銀保專題客戶經理營銷技巧2022/12/24銀保專題客戶經理營銷技巧銀保專題客戶經理營銷技巧2022/12/19銀保專題客戶經理1個人業績1700余萬元1200余萬元800余萬元300余萬元2006年2005年2004年2003年1700余萬元2008年2600余萬元2007年圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧個人業績1700余萬元1200余萬元800余萬元300余萬元2保費發展趨勢高端客戶1000000100000100001000100000000銀保專題客戶經理營銷技巧保費發展趨勢高端客戶100000010000010000103一、搜集客戶源銀保專題客戶經理營銷技巧一、搜集客戶源銀保專題客戶經理營銷技巧4一、搜集客戶源的技巧如果你想做一個成功的客戶經理，必須有一個清晰的頭腦，在日常生活中做一個有心人，注意收集資料和培養關系，有些關系在平時可能并不太注意或者聯系并不太密切，但是所有關系都隱藏著商機，都有可能成為你開拓市場的通道。如親戚關系、朋友關系、師生關系、同事關系、老鄉關系、客戶關系、可以創建的其他關系……圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧一、搜集客戶源的技巧如果你想做一個成功5值得注意的是，朋友關系沒有血緣的約束，一定要投入相當多的感情成本，要為朋友付出一片真情，讓你的朋友認為你是一個值得交往的朋友，值得他們為你付出。

圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧值得注意的是，朋友關系沒有血緣的約束，一61、走進客戶的方式有很多，關鍵在于我們肯不肯多動動腦筋，只要放放架子，你就會發現很多商機。2、不能奢望客戶會自動找上門來，“尋找和發現”對客戶經理來說，是一個必過的關口。3、做好客戶經理，首先要克服心理障礙，最典型的一種障礙是社交恐懼癥，此癥的根源在于缺乏自信。“世上無難事，只怕有心人”，做客戶經理最怕的就是知難而退。其實發現市場發現客戶并不難，只要你帶著一顆充滿自信的心，你的眼睛就會明亮起來。4、競爭沒有溫情可言，但是營銷絕對需要溫情，以情動人、以情感人、以情服人，就連你的競爭對手也對你多三分尊重。

銀保專題客戶經理營銷技巧1、走進客戶的方式有很多，關鍵在于我們肯不肯多動動腦筋，只要7我們經常抱怨客戶難覓，感慨競爭激烈，但如果心中沒有客戶，眼里就沒有客戶。客戶即使在我們眼前，我們也會讓機會輕易流失。“這世界并不缺少美，而是缺少發現。”對客戶經理而言，這世界并不缺少商機，而是缺少一雙洞悉商機的慧眼。失敗往往不是做不成，而是不去做。人往往不是沒有能力，而是被自己假設的敵人戰勝。

圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧我們經常抱怨客戶難覓，感慨競爭激烈，但如果心中沒有客戶，眼里8二、客戶分類和篩選圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧二、客戶分類和篩選圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人91、培養優質客戶怎樣發現優質客戶和留住優質客戶，將是決定是否能夠在競爭中勝出的一個重要因素。誰是我們的客戶？我們的客戶需要什么？我們能向客戶提供什么？我們怎樣為客戶創造更多價值？這是我們應該思考的。銀保專題客戶經理營銷技巧1、培養優質客戶怎樣發現優質客戶和留住優質客戶，將是決定是否102、與客戶溝通面對面接觸的技巧說什么？――如何說？――如何取得別人的信任？電話溝通技巧①表明身份②表述清晰③適可而止④心態從容手機短信溝通技巧①選擇適當的時機發送②保持內容的健康③注意發短信的頻率④注意署清姓名圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧2、與客戶溝通面對面接觸的技巧圈中人壽險資源網收集整理制作113、維護客戶關系保持溝通與交流的連續性

