??12001@56B20052.8B2002+25%

2005?20012.8B?2聯合利華中國的銷售策略發展我們的技能和能力，我們將更好地做到使聯合利華的產品在中國的零售市場中任何時間，任何地方，隨處有售，陳列最佳，并創造利潤。,,,,?聯合利華中國的銷售策略發展我們的技能和能力，我們將更3

平衡改進我們做生意的方法加強銷售第一線?平衡改進我們做生意的方法加強銷售第一線?4

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??6背景介紹網點公司的分類方法:1.大賣場2.量販店 3.超市和百貨店 4.便利店/小店/雜貨店 5.保健/藥店 6.售貨亭和夫妻店 7.批發市場 8.其他

他們全都可以是我們的客戶他們是我們業務增長的關注重點?背景介紹網點他們全都他們是我們?7-8?-8?8背景介紹業務類型直供客戶()主要客戶()傳統通路()=?背景介紹業務類型?9背景介紹業務類型聯合利華直供客戶()聯合利華主要客戶()聯合利華分銷商()???貨物流向信息流向其他商店?背景介紹業務類型???貨物流向信息流向其他商店?10背景介紹傳統通路()分銷商()大賣場(規模較小的)量販店(規模較小的)大中型超市/百貨店便利店/小店/雜貨店保健/藥店售貨亭和夫妻店批發市場勞保其他?背景介紹傳統通路()分銷商大賣場(規模較小的)便利店/小11背景介紹我的角色是做什么?直供客戶():主要客戶():傳統通路():大賣場(規模較小的)量販店(規模較小的大中型超市/百貨店大賣場量販店大型超市/百貨店中小型超市便利店/小店/雜貨店保健/藥店 售貨亭和夫妻店批發市場其他聯合利華聯合利華聯合利華客戶的總部?背景介紹我的角色是做什么?大賣場(規模較小的)大賣場中小型12通路戰略主要客戶():-主要客戶管理-上層與上層溝通-聯合業務和促銷計劃 直供客戶():-加強客戶服務-直接控制/計劃及商店售進傳統通路():-分銷覆蓋率增長-分銷商業務增長-分銷商投資回報率增長?通路戰略主要客戶():?13

通路行銷()把品牌銷售策略轉變為可供銷售員操作的指導方針a采用精確的產品類別結構并使用聯合利華產品類別管理程序12,6,312個月預先制定計劃，6個月重點關注，3個月確保執行?通路行銷()?14店內促銷及陳列所有戰略的基本成份分銷 陳列 貨架終端要點 商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數 永久行程計劃 質量 陳列面 有競爭力的價格分銷商投資回報率標示 標示輔助銷售材料()市場價格控制 促銷執行 任何時間,任何地方,隨處有售,陳列最佳,創造利潤!?店內促銷及陳列所有戰略的基本成份任何時間,任何地方,15戰略執行我能做什么?1.了解,掌握自己的市場貨物流狀況2.組織自己的信息系統3.集中精力在“主要成功要素”?戰略執行我能做什么??16我能做什么?了解,掌握自己的市場貨物流狀況聯合利華(10%)(30%)(60%)聯合利華(30%)(10%)聯合利華(10%)(60%)(30%)(60%)我需要衡量:1.機會2.威脅我需要有:KC:活動計劃及銷售手冊DA:貿易條款,客戶業績以及促銷活動計劃GT:投資回報率,分銷商銷售人員以及分銷覆蓋率?我能做什么?了解,掌握自己的市場貨物流狀況聯合利華(10%172002DAest.830c1897s+1500cvs?2002DAest.?18我能做什么?組織自己的信息系統歷史銷售數據及銷售預測:銷售分析:-哪種貨品銷售額最大有何威脅-哪種貨品銷售額最小有何機會競爭者分析:-誰是市場競爭對手,競爭品牌?-零售商的競爭狀況?-分銷商之間有競爭嗎?銷售與訂單:-我的目標任務,預測銷量,-真實訂單店內狀態:-商品陳列的問題與機會SeeitbyVisitStores?我能做什么?組織自己的信息系統See?19我能做什么?準備問題與機會清單1.準備清單包括什么: -數目,貨架位置,排面大小,貨架貨物流轉率 -商品陳列,堆頭位置,促銷價格,促銷品類 -(陳列工具,材料)2.準備行動時,要知道誰是對象: -店主 -店內的主管 -采購 -經理 -人員 -其他?我能做什么?準備問題與機會清單?20集中精力在“主要成功要素”

分銷陳列貨架終端要點 商店覆蓋率 位置位置堆頭次數 永久行程計劃質量陳列面有競爭力的價格分銷商投資回報率標示標示輔助銷售材料()市場價格控制 促銷執行 自己計劃,自己動手!我能做什么??集中精力在“主要成功要素”自己計劃,自己動手!我能做21

就其所能成其所能?就其所能成其所能?22??231在企業內部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。21-12月-2211:3212月-22科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發展的良好機2022/12/21會。2022/12/2111:32:10不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。11:32:1011:3212月-22公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。花費數百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現好的，鼓勵表現差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。12月-2211:32利人為利已的根基，商業經營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規范化。質量等于利潤。12月-2211:3211:32:10失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。21-12月-22機會并不會自動地轉化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。11:32:1019:1112月-22做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。12月-2212月-22戰略越精煉，就越容易被徹底地執行。他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業的人。2022/12/2111:32:10一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.1812月-2211:3211:32:1012月-2212月-2211:3219:09:5820.2.1812月-2211:3211:32:1011:32:10在市場競爭的條件下，首先是員工素質的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領導和管理員工。在沒出現不同意見之前，不做出任何決策。11:32:10上午12月-22細節的不等式意味著1%的錯誤會導致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統治，而是以創意支配。省錢就是掙錢。11:32上午2022/12/2111:32失敗是成大事者之母。創新就是創造一種資源。幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發現這個人并沒有準備好要迎接她時，她就會從大門里走進來，然后從窗子里飛出去。一個有信念者所開發出的力量，大于99個只有興趣者。產品質量是生產出來的，不是檢驗出來的。2022/12/2111:32:10將合適的人請上車，不合適的人請下車。2022/12/2111:32:10授權并信任才是有效的授權之道。領導者是能夠將一群人帶到他們自認為去不了的地方的人。謝謝各位！1在企業內部，只有成本。謝謝各位！24

