不同國家和地區的商務談判風格

第八章不同國家和地區的商務談判風格第八章1通過本章學習，了解并掌握不同國家和地區的商人從事商務談判的基本風格，區分中西方商人談判過程中存在的主要差異。學習目標學習重點1.中西方不同國家和地區的商務談判風格。2.文化差異對跨文化談判的影響。3.美洲商人的談判風格、禮儀和禁忌4.歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌5.亞洲商人的談判風格、禮儀和禁忌6.大洋洲和非洲商人的談判風格、禮儀和禁忌通過本章學習，了解并掌握不同國家和地區的商人從事商務談判的基2

案例場景：直至1992年，迪斯尼公司在開辦主題公園這方面一直是非常成功的。法國政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎來。法國知識分子攻擊移植迪斯尼夢幻世界到巴黎是對法國文化的侮辱。之后發生的是經營上的失誤。還有職工問題，大約有1000名雇員(雇員總數的10%)辭職不干。最大的問題是歐洲人游園的時間并不像迪斯尼公司期望的那樣長。結果，到1994年底，歐洲迪斯尼樂園累計虧損額已達20億美元。回本章回本節商務談判案例場景：直至1992年，迪斯尼公司在開辦主題公園這方面3

國別差異及環境上的不同，導致產生了一系列的問題，展示出國際商務活動及談判的復雜性與艱巨性。本章將側重突出面向不同國家而展開的特殊談判方式與內容：1、進入國際市場的程序、方法及國際文化策略；2、談判人員需掌握的國際商務談判環境及重要的計劃管理內容；3、國際商務談判的恰商過程及策略選擇；4、去各國談生意的準則與要領；回本章回本節商務談判國別差異及環境上的不同，導致產生了一系列的問題，展示出國4案例導入

不被重視的客商【問題】晚上到飯店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改進的？【案例評析】忽略文化背景很有可能會影響商務交流的順利進行。（1）沙特阿拉伯的總經理根本沒有優先次序的概念，誰先走進來就跟誰談；（2）安瑞的報告事先沒準備妥善，他的幻燈片圖表資料不夠充分；（3）安瑞應該請個翻譯陪他一起去，因為他是法國人，他的英文有著很濃的法國口音；（4）沙特阿拉伯商人從來就不慌不忙談生意，而且誰跟他關系近，就優先跟誰談。案例導入

不被重視的客商5什么是文化？一個習慣的行為模式的綜合體系，它體現了一個特定社會中的成員的特性。文化包括一個人類群體中人們的一切行為，他們的所思、所講、所為和所做；以及一切事物，包括風俗習慣、語言文字、物質產品和大家所共享的觀念和情感體系。它的傳播渠道首先是從父輩到兒孫，但也通過其他渠道傳播，如社會組織、特殊的利益集團、政府部門、學校等。第一節文化背景與談判方式

一、跨文化談判性相近、習相遠什么是文化？一個習慣的行為模式的綜合體系，它體現了一個特定社6文化的組成部分

語言宗教文化價值取向禮節和習俗社會組織教育幽默文化的組成部分語言7二、影響國際商務談判風格的文化因素（一）語言及非語言行為（二）風俗習慣（三）思維差異（四）價值觀（五）人際關系（六）利益意識、法律意識與關系意識

比一比二、影響國際商務談判風格的文化因素（一）語言及非語言行為比一8跨文化交流人們通過不同的方式與周圍的人進行交往，但是最基本的方式是語言。用語言交往的程序從表面上看十分簡單。

發言者(信息的傳遞方)傾聽者(信息的接收方)加密解密跨文化交流發言者傾聽者加密解密9東方文化西方文化個人意識集體意識個人意識相對于集體意識在西方文化中強調求異思維方式，而在東方文化中更強調求同思維方式。東方文化西方文化個人意識集體意識個人意識相對于集體意識10時間觀念不同的文化對時間的價值有不同的理解。在有些國家，時間就是金錢。然而在世界的許多其他地方，時間是彈性的并且不被看作是有限的商品。

時間以秒計量時間是有限的商品時間可以靈活控制，沒有什么價值時間觀念時間以秒計量時間可以靈活控制，沒有什么價值11人際關系與交往形式東方文化關系第一，生意第二朋友同志校友老鄉同胞親戚同事關系網戰友在東方文化中，在任何交易發生之前首先應當與自己的生意伙伴建立個人關系。人際關系包括復雜的社會聯系和相互交往，如親戚、同胞、同鄉、同窗、戰友、朋友等都可以成為這個巨大的網絡的組成部分，他們在商業世界中發揮著作用。

