談判技巧

---姚軍課程內容談判的理念談判的五個階段談判戰術-成功談判技巧常見問題的對策第一部分：談判理念什么是談判？成功談判應該具備的素質影響談判的因素談判的類型談判的金三角討論：什么情況下需要談判？什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策）談判----溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！成功談判者應具備的素質成功的談判需要正確的商業判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優秀的談判人員有下列特質：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細計劃、了解產品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險成功談判者應具備的素質有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素成功談判者應具備的素質有基于知識、規劃和良好的內部談判能力而產生的自信愿意運用團隊的專才穩重的個性，從談判中學得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他影響談判的重要因素：談判者的目標談判者的權力談判者掌握的信息談判的時間限制面臨的壓力談判者的素質、風格等等認識權力：權力：影響談判對手行為模式的能力權力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產生出不同的權力表現權力對談判結果有決定性的影響權力的特性：權力是相對的權力必須能顯露出來才是真的權力不必靠行動來顯示權力是有限的權力只在被接受的范圍下有效靠權力剝削是無法持久的運用權力就得承擔風險與成本權力關系應時而變談判的類型合作式談判友好合作式理性合作式競爭式談判友好合作式談談判的特點結果不夠理想想、明智談判沒有效率率給友誼帶來危危險多方參與時更更為不妙友善并非答案案談判類型對比比友好合作式競爭式（厚黑學）對方是朋友目標在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為了達成協議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案堅持達成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優惠作為協議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力理性談判的特特點人：把人與事事分開利益：集中精精力于利益，，而不是友誼誼選擇：在決定定以前分析所所有可能性標準：堅持運運用客觀標準準理性談判與競競爭式談判對對比競爭式（厚黑學）理性對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優惠作為協議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力對方是解決問題者目標在于有效、愉快地得到結果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標準努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準向道理低頭而不是向壓力低頭理性談判目標標雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你雙贏談判金三三角3.共同基基礎1.自身需求求2.對方需求求第二部分:談談判的過程準備階段段開始階段段展開階段段調查調整整階段段達成協議議一、談判準準備階階段一基礎礎、目標二確認認談判具體問問題并做優先先順序劃分三精心心準備、收集集信息四評估估對手六多重重解決方案準準備成功談判應具備的的基礎條件有合作的愿望望有合作的誠意意有一定的共識識或某些共同同的利益對待問題的認認識上有一定定的爭議設定談判的目目標闡明目標劃分優先級評估優先級區別“想要””和“需要””精心準備利用準備時間間組織數據匯集文件設計邏輯預測談判可能能的發展方向向評估對手摸清對手情況況評估對手實力力明確對手目標標（上限、下下限、優先級級）分析對手的弱弱點研究歷史資料料尋找共同立場場利用正規渠道道和非正式渠渠道的情報SWOT分析優勢劣勢機會威脅談判中的常見見問題價格數量質量驗收付款折扣培訓售后準備解決方案案確認主要的沖沖突提出多種解決決方案推測對方的解解決方案二、談判開開始階階段相互認識識了解解聲明目的的開始時應應注意意的問題題掃除誤解解和謠謠言避免感情情用事事設想一個個理想想的結果果讓每每個人知知道重視共同同的目目標開始階段段的目目的建立信心心培養信任任證明能力力表達善意意開始階段段的困困難不信任沒信心不相信我我方能能力缺乏誠意意解決方法法開放的態態度介紹自己己和自自己的目目的注意語言言和身身體語言言注意觀察察三、展開階階段的的目的取得相關關信息息和資料料使客戶看看清自自己的需需求發掘客戶戶更多多的需求求障礙客戶提供供錯誤誤信息客戶提供供不完完整的信信息客戶看不不到需需求的重重要性性對策提問積極地聆聆聽深入詢問問重要要的問題題及時與對對方確確認信息息的正正確性必要時可可以暫暫停談判判四、評估調調整階階段雙方應本本著“給給予/得得到”的的原則則為了互惠惠互利利的目標標，積極極主動動的調整各各自的的需求和和條件件。