《鳳凰網》重點報道：91金融許澤瑋解析互聯網金融創業“六大軍規”圖為：91金融創始人許澤瑋在沙龍上演講近日，由鳳凰科技、3W咖啡、英途聯合舉辦的“互聯網金融創業的機遇與陷阱”線下沙龍在京舉行，全國最大的互聯網金融服務平臺91金融創始人兼CEO許澤瑋作為該行業創業者中的成功者受邀參加了沙龍，他表示，在互聯網領域創業首先要具備對監管政策的理解，其次要考慮業務收入和盈利的問題。創業者只有深刻地理解互聯網金融的本質與行業規則，明確傳統金融與互聯網金融的融合關系，找準切中用戶“痛點”的細分領域，才有可能突出創業重圍。以下為《鳳凰新聞》報道原文：鳳凰科技訊8月1日消息，由鳳凰科技、3W咖啡、英途聯合舉辦，一見特別支持的“互聯網金融創業的機遇與陷阱”線下沙龍昨日舉行。91金融創始人兼CEO許澤瑋從監管、盈利、定位、產品服務、創業機會等方面分享了對互聯網金融創業和發展的看法。他指出，由于金融行業的監管嚴格，在互聯網領域創業首先要具備對監管政策的理解，其次要考慮業務收入和盈利的問題。他直言，做金融業務如果半年后沒有規模性的收入，就是一個失敗的項目。許澤瑋認為，互聯網金融領域不是必須以圈大量用戶為標準，積攢一定的用戶量就可以。“大家知道中國的城商行就幾十萬的用戶，都是上千億的資產，每年幾十億的凈利潤。沒有理由說互聯網作為更先進的生產力，更先進的模式，最后不如人家賺錢多。那只能說明你不夠先進。”他表示。關于互聯網行業的“顛覆論”，許澤瑋坦言，互聯網不僅不可能顛覆傳統金融，還需要正視金融行關于互聯網行業的“顛覆論”，許澤瑋坦言，互聯網不僅不可能顛覆傳統金融，還需要正視金融行業的發展，找到用戶服務的“痛點”，比如與傳統金融機構相比，如何建立“公信力”。因此，他表示，與互聯網創業強調“用戶體驗”不同，互聯網金融創業的產品和服務，首先應該解決“信任”問題，接下來是關于金融產品，第三步才是體驗。“所有金融服務跟每個人的錢掛鉤，對用戶而言信任是第一位的……很多互聯網創業者上去先做體驗，體驗做得多好沒有用，人家不信你根本不用你。”他指出，在符合監管政策的基礎上，信息透明是建立信任的第一步。許澤瑋還強調，互聯網金融與其他行業有一個區別，在于“沒有那么強的競爭”。他指出，不同細分領域的用戶群體也不同，發展最核心的問題不在于打敗競爭對手，而是怎樣做好產品。此外，他建議，互聯網金融行業中有很多細分領域仍然存在很多機會，但是，這樣的機會不是互聯網公司自己想出來的，也不是與用戶交流得出的，而是需要與傳統金融機構合作來發現。他更“極端”地認為，互聯網想到的創新點，金融機構的出資人十年前就想到了，只不過因為“不想做”等原因沒有實現，而他們可以分享在發展過程中遇到的用戶服務、市場的“痛點”，會有助于創業公司更好地進行業務設定。“優秀互聯網金融創業團隊應該是金融機構在里面，只不過不是主打。”以下為許澤瑋演講實錄：大家好我叫許澤瑋。我們是2011年9月1日成立的互聯網金融企業，所以叫91金融，基于這個我們推出了一系列的產品。我們的業務當中最簡單的就是網上賣金融產品，每家基金保險信托資管就是我們的客戶，你買產品我幫你比價購買服務，完成之后對消費者免費，從金融機構收手續費。是一個特別的簡單模式，也是最典型的互聯網升級傳統行業的一個業務。當然了，這個升級誰都能夠想得到，為什么是這一家企業做到今天？金融這個行業，是一個高度管制的行業，我給大家分享一下我們過去，剛剛完成了一輪融資，除了RBO的這一輪。過去的融資中我們美元基金沒有要，當然一開始美元基金業不愿意投我們。因為很多投行拿美元或者某些政策資助的時候事實上非常的困難。顯然人民幣基金因為你的股權結構，人民幣基金擁有的資源和背景，我們過去拿了經緯寬帶海通等等，我們最近會披露，給我們非常巨大政策的支持。要創業，先理解金融行業的特殊性因為金融行業是一個管制行業。不是說你覺得你能干就可以干的，這跟咱們互聯網創業者做的事不太一樣。每一個條文背后到底是什么？對于政策的理解非常重要，尤其是這樣的一個管制行業。我的一個朋友以前做電商后來做互聯網金融，我跟他說你做電商的時候失敗就失敗了，這個事失敗了你就進去了，所以不能失敗你只能做成，所以一定要了解政策。這是我給大家分享互聯網金融的第一點。就是對政策要有高度的敏感性和理解力。但是這個不限于你自己包含整個團隊和你擁有的資源和背景，這個都是非常重要的，跟很多其他互聯網項目不太一樣的。