人際關系與交往形式東方文化朋友同志校友老鄉同胞親戚同事關系網12舉止與習俗風水先生這個人的樣子是要跑出賓館外面，應該把它搬出大廳！右手還是左手?在談生意時，我們來個芬蘭式的綠色桑拿浴好吧！.受文化的影響，人們的舉止和習俗有很大的不同。充分地理解不同的文化習俗和舉止對于談判來說尤其重要

舉止與習俗風水先生這個人的樣子右手還是左手?受文化的影響，人13對女性談判代表的態度

在大多數文化中，婦女在商界得不到重視的問題是一致的對國際女商人的抵制不僅來自人們所認為的傳統的穆斯林國家和落后國家，而且存在于英國、日本、美國等這樣的發達國家盡管各國文化中存在著對女商人的歧視，但是如果一個女商人進入到一種新文化中去，當地的男人們絕對不會將她視做當地的婦女一樣對待對女性談判代表的態度在大多數文化中，婦女在商界得不到重視的14三、國際商務談判中文化差異的談判策略(一)建立跨文化交流意識(二)有備而來(三)克服溝通障礙(四)消除偏見三、國際商務談判中文化差異的談判策略(一)建立跨文化交流意識15日本人決策方式緩慢的原因是什么？美國人決策的方式與日本人可能有什么不同？中國人決策方式與日本人有什么不同？決策方式的不同于反映了什么樣的文化價值觀？分析日本人決策方式緩慢的原因是什么？分析16

亞洲的商業與文化環境與日本人談判與印度人談判與阿拉伯人談判在亞洲談判亞洲的商業與文化環境在亞洲談判17第二節亞洲商人的談判風格與習俗一、中國人的談判風格（一）注重禮節（二）含蓄內斂（三）注重關系（四）工作節奏不快（五）善于把握原則性和靈活性第二節亞洲商人的談判風格與習俗一、中國人的談判風格18二、日本商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）日本商人的談判風格1.等級觀念根深蒂固2.團隊意識強烈3.日本人重信譽而不重合同（二）日本商人的談判特點（三）日本商人的談判禮儀及禁忌二、日本商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）日本商人的談19三、韓國商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）韓國商人的談判風格（二）韓國商人的談判禮儀及禁忌四、阿拉伯商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）阿拉伯商人的談判風格（二）阿拉伯商人的談判禮儀及禁忌

五、南亞和東南亞商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）南亞和東南亞商人的談判風格（二）南亞和東南亞商人的談判禮儀及禁忌六、猶太商人的談判風格、禮儀及禁忌三、韓國商人的談判風格、禮儀及禁忌20第三節美洲商人的談判風格與習俗北美洲的談判環境

與美國人談判

與加拿大人談判第三節美洲商人的談判風格與習俗北美洲的談判環境與美國人談21

（一）美國商人的談判風格外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，以及追求物質上的實際利益。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。與美國人談判，絕對不要指名批評某人。美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。美國人通常喜歡公事公辦，個人交往和商業交往是明確分開的。美國人的時間觀念很強，辦事要預約，并且準時。美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發表自己的意見和看法。

（二）美國商人的談判禮儀及禁忌一、美國商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）美國商人的談判風格一、美國商人的談判風格、禮儀及22二、加拿大商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）加拿大商人的談判風格大多數人性格開朗，強調自由，注重實利，發揮個性，講究生活舒適。在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風格。（二）加拿大商人的談判禮儀及禁忌三、拉美商人的談判風格、禮儀及禁忌二、加拿大商人的談判風格、禮儀及禁忌23第四節歐洲商人的談判風格與習俗與德國人談判與英國人談判與法國人談判與意大利人談判與西班牙人談判與北歐人談判第四節歐洲商人的談判風格與習俗與德國人談判與英國人談判與法24一、德國商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）德國商人的談判風格德國人沉穩、自信、好強、勤奮、嚴謹，對發展個人關系和商業關系都很嚴肅，十分注重禮節、穿戴、稱呼等。在商務談判中，德國人強調個人才能。德國人非常守時，在商業談判和交往中忌諱遲到。辦事雷厲風行，考慮事情周到細致，注重細枝末節，力爭任何事都完美無缺。善長商業談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。最善長討價還價，因為他們對工作一絲不茍，嚴肅認真。（二）德國商人的談判禮儀及禁忌

