本講座主要內容：1、目標：銷售團隊的基本內容和作用2、招聘：營銷人員的招聘3、激勵方法：營銷團隊的“多元立體”七大激勵4、考核管理：營銷團隊的考核魔方5、工具：營銷團隊考核政策與量表“案例”6、思路：營銷團隊的建設辦法7、風險意識與成本意識8、交流本講座主要內容：1、目標：銷售團隊的基本內容和作用一、銷售團隊的素質和作用1、什么是銷售團隊？WorkteamOrTeamworking

在現代市場營銷中，沒有完美的個人，只有完美的團隊！是指為了實現營銷可持續性發展的特定目標而由相互溝通、互動、協調的個體所組成的特殊群體。一、銷售團隊的素質和作用1、什么是銷售團隊？2、銷售團隊的八大特征：1、目標：明確而統一，共同愿望2、方法：溝通、協調、互動、默契、談判3、形式：兩個以上互補的人4、效果：三原則，共同進步5、環境：內部合理結構、外部必要資源6、規范：具有共同遵守的規范、諾言7、信任：對團隊成員能力和品行深信不疑8、領導：教練、指導、支持2、銷售團隊的八大特征：1、目標：明確而統一，共同愿望夢之隊為什么不贏？夢之隊為什么不贏？團隊與群體的區別項目目標團隊team群體group整體績效信息共享領導權強權控制授權分享角色責任開會績效評估工作分配綜合效應各自負責對整體負責程序、排位開放性個人整體被指派協調決定中性、負數整體效應優秀團隊與群體的區別項目目標團隊team群體group整體績效信3、高效團隊的成功要素高層主管支持有形面無形面高效團隊遠景策略文化共識激勵學習動力約束溝通、會議創新、變革參與保證3、高效團隊的成功要素高層主管支持有形面無形面高效遠景策略文4、團隊精神1、團隊與成員：強烈的歸屬感與一體感團隊目標與成員目標高度一致2、團隊成員之間：一家人：相互依存、同舟共濟、榮辱與共、肝膽相照4、團隊精神1、團隊與成員：4、團隊精神3、團隊成員對團隊事物盡心盡力與全身心投入4、團隊精神3、團隊成員對團隊事物5、銷售團隊的三大作用日本崛起的啟示無論是在通用電氣、惠普、西門子還是在摩托羅拉，人們都會發現團隊方式正成為其主要運作模式

外企招聘的首要評判指標從70年代開始，跨入90年代席卷全世界。5、銷售團隊的三大作用日本崛起的啟示企業的工作大多數交給團隊來完成。團隊正在經營管理方面發揮著80年代流行的組織文化所無法具備的功能和無法比擬的作用

1、凝聚力：2、戰斗力：3、威懾力：企業的工作大多數交給團隊來完成。6、銷售團隊的三種類型1、問題解決型團隊

Problem－solvingTeam

如何改進工作程序、

方法等問題交換不同看法，并就如何提高生產效率、產品質量等問題提供建議，不過它對調動員工參與決策過程的積極性方面略顯不足

6、銷售團隊的三種類型1、問題解決型團隊2、自我管理型團隊

Self－managedTeam

真正獨立自主的團隊

不僅探討問題怎么解決的方法，并且親自執行解決問題的方案，并對工作承擔全部責任

2、自我管理型團隊Self－managedTeam3、跨功能型團隊

Cross－functionalTeam

由來自同一等級、不同工作領域的員工組成，能夠使組織內（甚至組織之間）的員工交流信息，激發新觀點，解決面臨問題，協調完成復雜項目。

3、跨功能型團隊Cross－functionalTeam參考書：麥肯錫公司的瓊·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《團隊的智慧》

哈琳頓、麥金《團隊出擊》《以團隊為基礎設計組織》Designingteam-basedorganizations參考書：麥肯錫公司的瓊·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《團

