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交通領(lǐng)域氫能示范應(yīng)用行業(yè)發(fā)展條件分析優(yōu)先實(shí)現(xiàn)氫燃料汽車在公務(wù)車、公交車、環(huán)衛(wèi)車、景區(qū)觀光車等公用領(lǐng)域的示范應(yīng)用。重點(diǎn)開展區(qū)域交通示范應(yīng)用。公共交通方面,在長(zhǎng)沙、岳陽(yáng)、株洲等氫能發(fā)展先行城市開展氫燃料電池公交車示范應(yīng)用;在物流方面,依托長(zhǎng)沙、岳陽(yáng)、懷化等綠色貨運(yùn)配送示范工程城市建設(shè),開展氫燃料電池物流車示范應(yīng)用;在工業(yè)園區(qū)方面,率先實(shí)現(xiàn)鋼鐵冶金等重工業(yè)廠區(qū)高載重氫燃料電池汽車示范應(yīng)用;在港口方面,支持岳陽(yáng)城陵磯港開展氫動(dòng)力軌道吊車及氫燃料電池叉車、牽引車示范應(yīng)用;適時(shí)在洞庭湖、湘江區(qū)域開展氫燃料電池船舶示范應(yīng)用,探索開展氫動(dòng)湘江示范工程;依托京廣、長(zhǎng)張、滬昆高速公路開展氫能城際交通示范應(yīng)用,創(chuàng)新開展氫燃料電池有軌電車示范應(yīng)用;依托湘江新區(qū)技術(shù)基礎(chǔ),探索車聯(lián)網(wǎng)、智能駕駛、大數(shù)據(jù)等技術(shù)在氫燃料汽車上的綜合應(yīng)用,構(gòu)建氫燃料電池汽車綜合管理平臺(tái),提升示范車輛的安全系數(shù)、調(diào)度水平和運(yùn)營(yíng)效率,搶占?xì)淙剂掀嚲C合管理技術(shù)高地。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營(yíng)銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營(yíng)銷信息系統(tǒng)(MIS)由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營(yíng)銷信息系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、分類、分析、評(píng)估和分發(fā),為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是從了解市場(chǎng)需求情況、接受顧客訂貨開始,直到產(chǎn)品交付顧客使用,為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集和處理的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng),它的基本任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求,分析市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息,用于企業(yè)營(yíng)銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。(1)目的性。在營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下,為營(yíng)銷決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息,盡量減少雜亂無(wú)關(guān)的信息。(2)及時(shí)性。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中,信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜,低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境,而頻率過(guò)高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。(3)準(zhǔn)確性。要求信息來(lái)源可靠,收集整理信息的方法科學(xué),信息能反映客觀實(shí)際情況。(4)系統(tǒng)性。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性,是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng);在空間上具有最大的廣泛性,內(nèi)容全面、完整。(5)廣泛性。營(yíng)銷信息反映的是人類社會(huì)的市場(chǎng)活動(dòng),是營(yíng)銷活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息,滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化,市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的范圍由地方市場(chǎng)擴(kuò)展為全國(guó)性、國(guó)際性市場(chǎng),信息的搜集更是空前廣泛。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ),也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò),可把各地區(qū)、各行業(yè)的營(yíng)銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場(chǎng)。因此,營(yíng)銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷的順利開展乃至有效的社會(huì)營(yíng)銷系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問(wèn)題:(1)它能向各級(jí)管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。(2)它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇,以便使各級(jí)管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。(3)它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。(4)它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。(5)它所提供的信息,一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。體驗(yàn)營(yíng)銷的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營(yíng)銷中,顧客是企業(yè)的“客人”,也是體驗(yàn)活動(dòng)的“主人”,體驗(yàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與體驗(yàn)活動(dòng),使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中,透過(guò)顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求,甚至是一種朦朧的、自己都說(shuō)不清楚的、等待別人來(lái)喚醒的需求,發(fā)現(xiàn)它、喚醒它,消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中,顧客的感知效果便是體驗(yàn)營(yíng)銷的效果。顧客參與程度的高低,直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中,積極的參與者會(huì)獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營(yíng)銷感覺(jué)直觀,形象生動(dòng),極易聚集人流、鼓舞人心,促使消費(fèi)者即時(shí)做出購(gòu)買決定,具有立竿見影的促銷效果。但是體驗(yàn)營(yíng)銷的基本思想仍然是“顧客至上”,強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具,企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動(dòng),而且要考慮顧客情感的需要,從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中,消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化:從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看,情感需要的比重相對(duì)物質(zhì)需要的比重增加;從消費(fèi)的內(nèi)容看,個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多;從價(jià)值目標(biāo)看,消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時(shí)所產(chǎn)生的感受,并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問(wèn)題。