2010年逆市奇葩之營銷總結(jié)2010年逆市奇葩之營銷總結(jié)2010年，房地產(chǎn)調(diào)控風(fēng)云再起...10月：“國八條”政策來勢兇猛:后市撲朔迷離！6月：“限貸令”4月：“新國十條”1月：“國十一條”二套房貸款首付比例不低于40%。二套房房貸首付不低于50%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。暫停發(fā)放第三套及以上房貸；首套房首付比例不低于30%。“限購令”出臺，堪稱史上最嚴(yán)調(diào)控政策！戶籍居民家庭限購兩套住房，非戶籍居民家庭限購一套住房。2010年，房地產(chǎn)調(diào)控風(fēng)云再起...10月：“國八條”政策來前有勁敵，后有追兵！四面楚歌，危機(jī)四伏...區(qū)域內(nèi)競爭項目東方銀座公館田廈翡翠明珠僑城馨苑向南瑞峰花園萬豪月半山麗灣國際公寓鳳凰印象天健時尚空間花樣年·花郡南山區(qū)2010年下半年進(jìn)入推盤高峰期，12盤同期入市，且大部分為小戶型項目，本項目處于“競爭白熱化”的局勢。區(qū)域外競爭項目熱銷期熱銷期熱銷期熱銷期蓄勢待發(fā)蓄勢待發(fā)熱銷期熱銷期蓄勢待發(fā)前有勁敵，后有追兵！四面楚歌，危機(jī)四伏...區(qū)東方銀座公館田與時間賽跑！展示面差，推廣滯后...8月正式入場，10月16日開盤銷售，僅70余天！無報媒、無戶外等影響力大的推廣渠道！僅有部分網(wǎng)絡(luò)媒體可用，唯一具昭示性的宣傳僅為一面樓體條幅！無任何資源積累！現(xiàn)場僅展示項目模型！舊城更新區(qū)域，周邊臟亂差嚴(yán)重！現(xiàn)場包裝尚在施工中，樣板房，入戶大堂等展示滯后！與時間賽跑！展示面差，推廣滯后...8月正式入場，10月16背水一戰(zhàn)建奇功！75天，蓄客量達(dá)2800批；樣板房開放當(dāng)日接待客戶600人，開盤當(dāng)日到場客戶逾千人次！“限購令”出臺后首個開盤項目！開盤當(dāng)日狂銷52％，開盤1月銷售率達(dá)68％！逆市出奇招：連夜開盤，當(dāng)日銷售至凌晨1點！提前14小時排隊搶房現(xiàn)象重現(xiàn)江湖！解籌率高達(dá)52％以上；實現(xiàn)均價比市場高出8％！逆市奇葩！背水一戰(zhàn)建奇功！75天，蓄客量達(dá)2800批；樣板房開放當(dāng)日接奇跡是如何實現(xiàn)的？奇跡是如何實現(xiàn)的？解密項目的前世今生四季麗晶位于南山區(qū)南頭片區(qū)：一個民房林立，環(huán)境臟亂差嚴(yán)重，爛尾樓待改造的片區(qū)，商業(yè)氛圍較濃但檔次較低。以致于難以塑造區(qū)域的高端形象。項目附近的歡樂頌城原是爛尾樓—宏岳廣場本項目解密項目的前世今生四季麗晶位于南山區(qū)南頭片區(qū)：一個民房林立，解密項目的前世今生項目建面僅15733m2，產(chǎn)品全部為60m2及以下公寓戶型，自身無其它可用資源。項目本身并不具備打造高端形象的先天條件。戶型面積（m2）套數(shù)戶型配比單身公寓294220%一房兩廳44-468440%兩房兩廳53-608440%合計29-60210100%占地面積（m2）2235.7建筑面積（m2）15733.14容積率5.78樓層28層總戶數(shù)210梯戶比3梯10戶綠化率50%解密項目的前世今生項目建面僅15733m2，產(chǎn)品全部為60m解密項目的前世今生單身公寓：29m2一房二廳一衛(wèi)：44-46m2二房二廳二衛(wèi)：53-60m2本項目產(chǎn)品具備較好優(yōu)勢，良好的滿足功能的同時，全系全明戶型（明廚明衛(wèi)無暗房），開間尺度均在3.2m以上，除單身公寓外，其它戶型全部雙陽臺配置，舒適度較高。