小店銷售管理

一、小店概述

二、小店銷售目標及策略

三、小店管理動作系統

四、小結大店銷售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標和策略四、大店管理動作系統一、小店概述1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時P&G產品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點1、便利性：與大店相比，競爭優勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。3、規模?。籂I業面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數百元日銷售額。4、經營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規格為主

1.3小店重要性1、對消費者而言：----最方便地買到有購買沖動的產品。----有效地改變消費習慣，提高生活質量。2、對P&G客戶而言：----穩定的銷量來源日用消費品，特別是小規格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩定，是P&G客戶穩定的生意來源之一。----穩定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時P&G分銷商提供各種銷售支持和服務，故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是P&G客戶的穩定利潤來源。----穩定而廣泛的客戶網絡，建立長久生意的基礎通過覆蓋數目巨大的小店客戶，建立穩定的客戶網絡，能有效地提高P&G客戶在當地，在日化行業中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎。3、對P&G而言：----使產品知名度及可購買性達到最高----使產品的廣泛戰事提高知名度及購買性的最有效方法。----獲得消費者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領導地位。作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對P&G產品產生購買沖動并試用，更需要通過反復使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現二、小店銷售目標及策略----P&G深度分銷目標通過積極有效的方式把P&G的主要規格分銷進每一家小店，具體來說是指：1、在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。2、新產品推出4周內分銷并陳列于所有目標商店。----P&G的小店策略1、建立一支穩定、高效的銷售隊伍來實現分銷覆蓋。2、建立一個完善、有效的后勤系統以支持分銷覆蓋。三、小店管理動作系統銷售隊伍和覆蓋系統是小店管理的兩大關鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統為支持，在小店實現公司的零售目標，是慣穿小店管理工作系統的一條主線。以下我們將就片區設置、覆蓋方式、貿易政策、人員管理、后勤支持系統和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。3.1片區設置將目標城市的市區劃分為若干片區由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點：1、以不遺漏、不重復、不分散為原則。2、每個片區的店數應大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區界限。4、每個片區的商店盡量有相同的生意背景，如某片區以商業街為主，某片區以大型廠礦宿舍為主，某片區是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓。5、當一個片區店數超過150家，可考慮指導銷售代表將片區分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數在30家左右），既有利于銷售代表實現安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。3.2覆蓋方式在既定片區銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規范：----拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應以成熟品牌不脫銷，新產品4周內賣進達標，銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產品推廣、執行促銷計劃、競爭對手動態等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調整。----每日拜訪店數對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜訪中賣進P&G產品（無論是新分銷賣進還是補貨）應視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應在80%以上。