銷售目標的設定與管理培訓銷售目標的設定與管理培訓第一部分銷售目標的設定第一部分銷售目標的設定培訓目標234了解制定銷售計劃的意義掌握制定銷售目標的技巧知道如何將目標轉化成實現方法掌握制定行動計劃的方法中國銷售培訓網培訓目標234了解制定掌握制定知道如何將掌握制定中國銷制定銷售計劃的意義描述成功路徑，確保完成銷售目標規劃你的工作，確保時間的合理運用培養成功的習慣中國銷售培訓網制定銷售計劃的意義描述成功路徑，確保完成銷售目標中國銷制定銷售計劃的方法和步驟一二

明確目標描述實現目標的途徑三

確定具體方法四制定全年的行動計劃中國銷售培訓網制定銷售計劃的方法和步驟一二明確目標描什么是目標把銷售任務轉化成銷售目標制定自己的銷售目標第二部分制定銷售計劃的方法和步驟一、明確目標中國銷售培訓網什么是目標把銷售任務轉化成銷售目標制定自己的第二部分制目標判斷練習Smart原則什么是目標中國銷售培訓網目標判斷練習Smart原則什么是目標中國銷售培訓目標判斷練習下面這句話是目標嗎？我要賺很多錢！中國銷售培訓網目標判斷練習下面這句話是目標嗎？我要賺很多錢！中國銷售smart原則Specific具體Measurable可衡量Attainable可達到Relevant相關Time-able以時間為基礎中國銷售培訓網smart原則Specific具體中國銷售培制定有效地銷售目標設定有效的目標目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？

讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！

制定有效地銷售目標設定有效的目標目標要怎么定，才明確呢？讓我制定有效地銷售目標設定有效的目標

“What”：您要達成什么目標？

“When”：您要什么時候完成目標？

“Where”：達成目標要利用的各個場所地點。

“Who”：促成目標實現的有關人物。

“Why”：更明確為什么要這樣做。

“Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。

“How”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。

“Howmuch”：要花多少預算、費用、時間等。制定有效地銷售目標設定有效的目標“What”：您要達成什么制定有效地銷售目標確定實現目標的步驟

設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現的三個主要階段。這三個階段是：1、長期目標；2、中期目標；3、短期目標。制定有效地銷售目標確定實現目標的步驟設定長期目標時有三個方制定有效地銷售目標致力實現您的目標

工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您對目標的注意力。下定決心，滿懷熱情，將不會安于現狀或半途而廢。即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。制定有效地銷售目標致力實現您的目標工作越努力，成功的滋味就制定有效地銷售目標

正確的態度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態度、關心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇；產品及市場知識：滿足客戶需求的產品知識、解決客戶問題的產品知識及應用、市場狀況、競爭產品、銷售區域的了解；

好的銷售技巧：基礎銷售技巧、提升銷售技巧；

自我驅策：銷售區域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關系、自動自發、不斷學習；履行職務：了解公司方針，銷售目標、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業務管理規定、了解各種合約。專業銷售人員的五個必備條件制定有效地銷售目標正確的態度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態度制定目標練習請指出下面目標的錯誤：一、我要成為一名管理者二、我要在2045年12月31日之前賺很多錢三、我要在2035年12月31日之前成為美國總統四、我要在中午十二點以前吃下三個面包五、我要賺一百萬中國銷售培訓網制定目標練習請指出下面目標的錯誤：中國銷售培訓網我要在2045年12月31日之前

賺很多錢！主要錯誤：不可衡量很多錢？1萬？10萬？100萬？1000萬？？中國銷售培訓網我要在2045年12月31日之前

賺很多錢！主要錯誤：不可衡我要在2035年12月31日之前

成為美國總統主要錯誤：不可達到中國籍公民是否有機會成為美國總統？？中國銷售培訓網我要在2035年12月31日之前

成為美國總統主要錯誤：不可我要在中午十二點以前

吃下三個面包主要錯誤：不相關這件事情很重要嗎？？中國銷售培訓網我要在中午十二點以前

吃下三個面包主要錯誤：不相關？中國我要賺一百萬主要錯誤：沒有時間限制在你30歲時賺足100萬？還是在你80歲時賺足100萬？？中國銷售培訓網我要賺一百萬主要錯誤：沒有時間限制？中國銷售培訓看看我的目標我要在2015年12月31日之前，通過銷售賺到100萬元。中國銷售培訓網看看我的目標我要在2015年12月31日之前，中國銷售明確銷售任務將銷售任務轉化成smart目標把銷售任務轉化成銷售目標中國銷售培訓網明確銷售任務將銷售任務轉化成smart目標把銷售任務中國將銷售任務轉化成銷售目標銷售任務：完成銷售額500萬，銷售額的確認以回款為準，通常的回款期為一個月。

銷售目標在2015年11月30日前，累計簽訂100萬元的銷售合同，并于2015年12月31日之前收回全部100萬元貨款。中國銷售培訓網將銷售任務轉化成銷售目標銷售任務：完成銷售額500萬，銷售額確定自己的收入目標或事業發展目標確定自己的銷售目標個人目標必須高于銷售任務目標制定自己的銷售目標中國銷售培訓網確定自己的收入目標或事業發展目標確定自己的銷售目標個人目標必確定銷售額的來源明確分目標第二部分制定銷售計劃的方法和步驟二、描述實現目標的途徑中國銷售培訓網確定明確第二部分制定銷售計劃的方法和步驟二、描述實現目描述實現目標的途徑一、確定銷售額的來源二、明確分目標海南中國銷售培訓網描述實現目標的途徑一、確定銷售額的來源海南中國銷售培開發新客戶老客戶的再次合作確定銷售額的來源增加交易金額中國銷售培訓網開發新客戶老客戶的再次合作確定增加交易金額中國銷售培開發新客戶你需要依靠新客戶帶來多少銷售額？開發什么客戶能實現期望的銷售額？你能有把握的客戶群體是哪些？確定開發目標。中國銷售培訓網開發新客戶你需要依靠新客戶帶來多少銷售額？中國銷售培老客戶的再次合作你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？哪些老客戶可以產生訂單？如何增加老客戶的購買量或促成再次購買？中國銷售培訓網老客戶的再次合作你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？中國銷增加交易金額你需要依靠增加交易金額帶來多少銷售額？如何增加每筆交易的金額？在哪些客戶中可以增加交易金額？如何說服客戶提高采購量？中國銷售培訓網增加交易金額你需要依靠增加交易金額帶來多少銷售額？中國銷銷售規劃表銷售額的來源期望實現的目標目標客戶實現的方法開發新客戶老客戶的再次合作增加交易金額中國銷售培訓網銷售規劃表銷售額的來源期望實現目標客戶實現的方法開發老客戶的我的2015年銷售規劃表銷售額的來源期望實現的目標目標客戶實現的方法開發新客戶100萬老客戶的再次合作增加交易金額中國銷售培訓網我的2015年銷售規劃表銷售額的來源期望實現目標客戶實現的方描述方法將方法指標化第二部分制定銷售計劃的方法和步驟三、確定具體方法中國銷售培訓網描述方法將方法第二部分制定銷售計劃的方法和步驟三、確定目標客戶細分針對不同的目標客戶確定具體的實現方法描述方法中國銷售培訓網目標客戶細分針對不同的目標客戶確定具體的實現方法描述方法中我的2015年銷售規劃表銷售額的來源期望實現的目標目標客戶實現的方法開發新客戶100萬代理商代理商展示會開發大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作增加交易金額中國銷售培訓網我的2015年銷售規劃表銷售額的來源期望實現目標客戶實現的方將方法指標化確定具體的數量客戶數銷售活動次數實現的金額……中國銷售培訓網將方法指標化確定具體的數量中國銷售培訓網程恭2011年銷售規劃表銷售額的來源期望實現的目標目標客戶實現的方法開發新客戶100萬代理商20家代理商展示會3次開發大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作增加交易金額中國銷售培訓網程恭2011年銷售規劃表銷售額的來源期望實現目標客戶實現的方進一步指標化開發20代理商：和500家電話聯系拜訪60家……中國銷售培訓網進一步指標化開發20代理商：中國銷售培訓網確定階段目標制定每月工作規劃第二部分制定銷售計劃的方法和步驟四、制定全年的行動計劃中國銷售培訓網確定制定每月工作規劃第二部分制定銷售計劃的方法和步驟四行動計劃表第一季度目標：一月目標要做的工作二月目標要做的工作三月目標要做的工作第二季度目標：四月目標要做的工作五月目標要做的工作六月目標要做的工作……中國銷售培訓網行動計劃表第一季度目標：一月目標要做的工作二月目標要做的工作第二部分目標管理第二部分目標管理目標管理的相關概念

