xx葡萄釀酒公司研究--為xx酒業公司制作目錄一、xx公司概況二、xx的策略分析三、xx成功的關鍵因素及對xx的影響天津xx葡萄釀酒公司簡介12/20/2022

12/20/2022

中法合營xx葡萄釀酒有限公司始建于1980年，是我國最早成立的中外合資企業之一，也是天津市第一家中外合資企業，主要生產xx牌高檔系列葡萄酒。合資經營以來，企業取得了巨大成功。產品的產量從1980年的年產10萬瓶增長到2000年的2200萬瓶，銷售收入5.4億元，實現利稅2.67億元。產品的品種從單一的半干白葡萄酒發展成三個系列36個品種，xx公司成為亞洲地區規模最大的高檔葡萄酒生產廠家。xx公司的組織結構xx公司市場銷售部策劃銷售宣傳廣告華東區華南區華北區西北區進出口部采購部生產部辦公室xx成立于改革開放之初，90年代初進入快速發展階段0.00491.53.074.4255.315.4101234561980年……1994年1996年1997年1998年1999年2000年銷售收入：億元資料來源：xx訪談分析低檔酒高檔酒中檔酒20元以下20—40元40元以上(40元以上)進口酒零售價位“長城、張裕、xx”在中檔市場占有率高，xx在中檔葡萄酒市場處于第二的位置1.60億主要品牌25.98億32.21億23.95億威龍1.68億(6.46%)張裕1.92億(7.39%)通化0.927億(3.57%)其它21.453億(82.58%)xx4.9億(14.9%)張裕4.6億(14.3%)長城5.4億(16.8%)其它17.31億(54%)目前xx在國內葡萄酒市場中居于第三的位置張裕產銷量(噸)銷售收入增長長城xx商場鋪貨超市鋪貨葡萄酒3萬2萬多2萬總計：16.7億6億5.41億22.06%20.64%2.7%86%78%65%75%79%82%目錄一、xx公司概況二、xx的策略分析三、xx成功的關鍵因素及對xx的影響xx公司戰略競爭能力分析和供應商的討價還價能力：xx公司擁有3萬畝葡萄基地，與農民簽訂了較長期的購買合同，葡萄的滿足率達70%以上。和客戶的討價還價能力：xx已具有極高的品牌知名度、美譽度，擁有一大批品牌忠誠者及較高的市場份額，經銷xx酒不僅有利可圖，而且已成為商家提升自身檔次的需要，因此xx和客戶討價還價能力也很強潛在行業進入者：對中高檔葡萄酒市場而言，目前行業進入的障礙主要是品牌和某些特有優質原料/口味。xx的品牌優勢越來越明顯，近幾年在高檔市場仍能保持較大競爭優勢。替代品：中高檔葡萄酒的主要替代產品是黃酒、白酒、啤酒及低檔的果酒，近年來葡萄酒的市場營銷總體不如白酒和啤酒，市場份額增長不十分迅速，消費者對葡萄酒知識還比較匱乏，啤酒的購買和引用的方便性和價格優勢，以及白酒的低度化傾向明顯，對葡萄酒整體而言有威脅。行業內競爭者：張裕在品牌形象上給人一種歷史悠遠的感覺，長城由于其中糧背景在銷售等方面有獨特的優勢，應該說尚處于三足鼎立之勢。云南紅、xx作為實力雄厚的新進入者，對xx有一定威脅，但是有多大，尚需時間的檢驗。xx公司SWOT分析優勢1、在國內已經建立起品牌知名度和美譽度；2、發展穩健，財務狀況好；3、人員精干、穩定、素質較高；4、生產葡萄酒已經20年，產品質量比較穩定。機會1、有可能在國內上市，籌資能力將大大增強；2、美國最大的葡萄酒公司有合作意向；3、居民生活水平提高，有能力消費中高檔葡萄酒。劣勢1、當地政府支持力度不大；2、企業管理思想和管理手段滯后；3、沒有明確的企業發展戰略；4、營銷能力相對不足；5、機制落后，基本上是傳統國企；6、收入分配不合理，平均主義。威脅1、中國WTO加入后面臨國外對手的競爭；2、國內新進入葡萄酒市場的企業眾多；3、消費者葡萄酒知識比較缺乏，鑒別葡萄酒的能力較差。xx葡萄酒酒的產品策策略：公司司目前共有有3個系列列（干酒系系列、甜酒酒系列、白白蘭地系列列）共36個品種。。除了一些些全國性的的品牌外，，另一些產產品主要是是針對特定定市場的消消費者經銷商提要要求公司審核做樣酒試銷銷區域市場銷銷售經銷商和業業務員根據據當地消費費者的特殊殊要求提出出開發新產產品的要求求，如：四四川喜歡口口味較重的的產品，東東北喜歡甜甜型中低檔檔產品。公司根據經經銷商和業業務員提出出的要求，，對市場容容量、成本本費用進行行測算，決決定是否生生產。