以市場為導向的農村運營體制系統(tǒng)優(yōu)化管理山東聯(lián)通2014年9月以市場為導向的農村運營體制山東聯(lián)通一、轉型背景分析

二、轉型思路與措施三、轉型初步效果四、存在不足和工作計劃

目錄一、轉型背景分析

二、轉型思路與措施目錄山東概況行政區(qū)劃人口數(shù)量發(fā)展狀況GDP全省人口總數(shù)9587萬人，其中農村人口5697.55萬人，農村人口占比59.4%較發(fā)達市：青島、濟南、煙臺、威海、東營中等發(fā)達市：淄博、濰坊、濟寧、泰安、臨沂、日照、萊蕪；欠發(fā)達市：棗莊、德州、聊城、濱州、菏澤2013年全省GDP實現(xiàn)5.5萬億元，全國第三2013年地方財政收入完成4560億元，全國第三2013年農民人均純收入實現(xiàn)10500元山東現(xiàn)轄17個地級市，137個縣區(qū)（60個縣、48個區(qū)、29個縣級市）；1391個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，478個街道辦事處；80039個行政村山東概況行政區(qū)劃人口數(shù)量發(fā)展狀況GDP全省人口總數(shù)9587

農村轉型背景（1/5）

山東是農業(yè)大省，農村人口5697.55萬人，占全部人口的59.4%。2012年縣域市場主營收入為118.7億元，占全省總收入的57.4%

基于傳統(tǒng)電信行業(yè)的特點和發(fā)展歷史，山東農村市場一直沿用北方固有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部這種傳統(tǒng)組織架構和層級管理模式

這種模式早期對農村通信業(yè)務普及起到了積極的作用，但是隨著通信行市場競爭日趨激烈，原有模式已經越來越不適應競爭與發(fā)展的需要，主要存在四個方面的問題42.6%農村轉型背景（1/5）山東是農業(yè)大省，農問題1：組織層級多、管理鏈條長，基層單元運營能力差原鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部作為最末端的經營管理機構，承擔縣公司下達的所有工作任務；部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部主任受知識結構和工作能力的制約，只是充當“二傳手”角色，無法有效組織市場營銷工作縣公司在業(yè)務發(fā)展、渠道建設、集商客拓展、駐地網發(fā)展等方面，也不能對鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展有效幫扶和指導，無法實現(xiàn)穿透式管理

農村轉型背景（2/5）原農村市場運營體系組織架構圖市縣鄉(xiāng)問題1：組織層級多、管理鏈條長，基層單元運營能力差問題2：考核指標多、重點不突出，市縣公司管控能力弱作為經營工作末端單元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部承擔了全部的考核指標，包括收入、業(yè)務發(fā)展、集團客戶拓展、投訴處理、客戶維系、欠費催繳、裝維、基站談點、電費交納和安全生產，等等；非經營類工作嚴重分散了鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的營銷精力

農村轉型背景（3/5）營業(yè)部主任工作寫實客戶經理工作寫實問題2：考核指標多、重點不突出，市縣公司管控能力弱問題3：人員配置不合理、營銷力量薄弱，無法滿足市場發(fā)展需要縣公司人員總數(shù)超競爭對手，管理支撐人員占比高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員總數(shù)與主要競爭對手相當，維護人員占50%以上，營銷人員數(shù)量明顯不足，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)無專職的渠道經理和營銷人員；

農村機線員既要負責固網的裝修拆移，還要承擔著移動、寬帶業(yè)務發(fā)展指標，在一定程度上分散了農村機線員的維護精力；

營銷力量不足嚴重影響了縣域市場特別是農村基層營銷單元的經營活力和市場拓展人員分類聯(lián)通移動電信營業(yè)部主任16431943941渠道經理92129141267客戶經理6730321營業(yè)員286232561189線務員50360489合計1113581134207轉型前人員配備對比

農村轉型背景（4/5）問題3：人員配置不合理、營銷力量薄弱，無法滿足市場發(fā)展需要問題4：發(fā)展渠道單一，社會渠道薄弱，成為制約農村市場的瓶頸

農村市場過度依賴于自有渠道發(fā)展，社會渠道與主要競爭對手差距較大，渠道規(guī)模占比僅為18%。由于缺乏核心渠道，終端拉動不足，無法吸引用戶辦理聯(lián)通業(yè)務，制約了移動業(yè)務的規(guī)模發(fā)展，造成農村市場移動業(yè)務份額較低，不足12%

農村轉型背景（5/5）轉型前渠道數(shù)量對比渠道分類

聯(lián)通移動電信合計自有廳2037194310305010沃店/賣場/合作廳38708109192013103代理點2582712606710234162128合計3173413611913184181037我公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)自有廳數(shù)量與移動相當；核心社會渠道占比較低；代理點數(shù)量與移動差距較大問題4：發(fā)展渠道單一，社會渠道薄弱，成為制約農村市場的瓶頸

近年來，面對老體制遺留的機構臃腫、效率遞減、資源分散、成本耗費等主要問題，打破原有區(qū)域性管控模式和分散式組織架構，啟動實施包括體系、流程、考核、評價等在內的系統(tǒng)性組織變革，推進省市縣一體化運營和上下協(xié)同，強化省對市/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集中化、扁平化、專業(yè)化管理穿透和控制，省市管理層面借助信息化手段參與生產經營全過程，建立了透明化、過程式管控體系，有效激發(fā)了基層單元活力、提升了資源使用效益山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（1/5）企業(yè)管理從分散式到集約化、從關注結果向關注過程、從傳統(tǒng)文件報表式向依靠信息化手段控制轉變再造流程釋放活力提升能力深化省到市縣縱向一體化穿透強化專業(yè)線集中管控優(yōu)化各級資源配置建立標準化考核評價體系完善信息化支撐手段搭建快速反應市場的運營體系圍繞一體化聚焦專業(yè)化推進扁平化強化集中化變革重點變革路徑變革帶來的變化變革目標考核評價從關注內部指標到提升客戶感知、從資源消耗型增長向效益和價值導向增長轉變產品運營從分散管理向集中運營轉變，發(fā)展重點從固網、2G為主向3G引領的全業(yè)務轉變，從語音為主向流量經營轉變提高效能引領市場重塑格局近年來，面對老體制遺留的機構臃腫、效率遞減、資源分散、成2011年以來，公司以問題導向型的變革思路為指引，哪個領域出現(xiàn)問題、阻礙發(fā)展，就針對性的采取變革手段解決問題，同時做好系統(tǒng)性配套工作，確保改革的成效農村營銷模式轉型優(yōu)化調整工作是在完成區(qū)公司改革、專業(yè)線穿透管理和營銷職能集中等工作的基礎上，省公司于2013年初啟動的經營生產組織優(yōu)化調整撤銷區(qū)公司縣公司部分職能上收營銷渠道專業(yè)化管理…………2011年電子渠道集中運營成本費用結構性調整內部商城應用資金集中支付…………2012年農村營銷模式優(yōu)化調整駐地網營銷體系改革集客專業(yè)深度優(yōu)化調整全支出全收入體系建設………2013年網絡維護省級集中監(jiān)控全業(yè)務維系體系建設分客戶群營銷管理合同管理體系建設………2014年山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（2/5）2011年以來，公司以問題導向型的變革思路為指引，哪個領域1.2011年-2012年，對全省159個縣（區(qū)）分公司進行了優(yōu)化調整，撤銷30個區(qū)級分公司，撤銷394個社區(qū)分局；累計撤并縣區(qū)分公司職能機構635個2.2013年開始實施農村營銷模式轉型，撤銷1643個鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部3.2014年繼續(xù)對縣公司機構進行優(yōu)化調整，統(tǒng)一設置“一部三中心”，撤銷縣公司銷售中心等機構177個；縣公司支撐人員從4295人減至2710人，1585名支撐人員下沉到生產網格

