PAGE1網點轉換率對產品銷量的影響及轉化率提升策略TOC\o"1-3"\h\u24003引言 124263一、網店轉化率簡介 25696（一）網點轉化率的含義 215221（二）提升網店轉化率的意義 2141801.網店轉化率最終決定網店實際盈利 2219192.提升網店轉化率能夠提高現有客戶資源利用率 31736二、網點轉換率對產品銷量的影響 418931（一）點擊網頁轉化率對產品銷售的影響 419953（二）瀏覽量轉化率對產品銷售的影響 49514（三）購買轉化率對產品銷售的影響 521207（四）好評轉化率對產品銷售的影響 622773三、網店轉化率的提升策略 723960（一）網店建設策略 732104（二）提高用戶粘性 731934（三）商品促銷策略 827295結論 101218參考文獻 11PAGEPAGE10引言伴隨著互聯網在中國的迅速普及，網絡購物作為一種新型的購物方式進入了人們的視線。網絡購物方便、快捷，發展迅速。特別是支付寶等擔保交易方式的出現，增加了網絡購物的安全性，使得網絡購物成為人們的主流購物方式。淘寶網自2003年成立以來，發展迅速。2010年開始淘寶開展“雙十一天貓購物節”活動，雙十一單日銷售額從2010年的9.36億增長到2015年的912.17億。網購在消費者消費習慣中的地位由此可見一斑。在網購日漸盛行的環境下，網店也一度如雨后春筍般層出不窮。但近年來，盡管網絡零售市場仍在不斷膨脹，網店的數量卻在縮水。中國電子商務研究中心數據顯示，截至2013年12月，實際運營的個人網店數量達1122萬家，同比減少17.8%；預計到2014年中國個人網店將下降到918萬家。在網購的熱潮中，網店的數量卻在減少。其中的原因眾多，包括大型實業企業觸網，擠占小型網店業主市場；人工成本、快遞成本等運營成本的增加，等等。但最重要的原因是，很多網店轉化率低，無法為網店帶來足夠維系其正常運營的利潤，在入不敷出的情況下，被迫關閉。網店轉化率簡介（一）網點轉化率的含義網店轉化率是指實際在該網店消費的顧客人數與瀏覽該網店的人數的比值。它的實際意義是網店能夠將幾成的店面流量轉化為實際消費者。只有轉化為實際消費者的顧客流量，才是能夠為網店帶來經濟效益的有效流量，才能源源不斷地為網店創造收入，用于彌補維持其經營所需成本，進一步形成網店的盈利。因此，它是決定網店盈利能力的重要一環，對網店的經營具有十分重要的意義。網店轉化率高，就意味著網店能夠很好地利用己有的顧客流量，能夠更大程度地利用現有資源；反之，網店轉化率低就會導致店面的己有顧客流失，是一種對資源的浪費，長此以往對網店的發展十分不利。轉化率在互聯網中是極為重要的尤其是其網頁的轉化率，這指的是在網站的訪問者中，有多少比例的人數進行了某項對網站有利動作行為。計算公式為:轉換率=進行了有利動作的訪問量/總訪問量。這里的有利動作不一定只是網站產生了金錢的交易，而是一個范疇的東西。第三方的跨境電子商務交易是指集聚眾多中小型企業及個人從事在線海外交易，以小額零售為主的外貿交易平臺。例如亞馬遜、EBAY、速賣通等跨境電子商務交易平臺。轉化率是企業從事電子商務活動追求的終極目標，可以說任何活動都是圍繞轉化率的提高來完成的圖1.1轉化率的變化過程（二）提升網店轉化率的意義1.網店轉化率最終決定網店實際盈利在很長的一段時間里，理論研究者和網店業主都認為擴大店鋪流量是增加店鋪銷量、為店鋪帶來收入的關鍵。事實上，良好的客流量是網店經營效益的保障。只有客流量大，網店才有更多盈利的機會。客流量大，意味著店鋪的盈利潛力大。因此，擴大流量確實十分重要，但是流量終究不等于消費量。只有提升網店轉化率，將顧客流量轉化為真正的消費者，才能為網店帶來利潤。從一定程度上說，網店轉化率相當于網店盈利潛力的開發程度。有了良好的盈利潛力，還需要最大程度的開發潛力，才能讓盈利潛力變為實際的盈利。2.提升網店轉化率能夠提高現有客戶資源利用率網店轉化率相當于是對現有客戶流量的利用率。網店業主在關注增加網店客戶流量的同時，也不能忽視提升網店轉換率這個問題。