第十一章推銷口才11.1基本知識11.2推銷口才技巧11.1基本知識

11.1.1含義與特征11.1.2推銷前準備11.1.1含義與特征推銷活動離不開語言，推銷語言是傳遞商品信息的重要媒介。推銷員就是要從雙方獲益的目標出發(fā)，通過直接的對話，說服顧客接受他所推銷的產(chǎn)品或服務。所以，這里我們可以給推銷口才下一個定義，即采用一定的推銷方式與技巧，向消費者介紹商品或勞務或理念，引導、啟發(fā)、刺激、說服對方產(chǎn)生需求欲望，促成對方接受的口語交談活動的能力。推銷口才一般具有以下特征：（一）目的性（二）真誠性（三）通俗性（四）誘導性（五）靈活性（六）時代性11.1.2推銷前準備推銷的成敗，與事前準備用的工夫成正比。因此，在見客戶之前，推銷人員應該做以下幾個方面的準備工作：（一）推銷人員自身準備⑴首先要具備產(chǎn)品專業(yè)知識⑵充分的自信⑶樹立一個適當?shù)哪繕刷人茉炝己玫男蜗螅ǘ┝私庾约旱漠a(chǎn)品推銷人員在做好了充分的心理準備之后，應該對自己推銷的產(chǎn)品進行了解、研究。（三）了解客戶情況客戶的相關(guān)資料包括很多，例如姓名、年齡、職業(yè)、身份、教育背景、生活水平、購買能力、社交范圍以及業(yè)余生活等。11.2推銷口才技巧

11.2.1開場白技巧11.2.2誘導技巧11.2.3其他技巧11.2.1開場白技巧推銷員在進行推銷訪問時，要能夠順理成章地將談話切入正題就需要講好第一句話。好的開場白能營造出輕松自然的氣氛，能使推銷員盡可能多地了解顧客，從而有針對性地展開說服。而不太高明的開場白則可能一下子引起客戶的反感和抵觸。通常情況下，有以下幾種開場方式：（一）激起好奇心（二）急人所需（三）簡單明了地提問（四）正話反說（五）向客戶請教（六）順水推舟（七）利益陳述（八）真誠的贊美11.2.2誘導技巧誘發(fā)顧客的消費欲望是推銷成功的關(guān)鍵，所以需要推銷人員在推銷過程中運用鮮明的語言，掌握特別的表達技巧。（一）循循善誘法不可否認，每個人都有自己的欲望，一個人在不同時期又有不同的欲望。而人們的欲望總是深深埋藏在心底，不易被別人察覺，推銷人員只有通過自己的頭腦和嘴巴，使這種欲望層層剝露，才能利用它達到推銷的目的。如果推銷員巧妙地運用推銷語言藝術(shù)，循循善誘，就會激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導顧客采取購買行動。（二）選擇法即有意地誘導客戶從買與不買之間不知不覺轉(zhuǎn)到買這種或那種之間，從而使客戶于無形中在買哪種商品中選擇。（三）投其所好法即從對客戶感興趣的事談起，逐漸引起其購買欲望。要善于抓住不同客戶的特點，區(qū)別對待，也就是我們平常所說的“投其所好”。一位優(yōu)秀的推銷員，在每個領(lǐng)域都能如魚得水，這與他善于抓住對方的興趣，并能投其所好的做法是分不開的。（四）美景勾畫法為了使顧客產(chǎn)生購買的欲望，僅讓顧客看商品或進行演示還是不夠的。要使顧客產(chǎn)生購買的念頭，還必須在此基礎(chǔ)上勾畫出一幅夢幻般圖景，為商品增加吸引人的魅力。（五）時間分解法即將價錢較高的產(chǎn)品的價格按使用的時間進行分解，使客戶感覺到在一個單位時間內(nèi)的花費顯得很少。（六）故事吸引法推銷過程中穿插一兩則小故事，既能娛樂聽眾、鼓舞顧客、吸引顧客的注意力，又能再一次為推銷人員提供成交的機會。任何商品都有它獨特而有趣的話題，例如，它是怎樣發(fā)明的、發(fā)明的過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處等。（七）幽默法幽默，是推銷成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對推銷人員、對商品或服務產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。（八）反面刺激法指推銷人員從反面用消極的語言來刺激顧客，誘導顧客購買商品。但運用反面刺激法進行推銷活動時，一定要注意語境，注意對象、場合。話語刺激要適當，不能過分。否則，往往適得其反。（九）環(huán)境暗示法推銷人員在宣傳自己的產(chǎn)品時，可以利用環(huán)境提供給自己的條件，并運用語言的附加意義或暗示語法，誘導顧客的購買意向。11.2.3其他技巧推銷是面談交易，整個推銷活動中，從接近顧客到解除疑慮，直至最后成交，都離不開口才。除以上講述的技巧之外，這里再介紹一些其他的推銷口語相關(guān)注意事項。（一）講解因人而異口才出色的推銷人員善于區(qū)別顧客的不同情況，有針對性地運用不同的講解語言。事實上，不同顧客具有不同的個性和不同的購買動機，推銷員的語言就要隨時調(diào)整，或通俗易懂，或精辟深入，體現(xiàn)出不同的側(cè)重點。那種不分對象、千篇一律的套話，容易引起顧客的厭煩和反感。（二）表述思路清晰應善于安排表述的順序。科學合理，起伏有致的講解，不但表明你言語的邏輯，而且反應你頭腦的清晰。蹩腳的表述讓人不得要領(lǐng)，產(chǎn)生凌亂無緒的印象。（三）巧妙處理異議處理顧客異議的語言技巧，主要可以參考以下幾種方法：⑴正面擊退法⑵否定處理法⑶反問處理法⑷示弱處理法⑸岔題處理法⑹問答處理法（四）聽顧客把話說完（五）給顧客思考的時間（六）讀懂顧客的態(tài)勢語言顧客的動作、表情以及儀容等都會向你透露一些有價值的信息。拿握手來說，握手時用力回握的人，熱情好動，凡事比較主動、握手時掌心向下，叫“控制式”，表明想取得主動，優(yōu)勢或居于支配地位；用兩只手握住對方一只手，上下?lián)u動，叫“手套式”，表