四川匯榮名都貿易有限公司11.29項目培訓課題如何有效談判談判前準備1、良好的儀容儀表

統一著裝，干凈干練，精神飽滿，面帶微笑。2、應對客戶疑問的回答準備

需要模擬演練，需要基礎資料準備。基礎資料的準備：1、名片2、區域網點明細3、同類競爭品牌價格對比4、加盟政策、核心客戶、活動圖片等（均已在展冊上體現）5、合同6、報價單7、便簽紙以及筆內功準備：1、對公司廠家實力、品牌、產品、功能的熟悉；對退換貨流程和標準的熟悉；對后期大型活動標準的熟悉；2、對市場品牌基礎信息的熟悉；3、對產品陳列、產品結構搭配、區域打造的熟悉；對品類管理的認識當下化妝品終端市場基本處于一個以品牌管理為主導的現狀。表現方式為品牌占有。產品結構主要由護膚、彩妝占據，陳列也以前柜為主、中島區域陳列周邊產品。產品豐富度弱、經營模式同質化。當下化妝品門店銷售的困境：1、經營模式弊端，同質化經營嚴重（大家基本都賣一樣的產品）；2、品類不豐富、品牌競爭激烈，品牌利潤越來越低；3、行業進入者越來越多，市場增長趕不上網點增長；4、渠道細分、渠道覆蓋越來越密，如醫藥連鎖、便利商超、網絡商店的介入；5、大魚吃小魚、小魚吃蝦米帶來的資本運作；6、店租、人力缺乏、人工成本的膨脹；7、消費者購買習慣以及品牌連鎖的模式沖擊；。。。。。。品類時代來臨其表現：首先體現的化妝品專柜的柜臺的改造上.廠家品牌專柜上,將會逐漸退出化妝品店,代替它的是以品類管理為中心的柜臺,比如說洗護護理中心、口腔護理中心、男士護理中心、手足護理中心、面部護理中心等……品類柜臺的改造,實際體現兩個具有時代意義的特征:一是提高化妝品店的平效,多品牌產品集體陳列,讓貨架產品更加豐富,空間的利用率更高:二是滿足消費者需求,加大消費者的對比選擇,從而提高了成交率.品類時代的特征,簡單來講有三點：一是摒棄以品牌為區隔的做法,把產品按照功能進行劃分,把更多的同類商品聚集在一起；二是增加各種品類的產品,提高商品的豐富性.以前的化妝品店就是護膚、彩妝、為主,普遍只有2、3個品類,而品類時代下的化妝品店,品類將會達到10種,涵蓋到口腔、美白護理、個人護理、時尚彩妝,專業,面膜、美妝工具,口服美容、美容護膚、嬰幼護理、家庭護理、織物清潔類、生活用紙等等；三、加大產品銷售關聯性陳列,比如旁邊可能就是卸妝液,男士護膚就是剃須刀,洗護旁邊就是沐浴工具,燙染產品……銷售面談是什么?銷售面談是整個銷售環節中的重要部分，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識融合在一起。銷售面談是向客戶陳述產品及服務，游說并說服客戶購買的良好機會；面談守則：聆聽比講解更能為你帶來生意；銷售面談7.完成交易6.磋商問題5.處理異議4.強調利益3.提出方案2.重述需求1.自我介紹文字語調肢體語言溝通三要素溝通的目的使你的想法、觀念、點子、產品、服務讓對方接受溝通要達到的效果讓彼此都感覺良好！在客客戶戶面面前前您您是是說說的的多多還還是是聽聽的的多多？？如何何讓讓客客戶戶說說的的更更多多？？問話話：：使對對方方思思考考，，吸引引他他的的思思維維，，掌握握主主動動。。問興興趣趣問感感受受問苦苦惱惱問需需求求如何何問問問問題題1、問問簡簡單單、、容容易易回回答答的的問問題題2、盡盡量量問問一一些些小小““yes””的問問題題3、從從小小yes開始始問問4、問問引引導導性性、、二二選選一一的的問問題題5、事事先先想想好好答答案案6、能能用用問問盡盡量量少少說說7、問問一一些些客客戶戶沒沒有有抗抗拒拒點點的的問問題題如何何評評價價競競爭爭對對手手？？一起來參與吧你是是否否真真的的了了解解客客戶戶的的需需求求？？不是是賣賣自自己己認認為為客客戶戶需需要要的的，，而而是是賣賣客客戶戶真真正正需需要要的的。。