----周期性的覆蓋計劃由于P&G產品品類多（洗發水、洗衣粉、香皂、衛生巾、口腔護理），小店分銷要求高（80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表制定出自己片區小店，每月覆蓋計劃是不夠的。應由KAM或小店TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表：洗發水一周——香皂兩周——口腔護理兩周——衛生巾一周——洗衣粉兩周3.3貿易政政策在實現正常補補貨的基礎上上，新分銷賣賣進主要側重重于周重點品品類上，于是是應有一銷售售價格、促銷銷等方面的支支持。1、供應價小店供應價可可高于批發市市場的發貨價價，一般以廠廠價加5%為為宜。（具體體情況視各地地的實際情況況而定）2、回款小店回款應是是100%現現款現貨，在在任何情況下下任何形式的的代銷或賒銷銷都是不值得得提倡的，因因為這樣做：：----對P&G公司：損害了了公司的良好好品牌形象》》小店店主是是認為只有不不好賣的產品品才會代銷。。----對P&G客戶：增加加了應收帳，，降低了資金金周轉率，同同時增加了巨巨大的應收帳帳，和銷售人人員債務管理理成本和銷售售人員流失時時的風險成本本。----對小小店可能會失失去經營成功功品牌的機會會。因為對于于小店店主來來說，如果該產品已經買買斷，他會發發揮對目標消消費者（或許許就是他的左左鄰右舍）的的巨大影響力來說說服其購買、、試用該產品品，使自己的的資金迅速回回籠，同時實實現零售利潤，從從而激發起該該店主經營該該品牌的興趣趣。相反，若若該產品為代代銷，他就會發生““賣得出去就就白賺一筆，，賣不出去就就退貨，反正正沒有一分錢錢本錢”這樣一種種思想，沒有有推銷積極性性。作為日用用消費品的銷銷售，不僅要要作好四項基本原原則，電珠的的積極推銷也也是非常重要要的，失去了了電珠的支持持，該產品很可能能相對滯銷。。長此以往，，店主會認為為該產品不僅僅不賺錢，還還占了他的貨架，，于是不愿再再經營該產品品，對于一個個商店不經營營市場領導品品牌的P&G產品，對P&G公司和該店都都是一個損失失。3、送貨服務務P&G公司通過P&G分銷商向所有有小店提供上上門服務，也也歡迎小店店店主通過電話話，傳呼方式訂貨。。4、退貨及殘殘損處理由于小店銷量量小，每次進進貨基本上都都是開零貨開開箱驗貨，故故一般情況下下不受理退貨貨及殘損處理。。5、銷售支持持P&G公司通過P&G分銷商不定期期地向小店提提供支持。3.4人員員管理目目標在銷售過程中中，比起批發發銷售代表對對貿易政策（（如價格、回回款等）的依依賴，大店銷售代表表在貨架上與與競爭對手的的激烈競爭以以及改變大店店業務主管的的思維方式的需要要來說，小店店銷售代表對對小店的分銷銷覆蓋更加有有著決定性影影響。可以說，只要要有了一支踏踏實肯干、銷銷售技巧過硬硬的銷售隊伍伍，我們就一一定回取得優異的的分銷覆蓋業業績。于是，，我們對人員員管理的目標標通俗地說就就是：讓銷售代表愿愿意干，能夠夠干好，同時時有部分人能能勝任更大責責任的工作。。要達到這一目標標，我們需要要在人員的配配置、招聘、、培訓、激勵勵、檢查、工工作制度等幾方面面做卓有成效效的工作。配配置1、銷售代表表人數銷售代表人數數可由以下公公式確定：銷售代表人數數=目標小店店店數x商店拜訪頻率率（周）x每日拜訪家數數x5天其中，目標小小店店數若暫暫無資料，可可用城市（市市區）人口/500這這一數字臨時代替，商店店拜訪頻率在在初始覆蓋時時建議每周1次，每日日拜訪家數建建議每天25家。。2、小店組織織結構當配置的銷售售代表不足6人時，建建議設1名名不脫產TL兼一些日常管管理和培訓工作。當配配置的銷售代代表超過6人人時，可以以考慮設一名名脫產TL和設置不脫產的組長位位置。組長至至少應有2名名，銷售代代表人數超過過10人時時可按每5名銷售代表中中設1名組組長的編置依依此類推。這這種金字塔形形式的組織結結構有利于銷售人員員的日常管理理、培訓、計計劃、的跟進進以及人員激激勵。招招聘根據配置決定定了銷售代表表人數以及組組織結構，可可以著手進行行招聘工作。。作為小店銷售代代表的招聘，，應注意以下下幾點：1、招聘人員員的標準：誠誠實正直、積積極進取具有基本溝通通能力的高中中以上文化程程度的年青人人就是我們招招聘的對象。。（這點也視各各個地方的具具體情況而定定）2、招聘計劃劃的指定招聘應做好計計劃，招多少少個做什么工工作的人是計計劃的核心。。首先是人數數，我們的招聘人人數應大于配配置時計算出出的人數，這這樣做有利于于人員的自然然淘汰、提升人員員以及擴大組組織，其次確確定需要多少少人招聘來長長期深度分銷銷工作，多少人在在一段時間內內只要技巧熟熟練，銷售業業績好就得到到提升。3、根據需要要招聘人員大凡應聘一家家公司，無非非有著生存（（活下去）和和發展（更好好的活）兩種種目標。我們招聘兩類類人：1）滿足于深深度分銷工作作并穩定工作作的人。2）將努力工工作并在其中中發展技能的的以適應更具具挑戰性的工工作的人。根據招聘計劃劃，我們在招招聘第一類人人時重點考察察其是否誠實實正直，吃苦苦耐勞，P&G這份工作是否否是他生存的的需要；在招招聘第二類人人時應除了誠誠實正直以外還需重重點考察是否否有潛力，P&G這份工作是否否重點滿足他他發展的意向。另外，從從以上分析可可以看出，學學歷并不是我我們考慮的標標準，能吃苦苦耐勞或者有發展展潛力才是我我們關心的重重點。4、招聘中的的透明度我們在招聘時時應向應聘者者清楚地說明明銷售代表的的職責，工作作性質，待遇遇和可能的發展方方向。否則即即使我們能順順利實現招聘聘計劃，那些些一門心思只只為做P&G經理的應聘者者在現實的深深度分銷代表表工作環境中中，不久也會會離去，給我們的日常常管理帶來更更大的挑戰。。