不同國家和地區的商務談判風格課件25二、英國商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）英國商人的談判風格將商業活動和自己個人生活嚴格分開，有一套關于商業活動交往的行為禮儀的明確準則。英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動，等級性很強，決策多來自于上層。英國人對時間的看法非常嚴謹。英國人以紳士風度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。英國人談判穩健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后更多地是沉默，表現出平靜、自信而謹慎。英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節。（二）英國商人的談判禮儀及禁忌二、英國商人的談判風格、禮儀及禁忌26三、法國商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）法國商人的談判風格在商務交往上，法國人往往憑借著信賴和人際關系去進行法國公司家族企業多，講究產品特色，不輕易做出超越自己財力范圍的投資。法國商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好地執行協議。在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點在于整個交易是否可行，不太重視細節部分。法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果。（二）法國商人的談判禮儀及禁忌

不同國家和地區的商務談判風格課件27四、意大利商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）意大利商人的談判風格他們約會、赴宴經常遲到，而且習以為常。他們的辦公地點，一般設施都比較講究。意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現出來。在處理商務時，通常不動感情。意大利人有節約的習慣，與產品質量、性能、交貨日期相比，他們更關心的是花較少的錢買到質量、性能都說得過去的產品。（二）意大利商人的談判禮儀及禁忌四、意大利商人的談判風格、禮儀及禁忌28

五、西班牙商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）西班牙商人的談判風格（二）西班牙商人的談判禮儀及禁忌

五、西班牙商人的談判風格、禮儀及禁忌29六、葡萄牙商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）葡萄牙商人的談判風格他們比較隨便，約會時經常遲到，但喜歡社交。在葡萄牙做生意很費時間。他們在做決策時有拖延的傳統。（二）葡萄牙商人的談判禮儀及禁忌六、葡萄牙商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）葡萄牙商人的談判風30七、希臘商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）希臘商人的談判風格（二）希臘商人的談判禮儀及禁忌八、荷、比、盧商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）荷、比、盧商人的談判風格（二）荷、比、盧人的談判禮儀及禁忌不同國家和地區的商務談判風格課件31九、奧地利和瑞士商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）奧地利和瑞士商人的談判風格（二）奧地利和瑞士商人的談判禮儀及禁忌十、北歐商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）北歐商人的談判風格（二）北歐商人的談判禮儀及禁忌不同國家和地區的商務談判風格課件32在東歐談判影響東歐談判的文化因素與俄羅斯人談判在東歐談判影響東歐談判的文化因素33十一、俄羅斯商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）俄羅斯商人的談判風格（二）俄羅斯商人的談判禮儀及禁忌十二、東歐商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）東歐商人的談判風格（二）東歐商人的談判禮儀及禁忌不同國家和地區的商務談判風格課件34在拉美談判拉美的文化環境

與巴西人談判

與阿根廷人談判

與墨西哥人談判在拉美談判拉美的文化環境35第五節大洋洲商人和非洲商人的談判風格

一、澳大利亞和新西蘭商人談判風格、禮儀及禁忌

（一）澳大利亞和新西蘭商人的談判風格（二）澳大利亞和新西蘭商人的談判禮儀及禁忌二、新西蘭商人的談判風格三、非洲商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）非洲商人的談判風格（二）非洲商人的談判禮儀及禁忌第五節大洋洲商人和非洲商人的談判風格

36表8—1不同國家的談判特征國家談判特征美國(1)

態度熱情，言辭真摯，十分自信(2)

喜歡談實質性的問題，不愿糾纏在原則性的條款里(3)

在談判進行中比較專一，有一定的討價還價能力，且能以考慮對方的利益來說服對方(4)

談判目標明確，善于抓住實質性的利益，討厭談判中的拖拉作風(5)

無論作為賣方還是買方均對一攬子交易感興趣，談判作風比較干脆(6)

談判人員都有一定的決定權德國(1)

對談判的準備工作要求極高，對交易形式、談判目標規定得準確詳細(2)

談判能圍繞重點，善于用邏輯推理說服對方，語言比較明確、適當(3)

對談判中可能發生的問題設想得比較充分，也有一定的應變方案，但從總體上說，缺乏靈活性和必要的妥協英國(1)

為人和善、友好，但不像美國人那樣熱情奔放(2)

對談判比較有耐心，不急于暴露自己(3)

對談判對方的建議、意見反應比較積極，但不急于下結論(4)

能控制自己的感情，以靜取勝法國(1)

立場堅定，按原則辦事(2)

堅持在談判中使用母語(3)

喜歡先構成一個談判的總體輪廓，然后一步一步地進行談判(4)

善于用否定的形式達到談判的目標日本(1)

對談判充滿自信，對談判目標有一定的應變能力(2)

為人和善、友好，但有時給人一種虛偽的感覺(3)

談判中往往堅持自己方面的利益，即使妥協也爭取對自己有利(4)