在營(yíng)銷設(shè)計(jì)中,不僅要想到你能創(chuàng)造什么,更要想到顧客想要什么,力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個(gè)性特征個(gè)性是一個(gè)區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來(lái)的、相對(duì)穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營(yíng)銷中,由于個(gè)性的差異性,精神追求個(gè)性化,并且每個(gè)人對(duì)同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同,而體驗(yàn)又是個(gè)人所有的獨(dú)一無(wú)二的感受,無(wú)法復(fù)制。因此,與傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)中,強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù),要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通,發(fā)掘其內(nèi)心的渴望,從顧客體驗(yàn)的角度,在營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)中,體現(xiàn)較強(qiáng)的個(gè)性特征,在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類,獨(dú)具一格,別開生面,滿足追求個(gè)性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。發(fā)展基礎(chǔ)湖南省氫能產(chǎn)業(yè)鏈較為完整,氫源相對(duì)穩(wěn)定,氫燃料電池汽車研發(fā)制造實(shí)力較強(qiáng),氫能示范有所突破,具備氫能產(chǎn)業(yè)規(guī)?;l(fā)展的基礎(chǔ)條件。氫能產(chǎn)業(yè)鏈初步成型,省內(nèi)現(xiàn)有氫能產(chǎn)業(yè)相關(guān)的企業(yè)及研究機(jī)構(gòu)約30余家,涵蓋氫氣制取、儲(chǔ)運(yùn)、加注、燃料電池、氫燃料電池汽車制造及配套產(chǎn)業(yè)等環(huán)節(jié)。制氫環(huán)節(jié)有淳華氫能、華龍?zhí)貧?、正拓?biāo)氫、氫氫松松等企業(yè),部分企業(yè)產(chǎn)品達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平;儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)有時(shí)代新材、鉑陸氫能、金博股份等企業(yè);加注環(huán)節(jié)有中石化(湖南)、五凌電力等企業(yè);燃料電池環(huán)節(jié)有振邦氫能、氫捷新能源、湖南理工燃料電池等企業(yè),現(xiàn)階段主要以產(chǎn)品研發(fā)為主,尚處于起步階段;氫車制造環(huán)節(jié)有三一集團(tuán)、中聯(lián)重科、中車電動(dòng)等企業(yè),龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)型意愿強(qiáng)烈,具有較強(qiáng)引領(lǐng)作用。氫氣資源供給穩(wěn)定,全省年制氫產(chǎn)量約14萬(wàn)噸,年可外供氫氣近9萬(wàn)噸,可滿足應(yīng)用需求。工業(yè)副產(chǎn)氫方面,省內(nèi)擁有巴陵石化、建滔化工、漣源鋼鐵、船形化工、金悅科技等眾多企業(yè)。其中巴陵石化年產(chǎn)氫氣達(dá)10萬(wàn)噸,建滔化工年產(chǎn)氫氣1萬(wàn)噸;漣源鋼鐵擁有成熟的焦?fàn)t煤氣制氫技術(shù)及設(shè)備,現(xiàn)有制氫裝置1座(700標(biāo)方/小時(shí))。豐富的工業(yè)副產(chǎn)氫資源可滿足氫能產(chǎn)業(yè)起步階段的用氫需求??稍偕茉粗茪浞矫妫?jīng)資源普查,全省可開發(fā)風(fēng)電、光伏發(fā)電資源超過(guò)1億千瓦,2021年全省可再生能源發(fā)電裝機(jī)3062萬(wàn)千瓦,預(yù)計(jì)2025年全省可再生能源裝機(jī)達(dá)到4450萬(wàn)千瓦,豐富的可再生能源資源和持續(xù)增長(zhǎng)的可再生能源發(fā)電裝機(jī),可支撐可再生能源制氫的發(fā)展。氫能產(chǎn)品研發(fā)成果初顯,工程機(jī)械、新材料、軌道交通、通用航空等優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域企業(yè)積極轉(zhuǎn)型,向氫能產(chǎn)業(yè)鏈延伸拓展。三一集團(tuán)成功研制氫燃料電池?cái)嚢柢嚒⒆孕盾嚭蜖恳?,后續(xù)可拓展10余款氫能工程車輛型號(hào),下線氫燃料電池系統(tǒng)、車載氫系統(tǒng)、氫氣壓縮機(jī)、加氫站成套裝備等產(chǎn)品。中聯(lián)重科成功研制氫燃料電池叉車和抑塵車,發(fā)布?xì)淙剂想姵刂匦偷妆P。中車電動(dòng)擁有成熟的氫燃料電池功率變換器生產(chǎn)線,同時(shí)具備氫燃料電池客車設(shè)計(jì)開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化能力。中車株機(jī)研制了全球軌道交通最大功率氫能調(diào)車機(jī)車。示范應(yīng)用實(shí)現(xiàn)突破,建成投運(yùn)岳陽(yáng)云港路油氫一體化綜合交通能源服務(wù)站,在建加氫站1座。2021年12月正式投運(yùn)首批氫燃料電池?cái)嚢柢嚒4送猓糠质谐雠_(tái)了氫能發(fā)展規(guī)劃、加氫站管理辦法。基本原則堅(jiān)持自主創(chuàng)新、開放合作。堅(jiān)持自主創(chuàng)新和引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新相結(jié)合,完善氫能產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新體系,增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定性和競(jìng)爭(zhēng)力,加快形成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)、產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)。推動(dòng)重點(diǎn)企業(yè)和高校院所加強(qiáng)研發(fā),降低氫能應(yīng)用成本。加強(qiáng)國(guó)際國(guó)內(nèi)交流合作,注重引進(jìn)龍頭企業(yè)和高端人才,提升開放水平和格局。堅(jiān)持示范引領(lǐng)、穩(wěn)步推進(jìn)。因地制宜選擇氫能示范應(yīng)用區(qū)域,優(yōu)先選擇氫源供給充足、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)好、市場(chǎng)潛力較大的區(qū)域,加快完善氫能基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。發(fā)揮氫能示范項(xiàng)目的引領(lǐng)作用,穩(wěn)步推進(jìn)氫能多領(lǐng)域多場(chǎng)景示范應(yīng)用,逐步實(shí)現(xiàn)氫能產(chǎn)業(yè)規(guī)模化、商業(yè)化發(fā)展。堅(jiān)持安全高效、清潔低碳。牢固樹立安全發(fā)展理念,建立健全涵蓋氫能全產(chǎn)業(yè)鏈的安全標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體系,增強(qiáng)氫能利用全過(guò)程安全風(fēng)險(xiǎn)管控能力,保障氫能產(chǎn)業(yè)安全發(fā)展。堅(jiān)持低碳化制氫方向,嚴(yán)格控制化石能源制氫,重點(diǎn)發(fā)展可再生能源制氫技術(shù)。面臨形勢(shì)隨著各國(guó)應(yīng)對(duì)氣候變化壓力增大、能源低碳轉(zhuǎn)型加速,作為清潔低碳、靈活高效和應(yīng)用場(chǎng)景豐富的新型能源,氫能已逐步成為未來(lái)全球能源戰(zhàn)略的重要組成部分,并在部分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了商業(yè)化應(yīng)用。從國(guó)際來(lái)看,全球主要經(jīng)濟(jì)體都在積極布局氫能產(chǎn)業(yè),氫能正陸續(xù)成為各國(guó)能源轉(zhuǎn)型、培育經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)點(diǎn)的重要戰(zhàn)略選擇,氫能技術(shù)日趨成熟,氫能產(chǎn)業(yè)蓬勃興起。