學會會解解決決顧顧客客反反對對意意見見銷售售是是從從拒拒絕絕開開始始，，成交交是是從從異異議議開開始始。。“嫌貨貨才才是是買買貨貨人人”解決決反反對對意意見見兩兩大大忌忌1、直直接接指指出出對對方方的的錯錯誤誤“你你錯錯了了””這這句句話話全全世世界界沒沒有有一一個個人人喜喜歡歡聽聽。。2、避避免免發發生生爭爭吵吵銷售售和和戰戰爭爭最最大大的的區區別別在在于于：：不不是是你你死死我我活活，，而而是是雙雙贏贏。。解決反對意見見的套路1、認同顧客的的反對意見2、耐心的聽完完他的反對意意見3、確認他的異異議具體是什什么4、辨別他的抗抗拒點是真的的還是假的5、以完全合理理的解釋來解解除這個抗拒拒點6、注意觀察客客戶在表達過過程中的肢體體語言7、站在對方的角角度想問題1：先了解客戶戶來自哪個市市場，快速建建立初期關系系；2：了解客戶的的門店類型，，產品結構，，判斷合作利利益點；3：深入了解客客戶的銷售情情況，商圈環環境，判斷是是否主動合作作；4：最終合作談談判以顧客主動需需求導入品牌牌、以成交品品牌導入品類類管理模版、、增加品類合合作機會備注：沒做洗護、彩彩妝的最有談談判優勢只做流通的談談利潤品加盟盟做雜品牌、散散品牌的突擊擊重點在門店店規劃，要其其轉換品牌。。。。。。。。。。。談判的基本程程序顧客常見意見見攻略1、你們的品牌牌知名度不高高，沒有聽說說過？攻略：1）利潤品牌一一般采用的運運作模式和流流通名品不同同，洗護品牌牌和護膚、彩彩妝的終端品品牌一樣，基基本采取分區區域、分渠道道的保護經銷銷模式。這種種模式下電視視廣告投入的的卻有限，但但實力強大的的公司或代理理商一般會有有雜志廣告和和戶外廣告。。所以這也影影響了顧客對對它品牌的辨辨識度。這類類品牌的運作作模式無非是是將大量的廣廣告投入費用用轉移給了經經銷商，也就就是你。所以以它的毛利率率會更高。產產品經銷和流流通品牌不沖沖突，一個負負責量（客流流、交易），，一個負責利利潤。我相信信你做生意的的最終目的是是利潤的最大大化，對吧？？而且希望品品牌和銷量、、利潤有個良良好的和諧，，對吧？2）我們的品牌牌廠家有自己己的官方網站站、行業知名名度是很高的的，你可以上上網百度。這這個是其他雜雜牌沒有的優優勢。另外，，我們再各個個渠道的經銷銷網點是很多多的，舉例說說明當地市場場和我們合作作的核心客戶戶（如面對涼涼山客戶，可可舉例陳剛的的歡顏），這這些大客戶已已經經銷我們們的品牌，和和我們公司合合作幾年了，，如果我的品品牌不好，我我相信他會更更換品牌的，，也不會和我我們合作那么么久。2、你們的產品品折扣好高哦哦？攻略：是的。。我們的折扣扣看起來是比比較高，但這這是相對的。。洗護的成熟熟品牌和護膚膚、彩妝的品品牌折扣是由由差異的。因因為洗護做為為必需品，他他的利潤品牌牌在市場上的的折扣一般為為40%—55%。市場上的其他他品牌，我們們說的散牌子子，供貨折扣扣甚至會低于于4折。這樣無非非有幾點原因因：1）不區域保護護，誰都可以以賣。2）假貨和仿貨貨很多，消費費者無法辨別別，也深受其其害。經銷商商也無法持久久的穩定銷售售。3）廠家直供，，也采用區域域保護模式，，如雅麗潔，，產品價格屬屬于低端價位位，質量不錯錯，也采用區區域保護經銷銷模式，但是是任務量也非非常大，一般般選擇的經銷銷商也是當地地市場前3的品牌店家。。但是我司以以精品洗護為為主，所以在在價格梯度品品牌也不沖突突。4）市場戰略需需要，某些市市場新品牌，，在剛推出市市場的前期一一般采用低折折扣，多點擴擴張的方式進進行運作。隨隨后根據市場場調整，當然然這些品牌你你也要考察產產品質量、廠廠家和代理商商實力。3、我們只賣有有廣告支持的的品牌？不賣賣顧客都沒聽聽過的品牌，，你知道顧客客只看廣告的的。攻略：其實顧客有這這種消費意識識是很正常的的，但是我們們經銷商的最最終目的是賺賺錢，對嗎？？