與客戶之間的溝通是一個連續的過程，不是一年一次，而應是經常性的。在與客戶接觸時，要有意為進一步的接觸埋下伏筆，為建立長期的客戶關系創造條件和機會。與客戶建立互助型關系

通過一些有效的方式在業務、需求等方面與客戶建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，是穩定客戶的一個重要手段。

培養成長型客戶的技巧

對客戶關系要進行長久的呵護和耐心的關注，要注重客戶的培養。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧3、維護客戶關系保持溝通與交流的連續性圈中人壽險資源網收集12案例：案例一:改變環境與適應環境案例二:以真誠換取客戶真情圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧案例：案例一:圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中13從小餐館看客戶關系管理拓展客戶難，維持客戶更難，競爭越激烈，客戶資源就越稀缺，于是客戶關系管理越來越風靡。銀保專題客戶經理營銷技巧從小餐館看客戶關系管理拓展客戶難，維持客戶更難，競爭越激烈14評析：服務員的客戶關系管理評析：服務員的客戶關系管理，大約有這樣幾個要點。

一、從客戶的角度出發，為客戶設計增值的解決方案，哪怕這種方法表面上會損失自己一定的既得利益。

二、優質的產品是管理好客戶關系的基石。如果菜做得很差，服務員的一切心血都將白費。

三、與客戶的第一次親密接觸至關重要，一定要在第一次會面的短暫時間內，創造輕松愉快的溝通氛圍，了解客戶的基本情況，并設法索要對方名片。

四、記住客戶的模樣和名字，以及他點過的菜，下次來的時候就能夠直呼其名，并且記得他的偏好。

五、一有閑暇就背名片，大腦就是她的客戶數據庫。當然，到一定程度的時候，她這一套客戶關系管理需要用IT技術來提高效率。

我們是純粹的服務業，它所面臨的挑戰是產品差異性很小，因此，開拓客戶和維護客戶忠誠度，更主要是靠服務和一套流程。從小餐館也看到了銀保客戶關系管理的共同道理：

客戶經理要有為客戶提供超值服務的理念，否則僅僅只想賺別人的錢，而不琢磨怎么為別人創造價值，客戶是不會買賬的。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧評析：服務員的客戶關系管理評析：服務員的客戶關系管理，大約有15營銷技巧最突出的表現就是從以產品為中心，過渡到以客戶為中心。做客戶經理首先要學會站在別人的角度考慮問題，而不是以自我為中心。銀保專題客戶經理營銷技巧營銷技巧最突出的表現就是從以產品為中心，16三、產品營銷技巧圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧三、產品營銷技巧圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險17*18市場經濟下的一條真理：快魚吃慢魚圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*18市場經濟下的一條真理：快魚吃慢魚圈中人壽險資源網收集整18營銷本質主動、主動、主動銀保專題客戶經理營銷技巧營銷本質主動、主動、主動銀保專題客戶經理營銷技巧19營銷不是純粹的推銷，而是以關心客戶需求為出發點，主動為客戶提供多元服務。提升銀行品牌價值，創造客戶良好感覺，爭取客戶的信任，借以創造更多的銷售機會。主動營銷

------通過服務,創造銷售機會圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧營銷不是純粹的推銷，而是以關心客戶需求20*“不會做”怎么辦？掌握方法提升技巧銀保專題客戶經理營銷技巧*“不會做”怎么辦？掌握方法提升技巧銀保專題客戶經理營銷技21我該如何銷售？重中之重：開口說！圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧我該如何銷售？重中之重：開口說！圈中人壽險資源網收集整理制作22*23營銷技巧一開口是沒有技巧的技巧只要你開口什么都有可能圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*23營銷技巧一開口是沒有技巧的技巧圈中人壽險資源網收集整理23*24開口的三個目的開啟客戶的金口改變客戶的理財觀念和習慣吸引客戶銀保專題客戶經理營銷技巧*24開口的三個目的開啟客戶的金口銀保專題客戶經理營銷技巧24開口的時機♀相互感覺好的時候♀客戶存款或轉存的時候♀面對女性或中老年客戶♀客戶主動詢問的時候圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧開口的時機♀相互感覺好的時候圈中人壽險資源網收集整理制作，未25不敢開口的原因沒有養成習慣放不下架子準備不充分害怕拒絕對產品有顧慮圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧不敢開口的原因沒有養成習慣圈中人壽險資源網收集整理制作，26開口的藝術?選擇恰當的時機?說對方愛聽的話?說對方關注的話?說話要因人而異?處處體現尊重圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧開口的藝術?選擇恰當的時機圈中人壽險資源網收集整理制作，27*28營銷技巧二