系統(tǒng)性變革在壓縮管理層級、優(yōu)化人員結構方面效果明顯。一方面，公司冗余機構得到壓縮，另一方面，全省人員結構得到優(yōu)化在機構設置方面山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（3/5）1.2011年-2012年，對全省159個縣（區(qū)）分公司山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（4/5）

2011年改革實施后，全省市場線人員總數(shù)達2.6萬人，達到全口徑用工總量的64.6%1改革實施后，外包員工大量精簡，用工主體逐漸向合同制員工轉移，全省合同制人員占比達60.5%2與2011年相比，全省勞動用工總量減少1.5萬人、降幅26.9%，全口徑勞動生產率增加24.7萬元、增長71.8%3用工結構得到優(yōu)化，改革后有2600多名職能管理人員調配至市場一線，其中建設運維線調配1460人、綜合管理線調配1168人在人員配置方面：山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（4/5）2011

通過為基層營銷單元配置“任務包”、“資源包”、“權力包”和“激勵包”，持續(xù)優(yōu)化“責權利”相匹配的動態(tài)資源配置機制，以強有力的人工成本激勵，引導營銷單元充分發(fā)揮主觀能動性，提高發(fā)展質量，努力拓展公司盈利空間和個人薪酬提升空間1營銷單元設定清晰的任務包，包括單元業(yè)務收入、業(yè)務發(fā)展指標、效益指標等2資源包包括與任務包相匹配的成本費用資源、網絡資源、寬帶接入項目建設投資費用等3權力包賦予一線營銷單元相應的人員薪酬管理權、匹配額度內營銷資源的使用權和配置權、網絡資源建設建議權、對后臺支撐部門考核權等4激勵包實施“存量人工成本+增量人工成本”雙掛鉤激勵模式，全省統(tǒng)一專業(yè)線考核體系和應用平臺，穿透到營銷單元每位員工在激發(fā)基層單元活力方面山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（5/5）通過為基層營銷單元配置“任務包”、“資源包”、“權力包一、轉型背景分析

二、轉型思路與措施三、轉型初步效果四、存在不足和工作計劃目錄一、轉型背景分析

二、轉型思路與措施目錄管理變革總體目標集中化專業(yè)化扁平化管理到人資源下沉考核統(tǒng)一任務清晰激勵到位撤銷縣公司銷售中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部，縮短管理鏈條，縣公司完全變成一個生產操作中心縣公司優(yōu)化為自有渠道、社會渠道、集商客三條專業(yè)線，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)實施專業(yè)化穿透，促進基層單元工作簡潔透明，聚焦銷售核心

各項營銷活動的組織、策劃、考核評價全部集中到省市公司集中管理，縣公司只負責落地執(zhí)行基層營銷單元運營體制激發(fā)基層營銷單元經營活力管理變革總體目標集中化專業(yè)化扁平化管理到人資源下沉考核統(tǒng)

農村轉型思路實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營維分離，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員按專業(yè)線實施穿透考核實施縣公司組織架構調整，實現(xiàn)專業(yè)化、扁平化、穿透式管理實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳轉型，推進營業(yè)廳賣場化改造，提升效能加強農村渠道建設，持續(xù)提升社會渠道銷售能力

實施農村營銷轉型。通過開展營維分離、組織職能優(yōu)化，調整和充實農村基層營銷力量；通過明確農村營銷單元職責，調整考核導向、強化系統(tǒng)支撐和細化工作流程，為轉型工作做好保障；通過推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳轉型與農村社會渠道拓展，激發(fā)基層活力，提高農村整體銷售能力農村轉型思路實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營維分離，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員按專業(yè)線實施穿透農村轉型工作進展3月22日，省公司下發(fā)轉型指導意見4月15-23日，審查批復市公司轉型方案完成裝移修人員經營性外包完成渠道經理輪訓名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展首批驗收名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展完成第一批轉型營業(yè)廳轉型完成農村營銷模式轉型全面推進非名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道銷售能力持續(xù)提升3月6月9月12月2014年完成縣區(qū)“一部三中心”機構調整分專業(yè)線組織銷售能力提升培訓2013年2月2月成立省市兩級農村業(yè)務發(fā)展辦公室專門機構由市公司親自操作，對縣鄉(xiāng)實施改革2012年底

省公司領導班子與省公司各部門深入農村經營一線調研，查找問題，研究方案農村轉型工作進展3月22日，省公司下發(fā)轉型指導意見1.堅持持續(xù)推進營銷體系改革農村轉型具體措施（1）2011~13年2014年渠道營銷體系改革駐地網營銷體系改革農村營銷模式優(yōu)化轉型集客專業(yè)深度優(yōu)化調整電子渠道集中運營產品政策統(tǒng)一管控統(tǒng)一專業(yè)線員工考核激勵統(tǒng)一信息化支撐系統(tǒng)圍繞一體化聚焦專業(yè)化推進扁平化強化集中化以移動寬帶和固網寬帶為核心，實施一體化運營線上線下一體化、省市一體化：統(tǒng)籌、協(xié)同、互動立體式：實體門店、集商客直銷、電子渠道全功能：發(fā)展、保有、服務統(tǒng)一政策，分專業(yè)、分地市實施分專業(yè)線銷售能力提升社會渠道自有營業(yè)廳集商客農村駐地網統(tǒng)一政策，集中實施客戶維系2/3G融合及2G轉網電子商務流量經營一體化經營管控用戶質量管控經營風險管控成本效益管控明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程1.堅持持續(xù)推進營銷體系改革農村轉型具體措施（1）20農村轉型具體措施（1）2.深入調研、廣泛討論、統(tǒng)一思想明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程基層調研，發(fā)現(xiàn)問題-省公司領導班子成員下基層調研蹲點，對農村市場、基層一線進行深入調研。深入一線，匯集問題-中層部門下鄉(xiāng)鎮(zhèn)了解基層情況，收集一手資料；-地市一把手帶頭深入一線，查找問題原因。建立論壇，廣泛討論-在OA系統(tǒng)開辟領導人員基層工作專區(qū)，就農村改革發(fā)展廣泛討論。集中討論，形成共識-先后三次召開全省總經理座談會，就縣域農村改革統(tǒng)一思想，達成共識，從戰(zhàn)略層面著手推進農村營銷模式轉型。農村轉型具體措施（1）2.深入調研、廣泛討論、統(tǒng)一思想農村轉型具體措施（1）3.頂層設計、系統(tǒng)推進、各專業(yè)協(xié)同明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程逐一研究，確定方案-省公司對各市公司的營銷模式轉型方案逐一進行現(xiàn)場評審，省公司一把手親自參加，共同確定最終方案，并以正式文件逐一予以批復。組織創(chuàng)新，強力推進-省公司成立由一把手任組長，相關職能部室、市場部門、網運部門共同參與的領導小組，各專業(yè)協(xié)同推進。-省市公司成立農村業(yè)務發(fā)展辦公室，全面負責農村市場業(yè)務發(fā)展。重點研究，確定方案

