目錄一、2002年手機終端的背景分析二、2002年CDMA渠道情況分析三、2003年CDMA手機終端的需求預測四、2003年CDMA手機終端策略五、2003年CDMA渠道策略六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析

全球市場市場份額中國市場市場份額

2002年2003年(預測)

02年03年2002年2003年預測

02年03年

銷量：

4億部4.4億部（預測）0.55億部0.65億部（預測）

GSM:

3.0億部3.38億部

75%

77%0.47億部0.42億部

85.5%64.6%CDMA:

0.6億部0.88億部

15%

20%0.08億部0.13億部

14.5%

20.0%CDMA手機在全球手機市場份額：15%~20%機卡分離CDMA手機全球份額：2.0%~2.9%機卡分離CDMA手機在CDMA手機市場份額：

13.3%~14.7%2002年數據2003年預測2002年數據2003年預測市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續)全球CDMA市場中國CDMA市場

2001年2002年2002年2002年摩托:20.6%22.4%摩托：29.76%海信：5.49%三星:18.9%20.8%三星：16.47%中興：4.91%LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷：4.59%京瓷:9.7%9.8%高科：7.83%海爾：3.50%諾基亞：9.6%8.7%東信：7.55%三洋：1.58%

合計：73.7%77.4%

合計：90.51%

2002年數據2003年預測主要手機終端生產廠商市場份額市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續)GSM手機特點1、生產廠商可以根據自身對市場的預測安排生產，以語音、短信業務為主。2、全球市場共享。3、價值鏈環節彈性較大。4、研發技術成熟。CDMA手機特點1、生產廠商對運營商的數據新業務開發計劃依賴性增強。2、只能在特定運營商網絡應用。3、價值鏈環節結合緊密。4、研發要與網絡結合。CDMA與GSM手機終端方面的區別市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續)

GSM手機供需示意圖供求信息流物流資金流SIM卡流聯通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯通營業廳、直銷用戶聯通業務代理商聯通省級分公司手機生產廠商物流市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續)

CDMA手機供需示意圖供求信息流物流資金流UIM卡流聯通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯通營業廳、直銷用戶聯通業務代理商聯通省級分公司手機生產廠商物流CDMA手機供需示意圖市場營銷部一、目前CDMA供需模式的形成是市場規律的體現：1）在啟動期，市場容量相對有限。2）GSM的芯片生產是開放、競爭的，而CDMA的芯片生產目前只有高通公司。3）CDMA手機短期內成本、品種、規模很難接近GSM手機；CDMA的營銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。二、對CDMA供需模式的優化轉型利于提高聯通公司競爭力：1）基于1X的新業務與手機終端的結合更加緊密。2）中國聯通與手機生產廠商（代理商）戰略聯盟、與SP（CP）戰略聯盟的競爭能力是CDMA產業價值鏈競爭能力的最主要組成部分。3）運營商的新技術應用與新業務推出需要更多的社會資源加入。一、2002年手機終端的背景分析(續)

CDMA供需模式特殊性市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續)CDMA手機終端生產廠商的風險分析1、對產業價值鏈選擇的風險。2、雖然95A手機在1X網絡上仍然可以使用，但由于運營商網絡快速升級，使95A手機適應網絡新業務的生命周期相對縮短。3、在網絡運營初期，聯通營銷政策缺乏穩定性和持續性。4、國內品牌廠商面臨國外知名品牌的巨大壓力。5、國內品牌廠商研發投入量小，而且投入風險極大。市場營銷部二、2002年CDMA渠道情況分析代理商渠道的凝聚力不足已成為2003年CDMA發展的重要隱患只有全面啟動社會代理商渠道才能確保完成2003年CDMA用戶發展目標