5、招聘的最最后決定通過了填應聘聘表、兩輪面面試以后，并并不能確定該該應聘者的素素質一定滿足足P&G深度分銷工作作的要求，為為期一周左右右的見習期可可以讓應聘者者直觀了解深度分銷工作作，我們也能能清楚看到該該應聘者是否否吃苦耐勞，，是否有培訓訓、發展潛力。于于是我們建議議通過見習期期的雙向了解解之后，再做做招聘的最后后決定。培培訓1、培訓目標標任何銷售人員員，都是從小小店做期的。。為了使銷售售人員能有良良好的發展前途，同時時樹立良好職職業形象，需要通過培訓訓達到以下目目標：A使小店銷售代代表認同公司司的價值觀，，如（誠實正正直，用正確確的辦法做正確的事事），用專業業的方式、技技巧做P&G產品的生意。。B時小店銷售代代表掌握達到到深度分銷標標準的基本技技巧。C向更高一級銷銷售隊伍提供供合格人才。。2、培訓題目目有鑒于小店銷銷售代表的一一般技巧水平平，接受培訓訓能力以及小小店工作對技技巧要求的熟熟練程度，沒有有必要把P&G公司的每一一種核心技技巧都徹底底地培訓給給每一個小小店銷售代代表，以下課課題是小店店銷售代表表的推薦培培訓內容：：P&G公司簡介、、分銷商的的介紹、P&G的風格（熱熱情、主動動、禮貌、、堅持）、、品牌知識、四個銷銷售的核心心基礎、BCP、基本的溝通通技巧（了了解溝通障障礙以及敞敞開溝通窗窗戶的幾個技巧巧），基本本PSF（了解利益性性銷售及滿滿足客戶常常見的需求求和需要的的一般性利利益描述），，基本處理理反對意見見的技巧。。3、培訓安安排每個小店銷銷售代表都都應有一個個培訓計劃劃，該計劃劃應具體安安排銷售代代表在何時時由何人進行哪個課課題的培訓訓?？紤]到到小店并不不是每一個個銷售代表表都需要承承擔更大的的責任，因此，小店店銷售代表表的培訓更更多是在養養成正確的的銷售習慣慣，初步培培訓銷售基基本技巧的范疇內，，我們建議議一般性的的小店銷售售代表培訓訓可由小店店TL執行，而P&G經理可以考慮對小店店TL進行“培訓訓技巧”的的培訓，在在做各種培培訓“演示示”時對有有發展潛力力的小店銷售代代表進行直直接培訓。。3.4.5激勵如果說培訓訓是使銷售售人員具備備工作的技技能的話，，激勵就是是使具有工工作技能的銷售人員員自己愿意意努力工作作。1、了解銷銷售代表的的需求和需需要如同我們向向客戶賣進進一個分銷銷以前需要要有針對性性地了解其其需求和需需要一樣，，面對我們所所要激勵““的客戶””——銷售售代表，我我們也同樣樣需要進行行“滲透”。銷售售代表對工工作有一些些共同的需需要。比如如，穩定、、高工資、、有發展前途等，但但不同的銷銷售代表，，在不同的的時期常有有著不同的的需求和需需求強度，，這就要求我我們對銷售售代表的需需求有清楚楚的了解，，從而確定定正確的激激勵措施2、健全全的激勵機機制----級級別制定（（金字塔結結構）----職職業發展計計劃升級：小店店DSRTL大店批批發DSR降級：批發發DSR大店TL小店DSR解雇----工工資評定制制度（拉開開差距，多多勞多得））----額外的競爭爭機制（如如分銷比賽賽、新產品品競賽、優優秀DSR評選）3、激勵工工作重在平平時激勵工作并并不是在銷銷售人員工工作積極性性下降或是是有銷售人人員提出辭辭職時才需要的，激激勵工作更更多的是在在平時和銷銷售代表一一般性的交交往中達成成的。例如，相互互尊重是有有效激發激激勵的前提提。從激勵勵的角度看看，讓銷售售人員感到P&G經理是他們們的良師益益友遠勝過過他們感到到P&G經理只是他他的老板或或工資制定人。。又如，當有有銷售人員員取得突出出的工作業業績或進步步明顯時，，不妨在會會議上公開表揚，不不要小看受受到尊重時時一個人激激勵的作用用。再如，與銷銷售人員不不期而遇時時，除了簡簡單的問候候，若加一一句“最近近工作怎么樣”或者者“工作又又什么困難難嗎？”，，既能體現現相互尊重重和關心，，也可能讓你得到意意想不到的的信息，為為將來某些些突發事件件做好客戶戶滲透。3.5后后勤支持系系統俗話說：““兵馬未動動，糧草先先行”。一一個好的后后勤支持系系統，對小小店分銷工工作的支持作用怎么么強調也不不為過。好好多倉庫管管理，帶貨貨/補貨系系統以及財財務系統，，不僅可以以節省銷售代代表訪問時時間，提高高工作效率率，還可以以避免很多多因后勤系系統不完善善給我們工作帶來的的麻煩。3.5.1倉庫管管理小店倉管工工作由于出出貨頻繁，，出倉規多多，開箱拆拆零多，故故須遵循以以下原則，，必能達到提高庫存存準確度、、銷售代表表提貨手送送簡便，提提高工作效效率之目標標。---設立立小店獨立立倉庫---專人人管理，責責權分明---分類類管理：貨貨物與POP分類；品種種規格分類類；整件與與拆零分類類；售貨與與贈品分類類---逐日日管理，定定期核對3.5.2帶貨/補貨系統統1、單人送送貨并銷售售優點：成本本低，責任任明確，易易于管理缺點：帶貨貨量低使補補貨頻率必必須增加；；每日訪問問數不高；；人員素質質難于掌握握，治安狀況不好地地區貨物安安全性差。。適應區域：：中小分銷銷商覆蓋的的大中小城城市；大城城市分區覆覆蓋分銷商商費用不足足以支持更多的人員員；城市不不大，送貨貨距離不長長，因而路路途時間耗耗費。2、小組形形式送貨并并銷售常見為一名名銷售人員員，一名送送貨員外加加送貨三輪輪車。優點：充足足的帶貨量量提高效率率并降低勞勞動強度，，銷售人員員素質可以以提高，貨貨物安全性好。缺點：費用用高。適應區域：：大型分銷銷商覆蓋的的大中城市市。由于有足夠夠的費用支支持，可考考慮采取此此方法使覆覆蓋見效更更快。3、對DSR的再補貨---DSR直接由分銷銷商倉庫補補貨。常用于分銷銷商處于市市中心，且且城市不大大這一狀況況。---DSR由分銷商的的二級倉補補貨。常見于城市市較大或較較狹長且分分銷商處于于城市的這這一邊這一一狀況。