路長全主要實踐經歷：伊利集團營銷副總巨能實業集團副總裁(意）贊邦(制藥)中國公司營銷總監中國遠大集團營銷副總北京贊伯營銷管理咨詢公司董事長海爾商學院客座教授中央黨校/北京大學MBA總裁班特聘教授對外經濟貿易大學工商管理學院客座教授中央電視臺廣告部策略顧問為上百家企業和機構進行營銷咨詢服務，創造了一系列經典的成功案例，提出著名的“駱駝與兔子”管理理論，在實踐中形成“切割營銷”、“品牌4S戰略”等獨特運作方法，。專著：《解決》《軟戰爭》《切割》

等路長全主要實踐經歷：北京贊伯營銷管理咨詢公司1路長全切割營銷——將對手逼向一側路長全切割營銷2課程定位課程針對：中國企業中國市場案例講授：真實的才是有益的能力而不僅僅知識隔行不隔理課程定位課程針對：中國企業3切割營銷如何將同樣產品賣出不同？如何以小博大？復雜市場如何驅動分銷？究竟如何低成本快速建立品牌？切割戰略確保在最壞的情況下保護你切割營銷如何將同樣產品賣出不同？切割戰略確保在最壞的情況下保4現狀：中國企業營銷成本居全球前列不懈努力背后中國企業利潤迅速弱化巨額廣告背后并沒有建立起品牌管理理論越來越多，企業垮掉的速度愈來愈快很多營銷：爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻現狀：中國企業營銷成本居全球前列不懈努力背后中國企業利潤迅速5困惑1：為什么那么多理論遠水不解近渴？

（為什么就不能像跨國企業那樣做營銷？）誤區：用管理駱駝的方法管理兔子困惑1：為什么那么多理論遠水不解近渴？

（為什6困惑2：營銷本質究竟是什么?人類交流的兩種基本方式：

營銷是實現抱負最正當、最有效方式戰爭營銷產品是交流中的載體困惑2：營銷本質究竟是什么?人類交流的兩種基本方式：7第一部分感性切割將同樣的產品賣出不同？第一部分感性切割將同樣的產品賣出不同？8從哪兒著手？

產品賣什么？從哪兒著手？

產品賣什么？9切割有趣的雪糕清爽的雪糕切割有趣的雪糕清爽的雪糕10營銷步驟先做數學題再做作文題數學題是找主線，作文題是表達營銷步驟先做數學題再做作文題數學題是找主線，作文題是11名稱問題

“懋爾沁”牛奶為什么賣不好？

“健康習慣”為什么賣不好？

“綠旗補酒”為什么賣不大？名稱問題“懋爾沁”牛奶為什么賣不好？12什么是好名字？與切割方向一致的名字

好名字讓產品自己走路！什么是好名字？與切割方向一致的名字13包裝究竟什么是好包裝？你根據什么去確定包裝呢？能與消費者互動的包裝？包裝究竟什么是好包裝？14包裝問題？包裝問題？15包裝容易存在的問題蒼白而不營銷科學但不營銷美麗但不營銷啰嗦而不營銷包裝容易存在的問題蒼白而不營銷16雪糕包裝主線？消費者買雪糕的基本行為動作是什么？視覺沖擊力比精致更重要！雪糕包裝主線？消費者買雪糕的基本行為動作是什么？視覺沖擊力比17究竟什么是好廣告？懸念的？離奇的？熱鬧的？……與切割方向一致的廣告才是好廣告用消費者最容易理解的語言和畫面將產品賣點表現出來究竟什么是好廣告？懸念的？離奇的？熱鬧的？……用消費者最容易18廣告運作的兩種基本方式叫賣式激發式廣告運作的兩種基本方式叫賣式激發式19廣告效果？廣告要能引起消費者心靈的共振，形成對產品的心理渴望，從而推動現實銷售！——這是對廣告效果要求的底線。廣告效果？廣告要能引起消費者心靈的共振，形成20案例1—