使管理主管重點在員工素質上把好入“口”關了解人才市場行情使優秀人才保持穩定吸引高素質人才提供人力資源保障

提高人資源管理層力次二、招聘1、意義：使管理主二、銷售人員的招聘2、需求分析確定需求人數：銷售目標、人員變化、銷售策略對銷售人員增減3、招聘計劃、執行、流程：4、崗位評價與素質模型二、銷售人員的招聘2、需求分析需求分析新建公司業務擴大職務空缺人員結構人員能力需求分析新建公司業務擴大職務空缺人員結構人員能力銷售崗位的三大系統營銷管理系統：主任、營銷總監、市場部經理、銷售部經理、產品部經理客戶關系部經理分公司經理合同管理員、售后服務、倉儲管理員、工程人員

銷售崗位的三大系統營銷管理系統：營銷支持系統高級戰略研究高級策劃師高級公關師高級培訓師中級信息員、初級市場調查、初級信息、初級統計、媒體管理員、質檢員、促銷管理員

營銷支持系統高級戰略研究營銷人員系統營銷師營銷員營銷人員系統營銷師計劃制定渠道選擇時間選擇費用預算廣告設計媒體選擇計劃制定渠道選擇時間選擇費用預算廣告設計媒體選擇渠道選擇時間選擇計劃實施渠道選擇時間選擇計劃實施身體檢查背景調查初步篩選部門面試專業筆試心理測試人事面試質量評價甄選流程身體檢查背景調查初步篩選部門面試專業筆試心理測試人事面試質量錄用通知入職手續入職培訓配置試用考察轉正上崗錄用通知入職手續入職培訓配置試用考察轉正上崗有效的招聘方法公平性應用性有效性智力測驗中高中性向與人格測驗高中中能力與興趣測驗高低中個人基本資料中高中同行評量中低高行為事件面談BEI中高高有效的招聘方法公平性應用性有效性智力測驗中高中性向與人格測驗面試訪談技巧STARSituation：——情景Task：——任務Action：—怎樣行動Result：——結果對過去行為的完整的描述有助于我們全面了解應聘者的素質或專業技能面試訪談技巧STARSituation：——情景Task：三、激勵方法：

營銷人員的“多元立體”七大激勵

三、激勵方法：營銷人員的“多元立體”七大激勵1、五大激勵理論：

馬斯洛的五種需要理論：生理、保障、歸屬、尊重、自我實現五層次赫茲伯格的雙因素理論：激勵和保健因素弗隆的期望理論激勵力=效價×期望值通用的公平理論：

斯金納的強化理論的四種方式正強化、負強化、自然消退、懲罰1、五大激勵理論：馬斯洛的五種需要理論：2、對營銷人員的七大激勵方法操作

1、營銷人員的薪酬激勵2、培訓激勵：有針對性和系統性的準確培訓操作3、榮譽激勵：4、提升激勵：九級臺階設計2、對營銷人員的七大激勵方法操作1、營銷人員的薪酬激勵5、獎勵激勵：五種獎勵方法6、營銷例會與競賽：標準營銷例會的開法7、解決根本的文化激勵：健康企業文化的持續培育8、雷區激勵

5、獎勵激勵：五種獎勵方法１、營銷人員的薪酬激勵純粹薪水制度：固定工資純粹傭金制度：提成薪水加傭金制度傭金加獎金制度：貢獻的獎勵薪水加傭金加獎金制度特別獎勵制度：額外的獎勵１、營銷人員的薪酬激勵純粹薪水制度：固定工資綜合薪酬案例分析月薪資﹦基本工資十績效獎金﹣考核扣罰績效獎金=績效獎金基數×職等權數×地區權數×績效達成率×100%綜合薪酬案例分析月薪資﹦基本工資十績效獎金﹣考核扣罰２、培訓激勵有針對性和系統性的準確培訓操作營銷人員的加油站２、培訓激勵有針對性和系統性的準確培訓操作３、榮譽激勵四大天王增長率最高：風；占有率最大：調銷售量最大：雨；銷售額最多：順五虎上將八大金剛３、榮譽激勵四大天王４、提升激勵九級臺階設計三級三星見評級制度４、提升激勵九級臺階設計５、獎勵激勵：五種獎勵方法見習營業主任（9%—21%），營業主任（銀章、金章）、高級營業主任（直系、紅寶石、明珠、藍寶石），營業經理（翡翠），高級營業經理（鉆石）。安利設有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍寶故石、翡翠、鉆石等獎章頒發給營業主任及營業經理