你知道名品（（流通品）雖雖有強力的電電視廣告支持持，但是誰都都可以賣，到到處銷售，不不區域保護，，最重要的是是它的毛利率率很低，才10%，甚至不到。。嚴格來說，，除去店租、、水電、人員員工資的攤銷銷外，我們是是越賣越虧，，對吧？有的品牌，毛毛利會高過10%，也有一點電電視廣告支持持，但是你要要考慮的是品品牌的壽命，，我們的品牌牌推出到現在在已經X年了，而且全全川銷售強勁勁，它的生命命力強吧！但是，從產品品結構來講，，任何一個品品類都需要利利潤品牌和自自由品牌的合合理搭配。最最高不要超過過一半一半。。如果只有名名品，那你沒沒有利潤，只只有利潤品牌牌，產品吸引引力有限。量量又起不來。。所以他們的的關系是一個個負責吸引顧顧客，負責量量，一個負責責利潤，負責責賺錢。市場場上的成熟門門店都是這樣樣做的，比如如屈臣氏，你你知道的吧？？或者當地市市場的XX店，都是這樣樣的銷售模式式。4、我們不做洗洗護的，洗護護做的不好、、洗護銷售差差、洗護不賺賺錢？攻略：我們先要知道道洗護在門店店銷售的作用用，洗護做為為生活的必須須品，再邋遢遢的人也要洗洗頭，洗澡，，缺一不可。。但是護膚品品、彩妝就不不一定了。我我有需求時，，我會購買。。我有錢時，，我會購買。。甚至我要有有這愛美的消消費意識我才才購買。但是是我沒有這些些需求時，我我可以選擇不不購買。洗護是做為門門店最吸引人人的產品進行行引進陳列的的。如果我從從你的店外走走過，我看不不到洗護產品品或者我不知知道有洗護產產品，我相信信很多人是不不會選擇進店店的，哪怕你你搞活動對我我的吸引力都都有限。如果果你有這類產產品，我就會會進店購買。。任何一個行業業的門店做生生意首先想到到的是增加進進店客流，然然后是成功率率，最后是客客單價（買多多買少的問題題）。洗護不不就是解決你你的客流量嗎嗎，當多一個個人進入到你你的門店，你你就多一個機機會，你肯定定不會愿意我我買什么就賣賣我什么，你你會推薦你的的利潤洗護給給我，你會推推薦你的其他他產品給我使使用。即使我我現在不買，，我相信一回回生二回熟，，哪天說不定定我或者我的的朋友就成為為你的護膚品品顧客。你的的銷量和利潤潤不都比以前前更好嗎？你你說是不是這這樣？原有的的護膚品顧客客和彩妝客戶戶為什么不讓讓他們成為你你忠實的洗護護客戶呢？5、我做的利潤潤品牌很多了了，覺得沒必必要增加新品品？攻略：請問哥/姐都做了什么么品牌？。。。。。。我大致了解了了。你做的品品牌的知名度度都有限，有有的產品比如如OBA、羅馬香療……都是沒有區域域保護的，雖雖然產品很好好，但這都會會影響到你的的銷量，而且且市場上仿貨貨和假貨也比比較多，客戶戶也沒什么安安全感。XX,XX品牌質量也不不錯，但是銷銷售網點很少少啊，品牌影影響力有限。。我知道的XX連鎖也是我們們的核心客戶戶，他就只做做了3,4個利潤品牌，，分別是高端端的XX，中端的XX，低端的XX。利潤品太少少不好，至少少每個價格梯梯度都有一個個利潤品牌。。沒有或者缺缺乏利潤品牌牌也不好，會會失去一部分分消費者。根根據門店的定定位，綜合店店一般高、中中、低都有利利潤品，精品品店會有高、、中搭配。所以我建議你你是否可以把把散牌子首先先淘汰，然后后是銷售力不不強的牌子淘淘汰，在允許許的情況下主主推市場上的的一線利潤品品牌。只有品品牌穩定，顧顧客才會穩定定，才可以長長久的賺錢。。你說對嗎？？6、你們的產品品價格還是比比較高哦？我我擔心銷售問問題！攻略：以花男男子為例：我們這有一份份產品價格對對比表，你可可以看一下。。海飛絲的750ml市場售價為69元。花男子的的市場價也是是69元。價格差異異不大吧？（同時可以對對比市場競品品價格）一般流通產品品為了走量，，因為有廣告告轟炸、不區區域保護。它它的終端銷售售價格都會比比利潤品牌低低。