效果淡季啟動市場、生產線飽和全年供不應求(緊急增加3個生產基地）帶動伊利全線產品大力度崛起行業老大當年翻番、利潤4倍廣告投放行業第五，效果第一

案例1—效果淡季啟動市場、生產線飽和21感性切割賦予產品以感性的力量，使產品與眾不同感性內涵激活了產品，使產品具備了被接受的基本支撐點我們是否將同樣的產品賣出不同來？感性切割賦予產品以感性的力量，使產品與眾不同我們是否將同樣的22第二部分品類切割對手極其強大怎么辦？不管你拿到的牌多么糟糕基于現實的解決方案一定存在第二部分品類切割對手極其強大怎么辦？不管你拿到的牌多么糟23“聚能”困境！品類切割案例“聚能”困境！品類切割案例24走哪條路？碳酸飲料？茶飲料？果汁飲料？蔬菜飲料？功能飲料？運動飲料……哪一條路都是死路！走哪條路？碳酸飲料？哪一條路都是死路！25品類切割找一個規避競爭的辦法——使對手無法找我們競爭！品類切割找一個規避競爭的辦法26打造活力運動第一品牌奈步2005，營銷創新演繹——打造活力運動第一品牌奈步2005，營銷創新演繹——27專業運動市場休閑運動市場時尚運動市場沖擊留駐跟進市場現存三條路都不是奈步最優選擇競爭判斷成本高，壁壘高，風險高成本低，市場模糊成本低，生命力弱奈步要求成本低、無壁壘、風險低市場清晰存在市場生命力強市場對應發掘市場潛在空白市場規模較大消費者的內心渴望奈步如何拓展獨有市場，成功開辟第四戰場呢？如何競爭？專業運動市場休閑運動市場時尚運動市場沖擊留駐跟進市場現存三條28年輕奈步——體育用品企業奇跡首次揭示人類運動背后的本質首次將運動本質和產品對接，將創造奈步產品被廣泛接受的空間3.活力運動的締造者4.將持續強勁支持奈步品牌的成長年輕奈步——體育用品企業奇跡首次揭示人類運動背后的本質29打造明星產品——引爆流行鋒尚針對重度目標人群，創造明星產品明星產品支撐活力運動品牌明星產品聯袂出擊，快速引爆市場快速飚起中國市場“活力運動”新鋒尚灌注感性，激發銷售打造明星產品——引爆流行鋒尚針對重度目標人群，創造明星產品灌30產品線規劃如何組裝沖擊市場的戰斗機？產品的市場功能有哪些？品牌型競爭型利潤型機頭產品護翼產品機身產品產品線規劃如何組裝沖擊市場的戰斗機？品牌型競爭型利潤型機頭產31閃動彩動普通系列普通系列差異化出擊，帶動品牌提升。獲取高額市場利潤，奠定市場基礎。擊穿渠道，阻擊競品，護守產品群，擴大市場面積。奈步產品線戰斗機組合閃動彩動普通系列普通系列奈步產品線戰斗機組合32八大策略突破中國市場品類切割市場，產品引爆銷售