解密項目的前世今生單身公寓：29m2一房二廳一衛(wèi)：44-46解密項目的前世今生每四層設(shè)空中花園本項目的梯戶配比僅為3梯10戶，且每四層設(shè)置一個空中花園，是當(dāng)時小戶型項目中絕無僅有的。解密項目的前世今生每四層設(shè)本項目的梯戶配比僅為3梯10戶，且獨(dú)門五步成就逆市奇葩第一步第二步第三步第四步第五步借勢造勢，無中生有；深挖價值，重塑形象！精準(zhǔn)打擊，以四兩之力搏千斤之勢！步步為營，謀先事，欲善其事先利其器！自古兵不厭詐，似誑亦非誑也！亂中取勝，敵亂而我不亂，趁火打劫！獨(dú)門五步成就逆市奇葩第一步第二步第三步第四步第五步借勢造勢，第一步借勢造勢，無中生有；深挖價值，重塑形象！第一步借勢造勢，無中生有；深挖價值，重塑形象！借勢造勢—區(qū)域再定位商場：歡樂頌、歲寶百貨、天虹商場、家樂福、沃爾瑪、曼哈商業(yè)城、人人樂；醫(yī)院：南山區(qū)人民醫(yī)院、蛇口聯(lián)合醫(yī)院、南油醫(yī)院、南山區(qū)婦幼保健院、邊防門診；郵局：向南郵局、南油郵局；銀行：工商銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行；集合片區(qū)交通，配套及資源等優(yōu)勢放大，借歡樂頌開業(yè)的勢頭，將南頭商圈重新定位為“南山商業(yè)的發(fā)源地”、“南山教育及文化中心”，重塑區(qū)域形象。借勢造勢—區(qū)域再定位商場：歡樂頌、歲寶百貨、天虹商場、家樂福區(qū)位價值城市核心.都市集成點公寓型產(chǎn)品、品牌精裝、酒店式服務(wù)多重城市資源稀缺社區(qū)核心價值主張城市核心區(qū)域，罕有的，高品質(zhì)訴求理念項目資源配套價值成熟商圈，完善配套文化價值南山文化中心、教育資源豐富城市中心地段，路網(wǎng)發(fā)達(dá)交通價值深挖價值—重塑形象深挖項目價值，塑立獨(dú)特的高端形象，以迅速與競爭對手產(chǎn)生差異化。并以此拔高客戶的心理預(yù)期。項目的核心價值挖掘及梳理過程區(qū)位價值城市核心.都市集成點公寓型產(chǎn)品、品牌精裝、酒店式服四季麗晶29-60平米限量級經(jīng)典私藏----------小空間、大價值、新概念！---------項目定位及形象提升四季麗晶----------小空間、大價值、新概念！---四季麗晶·新概念酒店私邸新概念它是唯一循跡深圳城市發(fā)展脈絡(luò)的資源公寓他是唯一縱攬鵬城生活精髓的價值公寓它是唯一位于深圳第三大商圈、前海中心區(qū)最核心的私家公寓它是濃縮深圳30年建筑精髓的全功能小公寓它是高價值感、高回報率的稀缺價值公寓項目定位及形象提升四季麗晶·新概念酒店私邸新概念項目定位及形象提升私邸，是世界中心的奢華！一城價值所在、一座酒店私邸四季麗晶依循世界級奢侈品定制理念和生活品位，融匯酒店服務(wù)以全方位人性化設(shè)計和酒店式管理，以家為點酒店私邸成就時代居住典范。項目定位及形象提升私邸，是世界中心的奢華！