KA成本觀念及策略KA成本觀念及策略1綱要了解成本剖析成本控管成本策略簡述結語綱要了解成本2成本管理的重要性成本的財務定義成本是指生產產品所消耗物化勞動的轉移價值和相當于工資那一部分活勞動所創(chuàng)造價值的貨幣表現。成本的作用A、成本是生產消費的補償尺度；B、成本可以綜合反映企業(yè)工作的質量；C、成本是制定產品價格的重要依據；D、成本可以為企業(yè)經營決策提供重要數據；E、成本是企業(yè)盈利的標尺，即企業(yè)的生存依據成本管理的重要性成本的財務定義3成本運轉-資本新增借款新增資本凈利潤股利分配銷售負債權益資本資本結構政策經濟環(huán)境市場結構競爭對手資產凈利潤率資產利用的有效性留存收益費用控管成本運轉-資本新增借款新增資本凈利潤股利分配銷售負債權4成本運轉-存貨現金原輔料存貨現金使存貨量最小使的轉化為現金的時間最短使存貨損失最小成本運轉-存貨現金原輔料存貨現金使存貨量最小使的轉化為現金的5成本運轉-現金訂購原材料接收原材料存貨期間銷售成品收取現金收款期間付款期間收到發(fā)票現金至現金期間支付貨款營運周期成本運轉-現金訂購接收存貨期間銷售成品收取現金收款期間付6公司對KA成本制造成本產品成品等也含加印條碼，貼標簽、制造特殊包裝、產品隔離包裝等方式的成本交易費用年度合同費用、行銷贊助、特殊SP折扣等方式費用服務成本二次物流、專員駐店（PT）、協助特殊SP合作等方式的成本公司對KA成本制造成本7與KA合作的謎思營業(yè)額增加,利潤提高OR降低成本降低OR提高通路的沖突OR和諧KA成本SP費用合同KA的特性及未來的潛力決定與KA合作的謎思營業(yè)額增加,利潤提高OR降低KA成本SP費用8年度談判費用合同條款費用新品上架、新店開張、節(jié)慶、店慶、MIT、海報費、倉運費、不退貨折扣、年傭、其他贊助費用等等。。。。。。年度SP年度談判費用合同條款費用9公司宏觀了解與事業(yè)部溝通與業(yè)務課溝通KAM方便面飲料乳品醬品公司宏觀了解與事業(yè)部溝通KAM方便面飲料乳品醬品10結合賣場剖析自己的產品自己產品處于何品類？產品品牌位置何在？業(yè)績創(chuàng)造？利潤創(chuàng)造？何種促銷效果最佳？促銷是否由事業(yè)部規(guī)定OR自行擬訂？什么產品會缺貨？結合賣場剖析自己的產品自己產品處于何品類？產品品牌位置何在？11SP的擬訂與管理確定問題點是否SP能解決銷售的問題：長期？短期？什么品牌需要SP的支持如何支持？不同品牌的費用%？預估銷售與增加成本的可行性？SP的擬訂與管理確定問題點12對SP的態(tài)度供應商以最小的成本創(chuàng)造最大的銷量著重于成長性產品，減少cash-cow對產品的SP費用確保所有資源用于銷量的產生降低投資性采購的利潤流失重視消費者及個別品牌差異行為SP要求數量的質化保證重視每一次的SP效益評估客戶采取最大贊助的資源來獲利著重所有品類的品項利用cash-cow來帶動人流增加投資性采購的獲利，把SP焦點偏重與價格敏感重視品類，來客數/購買金額避免承諾任何事考慮所有的贊助比各別品牌SP更重要對SP的態(tài)度供應商客戶13剖析賣場運轉訂購商品接收商品存貨期間銷售商品收取現金付款期間收到發(fā)票現金至現金期間支付貨款營運周期SP剖析賣場運轉訂購接收存貨期間銷售商品收取現金付款期間收到14了解賣場-相關概念了解采購的壓力直入率=（零售價-進貨成本）/零售價毛利率=直入率-盤盈虧率-報廢率-變質率供應商毛利=（銷售價格-銷售成本）/銷售成本存貨回轉率=營業(yè)額/（期初+期末）之平均庫存*100%毛利貢獻度=銷售百分比*毛利率了解賣場-相關概念了解采購的壓力15案例分析有Brand1Brand2price20元20元%2元1元SP費10，0005，000平常銷售weekly400250SP4week32001200請算那一種Brand績效好？

