汽車營銷策略主講：汽車營銷策略主講：1第一章汽車促銷策劃一、汽車促銷整合策略：整和廣告、公共關系、營業推廣及人員推銷

第一章汽車促銷策劃一、汽車促銷整合策略：2一、汽車促銷整合策略：汽車促銷整合系統方案部署汽車促銷目標汽車促銷策略提高知名度提高美譽度提高關注率實現銷售一、汽車促銷整合策略：汽車促銷整合系統方案部署汽車促銷目標汽3一、汽車促銷整合策略汽車促銷策略形象策略公關策略戶外策略大眾媒體主題活動直銷社交活動展示會報紙軟新聞新聞發布會展示廳路牌車體橫幅印刷品報紙電臺電視一、汽車促銷整合策略汽車促銷策略形象策略公關策略戶外策略大眾4二、確定汽車促銷目標針對顧客的目標鼓勵顧客購車；爭取未知者；吸引競爭者的顧客針對二級經銷商的目標吸引其經營新的車型；鼓勵他們配合車輛的推廣；抵消各種競爭性的汽車促銷影響；建立經銷商的品牌忠誠度；獲得新的中間商的合作與支持等。針對汽車銷售人員目標包括鼓勵其支持一種新車型；激勵其尋找更多的潛在顧客刺激其推銷滯銷車輛等。二、確定汽車促銷目標針對顧客的目標鼓勵顧客購車；針對二級經銷5二、確定汽車促銷目標針對二級經銷商的汽車銷售促進工具購車折讓；推廣津貼；合作廣告；廣告折讓；推銷金；經銷商銷售競賽針對汽車推銷人員的汽車促銷工具銷售競賽；銷售紅利；獎品二、確定汽車促銷目標針對二級經銷商的汽車銷售促進工具購車折讓6三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項提早到場巡視、準備工作內容：汽車促銷第一天，銷售人員、汽車促銷負責人員和執行人員要提早到場，再次確認準備工作是否到位，整理廣告宣傳品、陳列及標價。主管當天要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處并予以調整改善，對汽車促銷人員進行現場輔導。三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項7三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項確保庫存充足：汽車促銷期越長，越容易出現斷貨現象，必須規定銷售人員檢查核對庫存，確保庫存充足。三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項8三、汽車促銷活動現場控制促銷活動現場控制注意事項：明確汽車促銷目的、汽車促銷政策，掌握推銷技巧汽車促銷人員應明確汽車促銷目的和汽車促銷政策，掌握推銷技巧。汽車促銷目的不僅是銷售車輛，還包括擴大顧客直接或間接參與的人數、品牌形象宣傳，以及本公司信息、競爭者信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態、推銷話術（顧客異議回答話術等）。

三、汽車促銷活動現場控制促銷活動現場控制注意事項：9三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項管理：禮儀、服裝、工作紀律、需填表單、薪資及獎罰制度；主管要不定期巡場，對現場工作人員是否按崗位職責積極認真工作檢核打分，并通知當事人；主管要每天召開汽車促銷工作人員會議，統計銷量，評估業績，公布檢核結果，了解存在問題，及時互動尋求改進。三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項10三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項活動現場發布信息：

