北人羽新市場部薪酬與績效考核體系要點版本：2004年1月9日和君創業企業顧問有限公司

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此報告僅供客戶內部使用。未經和君創業的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制機密1內容薪酬構成基本工資月度獎金增量獎金效益獎金歷史應收帳款年終獎勵末位淘汰2薪酬構成2004年工資總額基本工資增量獎金月度獎金3薪酬構成2005年起工資總額基本工資增量獎金效益獎金月度獎金解釋：效益獎金根據業務員所開發和維護的客戶對我企業的價值發放。2004年暫不發放效益獎金，是考慮到對客戶價值進行評價所需要的基礎數據暫時還不完備。4基本工資市場部月銷售額≥248萬元時：個人月基本工資=1500元－缺勤扣除－訂單出錯扣除解釋：248萬元為每月銷售收入底線。248萬元＝（3200萬元／12）－18萬元3200萬元為市場部明年的銷售收入底線。高于3200萬的部分，即可計入增量，獲得增量獎金。缺勤扣除＝某業務員某月缺勤時間×該業務員當月平均小時工資率×N倍業務員平均小時工資率＝〔（本人當月基本工資＋本人當月獎金）／22〕／8缺勤時間由市場部經理考核認定。訂單出錯扣除＝當月出錯訂單數×50元。訂單出錯數由工藝部門考核認定。市場部月銷售額＜248萬元時：個人月基本工資=（1500元－缺勤扣除－訂單出錯扣除）×（實際完成銷售額／248萬）5月度獎金月度提成：某業務員企業資源客戶月度提成=該業務員當期已開訂單而未收到回款的訂單銷售額之和×2.0%×50%＋該業務員當期收到的銷售回款之和×2.0%×50%某業務員一般客戶月度提成=該業務員當期已開訂單而未收到回款的訂單銷售額之和×3.0%×50%＋該業務員當期收到的銷售回款之和×3.0%×50%某業務員月度提成總額＝該業務員企業資源客戶月度提成＋該業務員一般客戶月度提成某業務員月度獎金＝該業務員月度提成總額－該業務員月度基本工資解釋：企業資源客戶是指企業在維護和開發中投入較多的客戶。目前的企業資源客戶包括北京人教教材中心、北京出版社、人民郵電出版社、中國財政經濟出版社、團中央中國少年兒童新聞出版總社、人民美術出版總社、中國青年出版社、北京雙鶴藥業股份有限公司、北京雙鶴高科天然有限公司、雙鶴現代等客戶。企業資源客戶之外的客戶為一般客戶。6解釋：企業資源客戶的月度提成系數較低，是因為這部分客戶的開發和維護，包含了企業整體的投入，而不僅僅是業務員個人的努力。將來發生的企業投入較大的客戶，仍然要按一定的規則認定為企業資源客戶。具體的認定規則是：由企業協助開發后的新客戶，逐步降低其月度獎金提成系數（參照表1），并最終轉化為企業資源。表1中的年份僅包括發生業務往來的年份。中斷3年以上（含3年）的客戶，繼續發生業務往來，按新客戶對待；中斷3年以內的客戶，視為已開發客戶。客戶保有年限提成系數第一年3.0%第二年3.0%第三年3.0%第四年2.9%第五年2.8%第六年2.7%第七年2.6%第八年2.4%第九年2.2%第十年2.0%表1：月度獎金提成系數表7解釋：由業務員獨立開發的客戶，在本人獨立維護期間，不降低提成系數。若轉交其他業務員維護，則于轉交當年轉化為企業資源，并按照2.0%的系數提成。月度獎金的發放與回款掛鉤。但為了保護業務員的積極性，并體現政策連續性，暫不將月度獎金與回款全額掛鉤，而是在開出訂單時即發放月度獎金的50％；待全部收回銷售貨款時，再發放其余的50％。超期應收帳款的追帳責任移交即將成立的催款組。業務員相應部分的月度獎金停發。催款組如認定超期責任在于業務員自身，則該部分獎金不再發放。為了確定應收帳款是否超期，業務員應當在銷售合同中載明收款日期。收款日期過后3個月仍未收回的應收帳款，認定為超期應收帳款。企業對各類訂單均規定其最長的收款時間。業務員在合同中約定的收款日期不應超過企業關于其所屬類型訂單的最長收款時間。為規范合同中關于收款期限的規定，方正系統中將設立自動生成合同的程序，如業務員所填寫的收款日期超過企業的規定，將無法通過該程序形成合同。對于某些特殊的客戶，其合同收款時間需要突破企業規定的最長收款時間規定的，由市場部經理作為例外進行審批后，方能簽訂合同。對于超期應收帳款，方正系統將自動提示。8解釋：如發生應收帳款壞帳問題，由催款組和即將成立的質檢部對壞帳原因進行分析，并追究相關責任人的責任。如屬業務員的責任，則扣除其已依據該訂單發放的月度獎金；如屬生產部門的責任，則按該訂單產值的30％，扣除相關責任部門的工資，同時補發業務員剩余的月度獎金。當個別業務員的月度提成不足以抵扣基本工資時，按照其差額，從市場部其他業務員的月度獎金中等比扣除。9增量（不包含企業資源客戶所實現的增量）獎金：本季度市場部銷售額增量＝本季度市場部實際銷售額－345萬元市場部增量獎金總額=本季度市場部銷售額增量×(4.0%-3.0％）某業務員增量獎金＝市場部增量獎金總額×（該業務員本季度實現一般客戶銷售額÷本季度一般客戶銷售額之和）增量獎金解釋：增量獎金按季度發放。增量獎金只考慮一般客戶增量，而不包含企業資源客戶的增量。增量獎金的提成系數為4.0％。從該提成系數中減去月度獎金提成系數3.0%，是為了扣除已經在月度獎金中發放的增量獎金。10解釋：計算增量時，采用去年的一般客戶銷售額為基數。一般客戶去年的銷售額為1380萬元，故今年的年度銷售額基數也是1380萬元。季度銷售額基數為345萬元（1380÷4）。季度銷售收入超過345萬元的部分開始發放增量獎金。增量獎金的計提是季度銷售收入增量之和，如僅個別業務員有增量，而市場部整體沒有增量，則不能計提和發放增量獎金。增量獎金的發放，是依據業務員的一般客戶銷售額在市場部一般客戶銷售額總和中所占的比例。增量量獎獎金金11效益益獎獎金金A類客戶效益獎金:某業務員A類客戶效益獎金總額＝該業務員A類客戶銷售額×A類客戶效益獎金提成系數某業務員效益獎金：某業務員效益獎金＝該業務員A類客戶效益獎金＋該業務員B類客戶效益獎金B類客戶效益獎金:某業務員B類客戶效益獎金總額＝該業務員B類客戶銷售額×B類客戶效益獎金提成系數12效益益獎獎金金解釋：效益獎金制度今年暫不執行；待我企業工價體系比較完善之后，再開始實行。為了執行效益獎金制度，需要在每年年末對客戶進行分類。篩選出給企業帶來貢獻較大的客戶，確定為A類客戶和B類客戶。A類客戶和B類客戶的篩選根據銷售額、回款和報價三個方面的情況確定。