在不斷擴大流量的同時，也要重視轉化率的提升，力求更大程度地利用己有訪問量，避免錯過潛在的客戶資源。只有擴大流量與提高轉化率同時進行，才是網店應當采取的擴大盈利的正確策略。如果一味地擴大流量而不重視提升轉化率，不但可能導致擴大流量為店鋪帶來的利潤提升不明顯，更糟的是可能出現網店為擴大流量投入的成本無法收回的情況。例如，一個網店的轉化率是千分之一，現有客流量為每天1000人，那么它每天可以成交的客戶人數是1人。要想使成交量翻倍，有兩種方式:一種是再增加1000人的客流量；另一種是提升千分之一的網店轉化率。哪一種方法需要的成本高，哪一種方法更容易實現，是不言自明的。網點轉換率對產品銷量的影響（一）點擊網頁轉化率對產品銷售的影響消費者在網上購物的時候，企業必須確保其企業/企業產品的頁面可以有效的得到轉化，目前有數據表明，有超過一半的訪問者停留在企業電子商務的網站時間是不會超過10秒鐘。這些的訪客大多數是無意中點了企業在第三方平臺的頁面鏈接，然后他們發現里面的內容可能并非他們所愿，或者點進頁面后就感覺興趣全無，進而匆忙的離去。因此，對跨境電子商務而言，網頁的瀏覽量固然很重要，但是瀏覽量的質量更為重要。這是因為瀏覽量的質量會對企業在第三方平臺例如亞馬遜等頁面的轉化率有著深深的影響。但是，跨境電子商務的企業都知道精準的流量來源規模往往來說都是比較有限的。網頁的瀏覽量可以解釋為是網頁的訪問量，是用來描述訪問一個頁面的用戶量以及用戶所瀏覽頁面數量等指標，而網頁轉化率就是在跨境電子商務企業在所投入的廣告或是活動，其產品網頁成功被瀏覽的次數，故此可以被定義為網頁轉化率，而尤其是亞馬遜平臺的，我們也可以稱為SessionPagePercentage，高質量的流量就是網頁訪問者在尋求相關咨詢。對于企業來說，選擇合適的關鍵詞是非常關鍵以及重要的，這是因為一個好的關鍵詞是非常吸引人的，會使得一夜之間就有大量的顧客涌入網頁。這的確可以帶來大量的流量但是實際上卻沒有所看到的那么簡單，這是因為通用關鍵詞可能帶來很高的點擊量但是實際的轉化卻可能沒那么理想。一些顧客可能點擊進入網頁后沒看到或是顧客可能對網頁頁面展示的東西不滿意，然后就離開了網頁。（二）瀏覽量轉化率對產品銷售的影響相對于一些傳統的購買以及消費習慣，網上購物的決定隱身往往還包含了購物網站的信息，商品的在線搜索，商品的價格，評價以及一些Review以及Feedback等等。這些都會是促使瀏覽量轉化率發生的一個風向標。瀏覽量可以毫不夸張的說是銷量的基礎，沒有瀏覽量就不會有銷量，而銷量也是瀏覽量的直接體現。網上的店鋪不僅要通過各種營銷手段吸引潛在消費者瀏覽產品以目前的情形來看，目前網店的經營困境主要是分為兩大類，一類是流量少進而導致了銷售量低，另一類這是瀏覽量大但是其店鋪的瀏覽轉化率卻不高。以那些大型網店為例，一般來看此店鋪都是擁有一定數額的忠誠顧客。并且擁有足夠的資金用于投放廣告等，因此店鋪頁面的點擊量不會是此類的經營難點，但是瀏覽量轉化率的過低將會照成銷售量不高。中小型的網店，尤其以亞馬遜網店賣家為例，中小型網店還是處于吸引新顧客，培養忠誠顧客的階段，并且可能沒有充裕的資金投入到廣告中，此時瀏覽量就會成了經營的瓶頸。網店想要在激烈的競爭中生存并求得發展，不僅要提高瀏覽量，還要提高其瀏覽量轉化率進而提高銷量。（三）購買轉化率對產品銷售的影響不論網店還是實體店，利潤都是由成交量與單品差價的積的出來，那么在差價一定的情況下，成交量越高利潤就越高，店鋪就能賺取更多的錢。所以店鋪要生存其很關鍵的一點就是成交量，而對于網店運營來說，可靠可見的數據之一就是成交率。簡單來說，成交率=成交人數/訪問人數二成交人數//IP量。那么今天就圍繞如何提高成交率來談談網店運營中的一些值得注意的問題。為什么要成交率，對于一個網店來談談營業額不是更加有意義嗎?是的，對于任何一個網店需要的都是總體營業額，成交率只是一個比率而已，但是知道并且準確的測量這個比率比知道營業額更有意義，成交率就是經營效率好壞的黃金分割點。