??252001@56B20052.8B2002+25%

2005?20012.8B?26聯合利華中國的銷售策略發展我們的技能和能力，我們將更好地做到使聯合利華的產品在中國的零售市場中任何時間，任何地方，隨處有售，陳列最佳，并創造利潤。,,,,?聯合利華中國的銷售策略發展我們的技能和能力，我們將更27

平衡改進我們做生意的方法加強銷售第一線?平衡改進我們做生意的方法加強銷售第一線?28

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??30背景介紹網點公司的分類方法:1.大賣場2.量販店 3.超市和百貨店 4.便利店/小店/雜貨店 5.保健/藥店 6.售貨亭和夫妻店 7.批發市場 8.其他

他們全都可以是我們的客戶他們是我們業務增長的關注重點?背景介紹網點他們全都他們是我們?31-8?-8?32背景介紹業務類型直供客戶()主要客戶()傳統通路()=?背景介紹業務類型?33背景介紹業務類型聯合利華直供客戶()聯合利華主要客戶()聯合利華分銷商()???貨物流向信息流向其他商店?背景介紹業務類型???貨物流向信息流向其他商店?34背景介紹傳統通路()分銷商()大賣場(規模較小的)量販店(規模較小的)大中型超市/百貨店便利店/小店/雜貨店保健/藥店售貨亭和夫妻店批發市場勞保其他?背景介紹傳統通路()分銷商大賣場(規模較小的)便利店/小35背景介紹我的角色是做什么?直供客戶():主要客戶():傳統通路():大賣場(規模較小的)量販店(規模較小的大中型超市/百貨店大賣場量販店大型超市/百貨店中小型超市便利店/小店/雜貨店保健/藥店 售貨亭和夫妻店批發市場其他聯合利華聯合利華聯合利華客戶的總部?背景介紹我的角色是做什么?大賣場(規模較小的)大賣場中小型36通路戰略主要客戶():-主要客戶管理-上層與上層溝通-聯合業務和促銷計劃 直供客戶():-加強客戶服務-直接控制/計劃及商店售進傳統通路():-分銷覆蓋率增長-分銷商業務增長-分銷商投資回報率增長?通路戰略主要客戶():?37

通路行銷()把品牌銷售策略轉變為可供銷售員操作的指導方針a采用精確的產品類別結構并使用聯合利華產品類別管理程序12,6,312個月預先制定計劃，6個月重點關注，3個月確保執行?通路行銷()?38店內促銷及陳列所有戰略的基本成份分銷 陳列 貨架終端要點 商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數 永久行程計劃 質量 陳列面 有競爭力的價格分銷商投資回報率標示 標示輔助銷售材料()市場價格控制 促銷執行 任何時間,任何地方,隨處有售,陳列最佳,創造利潤!?店內促銷及陳列所有戰略的基本成份任何時間,任何地方,39戰略執行我能做什么?1.了解,掌握自己的市場貨物流狀況2.組織自己的信息系統3.集中精力在“主要成功要素”?戰略執行我能做什么??40我能做什么?了解,掌握自己的市場貨物流狀況聯合利華(10%)(30%)(60%)聯合利華(30%)(10%)聯合利華(10%)(60%)(30%)(60%)我需要衡量:1.機會2.威脅我需要有:KC:活動計劃及銷售手冊DA:貿易條款,客戶業績以及促銷活動計劃GT:投資回報率,分銷商銷售人員以及分銷覆蓋率?我能做什么?了解,掌握自己的市場貨物流狀況聯合利華(10%412002DAest.830c1897s+1500cvs?2002DAest.?42我能做什么?組織自己的信息系統歷史銷售數據及銷售預測:銷售分析:-哪種貨品銷售額最大有何威脅-哪種貨品銷售額最小有何機會競爭者分析:-誰是市場競爭對手,競爭品牌?-零售商的競爭狀況?-分銷商之間有競爭嗎?銷售與訂單:-我的目標任務,預測銷量,-真實訂單店內狀態:-商品陳列的問題與機會SeeitbyVisitStores?我能做什么?組織自己的信息系統See?43我能做什么?準備問題與機會清單1.準備清單包括什么: -數目,貨架位置,排面大小,貨架貨物流轉率 -商品陳列,堆頭位置,促銷價格,促銷品類 -(陳列工具,材料)2.準備行動時,要知道誰是對象: -店主 -店內的主管 -采購 -經理 -人員 -其他?我能做什么?準備問題與機會清單?44集中精力在“主要成功要素”

分銷陳列貨架終端要點 商店覆蓋率 位置位置堆頭次數 永久行程計劃質量陳列面有競爭力的價格分銷商投資回報率標示標示輔助銷售材料()市場價格控制 促銷執行 自己計劃,自己動手!我能做什么??集中精力在“主要成功要素”自己計劃,自己動手!我能做45

就其所能成其所能?就其所能成其所能?46??471在企業內部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。21-12月-2211:3212月-22科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發展的良好機2022/12/21會。2022/12/2111:32:10不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。11:32:1011:3212月-22公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。花費數百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現好的，鼓勵表現差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。12月-2211:32利人為利已的根基，商業經營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規范化。質量等于利潤。12月