直銷體系初具規模，但專業化程度較低全員直銷作用顯著，但發展潛力有限批量承銷嶄露頭角，但整體貢獻偏低代理渠道局部啟動，但整體資源不足2002年CDMA渠道發展特征：市場營銷部二、2002年CDMA渠道情況分析(續)社會渠道的風險分析1、CDMA手機適應網絡新業務的生命周期太短。2、在網絡運營初期，聯通營銷政策缺乏穩定性和持續性。3、需要巨大資金投入，回收周期長。4、面臨發展用戶離網率較高的風險。5、面臨資費政策變化而帶來的回報風險。市場營銷部四、、2003年年CDMA手手機機終終端端策策略略“放開開高高端端、、引引導導中中端端、、調調控控低低端端”高檔檔產產品品突突出出功功能能特特點點；；低檔檔產產品品突突出出價價格格優優勢勢；；中檔檔產產品品提提高高性性能能價價格格比比。。市場場營營銷銷部部四、、2003年年CDMA手手機機終終端端策策略略(續續)產產品品功功能能定定位位市場場營營銷銷部部四、、2003年年CDMA手手機機終終端端策策略略(續續)手手機機終終端端供供需需轉轉型型目目標標方方案案總部部正正在在建建立立終終端端信信息息支支撐撐平平臺臺，，(具體體方方案案將將于于近近期期征征求求各各分分公公司司意意見見），，信信息息平平臺臺將將覆覆蓋蓋到到各各地地市市，，在在信信息息平平臺臺建建立立運運行行后后：：1、、可可以以有有效效指指導導分分公公司司及及代代理理商商的的庫庫存存管管理理；；為為生生產產廠廠商商的的生生產產、、研發發提提供供參參考考和和指指導導；；為為總總部部相相關關政政策策的的制制定定提提供供參參考考依依據據。。2、、充充分分吸吸收收社社會會資資源源參參與與資資金金平平臺臺建建設設，，強強化化運運作作能能力力。。3、、可可以以有有效效指指導導手手機機終終端端供供應應商商在在48小小時時內內送送貨貨到到達達聯聯通通各各地地市市分公公司司營營業業廳廳和和業業務務代代理理商商，，同同時時簡簡化化中中間間環環節節，，使使代代理理商商隊隊伍結結構構更更加加扁扁平平化化，，提提高高運運作作效效率率。。市場場營營銷銷部部四、、2003年年CDMA手手機機終終端端策策略略(續續)手手機機終終端端供供需需轉轉型型目目標標方方案案示示意意圖圖聯通通地地市市分分公公司司聯通通營營業業廳廳、、直直銷銷用戶戶聯通通業業務務代代理理商商聯通通省省級級分分公公司司手機機生生產產廠廠商商（（手手機機代代理理商商））物流流聯通通總總部部信息息平平臺臺資金金平平臺臺供求求信信息息流流物流流資金金流流市場場營營銷銷部部四、、2003年年CDMA手手機機終終端端策策略略(續續)手手機機終終端端供供需需轉轉型型過過渡渡方方案案1、由于于目前的的營銷模模式正處處于轉型型過程中中，信息息平臺正正在逐步步建立和和完善，，社會資資金平臺臺的運作作能力尚尚需加強強，同時時結合各各地實際際情況，，需要有有步驟地地向目標標方案過過渡。2、總部部正在組組織部分分名牌低低價位的的1X手手機（支支持WAP和無無線Modem)的的集中采采購，以以此來引引導整個個CDMA終端端價格的的大幅度度走低，，再配合合有力的的套餐政政策，進進一步降降低代理理商風險險，調動動代理商商參與CDMA業務經經營的積積極性，，推進營營銷模式式轉型的的進度。。3、由省省分公司司組織協協調各地地市分公公司及其其代理商商，匯總總訂貨需需求，由由資金平平臺與地地市分公公司或代代理商簽簽訂購銷銷合同并并直接供供貨，從從而完成成對本省省CDMA產業業價值鏈鏈資源的的整合，，增強聯聯通公司司的整體體競爭能能力。市場營銷銷部四、2003年年CDMA手機機終端策策略(續續)手機機終端供供需轉型型過渡方方案示意意圖供求信息息流物流資金流聯通地市市分公司司聯通營業業廳、直直銷用戶戶聯通業務務代理商商聯通省級級分公司司手機生產產廠商（（手機機代理商商）物流聯通總部部信息平臺臺資金平臺臺二級手機機代理商商市場營銷銷部五、2003年CDMA渠渠道策略略根據去年年市場營營銷工作作經驗，，在2003年年做好三三方面工工作：1、繼續續發揮直直銷優勢勢；2、繼續續發揮自自有渠道道的作用用及銷售售優勢，，重點做做好服務工作作；3、啟動動并充分分發揮社社會代理理渠道的的作用，，實現與與代理商利益益共享、、風險共共擔。市場營銷銷部五、2003年CDMA渠渠道策略略(續)啟啟動社會會渠道的的工作思思路1、合理理利用手手機捆綁綁、分月月話費補補貼與套套餐政策策鼓勵代代理商積極參參與；2、繼續續尋找資資金平臺臺，吸引引銀行、、投資公公司和風風險基金金等共同參與與；3、繼續續發展大大額承銷銷號段業業務；4、圍繞繞“杜絕攤攤銷、確確保贏利利”原則，，解放思思想，大大膽創新新，積極探索索各種行行之有效效的營銷銷模式。。