-全省統(tǒng)一制定轉型實施文件和實施方案，明確優(yōu)化調整的方向和原則打破傳統(tǒng)經營模式，撤銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部，實行扁平化管理、專業(yè)化營銷和穿透式考核；實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳轉型，推進營業(yè)廳賣場化建設；加強農村渠道建設，提升社會渠道銷售能力任務清晰農村轉型具體措施（1）3.頂層設計、系統(tǒng)推進、各專業(yè)協(xié)同農村轉型具體措施（2）1.營維分離：扁平化、集中化、專業(yè)化明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程任務清晰實施運維體制調整，打破原有逐級管理模式，建立扁平化、集中化、專業(yè)化公眾客戶響應管理體系。扁平化：在省市公司設置公眾客戶響應中心，構建兩級客戶響應管理體系，由“省-市-縣（區(qū)）-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-機線員”改變?yōu)椤笆?市-機線員”集中化：實現(xiàn)接入層報障和投訴的集中收集、集中受理、集中管控和集中派發(fā)專業(yè)化：末梢裝拆移修等工作全面實行專業(yè)化管理農村轉型具體措施（2）1.營維分離：扁平化、集中化、專農村轉型具體措施（2）2.市場部門職能轉型：內容統(tǒng)一化、模板標準化明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程任務清晰市場部門縣(區(qū))1銷售中心營銷網格營業(yè)廳…市場部門營銷網格1營業(yè)廳1縣(區(qū))n銷售中心營銷網格營業(yè)廳營銷網格n營業(yè)廳n管理、銷售人員能力差異大落地執(zhí)行標準不同銷售水平差異大轉型前轉型后過程管理+結果管理走出去到一線實施有效營銷組織與政策宣貫營銷方案落地輔導統(tǒng)一專業(yè)線考核體系市場分析、發(fā)展監(jiān)控營銷資源支撐結果管理任務下達資源分配文件式管理…營銷內容統(tǒng)一化落地執(zhí)行規(guī)范化銷售模板標準化農村轉型具體措施（2）2.市場部門職能轉型：內容統(tǒng)一化3.市場銷售部職能轉型：支撐與管控直達一線單元農村轉型具體措施（2）營業(yè)線駐地網線賣場線中小渠道線校園線客戶維系市場銷售部一線營銷單元各營業(yè)廳各駐地網網格各賣場各渠道網格各校園網格維系中心支撐指導管控經營管理銷售管理收入保障分專業(yè)線分渠道營銷支撐管理保障市公司市場銷售部以分專業(yè)線銷售支撐、指導和管控為主線，以跨專業(yè)經營管理、銷售管理、收入保障為支撐，形成“一體化生產組織型”職責體系從預算式指標管理向分專業(yè)線銷售支撐轉變政策宣貫向統(tǒng)一營銷方案落地執(zhí)行轉變結果考核向一線營銷單元數(shù)據分析與對標提升轉變生產檢查向營銷資源的有效配置和支撐保障轉變會議調度向現(xiàn)場參與生產和幫扶轉變明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程任務清晰3.市場銷售部職能轉型：支撐與管控直達一線單元農村轉型農村轉型具體措施（2）將農村營銷模式優(yōu)化調整繼續(xù)推向深入，統(tǒng)一縣公司機構設置，構建“一部三中心”組織架構明確縣級公司領導班子職數(shù)，不超過一正三副，并統(tǒng)一班子工作分工實施市縣公司部門去職能化和去無效化，推進管理模式從“專業(yè)線+區(qū)域”向“專業(yè)線穿透”轉變

縣級分公司綜合部（8-13人）自有渠道中心(1-5人)社會渠道中心(1-4人)集團客戶中心(1-4人)城區(qū)駐地網網格1城區(qū)駐地網網格2城區(qū)社會渠道網格1城區(qū)社會渠道網格2農村社會渠道網格1農村社會渠道網格2城區(qū)集團客戶網格1城區(qū)集團客戶網格2鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳農村駐地網網格1農村駐地網網格2農村集團客戶網格1

城區(qū)營業(yè)廳農村集團客戶網格24.縣公司組織架構調整明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程任務清晰農村轉型具體措施（2）將農村營銷模式優(yōu)化調整繼續(xù)推向深入1）建立專職機構成立省、市農村業(yè)務發(fā)展辦公室兩級常設機構2）優(yōu)化運營體制實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營維分離3）充實渠道隊伍原鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部主任轉崗，優(yōu)秀機線員轉崗，市縣公司選聘人員充實一線渠道經理隊伍4）強化渠道建設加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設、自有營業(yè)廳進行外包轉型和賣場化改造在2011-2012年連續(xù)兩年實施系統(tǒng)性變革、完成省市縣三級專業(yè)管理的基礎上，2013年繼續(xù)將系統(tǒng)性變革引向深入2013年，啟動實施農村營銷模式優(yōu)化調整，撤銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部，實現(xiàn)對市縣鄉(xiāng)三級扁平化管理、專業(yè)化運作、穿透式考核的管理體制5.農村營銷模式優(yōu)化調整農村轉型具體措施（2）明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程1）建立專職機構成立省、市農村業(yè)務發(fā)展辦公室兩級常設機構2）農村轉型具體措施（3）1.充實營銷力量，優(yōu)化人員結構充實農村渠道經理隊伍，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都必須配備專職渠道經理。渠道經理來源：原鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部主任轉崗、優(yōu)秀營業(yè)員和機線員轉崗，市縣公司選調人員充實市場一線實施市、縣人員對農村幫扶，考慮到新轉型渠道經理業(yè)務能力的不足，制定相關激勵政策，鼓勵市公司優(yōu)秀渠道經理到鄉(xiāng)鎮(zhèn)幫扶，協(xié)助拓展賣場、沃店、專營店；鼓勵縣公司渠道經理到村莊幫扶，協(xié)助拓展村級服務站配備鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地網和集商客經理，確保農村駐地網、集商客市場不流失，并利于區(qū)域內客戶拓展做好轉崗人員的安置、安排，確保業(yè)務不中斷、客戶不流失；原則上總體人員要減少，營銷力量要加強，人員結構要優(yōu)化明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程資源下沉農村轉型具體措施（3）1.充實營銷力量，優(yōu)化人員結構明農村轉型具體措施（3）2.充實營銷力量，優(yōu)化人員結構明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程資源下沉通過組織優(yōu)化，將人力資源下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，截至目前，全省農村區(qū)域渠道經理、駐地網經理和集商客經理共4634人、比轉型前增長136.9%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)員2272人，比轉型前減少20.6%集商客經理駐地網經理農村轉型具體措施（3）2.充實營銷力量，優(yōu)化人員結構明為解決營銷單元考核指標繁雜、導向不明確、工作評判標準不統(tǒng)一等問題，以信息化管控為支撐，建立了省市縣一體化、標準化考核體系，強化發(fā)展導向和各級營銷單元的執(zhí)行能力實施穿透式量化考核，考核系統(tǒng)使用全省統(tǒng)一的考核平臺，包括營銷單元和專業(yè)線員工兩大模塊。分通用模塊和本地模塊，通用模塊包含收入指標、業(yè)務發(fā)展指標和管理指標，市分公公司在統(tǒng)一的備選指標池中選取部分指標做為本地考核模塊

考核系統(tǒng)涵蓋營業(yè)、渠道、駐地網、校園、賣場和集商客六條專業(yè)線考核。可量化指標由市公司統(tǒng)一提取（權重≥80%），日常行為由縣公司穿透考核（權重≤20%）通過淡化員工身份、同崗位同考核、同績效同報酬的管理模式，打破員工身份界限和職級界限，極大地調動了基層員工的積極性農村轉型具體措施（4）1.調整考核導向，突出專業(yè)穿透明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程考核統(tǒng)一為解決營銷單元考核指標繁雜、導向不明確、工作評判標準不統(tǒng)一等

建立了省、市、縣三級規(guī)范統(tǒng)一、垂直一體化的專業(yè)線員工績效考核體系，實施了“責、權、利”統(tǒng)一的管理考核模式，保證省公司的決策從頂層到末梢的貫徹執(zhí)行營業(yè)中心渠道服務中心駐地網營銷中心校園服務中心賣場服務中心涵蓋六大營銷單元專業(yè)聚焦職責簡化指標清晰重點突出導向明確考核體系考核六統(tǒng)一主要考核指標統(tǒng)一考核系統(tǒng)統(tǒng)一考核數(shù)據源采集統(tǒng)一績效分配原則統(tǒng)一考核結果應用統(tǒng)一業(yè)務支撐人員比例統(tǒng)一農村轉型具體措施（4）2.統(tǒng)一專業(yè)線員工考核體系集商客中心明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程考核統(tǒng)一考核類別指標類別考核指標考核分值關鍵指標效益指標業(yè)務收入完成20分業(yè)務發(fā)展3G業(yè)務發(fā)展70分2G業(yè)務發(fā)展渠道建設社會渠道有效網點建設10分控制指標效益指標渠道費用占收比