截至2021年底,全球年制氫產(chǎn)量約7000萬(wàn)噸,氫燃料電池汽車保有量近5萬(wàn)輛,加氫站數(shù)量685座。根據(jù)國(guó)際氫能委員會(huì)預(yù)測(cè),到2050年,全球氫能產(chǎn)業(yè)將創(chuàng)造3000萬(wàn)個(gè)工作崗位,減少60億噸二氧化碳排放,創(chuàng)造2.5萬(wàn)億美元的市場(chǎng)規(guī)模,在全球能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)占比中達(dá)到18%。從國(guó)內(nèi)來(lái)看,氫能成為備受關(guān)注的能源轉(zhuǎn)型發(fā)展熱點(diǎn)。氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展頂層設(shè)計(jì)日益完善,國(guó)家發(fā)布首個(gè)氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期規(guī)劃,啟動(dòng)燃料電池汽車示范應(yīng)用。多個(gè)?。▍^(qū)、市)發(fā)布省級(jí)氫能專項(xiàng)規(guī)劃或指導(dǎo)意見。氫能產(chǎn)業(yè)體系逐漸完備,初步形成長(zhǎng)三角、粵港澳大灣區(qū)、京津冀、成渝等產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展區(qū)域。截至2021年底,全國(guó)年制氫產(chǎn)量約3300萬(wàn)噸,氫燃料電池汽車保有量近9000輛,加氫站數(shù)量已超過(guò)250座。根據(jù)國(guó)家氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃,到2025年,全國(guó)燃料電池車輛保有量約5萬(wàn)輛,可再生能源制氫量達(dá)到10-20萬(wàn)噸/年,實(shí)現(xiàn)二氧化碳減排100-200萬(wàn)噸/年。從氫能技術(shù)發(fā)展來(lái)看,氫能全產(chǎn)業(yè)鏈核心關(guān)鍵技術(shù)日漸成熟。制氫環(huán)節(jié),化石能源制氫和化工副產(chǎn)氫提純技術(shù)相對(duì)成熟、制氫成本低廉,是目前氫氣的主要制取路徑,電解水制氫技術(shù)快速發(fā)展,在應(yīng)對(duì)氣候變化背景下,未來(lái)可再生能源電解水制氫將成為發(fā)展主流。儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié),高壓氣態(tài)儲(chǔ)氫技術(shù)相對(duì)成熟,液態(tài)、固態(tài)氫氣儲(chǔ)運(yùn)技術(shù)不斷進(jìn)步,多元?dú)錃鈨?chǔ)運(yùn)技術(shù)體系持續(xù)完善。加氫環(huán)節(jié),加氫設(shè)備成本持續(xù)降低,加氫運(yùn)行效率穩(wěn)步提高,加氫站的經(jīng)濟(jì)性大大提升。氫燃料電池環(huán)節(jié),氫燃料電池出貨量快速增長(zhǎng)、成本持續(xù)下降,氫燃料電池正由示范應(yīng)用逐步走向規(guī)模化推廣。從氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看,市場(chǎng)前景廣闊,氫能應(yīng)用場(chǎng)景日益豐富,在交通運(yùn)輸、電力供給、工業(yè)替代等領(lǐng)域?qū)?shí)現(xiàn)更為多元的應(yīng)用。通過(guò)燃料電池在交通領(lǐng)域的應(yīng)用,可推動(dòng)交通用能清潔化;通過(guò)與電力、熱力互聯(lián)互補(bǔ),可提高能源利用效率;通過(guò)與鋼鐵、冶金等行業(yè)融合,可助力深度脫碳。著力強(qiáng)鏈補(bǔ)鏈,提升氫能產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)力以提升氫能產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)力和影響力為目標(biāo),聚焦省內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)和短板,精準(zhǔn)開展強(qiáng)鏈補(bǔ)鏈延鏈優(yōu)鏈行動(dòng)促進(jìn)氫能全產(chǎn)業(yè)鏈健康發(fā)展。加強(qiáng)對(duì)氫能企業(yè)的金融政策扶持,加快建設(shè)氫能產(chǎn)業(yè)集群,打造上下游聯(lián)動(dòng)、協(xié)同發(fā)展的氫能產(chǎn)業(yè)體系。(一)積極培育本地潛力企業(yè)圍繞省內(nèi)制氫和氫燃料電池整車產(chǎn)業(yè)良好基礎(chǔ)條件,重點(diǎn)培育技術(shù)成熟、發(fā)展前景好、核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、成長(zhǎng)速度快的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)企業(yè),積極培育一批國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的龍頭企業(yè),打造優(yōu)勢(shì)明顯、特色鮮明的重點(diǎn)環(huán)節(jié)和品牌產(chǎn)品。鼓勵(lì)省內(nèi)研發(fā)實(shí)力、市場(chǎng)開拓能力較強(qiáng)的新能源裝備企業(yè)、新材料企業(yè)拓展氫能相關(guān)業(yè)務(wù),加快布局氫能領(lǐng)域,為氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入新活力,鼓勵(lì)氫能創(chuàng)新型企業(yè)發(fā)展,支持企業(yè)爭(zhēng)創(chuàng)專精特新小巨人等稱號(hào)。支持氫能工程機(jī)械配套企業(yè)發(fā)展,提高省內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品自給力,提升產(chǎn)業(yè)整體實(shí)力。推動(dòng)全省各市州形成氫能產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、協(xié)同發(fā)展的格局,積極引導(dǎo)省內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)開展交流合作,形成上下游聯(lián)動(dòng)、全產(chǎn)業(yè)鏈提升的局面。(二)大力引進(jìn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)聚焦省內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)鏈中電堆、雙極板、催化劑、空氣壓縮機(jī)等缺失薄弱環(huán)節(jié),引進(jìn)具有產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)作用的國(guó)內(nèi)外相關(guān)優(yōu)質(zhì)企業(yè),增強(qiáng)氫能產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定性和競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)開展示范應(yīng)用開拓市場(chǎng)空間和加大招商引資力度并行的方式,重點(diǎn)引進(jìn)氫燃料電池核心材料、關(guān)鍵零部件及系統(tǒng)集成等領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè),補(bǔ)足省內(nèi)氫燃料電池整車產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺少氫能動(dòng)力核心的短板。積極引進(jìn)儲(chǔ)氫、加氫站裝備制造、燃料電池?zé)犭娐?lián)供、氫能工程機(jī)械配套等領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)企業(yè)和技術(shù),推動(dòng)形成氫能產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展態(tài)勢(shì)。(三)實(shí)現(xiàn)氫能產(chǎn)業(yè)園區(qū)高質(zhì)量發(fā)展充分利用各市州氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ),結(jié)合當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)特色,高水平、高標(biāo)準(zhǔn)打造基礎(chǔ)配套設(shè)施完善、特色鮮明的氫能產(chǎn)業(yè)園區(qū)。