５、獎勵激勵：五種獎勵方法安利案例安利案例６、營銷例會與競賽標準營銷例會案例分析晨會、周會、夜間周會、季檢討會、月會、年中研討會、創業說明會、聯誼活動、策劃匯報、進修會、主管進階班６、營銷例會與競賽標準營銷例會案例分析７、文化激勵７、文化激勵3、對四種不同類型營銷人員的激勵方法3、對四種不同類型營銷人員的激勵方法4、對三種不同階段營銷人員的激勵方法4、對三種不同階段營銷人員的激勵方法四、考核管理：營銷人員的考核魔方四、考核管理：營銷人員的考核魔方1、營銷人員考核的五個迷思

1、營銷人員考核的五個迷思考評的誤區（1）勞模考評的誤區（1）勞模考評的誤區（2）齊頭并進考評的誤區（2）齊頭并進考評的誤區（3）?考評的誤區（3）?考評的誤區（4）考評的誤區（4）

績效目標績效評估績效反饋

戰略計劃運作計劃行動計劃述職報告綜合評價綜合評分績效面談獎酬實現改進計劃績效考評的流程和內容績效督導行動方案目標調整持續反饋績效目標績效評估績效反饋戰略運作行動述職綜合綜2、營銷人員考核的指標體系

營銷人員的考核指標體系銷售計劃完成率、銷售回款完成率、新客戶開發完成率、市場收集情況、工作態度

營銷經理的考核指標體系銷售計劃完成率、營銷人員達標率、銷售費用使用率、信息系統管理、工作態度

2、營銷人員考核的指標體系營銷人員的考核指標體系

銷售管理程序

(SalesManagementProcess)目標/預測管理區域管理日常活動管理員工激勵/發展績效管理客戶管理

銷售管理程序(SalesManagementProc

目標管理:

你和你的銷售員清楚目標嗎?目標的制定(SMART)

-具體 Specific -可衡量 Measurable -可達成 Achievable -現實的 Realistic -有時間性的 Timebound

目標管理:

你和你的銷售員清楚目標嗎?目標的制定(

目標管理:你們的目標是什么?目標的制定和分解

年度計劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3)季度目標完成的保證:銷售預測管理 月

-銷售預測是完成階段性目標的自我承諾銷售預測完成的保證:銷售日常活動管理周

-措施的制定(ACTIONPLAN)和行動的落實(ACTIVITYMANAGEMENT)

目標管理:你們的目標是什么?目標的制定和分解 區域管理:

覆蓋面和重點滲透,如何選擇?市場信息分析

-市場劃分(地理/行業/特定群體等) -市場潛力分析市場覆蓋策略:點線面的有效結合

-中小客戶/區域性客戶/行業客戶/全國客戶人員安排

-根據區域和客戶特點安排人員保持區域的相對穩定區域管理的定期回顧(可按季進行)區域管理:

覆蓋面和重點滲透,如何選擇?市場信息分析日常活動管理:活動和結果,哪個更重要?

客戶基本檔案(A/CList/Profile) 客戶拜訪計劃(CallPlan)銷售活動管理(DailyActivityReport)銷售循環的各階段狀況及分析(SPADCO)推進銷售進展的行動計劃(ActionPlan)計劃與回顧(Plan&Review)時間管理(TimeManagement)

計劃你的工作,工作你的計劃日常活動管理:活動和結果,哪個更重要?客戶基本檔案

客戶管理:長期關系和眼前生意,哪個更重要?交易和關系(Transaction/RelationshipSelling)新客戶與現有客戶 潛在客戶的數量與質量(與銷售預測的相關性)產品客戶和服務客戶比對手更多了解客戶(客戶的變化/客戶的客戶等)理想:建立雙贏的合作伙伴關系...你了解客戶的問題和機會嗎?