目標管理目標管理目標管理的相關概念目標什么是目標這就是目標？目標＝目的+標準什么是目標這就是目標？銷售目標的設定與管理培訓課件

橫渡加州海峽1952年7月4日43歲的費羅倫絲·查德威克在海岸以西21英里的卡塔林納島橫渡15小時差半英里后失敗。兩個月之后，她成功地游過同一個海峽失敗的原因是什么？這給你什么啟示？橫渡加州海峽目標決定成功

人生也是這樣，你有目標嗎？你的目標正確、清晰嗎？你一定要有個目標，就像大海中航行的船只沒有方向只能隨風漂流一樣，沒有目的地，你就永遠無法到達目標決定成功人生也是這樣，你有目標嗎？你的目標正確、清晰嗎第二部分目標管理第二部分目標管理管理的實質

管人＝管理人的態度+管理人的技能理事＝梳理事情+梳理流程+梳理做法

管理的實質管人＝管理人的態度+管理人的技能目標管理的工作流程目標管理的工作流程目標管理的特點◆通過目標連鎖體系，使個人和部門的責、權、利明確、具體,消除“死角、暗區和交叉帶”，促進分工和協作，提高工作效率和業績。◆通過上下溝通，使個人目標、團體目標和企業目標融為一體，促進全員參與，增進團結，既避免了本位主義，又能集思廣益。◆通過授權、分權和自我管理，既提高了管理者的領導水平，又提高了員工素質。◆通過人人制定目標，迫使每個人為未來做準備，防止短期行為，有利于個人和企業的穩定和長期發展。◆通過上下級共同制定評價標準和目標，能夠客觀、公正地考核績效和實施相應的獎懲，便于對目標進行調整及對目標的實施進行控制。

總之，目標管理在實現效率提高的同時，又提高了員工素質，增進了企業內部團結。目標管理的特點◆通過目標連鎖體系，使個人和部門的責、權、利兩種主要的目標管理法提高業績型目標管理提高能力型目標管理制定目標的七個步驟兩種主要的目標管理法提高業績型目標管理提高業績型目標管理1.提高業績型目標管理的定義提高業績型目標管理是利用企業的組織體系，采用自上而下的方式，通過逐級分層制定目標，形成上下貫通、左右呼應的目標鏈鎖，保證企業經營任務分解到人，責任到人，從而群策群力實現業績提高的一種目標管理方式。2.正確理解提高業績型目標管理正確理解提高業績型目標管理，要抓住三點：

(1)以提高業績為工作重點，強調的是工作結果，而不是工作過程；

(2)自上而下逐級制定目標；

(3)建立目標之間的鏈鎖，各級目標環環相扣，形成體系。案例解析提高業績型目標管理1.提高業績型目標管理的定義如何運用提高業績型目標管理法1.提高業績型目標管理法的優缺點（1）優點◆目標易于制定；◆只要總目標正確，能最大程度地保證企業經營業績的實現；◆形成目標鏈鎖，能增進員工的整體意識，樹立團隊精神。（2）缺點◆下級制定目標時，易被上級干涉，自主權會受到限制；◆如果總目標錯誤，會給企業帶來災難性后果；◆由于是目標鏈，一旦某個環節出現問題，就會牽一發而動全身。如何運用提高業績型目標管理法1.提高業績型目標管理法的優缺點如何運用提高業績型目標管理法2.提高業績型目標管理的技巧◆提高制定總目標的正確度；◆中層領導用協調和說服的方式做好“承上啟下”工作，保證目標鏈鎖的系統性；◆保證下屬對上級目標的知情權和制定個人目標的自主權，如果要調整下屬目標，必須與下屬溝通、討論；◆目標實施過程中，領導應該把控制重點放在目標鏈鎖的紐結上，協調上下左右的關系，加強關聯部門間的合作；◆員工自主完成目標往往會遇到困難，越下層的員工遇到的困難往往越大，因此要加強對員工能力的培養。可以采用漸進的方法，開始時只要求某一層次以上的員工制定個人目標并自主完成；在這部分員工能力提高之后，再逐層往下推進，直到每一個員工。運用提高業績型目標管理法時，最關鍵的是：總經理要拿出正確的總目標，中層領導要做好承上啟下工作，每個員工要發揮制定和實施目標的自主性。如何運用提高業績型目標管理法2.提高業績型目標管理的技巧開發個人能力型的目標管理