±2分業(yè)務發(fā)展融合業(yè)務

±1分3G發(fā)展質量

±5分渠道建設社會渠道服務支撐

±2分獎罰指標由各市分公司制定

渠道線舉例建立了省、市、縣三級規(guī)范統(tǒng)一、垂直一體化的專業(yè)線員工績效農村轉型具體措施（4）3.考核應用直達基層，體現(xiàn)多勞多得

例如：某縣公司2014年4月份鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經理應發(fā)工資最高為4550元，最低為1224元，相差3.7倍，體現(xiàn)多勞多得。（考慮到個人隱私，隱去所在單位和員工姓名）某縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經理4月工資基層單元績效考核、薪酬分配制度公示，并采用專業(yè)線考核確保分配公開透明。專業(yè)線員工考核、薪酬量化可直接計算，避免人為因素干擾，避免層層截留，確保個人貢獻與回報對等基層單元使用省公司統(tǒng)一的專業(yè)線考核系統(tǒng)，實施量化薪酬分配模式。通過實行上不封頂，下不低于最低工資標準，多勞多得，按勞取酬的薪酬分配模式，有效調動基層單元人員積極性明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程激勵到位渠道經理名稱所負責渠道4月份發(fā)展業(yè)績提成+績效寬帶2G3G畢**123522534550.07彭**205591112305.14王**28423982244.34連**19319782178.81王**28423981929.55姜**117771871.65王**28423981844.66戴**5306771750.28車**5256671639.94劉**0411221516.46李*59周**1369171403.51孫**4107141330.74劉**0411221329.99張**0119391285.19柯**177131226.9謝**011321224.35農村轉型具體措施（4）3.考核應用直達基層，體現(xiàn)多勞多得31與BSS/經分/網格接口自動提取自動計算自動查詢保證考核公開公正公平考核系統(tǒng)量化考核績效分配原則統(tǒng)一考核結果應用統(tǒng)一打破員工身份界限和職級系數(shù)，做到同崗位同考核，同業(yè)績同績效

實施穿透化考核，考核公允透明。考核結果與薪酬、晉升、淘汰、個人榮譽與培訓相關聯(lián)，激勵措施及時有效考核公允透明激勵及時有效員工考核統(tǒng)一采取專業(yè)線考核系統(tǒng)計算，目前農村各專業(yè)線6906人全部納入系統(tǒng)考核。農村轉型具體措施（4）4.專業(yè)線員工績效考核實施情況明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程激勵到位31與BSS/經分/網格接口考核系統(tǒng)量化考核績效分配原則統(tǒng)一農村轉型具體措施（5）1.建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳效能評估模型

推進營業(yè)廳外包轉型和賣場化改造，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳和營業(yè)部進行效能評估，關停低效能營業(yè)場所；釋放人力資源，盤活生產資源明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程農村轉型具體措施（5）1.建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳效能評估模型農村轉型具體措施（5）2.建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部效能評估模型明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程農村轉型具體措施（5）2.建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部效能評估模型明農村轉型具體措施（5）3.推進營業(yè)廳外包轉型和賣場化改造根據評估模型，對2037家鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳進行評估：全省共有低效能營業(yè)廳641個，占31.5%；

中效能營業(yè)廳667個，占32.7%；

高效能營業(yè)廳729個，占35.8%對全省1643個鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部進行效能評估，制定了營業(yè)廳外包轉型和賣場化改造計劃；

對效能較低的營業(yè)廳進行關閉、遷址、外包；對效能較高的營業(yè)廳實行賣場化改造，提升營業(yè)廳形象，以終端銷售帶動業(yè)務發(fā)展截至2013年底，共完成755家營業(yè)廳的外包轉型，完成1209家營業(yè)廳的賣場化改造工作，占鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳數(shù)量的96.4%。明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程任務清晰農村轉型具體措施（5）3.推進營業(yè)廳外包轉型和賣場化改規(guī)模達標鎮(zhèn)駐地社會渠道規(guī)模占比不低于40%，最低標準為“1+1+2”布局（不含自有廳或自有廳轉型的沃店）：即1家賣場合作廳、1家專營店、2家服務站形象達標手機賣場、合作廳、服務站要有各自標準統(tǒng)一的門楣，背板等內外形象宣傳達標符合省公司“一村一點、一鎮(zhèn)一線”宣傳要求

渠道網點內要有業(yè)務宣傳單頁，網點內外要有明顯的海報張貼和展板展示農村轉型具體措施（6）1.鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設“五達標”明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程任務清晰農村轉型具體措施（6）1.鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設“五達標”明確轉管理達標統(tǒng)一簽訂合作協(xié)議，收取足額履約保證金配置專職渠道經理，渠道經理能夠支撐渠道網點的業(yè)務受理、咨詢服務渠道網格管理系統(tǒng)中渠道網點信息要準確完整，實現(xiàn)業(yè)務量的信息化管控發(fā)展達標手機賣場廳月均放號量80戶以上專營店/合作廳月放號量50戶以上聯(lián)通服務站月均放號量3戶以上說明：數(shù)據均從渠道網格管理系統(tǒng)提取農村轉型具體措施（6）1.鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設“五達標”明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程任務清晰管理達標農村轉型具體措施（6）1.鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設“五達標2.重點突破，標桿帶動將渠道建設資源下沉到基層單元，省公司配置專項資金，對500個名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道建設進行重點扶持，對評估達標的鄉(xiāng)鎮(zhèn)給予5萬元專項補貼；對村級服務站，簽約后即給予話費或寬帶減免等專項補貼3.快速復制，全面推廣2013年8月，在總結第一批500名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展經驗的基礎上，全面推進其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道建設500名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)省公司資源傾斜鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地+全部行政村重點突破其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)市公司統(tǒng)籌安排鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地+重點行政村（原則上大于800人）全面推進農村轉型具體措施（6）明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程資源下沉2.重點突破，標桿帶動500名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)省公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地重點突農村轉型具體措施（6）4.培訓幫扶，提升能力聘請通信行業(yè)優(yōu)秀培訓團隊和山東公司優(yōu)秀內訓師一起，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商、渠道經理進行銷售能力提升培訓和現(xiàn)場炒店實戰(zhàn)輔導采取“2+2”的模式，即兩天銷售理論培訓，再用兩天的時間組織縣公司核心代理商和渠道經理，選擇有代表性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展炒店提升活動，將炒店動作標準化、規(guī)范化，流程化2013年完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員培訓6979人次，人均1.01次；2014年，組織開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道和代理商培訓45場，培訓3332人次，現(xiàn)場實戰(zhàn)演練134場。明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程資源下沉農村轉型具體措施（6）4.培訓幫扶，提升能力明確轉型方農村轉型具體措施（7）1.完善網格營銷系統(tǒng)，提升支撐能力完善了空中充值系統(tǒng)、MINI終端系統(tǒng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地網管理等功能模塊，為農村市場業(yè)務發(fā)展統(tǒng)計分析提供了有力支撐網格系統(tǒng)先后實現(xiàn)了農村渠道管理、農村業(yè)務統(tǒng)計、人員管理等功能，為專業(yè)化管理、穿透式考核提供有效的數(shù)據支撐明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程農村轉型具體措施（7）1.完善網格營銷系統(tǒng)，提升支撐能農村轉型具體措施（7）2.配備PAD巡店終端，實現(xiàn)信息化管控開發(fā)掌上巡店系統(tǒng)客戶端，并為農村渠道經理配備巡店PAD，實時展現(xiàn)所轄渠道的業(yè)務發(fā)展、業(yè)務收入、卡號庫存等最新信息，提高渠道經理服務能力通過巡店PAD，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)競爭對手渠道進行普查，全面掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)競爭對手渠道情況已在三個市公司進行渠道經理PAD巡店日常行為考核試點，計劃下半年全省推廣明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程管理到人農村轉型具體措施（7）2.配備PAD巡店終端，實現(xiàn)信息農村轉型具體措施（7）明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程3.試點建設農村渠道終端直供平臺山東聯(lián)通農村渠道終端直供網上商城--沃易采（)于2013年底上線試運行，今年以來，共召開訂貨會33場，有2740家代理商參會，共簽約3G合約15.2萬部，2G合約2.7萬部，3G號卡1.7萬部，2G號卡12萬部，終端訂購11.4萬臺，緩解了鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道終端供貨難的問題。

