權(quán)算法”打分得到加權(quán)表第三步：制定出合理的樓層標(biāo)準(zhǔn)價差根據(jù)市場行情和操盤經(jīng)驗，擬定本案樓層標(biāo)準(zhǔn)價差為100元/平方米。第四步：計算出各戶型銷售單價根據(jù)上述幾步計算，得到樓座期望均價、同層戶型價差、樓層標(biāo)準(zhǔn)價差，則可計算出該樓座中各戶型銷售價格（即該樓座價格體系）銷售單價=樓座期望均價+同層戶型價差+樓層標(biāo)準(zhǔn)價差各戶型單價詳見《價格表》明細(xì)。第五步：歸納出價格體系結(jié)論通過上述四步計算，我們即可得到該樓座完整的價格體系，同時可總結(jié)出該樓座（A1）價格體系的結(jié)論：以此類推，其他樓座同理。備注：由于缺少非標(biāo)準(zhǔn)層圖紙，上述價格體系中總可售建筑面積和總銷售額存在一定誤差。第五部分：營銷推廣一、明確推廣任務(wù)回顧一下電商谷是誰？——全球電商·中國聚集區(qū)電商谷的客戶是誰?——電商經(jīng)營者、代理商、相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營者及看好電商產(chǎn)業(yè)前景的投資者。電商谷能為這些客戶帶來什么？——匯聚全球電商·影響世界經(jīng)濟二、推廣方案——中科電商谷如何做到一鳴驚人？1、推廣節(jié)奏分為三步走——第一階段：電商谷引領(lǐng)中國電商向世界進(jìn)軍目標(biāo)：讓電商人都知道電商谷第二階段：賺全世界的錢——1000萬電商人向往的產(chǎn)業(yè)聚集地目標(biāo)：讓電商人都進(jìn)駐電商谷，投資人都知道電商谷第三階段：全民投資電商谷目標(biāo)：讓投資人、電商人都搶駐電商谷2、三大整合營銷戰(zhàn)術(shù)廣告線：線上樹形象，線下抓銷售力媒體配合：戶外、平面、網(wǎng)絡(luò)、單頁；輿論線：點、線、面相結(jié)合，創(chuàng)造行業(yè)熱勢渠道配合：業(yè)界、電商網(wǎng)站、活動報道、媒體導(dǎo)向公關(guān)線：拓展客戶，提升項目的品牌影響力活動配合：業(yè)內(nèi)活動、事件營銷三、各階段推廣任務(wù)分解1、第一階段——樹立形象力時間：2013.9.1-2014.1.15推廣主題：全球電商·中國聚集區(qū)推廣目的：讓所有的電商人都知道電商谷中國第一個國際化的電商產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，在這里我們匯聚了全中國的電商人，將帶領(lǐng)他們走向世界、影響世界！廣告訴求：形象占位表現(xiàn)稿：活動造勢：拓展在業(yè)界內(nèi)和全市的影響力，提升項目熱度，迅速引發(fā)關(guān)注，導(dǎo)入相關(guān)資源，形成圈層營銷。一場讓電商人都激動的業(yè)內(nèi)盛事召開2013年度中國電子商務(wù)高峰論壇——形象營銷活動主題：2013年度中國電子商務(wù)峰會暨北京首個電商大學(xué)正式落戶中科電商谷活動目的：告知全北京，國家電子商務(wù)示范基地落戶電商谷，進(jìn)行高端站位；樹立項目專業(yè)電商基地的市場形象，為項目搶占電商領(lǐng)域話語權(quán)；作為項目正式入市的事件營銷，為項目后續(xù)推廣進(jìn)行造勢和鋪墊；利用電商領(lǐng)域名人效應(yīng)，引發(fā)關(guān)注，為項目創(chuàng)造良好的形象口碑；活動主題：國家電子商務(wù)示范基地落戶電商谷儀式暨首屆電商大會（暫定）；參與人員：電商領(lǐng)域?qū)＜摇⒖爝f物流專家、電商品牌賣家、電商平臺負(fù)責(zé)人、媒體嘉賓；主要內(nèi)容：國家電子商務(wù)示范基地落戶電商谷揭牌儀式；電商谷負(fù)責(zé)人發(fā)表演講；中國首個電商