1.開發能力型目標管理的定義它是以提高個人能力為中心任務，由員工自主、自發設置個人目標并通過實施目標來激發員工潛力，從而改進工作質量的一種管理方式。2.正確理解開發能力型目標管理正確理解開發能力型目標管理要抓住四點：◆開發能力型目標管理的重點是提高個人能力，目的是通過提高員工個人能力來改進工作，進而為企業的經營目標（業績目標）服務；◆業績型目標管理以實現一定的業績為中心，而開發能力型目標管理以個人為中心，強調員工制定目標的自發性，通過個人自我啟發、自我總結，實現工作能力的逐漸進步，最終達到駕馭工作的目的；◆業績型目標管理是自上而下逐級制定目標，并形成目標鏈鎖體系，注重目標之間的整體性；而開發能力型目標管理不需要建立目標體系，員工也不需要以上級目標來指導個人目標的制定，完全可以憑改進個人工作的需要來設置目標，而企業整體目標和上級目標也不一定與個人目標有關聯；◆在下屬制定目標時，開發能力型目標管理的責任不是重在指導下屬如何承接上級目標，而是重在指出下屬工作需要改進的方面，并與下屬討論改進工作的方法，協助下屬制定出有助于提高個人能力的目標。開發個人能力型的目標管理1.開發能力型目標管理的定義如何正確運用個人能力型目標管理法1.個人能力型目標管理的優缺點（1）優點◆目標是自發、自主制定的，不是上級分配的，員工實現目標的熱情高、動力大；◆自己找不足，定目標，定方法，能挖掘潛力，提高自我管理能力，有利于培養人才；◆對于難以度量業績的職能部門特別適合。（2）缺點◆目標之間缺乏整體性和關聯性，過分注重個人目標可能導致忽視全公司目標；◆以個人為中心，整體觀念、團體合作精神差；◆因為沒有可遵循的上級目標，好目標難以制定，甚至有敷衍了事的可能；◆常因授權不徹底而使其效果大打折扣。如何正確運用個人能力型目標管理法1.個人能力型目標管理的優缺如何正確運用個人能力型目標管理法2.運用個人能力型目標管理法的要領運用個人能力型目標管理法，總的要領是揚長避短：◆員工應該了解，能力的提高是為改進工作質量服務的，最終目的仍然是提高公司的整體業績，因此個人目標要兼顧公司整體目標，目標之間要加強聯系，能形成目標體系更好。為此要加強目標之間的協調，鼓勵員工間的合作，增強團隊意識，嚴禁放任自流，各行其是。◆加強公司經營計劃和未來發展方向的宣傳，有計劃地組織員工開展工作競賽和對照公司發展要求找差距的活動，幫助員工尋找自身缺陷，為員工制定個人目標指明方向。上級領導在對下屬提交的工作計劃發表意見時，要有意識地把公司的整體要求、長遠要求貫穿其中，通過溝通和說服把它變成個人目標的一部分。◆通過個人目標與業績考核相聯系的方式，加強對個人目標實施的控制，定期舉辦上下左右之間的交流會，促進合作，施加影響。如何正確運用個人能力型目標管理法2.運用個人能力型目標管理法如何制定目標為什么沒有好目標好目標的特征制定目標的七個步驟如何制定目標為什么沒有好目標為什么沒有好目標

沒有制定好目標，一般有以下幾個原因：

■目的和目標混淆■定量目標和定性目標的問題■多重目標的問題■目標的沖突問題■不了解好目標的特征為什么沒有好目標沒有制定好目標，一般有以下幾個原因：■目的和目標的混淆所謂目的是組織各種行動最終要達到的宏觀上的結果。為了實現組織確立的目的，需要制定一系列的目標。例如：我們今年要增收節支。所謂目標是為了達到目的所采取的步驟。目標常常附有數字和日期，這些數字和日期是對某一具體目的具體說明。目標是同目的聯系在一起的，不是孤立存在的，脫離了目的，目標就沒有什么意義了。例如：2001年行政費用比去年下降15%。【事例】

對于邢經理的行政部門來說，根據公司總體“增收節支”的目的，確定行政部門的本年工作目標是：2001年度行政費用比去年下降15%。為了達到“增收節支”的目的，需要明確規定行政部門工作的目標。工作目標不僅指明了努力的方向，更為重要的是使員工有一個可以依此行動、檢驗和修正的尺度，這就是工作目標。

“增收節支”這樣的部門目的顯得過于籠統，缺乏具體的內容加以支持，“到底行政開支要縮減到多少，以什么來衡量……”，這些具體的、指導員工進行實際工作的問題都沒有得到回答。那么員工們又如何來進行工作呢？相反，我們用：在上一年度的基礎上，在保證其他部門正常工作的前提下，節約行政方面的開支15%。就可以使員工對要完成的工作有一個明確的認識，知道怎樣才算是工作效率的提高、支出的縮減。目的和目標的混淆【事例】定量目標和定性目標的問題1.定量目標定量目標是可以用數字明確下來的目標。例如，明年全年要在整個區域內達到Ｘ產品400萬元的凈銷售額及23萬套的銷售量，在下半年內增加整個區域的銷售額15%；在上一年度的基礎上，在保證其他部門正常工作的前提下，節約行政方面的開支20%。

定量目標◆銷售額的增長

％◆費用降低

％◆市場份額的增長

％◆人員增長

％2.定性目標定性目標一般是用敘述性語句描述的目標，不用數字說明。例如，年內消除Ａ銷售區域內的“竄貨”問題；年內制定出公司各部門行政費用的支出標準。

定性目標◆年內制定新的報銷制度（財務）◆年內建立新的考核制度（人力資源）◆年內公司管理規范化（總經理辦公室）◆年內改善文檔管理的狀況（行政部）定量目標和定性目標的問題1.定量目標定量目標2.定性目3.對于定性和定量目標存在兩種錯誤觀點

（1）認為有的目標只能定性，無法定量，所以難以衡量。事實上，不能量化不等于不能衡量。定性目標完全是可以像定量目標那樣進行衡量。特別是工作的標準以及如何考核的問題。行政部門的經理在下屬制定工作目標時，可以不提或少提要完成工作的數量，但必須提出定性化的工作標準。【事例】

人力資源部經理的目標是：2001年6月以前制定出公司新的考核制度。那么如何進行衡量呢？之所以我們平時認為定性目標無法衡量，就是因為事先沒有確定衡量目標的標準。如果我們事先沒有確定衡量目標的標準，就會出現：六月份時，當人力資源部經理拿著自己擬定的公司新的考核制度向人事副總匯報時，人事副總可能會說：“你怎么做成這樣了？這可與我們的設想差距太大了，重做！”人力資源部經理一聽完了，白做了！在此例中，正確的解決方式是：在制定一個目標時，同時制定出針對該目標的工作標準：

——分類考核原則。改變過去籠統考核的情況，針對不同的部門、不同的職位采取不同的考核辦法。

——目標管理原則。改變過去公司制定統一考核表和考核要素的現象，公司不再制定統一的考核項目、考核要素和權重，由每一位員工的直屬上司負責為其制定工作目標和標準。

——考核的結果在于要改變過去“矮子里面挑將軍”的現象，用考核結果和事先設定的目標進行比較，并進行獎懲，而不是人和人比。通過制定以上三條考核目標的標準，這個目標雖然是定性的，但完全是可以衡量的。3.對于定性和定量目標存在兩種錯誤觀點（1）認為有