省公司統(tǒng)一與聯(lián)想、宏基、華碩電腦洽談了鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦門店渠道合作和終端供貨計劃農村轉型具體措施（7）明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷農村轉型具體措施（8）1.統(tǒng)一崗位標準化工作流程。根據轉型工作需要和農村營銷人員轉崗現(xiàn)狀，通過深入調研農村營銷工作寫實的基礎上，制定重點工作的標準化流程，指導農村營銷人員日常工作明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程渠道經理標準動作流程統(tǒng)一農村轉型具體措施（8）1.統(tǒng)一崗位標準化工作流程。根據農村轉型具體措施（8）全省制定統(tǒng)一的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳和鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場的宣傳包裝元素模板，制定了從“店外—店內入口—上墻—柜臺內外”各區(qū)域的店面包裝標準渠道標桿店面統(tǒng)一包裝元素，包括充氣帳篷、音響、門條、落地海報架、上墻海報夾、小海報架、價簽、爆炸貼、店長推薦立貼、手機托等明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程模板統(tǒng)一2.制定標準化宣傳模板農村轉型具體措施（8）全省制定統(tǒng)一的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村轉型具體措施（8）3.統(tǒng)一、細化營銷活動組織流程細化“炒店四步法”，組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心渠道持續(xù)開展炒店營銷活動制定訂貨會組織流程和操作模板，定期召開終端訂貨會，組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道訂購手機終端，解決農村市場終端進貨問題，提高合約銷量明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程炒店四步法流程統(tǒng)一縣鄉(xiāng)訂貨會組織流程農村轉型具體措施（8）3.統(tǒng)一、細化營銷活動組織流程明一、轉型背景分析

二、轉型思路與措施三、轉型初步效果四、存在不足和工作計劃目錄一、轉型背景分析

二、轉型思路與措施目錄

轉型初步效果—農村渠道農村渠道銷售能力得到提升，截至2014年8月底，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效核心渠道達7890家，比同比增長62.68%；月均發(fā)展3G

7.12萬戶，同比增長48.43%3G單店發(fā)展量由月均8.9戶提升至10.3戶，同比增長14.8%核心渠道3G單店發(fā)展對比（單位：家）核心渠道3G單店發(fā)展2013年8月2014年8月8.9510.28鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心渠道數(shù)量對比（單位：家）核心渠道到達2013年8月2014年8月48507890核心移網業(yè)務量對比（單位：戶）

3G發(fā)展2G發(fā)展2013年8月4.0823.072014年8月7.1225.41轉型初步效果—農村渠道農村渠道銷售能力得到提升，

轉型初步效果—農村出賬用戶農村2G出賬用戶：2014年8月農村2G出賬用戶584.27萬戶，同比增長1.92%，高于整體17PP農村3G出賬用戶：2014年8月農村3G出賬用戶237.5萬戶，同比增長87.96%，高于整體52PP農村寬帶出賬用戶：2014年8月農村寬帶出賬用戶406.51萬戶，同比增長5.25%，高于整體-2PP農村移網市場份額：7月份農村移動出賬用戶數(shù)市場份額達到17.99%，比轉型前提升5.99PP以上農村2G出賬用戶對比(單位：萬戶）農村3G出賬用戶對比(單位：萬戶）農村2G出賬用戶對比2013年8月2014年8月573.28584.27農村3G出賬用戶對比2013年8月2014年8月126.36237.5農村寬帶出賬用戶對比(單位：萬戶）農村寬帶出賬用戶對比2013年8月2014年8月386.24406.51農村移網市場份額對比(單位：pp）農村移網市場份額對比2013年7月2014年7月12%17.99%轉型初步效果—農村出賬用戶農村2G出賬用戶：2

轉型初步效果—農村出賬收入單位：萬元農村2G出賬收入：2014年1-8月農村2G出賬收入70896.49萬元，同比增長3.40%，高于整體22PP農村3G出賬收入：2014年1-8月農村3G出賬收入100702.84萬元

，同比增長68.92%，高于整體42PP農村寬帶出賬收入：2014年1-8月農村寬帶出賬收入152534.05萬元，同比增長3.14%，高于整體1PP農村移網和寬帶出賬總收入：

2014年1-8月總收入32.40億元，同比增長17.40%，高于整體8PP單位：萬元農村2G出賬收入對比(單位：萬元）2G出賬收入對比2013年1—8月2014年1—8月68567.9170896.493G出賬收入對比2013年1—8月2014年1—8月59557.06100602.84農村3G出賬收入對比(單位：萬元）寬帶出賬收入對比2013年1—8月2014年1—8月147888.38152534.05農村寬帶出賬收入對比(單位：萬元）農村出賬收入對比2013年1—8月2014年1—8月276013.35324033.38農村出賬收入對比(單位：萬元）轉型初步效果—農村出賬收入單位：萬元農村2G出農村轉型主要創(chuàng)新點總結縣公司從管理支撐型到生產組織型變革；撤銷了鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部，改變了傳統(tǒng)運營模式縮減了管理層級，提高了運營效率，減少了資源耗費資源配置更加透明，業(yè)績導向更加明確市縣公司人力資源下沉，充實了基層營銷力量實施集中化運作，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)一線基層人員從繁雜事務中解脫出來加強了農村渠道建設渠道建設初見成效，渠道能力明顯提升農村業(yè)務發(fā)展顯著提高，農村收入快速增長農村市場份額快速提升以信息化支撐為手段，實現(xiàn)管理扁平化、集中化，穿透式考核建立全省統(tǒng)一的基層網格營銷專業(yè)線員工考核體系以營維分離為前提，實現(xiàn)運營專業(yè)化、流程標準化基礎12改變3加強4效果農村轉型主要創(chuàng)新點總結縣公司從管理支撐型到生產組織型變革一、轉型背景分析

二、轉型思路與措施三、轉型初步效果四、存在不足和工作計劃目錄一、轉型背景分析

二、轉型思路與措施目錄農村營銷轉型進展不平衡在全省步調統(tǒng)一、政策統(tǒng)一、措施統(tǒng)一的情況下，不同市縣轉型進度不均衡，個別區(qū)域推進緩慢，還需要持續(xù)推動核心渠道銷售氛圍不足部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心社會渠道建設質量有待提高，還未形成鄉(xiāng)鎮(zhèn)標桿店的示范作用和帶動效應，渠道建設存在重數(shù)量、輕質量的現(xiàn)象；銷售能力還需要進一步提升存在的不足農村營銷轉型進展不平衡存在的不足下一步工作計劃（1/3）貫穿一條主線立足兩個層面強化三項支撐2014年農村營銷工作計劃一條主線