對于網店經營者來說，比率卻可以說明一些問題，例如:成交率下降了，雖然營業總額有所增加，但是店主付出的推廣費用可能提高了不少，反之，成交率提高了，但是流量也下降了，說明網店推廣有問題，或者商品結構上有問題、網頁優化方面存在問題。所以當一位的跨境電商店主對自己店鋪轉化率有足夠充分的了解時，才能夠更加準確的把握店鋪在未來的方向。因此，對于一個經營者，不但要時刻關注網店交易額和訪問量，更加要對成交率做出統計，并且算出自己店鋪的一年的平均成交率是多少，進而可以用來預測自己將來的營業額，或者來規劃來年的工作。成交率在多少是合理的呢?很多人會說，當然是越高越好，但在事實是不可能的。況且，店主追求的網店經營利潤，并非成交率一個數字工具。但是，對于確定一個合理的常數，可以幫助店主判斷網店經營是否合理，從而改進網店。一般來說，不同的網店，經營的產品不一樣，商品的稀缺程度不同，或者貨物的地域優勢等因素不一樣，成交率是不同的。目前還沒有一家權威機構給出網上店鋪的平均成交率，但是店主可以算出網店自己店鋪一個月的平均成交率，并且以此為參數，導算出相應網店銷售量前五名的成交率，最后來確定自己的店鋪成交率是不是合理。如果明顯高于他們的，證明自己的店鋪的經營方向是正確的，如果低于則說明網店還有待于改進。決定成交率的因素很多，有些可控、有些不可控，有些介于兩者之間。具體來講，決定成交的因素有:網頁內容結構、商品價格、商品品牌、整店商品結構、網店信用度、老客戶認可度、物流費用、推廣力度、在線客服素質等。要想提高網店成交率，首先需要區分上述因素是自己可以控制的，然后再針對可控的因素去優化和提升。（四）好評轉化率對產品銷售的影響基于消費者購物經歷，會對商品的質量和服務態度的評價，這將會影響商家未來的銷售額和網店的信用等級，對網店的未來發展極為重要對于一個網店來說，如果在其他因素大致相同的情況下，買家的好評率肯定是會和銷量成正相關的。打個比方，如果有個買家到兩個店鋪去，而其他的都一樣的話，當其中一個店鋪的好評率為10096，而另外一個好評率為99.85%時候。基本大家都會毫不猶像的去選擇100%好評率的那家。當前，國內外學者對于在線評價語句是否對潛在消費者的購買決策有著顯著影響進行了很深入的研究，得到了一致的意見，但是對于在線評論對于銷量或是銷售量的影響方面，眾多學者的研究結論卻眾說紛紜。根據Forrester(2006)的研究表明，對于有在線評論功能的網站，有超過一半以上的網友認為，在購物前關注在線評價會影響他們對于購買決策的選擇。由于互聯網具有快捷、便利的積極作用，在線評價的影響力越來越大，網絡信息具有非常高的透明度，而且消費者幾乎可以量體裁衣式地根據自己的需要搜尋某一方面的信息，因此對于消費者而言，在線評論比以往的口碑依靠面對面的傳播方式其影響力更大、效果更好。Chevalier.J(2003)以亞馬遜和BarnesandNoble網站為研究對象，開始了在線評論對書籍銷售量影響的研究，其研究表明未來的銷量顯著的受到商品評論信息的正向影響。但是隨后，LiuY(2006)以及DuanW(2008)卻發現商品信息的影響是不顯著的。國內外關于在線評論信息對商品未來的銷量的影響并沒有一致結論。除此之外也有證實了在線評論語句的情感極性對消費者的購買決策會有顯著性的影響；商品類別對于極性的調節作用具有不對稱性:正向評論中搜索型的商品評論的影響大于體驗型商品評論的，而這一結論并不適用于負向評論。