儲備信心信心傳導銀保專題客戶經理營銷技巧*28營銷技巧二銀保專題客戶經理營銷技巧28*29信心的信號

堅毅的眼神堅定的語言堅決的動作銀保專題客戶經理營銷技巧*29信心的信號堅毅的眼神銀保專題客戶經理營銷技巧29*30營銷技巧三“一看二問三聽四說”圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*30營銷技巧三“一看二問三聽四說”圈中人壽險資源網收集整理30*31問—聽—說看什么:看對象問什么：儲蓄目的、職業、對保險的看法。聽什么：客戶表達內容、話外音。說什么：購買理由、產品功能、購買程序。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*31問—聽—說看什么:看對象圈中人壽險資源網收集整理制作，31*32

營銷技巧四

準確劃分客戶類型感覺告訴你該不該繼續銀保專題客戶經理營銷技巧*32營銷技巧四準確劃分客戶類型銀保專題客戶經理營銷32*33感覺是瞬間的銷售靈感

感覺好：肯定買、買多少。感覺一般：有可能買，爭取、客戶儲備。感覺差：放棄圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*33感覺是瞬間的銷售靈感感覺好：肯定買、買多少。圈中人33*34營銷技巧五拒絕處理要領圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*34營銷技巧五拒絕處理要領圈中人壽險資源網收集整理制作，未34營銷技巧五

了解拒絕的原因：是否習慣拒絕、決策原因、信任原因、產品原因、自身原因。

尋找對策：針對疑點，解開死結。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧營銷技巧五了解拒絕的原因：是否習慣拒絕、決策原因、信任原35*36

營銷技巧六熟練專業信任圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*36營銷技巧六熟練專業信任圈中人壽險資源網收集整理制作36*37

營銷技巧七站在客戶的立場站在中立的立場銀保專題客戶經理營銷技巧*37營銷技巧七銀保專題客戶經理營銷技巧37*38

每日自問產品吃透了嗎？話術到位了嗎？操作流程嫻熟了嗎？心態準備好了嗎？圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*38每日自問產品吃透了嗎？圈中人壽險資源網收集整理制作38*39

什么藤開什么花站在客戶的立場，客戶會把你當成自己人；站在中立的立場，客戶會把你當成可信賴的人銀保專題客戶經理營銷技巧*39什么藤開什么花站在客戶的立場，客戶銀保專題客戶經理39客戶購買心理注意興趣了解比較行動滿足欲望圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧客戶購買心理注意興趣了解比較行動滿足欲望圈中人壽險資源網收集40如何精簡、煽動地介紹產品我美麗我聰慧圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧如何精簡、煽動地介紹產品我美麗我聰慧圈中人壽險41產品說明的原則原則一:遵循“特性→優點→特殊利益”的陳述原則原則二:遵循“改善現狀→改善現狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序銀保專題客戶經理營銷技巧產品說明的原則原則一:銀保專題客戶經理營銷技巧42客戶關心的，不是你的產品，而是你產品所帶給他的利益和價值。切記隨時將你產品和服務的特色，轉化為客戶個人的價值，才能有煽動性。語言的力量來自于精簡。必須將產品的買點做精簡的包裝，把它背熟，才能在與客戶互動的剎那，傳達最心動的信息言多必失，介紹產品盡量針對客戶的需求，不要一次給與太多的賣點，以免衍生不必要的問題，而淡化了客戶感興趣的賣點圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧客戶關心的，不是你的產品，而是你產品所帶給他的利益和價值。43任何產品都需要包裝出其核心優勢及差異化賣點，當客戶提出比較時，能即時將此賣點轉化為客戶的價值。大多數產品沒有絕對的優勢，或絕對的好處，都需要依據客戶的價值觀進行相對性的滿足，讓客戶在利害之間進行選擇及取舍銀保專題客戶經理營銷技巧任何產品都需要包裝出其核心優勢及差異化賣點，當客戶提出比44產品說明的步驟1.開場白：引起注意與興趣（語言的魅力）