記住：即使是雙雙贏的的談判你你也不不可能得到所有有你想想要的。。調整階段段的目目的讓客戶看看到其其需求的的重要要性并認同我們們所提提供的方方案是是最好的的困難對方看不不到需需求對方不認認同我我方的方方案對方認為為價格格太貴或或不接接受受某些些條款解決方法法從掌握的的客戶戶資料入入手從新考慮慮誰是是決策人人何時做出出決定定我方能夠夠幫什什么忙將共同利利益放放在分歧歧之前前再尋找共共同利利益明確需求求的標標準讓價的目的降低對方方的心心理期望望，讓對方珍珍視你你的讓步步價值值。讓步策略略第一種：：15元－－13元－－10元－－5元第二種：：15元－－12元－－9元－6元第三種：：15元－－11.5元元－10元元－9.37元五、達成協協議階階段應注注意在談判尾尾聲不不能有大大的或或單方面面的讓讓步認真回顧顧雙方方達成的的協議議澄清所有有模棱棱兩可的的事，減減少誤誤會避免時間間不夠夠帶來的的被動動達成協議議階段段的目的的達成具體體的行行動方案案促成對方方做出出決定使對方消消除不不必馬上上做決定的的想法法困難最后談判判破裂裂內部態度度不統統一權力的局局限決策人的的個人人風險對策總結以前前所做做出的決決定建立良好好的氣氣氛提問聆聆聽澄清呈呈現證明說說服注意態度度和感感情的影影響因因素第三部分:談談判技巧認識談判者---公司心態非專業的，因因個人表現好好而承擔了談談判的責任只要提出合理理的解釋就可可過關少有個人的激激情，因為與與個人利益無無關公司傾向使使用“不讓讓船搖動的的人”，而而不是有創創意的人去去談判公司需要有有激情、愿愿接受挑戰戰的專業談談判代表！！一旦開始用用專業人員員，你的對對手只有跟跟進一途認識談判者者---個人心態談判者究竟竟追求什么么？想覺得自己己不錯不想被逼到到角落里想避免日后后的麻煩和和風險想獲得上司司及他人對對自己的判判斷有好評評想學點東西西想保住飯碗碗，想升遷遷想工作輕松松點，不是是麻煩些想滿足一下下私欲卻又又不觸犯規規章認識談判者者---個人心態想把所做的的事說成很很重要想避免意外外變動帶來來的不安想靠你幫忙忙想有人傾聽聽想被體貼的的照顧，想想得到意外外驚喜，吃吃好的、玩玩好的、甚甚至出去旅旅游想得個好理理由想趕快結束束談判，好好做其它的的事想知道真相相想樹立自己己誠實、公公正、仁慈慈、負責等等的好形象象想獲得權力力認識談判者者---個人心態滿足感是談談判的重要要成果！增加權力的的小方法詳細記錄談談判的討論論內容及達達成的共識識用自己記錄錄的協議作作談判的正正式結論向固定價格格或條件挑挑戰“但是您的的條件在這這兒不適用用”尋找替代品品，增加競競爭考慮走開不不談，或制制造“戰術術僵局”要求更高層層出面要求更高層層出面的好好處更高層通常常不知細節節，也沒準準備好他們喜歡賣賣弄決定權權喜歡更宏觀觀的解釋而而有更多讓讓步傾向“不為為小事浪費費昂貴時間間”傾向從權術術角度而非非營業角度度解決問題題，磨好你你的利牙，，準備好好好咬一口吧吧！領會對手的的肢體語言言觀察基本信信號對付欺騙識別信號：：談判的戰略略錯的戰略下下不會有對對的戰術（（技巧）產品及市場場的相適應應收集情報、、發掘真相相、嚴加保保密價值分析（（不是成本本分析）成本及訂價價分析談判技巧開門見山：：“我不愛愛談判，你你的底限（（或最高價價）是多少少？”賣方應重復復商品的價價值，不立立刻降價假需求求：加加上一一堆你你不真真需要要的條條件其實只只是還還價的的開端端，千千萬不不要泄泄露底底限談判技技巧“我就就這么么多””是最好好的雙雙贏戰戰術之之一賣方可可測出出買方方的需需求買方可可試出出賣方方的彈彈性可刺激激雙方方的想想像力力，發發現很很多的的選擇擇它有““合法法權力力”的的錯覺覺談判技技巧先問價價錢尤其是是選定定以后后再增增加的的項目目先問省省很多多不做拉拉倒強而有有力的的威脅脅去除了了雙贏贏的可可能容易激激怒對對方有可能能得到到深思思熟慮慮的接接受談判技技巧拍賣式式詢價價利用賣賣方競競爭的的心里里探得得情報報并殺殺價可能激激怒賣賣方而而得不不償失失賣方面面對的的最艱艱難的的處境境之一一談判技技巧拍賣式式詢價價賣方方對策策想法創創出特特性，，提供供同業業無法法提出出的雙雙贏選選擇找出誰誰能做做決定定，尋尋求支支持確定有有一個個合理理的最最底價價，以以免讓讓得太太多用你最最好的的談判判代表表及隊隊伍幫買方方做更更好的的決定定談判技技巧拍賣式式詢價價賣方方對策策找專家家幫你你，讓讓估價價更有有可信信力找出自自己的的弱點點，準準備好好答案案將自己己的優優勢為為客戶戶個性性化準備一一些雙雙贏方方案使使談話話有利利自己己認識到到買方方會想想早點點兒決決定說些拍拍賣式式詢價價造成成的惡惡果談判技技巧夸大的的表情情“你在在開玩玩笑嗎嗎？””