利潤品牌要想想在寶潔和聯聯合利華這類類公司品牌下下生存，一定定是要有哪的的出手的產品品特點，（著重突出我們們產品的品牌牌特點）質量是最根根本的。所以以它的價格比比流通貨高是是合理的，市市場上不可能能存在高利潤潤、高品質、、高廣告宣傳傳投入、快速速的市場回報報的產品的。。如果是這樣樣，你可以懷懷疑產品是否否正品了？對比市場上我我們競爭利潤潤品牌，我們們的銷售網點點和銷量基本本是它的幾倍倍，你可以再再市場上去調調查。你希望望的是銷售市市場價格差異異不大，兩天天賣一瓶不到到的品牌還是是一天可以賣賣到兩瓶的產產品呢？銷售方面由于于大家利益是是一樣的，經經銷商銷售不不好就是我們們銷售不好，，所以我們公公司會更著急急，會針對客客戶的門店環環境給予后勤勤、贈品、培培訓、活動的的對應支持，，急你所急，，急你所不急急。7、我做的門店店一般是低端端產品走勢還還可以，我擔擔心中高端精精品不大好銷銷？攻略：我來幫你分析析一下：請問問你的護膚品品牌有哪些？？彩妝品牌有有哪些？…….我基本了解了了你的門店情情況。根據你你的需求，高高中端品牌的的銷量肯定是是走不過低端端的，畢竟人人都占便宜的的習慣。但是是你的護膚、、彩妝客戶完完全應該抓在在手里，他們們都有一定的的消費能力。。這樣你的基基礎銷量不就就有了嗎?不至于讓他們們去其他地方方購買吧？還有一點就是是市場上顧客客也可以分為為高、中、低低三類。一般般進店消費洗洗護的顧客有有15-20個是有消費能能力購買高端端，30個客戶消費終終端。這20%、30%如果放棄實在在太可惜了，，何不把他們們拿下呢？再說我們的加加盟政策你也也知道，性價價比是很高的的。不會讓你你有大額資金金的積壓，任任務一點也不不大，就是考考慮到大家合合作的長久性性，我們對你你的支持。8、我覺得交加加盟費不好？？能不能少？？能不能拿多多少貨給多少少錢，我想試試銷一下再確確定？你也可可以給到其他他客戶，我不不需要區域保保護。攻略：我們采取的模模式就是經銷銷商渠道保護護、唯一經銷銷模式。如果果我們采用你你說的模式，，我相信我們們的品牌網點點也不會這么么多，市場上上你知道的大大客戶也不會會和我們合作作那么久。我們如果散發發也沒必要提提加盟費、區區域保護一說說。當然，如如果散發，我我的品牌量也也不會現在這這么大。另外外，如果你在在試銷我們的的產品，其他他客戶是不會會愿意和我們們合作這個品品牌的。因為為他們要的就就是唯一經銷銷權。……..既然我們覺得得你符合我們們的經銷商資資歷，那么我我們對你的支支持也是對應應有的，因為為大家利益一一致，你說對對嗎？如果你你是我們公司司的老板，你你會怎么做？？我們的加盟政政策是非常優優惠的，你可可以看下品牌牌的報價單，，首批的門店店基礎陳列就就要3000元，而且是借借美博會契機機的一個很優優惠的價格。。也有客戶希希望更高的價價格和我們簽簽單合作。我我們對你實行行區域保護，，相應的對你你也有基本要要求，這個要要求就是加盟盟費。大家是是本著互惠互互利的想法來來商談合作的的。9、你們的折扣扣可以低點嗎嗎？我們的洗洗護消耗量是是很大的。攻略：是這樣的，成成熟品牌折扣扣肯定是要高高過其他品牌牌的。但是我我們的供貨折折扣對大小客客戶都是一樣樣的。包括給給到有30家門店的大客客戶。你的量量很大是件好好事，看來哥哥/姐很厲害呀。。我們也和其他他的化妝品品品牌一樣，在在初期加盟后后，會針對大大小客戶的銷銷量以及市場場情況有相應應政策，如回回款返點、年年終返點、活活動支持等。。歡迎你和我我們商議年任任務量。同時我們會聯聯合廠家不定定時做特價支支持、套裝支支持等活動，，以更大的優優惠支持經銷銷網點的銷售售工作。畢竟竟大家不是只只合作幾個月月，大家利益益一致，我們們希望的是更更長期的合作作。10、你們的終端端代理品牌為為什么會分渠渠道保護？