2.根據客戶對各項需求的關心度，有重點介紹產品的特性→優點→特殊利益圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧產品說明的步驟1.開場白：引起注意與興趣（語言的魅力）圈中45注意:用客戶聽得懂的語言來介紹用講故事的方式來介紹

要用形象地描繪來打動顧客

用幽默的語言來講解

利用圖片說明吸引客戶注意力圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧注意:用客戶聽得懂的語言來介紹圈中人壽險資源網收集整理制作46生理學認為人在接受信息的過程中，83%是靠眼睛獲得，11%是靠聽覺獲得，3.5%靠觸覺獲得，其余的部分靠味覺和嗅覺獲得。同時，心理學的研究也表明，人的視覺器官在觀察物體時，最初的幾秒內色彩感覺占80％，而形體感覺只占20％，兩分鐘后色彩占60％，形體占40％，5分鐘后各占一半，并持續這種狀態。色彩的力量圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧生理學認為人在接受信息的過程中，83%是靠眼睛獲得，11%是47銀保專題客戶經理營銷技巧銀保專題客戶經理營銷技巧48打開消費者好“色”的心夜晚都市中大大黃色的“M”會讓人立即想到世界第一快餐“麥當勞”；運用消費者對色彩的敏感策略來協助銷售其實，消費者很好“色”！

圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧打開消費者好“色”的心夜晚都市中大大黃色的“M”會讓人立即49四、產品銷售方式銀保專題客戶經理營銷技巧四、產品銷售方式銀保專題客戶經理營銷技巧50產品銷售方式直接推薦

12一對一銷售3廣告式銷售4引導式銷售促銷式銷售5圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧產品銷售方式直接推薦12一對一銷售3廣告式銷售4引導式銷51營銷的三等級打動人家的眼打動人家的腦打動人家的心圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧營銷的三等級打動人家的眼圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈52營銷“四心”愛心

人可以拒絕一切，但不會拒絕愛心；信心

人之所以能，是因為相信自己能；恒心

就是忍耐、一貫、堅持；熱心

把熱愛和你的工作結合在一起，你的工作將變得十分有趣。銀保專題客戶經理營銷技巧營銷“四心”愛心人可以拒絕一切，但不會拒絕愛心；銀保專題53目標客戶存定期3～5年的客戶(成功率最高)定期轉存大額存(取)款的客戶

存定期1～2年，客戶近期無資金支出項目者抱怨其它投資或存款收益低的客戶

因投資受挫的客戶

活期帳戶的資金長期不動者定期、定額收入者圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧目標客戶存定期3～5年的客戶(成功率最高)圈中人壽險資源網收54銷售步驟：1、伸出手柜臺人員在辦理好自身業務的同時，順勢將宣傳彩頁遞送給客戶（好消息）2、張開嘴（一句話接觸）我們現在辦理一項新業務，免利息稅，又有高額保障，還可以分紅，很不錯。3、三句話說明這個產品保本、保息、高保障加分紅，具有銀行的穩健，又有投資的收益。銀保專題客戶經理營銷技巧銷售步驟：銀保專題客戶經理營銷技巧55柜臺銷售推介技巧開口說明促成圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧柜臺銷售推介技巧開口說明56柜面促成的基本方法行動法二擇一法核保促成法二次促成圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧柜面促成的基本方法行動法二擇一法圈中57促成方法行動法：