顧客在展示廳外就可以看到醒目的汽車促銷信息；展示廳內有汽車促銷告知信息；汽車促銷區的廣告宣傳品盡可能簡潔醒目地傳達汽車促銷內容，讓顧客隨時都可以接觸到汽車促銷信息，這本身就是最有力的汽車促銷政策。廣泛告知是汽車促銷成功的秘訣。三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項11汽車現場促銷布置計劃表類別項目數量顏色材料規格內容安裝位置安裝時間廳內展板模型座談區廳前彩旗燈籠拱門氣球橫幅豎幅指示牌街邊廣告其他汽車現場促銷布置計劃表類別項目數量顏色材料規格內容安裝位置安12四、目前汽車促銷活動的6大缺陷1、缺少前期策劃2、汽車促銷對象不明確3、汽車促銷策略模仿或雷同4、活動現場失去控制5、汽車促銷缺乏系統性，手段單一6、汽車促銷活動缺乏評估四、目前汽車促銷活動的6大缺陷1、缺少前期策劃13五、汽車促銷活動8大技巧汽車促銷活動的8大技巧提出統一的主題和創意的核心點汽車促銷對象明確汽車促銷策略新穎引誘顧客的參與利益明確方便簡單汽車促銷的系統性控制活動現場汽車促銷活動的評估五、汽車促銷活動8大技巧汽車促銷活動的8大技巧提出統一的主題14六、17種基本的汽車促銷工具1、贈寄代價券9、競賽10、企業刊物發行2、價格折扣11、文娛性促銷3、買點促銷12、公益性促銷4、贈品促銷13、借力促銷5、禮品促銷14、獎勵累積消費6、有獎銷售15、無線短信促銷7、附加贈送16、展銷會8、特色服務17、俱樂部會員制六、17種基本的汽車促銷工具1、贈寄代價券9、競賽15七、汽車促銷活動策劃模板（1）活動目的（2）活動對象（3）活動主題●確定活動主題●包裝活動主題（4）活動方式●確定伙伴●確定刺激程度（5）活動時間和地點（6）廣告配合方式（7）前期準備●人員安排●物資準備（8）現場管理和控制●活動紀律●現場控制（9）后期延續（10）費用預算（11）意外防范（12）效果預估

七、汽車促銷活動策劃模板（1）活動目的16第二章汽車營銷網絡策劃一、汽車營銷網絡的功能1、市場調查與研究：指搜集與傳遞有關營銷環境的各種信息以供規劃和促成交易2、促銷：即為了吸引和說服購車者購買產品和服務而進行的溝通活動3、聯系購車者：指與購車者的接觸和溝通，可發生于銷售前（尋找目標購車者）、銷售中（銷售演示）及銷售后（售后服務）4、接洽：尋找可能的購車者并與其進行溝通第二章汽車營銷網絡策劃一、汽車營銷網絡的功能17一、汽車營銷網絡的功能：5、風險承擔：承擔與渠道工作有關的風險6、融資：收集和分配資金，供分銷渠道的不同層次工作之所需7、物流：從事車輛實體的運輸和儲存8、配合。各類相關事項的配合第二章汽車營銷網絡策劃一、汽車營銷網絡的功能：第二章汽車營銷網絡策劃18二、汽車銷售企業營銷網絡策劃通過營銷的網點布局、網線設計、網面覆蓋、網員紐帶，把汽車銷售企業和購車者聯結起來，形成營銷網點、網線、網面覆蓋，讓信息、促銷、物流、財流暢通傳輸的網絡，目的在于提高營銷的效率效益。二、汽車銷售企業營銷網絡策劃通過營銷的網點布局、網線設計、網19二、汽車銷售企業營銷網絡策劃營銷網絡策劃網絡要素合理布局業務流程規范管理對構成營銷網絡的網點、網線、網面和網員四大要素要合理布局營銷網絡中的信息流、促銷流、物流、服務流、資金流的業務流程管理要有效可行二、汽車銷售企業營銷網絡策劃營銷網絡策劃網絡要素合理布局業務20三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容營銷網絡的布局內容網點布局網線設計網面覆蓋網員管理三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容營銷網絡的布局內容網點布局21三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容網點布局網點布局原則網點布局的目標網點評估指標網點簡單地說就是銷售和服務的地點；網點布局要把點的廣度、范圍、密度與具體位置相結合考慮要素：客戶的便利性；市場覆蓋面的大??；市場占有率的高低；銷售的效率效益問題網點的多樣性；銷售市場的占有率；網點形象；推廣；口碑1、網點布局三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容網點布局網點布局原則網點布22三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容2、網線設計網線設計網線布局形式網線設計原則通暢一個汽銷企業的營銷網點不可能是一個個孤立的點，而點與點之間都有聯系。