一城價值所在、一座酒店私邸項目定位及深化后的平面表現(xiàn)深化后的平面表現(xiàn)售樓處裝修售樓處裝修售樓處裝修售樓處裝修看樓通道包裝看樓通道包裝入戶大堂鑒賞入戶大堂鑒賞樣板房展示鑒賞樣板房展示鑒賞交樓標(biāo)準(zhǔn)展示鑒賞交樓標(biāo)準(zhǔn)展示鑒賞第二步精準(zhǔn)打擊，以四兩之力搏千斤之勢！第二步精準(zhǔn)打擊，以四兩之力搏千斤之勢！精準(zhǔn)打擊—客戶定位核心客戶重點客戶偶得客戶2來自于南山區(qū)和其他區(qū)域的自住白領(lǐng)和投資客，福田片區(qū)上班，希望生活在繁華地段居住的高級白領(lǐng)。1來自本區(qū)域的企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員、生意人；科技園企業(yè)的高級技術(shù)人員、中高級管理者、投資客等。3深圳其他區(qū)域與本區(qū)域有地緣關(guān)系的或投資型的中高層人士。本項目的核心客戶定位為本區(qū)域內(nèi)的企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員及生意人，絕大部分置業(yè)目的為自住；這也決定了項目推廣的區(qū)域及方向。精準(zhǔn)打擊—客戶定位核心客戶重點客戶偶得客戶213本項目的核心他們有事業(yè)、懂品位；他們自信、個性、有理財習(xí)慣和獨(dú)特的見解；他們熱愛自己的事業(yè)、重視家庭、朋友；他們有浪漫情結(jié)，習(xí)慣電子化、科技化生活；他們保留對時尚與流行的激情、懂得享受；他們富有激情、不懈努力，重視體驗和人生積累；他們有明銳的前端洞察力和投資愛好，注重品質(zhì)化的體驗和享受。精準(zhǔn)打擊—客戶行為特征分析他們有事業(yè)、懂品位；他們自信、個性、有理財習(xí)慣和獨(dú)特的精準(zhǔn)打擊—圈層營銷了解目標(biāo)客戶群的屬性特征，針對性的對南山片區(qū)、科技園（如騰訊等）、南航公司等目標(biāo)客群開展信息傳播。精準(zhǔn)打擊—圈層營銷了解目標(biāo)客戶群的屬性特征，針對性的對南山片精準(zhǔn)打擊—媒體推廣撒網(wǎng)式的推廣方式顯然不適合本項目，但針對本項目入場晚，蓄客期不足的現(xiàn)狀，必須采用快速有效且成本低廉的推廣途徑，以四兩之力搏千斤之勢。針對目標(biāo)客戶的特征屬性，采用定向短信傳播方式，并配合重要的營銷節(jié)點，短信轟炸，制造熱度，精準(zhǔn)打擊。針對目標(biāo)客戶年輕化，高學(xué)歷化等特征屬性，充分運(yùn)用成本低廉的網(wǎng)絡(luò)資源，不斷制造話題，炒作，向客戶傳遞項目信息。精準(zhǔn)打擊—媒體推廣撒網(wǎng)式的推廣方式顯然不適合本項目，但針對本第三步步步為營，謀先事，欲善其事先利其器！第三步步步為營，謀先事，欲善其事先利其器！步步為營—客戶管理對存量客戶實行精細(xì)化的管理，每周至少兩次跟進(jìn)客戶動向，定期篩客；通過VIP卡的方式吸引客戶入會，并給以一定的優(yōu)惠措施，防止客戶流失。以開盤優(yōu)先選房的方式來吸引客戶驗資，摸清客戶誠意度，為推售及定價策略做準(zhǔn)備。精細(xì)的客戶管理制度，每周分析上門客戶，及時調(diào)整策略方向。步步為營—客戶管理對存量客戶實行精細(xì)化的管理，每周至少兩次跟步步為營—篩客過程將客戶分為四類，分級跟進(jìn)，每周統(tǒng)計分析一次，隨時掌握掌握動向以及調(diào)整策略方向；開盤之前通過時間節(jié)點共執(zhí)行全面篩客三次。客戶類別星級詳情描述A類