按照集團公司激發(fā)基層責任單元活力工作實施意見，為農村基層單元合理配置“任務包”、“資源包”、“權力包”和“激勵包”，推動基層責任單元向效益責任中心轉變。

繼續(xù)深化農村營銷模式轉型，進一步提升農村銷售能力，實現(xiàn)農村收入快速增長下一步工作計劃（1/3）貫穿一條主線立足兩個層面強化三貫穿一條主線立足兩個層面強化三項支撐2014年農村營銷工作計劃1.社會渠道樹標桿：每鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家“標桿示范店”提效能：堅持炒店和幫扶，實現(xiàn)核心渠道效能翻番抓源頭：全面搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦和數(shù)碼配件銷售市場，通過融合業(yè)務深度合作進行源頭營銷2.自有渠道樹形象：全省再建300家鄉(xiāng)鎮(zhèn)旗艦店，樹立鄉(xiāng)鎮(zhèn)通信市場的龍頭地位提能力：持續(xù)提升農村市場寬帶發(fā)展能力，打通前后臺業(yè)務流程，全面推廣無條件受理強推進：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)和商務客戶進行名單制管理，加快推進專項拓展活動下一步工作計劃（2/3）貫穿一條主線立足兩個層面強化三項支撐2014年農村貫穿一條主線立足兩個層面強化三項支撐2014年農村營銷工作計劃1.系統(tǒng)支撐推廣B2B網上商城直供平臺，面向農村社會渠道直供手機、電腦和數(shù)碼產品持續(xù)優(yōu)化網格系統(tǒng)的駐地網管理和巡店系統(tǒng)功能，實現(xiàn)對農村業(yè)務的日常數(shù)據支撐2.培訓支撐持續(xù)開展渠道經理、客戶經理、核心社會渠道等不同層面的培訓工作，提升銷售能力與技巧3.考核支撐全省實現(xiàn)縣域分組大排名，直接通報到縣鄉(xiāng)營銷單元強化專業(yè)線考核，直接考核管理到人下一步工作計劃（3/3）貫穿一條主線立足兩個層面強化三項支撐2014年農村

謝謝！

不當之處，請批評指正謝以市場為導向的農村運營體制系統(tǒng)優(yōu)化管理山東聯(lián)通2014年9月以市場為導向的農村運營體制山東聯(lián)通一、轉型背景分析

二、轉型思路與措施三、轉型初步效果四、存在不足和工作計劃

目錄一、轉型背景分析

二、轉型思路與措施目錄山東概況行政區(qū)劃人口數(shù)量發(fā)展狀況GDP全省人口總數(shù)9587萬人，其中農村人口5697.55萬人，農村人口占比59.4%較發(fā)達市：青島、濟南、煙臺、威海、東營中等發(fā)達市：淄博、濰坊、濟寧、泰安、臨沂、日照、萊蕪；欠發(fā)達市：棗莊、德州、聊城、濱州、菏澤2013年全省GDP實現(xiàn)5.5萬億元，全國第三2013年地方財政收入完成4560億元，全國第三2013年農民人均純收入實現(xiàn)10500元山東現(xiàn)轄17個地級市，137個縣區(qū)（60個縣、48個區(qū)、29個縣級市）；1391個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，478個街道辦事處；80039個行政村山東概況行政區(qū)劃人口數(shù)量發(fā)展狀況GDP全省人口總數(shù)9587

農村轉型背景（1/5）

山東是農業(yè)大省，農村人口5697.55萬人，占全部人口的59.4%。2012年縣域市場主營收入為118.7億元，占全省總收入的57.4%

基于傳統(tǒng)電信行業(yè)的特點和發(fā)展歷史，山東農村市場一直沿用北方固有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部這種傳統(tǒng)組織架構和層級管理模式

這種模式早期對農村通信業(yè)務普及起到了積極的作用，但是隨著通信行市場競爭日趨激烈，原有模式已經越來越不適應競爭與發(fā)展的需要，主要存在四個方面的問題42.6%農村轉型背景（1/5）山東是農業(yè)大省，農問題1：組織層級多、管理鏈條長，基層單元運營能力差原鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部作為最末端的經營管理機構，承擔縣公司下達的所有工作任務；部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部主任受知識結構和工作能力的制約，只是充當“二傳手”角色，無法有效組織市場營銷工作縣公司在業(yè)務發(fā)展、渠道建設、集商客拓展、駐地網發(fā)展等方面，也不能對鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展有效幫扶和指導，無法實現(xiàn)穿透式管理

農村轉型背景（2/5）原農村市場運營體系組織架構圖市縣鄉(xiāng)問題1：組織層級多、管理鏈條長，基層單元運營能力差問題2：考核指標多、重點不突出，市縣公司管控能力弱作為經營工作末端單元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部承擔了全部的考核指標，包括收入、業(yè)務發(fā)展、集團客戶拓展、投訴處理、客戶維系、欠費催繳、裝維、基站談點、電費交納和安全生產，等等；非經營類工作嚴重分散了鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的營銷精力

農村轉型背景（3/5）營業(yè)部主任工作寫實客戶經理工作寫實問題2：考核指標多、重點不突出，市縣公司管控能力弱問題3：人員配置不合理、營銷力量薄弱，無法滿足市場發(fā)展需要縣公司人員總數(shù)超競爭對手，管理支撐人員占比高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員總數(shù)與主要競爭對手相當，維護人員占50%以上，營銷人員數(shù)量明顯不足，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)無專職的渠道經理和營銷人員；

農村機線員既要負責固網的裝修拆移，還要承擔著移動、寬帶業(yè)務發(fā)展指標，在一定程度上分散了農村機線員的維護精力；

營銷力量不足嚴重影響了縣域市場特別是農村基層營銷單元的經營活力和市場拓展人員分類聯(lián)通移動電信營業(yè)部主任16431943941渠道經理92129141267客戶經理6730321營業(yè)員286232561189線務員50360489合計1113581134207轉型前人員配備對比

農村轉型背景（4/5）問題3：人員配置不合理、營銷力量薄弱，無法滿足市場發(fā)展需要問題4：發(fā)展渠道單一，社會渠道薄弱，成為制約農村市場的瓶頸

農村市場過度依賴于自有渠道發(fā)展，社會渠道與主要競爭對手差距較大，渠道規(guī)模占比僅為18%。由于缺乏核心渠道，終端拉動不足，無法吸引用戶辦理聯(lián)通業(yè)務，制約了移動業(yè)務的規(guī)模發(fā)展，造成農村市場移動業(yè)務份額較低，不足12%

農村轉型背景（5/5）轉型前渠道數(shù)量對比渠道分類

聯(lián)通移動電信合計自有廳2037194310305010沃店/賣場/合作廳38708109192013103代理點2582712606710234162128合計3173413611913184181037我公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)自有廳數(shù)量與移動相當；核心社會渠道占比較低；代理點數(shù)量與移動差距較大問題4：發(fā)展渠道單一，社會渠道薄弱，成為制約農村市場的瓶頸

近年來，面對老體制遺留的機構臃腫、效率遞減、資源分散、成本耗費等主要問題，打破原有區(qū)域性管控模式和分散式組織架構，啟動實施包括體系、流程、考核、評價等在內的系統(tǒng)性組織變革，推進省市縣一體化運營和上下協(xié)同，強化省對市/縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集中化、扁平化、專業(yè)化管理穿透和控制，省市管理層面借助信息化手段參與生產經營全過程，建立了透明化、過程式管控體系，有效激發(fā)了基層單元活力、提升了資源使用效益山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（1/5）企業(yè)管理從分散式到集約化、從關注結果向關注過程、從傳統(tǒng)文件報表式向依靠信息化手段控制轉變再造流程釋放活力提升能力深化省到市縣縱向一體化穿透強化專業(yè)線集中管控優(yōu)化各級資源配置建立標準化考核評價體系完善信息化支撐手段搭建快速反應市場的運營體系圍繞一體化聚焦專業(yè)化推進扁平化強化集中化變革重點變革路徑變革帶來的變化變革目標考核評價從關注內部指標到提升客戶感知、從資源消耗型增長向效益和價值導向增長轉變產品運營從分散管理向集中運營轉變，發(fā)展重點從固網、2G為主向3G引領的全業(yè)務轉變，從語音為主向流量經營轉變提高效能引領市場重塑格局近年來，面對老體制遺留的機構臃腫、效率遞減、資源分散、成2011年以來，公司以問題導向型的變革思路為指引，哪個領域出現(xiàn)問題、阻礙發(fā)展，就針對性的采取變革手段解決問題，同時做好系統(tǒng)性配套工作，確保改革的成效農村營銷模式轉型優(yōu)化調整工作是在完成區(qū)公司改革、專業(yè)線穿透管理和營銷職能集中等工作的基礎上，省公司于2013年初啟動的經營生產組織優(yōu)化調整撤銷區(qū)公司縣公司部分職能上收營銷渠道專業(yè)化管理…………2011年電子渠道集中運營成本費用結構性調整內部商城應用資金集中支付…………2012年農村營銷模式優(yōu)化調整駐地網營銷體系改革集客專業(yè)深度優(yōu)化調整全支出全收入體系建設………2013年網絡維護省級集中監(jiān)控全業(yè)務維系體系建設分客戶群營銷管理合同管理體系建設………2014年山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（2/5）2011年以來，公司以問題導向型的變革思路為指引，哪個領域1.2011年-2012年，對全省159個縣（區(qū)）分公司進行了優(yōu)化調整，撤銷30個區(qū)級分公司，撤銷394個社區(qū)分局；累計撤并縣區(qū)分公司職能機構635個2.2013年開始實施農村營銷模式轉型，撤銷1643個鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部3.2014年繼續(xù)對縣公司機構進行優(yōu)化調整，統(tǒng)一設置“一部三中心”，撤銷縣公司銷售中心等機構177個；縣公司支撐人員從4295人減至2710人，1585名支撐人員下沉到生產網格