客戶管理:長期關系和眼前生意,哪個更重要?交易和關系

績效管理:用事實來管理實際與計劃比較(B/W)輸贏分析(Win/LossAnalysis)績效的跟蹤和考核(PayPlan/PerformanceTrackingReport)利用獎勵作為杠桿(SalesIncentive)良好績效的保持:積極反饋和員工激勵...知道結果,還要知道為什么

績效管理:用事實來管理實際與計劃比較(B/W)...知銷售管理的各類方法

@定期業務回顧@經理現場拜訪客戶 @ 團隊例會 @個案分析與診斷@集體出擊 @銷售信息推薦@

培訓/學習 @新進員工實習計劃@促銷獎勵 @銷售競賽評比@顧客關懷行動 @

用戶滿意調查@傭金方案 @職業發展計劃/考級晉升銷售管理的各類方法@定期業務回顧@經理現場拜銷售管理的各類技巧

@2/8原則管理 @表達/鼓動/談話 @團隊發展 @協調/跨部門溝通@反饋 @輔導@評估 @運用定量尺度@會議組織 @

平衡投入產出@表彰/激勵/樹立榜樣@數據圖表的運用@…………銷售管理的各類技巧@2/8原則管理 @3、營銷人員考核的五種方法3、營銷人員考核的五種方法4、營銷人員的評估見另頁4、營銷人員的評估見另頁五、工具：

營銷人員考核政策與量表“案例”

五、工具：營銷人員考核政策與量表“案例”六、營銷團隊的建設八大思路1加強銷售團隊建設，提升團隊業績

2重新定位銷售經理的角色3有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題。六、營銷團隊的建設八大思路1加強銷售團隊建設，提升團隊業績4實施銷售目標管理

5加強銷售代表的培訓和指導6士氣提升和能力提高雙管齊下，齊頭并進7、公正客觀進行業績評估，盡量將考核指標數量化、標準化4實施銷售目標管理8、提升銷售會儀效率和效果業績評估可采取定量、定性兩種方式進行，一種是根據公司的獎勵政策進行考核，另一種方式通過銷售會議對績效進行定性分析評估，研討績效末成目標的真正原因，研擬改善對策。8、提升銷售會儀效率和效果業績評估可采取定量、定性兩種方式進5、營銷人員考核的誤差修正

5、營銷人員考核的誤差修正6、歸根結底是營銷人員的管理制度6、歸根結底是營銷人員的管理制度不同組建階段的方法1、組建期2、激蕩期3、規范期4、執行期5、休整期不同組建階段的方法1、組建期七、風險意識與成本意識團隊的缺點：1、改變自己遷就團隊2、會議、溝通、協調成本高3、成效較慢七、風險意識與成本意識團隊的缺點：風險價值鏈分析1、識別風險風險過濾區理論2、評估風險計算公式3、規避風險風險價值鏈分析1、識別風險學員提問學員提問

銷售管理成功經驗一:

管理成功的要點=成功以事實管理公平原則公開交流以身作則?

銷售管理成功經驗一:

管理成功的要點=成功以事實管理公

銷售管理成功經驗二:

自我成功的要點=激情Passion目標Vision行動Action++

銷售管理成功經驗二:

自我成功的要點=激情Pass本講座主要內容：1、目標：銷售團隊的基本內容和作用2、招聘：營銷人員的招聘3、激勵方法：營銷團隊的“多元立體”七大激勵4、考核管理：營銷團隊的考核魔方5、工具：營銷團隊考核政策與量表“案例”6、思路：營銷團隊的建設辦法7、風險意識與成本意識8、交流本講座主要內容：1、目標：銷售團隊的基本內容和作用一、銷售團隊的素質和作用1、什么是銷售團隊？WorkteamOrTeamworking