攻略：1）是的，一般般終端代理品品牌在市場上上的運作均分分為終端日化化渠道、商超超渠道、醫藥藥渠道三個渠渠道運作。2）一般廠家在在尋找代理商商或者直接運運作時均在采采取這種模式式，舉個例子子：護膚品歐歐詩漫你可以以在日化店見見到，也可以以在超市里面面看到，甚至至藥房也在售售賣。并不是是說這個品牌牌是流通貨，，也不是分日日化線和專業業線的運作。。而是市場分分渠道保護。。3）當然，如果果你是終端日日化店，在你你的商圈范圍圍內，比如1.5公里范圍內，，有大型超市市，有同一終終端代理品牌牌，如果相互互直接影響很很大，我們會會二選其一的的，不會在同同一商圈內做做同一品牌，，即使不是一一樣的渠道。。4）其實一個品品牌只有分類類渠道聯合的的市場推廣做做好了，對大大家的銷售都都是由幫助的的。我們在一一個KA（大型商場））里有銷售2080牙膏，就在超超市一街之隔隔的日化店也也找到我們經經銷該品牌，，結果證明，，該品牌經過過商場的推廣廣對日化店銷銷售有著明顯顯的提升作用用。5）站在生產商商和代理商的的立場看，如如個一個市場場只做一個渠渠道，還是區區域保護，那那么這個生產產商和代理商商的市場是嚴嚴重不足的，，品牌起不來來，銷量上不不去，可能第第2天就倒閉了。。比如成都金金牛區你覺得得這個品牌可可以做幾家呢呢？11、你們為什么么不設市級代代理，我們喜喜歡在市代那那里拿貨，退退換貨什么都都方便！攻略：這和每個公司司的運作方式式有關。我們之所以不不設市代，匯匯榮做為川內內終端代理品品牌運作最優優秀的公司和和阿幸彩妝、、方舟、集結結美等對我們們代理的品牌牌運作、我們們的團隊非常常有信心。我我們都是自己己運作。有的市級代理理有兩個弊病病，第一為了了市場利益會會在區域保護護、品牌運作作上急功近利利，影響品牌牌形象、經銷銷商利益。第二：隨著市市場競爭的激激烈程度越來來越大，有的的市級代理代代理的品牌在在經過短則一一兩年，長則則三四年就會會銷聲匿跡。。甚至公司倒倒閉，品牌代代理權轉移。。如果一個品品牌不說其他他經銷商賣的的如何，但你你推廣出來了了，但是突然然發現代理商商不做了，甚甚至找不到這這個代理商了了。影響最大大的我想還是是你。我們公司在市市場上有團隊隊分區域負責責經銷商的后后期銷售工作作。我們對此此有信心。退退換貨方面，，一方面我們們的每月退換換貨一個大區區域甚至不超超過一千元，，哪怕川西區區域，隨著高高速公路和物物流公司的發發展，許多攀攀枝花、西昌昌的公司都已已經能夠接受受直接在成都都拿貨合作。。這個不是問問題，你覺得得呢？客戶選選擇品品牌的的四個個基本本點品牌：：著重突突出我我司品品牌的的市場場地位位，包包括獲獲獎情情況、、市場場網點點數、、隸屬屬哪家家企業業、是是否有有電視視/雜志/網絡推推廣廠家：：廠家實實力（（企業業網站站、旗旗下其其他品品類品品牌））代理商商：代理商商在細細分領領域的的實力力、行行業資資歷、、知名名度和和信譽譽度、、代理理品牌牌的市市場運運作成成熟度度等產品質質量：：這是最最基本本的一一點，，任何何產品品的生生存基基本----該品牌牌產品品的生生命周周期客戶選選擇品品牌的的兩個個抗拒拒點折扣加加盟費費不為自自己謀謀求利利益的的最大大化就就不是是商人人流通品品的市市場供供貨折折扣衷心感感謝！！TheEnd四川匯匯榮名名都貿貿易有有限公公司CRM項目啟啟動會會機機密日化專專營店店的分分類及及其品品類結結構日化專專營店店經營營模式式分析析日化專營店商品結構通用模版利潤分類價格段綜合占比女性護膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士兒童瘦身洗護發美發沐浴沐浴工具應季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛生計生用品飾品配件食品飲料流通名品高