生產部門先先生產出部部分樣酒，，在區域市市場進行試試銷，根據據消費者的的反應決定定是否進行行大批量生生產。產品大批量量生產并投投入區域市市場銷售。。xx的基地地和生產狀狀況基地面積基地分布榨汁廠生產線3萬畝葡萄萄基地天津的薊縣縣、漢沽，，河北和山山東6個2條生產能力4萬噸出口量10%xx的銷售售渠道的選選擇上走了了一條從分分散到集中中的路，經經銷商數量量從少到多多再到少，，經銷商質質量明顯提提高產品進入期期1980-1990年快速發展期期1991-1999年產品成熟期期2000年年--終端銷售售的方式重點在賓館館飯店經銷商數量量少多元化營銷銷方式代理制和終終端配售共共存辦事處與代代理點互補補經銷商數量量眾多，全全國達400多家依靠大經銷銷商實行貨款保保證金制度度經銷商數量量減少為60家xx葡萄酒酒的經銷渠渠道：依靠靠大經銷商商的策略xx公司大區一級經銷商商二級經銷商商賣場夜場餐場大區大區大區優點缺點銷售費用少少便于管理統一的價格格政策大經銷商積積極性高銷售的效率率可能降低低離終端距離離較遠，不不便于了解解消費者中小經銷商商的積極性性下降不利于開拓拓比較偏僻僻的市場xx的總體體價格政策策xx目前實實行價格保保證金政策策，沒有年年終返利政政策，并嚴嚴格規定最最低售價，，防止惡性性競爭。主導品牌非主導品牌牌銷量大，以以干紅、干干白為主經銷商薄利利多銷，以以量產生利利潤xx實行價價格保證金金制度，規規定主導產產品必須順順價銷售。。經銷商一般般經營xx的多種產產品銷量比較小小，很多是是區域性品品牌經銷商以賺賺取差價為為主xx對這種種產品的價價格控制不不嚴。xx的廣告告與促銷活活動xx公司實實行無差別別的廣告策策略，多年年來一直是是一句廣告告詞：“酒酒的xx，，xx的酒酒”。為的的是突出xx酒博大大的精神層層面和高品品質。xx一年的的廣告投入入在2000-3000萬元元，投放的的重點在華華東地區。。xx的廣告告策劃和廣廣告投放由由天津總部部統一安排排，統一選選擇媒體，，經銷商不不分擔費用用。經銷商在經經銷xx酒酒時，會從從xx公司司得到一定定比例的促促銷費，由由經銷商自自主安排促促銷活動，，以價格促促銷為主，，如果需要要，xx公公司會派人人配合。作為一個比比較成熟的的品牌，xx公司目目前開展的的促銷活動動比較少，，一般采取取在包裝中中贈送開瓶瓶器等小件件禮物為主主，對此xx的經銷銷商也有不不同看法。。xx公司的的保證金制制度在2000年前，xx公司一一直實行貨貨到45天天的回款制制度，回款款率達到80%，但但是應受帳帳款仍然高高達1.6億元，公公司為增加加周轉只得得增加貸款款，每年僅僅此一項支支付銀行利利息達1120萬元元。經過調查，，xx決定定實行“貨貨款保證金金”和“價價格保證金金”制度。。經銷商在在進貨之前前，每個品品種向xx公司匯入入20-200萬元元保證金，，公司在保保證金范圍圍內發貨。。經銷商如如果有違反反公司價格格政策和竄竄貨行為，，將從保證證金中扣款款。經銷商回款款及時，年年底可得一一定的利息息；如回款款不及時，，則用保證證金沖貨款款。保證金制度度帶來的效效益：經銷商數量量由400家減少到到60家，，無實力、、無信譽的的小經銷商商被淘汰。。回款率由80%提高高到90%，多回籠籠資金7000萬元元，共收到到保證金4000萬萬元，大大大減少了貸貸款利息支支出。各經銷商全全部順價銷銷售到位，，穩定了市市場，規范范了市場零零售價格，，最大限度度保證了經經銷商的利利益。xx公司的的人力資源源狀況車間工人以以臨時工和和季節性用用工為主。。平均工資水水平2000-3000元人員流動率率非常低前幾年員工工隊伍老化化比較嚴重重，隨著一一批職工退退休，隊伍伍開始年輕輕化。全公司共230人業務代表70人銷售管理人員6人xx的發展展戰略（一一）：一個個目標、三三個系統一個目標：瞄準國際際水平使企企業全面上上檔次，在在高水平競競爭中把xx做強。。確立“把xx做強””的良好精精神狀態，，形成動力系統；確立開放式式的靈活經經營戰略，，形成操作系統；確立高素質質、高效率率的內部管管理機制，，形成服務保證系系統。