談判中比較重視謀略，以智勝人(5)

具有靈活性，對有建設性意見反應積極，并能認真權衡利弊(6)

業務上兢兢業業，有一定的討價還價的能力，對談判有耐心中國(1)

熱情、友好，喜歡以東道主的面貌出現在談判桌上(2)

談判中比較重視談判的原則(3)

有耐心，善于運用拖延戰術來達到談判目標(4)

善于提出一些明知對方不能接受的要求，然后暗示只要對方做出某些讓步，就可以將這些要求擱置起來(5)

總是迫使談判對方先表態(6)

善于在談判的空隙進行非正式的意見交換(7)

談判班子比較大，而權力界限分散而模糊表8—1不同國家的談判特征國家談判特征美國(1)

態度37案例研究

在墨西哥談判——生意與社交并行你認為阿妮塔代表的是美國文化還是墨西哥文化？結合課文所學的知識，從時間、性別、關系等幾個方面比較美國文化與墨西哥文化在談判中的不同表現和由此帶來的沖突。阿妮塔如果希望繼續在墨西哥開展業務的話，應當怎樣做才能比較好地解決文化沖突所帶來的問題？

案例研究

在墨西哥談判——生意與社交并行你認為阿妮塔代表的是38案例研究歐洲迪斯尼主題公園

歐洲迪斯尼樂園虧損的深層次原因是什么？對異國文化習俗的了解在跨國經營中具有重要作用。試從本案中找出相應的例子證實這一點。美國迪斯尼公司在與法國人談判時由于文化差異導致的錯誤有哪些？歐洲迪斯尼樂園在經營中的問題給我們的啟示是什么？案例研究歐洲迪斯尼主題公園歐洲迪斯尼樂園虧損的深層次原因是39案例鐵證如山在談判中，準確無誤地掌握事實，是非常重要的。北京一家制衣廠通過日本某商社出口了一批襯衫。3個月以后突然收到了日本商社的退貨函，理由是北京的襯衫里有螞蟻存在，顧客爭相退貨，給商社造成了很大的損失。日本要求北京的制衣廠退貨并賠償損失，隨信還附來了兩份螞蟻樣品。收到退貨函以后，制衣廠立即對全廠的各個車間和辦公室進行了全面仔細的檢查，最后得出結論，螞蟻不是從制衣廠內進入襯衫的。為了澄清事實，維護工廠的品牌，該廠來到我國某著名農業大學，請有關專家協助查找螞蟻的來源。專家鑒定表明，日方送來的螞蟻樣品是“伊氏臭蟻”，這種螞蟻的分布地區在日本，而在我國根本沒有這種螞蟻。為了進一步證實農業大學的鑒定結果，制衣廠派人沿著襯衫運輸的路線，逐站收集螞蟻樣品，行程數千里，充分證實了專家的鑒定結果。制衣廠在充分掌握了證據以后和日本代表進行了談判。在談判中，中方代表指出，襯衫中的螞蟻是在貨到日本以后，在運輸和存放的過程中侵入的。日方代表在事實面前只好承認錯誤并表示道歉。以后日方又向該廠增訂了100萬件襯衫。“螞蟻事件”得以圓滿解決。案例鐵證如山40案例分析：在“螞蟻事件”中，北京這家制衣廠在日本客商的指責中并沒有亂了陣腳，而是采取實事求是的科學態度來解決問題。他們先是從工廠內部查找原因，然后又借助專家的力量，準確地鑒定了螞蟻的物種。在事實證據的基礎上得出了準確的結論。在簽訂合同的時候總免不了會有一些遺漏的地方或者考慮不周全的地方，所以合同中總要寫清楚未盡事宜及爭議的處理方法。發生爭議并不可怕，關鍵要冷靜，要以實事求是的科學態度來處理爭議。案例分析：在“螞蟻事件”中，北京這家制衣廠在日本客商的指責中41案例風險的背后從第二次世界大戰以后到今天，日本松下電器公司的迅猛發展已成為日本戰后經濟發展中的一個奇跡。作為當今世界上最大的電器公司之一，日本松下公司能有輝煌的今天，其背后包含著公司創始人松下幸之助當年艱辛的創業。1952年，日本松下電器公司為了引進荷蘭飛利浦公司的先進技術，同飛利浦公司進行談判，當時談判雙方的實力很懸殊，飛利浦公司作為世界馳名的大公司，憑借其雄厚的財力與技術優勢，在談判中態度強硬，氣勢逼人。雖然松下幸之助經過很大的努力，把飛利浦公司所要求的占銷售額6%的技術援助費壓低到4.5%，但飛利浦公司將專利轉讓費定為55萬美元，并且必須一次付清。而且所草擬的合同幾乎完全偏向荷蘭一方，如規定日方若違反合同，或在執行合同時出現泄漏的話，要求受某種處罰，甚至被沒收機器等。而飛利浦公司的違約責任則含糊不清。因此，合同的條件對松下電器公司來說是相當苛刻的。案例風險的背后42當時，松下電器公司的資本總額不過5億日元，而55萬美元的專利費已幾乎占到松下電器公司全部家底的一半。這樣，松下幸之助就陷入了一種兩難的選擇：如果答應對方的談判條件簽署合同的話，那么將使松下電器公司陷入極大的風險之中，一旦出現意外，就有可能使松下電器公司元氣大傷，一蹶不振。但如果不答應對方的談判條件，使談判破裂的話，那么公司將失去這次良好的合作機會，以后的發展就更加舉步維艱。松下幸之助不愧為“經營之神”，經過深思熟慮，他終于下定了決心，決定冒險。飛利浦公司的研究機構力量十分雄厚，擁有3000名研究人員和先進的設備，一旦雙方簽訂合同，松下電器公司就可以充分利用這一技術資源，而這一技術資源則是55萬美元的代價所絕對買不到的，一時的妥協與退讓，可以換來自己長期的需要與利益，雖然風險巨大，但冒險也是值得的。因此，松下幸之助決定同飛利浦公司簽約。這樣55萬美元和巨大的風險代價，就成為松下公司日后迅猛發展的基礎。當時，松下電器公司的資本總額不過5億日元，而55萬美元的專利43案例分析：松下幸之助同飛利浦公司的這場談判，形勢對日方來說是非常不利的。松下決定承擔風險，并運用了以退為進的策略，做出了極大的妥協與讓步，接受了對方的苛刻條件，滿足了對方的需要，但同時也為松下公司長期利益與需要的實現與滿足，開辟了一條曲折但充滿希望的路，在商業活動中，風險和收益常常是成正比的，因此要求面對風險時，既要看到不利的一面，也要判斷其背后的利益是不是值得去冒險。案例分析：松下幸之助同飛利浦公司的這場談判，形勢對日方來說是44復習思考題1.“性相近，習相遠”，說說你對此觀點的看法。2.你如何解釋世界各地存在的不同的行為方式？3.對在談判過程中出現的文化差異，談談你的態度。4.簡述韓國商人的談判風格。5.美國商人有哪些談判風格？6.英國商人有哪些談判風格？7.法國商人有哪些談判風格？8.俄羅斯商人有哪些談判風格？9.阿拉伯商人有哪些談判風格？10.在準備與來自德國和日本的商人談判時，你應考慮哪些關鍵因素？復習思考題1.“性相近，習相遠”，說說你對此觀點的看法。45不同國家和地區的商務談判風格