奈步速度戰略——三年做中國運動產品企業前五名差異化奈步品牌——快速打造活力運動第一品牌明星產品激活銷售——閃動、彩動兩大系列產品聯袂出擊小市場大布局——大力度切割三級市場奈步廣告——鎖定目標區域立體高效精準投放奈步終端——形象活力化終端廣告化奈步合作——政策、培訓、支持、信息四位一體銷售體系——目標、激勵、控制、計劃系統化八大策略突破中國市場品類切割市場，產品引爆銷售奈步速度戰略33品類切割從消費者心智角度對產品進行切割分類，找到消費者接受我們，同時又規避對手正面阻擊得市場范圍，實現難得的成長空間和時間我們的營銷是否找到以小博大的有效途徑？品類切割從消費者心智角度對產品進行切割分類，找到消費者接受我34第三節市場切割做小池塘中大魚不做大池塘中小魚如何用有限的資源達成強弱關系迅速轉換第三節市場切割做小池塘中大魚不做大池塘中小魚如何35問題？“想掙錢到中國？想賠錢也到中國？一位農村女孩怎樣一年賣出奶粉1000萬？非?？蓸吩趺淳唾u到幾十億？安利怎么就買到100個億？中國市場是一個怎樣的市場？問題？“想掙錢到中國？想賠錢也到中國？中國市場是一個怎樣的36中國市場特征——總量龐大——混亂中高速成長——綿延不斷的山頭——龐大人口基數在中段當今中國市場——人類史上絕無僅有的最偉大的舞臺中國市場特征——總量龐大當今中國市場——37分銷策略——直面中國市場單中心市場雙中心市場多中心市場復雜型市場分銷的關鍵部位在哪？分銷策略——直面中國市場單中心市場分銷的關鍵部位在哪？38競爭策略案例張恒春藥業企業競爭策略230年歷史積淀了上百個傳統中藥（普藥）產品1億左右的銷售總額近四年銷售停滯不前，并略有下滑一百多人的銷售隊伍在全國12個省市展開銷售工作競爭策略案例張恒春藥業企業競爭策略39一、企業增長與戰略選擇的關系分銷推廣策略產品發展策略品牌提升策略企業營銷運作分銷推動力產品組合力品牌拉動力聚合三大策略增長動力推動企業長大市場突破產品線突破品牌激發戰略與增長關系圖一、企業增長與戰略選擇的關系分銷推廣策略產品發展策略品牌提升40跟隨性產品群輔推產品群主力產品群六味地黃丸、復方丹參片三七片、牛黃解毒片十全大補口服液、阿膠顆粒其余丸劑、片劑、膠囊、顆粒五、產品線組合策略產品線格局跟隨性產品群輔推產品群主力產品群六味地黃丸、復方丹參片十全大41市場布局策略—直面中國市場例：張恒春市場布局策略其它擴張型市場鞏固型市場增長型市場拳頭市場安徽四川、河北江蘇、浙江提升市場覆蓋率，擴大水平增長市場集中與擴張同步，水平與垂直增長并進市場布局策略—直面中國市場例：張恒春市場布局策略其它擴張型市42“高力嘉”困境！市場切割案例二“高力嘉”困境！市43“高露潔”+“佳潔士”+“中華”=63%超壟斷格局下怎樣突破？競爭的市場是怎樣的市場？中心城市（強壟斷格局）二級城市（高競爭格局）縣級市場（自由競爭格局）農村市場（無序競爭格局）“高露潔”+“佳潔士”+“中華”=63%中心城市二級城市縣級44幾種市場布局的方式中心城市推動式農村包圍城市式局部重點市場集中突破式幾種市場布局的方式中心城市推動式45將市場攔腰斬斷中心城市二級城市農村市場縣級市場將市場攔腰斬斷中心城市二級城市農村市場縣級市場46市場切割對區域、渠道進行切割，使強弱關系快速轉換聚焦有限資源，變被動為主動再弱小的企業也能夠進行市場切割再強大的企業也必須進行市場切割我們的市場區域和渠道是否進行過有效規劃市場切割對區域、渠道進行切割，使強弱關系快速轉換再弱小的企業47第四部分品牌切割為什么有些品牌幾乎與它們的競爭對手沒有什么區別，卻能高速增長？

品牌是否進行了有效切割？第四部分品牌切割為什么有些品牌幾乎與它們的競爭品牌是否48品牌運作中誤區小企業不能做品牌

（沒有巨額資金就不能做品牌？）廣告=品牌（究竟有什么區別？）沒有獨特技術沒法建立品牌？有名字就有品牌了（沒有內涵）一個行業最后只能存活3—5個品牌品牌運作中誤區小企業不能做品牌49品牌運作的兩種方式高成本方式電視廣告廣泛告知、快速建立知名度低成本方式差異性切割、強調名稱類別化、包裝極致化和服務承諾，激發有效顧客，快速提升銷售品牌運作的兩種方式高成本方式50低成本開發品牌低成本開發路線的幾個環節低成本開發路線品牌名稱品牌包裝成份品牌資質標志地域形象聯合品牌1.直接將在品牌名稱中反映出來英國航空/日本鋼鐵2.在名稱中間接體現3.商標上標注__制造4.品牌旁加一句標語宜家_來自瑞典的令人難以置信的商家5.在品牌旁邊加一個改國家的象征物,如國旗資質標識：產品評估結果，綠色食品、免檢產品、純羊毛標志認證標識：對產品工藝和流程的評估，ISO產品層面：兩個品牌商品為基礎產生新的品牌:飛利浦-阿萊西銷售層面:兩個不同的廠家在各自經銷網絡健全的地區,同時出售兩家產品傳播層面:某一拼在另一品牌傳播中受到稱贊某一品牌只能作為另一品牌的一部分而不能獨立出來：米其林輪胎/英特爾技術概念******低成本開發品牌低成本開發路線的幾個環節低成本開發路線品牌名稱51品牌切割？賦予品牌以鮮明的差異，予以足夠的統一的形式表達，從而使品牌與眾不同！將差異—放大再放大、重復再重復品牌切割？賦予品牌以鮮明的差異，予以足夠的統一的形式表達，從52如何切割出品牌力之一：