（2）定性目標無法制定，不如不要。在公司中，有一些工作或者一些職位是不需要訂目標的。如，公司前臺每天接聽多少電話，部門秘書每天處理多少文件等等。這些職位既不需要定量目標，又不需要定性目標。但是，這些工作不是不要目標，而是根據工作規范或是崗位職責規范或者相關的管理制度進行工作。【事例】

公司前臺接待員的工作職責是：第一，接轉電話。第二，來客接待。第三，信件的收發。第四，接收傳真。第五，復印。這些工作職責分別有相應的工作規范加以限定。關于“接轉電話”一項，公司制定的工作規范是：第一，迅速（電話振鈴不超過三次）。第二，聲音親切、清晰（“您好，這里是ＸＸ公司”）。第三，周到（在分機電話人員不在座位時，準確紀錄來電人員姓名、電話，以便回復）。（2）定性目標無法制定，不如不要。在公司中，有一些工作或多重目標的問題

在很多情況下目標并非都是單一的，尤其是在目前的經濟狀況下，很多公司都處于創業、發展階段，管理并不是非常規范，不能確定某一職位專職負責某一方面某一項工作。同時由于資金不寬裕，一個人要承擔多方面的工作才能使組織靈活機動地跟隨外界出現的問題進行調整。

解決多重目標的原則是：

1.分清主目標和次目標

分清主目標和次目標的方法有兩種：一是根據上司的主目標進行分解確定；二是根據“高效益活動分析”加以確定。

2.目標不要過多目標不要過多，一般一到三個主目標即可。

提示管理者需要幫助下屬找出多種目標中哪個目標是主要目標，對主目標應該多花精力；哪個目標是次要目標，對次目標可以少花些精力。同時，分析主次目標的相互關系，協調好各工作目標，盡量使下屬明確自己要做什么，應達到什么標準，如何進行自己的績效評估。多重目標的問題解決多重目標的原則是：1.分清主目標目標間的沖突

在實際工作中，有時一個目標與另一個目標在短期內會發生沖突。

不可否認實際工作中，不同的目標之間發生矛盾的情況確實存在。那么，應如何對之進行協調呢？（1）一些情況下，需要在目標之間建立優先次序，選擇較為重要的目標，犧牲或者推遲較為次要的目標。（2）有的情況下，需要我們發現和使用新的工作方法或技巧，以便減少時間及費用，提高工作效率，同時做好兩件事情。（3）在實際工作中，通常我們有一種傾向：更為關注當前問題，而忽視掉對于未來更為重要的問題。

目標間的沖突不可否認實際工作中，不同的目標之間發生矛因此，作為主管必須了解不同目標之間可能出現的沖突：

提示

評估沖突的重要性。

分析如果不犧牲任何目標，沖突是否可以得到解決。如果必須在沖突目標中選擇其一，應該犧牲或拖延較不重要的目標。

如果目標發生沖突時，應該向下屬解釋沖突的原因，如何解決以及這樣做的目的，有時還需要得到上司的幫助。

此外，不了解好目標的特征也是造成沒有好目標的原因之一。有很多問題是由于不了解達到什么標準才算是一個好的目標引起的。

因此，作為主管必須了解不同目標之間可能出現的沖突：提示好目標的特征特征一：與高層一致特征二：符合SMART原則。SMART是五個英文單詞的首寫字母構成：

S——明確具體的(Specific)

目標必須是明確的、具體的。所謂具體就是與任職人的工作職責或部門的職能相對應；所謂準確就是目標的工作量、達成日期、責任人、資源等都是一定的，可以明確的。

M——可衡量的(Measurable)

如果目標無法衡量，就無法為下屬指明方向，也無法確定是否達到了目的。如果沒有一個衡量標準，具體的執行者就會少做工作，盡量減少自己的工作量和為此付出的努力，因為他們認為沒有具體的指標要求約束他們工作必須做到什么程度，所以只要似是而非地做些工作就可以了。這種問題可能出現在工作量化起來比較困難的行政部門，或者是技術部門中，上司不十分了解具體的業務，無法進行有效的工作控制，在最終的工作評估中，又會因此產生爭執。

A——可接受的(Acceptable)目標必須是可接受的，即可以被目標執行人所接受。這里所說的接受是指執行人發自內心地愿意接受這一目標，認同這一目標。如果制定的目標是上司一廂情愿，執行人內心不認同，認為“反正你官大，壓下來了，接受也得接受，不接受也得接受，那就接受吧，不過完成完不成可沒把握，反正我認為目標太高，到時候完不成我也沒辦法，工資你愿意扣就扣吧。”

好目標的特征特征一：與高層一致S——明確具體的(SpecifR——現實可行的(Realistic)

目標在現實條件下不可行。出現這種情況，常常是由于樂觀地估計了當前的形勢，一方面可能過高估計了達成目標所需要的各種條件，如技術條件、硬件設備、員工個人的工作能力等，制定了不恰當的工作目標，另一方面可能是錯誤地理解了更高層的公司目標，主觀認為現在給下屬的工作，下屬能夠完成，但從客觀的角度來看，目標無法實現。一個無法實現的目標，從最基本的出發點就無法使目標管理進行下去。

T——有時間限制的(Timetable)

如果沒有事先約定的時間限制，每個人就會對這項工作的完成時間各有各的理解，經理認為下屬應該早點完成，下屬卻認為時間有的是，不用著急。等到經理要下屬交東西的時候，下屬會很驚訝，造成一方面經理暴跳如雷，指責下屬工作不力，因此對下屬做出不好的工作評價；另一方面下屬覺得非常委屈和不滿，傷害了下屬的工作熱情，同時，下屬還會感到上司不公平。R——現實可行的(Realistic)T——有時間限制的(T2.根據SMART原則制定的目標形式根據SMART原則制定的目標符合下面的形式：

制定符合SMART原則的目標要干什么結果是什么條件是什么什么時間縮短生產周期18%本年年底開發一種功能軟件包達到3.5級或更高級別2002年1月9日正式推出2.根據SMART原則制定的目標形式制定符合SMART原則的3.根據SMART原則對工作目標所做的評價

所制定的目標對目標進行的評價今年將行政費用降低20%。目標具體明確、可進行衡量、有時間限制，至于可達成與否，視具體情況而定。但很多情況下，訂立的費用降低目標并未經過認真思考，只是心血來潮。今天是5月30日，6月3日是市場策劃書交與客戶的最后時間，策劃部人員必須到時提交報告。這里規定了很嚴格的時間限制，比較具體；由于達成的工作事先早已明確，這里只不過是提示準時提交市場策劃書。這是通知不是目標。小王，你這個月的目標就是要把公司的車輛管好。這個工作目標非常不明確、不具體，更缺乏明確的衡量標準，究竟小王把工作做到什么程度算完成任務？質檢員一定要定期檢查生產情況。工作要求不具體，什么是定期，定期的標準是什么；沒有時間限制，工作完成以后，沒有衡量的具體指標。為了適應公司互聯網業務的發展，人事部經理助理的目標是：6月10日之前，協助人事經理召開一次招聘會；面試應聘人員；制定出新部門的工作規范，并交公司行政會討論。