---DSR由流動貨車車補貨。這需要分銷銷商有充足足的運輸能能力及嚴謹謹的管理。。3.5.3財務安安全系統每個分銷商商有各自的的財務系統統，沒有必必要強求統統一，這里里僅探討具具有共同性的的財務安全全問題及對對策。1、人員流流動因素由于小店DSR的穩定性不不太高，人人員的流動動往往伴隨隨著欠款的的發生，最大限度地地消除此類類隱患的辦辦法有如下下幾種：----招招聘易于掌掌握的當地地人員：了了解其背景景，存留其其住址、戶戶口印件、、身份證復復印件等資資料。----強強貨培訓：：使DSR感受工作的的價值，減減少流動的的可能性。。----合合理的報酬酬：使DSR感受基本需需求的滿足足。2、政策性性因素---為DSR設置信用額額：DSR的掌握貨物物及貨款在在設定值以以內，例如如DSR日均銷售額額為500-800元，由于銷售結結構的不同同使某些貨貨物未能完完全轉化為為貨款及每每日帶貨量量在800元以上，即即可設置1500-1800元的信信用額。---每日日交款制度度：使DSR手頭存留的的貨款最少少且時間最最短。---慎用用保證金制制度：《勞勞動法》中中嚴禁任何何形式的保保證金或押押金，但可可根據各地地不同情況況，制定諸諸如：銷售售員先款后后貨、銷售售員集資（（分銷商年年底返紅利利）等形式式的約束。。任何資金金的占有一一定要有銷銷售人員““自愿抵押押”的文件件。3.6分銷銷管理小店管理的的核心在于于分銷的賣賣進、維持持和拓展。。在本節里里，我們將將圍繞小店基本動作作程序、檢檢查制度、、銷售介紹紹、促銷管管理、店內內形象管理理和覆蓋拓展來探討討分銷管理理這一課題題。3.6.1小店銷銷售代表依依據小店基基本動作程程序進行分分銷賣進。。1、基本銷銷售工具小店銷售代代表應具備備銷售包、、訪問手冊冊、宣傳材材料及工具具、送貨車車輛（自行車或三輪輪車）等基基本工具。。2、明確的的訪問計劃劃依據訪問區區域內的商商店數每日日拜訪店書書、訪問成成功率、拜拜訪頻率確確定每周或每月訪問問計劃。3、固定的的訪問線路路及BCP執行依據每月或或每周訪問問計劃確定定每日訪問問線路并執執行BCP。4、報表填寫及及信息反饋饋通過銷售人人員填寫““每日訪問問報告”、、“存貨補補貨記錄””、“競爭爭對手狀況”或“促促銷跟蹤表表”，P&G經理和分銷銷商經理可可以依據這這些信息更更加合理地配置及及考評人員員，有針對對性地給予予人員培訓訓，指定階階段性工作作重點?；蛘哒咧钢付ǘㄏ嘞鄳獞牡拇俅黉N銷計計劃劃以以反反擊擊競競爭爭對對手手的的活活動動。。檢檢查查制制度度檢查查制制度度作作為為小小店店分分銷銷管管理理的的一一個個極極其其重重要要的的部部分分，，不不僅僅能能跟跟進進銷銷售售人人員員的分分銷銷賣賣進進和和維維持持情情況況，，還還能能積積極極地地為為銷銷售售人人員員發發現現新新的的分分銷銷機機會會。。1、、獨獨立立的的檢檢查查人人員員：：由由于于檢檢查查工工作作的的工工作作量量較較大大，，也也比比較較敏敏感感，，所所以以建建議議由專專人人負負責責。。同同時時應應讓讓檢檢查查人人員員樹樹立立起起自自己己既既是是檢檢查查員員又又是是分分銷銷機機會會發發現現者這這樣樣一一種種思思想想，，才才能能使使檢檢查查結結果果客客觀觀公公正正又又能能讓讓檢檢查查員員和和銷銷售售人人員員搞搞好好溝通通而而不不是是對對抗抗，，有有利利于于檢檢查查工工作作取取得得最最佳佳結結果果。。2、、明明確確的的檢檢查查目目標標及及詳詳細細的的檢檢查查計計劃劃。。作為為檢檢查查人人員員，，同同樣樣應應該該有有檢檢查查計計劃劃以以保保證證在在一一個個月月內內不不遺遺漏漏，，按按大大約約相相同的的頻頻率率檢檢查查所所有有人人員員的的片片區區。。3、、靈靈活活的的檢檢查查方方式式抽查查與與普普查查相相結結合合，，跟跟蹤蹤與與檢檢查查相相結結合合：：自自己己審審報報與與隨隨機機抽抽查查相相結結合合可可以以保障障檢檢查查結結果果的的客客觀觀與與公公正正。。事實實證證明明，，由由銷銷售售人人員員每每周周報報兩兩條條街街（（每每周周不不可可重重復復，，除除非非本本片片區區所所有有街街道都都已已報報過過）），，讓讓檢檢查查人人員員檢檢查查與與隨隨機機抽抽查查相相結結合合，，極極大大地地降降低低了了檢檢查查街街道選選擇擇的的工工作作量量。。4、、公公正正評評定定，，及及時時反反饋饋檢查查人人員員應應及及時時（（最最好好在在第第二二天天））將將檢檢查查結結果果通通過過P&G經理理或或小小店店TL轉達達給被被查查片片區區銷銷售售人人員員，，有有利利于于共共同同認認可可檢檢查查結結果果。。5、、檢檢查查結結果果與與工工作作業業績績，，工工資資評評定定嚴嚴格格掛掛鉤鉤。。銷銷售售介介紹紹在小小店店銷銷售售代代表表進進行行分分銷銷賣賣進進的的銷銷售售介介紹紹時時，，需需要要利利用用區區域域滲滲透透，，基基本本溝溝通技技巧巧，，基基本本PSF和基基本本處處理理反反對對意意見見等等技技巧巧進進行行銷銷售售，，相相對對于于前前面面幾幾種種技巧巧，，找找到到真真實實反反對對意意見見并并處處理理，，顯顯得得更更為為有有效效和和有有章章可可循循。。下下面面，，就就幾幾類常常見見反反對對意意見見進進行行討討論論。一、、不不愿愿進進貨貨分分銷銷我我們們的的產產品品1、、KDM：：這個個牌牌子子不不是是你你們們這這類類產產品品中中最最好好的的，，為為什什么么我我還還要要進進它它呢呢？？DSR：：不是是每每個個品品牌牌或或規規格格都都是是同同類類產產品品中中最最好好的的，，但但是是由由我我們們生生產產或或推推出的每每個品品牌或或規格格都能能真正正給您您帶來來生意意和利利潤上上的增增長，，您應應該確信信這一一點：：P&G所推出出的每每一種種品牌牌或規規格都都已經經過驗驗證并并被發現是是真正正能滿滿足消消費者者需求求的，，同時時這種種品牌牌或規規格也也受著著P&G強大廣廣告的的助銷銷支持持。