優(yōu)先在長(zhǎng)沙經(jīng)開區(qū)、湖南城陵磯新港區(qū)、株洲高新區(qū)等園區(qū)打造省級(jí)氫能產(chǎn)業(yè)樣板園區(qū),后續(xù)拓展至發(fā)展勢(shì)頭好、發(fā)展?jié)摿ψ愕钠渌兄?。充分發(fā)揮長(zhǎng)株潭一體化發(fā)展戰(zhàn)略的示范帶動(dòng)效應(yīng),強(qiáng)化園區(qū)間的協(xié)同配套發(fā)展,積極引導(dǎo)氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展要素在園區(qū)聚集,吸引國(guó)內(nèi)外氫能優(yōu)勢(shì)企業(yè)到園區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、研發(fā)基地,完善和延伸氫能特色產(chǎn)業(yè)鏈。(四)培育壯大氫能工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)1、優(yōu)先支持氫能工程機(jī)械龍頭企業(yè)發(fā)展重點(diǎn)從產(chǎn)品應(yīng)用推廣和技術(shù)研發(fā)兩方面,支持省內(nèi)積極向氫能拓展的工程機(jī)械龍頭企業(yè)良性發(fā)展,不斷增強(qiáng)我省在氫能工程機(jī)械領(lǐng)域的影響力。產(chǎn)品應(yīng)用推廣方面,重點(diǎn)解決氫能工程機(jī)械應(yīng)用場(chǎng)景缺乏、購(gòu)置和運(yùn)營(yíng)成本高等問(wèn)題;技術(shù)研發(fā)方面,重點(diǎn)解決氫能技術(shù)前期研發(fā)力量分散、投入成本過(guò)高等問(wèn)題。2、積極發(fā)展氫能工程機(jī)械相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)支持龍頭企業(yè)與省內(nèi)相關(guān)配套企業(yè)通過(guò)聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)、共建示范項(xiàng)目等形式開展合作,充分發(fā)揮龍頭企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用,不斷完善省內(nèi)氫能工程機(jī)械配套產(chǎn)業(yè)。3、大力引進(jìn)氫燃料電池等優(yōu)質(zhì)配套企業(yè)針對(duì)我省工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈四肢(液壓、電控)強(qiáng)、心臟(燃油發(fā)動(dòng)機(jī))靠外購(gòu)的特點(diǎn),重點(diǎn)引進(jìn)氫燃料電池相關(guān)企業(yè),補(bǔ)足省內(nèi)工程機(jī)械的氫能核心,完善省內(nèi)氫能工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈,提升我省氫能工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。著力示范引領(lǐng),推動(dòng)氫能多元領(lǐng)域應(yīng)用在氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展培育期,充分發(fā)揮示范應(yīng)用的引領(lǐng)作用,積極開展氫能示范城市建設(shè),爭(zhēng)取氫能交通、可再生能源制氫等領(lǐng)域國(guó)家級(jí)氫能應(yīng)用示范項(xiàng)目落地湖南,著力研究合理的氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展商業(yè)化模式,積極探索拓展氫能多元化發(fā)展空間。(一)重點(diǎn)推動(dòng)氫能在交通領(lǐng)域示范應(yīng)用充分發(fā)揮氫燃料電池高功率、高能量密度等優(yōu)勢(shì),優(yōu)先推動(dòng)氫燃料電池汽車在固定路線、長(zhǎng)途運(yùn)輸、高載重等特殊場(chǎng)景的應(yīng)用示范,與純電動(dòng)汽車形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的發(fā)展模式,加速交通領(lǐng)域碳減排進(jìn)程。立足各地區(qū)資源稟賦、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場(chǎng)空間等因素,合理布局氫燃料電池交通工具示范應(yīng)用項(xiàng)目,重點(diǎn)在港口、物流、環(huán)衛(wèi)、工業(yè)園區(qū)、公共交通、旅游景區(qū)等場(chǎng)景開展氫燃料電池汽車示范應(yīng)用,適時(shí)開展氫燃料電池在船舶、軌道交通等領(lǐng)域的示范應(yīng)用。積極探索氫能在交通領(lǐng)域的商業(yè)化路徑,支持各地結(jié)合實(shí)際出臺(tái)氫燃料電池汽車購(gòu)置和運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼政策,不斷提升氫能在交通領(lǐng)域的市場(chǎng)應(yīng)用規(guī)模。(二)有序開展氫能在儲(chǔ)能發(fā)電領(lǐng)域示范應(yīng)用充分發(fā)揮氫儲(chǔ)能技術(shù)調(diào)節(jié)周期長(zhǎng)、儲(chǔ)能容量大、受地形影響小的優(yōu)勢(shì),結(jié)合省內(nèi)水風(fēng)光等可再生能源發(fā)電出力特性,適時(shí)開展氫能在可再生能源消納、跨長(zhǎng)周期電力調(diào)峰等場(chǎng)景的示范應(yīng)用。積極探索可再生能源發(fā)電與氫儲(chǔ)能相結(jié)合的一體化應(yīng)用模式,逐步實(shí)現(xiàn)氫儲(chǔ)能與抽水蓄能、電化學(xué)儲(chǔ)能等現(xiàn)有電力系統(tǒng)儲(chǔ)能體系的有機(jī)融合,為構(gòu)建以新能源占比逐漸提升的新型電力系統(tǒng)提供重要儲(chǔ)能調(diào)節(jié)支撐。充分利用氫燃料電池發(fā)電和熱電聯(lián)供技術(shù)效率高、可靠性強(qiáng)、使用壽命長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì),針對(duì)綠色建筑、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、港口等場(chǎng)景用能用熱需求,結(jié)合氫能技術(shù)發(fā)展趨勢(shì),在省內(nèi)適時(shí)開展氫燃料電池分布式發(fā)電熱電聯(lián)供示范項(xiàng)目建設(shè),逐步實(shí)現(xiàn)氫燃料電池供熱發(fā)電技術(shù)的商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型。(三)積極探索氫能在工業(yè)領(lǐng)域示范應(yīng)用積極探索氫能在工業(yè)原料和熱源替代領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新,隨著可再生能源制氫成本的不斷下降,積極探索綠氫在鋼鐵、冶金、水泥等高耗能行業(yè)作為高品質(zhì)原料和熱源方面的應(yīng)用,逐漸擴(kuò)大清潔低碳?xì)淠軐?duì)化石能源的工業(yè)應(yīng)用替代規(guī)模,減少由使用化石能源引起的二氧化碳排放,促進(jìn)高耗能行業(yè)綠色轉(zhuǎn)型發(fā)展。(四)氫能示范應(yīng)用1、交通領(lǐng)域氫能示范應(yīng)用優(yōu)先實(shí)現(xiàn)氫燃料汽車在公務(wù)車、公交車、環(huán)衛(wèi)車、景區(qū)觀光車等公用領(lǐng)域的示范應(yīng)用。重點(diǎn)開展區(qū)域交通示范應(yīng)用。公共交通方面,在長(zhǎng)沙、岳陽(yáng)、株洲等氫能發(fā)展先行城市開展氫燃料電池公交車示范應(yīng)用;在物流方面,依托長(zhǎng)沙、岳陽(yáng)、懷化等綠色貨運(yùn)配送示范工程城市建設(shè),開展氫燃料電池物流車示范應(yīng)用;在工業(yè)園區(qū)方面,率先實(shí)現(xiàn)鋼鐵冶金等重工業(yè)廠區(qū)高載重氫燃料電池汽車示范應(yīng)用;在港口方面,支持岳陽(yáng)城陵磯港開展氫動(dòng)力軌道吊車及氫燃料電池叉車、牽引車示范應(yīng)用;適時(shí)在洞庭湖、湘江區(qū)域開展氫燃料電池船舶示范應(yīng)用,探索開展氫動(dòng)湘江示范工程;依托京廣、長(zhǎng)張、滬昆高速公路開展氫能城際交通示范應(yīng)用,創(chuàng)新開展氫燃料電池有軌電車示范應(yīng)用;依托湘江新區(qū)技術(shù)基礎(chǔ),探索車聯(lián)網(wǎng)、智能駕駛、大數(shù)據(jù)等技術(shù)在氫燃料汽車上的綜合應(yīng)用,構(gòu)建氫燃料電池汽車綜合管理平臺(tái),提升示范車輛的安全系數(shù)、調(diào)度水平和運(yùn)營(yíng)效率,搶占?xì)淙剂掀嚲C合管理技術(shù)高地。