正是這種點與點之間的連線形成了一個無所不在的網絡。營銷網線是點與點、端到端的連線即營銷網點與網點之間，營銷網點與用戶、購車者之間連成的線，是汽車制造商、汽車銷售企業、經銷商、客戶的連線。三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容2、網線設計網線設計網線布23三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容具體要根據汽銷企業的規模和大小來設計自己的網面，結合自己的發展階段和時機來設計這個網面的覆蓋3、網面覆蓋網面覆蓋設計原則網面覆蓋網絡覆蓋的作用2個評估指標汽銷企業的市場覆蓋面的大小、市場占有率的高低、銷售量的大小、銷售額的高低，還有品牌的認知度、美譽度等等都與網面覆蓋成正比網面廣度：指營銷網點所覆蓋的廣度，也稱市場覆蓋面。網面滲透率：即網面內的深入程度。網面覆蓋的大小和滲透率的深淺，對于提高市場占有率，擴大商品銷售量、擴大汽車企業的知名度都有極其重要的作用。三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容具體要根據汽銷企業的規模和24三、汽車銷售企業營銷網絡的布局4、網員管理網員管理網絡成員類型網員的關系網員管理要素包括汽車銷售員、終端購車者、經紀人、信息聯絡員等；松散型共生型契約型公司型網員的選擇網員的增減網員的激勵網員的撤換網員的評估三、汽車銷售企業營銷網絡的布局4、網員管理網員管理網絡成員類25四、汽車銷售企業營銷網絡的業務流程管理營銷網絡的業務流程管理信息流管理促銷流管理物流管理服務流管理資金流管理四、汽車銷售企業營銷網絡的業務流程管理營銷網絡的業務流程管理26五、汽車銷售企業營銷網絡建設方法汽銷企業營銷網絡建設方法中心區域：4S店周圍區域：社區店郊區縣城：推銷員和經紀人鄉鎮：信息員在一個城市一定的區域內興建一個具有4S功能的“4S店”在中心區域的周圍，興建具有汽車展銷和快修功能的“社區店”，搞小店或小站，形成網絡。汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區等都可能是“社區店”扎根的地方郊區縣城實施推銷員和經紀人制度鄉鎮則實行信息員制，配送相關資料信息。信息員應是汽車愛好者，交往接觸面廣、曾與汽車和正在與汽車打交道的人士為佳。五、汽車銷售企業營銷網絡建設方法汽銷企業營銷網絡建設方法中心27六、汽銷企業市場網絡建設圖4S店社區店社區店社區店六、汽銷企業市場網絡建設圖4S店社區店社區店社區店28六、汽銷企業市場網絡建設圖社區店購車者聯絡員聯絡員聯絡員購車者購車者購車者購車者購車者六、汽銷企業市場網絡建設圖社區店購車者聯絡員聯絡員聯絡員購車29七、汽車經紀人制度介紹經紀人在經濟活動中，以收取傭金為目的，為促進他人交易而從事居間、行紀或代理服務的中間人。經紀人是獨立的汽車銷售企業或個人，其既無商品所有權，又無現貨，只為買賣雙方提供價格、產品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業務起媒介作用。七、汽車經紀人制度介紹經紀人30請大家多多指教。。請大家多多指教。。31汽車營銷策略主講：汽車營銷策略主講：32第一章汽車促銷策劃一、汽車促銷整合策略：整和廣告、公共關系、營業推廣及人員推銷

第一章汽車促銷策劃一、汽車促銷整合策略：33一、汽車促銷整合策略：汽車促銷整合系統方案部署汽車促銷目標汽車促銷策略提高知名度提高美譽度提高關注率實現銷售一、汽車促銷整合策略：汽車促銷整合系統方案部署汽車促銷目標汽34一、汽車促銷整合策略汽車促銷策略形象策略公關策略戶外策略大眾媒體主題活動直銷社交活動展示會報紙軟新聞新聞發布會展示廳路牌車體橫幅印刷品報紙電臺電視一、汽車促銷整合策略汽車促銷策略形象策略公關策略戶外策略大眾35二、確定汽車促銷目標針對顧客的目標鼓勵顧客購車；爭取未知者；吸引競爭者的顧客針對二級經銷商的目標吸引其經營新的車型；鼓勵他們配合車輛的推廣；抵消各種競爭性的汽車促銷影響；建立經銷商的品牌忠誠度；獲得新的中間商的合作與支持等。