系統(tǒng)性變革在壓縮管理層級、優(yōu)化人員結構方面效果明顯。一方面，公司冗余機構得到壓縮，另一方面，全省人員結構得到優(yōu)化在機構設置方面山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（3/5）1.2011年-2012年，對全省159個縣（區(qū)）分公司山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（4/5）

2011年改革實施后，全省市場線人員總數(shù)達2.6萬人，達到全口徑用工總量的64.6%1改革實施后，外包員工大量精簡，用工主體逐漸向合同制員工轉移，全省合同制人員占比達60.5%2與2011年相比，全省勞動用工總量減少1.5萬人、降幅26.9%，全口徑勞動生產率增加24.7萬元、增長71.8%3用工結構得到優(yōu)化，改革后有2600多名職能管理人員調配至市場一線，其中建設運維線調配1460人、綜合管理線調配1168人在人員配置方面：山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（4/5）2011

通過為基層營銷單元配置“任務包”、“資源包”、“權力包”和“激勵包”，持續(xù)優(yōu)化“責權利”相匹配的動態(tài)資源配置機制，以強有力的人工成本激勵，引導營銷單元充分發(fā)揮主觀能動性，提高發(fā)展質量，努力拓展公司盈利空間和個人薪酬提升空間1營銷單元設定清晰的任務包，包括單元業(yè)務收入、業(yè)務發(fā)展指標、效益指標等2資源包包括與任務包相匹配的成本費用資源、網絡資源、寬帶接入項目建設投資費用等3權力包賦予一線營銷單元相應的人員薪酬管理權、匹配額度內營銷資源的使用權和配置權、網絡資源建設建議權、對后臺支撐部門考核權等4激勵包實施“存量人工成本+增量人工成本”雙掛鉤激勵模式，全省統(tǒng)一專業(yè)線考核體系和應用平臺，穿透到營銷單元每位員工在激發(fā)基層單元活力方面山東聯(lián)通系統(tǒng)性變革歷程（5/5）通過為基層營銷單元配置“任務包”、“資源包”、“權力包一、轉型背景分析

二、轉型思路與措施三、轉型初步效果四、存在不足和工作計劃目錄一、轉型背景分析

二、轉型思路與措施目錄管理變革總體目標集中化專業(yè)化扁平化管理到人資源下沉考核統(tǒng)一任務清晰激勵到位撤銷縣公司銷售中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部，縮短管理鏈條，縣公司完全變成一個生產操作中心縣公司優(yōu)化為自有渠道、社會渠道、集商客三條專業(yè)線，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)實施專業(yè)化穿透，促進基層單元工作簡潔透明，聚焦銷售核心

各項營銷活動的組織、策劃、考核評價全部集中到省市公司集中管理，縣公司只負責落地執(zhí)行基層營銷單元運營體制激發(fā)基層營銷單元經營活力管理變革總體目標集中化專業(yè)化扁平化管理到人資源下沉考核統(tǒng)

農村轉型思路實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營維分離，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員按專業(yè)線實施穿透考核實施縣公司組織架構調整，實現(xiàn)專業(yè)化、扁平化、穿透式管理實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳轉型，推進營業(yè)廳賣場化改造，提升效能加強農村渠道建設，持續(xù)提升社會渠道銷售能力

實施農村營銷轉型。通過開展營維分離、組織職能優(yōu)化，調整和充實農村基層營銷力量；通過明確農村營銷單元職責，調整考核導向、強化系統(tǒng)支撐和細化工作流程，為轉型工作做好保障；通過推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳轉型與農村社會渠道拓展，激發(fā)基層活力，提高農村整體銷售能力農村轉型思路實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營維分離，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員按專業(yè)線實施穿透農村轉型工作進展3月22日，省公司下發(fā)轉型指導意見4月15-23日，審查批復市公司轉型方案完成裝移修人員經營性外包完成渠道經理輪訓名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展首批驗收名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展完成第一批轉型營業(yè)廳轉型完成農村營銷模式轉型全面推進非名單制鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道銷售能力持續(xù)提升3月6月9月12月2014年完成縣區(qū)“一部三中心”機構調整分專業(yè)線組織銷售能力提升培訓2013年2月2月成立省市兩級農村業(yè)務發(fā)展辦公室專門機構由市公司親自操作，對縣鄉(xiāng)實施改革2012年底

省公司領導班子與省公司各部門深入農村經營一線調研，查找問題，研究方案農村轉型工作進展3月22日，省公司下發(fā)轉型指導意見1.堅持持續(xù)推進營銷體系改革農村轉型具體措施（1）2011~13年2014年渠道營銷體系改革駐地網營銷體系改革農村營銷模式優(yōu)化轉型集客專業(yè)深度優(yōu)化調整電子渠道集中運營產品政策統(tǒng)一管控統(tǒng)一專業(yè)線員工考核激勵統(tǒng)一信息化支撐系統(tǒng)圍繞一體化聚焦專業(yè)化推進扁平化強化集中化以移動寬帶和固網寬帶為核心，實施一體化運營線上線下一體化、省市一體化：統(tǒng)籌、協(xié)同、互動立體式：實體門店、集商客直銷、電子渠道全功能：發(fā)展、保有、服務統(tǒng)一政策，分專業(yè)、分地市實施分專業(yè)線銷售能力提升社會渠道自有營業(yè)廳集商客農村駐地網統(tǒng)一政策，集中實施客戶維系2/3G融合及2G轉網電子商務流量經營一體化經營管控用戶質量管控經營風險管控成本效益管控明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程1.堅持持續(xù)推進營銷體系改革農村轉型具體措施（1）20農村轉型具體措施（1）2.深入調研、廣泛討論、統(tǒng)一思想明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程基層調研，發(fā)現(xiàn)問題-省公司領導班子成員下基層調研蹲點，對農村市場、基層一線進行深入調研。深入一線，匯集問題-中層部門下鄉(xiāng)鎮(zhèn)了解基層情況，收集一手資料；-地市一把手帶頭深入一線，查找問題原因。建立論壇，廣泛討論-在OA系統(tǒng)開辟領導人員基層工作專區(qū)，就農村改革發(fā)展廣泛討論。集中討論，形成共識-先后三次召開全省總經理座談會，就縣域農村改革統(tǒng)一思想，達成共識，從戰(zhàn)略層面著手推進農村營銷模式轉型。農村轉型具體措施（1）2.深入調研、廣泛討論、統(tǒng)一思想農村轉型具體措施（1）3.頂層設計、系統(tǒng)推進、各專業(yè)協(xié)同明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程逐一研究，確定方案-省公司對各市公司的營銷模式轉型方案逐一進行現(xiàn)場評審，省公司一把手親自參加，共同確定最終方案，并以正式文件逐一予以批復。組織創(chuàng)新，強力推進-省公司成立由一把手任組長，相關職能部室、市場部門、網運部門共同參與的領導小組，各專業(yè)協(xié)同推進。-省市公司成立農村業(yè)務發(fā)展辦公室，全面負責農村市場業(yè)務發(fā)展。重點研究，確定方案