目標清晰具體，有明確的時間限制和工作要求，從所述及的內容來看，應該是人事經理助理近期能夠實現的工作目標。行政性部門的工作目標一般不容易量化，但是，工作不容易量化不等于工作不能衡量。3.根據SMART原則對工作目標所做的評價所制定的目標對目特征三具有挑戰性

如何制定具有適當挑戰性的目標是企業中常見的問題。給下屬制定目標時，一般都會根據過去的經驗，確定一定的增長率。問題是這個增長率應該是多少才合適？用形象的話來說，具有適當挑戰性的目標應該是需要下屬“跳一跳腳才能夠得上”的目標。也就是目標要具有一定的難度，但如果難度太大，下屬“跳起來也夠不著”，也不能算好目標。制定的目標相對于下屬自身的工作能力，應當略微高一些，讓它看上去富有挑戰性。這樣，一方面可以促使下屬不斷更新自己的知識、提高自身的業務素質，提醒員工不能滿足于已經取得的成績；另一方面可以使下屬覺得工作有意思，不是每天都在重復過去的勞動。

特征三具有挑戰性如何制定具有適當挑戰性的目標是制定目標的七個步驟正確理解公司整體的目標，并向下屬進行傳達第一步列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源第六步檢驗目標是否與上司的目標一致第三步確定目標完成的日期第七步制訂符合SMART原則的目標第二步列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應的解決方法。第四步列出實現目標所需要的技能和授權第五步制定目標的七個步驟正確理解公司整體的目標，并向下屬進行傳達列目標管理工具A.剝洋蔥法

方法大意：實現目標的過程是由現在到將來，由小目標到大目標，一步步前進的；但是設定目標的最高效的方法則是與實現目標的過程正好相反，運用“剝洋蔥法”，由將來到現在，由大目標到小目標層層分解。設定目標實現目標目標管理工具A.剝洋蔥法設定目標實現目標剝洋蔥圖剝洋蔥圖B、目標體系圖總目標經理目標科長目標員工目標與組織目標直接相關程度高與組織目標直接相關程度低〔為間接目標

〕B、目標體系圖總目標經理目標與組織目標直接C.進度表(甘特圖)目標名稱：序號任務1月2月3月…12月1目標實際2目標實際C.進度表(甘特圖)目標名稱：序號任務1月2月3月…12月1D.目標檢查進度表目標名稱：序號任務標準檢查方式檢查時間檢查人檢查結果備注123D.目標檢查進度表目標名稱：序號任務標準檢查方式檢查時間檢查E.目標任務書目標名稱：在…

…時間(在…

…條件下)，達到…

…結果。目標標準：序號完成步驟步驟標準問題分析原因措施時間表責任人支援部門檢查人考核結果123E.目標任務書目標名稱：在……時間(在……條件下)，達到如何去達成目標化整為零，分步實施抓住現在每一天，“千里之行，始于足下。”做好你的日計劃日計劃的五個步驟：

1）寫下目標任務

2）估計做事的時間長短

3）簡要計劃行動方法和步驟

4）預測可能出現的問題以及應對措施

5）留些緩沖時間給未預見的事情

6）確定優先順序，簡化及授權

7）追蹤與檢討如何去達成目標化整為零，分步實施如何進行目標的追蹤管理

1、目標管理追蹤的目的發現目標執行過程的偏差，以做適時、及時的糾正；依靠和手段來激發員工的責任意識；提供上級與部屬間定期的正式聯系機會；如何進行目標的追蹤管理

1、目標管理追蹤的目的2、目標管理追蹤的原則確保目標原則效率原則責任原則標準原則關鍵因素原則行動原則2、目標管理追蹤的原則3、目標管理追蹤管制的注意重點定期追蹤信息反饋系統的建立目標評分標準的建立目標管理結果與績效考核、獎懲掛鉤按時填寫目標管理卡或追蹤卡，做好會議記錄3、目標管理追蹤管制的注意重點4、目標的修正□原則上盡量避免修正或更改目標。除非工作不能運轉時方可修正，如以下原因：機遇外界形勢變化而修正目標；由于企業內部因素而修正目標；遭遇突發事件，目標達成受到阻礙時。□年度目標修正時機：半年目標修正申請（說明修正目標內容或數量及原因）在部門例會中組織討論最高管理層核準上級主管簽署意見修改目標管理卡及相關文件4、目標的修正□原則上盡量避免修正或更改目標。除非工作不能目標修正卡執行單位：執行人：填表日期：年月日目標原訂進度（月）原目標原訂工作計劃123456789101112修正目標工作計劃修正進度（月）123456789101112修正原因審核目標修正卡目標原訂進度（月）原目標原訂工作計劃1234567一、有誰來評估執行者本人上司主管部門二、評估什么達成結果的評價（績效高低？成果滿意否？偏差度多少？）達成過程的評價（目標活動是否順利進行？是否按進度進行？當環境變動是如何處理？）執行者的評價（針對執行者的能力、應變狀況、能力成長狀況、處事方法等）三、何時評估日常評估（工作告一段落，或進展到某種程度時）定期評價（周期性評價，如：每周一次、每月、每季度或年終）總評價（目標或實施項目完成終了時或年底）如何進行目標達成評估一、有誰來評估如何進行目標達成評估五項管理行動日志

——高效人士自我管理工具

第三部分五項管理五項管理行動日志

潛意識里，每個人都渴望成就自己，但是在人生的成功路上，經常會遇到以下10大障礙：1、消極思維，悲觀失望；2、沒有目標，過一天算一天；有夢想，但不知道如何將夢想落實到每一天；3、想學習，渴望成長，但不能堅持；4、遇到困難時，半途而廢；5、壓力太大、焦慮不安；6、不愿意承擔責任，總是找借口；7、做事情缺乏專注，三心二意；8、缺乏信心，不敢嘗試，害怕失敗9、自私自利，不愿意幫助別人；10、想得太多，落實太少，缺乏行動力；潛意識里，每個人都渴望成就自己，2、五項管理是什么，它帶給我們什么好處？第一項心態管理——帶來快樂第二項目標管理——規劃人生第三項時間管理——培養高效第四項學習管理——持續改進第五項行動管理——養成習慣2、五項管理是什么，心態管理第一項心態管理第一項1、積極心態的八大關鍵因素2、心態可以測量和評估（通過量詞測評我們是積極的、還是消極的）

