第八章進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略2022/12/211第一節(jié)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的模式一、出口進(jìn)入模式指直接或間接地向國(guó)外出口產(chǎn)品。（一）間接出口間接出口是指企業(yè)使用本國(guó)的中間商來(lái)從事產(chǎn)品的出口間接出口的主要形式：1、外貿(mào)收購(gòu)2、外貿(mào)代理3、聯(lián)營(yíng)出口2022/12/212（二）直接出口直接出口是指企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給國(guó)外的顧客，這些顧客可能是最終用戶也可能是各類中間商。直接出口的幾種形式：1、直接賣給國(guó)外用戶2、賣給國(guó)外的中間商3、在國(guó)外設(shè)立辦事處或銷售子公司2022/12/213二、契約進(jìn)入模式企業(yè)進(jìn)入模式是國(guó)際化企業(yè)與目標(biāo)國(guó)家的法人單位之間長(zhǎng)期的非股權(quán)聯(lián)系，前者向后者轉(zhuǎn)讓技術(shù)或技能。（一）許可證進(jìn)入模式通過(guò)許可證協(xié)議，在一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)（許可方公司）允許另一公司（被許可方）使用其知識(shí)財(cái)產(chǎn)，并以雙方選項(xiàng)定的產(chǎn)權(quán)費(fèi)作為補(bǔ)償。2022/12/214優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)不用投資資本，也不用付出現(xiàn)金和營(yíng)銷力量；除最初的研制成本，許可方能在合同有效期內(nèi)獲得相當(dāng)收益；使許可方能繞過(guò)進(jìn)口壁壘；減少了政府干涉的風(fēng)險(xiǎn)；許可方公司能夠不投入大量的資金和管理時(shí)間即可調(diào)查到國(guó)外市場(chǎng)的情況；它是一種加入競(jìng)爭(zhēng)之前預(yù)先占領(lǐng)市場(chǎng)的策略缺點(diǎn)：企業(yè)不一定擁有外國(guó)客戶感興趣的無(wú)形資產(chǎn)盈利有限；這一模式限制了企業(yè)對(duì)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)容量的充分利用；可能將被許可方培養(yǎng)成自己未來(lái)的強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；許可方可能失去對(duì)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)劃和方案的控制，甚至可能因?yàn)闄?quán)利、義務(wù)問(wèn)題陷入糾紛、訴訟。2022/12/215（二）特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入模式特許經(jīng)營(yíng)是某一母公司（特許方）授予另一獨(dú)立實(shí)體（被特許方）以某種規(guī)定的方式從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的權(quán)利。國(guó)際流行的特許經(jīng)營(yíng)方式：由生產(chǎn)者倡辦的特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)由生產(chǎn)者倡辦的批發(fā)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)由服務(wù)企業(yè)倡辦的特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)2022/12/216特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入模式與許可證進(jìn)入模式的不同點(diǎn)：特許方要給予被特許方以生產(chǎn)和管理方面的幫助；特許方對(duì)被特許方的經(jīng)營(yíng)有一定的控制權(quán)。優(yōu)點(diǎn)與許可證進(jìn)入模式相似缺點(diǎn)：盈利有限；特許方很難保證被特許方按合同規(guī)定的條款來(lái)提供產(chǎn)品和服務(wù)，這使得特許方很難在各個(gè)市場(chǎng)上保證一致的品質(zhì)形象；可能會(huì)將被特許方培養(yǎng)成為自己未來(lái)的強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2022/12/217(三）合同制造進(jìn)入模式這是企業(yè)委托國(guó)外市場(chǎng)的當(dāng)?shù)刂圃焐檀鸀樯a(chǎn)產(chǎn)品，而產(chǎn)品營(yíng)銷工作仍由企業(yè)自己負(fù)責(zé)的一種方法2022/12/218（四）管理合同進(jìn)入模式這種模式是指管理公司以合同形式承擔(dān)另一公司的部分或全部管理任務(wù)，以提取管理費(fèi)、一部分利潤(rùn)或以某一特定價(jià)格購(gòu)買該公司的股票作為報(bào)酬。2022/12/219（五）工程承包進(jìn)入模式這種模式是指企業(yè)通過(guò)與外國(guó)企業(yè)或政府簽訂合同并完成某一工程項(xiàng)目，然后將該項(xiàng)目交付給對(duì)方的方式進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)。國(guó)際工程承包合同的類型分項(xiàng)工程承包合同“交鑰匙”工程承包合同“半交鑰匙”工程承包合同“產(chǎn)品到手”工程承包合同BOT進(jìn)入方式BOT（Build——Operate——Transfer）,即“建造——運(yùn)營(yíng)——轉(zhuǎn)讓”，它是許多發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)的重要方式。2022/12/2110三、投資進(jìn)進(jìn)入模式（一）合資資進(jìn)入合資進(jìn)入是是指企業(yè)在在國(guó)外與一一個(gè)或幾個(gè)個(gè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)業(yè)共同投資資建立一個(gè)個(gè)企業(yè)，雙雙方共享所所有權(quán)、共共同管理、、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、共負(fù)盈盈虧。合資資進(jìn)進(jìn)入入的的方方式式：：外國(guó)國(guó)公公司司收收購(gòu)購(gòu)當(dāng)當(dāng)?shù)氐毓舅镜牡牟坎糠址止晒蓹?quán)權(quán)；；當(dāng)?shù)氐毓舅举?gòu)購(gòu)買買外外國(guó)國(guó)公公司司在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡牟坎糠址止晒蓹?quán)權(quán)；；共同同出出資資建建立立一一個(gè)個(gè)新新企企業(yè)業(yè)。。