市場營銷銷部五、2003年CDMA渠渠道策(續)營營銷模式式轉型的的必要性性1、充分分利用社社會渠道道點多面面廣的優優勢，迅迅速提高高CDMA業務的的市場占占有率。。2、進一一步降低低運營成成本，減減少財務務風險。。3、增強強CDMA產業業價值鏈鏈的競爭爭能力。。市場營銷銷部六、市場場營銷部部在渠道道與終端端管理方方面的定定位（一）在在營銷渠渠道方面面1、進一一步加強強對自有有營業廳廳、直銷銷隊伍、、代理商商隊伍的的建設與管理理，提出出對上述述三個渠渠道的規規范性意意見。2、總結結、推廣廣各級分分公司在在渠道建建設方面面的先進進經驗。。3、組織織、協調調全國性性代理商商與聯通通公司的的框架合合作。4、協調調、指導導全國性性代理商商與各地地聯通分分公司的的業務合合作。市場營銷銷部六、市場場營銷部部在渠道道與終端端管理方方面的定定位(續續）（二）在在手機終終端方面面1、加強強與生產產廠商、、手機代代理商的的溝通與與合作，，積極引引導廠商生產產滿足CDMA網絡各各種新業業務需求求、物美美價廉的的產品。。2、根據據“放開高端端、引導導中端、、調控低低端”的策略略，結合合市場情況，，積極有有效地對對手機終終端的品品種、價價格進行行調節。。3、加強強對各廠廠商手機機終端產產品售后后服務的的監督管管理。4、為分分公司在在手機終終端管理理方面提提供支持持和指導導。市場營銷銷部謝謝謝12月月-2217:02:0017:0217:0212月月-2212月月-2217:0217:0217:02:0012月月-2212月月-2217:02:002022/12/2017:02:009、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。17:02:0017:02:0017:0212/20/20225:02:00PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月-2217:02:0017:02Dec-2220-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。17:02:0017:02:0017:02Tuesday,December20,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2217:02:0017:02:00December20,202214、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。20十十二月20225:02:00下午午17:02:0012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:02下下午12月-2217:02December20,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2017:02:0017:02:0020December202217、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:02:00下午5:02下下午17:02:0012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。17:02:0017:02:0017:0212/20/20225:02:00PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2217:02:0017:02Dec-2220-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。17:02:0017:02:0017:02Tuesday,December20,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2217:02:0017:02:00December20,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。20十十二月20225:02:01下午午17:02:0112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月225:02下下午午12月月-2217:02December20,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2017:02:0117:02:0120December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。5:02:01下下午5:02下下午午17:02:0112月月-229、楊柳