2、KDM：沒有顧顧客提提出需需要購購買這這種品品牌。。DSR：老板，，今天天我向向你推推出這這種品品牌的的原因因是顧顧客在在別的的商店店已經經在購購買這種品品牌。。您應應該知知道，，沖動動型購購買強強烈的的影響響著您您的顧顧客的的決定定。如果消消費者者在電電視上上已經經看到到這種種品牌牌的電電視廣廣告，，同時時他們們在你你的商店里里也發發現了了這種種品牌牌，那那么他他們大大都會會產生生購買買的欲欲望，，所以以請您給消消費者者一個個機會會，讓讓他們們可以以在你你的店店里購購買這這一品品牌。。3、KDM：我不能能進這這種規規格的的產品品，我我沒有有足夠夠的貨貨架位位置。。DSR：老板，，因為為消費費著有有著各各種各各樣的的需求求，即即使你你這里里存在在著貨貨架不不足的問問題，，您也也應該該夠進進這種種產品品，以以滿足足消費費者在在您這這里購購買這這種產品品的需需求，，我已已經檢檢查過過您的的貨架架，這這種產產品剛剛好適適合放放在這這塊貨架架上，，所以以請您您先進進XX包。4、KDM：我以前前進過過這種種產品品，但但我花花了一一個月月時間間才賣賣光。。DSR：您上次次進這這種產產品的的時候候，他他的銷銷售量量已經經在穩穩定增增長，，過去去您用用一周周賣3箱，那那么我我認為為現在在您將將賣得得更好好。從從您這這里購購買這這種產產品的的消費費者或或許愿愿意從從各種產品品和規規格種種做出出選擇擇，所所以我我建議議您在在一次次嘗試試，購購進這這種產產品。。5、KDM：我現在在已經經有了了這種種品牌牌的三三個規規格，，不想想再進進第四四種。。DSR：1、這種品品牌銷銷售量量是相相當大大的，，其中中每個個規格格都是是適應應消費費者的的某種種需要要的，，請您記記住這這點：：您有有很多多類型型的顧顧客，，他或或許來來自一一個大大家庭庭，或或許是是單身身，或或許是老年年人，，但您您必須須盡力力吸引引百分分之百百的顧顧客，，所以以我建建議您您進兩兩箱這這種規規格的的產品以滿滿足您您百分分之百百的顧顧客的的需求求。2、我相信信，您愿意意你商店內內的每一種種產品都能能帶來最大大的銷售量量和利益，，所以您進進這種品牌三三個規格的的原因在于于這三種規規格都賣得得很好，而而我向您推推薦的第四四種規格也將給您帶帶來很高的的利益，據據當地調查查結果顯示示，這種規規格比您貨貨架上現有有的某些產品賣的都都要好，所所以您不應應該拒絕他他給您帶來來的利益。。6、KDM：我不需要這這種規格的的產品，他他在我這里里賣得不好好。DSR：老板，我認認為每一家家商店都是是不同的，，但您應該該感興趣的的是，您對對面的商店店里正在經營著這種種產品，并并且這種產產品使那家家商店的生生意增加了了X%。讓我們看一一看經營同同樣規格的其他品牌牌，根據我我們的記錄錄這種規格格的產品應應占您同類類產品總銷銷量的X%。7、KDM：我不想進這這種大規格格的產品。。DSR：老板，請您您想一想，，大規格的的產品吸引引的是特殊殊的顧客，，這些顧客客來自消費費較多的家庭，據我我們的調查查，他們平平均每周在在您這樣的的商店里要要花掉200元左左右，這些些顧客對您您來說是最重重要的。您您應該得到到他們全部部的生意，，所以我希希望您購進進這一箱。。8、KDM：這種規格在在我的店里里賣不動。。DSR：老板，我知知道這種規規格在您的的店里賣得得不是最快快的，但您您應該了解解有些顧客客喜歡這種規格，您您不要冒險險失去您的的顧客，因因為他們會會在您的競競爭對手而而不是您的的商店里發發現他們所喜愛的的規格。9、KDM：我并不需要要每種產品品都要有兩兩到三個規規格，我不不能同大商商店競爭。。DSR：老板，調查查表明：當當消費者發發現他們所所要的產品品沒有貨時時，40%以上的消消費者會推推遲他們的購購買，60%到其他他的店里去去購買，您您是否愿意意損失您的的利潤而讓讓給您的競競爭對手呢？二、不愿經經營新品牌牌及新規格格1、KDM：等你們的廣廣告打響了了之后我再再進你們產產品。DSR：1、老板，我我并沒有讓讓你提前6個月購購進這種產產品，我們們將在4周周后開始始這種產品的廣告告，而您將將在10天天后得到到這種產品品，這樣您您就可以在在廣告開始始之前布置置這種產品的貨貨架和陳列列。2、老板，，總是有許許多新品牌牌的產品在在做廣告但但只有少數數產品才成成為您生意意的重要組組成部分，我我們經過區區域調查結結果表明，，這種產品品將在短期期內成為銷銷售量最大大的品牌，，讓我們一開開始在生意意上領先于于您的同行行----那就是您您先進X箱這種產品品并布置好好您的貨架，這樣樣有助于您您獲得本區區域內的銷銷售主導地地位。2、KDM：現在我不想想進，等有有人來問的的時候我再再進。DSR：1、老板，您這這種做法的的后果不僅僅會使您在在有人購買買這種產品品時失去一一個銷售機機會，而且還會使使您的老顧顧客們去您您的競爭對對手那里去去買這種產產品。請您您用心回顧顧一下，P&G推出新品牌的的記錄：當當我們推出出X品牌和Y品牌時，也也并沒有人人事先提出出要這種產產品。而現現在這些品牌牌已經為您您提供了很很大的銷售售量和利潤潤。所以，，我們有充充分的理由由相信，這這種新品牌會獲得得同樣的成成功。讓我我們配合產產品推出的的廣告并使使消費者了了解在您的的店里可以以購買到這種產品品。2、老板，，您在這片片區域內獲獲得成功的的重要原因因之一就是是：您是這這片區域銷銷售的領導導者。消費者知道道：他們能能在您的店店里買到他他們所需要要的價格公公道的產品品。您購進進這種新的的品牌，將會使消費費者加深這這種印象。。