2、儲(chǔ)能發(fā)電氫能示范應(yīng)用優(yōu)先在長(zhǎng)沙、岳陽(yáng)、株洲等氫氣需求量較大的先行城市,探索開展谷電時(shí)段可再生能源制氫+氫儲(chǔ)能+加氫示范工程。適時(shí)推動(dòng)在湘南、湘西等可再生能源資源稟賦好的地區(qū),探索開展大規(guī)模可再生能源制氫+氫儲(chǔ)能示范工程,研究波動(dòng)性可再生能源發(fā)電與氫儲(chǔ)能相結(jié)合的一體化應(yīng)用模式。鼓勵(lì)在可再生能源制氫區(qū)域附近建設(shè)氫能發(fā)電站,推動(dòng)氫氣的就近使用,降低氫氣運(yùn)輸帶來(lái)的成本問(wèn)題,遠(yuǎn)期將湘南、湘西打造成可再生能源制氫+發(fā)電基地。鼓勵(lì)新建和改造的通信基站、數(shù)據(jù)中心等工程中,優(yōu)先采購(gòu)氫燃料電池作為應(yīng)急備用電源,并逐步向金融、醫(yī)院、學(xué)校等領(lǐng)域滲透。在有條件的增量配電改革和綜合能源服務(wù)試點(diǎn)地區(qū),通過(guò)多能互補(bǔ)和智慧微網(wǎng)技術(shù),開展氫燃料電池?zé)犭娐?lián)供示范應(yīng)用。3、工業(yè)領(lǐng)域氫能示范應(yīng)用綜合考慮氫能替代技術(shù)發(fā)展、氫氣使用成本、冶金水泥等行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境等因素,適時(shí)開展氫還原代替碳還原的技術(shù)示范。探索開展可再生能源發(fā)電+電解水制氫+氫能冶金技術(shù)研發(fā)和示范項(xiàng)目,適時(shí)開展以氫代煤的水泥熟料煅燒技術(shù)示范項(xiàng)目,推動(dòng)冶金、水泥行業(yè)低碳轉(zhuǎn)型。定位的概念和方式(一)市場(chǎng)定位的概念“定位”一詞,是由艾爾?里斯和杰克,特勞特在1972年提出的。他們對(duì)定位的解釋是:定位起始于產(chǎn)品,一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu),甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身做什么事,而是針對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng),即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩K麄儚?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身,改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來(lái)的。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展,定位理論對(duì)營(yíng)銷影響已超過(guò)了原先把它作為一種傳播技巧的范疇,而演變?yōu)闋I(yíng)銷策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營(yíng)銷大師科特勒對(duì)定位所下的定義中:定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為,目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營(yíng)銷人員必須開發(fā)所有的營(yíng)銷組合因素,使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)(即實(shí)體定位),并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?,F(xiàn)在使用的“定位”一詞,一般都是在這個(gè)意義上來(lái)理解的,即它不僅僅是一種溝通策略,更重要的還是企業(yè)的一種營(yíng)銷策略?!岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營(yíng)銷領(lǐng)域之后,衍生出來(lái)多個(gè)專門術(shù)語(yǔ),市場(chǎng)定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場(chǎng)定位,也被稱為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位,是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度,塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客,使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。也就是說(shuō),市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來(lái),如形狀、成分、構(gòu)造、性能等;也可以從消費(fèi)者心理上反映出來(lái),如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等;還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水,準(zhǔn)等。企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中,一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的市場(chǎng)地位,另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度,然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象,從而完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。(二)市場(chǎng)定位的方式市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位方式不同,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟,并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小,成功率較高,常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。顯然,這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn),但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn),一旦成功就會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。例如在碳酸飲料市場(chǎng)上,可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之間持續(xù)不斷地爭(zhēng)斗;在摩托車市場(chǎng)上,本田與雅馬哈對(duì)著干,等等。實(shí)行對(duì)抗性定位,必須知己知彼,尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力,不一定試圖壓垮對(duì)方,只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境,重新獲得增長(zhǎng)與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的,也可能是對(duì)手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而造成的。不過(guò),也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境,而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷售范圍引起的。例如,本田試圖把它的元素(Element)車型定位在21歲的消費(fèi)者,公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”,廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會(huì),這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購(gòu)買者的平均年齡卻是42歲,許多年長(zhǎng)的消費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點(diǎn),本田開拓了中年消費(fèi)者市場(chǎng)。實(shí)行市場(chǎng)定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來(lái)。