xx的發展展戰略（二二）：五化化新思路基地規范化化：在現有3萬畝葡萄萄基地全部部實現酒種種化、名種種化的基礎礎上，向世世界著名葡葡萄酒闡提提的葡萄種種植技術和和標準靠攏攏，并對葡葡萄基地實實施規范化化過程管理理，為實現現高檔葡萄萄酒產品的的國際標準準化提供可可靠的原料料保障；產品標準化化：在原有國國內標準所所表現的民民族品牌特特質的基礎礎上，逐步步形成既具具有民族特特色的釀酒酒技術，又又具有國際際流行葡萄萄酒品質的的高標準的的“xx””技術；為為實現xx酒的國際際化創造良良好條件；；市場國際化化：市場營銷銷體制向國國際化靠攏攏，進一步步打響“xx”國際際品牌，在在更大的舞舞臺上發展展自己；管理現代化化：使公司逐逐步成為國國際知名的的現代化企企業；人才智能化化：帶動企業業整體科技技水平的提提高。目錄一、xx公公司概況二、xx的的策略分析析三、xx成成功的關鍵鍵因素及對對xx的影影響xx成功經經驗對xx的啟迪（（一）：xx現象本本身是一個個歷史的產產物，應該該辯證的看看待。xx從初期期就定位在在中高檔葡葡萄酒，產產量只有10萬瓶，，490噸噸，而發展展到年產量量2萬噸用用了20年年的時間。。應該說當當初的葡萄萄酒市場是是非常小的的，市場機機制也不完完善，xx在那樣的的市場中能能夠堅持下下來與體制制有一定關關系。xx的品牌牌是一個長長期積累的的過程，而而xx目前前面臨的是是迅速建立立品牌知名名度。xx占領的的外交市場場、國宴酒酒市場作為為一種稀缺缺資源，xx已經不不可能再進進入。xx作為一一個成熟品品牌，目前前的一些做做法，如保保證金制度度，并不適適合xx這這樣的新品品牌。xx成功經經驗對xx的啟迪（（二）：質質量是產品品的生命xx公司始始終把質量量放在第一一位，xx酒因此榮榮獲國家金金獎８枚，，國際金獎獎１４枚。。優質的葡萄萄酒源于優優質的葡萄萄原料。xx公司擁擁有３萬畝畝無公害、、無污染、、無病毒的的綠色葡萄萄種植基地地，實現了了葡萄種植植的區域化化、良種化化、酒種化化、規范化化管理。重視設備的的高水平，，采用先進進手段保證證產品質量量。從意大大利引進先先進的自動動冷穩定系系統；引進進具有國際際先進水平平的內冷式式自動控溫溫發酵系統統和立式硅硅藻土過濾濾機；引進進具有先進進水平的真真空轉鼓式式酒泥過濾濾機；從ALLANCE公司司引進世界界上最先進進的化驗設設備。嚴格管理，，在生產中中采用國際際標準，使使質量管理理科學化。。xx公司司1996年獲ISO9002國際質質量管理體體系認證，，2000年獲ISO14001環境境管理體系系國際和國國內雙重認認證，2001年還還通過了ISO10012產產品計量檢檢測體系國國內認證。。xx成功經經驗對xx的啟迪（（三）：在在建立主品品牌知名度度的基礎上上，實行多多品種、多多品牌的策策略可以更更好的滿足足不同消費費者的需求求。xx目前共共有3個系系列，36種產品。。其產品組合合基本上涵涵蓋了從干干紅、干白白、白蘭地地，到香檳檳、半汁甜甜酒等高中中低檔全系系列的葡萄萄酒。有近一半的的品種是近近幾年根據據經銷商和和業務代表表的要求，，針對當地地消費者口口味生產的的區域性產產品。xx成功經經驗對xx的啟迪（（四）：應應該在企業業不同發展展階段，采采取不同的的戰略。起步1980-1990成長1990-1999成熟1999-2001今后在企業發展展的不同階階段，應該該采取不同同的戰略，，從xx的的身上我們們看到了一一條清晰的的脈絡。建立品牌知知名度迅速擴大產產量多元化營銷銷方式重點開拓賣賣場產品向國際際標準靠攏攏培養品牌的的忠誠度培育大經銷銷商有效的產品品組合大規模建設設葡萄基地地國際化的營營銷方式現代管理重視葡萄酒酒文化教育育爭做行業領領導者充分利用改改革開放之之初的優惠惠政策高度重視質質量占領外交等等重要市場場重點直銷方方式主打餐場xx對xx今后發展展的影響一、xx公公司目前的的基地已經經基本可以以滿足自身身的要求，，xx向其其出售原酒酒的可能性性很小。二、xx的的大經銷商商政策對xx的影響響較大，這這些經銷商商不太可能能全心投入入作xx這這樣一個新新品牌。三、xx的的生產能力力約4萬噸噸，目前只只發揮了60%，一一旦市場轉轉暖，xx有能力迅迅速擴大生生產，xx并沒有生生產能力的的優勢。四、xx認認為目前國國內葡萄酒酒市場仍處處在萌芽狀狀態，因此此xx公司司在今后相相當一段時時間仍將產產品的質量量放在第一一位，