所以您應應該購進這這種新的產產品并擺放放在貨架上上作為號召召，那么，消費者者看了廣告告后，他就就會說：OH，我上周在XX商店就看看到這種種產品，，這對您您來將是一種無無價的廣廣告。3、老板板，您知知道您的的消費者者對心得得產品是是很感興興趣并樂樂于嘗試試購買的的，您的的消費者者一旦聽說過這這種產品品，他們們就想到到某個商商店來購購買。那那么，你你應該為為他們來來購進這這種產品品。而不要把他他們推向向別的商商店。3、KDM：：我并不需需要全部部三種規規格，我我先進一一種規格格，等它它賣好了了，我以以后再其其他兩種。DSR：：1、老板，我我們的市市場調查查結果表表明：三三種規格格的銷售售比例分分別是：：X%，Y%，Z%。如果您只只進這一一規格，，您只能能得到X%的生意量量，而您您如果能能夠進齊齊三種規規格，你就會得得到100%的的生意量量。2、老板板，我們們的調查查表明：：在產品品推出期期間，進進齊全部部規格的的商店的的銷售量量要比沒沒有進齊全全部規格格的銷售售量高出出幾倍。。如果消消費者要要購買新新產品中中較大包包裝的規規格時，，而你只能能提供很很小的規規格，您您的競爭爭對手就就會有機機可乘———因為為他進齊齊了全部部規格。。4、KDM：：新產品？？我現在在的產品品都沒有有地方放放！DSR：：老板，首首先我非非常同意意您關于于貨架緊緊張的看看法，同同時我仔仔細研究究了一下下您的商商店，我發發現您只只需進行行一至兩兩個產品品的調整整，您的的貨架就就會出現現一個適適合新產產品擺放的位置置，這樣樣也更好好的利用用了擬訂訂貨架空空間。您您一定不不會拒絕絕一個可可以給您您帶來更新更多多生意機機會的品品牌安排排一個貨貨架位置置。讓我我們研究究一下吧吧。5、KDM：：我為什么么要幫助助你們來來推出這這種產品品呢？DSR：：老板，您您并不是是在為我我們推出出新產品品。當然然有的生生產廠家家希望通過零零售商為為他們推推出新產產品，那那就意味味著他們們對這種種產品的的銷售潛力不不了解，，或者他他們不愿愿意為推推出新產產品花費費更多的的資金，，同BL相比，將將新產品品賣給零零售店就就意味著著他們的的工作已已經完成成了，而我們一一直在進進行各種種形式的的促銷和和提供強強大的廣廣告支持持，消費費者也會根據據廣告或或促銷活活動將新新品牌同同您的商商店聯系系在一起起，他一一定會對廣告告介紹中中的產品品特點感感興趣而而進行嘗嘗試。所所以您應應該給他他們一個機會會。三、認為小店店供應價價高于批批發市場場發貨價價不合理理KDM：：你們既然然是廠家家直銷，，為什么么小店供供應價比比批發市市場批發發價還高高？是不是你你們吃了了太多提提成？第一類回回答（被被動解釋釋）1、由于于我們是是送貨上上門，甚甚至是隨隨時隨量量地送貨貨，不可可避免增增加了我我們的成成本。2、批發發市場也也必須是是到了一一定的量量才會有有價格優優惠，而而我們的的送貨上上門并沒沒有量的的限制。。3、（通通過把每每日訪問問報表或或促銷跟跟蹤表等等有關報報表展示示給KDM看）說明明我們的的工資與與銷量無無關，也也沒有提提成，主主要是看看我們分分銷進的的商店數數，并幫幫助店主主建立良良好的店店內形象象。第二類回回答（主主動陳述述）4、由由于我們們是廠家家直銷，，您不用用擔心買買進了假假貨，既既賠本又又壞信譽譽。5、我們們的貨源源穩定，，定期的的拜訪后后保證您您不脫銷銷，而是是在貨源源緊張時時，我們們總是首首先滿足足我們的的直接客客戶。6、我們們的緊俏俏產品，，在任何何時候都都以穩定定的價格格最大限限制地滿滿足您的的需要，，而不是是批發市市場那樣樣價格波波動，起起伏大。。7、即使使您只需需一只牙牙膏一塊塊香皂，，我們也也立即送送貨上門門，可以以不積壓壓您資金金，增加加資金周周轉。8、對于于某些成成功的新新產品，，您只;很多生生意機會會。9、我們們會經常常性有促促銷支持持，如粉粉紅色舒舒膚佳買買六贈一一等，而而且，我我們的銷銷售人員員會幫助助您管理理貨架，，貼宣傳傳畫，有有效地提提高你的的店內形形象，增增加生意意機會。。10、我我們的各各種宣傳傳材料，，能增強強你商店店出售真真貨的信信譽。小結：我我們可以以采用讓讓銷售代代表強化化記憶與與周末例例會抽問問相結合合方式，，讓銷售售人員記住以上上反對意意見及處處理，輔輔以其它它基本技技巧的培培訓和運運用，定定能極大大提高銷銷售代表的拜訪訪成功率率。促促銷管理理為了實現現某些重重點規格格在目標標區域的的重點分分銷，或或在新產產品推出出之際，，或者為了打打擊競爭爭對手，，我們常常在小店店開展促促銷活動動。1、促銷銷計劃的的制定對于公司司負責的的促銷計計劃，我我們需要要根據當當地的具具體情況況把促銷銷活動的的目標分散到到每家商商店、每每個銷售售人員，，形成本本地的促促銷計劃劃。對于各地地自己制制定的分分銷促銷銷，應充充分考慮慮本地市市場情況況，設計計出合理理的促銷目的的、目標標、范圍圍、時間間、促銷銷辦法以以及CPS，，其中，使使促銷辦辦法對小店店主主有吸引引力尤為為關鍵。。2、促銷銷辦法的的設計促銷辦法法一般有有兩種，，一種是是針對小小店的促促銷（如如舒膚佳佳買六送送一）一一種是針針對銷售售隊伍的促銷。。（如佳佳潔士牙牙膏買進進一家獎獎勵1元元）針對小店店的促銷銷設計常常見的類類型有：：----套裝促促銷：小小店店主主在一次次性進進進齊指定定的規格格和數量量后，可可獲得一一定的贈贈品。（（如舒膚佳買買六送一一活動））特點：保保障目標標分銷的的買進，，但不夠夠靈活。。適用：這這類促銷銷常運用用于新產產品上市市或重點點規格的的分銷促促銷。----目標促促銷：該該小店只只要目標標規格和和庫存達達到促銷銷目標即即可獲贈贈品。