中

低

利潤名品高

中

低

非名品高

中

低

品類占比注釋：：流通名名品——非壟斷斷銷售售，知知名度度極高高，利利潤極極低，，如玉玉蘭油油、海海飛絲絲等；；利潤名名品——區域壟壟斷銷銷售，，知名名度較較高，，50%左右毛毛利，，如自自然堂堂等；；非名品品——區域壟壟斷銷銷售或或一定定程度度壟斷斷，知知名度度不高高，50%以上毛毛利。。各類別別商品品價格格段說說明：：價格段女性護膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士兒童瘦身洗護發美發沐浴高100-200+50-200+30-100+15+150+100-200+30+100+40-100+50-100+40-100+中40-10020-12010-505-15.50-15030-10010-30.30-10020-8010-50.20-50低5-505-30.1-15.1-5.50以下5-5010以下30以下5-503-15.5-30.價格段沐浴工具應季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛生計生用品飾品配件食品飲料

高15－50+30－100+

20－60+30－80+

中5－30.10－60

10－30.10－50

低1－10.3－30.

3－10.3－20.

注釋：：各品類類價格格段定定義具具有一一定主主觀性性和相相對性性；受各品品類商商品的的分支支品種種影響響，各各價格格段會會出現現交叉叉。如如：40元左右右洗面面奶屬屬中等等價位位，而而40元左右右膏霜霜屬低低價位位。類型1：40平米以以下門門店－－精品品類型型40平米以下門店的常見商品結構1利潤分類價格段綜合占比女性護膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士兒童瘦身洗護發美發沐浴沐浴工具應季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛生計生用品飾品配件食品飲料流通名品高

19%

2%

中5%

1%

低3%2%

1%

2%

3%

利潤名品高

68%

10%

中30%

8%

3%

3%

低10%4%

非名品高

13%

中5%

1%

2%

3%

低

2%

類別占比65%14%1%5%1%5%9%備注：：此類類門店店常見見于初初入行行經銷銷商，，或社社區店店，商商品結結構較較單一一，月月銷量量一般般在5萬以下下。類型2：40平米以以下門門店－－綜合合類型型A備注：：此類類門店店常見見于湖湖南經經銷商商，整整體定定位較較低，，月銷銷量大大多在在3－6萬。40平米以下門店的常見商品結構2利潤分類價格段綜合占比女性護膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士兒童瘦身洗護發美發沐浴沐浴工具應季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛生計生用品飾品配件食品飲料流通名品高32%

中8%5%1%

低5%1%2%2%4%2%2%

利潤名品高33%

中15%2%

低10%5%1%

非名品高35%

中4%2%5%

低5%2%

1%

1%

2%

8%

1%

2%

2%

類別占比49%10%1%1%2%4%22%2%4%7%類型3：40平米以以下門門店－－綜合合類型型B備注：：此類類門店店常見見于較較成熟熟的經經銷商商、部部分三三商門門店，，中高高定位位，月月銷量量大多多在5－8萬。40平米以下門店的常見商品結構3利潤分類價格段綜合占比女性護膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士兒童瘦身洗護發美發沐浴沐浴工具應季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛生計生用品飾品配件食品飲料流通名品高34%3%1%2%

中5%3%1%2%2%1%1%

低4%1%1%1%1%2%1%2%1%

利潤名品高43%2%

中15%5%2%2%2%

低8%5%1%1%

非名品高23%2%

中4%1%1%1%1%2%

低2%

2%

2%

1%

2%

1%

類別占比43%15%2%6%2%5%4%11%2%4%6%類型4：40-60平米門門店40-60平米門店的一般商品結構利潤分類價格段綜合占比女性護膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士兒童瘦身洗護發美發沐浴沐浴工具應季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛生計生用品飾品配件食品飲料流通名品高36%1%1%1%2%