這是投保單，您只要簽個字就行了二擇一法:您是存儲5份還是10份核保促成法巧妙運用猶豫期二次促成利用說明會銀保專題客戶經理營銷技巧促成方法行動法：銀保專題客戶經理營銷技巧58客戶拒絕分析調查問卷1.有充分的理由而拒絕18%;2.雖沒有明顯理由，但仍隨便找一個理由而拒絕17%;3.以事情很難為借口而拒絕7%;4.沒有充分的理由，只是出于條件反射加以拒絕45%;

原來拒絕只是出于條件反射和習慣而已！圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧客戶拒絕分析調查問卷圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人591、間接法——婉轉的（是的…，但是…）2、詢問法——針對的（為什么…，請教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、舉例法——感性的5、轉移法——巧妙的6、直接法——強硬的7、預防法——積極的8、不理會——聰明的拒絕處理的方法銀保專題客戶經理營銷技巧1、間接法——婉轉的（是的…，但是…）拒絕處理的方法銀保60誰是最好的培訓師？

我們最親密的

客戶！！！圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧誰是最好的培訓師？我們最親密的圈中人壽險資源網收集整理制作61結束語技巧有狀境界無形精誠所致金石為開圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧結束語技巧有狀圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中62演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/24銀保專題客戶經理營銷技巧演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew63銀保專題客戶經理營銷技巧2022/12/24銀保專題客戶經理營銷技巧銀保專題客戶經理營銷技巧2022/12/19銀保專題客戶經理64個人業績1700余萬元1200余萬元800余萬元300余萬元2006年2005年2004年2003年1700余萬元2008年2600余萬元2007年圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧個人業績1700余萬元1200余萬元800余萬元300余萬元65保費發展趨勢高端客戶1000000100000100001000100000000銀保專題客戶經理營銷技巧保費發展趨勢高端客戶1000000100000100001066一、搜集客戶源銀保專題客戶經理營銷技巧一、搜集客戶源銀保專題客戶經理營銷技巧67一、搜集客戶源的技巧如果你想做一個成功的客戶經理，必須有一個清晰的頭腦，在日常生活中做一個有心人，注意收集資料和培養關系，有些關系在平時可能并不太注意或者聯系并不太密切，但是所有關系都隱藏著商機，都有可能成為你開拓市場的通道。如親戚關系、朋友關系、師生關系、同事關系、老鄉關系、客戶關系、可以創建的其他關系……圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧一、搜集客戶源的技巧如果你想做一個成功68值得注意的是，朋友關系沒有血緣的約束，一定要投入相當多的感情成本，要為朋友付出一片真情，讓你的朋友認為你是一個值得交往的朋友，值得他們為你付出。

圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧值得注意的是，朋友關系沒有血緣的約束，一691、走進客戶的方式有很多，關鍵在于我們肯不肯多動動腦筋，只要放放架子，你就會發現很多商機。2、不能奢望客戶會自動找上門來，“尋找和發現”對客戶經理來說，是一個必過的關口。3、做好客戶經理，首先要克服心理障礙，最典型的一種障礙是社交恐懼癥，此癥的根源在于缺乏自信。“世上無難事，只怕有心人”，做客戶經理最怕的就是知難而退。其實發現市場發現客戶并不難，只要你帶著一顆充滿自信的心，你的眼睛就會明亮起來。4、競爭沒有溫情可言，但是營銷絕對需要溫情，以情動人、以情感人、以情服人，就連你的競爭對手也對你多三分尊重。