★★★★★完全符合購房條件，能接受價格，只需要選擇合適的樓層及房號B類

★★★★完全符合購房條件，對價格敏感，在同區(qū)域比較其它樓盤價格C類

★★購房可能性較小，沒有充分的購房準(zhǔn)備（如首期不足，不符合貸款條件等）D類

完全不符合購房條件（受限貸或限購政策限制）樣板房開放VIP登記VIP升級第一次通過預(yù)約看房辨別客戶誠意度，重點客戶重點跟進(jìn)。第二次通過銀行驗資的方式來辨別客戶誠意度；并詳細(xì)了解客戶真實需求，做出有效引導(dǎo)。第三次通過凍結(jié)資金5萬元的方式來鎖定目標(biāo)客戶；提前假設(shè)銷控，合理分配需求流向。步步為營—篩客過程將客戶分為四類，分級跟進(jìn)，每周統(tǒng)計分析一次謀先事—提前核查客戶征信由于新政的執(zhí)行，導(dǎo)至部分客戶無法購買或貸款，因此在蓄客階段，便核查每一批誠意客戶征信，名下房產(chǎn)信息，為開盤作準(zhǔn)備，并作為分析客戶有效性的重要因素之一。客戶上門接待介紹參觀體驗核查征信留底備用重要環(huán)節(jié)開盤后高達(dá)52％以上的解籌率，充分的論證了此舉的有效性。謀先事—提前核查客戶征信由于新政的執(zhí)行，導(dǎo)至部分客戶無法購買第四步自古兵不厭詐，似誑亦非誑也！第四步自古兵不厭詐，似誑亦非誑也！兵不厭詐—價格策略形象期及蓄客期不正面透露價格，通過其它途徑向客戶傳遞“價格會在25000-28000元/m2”的信息，以此先拔高客戶心里預(yù)期；而實際開盤卻以22800元/m2（開盤對外宣稱，實際均價略高于此價格）銷售，以致客戶爭先搶購。7月8月9月9月10月11月12月開盤進(jìn)場開放樣板房只提升形象，拔高調(diào)性，絲毫不透露價格。通過其它途徑向客戶傳遞“價格會在25000-28000元/m2”的信息。實際開盤卻以21800元/m2的均價銷售。開盤后第二天便提高4個點，以后每周2個點的頻率向上提升。兵不厭詐—價格策略形象期及蓄客期不正面透露價格，通過其它途徑兵不厭詐—價格策略開盤第二天便收回4個點折扣，此后每周以2個點的速度向上提升；充分迎合客戶“買漲不買跌”的心理，制造熱銷的氛圍，促使客戶快速做出購買的決定。兵不厭詐—價格策略開盤第二天便收回4個點折扣，此后每周以2個第五步亂中取勝，敵亂而我不亂，趁火打劫！第五步亂中取勝，敵亂而我不亂，趁火打劫！亂中取勝—開盤銷售不按常規(guī)套路出牌：早上領(lǐng)取預(yù)售證，晚上開盤。所有銷售員早上開始通知客戶，制造緊張的氣氛，逼客戶先亂方寸，然后我方銷售趁亂取勝。開盤當(dāng)日，提前14小時排隊搶房的現(xiàn)象重現(xiàn)江湖。逾千批客戶到場，現(xiàn)場人頭攢動，樓市久違的景象又在四季麗晶上演。亂中取勝—開盤銷售不按常規(guī)套路出牌：早上領(lǐng)取預(yù)售證，晚上開盤亂中取勝—場館布置外場等候區(qū)項目模型區(qū)當(dāng)日不開放簽約客戶等候區(qū)選房區(qū)算價區(qū)主銷控板主銷控臺財務(wù)區(qū)簽約區(qū)合理的布局及人流動線的安排，使銷售流程更為流暢；入口處良好的流量節(jié)奏把控，使內(nèi)部選房區(qū)能始終處于飽和狀態(tài)，制造較好的逼定氛圍。