心態管理1、積極心態的八大關鍵因素心態管理

心態修煉的10分標準心態評估目的10分標準0分標準認真高品質第一次做好馬虎、投入不夠、有缺陷快高效當日事當日畢拖延、無價值創造、浪費時間堅守承諾誠信說到做到虛假、不誠實保證完成任務達成目標100%的目標完成率放棄或不能堅持樂觀快樂積極思維悲觀失望、抱怨、指責自信有自信接受挑戰說“不可能”、懷疑、害怕愛與奉獻給予幫助別人索取、自私絕不找借口承擔責任不找借口找借口、找理由、受害者感受心態修煉的10分標準心態評估目的10分標準0分標準認每日心態管理：以下每項做到10分，未做到0分。認真

分快

分堅守承諾

分保證完成任務

分樂觀

分自信

分愛與奉獻

分決不找借口

分

（評分標準參看前頁）若出現“0”分項目，請立即改進！

每日心態管理：以下每項做到10分，未做到0分。目標管理第二項目標管理第二項1、對生命的規劃——設計人生航海圖2、設定方法——以終為始

目標管理1、對生命的規劃——設計人生航海圖目標管理

對生命的規劃——設定目標

成功就是設定有意義的目標，并達成目標！對生命的規劃——設定目標成功就是設定有意義的目標，本年目標終極目標（60歲后）遠期目標（10年）月目標近期目標（1-3年）中期目標（5年）周目標日目標

以終為始本年目標終極目標（60歲后）遠期目標（10年）月目標人生終極目標目標包括哪些？月、周、日的目標工作、家庭生活、人際關系、成長、財富、健康近期目標工作、家庭生活、人際關系、成長、財富、健康中期目標工作、家庭生活、人際關系、成長、財富、健康遠期目標工作、家庭生活、人際關系、成長、財富、健康1—3年3—5年10年實現目標設定目標人生目標包括哪些？月、周、日的目標近期目標中期目標遠期目標1一、強烈的企圖心二、將目標視覺化三、遵循以下步驟設定和執行目標

重要建議一、強烈的企圖心重要建議一、提前設定目標、寫下來頭一天晚上設定明日目標周末設定下周目標月末設定下月目標年末設定明年目標銷售目標的設定與管理培訓課件類別序號目標內容方法和措施起止時間完成打√財務指標1.收入8000萬元毛利2400萬元①老業務收入4千萬毛利1400萬②新業務收入2千萬毛利400萬③新客戶收入2千萬毛利600萬2.現金回款100%3.成本削減5%4.應收款為01.研發2個高端產品6.10月各12.研發2個中端產品3.6月各13.開發北京.天津.沈陽.西安.福州.成都6個新區域。1月-12月4.改良老客戶,建立鉑金客戶服務團隊.1-3月5.發展代理商20家3-9月6.招聘70名學習顧問3月7.完成零缺陷服務客戶手冊1-6月8.用績效飛輪進行管理每周案例：營銷副總的績效管理年末設定下年度目標類別序號目標內容方法和措施起止完成打√財務指標1.收入800類別重要級別目標內容方法和措施完成打√二月分財務指標收入800萬元，毛利潤240萬元老業務200萬，毛利120萬新業務收入200萬毛利60萬新客戶收入200萬，毛利60萬1.推出高端產品LDL項目2.推出第2個中端產品“銷售經理特訓營”3.北京分公司開業,員工上崗4.與2家代理商簽約,派講師進駐培訓輔導。5.零缺陷客戶服務手冊完稿現金回款8百萬元列入業務員A級目標與獎金掛鉤成本削減5%所有支出按預算執行月末設定下月目標類別重要級別目標內容方法和措施完成打√二月分財務指標收入80重要級別完成期限1收入200萬元周五2毛利60萬元周五3現金回款200萬元周五4新員工面試周一5新產品新聞發布會周一6周績效評估會議周一7參加總經理管理會議周一1.請看一下你的“月目標”2.請在本周一前規劃填寫3.按目標重要程度規劃優先順序4.完成一項，在完成時限處打√本周工作目標周末設定下周目標重要級別完成期限1收入200萬元周五2毛利60萬元周五3現金重要級別完成期限8與分公司討論新客戶開發計劃周四9與優秀員工溝通周五10參加會務部品質檢討周五11開四新三欣會周五12接觸10位鉑金大客戶周日1.請看一下你的“月目標”2.請在本周一前規劃填寫3.按目標重要程度規劃優先順序4.完成一項，在完成時限處打√本周工作目標周末設定下周目標重要級別完成期限8與分公司討論新客戶開發計劃周四9與優秀員工周一2007年6月4日重要級別時間

今日事項要事第一（根據事項重要程度按A、B、C分級標注）做到打√B117-18周績效評估會議2小時C1天津代理商來參觀公司1小時A19-12新產品新聞發布會3小時B3知名記者專訪1小時A214-16杭州大客戶到訪2小時A316-17核心員工離職2小時B2與總經理開會2小時C2電話溝通華南工作1小時

完成日目標（百分比%）：100%周日設定下周一目標周一2007年6月4日重要周二2007年6月5日重要級別時間

今日事項要事第一（根據事項重要程度按A、B、C分級標注）做到打√A18：30補昨天的周績效評估會√A49：30拜訪2位大客戶XA211：00新產品營銷推廣工作安排√A314：00會務獎勵機制修改√B116：00落實無錫同學會細節√B217：00周二例行培訓《電話溝通技巧》√完成日目標（百分比%）：85%周一晚上設定周二目標周二2007年6月5日重要級步驟二：堅持改進每天總結、思考、改進每周總結、找差距、制定改進計劃和時間表每月總結、找差距、制定改進計劃和時間表步驟二：堅持改進上周總結

目標完成情況1.收入目標200萬，實際160萬；2.與三位鉑金客戶未溝通

未完成目標的原因和障礙1.新員工實戰能力薄弱；2.未完成促銷指標。

克服障礙的對策和方法1.加大新員工培訓與考核力度；2.設計現場促銷人員獎勵機制；3.有效管理時間，日清日高。4.跟進鉑金客戶

本月的創新與收獲1.演講PK賽，員工參與度高，效果好;每周總結、找方法上周總結目標完成情況1.收入目標200萬，實際6月總結

目標完成情況1.收入目標800萬，實際750萬；2.毛利目標240萬,實際200

萬；3.新產品延期推出；

未完成目標的原因和障礙1.客戶延期簽約；2.新聞發布會現場臨時租好音箱費用超出預算；3.新員工目標未完成

克服障礙的對策和方法1.跟進鉑金客戶；2.加強新員工培訓力度；3.控制采購成本,源頭購買；4.十五天內新產品推出上市。

本月的創新與收獲1.寓教于樂,嘗試休閑培訓方式,效果不錯;每月總結、找方法6月總結目標完成情況1.收入目標800萬，實際步驟三：定期評估檢查針對員工的檢查方法——三每三對照部門經理每天晨會對照目標，幫助員工抓住重點部門經理每天根據員工晨會制定目標跟進過程部門經理每天夕會對照目標，幫員工總結結果，持續改進針對中層的檢查方法——周業績會議總經理每周一對照上周目標，評估達成結果，找差距，找方法步驟三：定期評估檢查時間管理