服務

（海爾、普利思桶裝水、輪胎）

文化的力量是無堅不摧的！如何切割出品牌力之一：文化的力量是無堅不摧的！53如何切割出品牌力之二：

感性優點

（軟礦泉、農夫山泉、安全）感覺是主人事實是奴仆！如何切割出品牌力之二：感覺是主人事實是奴仆！54如何切割出品牌力之三：

矛盾統一（ACE酸奶、宗教、護腳用品、保險）

將矛盾的兩極平衡起來！如何切割出品牌力之三：將矛盾的兩極平衡起來！55如何切割出品牌力之四：

劃定領域（康爾壽、文曲星學習機、利郎）

將對手逼向一側！如何切割出品牌力之四：將對手逼向一側！56如何切割出品牌力之五：

身份和自我表現（武打小說中英雄、萬寶路）

激發性格的力量！如何切割出品牌力之五：激發性格的力量！57如何切割出品牌力之六：

情感和愛（鉆石、玫瑰、希望工程、努力）

激發愛、同情、友誼的力量！如何切割出品牌力之六：激發愛、同情、友誼的力量！58品牌切割案例建筑涂料整合案例奶酪品牌整合案例連鎖品牌整合案例煙草整合案例工業品整合案例顏料品牌整合案例火腿腸整合案例電子產品整合案例品牌切割案例建筑涂料整合案例59品牌切割創造差異力量，激發隱性價值我們是否通過品牌切割創造隱性的價值品牌切割創造差異力量，激發隱性價值我們是否通過品牌切割創造隱60營銷切割站在競爭的角度切割市場，微妙改變強弱之間的力量對比，使強不再那么強、弱不再那么弱，從而達成另外一種可能！沒有哪個品牌強大到無法被挑戰沒有哪個企業弱小到不能去競爭營銷切割站在競爭的角度切割市場，微妙改變強弱之沒有哪個品牌強61加速營銷升級形成現實競爭力包括個人、產品、品牌、地區、國家在內的整體營銷水平較低，存在較大提升空間。營銷第三階段：點子——廣告——整體中國企業未來20年競爭是營銷能力的較量加速營銷升級形成現實競爭力包括個人、產品、品牌、地區、國62做有效的營銷透析中國市場：一手伸向競爭一手伸向消費者

立足企業資源：一手推動分銷一手推動內部執行做有效的營銷透析中國市場：一手伸向競爭63在這個不尋常的年代向前走別回頭

如有問題，可進一步與路長全溝通：（010）82600022Lcq@

北京財智國際大廈A座18層在這個不尋常的年代如有問題，可進一步與路長全溝通：64路長全主要實踐經歷：伊利集團營銷副總巨能實業集團副總裁(意）贊邦(制藥)中國公司營銷總監中國遠大集團營銷副總北京贊伯營銷管理咨詢公司董事長海爾商學院客座教授中央黨校/北京大學MBA總裁班特聘教授對外經濟貿易大學工商管理學院客座教授中央電視臺廣告部策略顧問為上百家企業和機構進行營銷咨詢服務，創造了一系列經典的成功案例，提出著名的“駱駝與兔子”管理理論，在實踐中形成“切割營銷”、“品牌4S戰略”等獨特運作方法，。專著：《解決》《軟戰爭》《切割》