中4%3%0.5%1%2%1%3%2%2%2%

1%

低1%2%0.5%1%1%1%1%1%1%

利潤名品高31%2%2%2%

中10%3%1%1%2%

低3%3%1%

非名品高32%2%1%0.5%

中5%2%1%1%1%1%2%1%1%0.5%2%0.5%

低2%2%1%1%2%1%1%0.5%2%

類別占比28%17%3%6%2%5%2%14%5%6%1%8%3%備注：：此類類門店店常見見于較較成熟熟的綜綜合實實力較較強門門店，，中高高定位位，月月銷量量大多多在6－15萬。類型4：60-100平米門門店日化專營店商品結構通用模版：60－100平米利潤分類價格段綜合占比女性護膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士兒童瘦身洗護發美發沐浴沐浴工具應季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛生計生用品飾品配件食品飲料流通名品高36%1.0%

0.5%

0.2%0.5%

1.0%0.5%

0.5%0.5%

中3.0%1.0%1.0%1.0%0.3%1.0%1.0%0.5%2.0%1.0%1.0%

1.0%1.0%0.5%0.5%

1.0%

低2.0%1.0%1.0%1.0%

1.0%1.0%0.5%2.0%1.0%1.0%

1.0%0.5%0.5%0.5%

0.5%

利潤名品高31%3.0%1.0%

0.5%

1.0%

2.0%

中6.0%1.5%

1.0%

1.0%

3.0%

1.0%

低4.0%1.5%

1.0%

1.0%

1.0%

1.0%

非名品高34%1.0%

0.5%0.5%0.2%

1.0%0.5%1.0%0.5%1.0%

0.5%

0.1%

中3.0%2.0%0.5%1.0%0.3%0.5%1.0%0.5%1.5%0.5%1.0%1.0%1.0%0.5%1.0%0.5%

0.2%

低2.0%1.5%

1.0%

0.5%

0.5%1.0%0.5%1.0%0.5%1.0%0.5%0.5%

0.2%

品類占比25.0%9.5%3.5%7.0%1.0%6.5%3.0%2.0%14.5%4.0%5.0%2.0%7.0%2.5%3.5%2.0%2.0%備注：：此類類門店店常見見于較較成熟熟的綜綜合實實力較較強門門店，，中高高定位位，月月銷量量大多多在15－30萬。類型4：100-150平米門門店日化專營店商品結構探索：100－150平米利潤分類價格段綜合占比女性護膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士兒童瘦身洗護發美發沐浴沐浴工具應季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛生計生用品飾品配件食品飲料流通名品高38%1.0%

0.5%

0.2%0.5%

1.0%0.5%

0.5%0.5%

0.2%0.2%

中2.0%1.0%1.0%1.0%0.3%1.0%1.0%0.5%2.0%1.0%1.0%

1.0%1.0%0.5%0.5%0.3%1.0%0.3%0.3%0.5%低2.0%1.0%1.0%1.0%

1.0%1.0%0.5%2.0%1.0%1.0%

1.0%0.5%0.5%0.5%0.2%0.5%

0.1%0.5%利潤名品高28%2.0%1.0%

0.5%

1.0%

2.0%

中5.0%1.5%

1.5%

1.0%

3.0%

1.0%

低3.0%1.0%

1.0%

1.0%

1.0%

1.0%

非名品高35%1.0%

0.5%0.5%0.2%

1.0%0.5%1.0%0.5%1.0%

0.5%

0.1%

0.1%

中2.0%2.0%0.5%1.5%0.3%0.5%1.0%0.5%1.5%0.5%1.0%1.0%1.0%0.5%0.5%0.5%0.3%0.2%0.2%0.2%0.5%低2.0%1.5%

1.0%

0.5%

0.5%1.0%0.5%1.0%0.5%1.0%0.5%0.5%

0.2%0.2%0.3%0.1%0.5%品類占比20.0%9.0%3.5%8.0%1.0%6.5%3.0%2.0%14.5%4.0%5.0%2.0%7.0%2.5%3.0%2.0%1.0%2.0%1.0%1.0%2.0%備注：：此類類門店店常見見于較較成熟熟的綜綜合實實力較較強門門店，，以品品類豐豐富時時尚見見長，，月銷銷量大大多在在20－30萬，優秀秀的門店店月銷量量在40萬以上。。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:08:2223:08:2223:0812/23/202211:08:22PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2223:08:2223:08Dec-2223-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:08:2223:08:2223:08Friday,December23,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2223:08:2223:08:22December23,202214、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。23十十二二月202211:08:22下下午午23:08:2212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:08下下午12月-2223:08December23,202216、行動出出成果，，工作出出財富