在現代市場營銷中，沒有完美的個人，只有完美的團隊！是指為了實現營銷可持續性發展的特定目標而由相互溝通、互動、協調的個體所組成的特殊群體。一、銷售團隊的素質和作用1、什么是銷售團隊？2、銷售團隊的八大特征：1、目標：明確而統一，共同愿望2、方法：溝通、協調、互動、默契、談判3、形式：兩個以上互補的人4、效果：三原則，共同進步5、環境：內部合理結構、外部必要資源6、規范：具有共同遵守的規范、諾言7、信任：對團隊成員能力和品行深信不疑8、領導：教練、指導、支持2、銷售團隊的八大特征：1、目標：明確而統一，共同愿望夢之隊為什么不贏？夢之隊為什么不贏？團隊與群體的區別項目目標團隊team群體group整體績效信息共享領導權強權控制授權分享角色責任開會績效評估工作分配綜合效應各自負責對整體負責程序、排位開放性個人整體被指派協調決定中性、負數整體效應優秀團隊與群體的區別項目目標團隊team群體group整體績效信3、高效團隊的成功要素高層主管支持有形面無形面高效團隊遠景策略文化共識激勵學習動力約束溝通、會議創新、變革參與保證3、高效團隊的成功要素高層主管支持有形面無形面高效遠景策略文4、團隊精神1、團隊與成員：強烈的歸屬感與一體感團隊目標與成員目標高度一致2、團隊成員之間：一家人：相互依存、同舟共濟、榮辱與共、肝膽相照4、團隊精神1、團隊與成員：4、團隊精神3、團隊成員對團隊事物盡心盡力與全身心投入4、團隊精神3、團隊成員對團隊事物5、銷售團隊的三大作用日本崛起的啟示無論是在通用電氣、惠普、西門子還是在摩托羅拉，人們都會發現團隊方式正成為其主要運作模式

外企招聘的首要評判指標從70年代開始，跨入90年代席卷全世界。5、銷售團隊的三大作用日本崛起的啟示企業的工作大多數交給團隊來完成。團隊正在經營管理方面發揮著80年代流行的組織文化所無法具備的功能和無法比擬的作用

1、凝聚力：2、戰斗力：3、威懾力：企業的工作大多數交給團隊來完成。6、銷售團隊的三種類型1、問題解決型團隊

Problem－solvingTeam

如何改進工作程序、

方法等問題交換不同看法，并就如何提高生產效率、產品質量等問題提供建議，不過它對調動員工參與決策過程的積極性方面略顯不足

6、銷售團隊的三種類型1、問題解決型團隊2、自我管理型團隊

Self－managedTeam

真正獨立自主的團隊

不僅探討問題怎么解決的方法，并且親自執行解決問題的方案，并對工作承擔全部責任

2、自我管理型團隊Self－managedTeam3、跨功能型團隊

Cross－functionalTeam

由來自同一等級、不同工作領域的員工組成，能夠使組織內（甚至組織之間）的員工交流信息，激發新觀點，解決面臨問題，協調完成復雜項目。

3、跨功能型團隊Cross－functionalTeam參考書：麥肯錫公司的瓊·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《團隊的智慧》

哈琳頓、麥金《團隊出擊》《以團隊為基礎設計組織》Designingteam-basedorganizations參考書：麥肯錫公司的瓊·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《團

使管理主管重點在員工素質上把好入“口”關了解人才市場行情使優秀人才保持穩定吸引高素質人才提供人力資源保障

提高人資源管理層力次二、招聘1、意義：使管理主二、銷售人員的招聘2、需求分析確定需求人數：銷售目標、人員變化、銷售策略對銷售人員增減3、招聘計劃、執行、流程：4、崗位評價與素質模型二、銷售人員的招聘2、需求分析需求分析新建公司業務擴大職務空缺人員結構人員能力需求分析新建公司業務擴大職務空缺人員結構人員能力銷售崗位的三大系統營銷管理系統：主任、營銷總監、市場部經理、銷售部經理、產品部經理客戶關系部經理分公司經理合同管理員、售后服務、倉儲管理員、工程人員