13歷史史應應收收帳帳款款市場部經理：市場部本季度實際追回的2003年度歷史應收帳款<市場部本季度應追回的2003年度歷史應收帳款時：未能按期追回歷史應收帳款扣罰＝（市場部本季度應追回的2003年歷史應收帳款－市場部本季度實際追回的2003年歷史應收帳款）×0.5%本季度追回的2003年度以前歷史應收帳款>本季度應該追回的2003年度以前歷史應收帳款時：超額追回歷史應收帳款獎勵＝（市場部本季度實際追回的2003年度以前歷史應收帳款－市場部本季度應追回的2003年度以前歷史應收帳款）×0.5%；解釋：歷史應收帳款是指2004年度以前發生，至今尚未追回的應收帳款。歷史應收帳款又分為2003年度以前的歷史應收帳款，和2003年發生的歷史應收帳款。14歷史史應應收收帳帳款款解釋：對于上述兩類歷史應收帳款，企業將分類制定追款進度表。其格式如表2、表3。表2：：2003年年度度歷歷史史應應收收帳帳款款追追款款進進度度表表客戶名稱歷史應收帳款金額計劃收回時間2004年2005年一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××…………季度合計應追款實際追回款15解釋：表3：：2003年年度度以以前前歷歷史史應應收收帳帳款款追追款款進進度度表表客戶名稱歷史應收帳款金額計劃收回時間2004年2005年一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××…………季度合計應追款實際追回16解釋：市場部經理對2003年度以前的歷史應收帳款和2003年的歷史應收帳款承擔不同程度的責任。2003年度以前的歷史應收帳款，現任市場部經理承擔的責任較輕，對這部分應收帳款的收回，只獎不罰。即：超額實現追帳進度時，對市場部經理進行獎勵；未實現追帳進度時，則不予懲罰。2003年的歷史應收帳款，現任市場部經理承擔較大的責任，對這部分應收帳款的收回，則只罰不獎。即：若未能實現追帳進度，對市場部經理進行懲罰，超額實現進度，沒有獎勵。17歷史史應應收收帳帳款款市場部業務員：本季度實際追回的歷史應收帳款<本季度應追回的歷史應收帳款時：未能按期追回歷史應收帳款扣罰＝（本季度應追回的應收帳款－本季度實際追回的歷史應收帳款）×1%解釋：市場部業務員對個人所負責客戶所發生的所有歷史應收帳款承擔全部責任。市場部經理將基于對業務員歷史應收帳款的分析，建立每一個業務員的歷史應收帳款追款進度表，并按季考核其執行情況。對于業務員所實現的追款進度落后于追款進度表計劃進度的，進行扣罰。18年終終獎獎勵勵當市場部完成銷售額在4100萬元以上，而市場部工資獎金總額低于130萬元時：市場部年終獎勵金額＝130萬元－市場部全年工資獎金總額解釋：市場部全年完成4100萬元銷售額時，市場部全年工資獎金總額可能大于130萬元，也可能小于130萬元。當出現后一種情況時，其中的差額將作為市場部的年終獎勵。由市場部經理根據對業務員工作態度和工作能力的綜合考核，獎勵給有突出貢獻的業務員。199、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December13,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:44:1823:44:1823:4412/13/202211:44:18PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2223:44:1823:44Dec-2213-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:44:1823:44:1823:44Tuesday,December13,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2223:44:1823:44:18December13,202214、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。13十二二月202211:44:18下下午23:44:1812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:44下下午12月-2223:44December13,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/1323:44:1823:44:1813December202217、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:44:18下下午11:44下下午23:44:1812月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:44:1823:44:1823:4412/13/202211:44:18PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2223:44:1823:44Dec-2213-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。23:44:1823:44:1823:44Tuesday,December13,202213、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2223:44:1823:44:18December13,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。13十十二二月202211:44:18下下午午23:44:1812月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:44下午12月-2223:44December13,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/1323:44:1823:44:1813December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。11:44:18下下午午11:44下下午23:44:1812月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。23:44:1823:44:1823:4412/13/202211:44:18PM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2223:44:1823:44Dec-2213-Dec-2212、越是無能的的人，越喜