2022/12/2011（二二））獨(dú)獨(dú)資資進(jìn)進(jìn)入入獨(dú)資資進(jìn)進(jìn)入入是是指指企企業(yè)業(yè)獨(dú)獨(dú)自自到到目目標(biāo)標(biāo)國(guó)國(guó)家家去去投投資資建建廠廠，，進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)銷銷活活動(dòng)動(dòng)。。獨(dú)獨(dú)資資經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不不一一定定是是100%的的公公司司所所有有權(quán)權(quán)，，主主要要是是擁?yè)碛杏型晖耆牡墓芄芾砝頇?quán)權(quán)和和控控制制權(quán)權(quán)。。獨(dú)資資進(jìn)進(jìn)入入的的方方式式：：購(gòu)買買現(xiàn)現(xiàn)在在的的企企業(yè)業(yè)或或買買下下原原來(lái)來(lái)合合資資對(duì)對(duì)方方的的股股份份而而成成為為獨(dú)獨(dú)資資經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者；；建設(shè)設(shè)一一個(gè)個(gè)新新企企業(yè)業(yè)。。2022/12/2012第三三節(jié)節(jié)影影響響進(jìn)進(jìn)入入模模式式的的因因素素一、、目目標(biāo)標(biāo)國(guó)國(guó)家家的的市市場(chǎng)場(chǎng)因因素素市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)營(yíng)銷銷基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施二、、目目標(biāo)標(biāo)國(guó)國(guó)家家的的環(huán)環(huán)境境因因素素三、、目目標(biāo)標(biāo)國(guó)國(guó)家家的的生生產(chǎn)產(chǎn)因因素素指企企業(yè)業(yè)組組織織生生產(chǎn)產(chǎn)所所必必需需的的各各項(xiàng)項(xiàng)生生產(chǎn)產(chǎn)要要素素的的可可獲獲得得性性和和價(jià)價(jià)格格2022/12/2013四、、國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)因因素素本國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)本國(guó)國(guó)生生產(chǎn)產(chǎn)要要素素本國(guó)國(guó)環(huán)環(huán)境境因因素素五、、企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品因因素素產(chǎn)品品要要素素密密集集度度產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)值值與與技技術(shù)術(shù)含含量量產(chǎn)品品的的服服務(wù)務(wù)性性產(chǎn)品品地地位位產(chǎn)品品的的適適應(yīng)應(yīng)性性六、、企企業(yè)業(yè)資資源源與與投投入入因因素素2022/12/20149、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。21:22:0521:22:0521:2212/20/20229:22:05PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2221:22:0521:22Dec-2220-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:22:0521:22:0521:22Tuesday,December20,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2221:22:0521:22:05December20,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。20十十二二月月20229:22:05下下午午21:22:0512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:22下下午12月-2221:22December20,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2021:22:0521:22:0520December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:22:05下午午9:22下午午21:22:0512月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。21:22:0521:22:0521:2212/20/20229:22:05PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2221:22:0521:22Dec-2220-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。21:22:0521:22:0521:22Tuesday,December20,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2221:22:0521:22:05December20,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。20十二月月20229:22:05下午21:22:0512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月229:22下下午午12月月-2221:22December20,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2021:22:0521:22:0520December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。9:22:05下午9:22下下午21:22:0512月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、閱讀一一切好書書如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。21:22:0621:22:0621:2212/20/20229:22:06PM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2221:22:0621:22Dec-2220-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。21:22:0621:22:0621:22Tuesday,December20,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2221:22:0621:22:06December20,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。20十十二二月20229:22:06下下午21:22:0612月月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提提升自自我。。。十二月月229:22下下午午12月月-2221:22December20,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/2021:22:0621:22:0620December202217、一個(gè)個(gè)人即即使已已登上上頂峰