銀保專題客戶經理營銷技巧1、走進客戶的方式有很多，關鍵在于我們肯不肯多動動腦筋，只要70我們經常抱怨客戶難覓，感慨競爭激烈，但如果心中沒有客戶，眼里就沒有客戶。客戶即使在我們眼前，我們也會讓機會輕易流失。“這世界并不缺少美，而是缺少發現。”對客戶經理而言，這世界并不缺少商機，而是缺少一雙洞悉商機的慧眼。失敗往往不是做不成，而是不去做。人往往不是沒有能力，而是被自己假設的敵人戰勝。

圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧我們經常抱怨客戶難覓，感慨競爭激烈，但如果心中沒有客戶，眼里71二、客戶分類和篩選圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧二、客戶分類和篩選圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人721、培養優質客戶怎樣發現優質客戶和留住優質客戶，將是決定是否能夠在競爭中勝出的一個重要因素。誰是我們的客戶？我們的客戶需要什么？我們能向客戶提供什么？我們怎樣為客戶創造更多價值？這是我們應該思考的。銀保專題客戶經理營銷技巧1、培養優質客戶怎樣發現優質客戶和留住優質客戶，將是決定是否732、與客戶溝通面對面接觸的技巧說什么？――如何說？――如何取得別人的信任？電話溝通技巧①表明身份②表述清晰③適可而止④心態從容手機短信溝通技巧①選擇適當的時機發送②保持內容的健康③注意發短信的頻率④注意署清姓名圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧2、與客戶溝通面對面接觸的技巧圈中人壽險資源網收集整理制作743、維護客戶關系保持溝通與交流的連續性

與客戶之間的溝通是一個連續的過程，不是一年一次，而應是經常性的。在與客戶接觸時，要有意為進一步的接觸埋下伏筆，為建立長期的客戶關系創造條件和機會。與客戶建立互助型關系

通過一些有效的方式在業務、需求等方面與客戶建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，是穩定客戶的一個重要手段。

培養成長型客戶的技巧

對客戶關系要進行長久的呵護和耐心的關注，要注重客戶的培養。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧3、維護客戶關系保持溝通與交流的連續性圈中人壽險資源網收集75案例：案例一:改變環境與適應環境案例二:以真誠換取客戶真情圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧案例：案例一:圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中76從小餐館看客戶關系管理拓展客戶難，維持客戶更難，競爭越激烈，客戶資源就越稀缺，于是客戶關系管理越來越風靡。銀保專題客戶經理營銷技巧從小餐館看客戶關系管理拓展客戶難，維持客戶更難，競爭越激烈77評析：服務員的客戶關系管理評析：服務員的客戶關系管理，大約有這樣幾個要點。