銷售崗位的三大系統營銷管理系統：營銷支持系統高級戰略研究高級策劃師高級公關師高級培訓師中級信息員、初級市場調查、初級信息、初級統計、媒體管理員、質檢員、促銷管理員

營銷支持系統高級戰略研究營銷人員系統營銷師營銷員營銷人員系統營銷師計劃制定渠道選擇時間選擇費用預算廣告設計媒體選擇計劃制定渠道選擇時間選擇費用預算廣告設計媒體選擇渠道選擇時間選擇計劃實施渠道選擇時間選擇計劃實施身體檢查背景調查初步篩選部門面試專業筆試心理測試人事面試質量評價甄選流程身體檢查背景調查初步篩選部門面試專業筆試心理測試人事面試質量錄用通知入職手續入職培訓配置試用考察轉正上崗錄用通知入職手續入職培訓配置試用考察轉正上崗有效的招聘方法公平性應用性有效性智力測驗中高中性向與人格測驗高中中能力與興趣測驗高低中個人基本資料中高中同行評量中低高行為事件面談BEI中高高有效的招聘方法公平性應用性有效性智力測驗中高中性向與人格測驗面試訪談技巧STARSituation：——情景Task：——任務Action：—怎樣行動Result：——結果對過去行為的完整的描述有助于我們全面了解應聘者的素質或專業技能面試訪談技巧STARSituation：——情景Task：三、激勵方法：

營銷人員的“多元立體”七大激勵

三、激勵方法：營銷人員的“多元立體”七大激勵1、五大激勵理論：

馬斯洛的五種需要理論：生理、保障、歸屬、尊重、自我實現五層次赫茲伯格的雙因素理論：激勵和保健因素弗隆的期望理論激勵力=效價×期望值通用的公平理論：

斯金納的強化理論的四種方式正強化、負強化、自然消退、懲罰1、五大激勵理論：馬斯洛的五種需要理論：2、對營銷人員的七大激勵方法操作

1、營銷人員的薪酬激勵2、培訓激勵：有針對性和系統性的準確培訓操作3、榮譽激勵：4、提升激勵：九級臺階設計2、對營銷人員的七大激勵方法操作1、營銷人員的薪酬激勵5、獎勵激勵：五種獎勵方法6、營銷例會與競賽：標準營銷例會的開法7、解決根本的文化激勵：健康企業文化的持續培育8、雷區激勵

5、獎勵激勵：五種獎勵方法１、營銷人員的薪酬激勵純粹薪水制度：固定工資純粹傭金制度：提成薪水加傭金制度傭金加獎金制度：貢獻的獎勵薪水加傭金加獎金制度特別獎勵制度：額外的獎勵１、營銷人員的薪酬激勵純粹薪水制度：固定工資綜合薪酬案例分析月薪資﹦基本工資十績效獎金﹣考核扣罰績效獎金=績效獎金基數×職等權數×地區權數×績效達成率×100%綜合薪酬案例分析月薪資﹦基本工資十績效獎金﹣考核扣罰２、培訓激勵有針對性和系統性的準確培訓操作營銷人員的加油站２、培訓激勵有針對性和系統性的準確培訓操作３、榮譽激勵四大天王增長率最高：風；占有率最大：調銷售量最大：雨；銷售額最多：順五虎上將八大金剛３、榮譽激勵四大天王４、提升激勵九級臺階設計三級三星見評級制度４、提升激勵九級臺階設計５、獎勵激勵：五種獎勵方法見習營業主任（9%—21%），營業主任（銀章、金章）、高級營業主任（直系、紅寶石、明珠、藍寶石），營業經理（翡翠），高級營業經理（鉆石）。安利設有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍寶故石、翡翠、鉆石等獎章頒發給營業主任及營業經理