第三項是生命質量的管理，人生有限，事情無限時間管理第三項是生命質量的管理，人生有限，事情無限1、分清優先順序2、ABC法則

要事第一1、分清優先順序要事第一A類非常重要——自己做B類重要——壓縮做或延期做C類次重要——授權做

ABC法則A類非常重要——自己做ABC法則

如何判斷最重要1、大價值2、沒有二次機會3、不能授權或1、假如今天只做1件事它是什么?2、假如今天只做3件事那是什么?如何判斷最重要1、大價值

用最佳精力，大塊時間集中保證第一優先工作完成！

成功秘訣用最佳精力，大塊時間集中保證第一優成功秘周一

2007年6月4日重要級別時間

今日事項要事第一（根據事項重要程度按A、B、C分級標注）做到打√周績效評估會議2小時天津代理商來參觀公司1小時新產品新聞發布會3小時知名記者專訪1小時杭州大客戶到訪2小時核心員工離職2小時與總經理開會2小時電話溝通華南工作1小時

完成日目標（百分比%）：100%周一2007年6月4日重要填寫步驟：

第一步：預先記錄事項第二步：分清重要級別第三步：分配時間（大塊時間，集中確保重要事項）第四步：對不重要的事情可以不做填寫步驟：學習管理第四項只有學習，才有創新力!只有了創新力，才有競爭力！

學習管理第四項只有學習，才有創新力!只有了創新力，才有競爭

一、不學習，必滅亡

1、一切失敗，兼因無知

2、知識過期，思想僵化

3、沒有終身崗位，缺少保障

4、變化太快，未來無法預測一、不學習，必滅亡二、學習的目的1、增加（自己）價值2、創造價值二、學習的目的三、學習的重要性“只有不斷學習，才能持續成功”三、學習的重要性

四、學習的動力

1、要胸懷大志，設立高遠目標

2、要有危機意識，居危思危四、學習的動力五、學習的捷徑1、向一流人士學習——復制成功2、每天養成學習習慣——集沙成塔

五、學習的捷徑七、最新學習模式

學知識習能力習再實踐、再改進實踐

學改變、提升七、最新學習模式行動管理第五項

養成習慣行動管理第五項

如何將《行動日志》堅持到底1.培訓引導2.制度推行兩會制度——晨會、夕會

3每3對照制度每人對照目標每天對照過程每件事對照結果如何將《行動日志》堅持到底1.培訓引導

團隊保障—將《五項管理行動日志》制度管理3.監督檢查①部門經理每天檢查②人力資源每周檢查③每項處罰10元，部門經理連帶處罰④形成企業文化，勉強成習慣，習慣成自然。團隊保障—將《五項管理行動日志》制度管理3.監督檢查三、使用行動日志為企業帶來的好處個人效率的總和=企業效率人才的競爭取決于人才品質的競爭人才的競爭決定企業的競爭三、使用行動日志為企業帶來的好處個人效率的總和=企業效率

心態是成功的基礎，目標是成功的殿堂，時間是成功的效率，學習是成功的源泉，行動是成功的保證。心態是成功的基礎，目標是成功的殿堂，時間是成功的效率，學基本觀點組織的績效80%取決于管理者績效（德魯克）績效管理是一個持續改善的過程

績效管理是管理者的工作不能拋開考核指標談“量化”基本觀點組織的績效80%取決于管理者績效（德魯克）目標是如何設定的

有效的目標設定過程將確保公司的目標被分解到部門和個人目標是如何設定的

有效的目標設定過程將確保公司的目標被分解目標分解的基本思路從公司的遠景和戰略出發，將公司的目標分解成為部門目標和個人目標利益相關者利益相關者遠景和戰略公司目標業務單元目標個人目標目標分解的基本思路利益相關者利益相關者遠景和戰略公司目標業務目標的基本原則-SMART原則在設定目標時，原則上必須使用SMART原則進行測試Specific具體的Measurable可衡量的Aligned整合的Realistic現實的Timed有時間性的目標的基本原則-SMART原則Specific具體的目標規范做什么?(動詞) “增加”做的對象?(影響的對象) “新定單”什么結果?(目標結果) “10%”什么時間?(目標時間) “到2056年2月1日”目標規范目標分解思路

某組織今年的銷售額目標是實現1000萬，有5個營銷人員，怎樣分解到個人？方案一：將10個人的能力做一個區分，給每個人一個銷售額目標，各自去完成，由此產生個人績效目標方案二：分析確定完成1000萬目標可能采取的有效措施，再將這些措施實施責任分解到每一個人員，由此產生個人績效目標哪個方法是更為有效的？

目標分解思路某組織今年的銷售額目標是實現1000目標分解思路有效的目標分解方法分解的是保證目標實現的措施不要將目標簡化為“量”的分割分解后的目標總和必須大于上一級組織的目標目標分解必須有必要的工具目標分解體現管理者的技能

目標分解思路有效的目標分解方法分解的是保證目標實現的措施個人績效目標的三個來源目標職位說明書職位說明書中那些對客戶、對本部門和其他部門重要的職責業務計劃那些可以為公司的業務計劃增值的關鍵指標業務實際那些在工作中需要改善的領域個人績效目標的三個來源目標職位說明書職位說明書中那些對客戶、目標分解工具應用介紹SAMPLE

姓名（經營部部長）姓名（經營部副部長）姓名（高級銷售代表）姓名（銷售代表）姓名（銷售助理）目標完成銷售額1000萬措施1：將達銷售額的固定客戶設定為大客戶，專人跟蹤

措施2：開拓2個新的目標服務行業，并實現100萬銷售

措施3：在潛在客戶分布的主要區域設定營銷機構

確定大客戶名單和服務規范，指導跟蹤大客戶銷售額變化，處理異常制定大客戶拜訪和跟進計劃，定期與大客戶人員溝通，爭取大客戶70%的采購訂單了解新行業客戶的關注點，確定新行業進入策略，指導新行業銷售了解新行業客戶的關注點，確定新行業進入策略，制定具體措施，并拜訪5家客戶，推銷產品60萬根據措施挑選潛在客戶，拜訪5家客戶，推銷產品40萬收集新行業用戶的基本信息，根據措施挑選潛在客戶，拜訪5家客戶，推銷產品20萬按要求整理大客戶記錄確定目標市場區域，確定營銷機構設置，爭取增加200萬銷售額參與確定目標市場區域和確定營銷機構設置目標分解工具應用介紹SAMPLE