互聯網金融項目半年沒有規模性的收入就是失敗第二點，很多互聯網項目里面都說我做這個事不為掙錢，這是很多傳統互聯網項目講的，投資人也信，也愿意聽，但是實際上我覺得做金融業務，如果你做到投半年沒有規模性的收入，都是一個失敗的項目。基于我的考慮我不去追求利潤，那是你商業上的考慮，第一年一定可以規模性的利潤和收入，如果不盈利唯一原因是我暫時不想利潤，我把我的利潤花出去。我覺得我到多少萬用戶的時候就可以盈利，不可能，我覺得做金融是一個人賺一個人的錢，有一百個人賺一百個人的錢，有一萬個人可以賺一萬人的錢。當然你不一定非得從這個人身上錢賺錢。你看互聯網金融企業我做了多少用戶還不賺錢，就不投了，不可能這個完全不符合經濟規律。服務這么多人，過了這么多錢都沒有形成利潤，這不可能，或者這個團隊對他做的事或者互聯網金融不理解，或者出現了瑕疵。海通投我們當時兩百萬的用戶，我們覺得互聯網公司兩百萬的公司很少，隨隨便便都是上千萬的用戶。海通兩千億市值干了三十年的券商大門只有兩百萬的用戶，他們兩百萬用戶給他們貢獻十幾億的利潤，或者幾十億的利潤，互聯網金融尤其如此如果你的用戶量大定的基礎一定是很賺錢，我們成立第二年之后就開始盈利了。所有互聯網企業如果不賺錢一定是有問題的，當然策略性的虧損除與。這個領域里面不一定積累那么多的用戶，大家知道中國的城商行就幾十萬的用戶都是上千億的資產，每年幾十億的凈利潤。沒有理由說作為互聯網更先進的生產力，更先進的模式，最后不如人家落后的賺錢。那只能說明你不夠先進。至少利潤可以從策略上考慮，大家一定要賺錢。這是我分享金融領域的第二點，也代表我們對這個行業的判斷和理解。互聯網金融不是也不會顛覆傳統金融第三個，互聯網金融肯定也不是顛覆傳統金融，這是不可能的。馬云的顛覆論引起重視，他可以喊，他有足夠多的實力去喊。馬云說顛覆零售行業，零售行業沒有辦法，我只能忍著。中國銀行業不是這樣的，他還是最賺錢的行業，還是社會地位崇高的行業，大家有錢還是把錢放在銀行里面。馬云喊了就喊了，一幫創業公司也喊，那就不行了，我就不跟你合作了。所以我們當時積累大量合作伙伴。所以說正是第三個我要分享就是正式看待金融行業到底怎么樣，互聯網金融很多領域都是那個領域在走下坡路或者不好的時候，大家可以看到任何一個數據報道中國金融業的無論哪個行業，但是證券業稍微受一些影響，都是一直在向上的。他們的服務可能覺得不夠好，你仔細想一想咱們的用戶真的需要你想想中的那些服務嗎？比如說去銀行你給他錢就照樣排隊，難道你跟說，排隊就不去了？一些限度上有些人覺得我不去了，整體上來講就是這樣一個狀況。你仔細看這個行業里面的痛點，這是我分享第三個點，你看這個行業怎么樣對比你跟傳統金融機構的關系，那種公信力。我為什么做很多事情，我為什么把比爾蓋茨弄到我們公司來，為什么上新聞聯播為什么當廈門銀行的董事，這是靠傳統給我建立公信力的過程。因為互聯網公信力比傳統金融機構是不可同日而語的。這是我給大家分享第三點，大家如何看待跟傳統金融機構的關系，不是你去顛覆它。它有不足的地方可以幫它改進讓用戶享受更好的服務這是你創業的初衷，這個過程中可以獲取你的商業利潤。搞好產品需要分三個步奏，第一是信任！第四點，互聯網金融里面這也是我們公司一個精髓的東西，我覺得三個步驟。就是你做所有產品和服務，第一步是信任，第二步是金融產品，第三步才是體驗。就是互聯網和用戶體驗。我給大家舉個例子，經常有人說某某銀行網站特別差，害的我等了20分鐘。這句話說銀行網站差但是他還寧愿選擇等20分鐘，為什么？因為信任是第一位的。所以我覺得所有互聯網金融也好，金融業罷，最后有一點也沒有互聯網金融這個詞，所有金融服務跟每個人的錢掛鉤，對用戶而言信任是第一位的，至于你說什么理財，這個8%，那個18%，你買哪？你絕對不是那個高的就買了。這個跟買手機不一樣，都是蘋果這個渠道五千，那個五千八，所以你肯定選擇五千。信任第一位，比價格的高低都重要，他寧愿等著，就像工商銀行。工商銀行是貸款條件最復雜的，所有理財產品的利潤是最低的。一開始建立信任關系，第二步是什么？就是金融的產品，貸款是否比別人服務好，理財是否收益更高，在建立信任的基礎上，信任基礎上之后這個開始。第三步才是體驗，我這個互聯網特別快，交易比別人好，但是很多互聯網創業者上去先做這個，先把這個體驗，體驗做得多好，沒有用，人家不信你根本不用你。