Module2競爭戰略競爭分析分析競爭形勢制定制勝的競爭戰略競爭分析把握行業競爭特性分析顧客需要把握行業競爭特性分析顧客需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現需要分析顧客需要基于客戶因為需要才會購買，所以基本的顧客管理方式是：發現、發掘客戶的需要分析、明了客戶的需要，并與客戶對其需要達成共識盡可能讓客戶清楚地知道，使用本公司的產品/服務會滿足其需要分析競爭形勢競爭力分析SWOT分析競爭鏈分析邁克·波特：競爭的五種力量行業內現有的公司新加盟者替代品供應商購買者邁克·波特：競爭的五種力量行業內現有的競爭者特征若已聚集了眾多強大的競爭者，細分市場會失去吸引力生產能力不斷擴大，固定成本過高競爭者投資大，撤出市場的壁壘過高導致價格戰、廣告爭奪戰，新品推出參與競爭的公司須付出昂貴的代價對策邁克·波特：競爭的五種力量新加盟的競爭者特征細分市場的引力是根據其進退難易程度而定進退都低，報酬低但是穩定進高退低，報酬高而且穩定進低退高，報酬低且有風險進退皆高，報酬高但有風險對策邁克·波特：競爭的五種力量替代品的競爭特征一旦出現替代品，市場就失去吸引力限制細分市場的價格與利潤增長若替代品的技術發展了，價格與利潤可能會下降對策邁克·波特：：競爭的五種種力量供應商特征供應商提價、、或降低產品品/服務的品品質，或減少少數量，該細細分市場會失失去吸引力若供應商集中中與組織起來來，或替代品品較少，供應應商討價還價價的能力還會會提高對策邁克·波特：：競爭的五種種力量購買者(顧客客)特征若細分市場中中購買者討價價還價能力提提高了，該細細分市場會失失去吸引力購買者會設法法壓價，對產產品/服務提提出更高要求求產品成本較較高，產品無無法實現差異異化對策從SWOT到到TOWS分分析優勢弱點機會威脅外部有利無利內部從SWOT到到TOWS分分析凸現優勢轉移弱點抓住機會降低威脅SWTO從SWOT到到TOWS分分析優勢(strengths)貴公司比競爭爭者具有什么么優勢弱點(weakness)認識到自己的的缺點，努力力克服它們機遇(opportunities)隨時隨地關注注市場變化，，以便作出快快速反應威脅(threats)保持警惕與審審視環境是市市場競爭必不不可少的重要要一環，鎖定定競爭者與市市場環境定點超越Benchmarking:

優勢與與弱點在任何一項談談判中貴公司的實力力是指任何支支持顧客成功功的因素貴公司的弱點點是那些不能能支持顧客的的市場價值的的因素應用圖表將貴貴公司與競爭爭者的實力與與弱點作出比比較定點超越Benchmarking:

優勢與與弱點我們對顧客供應鏈的支持持我們的實力競爭者的實力力競爭者的弱點點我們的弱點定點超越Benchmarking:

優勢與與弱點對顧客而言，，貴公司的戰戰略是否具有有競爭力，取取決于公司的的相對實力與與弱點誰能給顧客提提供更好的價價值與服務，，誰的優勢就就能凸現定點超越Benchmarking:

優勢與與弱點I.表象列出你與競爭爭者對比的實實力。作為競競爭戰略并非非有用，因為為顧客無論采采取什么決策策都會獲利II.攻擊列出競爭者無無法相比的實實力。作為競競爭戰略非常常有效，想方方設法去暴露露競爭者的弱弱點，并攻擊擊它IV.創新列出你與競爭爭者都無法與與顧客達成共共識。加快提提高能力與實實力，注重變變革，就能夠夠提高你的競競爭力III.防御列出你相對競競爭者的弱點點。它用利用用你的弱點，，你必須盡量量保護自己，，或者轉移并并改變弱點為為實力競爭者的實力力競爭者的弱點點你的實力你的弱點定點超越Benchmarking:

優勢與與弱點I.表象若你與競爭者者具有相同的的實力與優勢勢，那么也將將不具備任何何優勢了II.攻擊若在此領域，，你優勢明顯顯，而競爭者者相對較弱，，則采取快速速進攻的戰略略IV.創新若你與競爭者者都有弱點，，這意味著隱隱藏著無限商商機，此時，，會出現快魚魚次慢魚III.防御若在此領域，，你具有明顯顯的弱點，而而競爭者優勢勢凸現，請注注意謹慎防御御競爭者的實力力競爭者的弱點點你的實力你的弱點利用定點超越越矩陣分析并并決定如何揚揚長避短定點超越Benchmarking:

優勢與與弱點發現競爭者或或領先者的優優點學習并超超越發現競爭者或或領先者的弱弱點避免并打打擊競爭鏈分析核心產品物質產品延伸產品增值產品企業形象技術發明品質價格包裝物流服務信貸社區環保核心競爭力：：技術CORECOMPETENCE核心能力：流程CORECAPABILITY產品競爭核心能力評估估CoreCapabilityAssessmentLinkVisiontoPerformanceConceptofCapabilityAssessmentandDevelopmentValue-chainAnalysisOtis-LineCaseAnalysisManagingCapabilities愿景與績效的的聯系LinkingVisiontoPerformance愿景什么是我的愿景什么是達到愿景的關鍵能能力對價值鏈而言言什么是關關鍵變化什么是衡量成成功的關鍵以以上財務顧客內部創新技術/新產品開發顧客需求/支持流程供應資產管理學習培訓