，““這怎怎么可可能？？”，，“我我的老老天！！”對方被被逼得得解釋釋，自自動讓讓步太夸張張可能能反效效果區分出出想要要的和和需要要的聽對方方想要要的，，找出出他需需要的的當對方方得到到他需需要的的，他他會忘忘了大大部分分他想想要的的談判技技巧預算的的陷井井“給我我個大大概價價錢，，我要要做預預算””這“大大概價價”的的代價價很高高利用這這機會會多了了解需需求及及困難難找出真真的決決策者者及驗驗收者者，提提價前前先認認識他他們提出書書面的的，并并盡可可能像像真的的報價價一樣樣嚴密密估價應應偏高高些，，規格格好些些幫客戶戶寫他他的正正式估估價邀邀請函函談判技技巧壓榨“你必必須給給更好好的條條件””除非買買方明明確說說出原原因，，不要要降價價降慢點點，繼繼續強強調你你的附附加價價值絕不要要以為為價格格是唯唯一的的因素素要求回回報買方也也可能能有大大讓步步談判技技巧對付壓壓榨的的策略略保護你你的價價格問具體體的””更好好的條條件””得到一一些回回報千萬不不可反反向而而行！！談判技技巧先失后后得前面談談一些些自己己不重重視的的輕易易讓步步后面堅堅持自自己要要的逐漸蠶蠶食累積小小的讓讓步分開小小項目目談談判技巧提升價格承認犯錯，重重新估價，高高出原價給對方足夠的的滿足感顯示出已無可可退讓你可假裝重新新來過不要立即反應應改變需求或條條件退席不談談判技巧問“如果……怎樣？”得到重要資訊訊找出雙贏方案案是得到價錢和和成本的好方方法可以有無限的的機會談判技巧提供額外的價價值提升滿意度要些小東西如果要不到晚晚餐，漢堡也也不錯，無魚魚蝦米也好對方想快結束束99％已好了，就就算了吧給點小東西或或可建立好關關系讓他覺得占點點小便宜也好好成本沒那么高高談判技巧—小心擦邊球細節中的惡魔魔小字或往例造造成的疏忽對策特別注意技術術上的規格、、要求檢查所有附件件、規格、圖圖表不論多熟悉，，每次都檢查查談判技巧—小心擦邊球先斬后奏利用事情的不不可逆性，先先造成事實求得允許難，，求得原諒易易晚回家的例子子談判技巧—小心擦邊球對策不待惡化，立立即采取行動動也“先斬后奏奏”，以利談談判向政府機構投投訴、求援如果你是買方方，除非有確確切保障，不不預付任何帳帳款，在談判判中加上足夠夠的保證條款款或保證金如果你是賣方方，要求預付付大金額訂金金談判技巧—小心擦邊球假裝接受買軟件的例子子對策盡量由自己交交涉，不經由由中間人自行準備文件件、郵寄將自己的條件件加上短期限限有效的限制制如果過了期限限有處罰，更更好談判技巧—小心擦邊球文字游戲一字之差，對對方會說字打打錯了永遠不要相信信你的假設：：最大的錯誤誤是相信你和和對方握手慶慶祝的合約會會和白紙黑字字的一樣利潤藏在變動動里當簽了合約后后，需求變動動時，是賣方方獲利的大好好機會談判技巧—小心擦邊球對策有良好的變動動管理系統和和程序迅速處理，密密切管理買方要積極保保護自己的立立場談判技巧—小心擦邊球友善的服務建立價廉物美美的形象，建建立信任及友友誼修水管的故事事談判技巧—小心擦邊球對策事先詢價，養養成習慣問““要多少錢？？”白紙黑字寫下下來明細表如果沒有明確確數字，則加加上“不超過過￥xxxx””不確認價錢，，不開工任何改變，重重新詢價貨比三家談判技巧—小心擦邊球我們得小心謹謹慎預防太多多的詭計注意小謊言和和小延誤，盡盡早處理，最最糟的還沒來來呢用詭計的人通通常都撿軟柿柿子，迎接挑挑戰，他們大大部份會退縮縮或妥協江山易改，本本性難移，如如果對方記錄錄差，就別期期望有好結果果都得書面記錄錄，愈詳細愈愈好，愈多證證人愈好，愈愈多簽字愈好好所有合約都應應由律師過目目檢查弱點，，然后由你決決定進行或停停止，律師并并不是經營人人的代替者打破僵局從個人共識重重新開始引進新資訊換人更換公司內部部負責層面打破僵局暫停、休會雙方有機會冷冷卻給雙方時間去去想新點子或或重新包裝有時間消化重新調整團隊隊讓雙贏有機會會打破僵局更換氣氛調整風險分擔擔調整付款條件件提出“如果……怎樣？”提出小讓步讓步的原則留給自己足夠夠的空間，為為自己的開價價準備個理由由，不要太過過份鼓動對方先開開價，把對方方所想達到的的目標先發掘掘出來，盡力力隱藏自己的的讓對方在主要要問題上先讓讓步，如果愿愿意，你可在在次要問題上上先讓步讓步的原則讓對方為每一一項利益都付付出辛勞，輕輕易得到是不不會有滿足感感的保守的讓步，，晚一些比現現在讓好，對對方等得愈久久，愈珍惜成成果投桃報李的讓讓步是不必要要的，如果對對方要求各讓讓一半，你一一定說“我無無法承擔”對每一讓步都都要求對方回回報讓步的原則讓一些不值錢錢的步，把這這些讓步都包包裝起來記住“我會考考慮”就是一一種讓步如果沒有晚餐餐，漢堡也可可以，如果沒沒有漢堡，得得個承諾，承承諾是打了折折扣的讓步不談“虛錢””，所有的談談判都化成真真實價錢讓步的原則不怕說“不””，大部份人人怕，說足了了次數，對方方會知道你是是認真的，堅堅持下