案例分析有Brand1Brand2price20元20元%216對SP的評估及管理每一次SP的成效管理資料庫SP期間的銷售成本真正的成長效果增加銷量的成本不同SP幅度的成效（品牌/客戶/SP形態(tài)等）對SP的評估及管理每一次SP的成效管理資料庫17對SP的評估及管理徹底改變觀念KAM不知道財務觀驗/毛利機構費用由公司負擔，只要銷量而無成本觀驗所有的品牌一定要SP支持策略性投資采購的態(tài)度給您想要給他的而非他主導一切投入/產生不平衡增加橫向SP的數據對比（不同客戶/形態(tài)等）對SP的評估及管理徹底改變觀念18KA策略規(guī)劃流程現狀分析策略目標方針支援計劃競爭者分析客戶需求KA策略規(guī)劃流程現狀分析策略目標方針支援計劃競爭者分析客戶需19品牌分類策略主要品牌提供競爭性的支持，但要有合理的利潤機會品牌提供強勢配合以協助建立品牌領導形象問題品牌品牌的未來不能明確，只有在強勢的案子下才會給予配合維持品牌最主要在賺取利潤，他們的支持來自保持他們在品牌群中的地位扶持品牌公司政策，在公司的中長期的發(fā)展下務必確保該品牌的存在，在公司的配合下應用次于“機會品牌”的方式進行處理品牌分類策略主要品牌20店型的SP策略對比便利店目標消費群年輕上班族/學生購買動機短小輕薄時髦商品組合時間、地點、使用便利消費行為短時間內使用、購買頻次高、個人使用、一次性購買金額低產品組合單包為主量販店目標消費群機關團體、家庭有車購買動機便宜商品組合品項齊全、一次性購足消費行為儲存性消費沖動性購買比例高家庭出動產品組合整箱、大包裝、特定包裝店型的SP策略對比便利店量販店21結語不是稱職KAM？沒有成本/費用意識不能提出計劃并確實督導及落實執(zhí)行不能承受壓力不能自我成長。。。。。。結語不是稱職KAM？22KA成本觀念及策略KA成本觀念及策略23綱要了解成本剖析成本控管成本策略簡述結語綱要了解成本24成本管理的重要性成本的財務定義成本是指生產產品所消耗物化勞動的轉移價值和相當于工資那一部分活勞動所創(chuàng)造價值的貨幣表現。成本的作用A、成本是生產消費的補償尺度；B、成本可以綜合反映企業(yè)工作的質量；C、成本是制定產品價格的重要依據；D、成本可以為企業(yè)經營決策提供重要數據；E、成本是企業(yè)盈利的標尺，即企業(yè)的生存依據成本管理的重要性成本的財務定義25成本運轉-資本新增借款新增資本凈利潤股利分配銷售負債權益資本資本結構政策經濟環(huán)境市場結構競爭對手資產凈利潤率資產利用的有效性留存收益費用控管成本運轉-資本新增借款新增資本凈利潤股利分配銷售負債權26成本運轉-存貨現金原輔料存貨現金使存貨量最小使的轉化為現金的時間最短使存貨損失最小成本運轉-存貨現金原輔料存貨現金使存貨量最小使的轉化為現金的27成本運轉-現金訂購原材料接收原材料存貨期間銷售成品收取現金收款期間付款期間收到發(fā)票現金至現金期間支付貨款營運周期成本運轉-現金訂購接收存貨期間銷售成品收取現金收款期間付28公司對KA成本制造成本產品成品等也含加印條碼，貼標簽、制造特殊包裝、產品隔離包裝等方式的成本交易費用年度合同費用、行銷贊助、特殊SP折扣等方式費用服務成本二次物流、專員駐店（PT）、協助特殊SP合作等方式的成本公司對KA成本制造成本29與KA合作的謎思營業(yè)額增加,利潤提高OR降低成本降低OR提高通路的沖突OR和諧KA成本SP費用合同KA的特性及未來的潛力決定與KA合作的謎思營業(yè)額增加,利潤提高OR降低KA成本SP費用30年度談判費用合同條款費用新品上架、新店開張、節(jié)慶、店慶、MIT、海報費、倉運費、不退貨折扣、年傭、其他贊助費用等等。。。。。。