（（例如：：為了使使袋裝洗發水水、舒膚膚佳和佳佳潔士在在某片區區達到全全分銷，，可將促促銷辦法法設計為為：只要要該小店店有袋裝洗發水水4SKU、、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就就可獲贈贈佳潔士士牙刷一一把，而而不必考考慮該小店的的次進貨貨量。））特點：有有利于銷銷售代表表主動靈靈活地根根據各個個商店的的具體情情況制定定銷售目目標和銷銷售介紹紹，從而保障障促銷。。設計目目標全面面實現，，但是對對促銷跟跟蹤檢查查及銷售售人員素素質要求求較高。。適用：常常見于成成熟的銷銷售隊伍伍進行分分銷的全全面提高高的促銷銷和反擊擊競爭對對手。針對小店店銷售代代表的促促銷中應應將每店店賣入獎獎勵與優優秀銷售售人員評評定相結結合。3、促銷銷培訓在培訓時時，讓每每位銷售售人員明明確促銷銷背景和和責任，，了解該該促銷對對小店店主的主要要好處，提供供給每位銷售售代表一份說說服性銷售介介紹資料（并且熟記））對促銷順利利開展有舉足足輕重的作用用。同時讓銷銷售代表了解到，在促促銷賣進時，，首先應讓客客戶認可被促促銷的產品本本身就能夠滿足該客戶戶某種需求和和需要，其次次再強調促銷銷贈品可以讓讓客戶得到額外利潤以以及降低經營營風險成本。。否則，在銷銷售介紹時只只知一味強調贈品的利利益只會讓客客戶產生“東東西不好才促促銷”的逆反反心理。4、促銷跟蹤蹤分析促銷跟蹤蹤表與實地檢檢查相結合，，隨時了解促促銷進度及贈贈品派發過程程，既能及時發現現促銷中出現現的各種問題題并制定相應應解決辦法，，也能避免銷銷售人員在贈品管管理上出現問問題。5、促銷總結結促銷活動結束束后，既時總總結經驗教訓訓，表彰優秀秀銷售人員，，同時做好促促銷贈品清點和報報銷。店店內形象管管理1、重要性在小店，店內內形象管理或或許不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店內形形象同樣有利利于消費者視別別，形成購買買沖動，幫助助小店盡快實實現出倉，從從而有效維持持該P&G品牌在該店的分銷銷，因此小店店的店內形象象管理也是小小店分銷管理理中不可缺一一部分。2、目標貨架：站在小小店門口就能能清楚地看到到所有分銷。。每個規格要要有1個以以上平面陳列，任何種類類產品的貨架架面積都要絕絕對優于競爭爭對手。助銷：每個小小店都應有現現階段公司提提供所有POP；所有的掛牌、、掛鈞、掛袋袋上都應陳列我們們的目標產品品而不應有競競爭對手產品品陳列，POP張貼醒目、明明顯、整潔、、絕對優于競爭爭對手。定價：嚴格按按P&G公司建議零售售價出售。3、培訓銷銷售代表要點點P&G的店內形象必必須全面超過過競爭對手。。良好的店內形形象也是工資資衡量的重要要部分。覆覆蓋拓展在基本完成了了市區目標小小店的分銷覆覆蓋工作以后后，可以考慮慮進行覆蓋拓拓展。1、目的將盡可能多的的P&G品牌分銷到每每一個可能經經營日化產品品的銷售單位位中去。2、拓展小小店類型及目目標品牌煙攤（袋裝洗洗發水、護舒舒寶、洗衣粉粉、牙膏牙刷刷）、美容美美發店（洗發發水）、公共浴浴室（袋裝洗洗發水、香皂皂、沐浴露））、公共廁所所（護舒寶））、藥店（舒膚膚佳香皂、衛衛生巾、袋裝裝洗發水）。。（此處也視視乎各地情況況而定）3、拓展小小店區域目標標市區----環市區----郊區4、在覆蓋蓋拓展的第一一次賣進時，，最好有一定定促銷支持。。四、小結----深度度分銷能確保保消費者知曉曉并能隨時隨隨地買到BL的產品；----對小小店的分銷與與覆蓋能幫助助分銷商建立立長久的生意意；----有效效的銷售隊伍伍管理及動作作系統管理是是有效地進行行深度分銷的的基礎；----應依依據不同的生生意狀況，在在各市場確定定各自的覆蓋蓋模式；大店銷售管理理一、大店概述述1.1大店店定義在當地具有一一定規模和知知名度，擁有有相對大的銷銷量及相對齊齊全的分銷、、經營日化用用品的商店1.2大店店特點相對于小店而而言，大店有有如下主要特特點：1、銷量：根根據不同的城城市，一般應應大于5箱箱/月，約1500-2000元元以上，即使使連鎖店某單單店＜5箱，也應按大大店對待。2、營業規模模/面積：應應大于20平平方米以上上，這是保證證基本日用消消費品陳列的的最小面積。。3、知名度：：在當地，地地區內應有較較高知名度，，附近消費者者應很清楚地地將它與路邊邊小店區分開開。4、產品線：：應比較齊全全。一般至少少有食品、洗洗滌用品等日日用消費品，，能夠有機會會達到或超過過C點零售標準。。5、營業地點點：商業區或或居民稠密的的小區內，有有較大的消費費群。6、營業能力力：同附近小小店相比，無無論在店堂環環境，產品系系列，還是競競爭能力都應應有較大的優優勢。1.3大店店類型近幾年，隨著著國內零售業業的迅猛發展展，市場競爭爭日趨激烈，，傳統百貨店店為主零售商商業格局被漸漸打亂，，新的零售業業態不斷涌現現。目前國內內主要零售業業態有：1、百貨商店店；2、超級市市場；3、連鎖店店；4、平價倉倉儲商場；5、食雜店店；6、國際連連鎖店及價格格俱樂部等。。這些不同類型型業態的發展展使競爭日趨趨激烈，比如如在北京，前前十家日化銷銷量最大的商商店當中，僅剩一家百貨貨商店，其余余全部為新興興的連鎖店和和平價超市；；而且新興商商店的發展，，也使市場劃分越來越越細，商業格格局日漸完備備合理，由此此也推動零售售業向連鎖化化、專業化、、國際化發展路上大大大邁進了一步步。二、大店重要要性2.1巨巨大的生意潛潛力和最重要要的分銷渠道道以目前生意中中的品類洗發發類為例：根根據最新的零零售調查報告告中，可以看看出大店在同類產產品中占有很很高生意比例例：北京51.5%上上海51%廣州59%。。而且就發展趨趨勢來講，由由于競爭的原原因，分銷渠渠道在逐步宿宿短，比如越越來越多商店傾向向于從產家直直接進貨！