針對汽車銷售人員目標包括鼓勵其支持一種新車型；激勵其尋找更多的潛在顧客刺激其推銷滯銷車輛等。二、確定汽車促銷目標針對顧客的目標鼓勵顧客購車；針對二級經銷36二、確定汽車促銷目標針對二級經銷商的汽車銷售促進工具購車折讓；推廣津貼；合作廣告；廣告折讓；推銷金；經銷商銷售競賽針對汽車推銷人員的汽車促銷工具銷售競賽；銷售紅利；獎品二、確定汽車促銷目標針對二級經銷商的汽車銷售促進工具購車折讓37三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項提早到場巡視、準備工作內容：汽車促銷第一天，銷售人員、汽車促銷負責人員和執行人員要提早到場，再次確認準備工作是否到位，整理廣告宣傳品、陳列及標價。主管當天要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處并予以調整改善，對汽車促銷人員進行現場輔導。三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項38三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項確保庫存充足：汽車促銷期越長，越容易出現斷貨現象，必須規定銷售人員檢查核對庫存，確保庫存充足。三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項39三、汽車促銷活動現場控制促銷活動現場控制注意事項：明確汽車促銷目的、汽車促銷政策，掌握推銷技巧汽車促銷人員應明確汽車促銷目的和汽車促銷政策，掌握推銷技巧。汽車促銷目的不僅是銷售車輛，還包括擴大顧客直接或間接參與的人數、品牌形象宣傳，以及本公司信息、競爭者信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態、推銷話術（顧客異議回答話術等）。

三、汽車促銷活動現場控制促銷活動現場控制注意事項：40三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項管理：禮儀、服裝、工作紀律、需填表單、薪資及獎罰制度；主管要不定期巡場，對現場工作人員是否按崗位職責積極認真工作檢核打分，并通知當事人；主管要每天召開汽車促銷工作人員會議，統計銷量，評估業績，公布檢核結果，了解存在問題，及時互動尋求改進。三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項41三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項活動現場發布信息：

顧客在展示廳外就可以看到醒目的汽車促銷信息；展示廳內有汽車促銷告知信息；汽車促銷區的廣告宣傳品盡可能簡潔醒目地傳達汽車促銷內容，讓顧客隨時都可以接觸到汽車促銷信息，這本身就是最有力的汽車促銷政策。廣泛告知是汽車促銷成功的秘訣。三、汽車促銷活動現場控制汽車促銷活動現場控制注意事項42汽車現場促銷布置計劃表類別項目數量顏色材料規格內容安裝位置安裝時間廳內展板模型座談區廳前彩旗燈籠拱門氣球橫幅豎幅指示牌街邊廣告其他汽車現場促銷布置計劃表類別項目數量顏色材料規格內容安裝位置安43四、目前汽車促銷活動的6大缺陷1、缺少前期策劃2、汽車促銷對象不明確3、汽車促銷策略模仿或雷同4、活動現場失去控制5、汽車促銷缺乏系統性，手段單一6、汽車促銷活動缺乏評估四、目前汽車促銷活動的6大缺陷1、缺少前期策劃44五、汽車促銷活動8大技巧汽車促銷活動的8大技巧提出統一的主題和創意的核心點汽車促銷對象明確汽車促銷策略新穎引誘顧客的參與利益明確方便簡單汽車促銷的系統性控制活動現場汽車促銷活動的評估五、汽車促銷活動8大技巧汽車促銷活動的8大技巧提出統一的主題45六、17種基本的汽車促銷工具1、贈寄代價券9、競賽10、企業刊物發行2、價格折扣11、文娛性促銷3、買點促銷12、公益性促銷4、贈品促銷13、借力促銷5、禮品促銷14、獎勵累積消費6、有獎銷售15、無線短信促銷7、附加贈送16、展銷會8、特色服務17、俱樂部會員制六、17種基本的汽車促銷工具1、贈寄代價券9、競賽46七、汽車促銷活動策劃模板（1）活動目的（2）活動對象（3）活動主題●確定活動主題●包裝活動主題（4）活動方式●確定伙伴●確定刺激程度（5）活動時間和地點（6）廣告配合方式（7）前期準備●人員安排●物資準備（8）現場管理和控制●活動紀律●現場控制（9）后期延續（10）費用預算（11）意外防范（12）效果預估