如上所述:定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面,它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶對(duì)一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略,因而產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位目標(biāo)的一種手段。市場(chǎng)需求測(cè)量(一)不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷領(lǐng)域的范疇,是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和,是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體,也稱潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模,取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買者身份的確認(rèn),一般依據(jù)三個(gè)特性,即興趣、收入和購(gòu)買途徑。興趣指購(gòu)買需求和欲望,是采取購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力,是采取購(gòu)買行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買途徑?jīng)Q定購(gòu)買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品,往往因購(gòu)買者必須具備某一特定條件才能獲取,如規(guī)定到一定年齡者才能購(gòu)買汽車。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體,構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分,這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力,必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品,購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客群體,便形成滲透市場(chǎng)。(二)市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求,是指在一定的營(yíng)銷努力水平下,一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中,特定顧客群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念,可從八個(gè)方面考察。(1)產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類別及范圍。(2)總量。可用數(shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來(lái)表述,也可用相對(duì)數(shù)值來(lái)表述。(3)購(gòu)買。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。(4)顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。(5)地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況,合理劃分區(qū)域,測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。(6)時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性,如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來(lái)環(huán)境和營(yíng)銷條件變化的不確定性,預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng),測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。(7)營(yíng)銷環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。(8)營(yíng)銷努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響,一般表現(xiàn)出某種程度的彈性,不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此,市場(chǎng)需求也稱為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的增加,刺激消費(fèi)的力度加大,市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大,但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)一定水平后,就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求,市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值,稱為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等,所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷售量與市場(chǎng)潛量之間,顯示了不同類型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng),如保健品市場(chǎng);受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng),如食鹽市場(chǎng)。(三)企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷努力成正比。此外,如果營(yíng)銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面,它們有不同的效率及彈性。(四)企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷售預(yù)測(cè),是與企業(yè)選定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額,即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里,銷售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷計(jì)劃或營(yíng)銷努力水平提供基礎(chǔ),而是由營(yíng)銷計(jì)劃所決定的,它是既定的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念:一個(gè)是銷售定額,即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo),是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段,分配的銷售定額之和,一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷售預(yù)算,主要是為當(dāng)前采購(gòu)、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測(cè),以避免過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量,指公司的營(yíng)銷努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí),企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場(chǎng)占有率為100%時(shí),企業(yè)潛量也就是市場(chǎng)潛量,但這只是一種少見的極端情況。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法很多,主要有以下幾種。(一)傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品(商品),如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷問(wèn)題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用,缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)(機(jī)構(gòu)),如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。如將營(yíng)銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類,并將之細(xì)分為購(gòu)、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容,分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。