一、從客戶的角度出發，為客戶設計增值的解決方案，哪怕這種方法表面上會損失自己一定的既得利益。

二、優質的產品是管理好客戶關系的基石。如果菜做得很差，服務員的一切心血都將白費。

三、與客戶的第一次親密接觸至關重要，一定要在第一次會面的短暫時間內，創造輕松愉快的溝通氛圍，了解客戶的基本情況，并設法索要對方名片。

四、記住客戶的模樣和名字，以及他點過的菜，下次來的時候就能夠直呼其名，并且記得他的偏好。

五、一有閑暇就背名片，大腦就是她的客戶數據庫。當然，到一定程度的時候，她這一套客戶關系管理需要用IT技術來提高效率。

我們是純粹的服務業，它所面臨的挑戰是產品差異性很小，因此，開拓客戶和維護客戶忠誠度，更主要是靠服務和一套流程。從小餐館也看到了銀保客戶關系管理的共同道理：

客戶經理要有為客戶提供超值服務的理念，否則僅僅只想賺別人的錢，而不琢磨怎么為別人創造價值，客戶是不會買賬的。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧評析：服務員的客戶關系管理評析：服務員的客戶關系管理，大約有78營銷技巧最突出的表現就是從以產品為中心，過渡到以客戶為中心。做客戶經理首先要學會站在別人的角度考慮問題，而不是以自我為中心。銀保專題客戶經理營銷技巧營銷技巧最突出的表現就是從以產品為中心，79三、產品營銷技巧圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧三、產品營銷技巧圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險80*81市場經濟下的一條真理：快魚吃慢魚圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*18市場經濟下的一條真理：快魚吃慢魚圈中人壽險資源網收集整81營銷本質主動、主動、主動銀保專題客戶經理營銷技巧營銷本質主動、主動、主動銀保專題客戶經理營銷技巧82營銷不是純粹的推銷，而是以關心客戶需求為出發點，主動為客戶提供多元服務。提升銀行品牌價值，創造客戶良好感覺，爭取客戶的信任，借以創造更多的銷售機會。主動營銷

------通過服務,創造銷售機會圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧營銷不是純粹的推銷，而是以關心客戶需求83*“不會做”怎么辦？掌握方法提升技巧銀保專題客戶經理營銷技巧*“不會做”怎么辦？掌握方法提升技巧銀保專題客戶經理營銷技84我該如何銷售？重中之重：開口說！圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧我該如何銷售？重中之重：開口說！圈中人壽險資源網收集整理制作85*86營銷技巧一開口是沒有技巧的技巧只要你開口什么都有可能圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*23營銷技巧一開口是沒有技巧的技巧圈中人壽險資源網收集整理86*87開口的三個目的開啟客戶的金口改變客戶的理財觀念和習慣吸引客戶銀保專題客戶經理營銷技巧*24開口的三個目的開啟客戶的金口銀保專題客戶經理營銷技巧87開口的時機♀相互感覺好的時候♀客戶存款或轉存的時候♀面對女性或中老年客戶♀客戶主動詢問的時候圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧開口的時機♀相互感覺好的時候圈中人壽險資源網收集整理制作，未88不敢開口的原因沒有養成習慣放不下架子準備不充分害怕拒絕對產品有顧慮圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧不敢開口的原因沒有養成習慣圈中人壽險資源網收集整理制作，89開口的藝術?選擇恰當的時機?說對方愛聽的話?說對方關注的話?說話要因人而異?處處體現尊重圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧開口的藝術?選擇恰當的時機圈中人壽險資源網收集整理制作，90*91營銷技巧二

儲備信心信心傳導銀保專題客戶經理營銷技巧*28營銷技巧二銀保專題客戶經理營銷技巧91*92信心的信號

堅毅的眼神堅定的語言堅決的動作銀保專題客戶經理營銷技巧*29信心的信號堅毅的眼神銀保專題客戶經理營銷技巧92*93營銷技巧三“一看二問三聽四說”圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*30營銷技巧三“一看二問三聽四說”圈中人壽險資源網收集整理93*94問—聽—說看什么:看對象問什么：儲蓄目的、職業、對保險的看法。聽什么：客戶表達內容、話外音。說什么：購買理由、產品功能、購買程序。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*31問—聽—說看什么:看對象圈中人壽險資源網收集整理制作，94*95

營銷技巧四

準確劃分客戶類型感覺告訴你該不該繼續銀保專題客戶經理營銷技巧*32營銷技巧四準確劃分客戶類型銀保專題客戶經理營銷95*96感覺是瞬間的銷售靈感

感覺好：肯定買、買多少。感覺一般：有可能買，爭取、客戶儲備。感覺差：放棄圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*33感覺是瞬間的銷售靈感感覺好：肯定買、買多少。圈中人96*97營銷技巧五拒絕處理要領圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*34營銷技巧五拒絕處理要領圈中人壽險資源網收集整理制作，未97營銷技巧五

了解拒絕的原因：是否習慣拒絕、決策原因、信任原因、產品原因、自身原因。

尋找對策：針對疑點，解開死結。圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧營銷技巧五了解拒絕的原因：是否習慣拒絕、決策原因、信任原98*99

營銷技巧六熟練專業信任圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*36營銷技巧六熟練專業信任圈中人壽險資源網收集整理制作99*100