亂中取勝—場館布置外場等候區(qū)項目模型區(qū)簽約客戶選房區(qū)算價區(qū)主亂中取勝—開盤盛況支援人員培訓(xùn)現(xiàn)場布置現(xiàn)場公示亂中取勝—開盤盛況支援人員培訓(xùn)現(xiàn)場布置現(xiàn)場公示亂中取勝—開盤盛況簽到區(qū)等待區(qū)選房銷控區(qū)簽約區(qū)亂中取勝—開盤盛況簽到區(qū)等待區(qū)選房銷控區(qū)簽約區(qū)截止目前，四季麗晶完成銷售95％，銷售整體均價已達(dá)25000元/m2，除發(fā)展商保留單位之外已全部售罄。而此次逆市的成功案例為我們提供了寶貴的市場數(shù)據(jù)及重要借鑒意義。在此感謝四季麗晶銷售團(tuán)隊的不懈努力與付出！截止目前，四季麗晶完成銷售95％，銷售整體均價已達(dá)25000Thankyou！德思勤，是中國領(lǐng)先的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商之一，我們珍視與客戶的每一次合作，我們始終堅持以客戶的利益為出發(fā)點，為客戶量身定制專業(yè)的房地產(chǎn)解決方案。預(yù)祝項目取得圓滿成功Taskin,istheleadingintegrativerealestateservicesandconsultancycompanyinChina,committedtoprovideprofessionalcustomizedsolutionwiththephilosophyofconstantcarewithourclient,andalwaysputtingtheclientfirst.Thankyou！德思勤，是中國領(lǐng)先的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商之一2010年逆市奇葩之營銷總結(jié)2010年逆市奇葩之營銷總結(jié)2010年，房地產(chǎn)調(diào)控風(fēng)云再起...10月：“國八條”政策來勢兇猛:后市撲朔迷離！6月：“限貸令”4月：“新國十條”1月：“國十一條”二套房貸款首付比例不低于40%。二套房房貸首付不低于50%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。暫停發(fā)放第三套及以上房貸；首套房首付比例不低于30%。“限購令”出臺，堪稱史上最嚴(yán)調(diào)控政策！戶籍居民家庭限購兩套住房，非戶籍居民家庭限購一套住房。2010年，房地產(chǎn)調(diào)控風(fēng)云再起...10月：“國八條”政策來前有勁敵，后有追兵！四面楚歌，危機(jī)四伏...區(qū)域內(nèi)競爭項目東方銀座公館田廈翡翠明珠僑城馨苑向南瑞峰花園萬豪月半山麗灣國際公寓鳳凰印象天健時尚空間花樣年·花郡南山區(qū)2010年下半年進(jìn)入推盤高峰期，12盤同期入市，且大部分為小戶型項目，本項目處于“競爭白熱化”的局勢。區(qū)域外競爭項目熱銷期熱銷期熱銷期熱銷期蓄勢待發(fā)蓄勢待發(fā)熱銷期熱銷期蓄勢待發(fā)前有勁敵，后有追兵！四面楚歌，危機(jī)四伏...區(qū)東方銀座公館田與時間賽跑！展示面差，推廣滯后...8月正式入場，10月16日開盤銷售，僅70余天！無報媒、無戶外等影響力大的推廣渠道！僅有部分網(wǎng)絡(luò)媒體可用，唯一具昭示性的宣傳僅為一面樓體條幅！無任何資源積累！現(xiàn)場僅展示項目模型！舊城更新區(qū)域，周邊臟亂差嚴(yán)重！現(xiàn)場包裝尚在施工中，樣板房，入戶大堂等展示滯后！與時間賽跑！展示面差，推廣滯后...8月正式入場，10月16背水一戰(zhàn)建奇功！