(二)歷史研究法這是從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷的含義及其變化,工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷管理哲學(xué)(觀念)的演變過(guò)程,零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等,從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程,但不把它作為唯一的研究方法。(三)管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。其研究框架是:將企業(yè)營(yíng)銷決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合兩大部分,研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求,結(jié)合自身資源條件(企業(yè)可控因素),進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論,將市場(chǎng)營(yíng)銷決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化,對(duì)營(yíng)銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提高起了重要作用。(四)系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷研究中,常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中,包含了許多相互影響、相互作用的因素,如企業(yè)(供應(yīng)商)、渠道伙伴(中間商)、目標(biāo)顧客(買主)、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè),必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合,使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合,達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化,產(chǎn)生增效作用,提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展,這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見的反應(yīng)模式有以下四種。(1)從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒(méi)有迅速反應(yīng)或強(qiáng),烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高,不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大,市場(chǎng)份額高,品牌知名度高,市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里,認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象,應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果,能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)買。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買,則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無(wú)效或低效的,競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期,沒(méi)有大力發(fā)展的價(jià)值,沒(méi)有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額;或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此,不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng),能銷多少就銷多少,能得多少利潤(rùn)就得多少利潤(rùn)。企業(yè)選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象,首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期,如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期,本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額?如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng),則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī),攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍,舉棋不定,對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí),同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件,比如資金不足,等等。這類競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng),市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。(2)選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng),而對(duì)其他類型的攻擊無(wú)動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力,就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感,在哪些方面反應(yīng)不敏感,以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略,避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。(3)兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎,除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上,有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則,就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。(4)隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性,有無(wú)反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無(wú)法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下,選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類之一。(1)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少,但能力提高和利潤(rùn)增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下,攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力,更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。(2)近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方,但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來(lái)更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國(guó)的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無(wú)意義的“勝利”的例子:鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功,導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司,使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來(lái)攻擊并抽走股份,給這家公司造成很大損失,結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入,很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng),傾銷產(chǎn)品。