年度SP年度談判費用合同條款費用31公司宏觀了解與事業(yè)部溝通與業(yè)務課溝通KAM方便面飲料乳品醬品公司宏觀了解與事業(yè)部溝通KAM方便面飲料乳品醬品32結合賣場剖析自己的產品自己產品處于何品類？產品品牌位置何在？業(yè)績創(chuàng)造？利潤創(chuàng)造？何種促銷效果最佳？促銷是否由事業(yè)部規(guī)定OR自行擬訂？什么產品會缺貨？結合賣場剖析自己的產品自己產品處于何品類？產品品牌位置何在？33SP的擬訂與管理確定問題點是否SP能解決銷售的問題：長期？短期？什么品牌需要SP的支持如何支持？不同品牌的費用%？預估銷售與增加成本的可行性？SP的擬訂與管理確定問題點34對SP的態(tài)度供應商以最小的成本創(chuàng)造最大的銷量著重于成長性產品，減少cash-cow對產品的SP費用確保所有資源用于銷量的產生降低投資性采購的利潤流失重視消費者及個別品牌差異行為SP要求數量的質化保證重視每一次的SP效益評估客戶采取最大贊助的資源來獲利著重所有品類的品項利用cash-cow來帶動人流增加投資性采購的獲利，把SP焦點偏重與價格敏感重視品類，來客數/購買金額避免承諾任何事考慮所有的贊助比各別品牌SP更重要對SP的態(tài)度供應商客戶35剖析賣場運轉訂購商品接收商品存貨期間銷售商品收取現金付款期間收到發(fā)票現金至現金期間支付貨款營運周期SP剖析賣場運轉訂購接收存貨期間銷售商品收取現金付款期間收到36了解賣場-相關概念了解采購的壓力直入率=（零售價-進貨成本）/零售價毛利率=直入率-盤盈虧率-報廢率-變質率供應商毛利=（銷售價格-銷售成本）/銷售成本存貨回轉率=營業(yè)額/（期初+期末）之平均庫存*100%毛利貢獻度=銷售百分比*毛利率了解賣場-相關概念了解采購的壓力37案例分析有Brand1Brand2price20元20元%2元1元SP費10，0005，000平常銷售weekly400250SP4week32001200請算那一種Brand績效好？

案例分析有Brand1Brand2price20元20元%238對SP的評估及管理每一次SP的成效管理資料庫SP期間的銷售成本真正的成長效果增加銷量的成本不同SP幅度的成效（品牌/客戶/SP形態(tài)等）對SP的評估及管理每一次SP的成效管理資料庫39對SP的評估及管理徹底改變觀念KAM不知道財務觀驗/毛利機構費用由公司負擔，只要銷量而無成本觀驗所有的品牌一定要SP支持策略性投資采購的態(tài)度給您想要給他的而非他主導一切投入/產生不平衡增加橫向SP的數據對比（不同客戶/形態(tài)等）對SP的評估及管理徹底改變觀念40KA策略規(guī)劃流程現狀分析策略目標方針支援計劃競爭者分析客戶需求KA策略規(guī)劃流程現狀分析策略目標方針支援計劃競爭者分析客戶需41品牌分類策略主要品牌提供競爭性的支持，但要有合理的利潤機會品牌提供強勢配合以協助建立品牌領導形象問題品牌品牌的未來不能明確，只有在強勢的案子下才會給予配合維持品牌最主要在賺取利潤，他們的支持來自保持他們在品牌群中的地位扶持品牌公司政策，在公司的中長期的發(fā)展下務必確保該品牌的存在，在公司的配合下應用次于“機會品牌”的方式進行處理品牌分類策略主要品牌42店型的SP策略對比便利店