75天，蓄客量達(dá)2800批；樣板房開放當(dāng)日接待客戶600人，開盤當(dāng)日到場客戶逾千人次！“限購令”出臺后首個開盤項目！開盤當(dāng)日狂銷52％，開盤1月銷售率達(dá)68％！逆市出奇招：連夜開盤，當(dāng)日銷售至凌晨1點！提前14小時排隊搶房現(xiàn)象重現(xiàn)江湖！解籌率高達(dá)52％以上；實現(xiàn)均價比市場高出8％！逆市奇葩！背水一戰(zhàn)建奇功！75天，蓄客量達(dá)2800批；樣板房開放當(dāng)日接奇跡是如何實現(xiàn)的？奇跡是如何實現(xiàn)的？解密項目的前世今生四季麗晶位于南山區(qū)南頭片區(qū)：一個民房林立，環(huán)境臟亂差嚴(yán)重，爛尾樓待改造的片區(qū)，商業(yè)氛圍較濃但檔次較低。以致于難以塑造區(qū)域的高端形象。項目附近的歡樂頌城原是爛尾樓—宏岳廣場本項目解密項目的前世今生四季麗晶位于南山區(qū)南頭片區(qū)：一個民房林立，解密項目的前世今生項目建面僅15733m2，產(chǎn)品全部為60m2及以下公寓戶型，自身無其它可用資源。項目本身并不具備打造高端形象的先天條件。戶型面積（m2）套數(shù)戶型配比單身公寓294220%一房兩廳44-468440%兩房兩廳53-608440%合計29-60210100%占地面積（m2）2235.7建筑面積（m2）15733.14容積率5.78樓層28層總戶數(shù)210梯戶比3梯10戶綠化率50%解密項目的前世今生項目建面僅15733m2，產(chǎn)品全部為60m解密項目的前世今生單身公寓：29m2一房二廳一衛(wèi)：44-46m2二房二廳二衛(wèi)：53-60m2本項目產(chǎn)品具備較好優(yōu)勢，良好的滿足功能的同時，全系全明戶型（明廚明衛(wèi)無暗房），開間尺度均在3.2m以上，除單身公寓外，其它戶型全部雙陽臺配置，舒適度較高。解密項目的前世今生單身公寓：29m2一房二廳一衛(wèi)：44-46解密項目的前世今生每四層設(shè)空中花園本項目的梯戶配比僅為3梯10戶，且每四層設(shè)置一個空中花園，是當(dāng)時小戶型項目中絕無僅有的。解密項目的前世今生每四層設(shè)本項目的梯戶配比僅為3梯10戶，且獨(dú)門五步成就逆市奇葩第一步第二步第三步第四步第五步借勢造勢，無中生有；深挖價值，重塑形象！精準(zhǔn)打擊，以四兩之力搏千斤之勢！步步為營，謀先事，欲善其事先利其器！自古兵不厭詐，似誑亦非誑也！亂中取勝，敵亂而我不亂，趁火打劫！獨(dú)門五步成就逆市奇葩第一步第二步第三步第四步第五步借勢造勢，第一步借勢造勢，無中生有；深挖價值，重塑形象！第一步借勢造勢，無中生有；深挖價值，重塑形象！借勢造勢—區(qū)域再定位商場：歡樂頌、歲寶百貨、天虹商場、家樂福、沃爾瑪、曼哈商業(yè)城、人人樂；醫(yī)院：南山區(qū)人民醫(yī)院、蛇口聯(lián)合醫(yī)院、南油醫(yī)院、南山區(qū)婦幼保健院、邊防門診；郵局：向南郵局、南油郵局；銀行：工商銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行；集合片區(qū)交通，配套及資源等優(yōu)勢放大，借歡樂頌開業(yè)的勢頭，將南頭商圈重新定位為“南山商業(yè)的發(fā)源地”、“南山教育及文化中心”，重塑區(qū)域形象。借勢造勢—區(qū)域再定位商場：歡樂頌、歲寶百貨、天虹商場、家樂福區(qū)位價值城市核心.