姓名（經營部部長）姓名（經謝謝！謝謝！銷售目標的設定與管理培訓銷售目標的設定與管理培訓第一部分銷售目標的設定第一部分銷售目標的設定培訓目標234了解制定銷售計劃的意義掌握制定銷售目標的技巧知道如何將目標轉化成實現方法掌握制定行動計劃的方法中國銷售培訓網培訓目標234了解制定掌握制定知道如何將掌握制定中國銷制定銷售計劃的意義描述成功路徑，確保完成銷售目標規劃你的工作，確保時間的合理運用培養成功的習慣中國銷售培訓網制定銷售計劃的意義描述成功路徑，確保完成銷售目標中國銷制定銷售計劃的方法和步驟一二

明確目標描述實現目標的途徑三

確定具體方法四制定全年的行動計劃中國銷售培訓網制定銷售計劃的方法和步驟一二明確目標描什么是目標把銷售任務轉化成銷售目標制定自己的銷售目標第二部分制定銷售計劃的方法和步驟一、明確目標中國銷售培訓網什么是目標把銷售任務轉化成銷售目標制定自己的第二部分制目標判斷練習Smart原則什么是目標中國銷售培訓網目標判斷練習Smart原則什么是目標中國銷售培訓目標判斷練習下面這句話是目標嗎？我要賺很多錢！中國銷售培訓網目標判斷練習下面這句話是目標嗎？我要賺很多錢！中國銷售smart原則Specific具體Measurable可衡量Attainable可達到Relevant相關Time-able以時間為基礎中國銷售培訓網smart原則Specific具體中國銷售培制定有效地銷售目標設定有效的目標目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？

讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！

制定有效地銷售目標設定有效的目標目標要怎么定，才明確呢？讓我制定有效地銷售目標設定有效的目標

“What”：您要達成什么目標？

“When”：您要什么時候完成目標？

“Where”：達成目標要利用的各個場所地點。

“Who”：促成目標實現的有關人物。

“Why”：更明確為什么要這樣做。

“Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。

“How”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。

“Howmuch”：要花多少預算、費用、時間等。制定有效地銷售目標設定有效的目標“What”：您要達成什么制定有效地銷售目標確定實現目標的步驟

設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現的三個主要階段。這三個階段是：1、長期目標；2、中期目標；3、短期目標。制定有效地銷售目標確定實現目標的步驟設定長期目標時有三個方制定有效地銷售目標致力實現您的目標

工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您對目標的注意力。下定決心，滿懷熱情，將不會安于現狀或半途而廢。即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。制定有效地銷售目標致力實現您的目標工作越努力，成功的滋味就制定有效地銷售目標

正確的態度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態度、關心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇；產品及市場知識：滿足客戶需求的產品知識、解決客戶問題的產品知識及應用、市場狀況、競爭產品、銷售區域的了解；

好的銷售技巧：基礎銷售技巧、提升銷售技巧；

自我驅策：銷售區域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關系、自動自發、不斷學習；履行職務：了解公司方針，銷售目標、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業務管理規定、了解各種合約。專業銷售人員的五個必備條件制定有效地銷售目標正確的態度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態度制定目標練習請指出下面目標的錯誤：一、我要成為一名管理者二、我要在2045年12月31日之前賺很多錢三、我要在2035年12月31日之前成為美國總統四、我要在中午十二點以前吃下三個面包五、我要賺一百萬中國銷售培訓網制定目標練習請指出下面目標的錯誤：中國銷售培訓網我要在2045年12月31日之前

賺很多錢！主要錯誤：不可衡量很多錢？1萬？10萬？100萬？1000萬？？中國銷售培訓網我要在2045年12月31日之前

賺很多錢！主要錯誤：不可衡我要在2035年12月31日之前

成為美國總統主要錯誤：不可達到中國籍公民是否有機會成為美國總統？？中國銷售培訓網我要在2035年12月31日之前

成為美國總統主要錯誤：不可我要在中午十二點以前

吃下三個面包主要錯誤：不相關這件事情很重要嗎？？中國銷售培訓網我要在中午十二點以前

吃下三個面包主要錯誤：不相關？中國我要賺一百萬主要錯誤：沒有時間限制在你30歲時賺足100萬？還是在你80歲時賺足100萬？？中國銷售培訓網我要賺一百萬主要錯誤：沒有時間限制？中國銷售培訓看看我的目標我要在2015年12月31日之前，通過銷售賺到100萬元。中國銷售培訓網看看我的目標我要在2015年12月31日之前，中國銷售明確銷售任務將銷售任務轉化成smart目標把銷售任務轉化成銷售目標中國銷售培訓網明確銷售任務將銷售任務轉化成smart目標把銷售任務中國將銷售任務轉化成銷售目標銷售任務：完成銷售額500萬，銷售額的確認以回款為準，通常的回款期為一個月。

銷售目標在2015年11月30日前，累計簽訂100萬元的銷售合同，并于2015年12月31日之前收回全部100萬元貨款。中國銷售培訓網將銷售任務轉化成銷售目標銷售任務：完成銷售額500萬，銷售額確定自己的收入目標或事業發展目標確定自己的銷售目標個人目標必須高于銷售任務目標制定自己的銷售目標中國銷售培訓網確定自己的收入目標或事業發展目標確定自己的銷售目標個人目標必確定銷售額的來源明確分目標第二部分制定銷售計劃的方法和步驟二、描述實現目標的途徑中國銷售培訓網確定明確第二部分制定銷售計劃的方法和步驟二、描述實現目描述實現目標的途徑一、確定銷售額的來源二、明確分目標海南中國銷售培訓網描述實現目標的途徑一、確定銷售額的來源海南中國銷售培開發新客戶老客戶的再次合作確定銷售額的來源增加交易金額中國銷售培訓網開發新客戶老客戶的再次合作確定增加交易金額中國銷售培開發新客戶你需要依靠新客戶帶來多少銷售額？開發什么客戶能實現期望的銷售額？你能有把握的客戶群體是哪些？確定開發目標。中國銷售培訓網開發新客戶你需要依靠新客戶帶來多少銷售額？中國銷售培老客戶的再次合作你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？哪些老客戶可以產生訂單？如何增加老客戶的購買量或促成再次購買？中國銷售培訓網老客戶的再次合作你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？中國銷增加交易金額你需要依靠增加交易金額帶來多少銷售額？如何增加每筆交易的金額？在哪些客戶中可以增加交易金額？如何說服客戶提高采購量？中國銷售培訓網增加交易金額你需要依靠增加交易金額帶來多少銷售額？中國銷銷售規劃表銷售額的來源期望實現的目標目標客戶實現的方法開發新客戶老客戶的再次合作增加交易金額中國銷售培訓網銷售規劃表銷售額的來源期望實現目標客戶實現的方法開發老客戶的我的2015年銷售規劃表銷售額的來源期望實現的目標目標客戶實現的方法開發新客戶100萬老客戶的再次合作增加交易金額中國銷售培訓網我的2015年銷售規劃表銷售額的來源期望實現目標客戶實現的方描述方法將方法指標化第二部分制定銷售計劃的方法和步驟三、確定具體方法中國銷售培訓網描述方法將方法第二部分制定銷