利潤內部后勤生產操作外部后勤營銷/銷售服務基礎設施HR管理技術開發采購管理支持活動主要活動利潤增長分攤時間品質成本業務流程學習核心能力評估估CoreCapabilityAssessment定義DefinitionFirm’scapacityforperformingaparticularactivity層次Hierarchy資源Resources技巧Skills核心能力Corecapability變化能力Metacapability類型Type市場進入能力力Marketaccess整合相關能力力Integrityrelated功能相關能力力Functionalityrelated核心能力評估估與開發CoreCapabilityAssessment&DevelopmentBasicpremise--Thatwhiletoday’sproductsandmarketsareimportant,sustainableCompetitiveadvantagecomesfromcoretechnologiesand/orasetofbusinessprocesses核心能力評估估與開發CoreCapabilityAssessment&DevelopmentCCsdevelopslowlythroughlearningandinformationsharingDevelopmentdoesnotincreaseproportionallywithinvestmentPushtheenvelopebecauseofimitationandsubstitutionCustomer‘sneeds&wantsarekeyFailuresaretobeexpectedComplimentaryCCsarerequiredTangibleaswellasintangibleassetsmakeinvestmentslargelyirreversibleProductsareendresultbutCCsarewhatcountsCommercialsuccess(failure)maybefarinthefuture核心競爭力與與核心能力的的比較CoreCompetenceVsCoreCapability核心競爭力技術Technology合作學習能力力，將不同的的技能整合在在一起技術/制制造常常忽視顧客客與競爭者核心產品＋終終端產品核心能力流程Process理解業務流程程，整合為顧顧客提供服務務組織化的流程程通常關注顧客客與競爭者個人、群體、、系統融入到到整個流程定義焦點關注聯動核心競爭力與與核心能力特特點CoreCompetence&CoreCapabilitiesValuable--YesRare--YesImitable--NoSubstitutable--NoCCs是有價價值的CCs是稀有的、獨獨特的CCs不易被被人模仿CCs不易被被人替代未來競爭動向向與趨勢推測測價格競爭還是是價值提升？？產品營銷還是是服務營銷？？推銷產品還是是整合營銷？？人員促銷還是是品牌營銷？？制定制勝的競競爭戰略在顧客導向與與競爭者導向向中平衡KAM成功的關關鍵要素(KSF：Keysuccessfactors)在顧客導向與與競爭者導向向中平衡以競爭者為導導向的公司就就是其行動基基本上是由競競爭者的行動動與反應所支支配的公司化大量的的時間在各個個市場上逐個個跟蹤競爭者者的行動及其其市場份額以顧客為導向向的公司會更更多地鎖定在在顧客的發展展上參與市場競爭爭，既要注意意顧客，又不不能忽略競爭爭者關鍵成功因素素分析(KEYSUCCESSFACTORANALYSIS)Thefewskillsthatmustbedonewelltoensurehighperformance.KSFanalysiscanappliedtoIndividualsDepartmentsOrganization關鍵成功因素素(KEYSUCCESSFACTORANALYSIS)SinceKSFsareskillstheyareactionableKSFsaremarketspecificKSFsarefewinnumberbutexplainasignificantpartofperformanceKSFsarerelativelystablewithinamarketbutsubjecttoevolutionaryforces.關鍵成功因素素來源的識別別IndustryCompetitivestrategywhichisinfluencedbycompanyhistoryMacro-environmentalfactorsoverwhichaparticularfirmhaslimitedinfluence(notethatthesearegenerallynotactionableinthesensethatwedefinedKSFs)TemporalfactorsaffectingimplementationManagementfunctionswithinacompany關鍵成功因素素分析的應用用步驟IdentifyKSFsCollectdataforrelevantcompetitorsEvaluationusingprofilecomparisonsandImportance/PerformanceMatrixActionplanincludingactivities,involvement,timing,andresource(AITR)兩種關鍵成功功因素比較滿足顧客需要要品質競爭優勢勢可靠性競爭優優勢價值競爭優勢勢設計競爭優勢勢價格競爭優勢勢與公司的目標標、形象相匹匹配特色適當的市場定定位占領大市場生產與營銷的的協同避免顧客認同同的競爭性市市場為客戶帶來獨獨特效用的優優勢產品先于開發階段段確定的產品品與項目技術應用的品品質技術的協同作作用開發前有關工工作的實施品品質營銷整合營銷活動的品品質營銷魅力其他因素成功背后的關關鍵因素產品的成功因因素四種典型的增增長戰略顧客獲取專使式增長顧客滲透導入新產品現有新新現有顧客產品高風險企業最盈利的銷售售增長銷售增長四種典型的增增長戰略：顧客滲透幾乎沒有公司司擁有100％的市場份份額最牢固建立伙伙伴關系的供供應商可獲取取40－50％份額，次次之20％，，剩下的賣家家瓜分余額絕大多數供應應商具有足夠夠的空間實現現銷售增長最低與最快成成本的增長來來自向現有的的顧客推銷現現有產品提高顧客滲透透度不需要更更多的銷售資資源四種典型的增增長戰略：顧客獲得獲得新顧客是是留住老顧客客的3－6倍倍新顧客必須是是存在的、簽簽過約、接受受你及其產品品，承認與你你成交是有益益，但是需要要化錢新顧客的獲得得刺激銷售額額的增長，同同時降低了銷銷售利潤若僅僅關注新新顧客，公司司往往無法實實現合理的利利潤四種典型的增增長戰略：顧客滲透與顧顧客獲得的互互動每個公司都有有“休眠”(dormant)的顧顧客他們往往由于于兩年沒有購購買公司的產產品而被草率率地“注注銷”了了公司可以利用用“重新新活動”(reactivation)激活活休眠的顧客客被激激活活的的休休眠眠顧顧客客僅僅僅僅是是開開發發新新顧顧客客成成本本的的50％％，，同同時時又又能能迅迅速速提提高高銷銷售售收收入入四種種典典型型的的增增長長戰戰略略：：導入入新新產產品品新產產品品是是任任何何銷銷售售部部門門的的新新鮮鮮血血液液導入入新新產產品品的的能能力力給給眾眾人人一一個個信信號號：：開開發發新新顧顧客客的的需需要要，，并并喚喚起起顧顧客客對對現現有有產產品品線線(productline)的的興興趣趣導入入新新產產品品既既要要舍舍得得化化錢錢，，更更要要勇勇于于承承擔擔一一定定的的風風險險只有有當當伴伴隨隨著著現現有有產產品品的的滲滲透透程程度度時時才才有有意意識識四種種典典型型的的增增長長戰戰略略：