都市集成點公寓型產(chǎn)品、品牌精裝、酒店式服務(wù)多重城市資源稀缺社區(qū)核心價值主張城市核心區(qū)域，罕有的，高品質(zhì)訴求理念項目資源配套價值成熟商圈，完善配套文化價值南山文化中心、教育資源豐富城市中心地段，路網(wǎng)發(fā)達(dá)交通價值深挖價值—重塑形象深挖項目價值，塑立獨(dú)特的高端形象，以迅速與競爭對手產(chǎn)生差異化。并以此拔高客戶的心理預(yù)期。項目的核心價值挖掘及梳理過程區(qū)位價值城市核心.都市集成點公寓型產(chǎn)品、品牌精裝、酒店式服四季麗晶29-60平米限量級經(jīng)典私藏----------小空間、大價值、新概念！---------項目定位及形象提升四季麗晶----------小空間、大價值、新概念！---四季麗晶·新概念酒店私邸新概念它是唯一循跡深圳城市發(fā)展脈絡(luò)的資源公寓他是唯一縱攬鵬城生活精髓的價值公寓它是唯一位于深圳第三大商圈、前海中心區(qū)最核心的私家公寓它是濃縮深圳30年建筑精髓的全功能小公寓它是高價值感、高回報率的稀缺價值公寓項目定位及形象提升四季麗晶·新概念酒店私邸新概念項目定位及形象提升私邸，是世界中心的奢華！一城價值所在、一座酒店私邸四季麗晶依循世界級奢侈品定制理念和生活品位，融匯酒店服務(wù)以全方位人性化設(shè)計和酒店式管理，以家為點酒店私邸成就時代居住典范。項目定位及形象提升私邸，是世界中心的奢華！一城價值所在、一座酒店私邸項目定位及深化后的平面表現(xiàn)深化后的平面表現(xiàn)售樓處裝修售樓處裝修售樓處裝修售樓處裝修看樓通道包裝看樓通道包裝入戶大堂鑒賞入戶大堂鑒賞樣板房展示鑒賞樣板房展示鑒賞交樓標(biāo)準(zhǔn)展示鑒賞交樓標(biāo)準(zhǔn)展示鑒賞第二步精準(zhǔn)打擊，以四兩之力搏千斤之勢！第二步精準(zhǔn)打擊，以四兩之力搏千斤之勢！精準(zhǔn)打擊—客戶定位核心客戶重點客戶偶得客戶2來自于南山區(qū)和其他區(qū)域的自住白領(lǐng)和投資客，福田片區(qū)上班，希望生活在繁華地段居住的高級白領(lǐng)。1來自本區(qū)域的企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員、生意人；科技園企業(yè)的高級技術(shù)人員、中高級管理者、投資客等。3深圳其他區(qū)域與本區(qū)域有地緣關(guān)系的或投資型的中高層人士。本項目的核心客戶定位為本區(qū)域內(nèi)的企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員及生意人，絕大部分置業(yè)目的為自住；這也決定了項目推廣的區(qū)域及方向。精準(zhǔn)打擊—客戶定位核心客戶重點客戶偶得客戶213本項目的核心他們有事業(yè)、懂品位；他們自信、個性、有理財習(xí)慣和獨(dú)特的見解；他們熱愛自己的事業(yè)、重視家庭、朋友；他們有浪漫情結(jié)，習(xí)慣電子化、科技化生活；他們保留對時尚與流行的激情、懂得享受；他們富有激情、不懈努力，重視體驗和人生積累；他們有明銳的前端洞察力和投資愛好，注重品質(zhì)化的體驗和享受。精準(zhǔn)打擊—客戶行為特征分析他們有事業(yè)、懂品位；他們自信、個性、有理財習(xí)慣和獨(dú)特的精準(zhǔn)打擊—圈層營銷了解目標(biāo)客戶群的屬性特征，針對性的對南山片區(qū)、科技園（如騰訊等）、南航公司等目標(biāo)客群開展信息傳播。