網店轉化率的提升策略（一）網店建設策略1.品牌形象策略網店需要通過品牌形象策略建立起誠信、專業、親切的形象，讓顧客產生信賴和尊重。店鋪形象是影響消費者決策的一個重要因素。合理清晰的分類搜索、舒適美觀的網頁設計、引人心動的促銷廣告、良好的店鋪信譽等都能夠吸引消費者在該店鋪消費，良好的購物體驗也能使得顧客對該店鋪的認可度增加，進而成為老顧客。網店業主應當重視店鋪建設，將所有產品科學分類，設置店內分類搜索功能，精心設計網頁，適時做好廣告促銷，促使店鋪信譽水平不斷提高。除開店鋪形象外，還要布置誠信文件，包括網店備案信息、經營資質、聯系方式、權威的第三方認證和行業認證，如檸檬綠茶就在首頁的顯眼位置放上淘寶網的雙金冠信譽標志、2008年中國化妝品網年度盤點唯一優秀“網商”渠道商的認證。再加上網店老顧客的信用評價、服務評論等等。這些誠信文件會在顧客心口中建立起網店的誠信形象。2購物流程簡化策略網店建設時應努力打造快捷的購物流程，如搜索過程、購買流程、注冊流程、溝通流程等要快捷有效，為顧客提供更大的時間價值。網頁打開要快，尋找目標商品要快，完成購物流程要快。這就要求網站的架構不能太復雜，要簡明清晰，查找方便。比如服裝類網店不是以品牌為單位來劃分類別，而是把眾多品牌的服裝產品根據不同的風格分為了商務、經典、日韓流行、街頭、復古等幾個種類，讓顧客很方便地挑選到自己需要的服裝。有條件的話網店可以采用搜索功能，避免讓顧客不停地翻頁，又累又煩瑣。比如當當網店就提供高級搜索服務，使顧客通過設定嚴格的搜索條件直接找到需要的商品。（二）提高用戶粘性網店如何運營是一個不論c店還是B店都會頭疼的問題，因為店鋪運營的好壞直接關系到店鋪的命運。店鋪運作最關鍵的問題就是要增強用戶的粘性，不斷開發新用戶，維護保留老客戶，這是店鋪的基本生存之路。首先是維護保留老用戶。目前大多網絡店鋪常用引流的方法來引入用戶，雖然付費引流的效果好，費用卻很高，對處于發展階段的店鋪來說是很難承受的。更為可行的方法是依靠老用戶。針對老用戶可以開發專屬的優惠措施，除了完善會員制度外，還可以通過老用戶借助現有媒介，如微信、qq、旺旺對店鋪進行分享推廣，并給與老用于一定的獎勵。第二是互動推廣。通過網銷平臺社交功能與網友互動交流。比如淘寶的幫派、微淘等，快隨積累起屬于自己店鋪的粉絲群，是推廣能夠成功的關鍵。例如母嬰用品行業，在購買的用戶中多數自發自愿的樂于分享自己的育兒經驗和心得，在此過程中，店鋪要盡可能用心的收集應時應景的育兒相關內容，真心實意地分享和交流，這對俘獲網友的心都起到很大的作用。由于店鋪平臺的專業性，網友增加在店鋪選購母嬰用品的信心。三是打造特色店鋪。店鋪管理者只有持續在自己的網店下功夫，才能讓買家對店鋪產生關注的興趣，同時不容易被吸引走。打造有自身特色的網店，不僅僅是體現在產品和裝修方面，對于母嬰用品行業來說，售前相關知識的講解和售后對于母嬰用戶群體貼心得關懷都能吸引買家的長期關注。雖然有特點的鋪面裝修能夠給用戶留下難以忘懷的印象，但在母嬰用品行業更重要的是所經營的產品的品質和安全性如何在網頁中的體現。裝修店鋪現在在各個電子商務平臺都不是難的事情，只要購買中意的系統，就可己基本完成裝修。難點就是產品品質和安全性的體現。店鋪應該設身處地為用戶著想，例如一些海外代購店鋪就會拍攝在國外店鋪購買產品的視頻放在店鋪內，己解決用戶的后顧之憂。能做的很多，例如尋找線上線下的買家進行買家秀等，只有真正站在用戶的角度才能發現一些想不到的問題，才能不斷地提高用戶粘性，提升轉化率。（三）商品促銷策略商品促銷是拉動銷量的重要工具。在購物大促銷活動中，很容易引發顧客的沖動性購買。如一些網店的大型促銷活動中，有超過60%的顧客一次性購買的商品品種可以達到20種以上，檸檬綠茶網店曾有一個顧客一次購買了62種200多個產品。網店促銷策略包括三大主題:一是促銷形式，網店可選擇免費贈品、聯合促銷、打折、包運費、返現金、特價處理、拍賣、商品捆綁、團購、優惠券、競賽與抽獎等等形式。二是促銷范圍，網店需要確定對哪種規格和款式的商品進行促銷，以及對哪類顧客進行促銷，比如老顧客促銷活動可以通過積分、折扣、禮品等形式來促進老客戶再次消費。三是促銷計劃，網店要確定促銷時機、期限、頻率、折扣率等等。網店促銷活動很重要，但應有節制，要防止患上促銷依賴癥，即促銷天天搞、一刻不能停、不促銷就無銷量的惡性循環現象。當前，網絡市場競爭空前激烈，轉化率成為影響網店生存和發展的重要因素。唯有以完善顧客購買價值組合為核心，實施網店建設、人員服務、商品價值三大策略，才能提高網店轉化率，使網店在市場競爭中脫穎而出，創造輝煌。結論網店轉化率提升對提高網店盈