你做的很好建立信任關系，比如說我看到別人我就跟你做一個一樣，我的用戶肯定是更信。第一步就是信任，信任也有很多方法比如你做一個名的企業，告訴別人你在哪兒，你在干嘛，就是這樣一個狀況等等有無數的方法。當然透明是建立信任第一步，你可以隨時查我，隨時了解我，我愿意告訴你我在干嘛。當然監管的政策都要符合，基礎上要透明，這是建立信任關系。第二位金融產品，取決于金融的產品。你告訴別人為什么這么高？第三步才是APP以及網站做得多好，那是第三步的事情。所以互聯網金融所有項目以這個為標準。不像一些創業，我做得好，別人體驗差，體驗好人家不相信也沒有人買，就是這樣一個路徑，這樣一個過程。這是我給大家分享第四點。我認為這是非常重要的，防止大家陷入追求產品體驗，因為那是一個巨大的陷阱，投入很大經歷和和資源追求這個領域里面權重排的并不是那么重要的東西，最典型的就是阿里。阿里余額寶為什么賣到一萬億？中國一億人信支付寶。這是阿里成功關鍵的東西。所以說努力你讓我相信你，做金融產品，都能夠成立。當然你金融產品足夠好，體驗再下一步，一定這樣一個過程，這是我給大家分享關于互聯網金融創業的時候最關鍵的點。當然你投資的時候你不用特意強調我們這個開發團隊多強。強又怎樣，不強又怎樣？金融行業沒有什么“你死我活”大家合作很多第五個給大家分享個，所有互聯網金融的整個這個行業里面，跟其他行業不一樣的是什么？沒有那么強的競爭。因為別的領域里面都是大家，看中國的銀行，排名領先就四家。這四家都足夠大，互相都不會那么競爭了。無非這爭奪這個順序。外界以為你在打，我們為什么跟他打？我把我的用戶服務好就是這樣一個狀況。難道真的只有一家企業服務一個人嗎？這是很難的事情。這里面沒有那么競爭。分析這個行業格局可以，多少家，像中國工商銀行，第一名有一名的活法，第一百名肯定比大致互聯網金融的活得好。每一家都有自己的生存邏輯，不是誰打敗誰。如果你偏要一個互聯網偏應用，偏APP當然要競爭了。用戶只會裝一個或者裝兩個。金融領域一定不是這種局面的。他裝一個，你裝一個，沒有必要跟別人搶。因為我們最初賣銀行理財以及賣車險，91大部分的用戶是一二線，我們用戶70%是35-55%的產品，我們用戶沒有那樣的。有可能有，大學生少，比例非常低這樣一個我用戶，所以我們服務用戶最近作做院線，做電影院就是這樣，音樂我的用戶群是這樣一群人，人家做的也非常好，我們也不搶，因為這不是我們擅長的。我們做的是有抵押，有房子的。每一家平臺可似我做的金融服務產品差不多，實際上用戶背后邏輯是不一樣的。怎么樣做基于你來說最重要的產品，這是最核心的，而不是說你打敗誰，你也打敗不了別人，就是這樣的一個狀況。但是呢，你可以在你的領域生存很好，而且發展很好。每年多少倍的增長。所以我們反對互聯網企業的競爭論，沒有那么多競爭論我打敗你就贏了，你打敗他就輸了，這個行業就不存在了，不是這樣的。這是我給大家分享第五點，關于我認為這個行業有沒有更多競爭，更多是合作。你很少見到國美和蘇寧一起開會，但是傳統金融跟互聯網金融經常一起合作，就是方便大家溝通。所以大家一定是互相協作的。互聯網金融行業創業機會微乎其微第六個，互聯網金融創業的機會還是微乎其微。這些企業把阿里加上以及其他的銀行，都不如中國股份制銀行。所以說大家有無數的機會。整個互聯網金融行業，每一個看似領先的模式都有了，但是還有很多細的機會可以做。能不能拉到投資我不知道，因為VC覺得老愿意投前幾名或者怎樣，我覺得那個創業者不是為了投資活著，而是我真正看到一個細分。如果你非要跟工商銀行銀行相比都是細分，不跟它比都是一個很小的企業。這里面有很多的機會，這個機會是談出來的，不是說互聯網自己想出來，也不是跟用戶一起交流出來，我覺得更多是你跟金融機構在一起了。他們實際上是知道的。我更極端一點，覺得互聯網想到創新的點，十年前都有金融機構出資人想到了，只不過基于種種原因沒有做，或者主要原因是他不想做，我們當時找一個金融行業人加入我們多難，那個時候沒有創業習慣。金融服務很難跟用戶聊出來它的真實需求，你調查用戶需求他說不出來，他也感受不到。跟用戶聊找不到太大的價值，你要多跟金融機構在一起，他會告訴你，他在這個過程中發現痛點或者他的痛點或者市場的痛點，所以再做。優秀互聯網金融創業團隊應該是金融機構在里面，但是不是主打，那個CEO互聯網自身的人。大