精準(zhǔn)打擊—圈層營銷了解目標(biāo)客戶群的屬性特征，針對性的對南山片精準(zhǔn)打擊—媒體推廣撒網(wǎng)式的推廣方式顯然不適合本項目，但針對本項目入場晚，蓄客期不足的現(xiàn)狀，必須采用快速有效且成本低廉的推廣途徑，以四兩之力搏千斤之勢。針對目標(biāo)客戶的特征屬性，采用定向短信傳播方式，并配合重要的營銷節(jié)點，短信轟炸，制造熱度，精準(zhǔn)打擊。針對目標(biāo)客戶年輕化，高學(xué)歷化等特征屬性，充分運(yùn)用成本低廉的網(wǎng)絡(luò)資源，不斷制造話題，炒作，向客戶傳遞項目信息。精準(zhǔn)打擊—媒體推廣撒網(wǎng)式的推廣方式顯然不適合本項目，但針對本第三步步步為營，謀先事，欲善其事先利其器！第三步步步為營，謀先事，欲善其事先利其器！步步為營—客戶管理對存量客戶實行精細(xì)化的管理，每周至少兩次跟進(jìn)客戶動向，定期篩客；通過VIP卡的方式吸引客戶入會，并給以一定的優(yōu)惠措施，防止客戶流失。以開盤優(yōu)先選房的方式來吸引客戶驗資，摸清客戶誠意度，為推售及定價策略做準(zhǔn)備。精細(xì)的客戶管理制度，每周分析上門客戶，及時調(diào)整策略方向。步步為營—客戶管理對存量客戶實行精細(xì)化的管理，每周至少兩次跟步步為營—篩客過程將客戶分為四類，分級跟進(jìn)，每周統(tǒng)計分析一次，隨時掌握掌握動向以及調(diào)整策略方向；開盤之前通過時間節(jié)點共執(zhí)行全面篩客三次。客戶類別星級詳情描述A類

★★★★★完全符合購房條件，能接受價格，只需要選擇合適的樓層及房號B類

★★★★完全符合購房條件，對價格敏感，在同區(qū)域比較其它樓盤價格C類

★★購房可能性較小，沒有充分的購房準(zhǔn)備（如首期不足，不符合貸款條件等）D類

完全不符合購房條件（受限貸或限購政策限制）樣板房開放VIP登記VIP升級第一次通過預(yù)約看房辨別客戶誠意度，重點客戶重點跟進(jìn)。第二次通過銀行驗資的方式來辨別客戶誠意度；并詳細(xì)了解客戶真實需求，做出有效引導(dǎo)。第三次通過凍結(jié)資金5萬元的方式來鎖定目標(biāo)客戶；提前假設(shè)銷控，合理分配需求流向。步步為營—篩客過程將客戶分為四類，分級跟進(jìn)，每周統(tǒng)計分析一次謀先事—提前核查客戶征信由于新政的執(zhí)行，導(dǎo)至部分客戶無法購買或貸款，因此在蓄客階段，便核查每一批誠意客戶征信，名下房產(chǎn)信息，為開盤作準(zhǔn)備，并作為分析客戶有效性的重要因素之一。客戶上門接待介紹參觀體驗核查征信留底備用重要環(huán)節(jié)開盤后高達(dá)52％以上的解籌率，充分的論證了此舉的有效性。謀先事—提前核查客戶征信由于新政的執(zhí)行，導(dǎo)至部分客戶無法購買第四步自古兵不厭詐，似誑亦非誑也！第四步自古兵不厭詐，似誑亦非誑也！兵不厭詐—價格策略形象期及蓄客期不正面透露價格，通過其它途徑向客戶傳遞“價格會在25000-28000元/m2”的信息，以此先拔高客戶心里預(yù)期；而實際開盤卻以22800元/m2（開盤對外宣稱，實際均價略高于此價格）銷售，以致客戶爭先搶購。7月8月9月9月10月11月12月開盤進(jìn)場開放樣板房只提升形象，拔高調(diào)性，絲毫不透露價格。通過其它途徑向客戶傳遞“價格會在25000-28000元/m2”的信息。實際開盤卻以21800