等路長全主要實踐經歷：北京贊伯營銷管理咨詢公司65路長全切割營銷——將對手逼向一側路長全切割營銷66課程定位課程針對：中國企業中國市場案例講授：真實的才是有益的能力而不僅僅知識隔行不隔理課程定位課程針對：中國企業67切割營銷如何將同樣產品賣出不同？如何以小博大？復雜市場如何驅動分銷？究竟如何低成本快速建立品牌？切割戰略確保在最壞的情況下保護你切割營銷如何將同樣產品賣出不同？切割戰略確保在最壞的情況下保68現狀：中國企業營銷成本居全球前列不懈努力背后中國企業利潤迅速弱化巨額廣告背后并沒有建立起品牌管理理論越來越多，企業垮掉的速度愈來愈快很多營銷：爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻現狀：中國企業營銷成本居全球前列不懈努力背后中國企業利潤迅速69困惑1：為什么那么多理論遠水不解近渴？

（為什么就不能像跨國企業那樣做營銷？）誤區：用管理駱駝的方法管理兔子困惑1：為什么那么多理論遠水不解近渴？

（為什70困惑2：營銷本質究竟是什么?人類交流的兩種基本方式：

營銷是實現抱負最正當、最有效方式戰爭營銷產品是交流中的載體困惑2：營銷本質究竟是什么?人類交流的兩種基本方式：71第一部分感性切割將同樣的產品賣出不同？第一部分感性切割將同樣的產品賣出不同？72從哪兒著手？

產品賣什么？從哪兒著手？

產品賣什么？73切割有趣的雪糕清爽的雪糕切割有趣的雪糕清爽的雪糕74營銷步驟先做數學題再做作文題數學題是找主線，作文題是表達營銷步驟先做數學題再做作文題數學題是找主線，作文題是75名稱問題

“懋爾沁”牛奶為什么賣不好？

“健康習慣”為什么賣不好？

“綠旗補酒”為什么賣不大？名稱問題“懋爾沁”牛奶為什么賣不好？76什么是好名字？與切割方向一致的名字

好名字讓產品自己走路！什么是好名字？與切割方向一致的名字77包裝究竟什么是好包裝？你根據什么去確定包裝呢？能與消費者互動的包裝？包裝究竟什么是好包裝？78包裝問題？包裝問題？79包裝容易存在的問題蒼白而不營銷科學但不營銷美麗但不營銷啰嗦而不營銷包裝容易存在的問題蒼白而不營銷80雪糕包裝主線？消費者買雪糕的基本行為動作是什么？視覺沖擊力比精致更重要！雪糕包裝主線？消費者買雪糕的基本行為動作是什么？視覺沖擊力比81究竟什么是好廣告？懸念的？離奇的？熱鬧的？……與切割方向一致的廣告才是好廣告用消費者最容易理解的語言和畫面將產品賣點表現出來究竟什么是好廣告？懸念的？離奇的？熱鬧的？……用消費者最容易82廣告運作的兩種基本方式叫賣式激發式廣告運作的兩種基本方式叫賣式激發式83廣告效果？廣告要能引起消費者心靈的共振，形成對產品的心理渴望，從而推動現實銷售！——這是對廣告效果要求的底線。廣告效果？廣告要能引起消費者心靈的共振，形成84案例1—