-全省統(tǒng)一制定轉型實施文件和實施方案，明確優(yōu)化調整的方向和原則打破傳統(tǒng)經營模式，撤銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部，實行扁平化管理、專業(yè)化營銷和穿透式考核；實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳轉型，推進營業(yè)廳賣場化建設；加強農村渠道建設，提升社會渠道銷售能力任務清晰農村轉型具體措施（1）3.頂層設計、系統(tǒng)推進、各專業(yè)協(xié)同農村轉型具體措施（2）1.營維分離：扁平化、集中化、專業(yè)化明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程任務清晰實施運維體制調整，打破原有逐級管理模式，建立扁平化、集中化、專業(yè)化公眾客戶響應管理體系。扁平化：在省市公司設置公眾客戶響應中心，構建兩級客戶響應管理體系，由“省-市-縣（區(qū)）-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-機線員”改變?yōu)椤笆?市-機線員”集中化：實現(xiàn)接入層報障和投訴的集中收集、集中受理、集中管控和集中派發(fā)專業(yè)化：末梢裝拆移修等工作全面實行專業(yè)化管理農村轉型具體措施（2）1.營維分離：扁平化、集中化、專農村轉型具體措施（2）2.市場部門職能轉型：內容統(tǒng)一化、模板標準化明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程任務清晰市場部門縣(區(qū))1銷售中心營銷網格營業(yè)廳…市場部門營銷網格1營業(yè)廳1縣(區(qū))n銷售中心營銷網格營業(yè)廳營銷網格n營業(yè)廳n管理、銷售人員能力差異大落地執(zhí)行標準不同銷售水平差異大轉型前轉型后過程管理+結果管理走出去到一線實施有效營銷組織與政策宣貫營銷方案落地輔導統(tǒng)一專業(yè)線考核體系市場分析、發(fā)展監(jiān)控營銷資源支撐結果管理任務下達資源分配文件式管理…營銷內容統(tǒng)一化落地執(zhí)行規(guī)范化銷售模板標準化農村轉型具體措施（2）2.市場部門職能轉型：內容統(tǒng)一化3.市場銷售部職能轉型：支撐與管控直達一線單元農村轉型具體措施（2）營業(yè)線駐地網線賣場線中小渠道線校園線客戶維系市場銷售部一線營銷單元各營業(yè)廳各駐地網網格各賣場各渠道網格各校園網格維系中心支撐指導管控經營管理銷售管理收入保障分專業(yè)線分渠道營銷支撐管理保障市公司市場銷售部以分專業(yè)線銷售支撐、指導和管控為主線，以跨專業(yè)經營管理、銷售管理、收入保障為支撐，形成“一體化生產組織型”職責體系從預算式指標管理向分專業(yè)線銷售支撐轉變政策宣貫向統(tǒng)一營銷方案落地執(zhí)行轉變結果考核向一線營銷單元數(shù)據分析與對標提升轉變生產檢查向營銷資源的有效配置和支撐保障轉變會議調度向現(xiàn)場參與生產和幫扶轉變明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程任務清晰3.市場銷售部職能轉型：支撐與管控直達一線單元農村轉型農村轉型具體措施（2）將農村營銷模式優(yōu)化調整繼續(xù)推向深入，統(tǒng)一縣公司機構設置，構建“一部三中心”組織架構明確縣級公司領導班子職數(shù)，不超過一正三副，并統(tǒng)一班子工作分工實施市縣公司部門去職能化和去無效化，推進管理模式從“專業(yè)線+區(qū)域”向“專業(yè)線穿透”轉變

縣級分公司綜合部（8-13人）自有渠道中心(1-5人)社會渠道中心(1-4人)集團客戶中心(1-4人)城區(qū)駐地網網格1城區(qū)駐地網網格2城區(qū)社會渠道網格1城區(qū)社會渠道網格2農村社會渠道網格1農村社會渠道網格2城區(qū)集團客戶網格1城區(qū)集團客戶網格2鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳農村駐地網網格1農村駐地網網格2農村集團客戶網格1

城區(qū)營業(yè)廳農村集團客戶網格24.縣公司組織架構調整明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程任務清晰農村轉型具體措施（2）將農村營銷模式優(yōu)化調整繼續(xù)推向深入1）建立專職機構成立省、市農村業(yè)務發(fā)展辦公室兩級常設機構2）優(yōu)化運營體制實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)營維分離3）充實渠道隊伍原鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部主任轉崗，優(yōu)秀機線員轉崗，市縣公司選聘人員充實一線渠道經理隊伍4）強化渠道建設加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設、自有營業(yè)廳進行外包轉型和賣場化改造在2011-2012年連續(xù)兩年實施系統(tǒng)性變革、完成省市縣三級專業(yè)管理的基礎上，2013年繼續(xù)將系統(tǒng)性變革引向深入2013年，啟動實施農村營銷模式優(yōu)化調整，撤銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部，實現(xiàn)對市縣鄉(xiāng)三級扁平化管理、專業(yè)化運作、穿透式考核的管理體制5.農村營銷模式優(yōu)化調整農村轉型具體措施（2）明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程1）建立專職機構成立省、市農村業(yè)務發(fā)展辦公室兩級常設機構2）農村轉型具體措施（3）1.充實營銷力量，優(yōu)化人員結構充實農村渠道經理隊伍，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都必須配備專職渠道經理。渠道經理來源：原鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部主任轉崗、優(yōu)秀營業(yè)員和機線員轉崗，市縣公司選調人員充實市場一線實施市、縣人員對農村幫扶，考慮到新轉型渠道經理業(yè)務能力的不足，制定相關激勵政策，鼓勵市公司優(yōu)秀渠道經理到鄉(xiāng)鎮(zhèn)幫扶，協(xié)助拓展賣場、沃店、專營店；鼓勵縣公司渠道經理到村莊幫扶，協(xié)助拓展村級服務站配備鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地網和集商客經理，確保農村駐地網、集商客市場不流失，并利于區(qū)域內客戶拓展做好轉崗人員的安置、安排，確保業(yè)務不中斷、客戶不流失；原則上總體人員要減少，營銷力量要加強，人員結構要優(yōu)化明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程資源下沉農村轉型具體措施（3）1.充實營銷力量，優(yōu)化人員結構明農村轉型具體措施（3）2.充實營銷力量，優(yōu)化人員結構明確轉型方向優(yōu)化組織職能充實營銷力量調整考核導向推進營業(yè)廳轉型加強渠道建設強化系統(tǒng)支撐細化工作流程資源下沉通過組織優(yōu)化，將人力資源下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，截至目前，全省農村區(qū)域渠道經理、駐地網經理和集商客經理共4634人、比轉型前增長136.9%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)員2272人，比轉型前減少20.6%集商客經理駐地網經理農村轉型具體措施（3）2.充實營銷力量，優(yōu)化人員結構明為解決營銷單元考核指標繁雜、導向不明確、工作評判標準不統(tǒng)一等問題，以信息化管控為支撐，建立了省市縣一體化、標準化考核體系，強化發(fā)展導向和各級營銷單元的執(zhí)行能力實施穿透式量化考核，考核系統(tǒng)使用全省統(tǒng)一的考核平臺，包括營銷單元和專業(yè)線員工兩大模塊。分通用模塊和本地模塊，通用模塊包含收入指標、業(yè)務發(fā)展指標和管理指標，市分公公司在統(tǒng)一的備選指標池中選取部分指標做為本