營銷技巧七站在客戶的立場站在中立的立場銀保專題客戶經理營銷技巧*37營銷技巧七銀保專題客戶經理營銷技巧100*101

每日自問產品吃透了嗎？話術到位了嗎？操作流程嫻熟了嗎？心態準備好了嗎？圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧*38每日自問產品吃透了嗎？圈中人壽險資源網收集整理制作101*102

什么藤開什么花站在客戶的立場，客戶會把你當成自己人；站在中立的立場，客戶會把你當成可信賴的人銀保專題客戶經理營銷技巧*39什么藤開什么花站在客戶的立場，客戶銀保專題客戶經理102客戶購買心理注意興趣了解比較行動滿足欲望圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧客戶購買心理注意興趣了解比較行動滿足欲望圈中人壽險資源網收集103如何精簡、煽動地介紹產品我美麗我聰慧圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧如何精簡、煽動地介紹產品我美麗我聰慧圈中人壽險104產品說明的原則原則一:遵循“特性→優點→特殊利益”的陳述原則原則二:遵循“改善現狀→改善現狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序銀保專題客戶經理營銷技巧產品說明的原則原則一:銀保專題客戶經理營銷技巧105客戶關心的，不是你的產品，而是你產品所帶給他的利益和價值。切記隨時將你產品和服務的特色，轉化為客戶個人的價值，才能有煽動性。語言的力量來自于精簡。必須將產品的買點做精簡的包裝，把它背熟，才能在與客戶互動的剎那，傳達最心動的信息言多必失，介紹產品盡量針對客戶的需求，不要一次給與太多的賣點，以免衍生不必要的問題，而淡化了客戶感興趣的賣點圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧客戶關心的，不是你的產品，而是你產品所帶給他的利益和價值。106任何產品都需要包裝出其核心優勢及差異化賣點，當客戶提出比較時，能即時將此賣點轉化為客戶的價值。大多數產品沒有絕對的優勢，或絕對的好處，都需要依據客戶的價值觀進行相對性的滿足，讓客戶在利害之間進行選擇及取舍銀保專題客戶經理營銷技巧任何產品都需要包裝出其核心優勢及差異化賣點，當客戶提出比107產品說明的步驟1.開場白：引起注意與興趣（語言的魅力）

2.根據客戶對各項需求的關心度，有重點介紹產品的特性→優點→特殊利益圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧產品說明的步驟1.開場白：引起注意與興趣（語言的魅力）圈中108注意:用客戶聽得懂的語言來介紹用講故事的方式來介紹

要用形象地描繪來打動顧客

用幽默的語言來講解

利用圖片說明吸引客戶注意力圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧注意:用客戶聽得懂的語言來介紹圈中人壽險資源網收集整理制作109生理學認為人在接受信息的過程中，83%是靠眼睛獲得，11%是靠聽覺獲得，3.5%靠觸覺獲得，其余的部分靠味覺和嗅覺獲得。同時，心理學的研究也表明，人的視覺器官在觀察物體時，最初的幾秒內色彩感覺占80％，而形體感覺只占20％，兩分鐘后色彩占60％，形體占40％，5分鐘后各占一半，并持續這種狀態。色彩的力量圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧生理學認為人在接受信息的過程中，83%是靠眼睛獲得，11%是110銀保專題客戶經理營銷技巧銀保專題客戶經理營銷技巧111打開消費者好“色”的心夜晚都市中大大黃色的“M”會讓人立即想到世界第一快餐“麥當勞”；運用消費者對色彩的敏感策略來協助銷售其實，消費者很好“色”！

圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧打開消費者好“色”的心夜晚都市中大大黃色的“M”會讓人立即112四、產品銷售方式銀保專題客戶經理營銷技巧四、產品銷售方式銀保專題客戶經理營銷技巧113產品銷售方式直接推薦

12一對一銷售3廣告式銷售4引導式銷售促銷式銷售5圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究銀保專題客戶經理營銷技巧產品銷售方式直