效果淡季啟動市場、生產線飽和全年供不應求(緊急增加3個生產基地）帶動伊利全線產品大力度崛起行業老大當年翻番、利潤4倍廣告投放行業第五，效果第一

案例1—效果淡季啟動市場、生產線飽和85感性切割賦予產品以感性的力量，使產品與眾不同感性內涵激活了產品，使產品具備了被接受的基本支撐點我們是否將同樣的產品賣出不同來？感性切割賦予產品以感性的力量，使產品與眾不同我們是否將同樣的86第二部分品類切割對手極其強大怎么辦？不管你拿到的牌多么糟糕基于現實的解決方案一定存在第二部分品類切割對手極其強大怎么辦？不管你拿到的牌多么糟87“聚能”困境！品類切割案例“聚能”困境！品類切割案例88走哪條路？碳酸飲料？茶飲料？果汁飲料？蔬菜飲料？功能飲料？運動飲料……哪一條路都是死路！走哪條路？碳酸飲料？哪一條路都是死路！89品類切割找一個規避競爭的辦法——使對手無法找我們競爭！品類切割找一個規避競爭的辦法90打造活力運動第一品牌奈步2005，營銷創新演繹——打造活力運動第一品牌奈步2005，營銷創新演繹——91專業運動市場休閑運動市場時尚運動市場沖擊留駐跟進市場現存三條路都不是奈步最優選擇競爭判斷成本高，壁壘高，風險高成本低，市場模糊成本低，生命力弱奈步要求成本低、無壁壘、風險低市場清晰存在市場生命力強市場對應發掘市場潛在空白市場規模較大消費者的內心渴望奈步如何拓展獨有市場，成功開辟第四戰場呢？如何競爭？專業運動市場休閑運動市場時尚運動市場沖擊留駐跟進市場現存三條92年輕奈步——體育用品企業奇跡首次揭示人類運動背后的本質首次將運動本質和產品對接，將創造奈步產品被廣泛接受的空間3.活力運動的締造者4.將持續強勁支持奈步品牌的成長年輕奈步——體育用品企業奇跡首次揭示人類運動背后的本質93打造明星產品——引爆流行鋒尚針對重度目標人群，創造明星產品明星產品支撐活力運動品牌明星產品聯袂出擊，快速引爆市場快速飚起中國市場“活力運動”新鋒尚灌注感性，激發銷售打造明星產品——引爆流行鋒尚針對重度目標人群，創造明星產品灌94產品線規劃如何組裝沖擊市場的戰斗機？產品的市場功能有哪些？品牌型競爭型利潤型機頭產品護翼產品機身產品產品線規劃如何組裝沖擊市場的戰斗機？品牌型競爭型利潤型機頭產95閃動彩動普通系列普通系列差異化出擊，帶動品牌提升。獲取高額市場利潤，奠定市場基礎。擊穿渠道，阻擊競品，護守產品群，擴大市場面積。奈步產品線戰斗機組合閃動彩動普通系列普通系列奈步產品線戰斗機組合96八大策略突破中國市場品類切割市場，產品引爆銷售