５、獎勵激勵：五種獎勵方法安利案例安利案例６、營銷例會與競賽標準營銷例會案例分析晨會、周會、夜間周會、季檢討會、月會、年中研討會、創業說明會、聯誼活動、策劃匯報、進修會、主管進階班６、營銷例會與競賽標準營銷例會案例分析７、文化激勵７、文化激勵3、對四種不同類型營銷人員的激勵方法3、對四種不同類型營銷人員的激勵方法4、對三種不同階段營銷人員的激勵方法4、對三種不同階段營銷人員的激勵方法四、考核管理：營銷人員的考核魔方四、考核管理：營銷人員的考核魔方1、營銷人員考核的五個迷思

1、營銷人員考核的五個迷思考評的誤區（1）勞模考評的誤區（1）勞模考評的誤區（2）齊頭并進考評的誤區（2）齊頭并進考評的誤區（3）?考評的誤區（3）?考評的誤區（4）考評的誤區（4）

績效目標績效評估績效反饋

戰略計劃運作計劃行動計劃述職報告綜合評價綜合評分績效面談獎酬實現改進計劃績效考評的流程和內容績效督導行動方案目標調整持續反饋績效目標績效評估績效反饋戰略運作行動述職綜合綜2、營銷人員考核的指標體系

營銷人員的考核指標體系銷售計劃完成率、銷售回款完成率、新客戶開發完成率、市場收集情況、工作態度

營銷經理的考核指標體系銷售計劃完成率、營銷人員達標率、銷售費用使用率、信息系統管理、工作態度

2、營銷人員考核的指標體系營銷人員的考核指標體系

銷售管理程序

(SalesManagementProcess)目標/預測管理區域管理日常活動管理員工激勵/發展績效管理客戶管理

銷售管理程序(SalesManagementProc

目標管理:

你和你的銷售員清楚目標嗎?目標的制定(SMART)

-具體 Specific -可衡量 Measurable -可達成 Achievable -現實的 Realistic -有時間性的 Timebound

目標管理:

你和你的銷售員清楚目標嗎?目標的制定(

目標管理:你們的目標是什么?目標的制定和分解

年度計劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3)季度目標完成的保證:銷售預測管理 月

-銷售預測是完成階段性目標的自我承諾銷售預測完成的保證:銷售日常活動管理周

-措施的制定(ACTIONPLAN)和行動的落實(ACTIVITYMANAGEMENT)

目標管理:你們的目標是什么?目標的制定和分解 區域管理:

覆蓋面和重點滲透,如何選擇?市場信息分析

-市場劃分(地理/行業/特定群體等) -市場潛力分析市場覆蓋策略:點線面的有效結合

-中小客戶/區域性客戶/行業客戶/全國客戶人員安排

-根據區域和客戶特點安排人員保持區域的相對穩定區域管理的定期回顧(可按季進行)區域管理:

覆蓋面和重點滲透,如何選擇?市場信息分析日常活動管理:活動和結果,哪個更重要?

客戶基本檔案(A/CList/Profile) 客戶拜訪計劃(CallPlan)銷售活動管理(DailyActivityReport)銷售循環的各階段狀況及分析(SPADCO)推進銷售進展的行動計劃(ActionPlan)計劃與回顧(Plan&Review)時間管理(TimeManagement)

計劃你的工作,工作你的計劃日常活動管理:活動和結果,哪個更重要?客戶基本檔案

客戶管理:長期關系和眼前生意,哪個更重要?交易和關系(Transaction/RelationshipSelling)新客戶與現有客戶 潛在客戶的數量與質量(與銷售預測的相關性)產品客戶和服務客戶比對手更多了解客戶(客戶的變化/客戶的客戶等)理想:建立雙贏的合作伙伴關系...你了解客戶的問題和機會嗎?

客戶管理:長期關系和眼前生意,哪個更重要?交易和關系

績效管理:用事實來管理實際與計劃比較(B/W)輸贏分析(Win/LossAnalysis)績效的跟蹤和考核(Pay