而而且，有些大大型超市已經經在承擔著零零售兼批發的職能能。這意味著著，以長遠來來看，批發有有萎縮趨勢，，而零售業則則孕育著更大的市市場潛力和機機會。2.2重要要客戶利潤來來源從現在生意狀狀況分析：批發：由于批批發本身具有有毛利率低、、周轉快的特特點，因此隨隨著競爭激烈烈，二級批周周轉變慢，而利潤提高就就很有挑戰性性了。小店：由于總總體生意量較較小，減去人人工、車輛等等費用，盈利利較少。大店：由于面面對廣大消費費者，生意相相對穩定，利利潤亦相對穩穩定（3%以以上可靠利潤潤，通常占到客戶總體利利潤50%以以上）。能保保證各項分攤攤費用。2.3生產產商建立企業業形象、品牌牌形象的有利利場所因為大店的客客流量、知名名度、信譽等等優勢，對各各個品牌有極極大的廣告作作用，而且由由于越來越多多的消費者（超超過70%））購買是沖動動型購買，所所以優秀的店店內展示不僅僅是一種強有有力的宣傳，，還是一種極有價值值的促銷手段段，對于建立立品牌的知名名度，增加產產品適用機會會，有很大的的益處。對于于日用用消消費費品品，，這這方方面面作作用用更更為為突突出出，，因因為為消消費費者者不不會會象象買買房房子子一一樣樣千千挑挑萬萬選選。。這這也也是是為為什什么么越越來越越多多的的生生產產廠廠商商想想盡盡一一切切辦辦法法來來爭爭奪奪有有限限的的貨貨架架空空間間了了。。對對BL來講講，，良良好好的的店店內內形形象象是是配配合合我們們強強大大的的廣廣告告攻攻勢勢的的最最有有力力的的銷銷售售工工具具。。三、、BL大店店管管理理目目標標和和策策略略----BL大店店管管理理目目標標：：就是是建建立立優優于于任任何何競競爭爭對對手手的的店店內內形形象象，，這這包包括括分分銷銷、、貨貨架架、、價價格格、、助助銷銷。。其中中貨貨架架管管理理是是店店內內形形象象管管理理中中最最核核心心、、業業最最具具有有挑挑戰戰性性的的方方面面。。一一言言以以蔽之之，，就就是是達達到到或或超超過過BL零售售標標準準。。----BL的策策略略是是：：1、、通通過過建建立立完完善善的的覆覆蓋蓋網網絡絡和和系系統統達達到到對對所所有有零零售售大大店店的的有有效效覆覆蓋蓋和和銷銷售售。。2、、通通過過先先進進的的商商店店管管理理技技術術和和技技巧巧在在零零售售商商店店達達到到優優于于任任何何競競爭爭對對手手的的店店內形形象象并并與與零零售售商商店店建建立立長長期期的的良良好好的的合合作作關關系系。。四、、大大店店管管理理運運作作系系統統大店店管管理理的的運運作作是是非非常常復復雜雜的的，，因因為為商商店店類類型型不不同同，，條條件件不不同同，，處處理理方方法法也各各有有差差別別，，但但是是從從普普遍遍意意義義來來講講，，大大店店管管理理還還是是有有其其規規律律的的。。本本節節將將從從大店店管管理理的的程程序序入入手手，，在在區區域域劃劃分分，，貿貿易易政政策策、、人人才才管管理理、、店店內內管管理理等等幾幾個方方面面進進行行論論述述。。4.1區區域域商商店店劃劃分分：：當你你負負責責一一個個城城市市，，或或一一個個區區域域大大店店時時，，同同一一城城市市可可能能有有兩兩個個或或以以上上的的分分銷銷商商客客戶戶在進進行行商商店店覆覆蓋蓋。。對對于于雙雙重重或或多多重重覆覆蓋蓋，，有有利利有有弊弊。。多多重重覆覆蓋蓋的的利利處處在在于于可可以以彌彌補補單一一分分銷銷商商在在服服務務、、價價格格方方面面的的不不足足，，可可以以促促進進分分銷銷商商在在生生意意管管理理上上不不斷斷努努力力，，不不斷挖挖掘掘潛潛力力。。但但從從長長遠遠來來看看，，弊弊大大于于利利。。弊弊處處主主要要有有以以下下幾幾點點：：1、、分分銷銷商商對對大大店店控控制制力力減減弱弱。。由由于于客客戶戶間間競競爭爭的的加加劇劇，，使使分分銷銷商商在在零零售售管管理理上上更更加加追求求短短期期利利益益，，而而對對具具有有長長遠遠戰戰略略意意義義的的分分銷銷、、貨貨架架、、助助銷銷、、價價格格管管理理失失去去信信心心、、耐心和興興趣，與與此同時時P&G公司的競競爭對手手越來越越多的進進入。長長此下來來，對P&G公司的生生意發展展回產生生極為不不利的影影響。2、浪費費了寶貴貴的人力力資源。。在重要要商場的的重復覆覆蓋，使使分銷商商銷售代代表工作作效率降降低，銷售售費用增增加。3、損害害了P&G公司和客客戶間良良好的合合作關系系。由于于分銷商商客戶渠渠道的不不穩定，，也會影響客客戶在生生意長遠遠發展的的投入，，影響了了客戶發發展的實實力和動動力，從從而最終終影響了P&G公司利益益。鑒于以下下幾點，，我們建建議盡量量避免多多重覆蓋蓋情況，，嚴格單單一分銷銷商供貨政策策。1、根據據商店歷歷史生意意背景和和目前生生意狀況況比例將將每一家家商店劃劃給某一個具具體分銷銷商，同同時其他他分銷商商不得介介入。2、明確確分銷商商大店管管理責任任及考核核標準，，制定有有關約束束措施（（比如三個月月大店形形象很差差，P&G公司將鼓鼓勵其他他分銷商商接替該該商店）。3、控制制商店唯唯一進貨貨渠道，，減少商商店在談談判桌前前的無理理要求，，對安全庫存存和回款款等工作作順利進進行提供供了良好好的保障障。4.2貿貿易政政策一般來講講，貿易易政策主主要包含含供價、、回款、、送貨服服務、退退款、殘殘品、促促銷支持等，，其中核核心內容容是價格格和結賬賬期限。。貿易政策策的制定定一方面面要參照照商店實實際情況況來制定定，也要要參照P&G公司對分銷商的的政策來來確定整整體供價價體系。。目前來來講，由由于市場場競爭，，商店普普遍存在資金金緊張，，庫存周周轉變慢慢問題。。因此合合適的供供價體系系，一方方面可以以讓商店對P&G產品盡可可能投入入更多資資金，而而且可以以保證商商店合適