去不要遺漏了你你的重點，記記錄下你和對對手關心的事事如果犯錯，不不要怕返悔已已答應的事，，只有最后的的簽字才算定定案，前面的的協商都可變變不要因為答應應太快，讓步步太多而提高高對方的期望望，應注意，，量和速度和和百分比變動動的幅度讓步的原則讓對方為每一一項利益都付付出辛勞，輕輕易得到是不不會有滿足感感的保守的讓步，，晚一些比現現在讓好，對對方等得愈久久，愈珍惜成成果投桃報李的讓讓步是不必要要的，如果對對方要求各讓讓一半，你一一定說“我無無法承擔”對每一讓步都都要求對方回回報成功的談判守守則寫下計劃，未未做準備就不不做決定在說服隊友之之前絕不展開開談判，如果果沒有準備好好辯證的方案案，你就不算算準備完全閉嘴、專心聽聽、不評論不被權位或現現狀嚇倒，準準備好就與他他們相抗不被事實、平平均數或統計計數唬倒如果僵局產生生，不要過份份強調自己的的困擾，對方方保證也有一一堆成功的談判守守則不理會所謂““最后的報價價”，“不二二價”或“不不成拉倒”，，所有的事都都可商量的擴展談判層找出對方真正正的決策者列出談判代表表后方對產品品和談判授權權的支持一定要和公司司內部協商成成功，才能保保證自己在談談判上有所表表現幫助對手從他他公司里得到到“yes”答案成功的談判守守則記住：滿意是是談判的真正正報酬，看看看冰山下藏有有多少可讓大大家滿意的因因素，找出所所有影響談判判的個人因素素學會退席不談談，也學會如如何重談談判一定有矛矛盾、對抗，，有強烈“讓讓人喜歡”欲欲望的一方一一定會讓步大大如果談判時你你已把對方逼逼得太歷害了了，就該給對對方一個喘息息的機會，至至少你必須真心地聆聽對方的問問題，而且給給予安慰或同同情成功的談判守守則盡量學習談判判戰略和技巧巧，掌握得愈愈多，談得愈愈好目標設高些，，并且準備好好承擔風險，，高目標就必必須更努力而而且更耐心檢測對手，你你永遠不知道道他會如何反反應（部份原原因是連他自自己也不知道道），堅定原原則，從容應應付成功的談判守守則訓練你的談判判代表，任何何談判總有一一些雙方未知知的區域，““訓練”讓你你更能迅速應應付和掌握這這些未知不跟二流對手手談判應注意對方的的限制，你的的權力比你自自己想像的還還多談判不是比賽賽，總可以找找出一個對雙雙方都更好的的方案不論差距多大大，你不怕談談判養成習慣播下一種思想想，收獲一種種行為播下一種行為為，收獲一種種習慣播下一種習慣慣，收獲一種種性格播下一種性格格，收獲一種種命運----<<水煮三國>>9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。17:02:3117:02:3117:0212/20/20225:02:31PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2217:02:3117:02Dec-2220-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。17:02:3117:02:3117:02Tuesday,December20,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2217:02:3117:02:31December20,202214、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。20十十二月20225:02:31下午午17:02:3112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:02下下午12月-2217:02December20,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2017:02:3117:02:3120December202217、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:02:31下午5:02下下午17:02:3112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。17:02:3117:02:3117:0212/20/20225:02:31PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2217:02:3117:02Dec-2220-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。17:02:3117:02:3117:02Tuesday,December20,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2217:02:3117:02:31December20,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。20十十二二月月20225:0