(3)“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者?!傲夹浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是:遵守行業(yè)規(guī)則;對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想;按照成本合理定價(jià);喜愛(ài)健全的行業(yè),把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中;推動(dòng)他人降低成本,提高差異化;接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)規(guī)定的大致界限?!皭盒浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是:違反行業(yè)規(guī)則;企圖靠花錢而不,是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額;敢于冒大風(fēng)險(xiǎn);生產(chǎn)能力過(guò)剩仍然繼續(xù)投資??傊?,他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者,攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是,競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益,如增加總需求,導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別,為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘,分?jǐn)偸袌?chǎng)開發(fā)成本,服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng),減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。營(yíng)銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異,營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不可能、也無(wú)必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循:(一)整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)需要注意:(1)設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境,尤其是和市場(chǎng)、顧客之間的關(guān)系。滿足市場(chǎng)、創(chuàng)造滿意的顧客,是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任;能比競(jìng)爭(zhēng)者更好地完成這一任務(wù),也是組建營(yíng)銷部門的基本目的。(2)設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào),在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。(3)營(yíng)銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級(jí)設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào),充分發(fā)揮營(yíng)銷職能的整體效應(yīng)??傊瑺I(yíng)銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)顧客時(shí)能代表企業(yè),面對(duì)內(nèi)部各部門、全體員工時(shí)能代表市場(chǎng)、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性,是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。(二)精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級(jí)原則組織建設(shè)要“精兵簡(jiǎn)政”,切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人,人員要精干;二是內(nèi)部層級(jí)不宜太多。內(nèi)部層級(jí)少,信息流通快,還能密切員工之間關(guān)系,利于交流思想、溝通情感,提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù),組織形式又最為簡(jiǎn)單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級(jí)問(wèn)題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度,指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量,是一個(gè)“橫向”的概念;管理層級(jí)又稱管理梯度,指一個(gè)組織屬下不同層級(jí)的數(shù)目,是一個(gè)“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變,一般來(lái)說(shuō),管理跨度與管理層級(jí)是互為反比關(guān)系的:管理跨度越大、層級(jí)越少,組織結(jié)構(gòu)越扁平;反之,跨度越小,則管理的層級(jí)越多。通常情況下,管理層級(jí)過(guò)多容易造成信息失真與傳遞過(guò)慢,可能影響決策的及時(shí)性和正確性;管理跨度過(guò)大,超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度,又會(huì)造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營(yíng)銷部門要真正做到精簡(jiǎn),在設(shè)置機(jī)構(gòu)時(shí)能否把握營(yíng)銷工作的性質(zhì)和職能范圍,是十分重要的前提。(三)有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)機(jī)構(gòu)的效率高,說(shuō)明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講,“效率”是指一個(gè)組織可在一定時(shí)間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時(shí)間內(nèi),完成規(guī)定的任務(wù);能否以最少的工作量,獲取最大的成果;能否很好地吸取,過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新;能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào),及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購(gòu)買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過(guò)程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面:一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn),即通過(guò)科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為,也就是觀察現(xiàn)象,描述事實(shí),所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因,所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來(lái)、聯(lián)系起來(lái),提出一定的假說(shuō)去說(shuō)明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為,即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為,并通過(guò)設(shè)置或改變某些條件來(lái)引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程、
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