七、汽車促銷活動策劃模板（1）活動目的47第二章汽車營銷網絡策劃一、汽車營銷網絡的功能1、市場調查與研究：指搜集與傳遞有關營銷環境的各種信息以供規劃和促成交易2、促銷：即為了吸引和說服購車者購買產品和服務而進行的溝通活動3、聯系購車者：指與購車者的接觸和溝通，可發生于銷售前（尋找目標購車者）、銷售中（銷售演示）及銷售后（售后服務）4、接洽：尋找可能的購車者并與其進行溝通第二章汽車營銷網絡策劃一、汽車營銷網絡的功能48一、汽車營銷網絡的功能：5、風險承擔：承擔與渠道工作有關的風險6、融資：收集和分配資金，供分銷渠道的不同層次工作之所需7、物流：從事車輛實體的運輸和儲存8、配合。各類相關事項的配合第二章汽車營銷網絡策劃一、汽車營銷網絡的功能：第二章汽車營銷網絡策劃49二、汽車銷售企業營銷網絡策劃通過營銷的網點布局、網線設計、網面覆蓋、網員紐帶，把汽車銷售企業和購車者聯結起來，形成營銷網點、網線、網面覆蓋，讓信息、促銷、物流、財流暢通傳輸的網絡，目的在于提高營銷的效率效益。二、汽車銷售企業營銷網絡策劃通過營銷的網點布局、網線設計、網50二、汽車銷售企業營銷網絡策劃營銷網絡策劃網絡要素合理布局業務流程規范管理對構成營銷網絡的網點、網線、網面和網員四大要素要合理布局營銷網絡中的信息流、促銷流、物流、服務流、資金流的業務流程管理要有效可行二、汽車銷售企業營銷網絡策劃營銷網絡策劃網絡要素合理布局業務51三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容營銷網絡的布局內容網點布局網線設計網面覆蓋網員管理三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容營銷網絡的布局內容網點布局52三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容網點布局網點布局原則網點布局的目標網點評估指標網點簡單地說就是銷售和服務的地點；網點布局要把點的廣度、范圍、密度與具體位置相結合考慮要素：客戶的便利性；市場覆蓋面的大小；市場占有率的高低；銷售的效率效益問題網點的多樣性；銷售市場的占有率；網點形象；推廣；口碑1、網點布局三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容網點布局網點布局原則網點布53三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容2、網線設計網線設計網線布局形式網線設計原則通暢一個汽銷企業的營銷網點不可能是一個個孤立的點，而點與點之間都有聯系。正是這種點與點之間的連線形成了一個無所不在的網絡。營銷網線是點與點、端到端的連線即營銷網點與網點之間，營銷網點與用戶、購車者之間連成的線，是汽車制造商、汽車銷售企業、經銷商、客戶的連線。三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容2、網線設計網線設計網線布54三、汽車銷售企業營銷網絡的布局內容具體要根據汽銷企業的規模和大小來設計自己的網面，結合自己的發展階段和時機來設計這個網面的覆蓋3、網面覆蓋網面覆蓋設計原則網面覆蓋網絡覆蓋的作用2個評估指標汽銷企業的市場覆蓋面的大小、市場占有率的高低、銷售量的大小、銷售額的高低，還有品牌的認知度、美譽度等等都與網面覆蓋成正比網面廣度：指營銷網點所覆蓋的廣度，也稱市場覆蓋面。網面滲透率：即網面內的深入程度。網面覆蓋的大小和滲透率的深淺，