奈步速度戰略——三年做中國運動產品企業前五名差異化奈步品牌——快速打造活力運動第一品牌明星產品激活銷售——閃動、彩動兩大系列產品聯袂出擊小市場大布局——大力度切割三級市場奈步廣告——鎖定目標區域立體高效精準投放奈步終端——形象活力化終端廣告化奈步合作——政策、培訓、支持、信息四位一體銷售體系——目標、激勵、控制、計劃系統化八大策略突破中國市場品類切割市場，產品引爆銷售奈步速度戰略97品類切割從消費者心智角度對產品進行切割分類，找到消費者接受我們，同時又規避對手正面阻擊得市場范圍，實現難得的成長空間和時間我們的營銷是否找到以小博大的有效途徑？品類切割從消費者心智角度對產品進行切割分類，找到消費者接受我98第三節市場切割做小池塘中大魚不做大池塘中小魚如何用有限的資源達成強弱關系迅速轉換第三節市場切割做小池塘中大魚不做大池塘中小魚如何99問題？“想掙錢到中國？想賠錢也到中國？一位農村女孩怎樣一年賣出奶粉1000萬？非?？蓸吩趺淳唾u到幾十億？安利怎么就買到100個億？中國市場是一個怎樣的市場？問題？“想掙錢到中國？想賠錢也到中國？中國市場是一個怎樣的100中國市場特征——總量龐大——混亂中高速成長——綿延不斷的山頭——龐大人口基數在中段當今中國市場——人類史上絕無僅有的最偉大的舞臺中國市場特征——總量龐大當今中國市場——101分銷策略——直面中國市場單中心市場雙中心市場多中心市場復雜型市場分銷的關鍵部位在哪？分銷策略——直面中國市場單中心市場分銷的關鍵部位在哪？102競爭策略案例張恒春藥業企業競爭策略230年歷史積淀了上百個傳統中藥（普藥）產品1億左右的銷售總額近四年銷售停滯不前，并略有下滑一百多人的銷售隊伍在全國12個省市展開銷售工作競爭策略案例張恒春藥業企業競爭策略103一、企業增長與戰略選擇的關系分銷推廣策略產品發展策略品牌提升策略企業營銷運作分銷推動力產品組合力品牌拉動力聚合三大策略增長動力推動企業長大市場突破產品線突破品牌激發戰略與增長關系圖一、企業增長與戰略選擇的關系分銷推廣策略產品發展策略品牌提升104跟隨性產品群輔推產品群主力產品群六味地黃丸、復方丹參片三七片、牛黃解毒片十全大補口服液、阿膠顆粒其余丸劑、片劑、膠囊、顆粒五、產品線組合策略產品線格局跟隨性產品群輔推產品群主力產品群六味地黃丸、復方丹參片十全大105市場布局策略—直面中國市場例：張恒春市場布局策略其它擴張型市場鞏固型市場增長型市場拳頭市場安徽四川、河北江蘇、浙江提升市場覆蓋率，擴大水平增長市場集中與擴張同步，水平與垂直增長并進市場布局策略—直面中國市場例：張恒春市場布局策略其它擴張型市106“高力嘉”困境！市場切割案例二“高力嘉”困境！市107“高露潔”+“佳潔士”+“中華”=63%超壟斷格局下怎樣突破？競爭的市場是怎樣的市場？中心城市（強壟斷格局）二級城市（高競爭格局）縣級市場（自由競爭格局）農村市場（無序競爭格局）“高露潔”+“佳潔士”+“中華”=63%中心城市二級城市縣級108幾種市場布局的方式中心城市推動式農村包圍城市式局部重點市場集中突破式幾種市場布局的方式中心城市推動式109將市場攔腰斬斷中心城市二級城市農村市場縣級市場將市場攔腰斬斷中心城市二級城市農村市場縣級市場110市場切割對區域、渠道進行切割，使強弱關系快速轉換聚焦有限資源，變被動為主動再弱小的企業也能夠進行市場切割再強大的企業也必須進行市場切割我們的市場區域和渠道是否進行過有效規劃市場切割對區域、渠道進行切割，使強弱關系快速轉換再弱小的企業111第四部分品牌切割為什么有些品牌幾乎與它們的競爭對手沒有什么區別，卻能高速增長？

品牌是否進行了有效切割？第四部分品牌切割為什么有些品牌幾乎與它們的競爭品牌是否112品牌運作中誤區小企業不能做品牌

（沒有巨額資金就不能做品牌？）廣告=品牌（究竟有什么區別？）沒有獨特技術沒法建立品牌？有名字就有品牌了（沒有內涵）一個行業最后只能存活3—5個品牌品牌運作中誤區小企業不能做品牌113品牌運作的兩種方式高成本方式電視廣告廣泛告知、快速建立知名度低成本方式差異性切割、強調名稱類別化、包裝極致化和服務承諾，激發有效顧客，快速提升銷售品牌運作的兩種方式高成本方式114低成本開發品牌低成本開發路線的幾個環節低成本開發路線品牌名稱品牌包裝成份品牌資質標志地域形象聯合品牌1.直接將在品牌名稱中反映出來英國航空/日本鋼鐵2.在名稱中間接體現3.商標上標注__制造4.品牌旁加一句標語宜家_來自瑞典的令人難以置信的商家5.在品牌旁邊加一個改國家的象征物,如國旗資質標識：產品評估結果，綠色食品、免檢產品、純羊毛標志認證標識：對產品工藝和流程的評估，ISO產品層面：兩個品牌商品為基礎產生新的品牌:飛利浦-阿萊西銷售層面:兩個不同的廠家在各自經銷網絡健全的地區,同時出售兩家產品傳播層面:某一拼在另一品牌傳播中受到稱贊某一品牌只能作為另一品牌的一部分而不能獨立出來：米其林輪胎/英特爾技術概念******低成本開發品牌低成本開發路線的幾個環節低成本開發路線品牌名稱115品牌切割？賦予品牌以鮮明的差異，予以足夠的統一的形式表達，從而使品牌與眾不同！將差異—放大再放大、重復再重復品牌切割？賦予品牌以鮮明的差異，予以足夠的統一的形式表達，