第八章不同國家和地區的商務談判風格第八章46通過本章學習，了解并掌握不同國家和地區的商人從事商務談判的基本風格，區分中西方商人談判過程中存在的主要差異。學習目標學習重點1.中西方不同國家和地區的商務談判風格。2.文化差異對跨文化談判的影響。3.美洲商人的談判風格、禮儀和禁忌4.歐洲商人的談判風格、禮儀和禁忌5.亞洲商人的談判風格、禮儀和禁忌6.大洋洲和非洲商人的談判風格、禮儀和禁忌通過本章學習，了解并掌握不同國家和地區的商人從事商務談判的基47

案例場景：直至1992年，迪斯尼公司在開辦主題公園這方面一直是非常成功的。法國政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎來。法國知識分子攻擊移植迪斯尼夢幻世界到巴黎是對法國文化的侮辱。之后發生的是經營上的失誤。還有職工問題，大約有1000名雇員(雇員總數的10%)辭職不干。最大的問題是歐洲人游園的時間并不像迪斯尼公司期望的那樣長。結果，到1994年底，歐洲迪斯尼樂園累計虧損額已達20億美元。回本章回本節商務談判案例場景：直至1992年，迪斯尼公司在開辦主題公園這方面48

國別差異及環境上的不同，導致產生了一系列的問題，展示出國際商務活動及談判的復雜性與艱巨性。本章將側重突出面向不同國家而展開的特殊談判方式與內容：1、進入國際市場的程序、方法及國際文化策略；2、談判人員需掌握的國際商務談判環境及重要的計劃管理內容；3、國際商務談判的恰商過程及策略選擇；4、去各國談生意的準則與要領；回本章回本節商務談判國別差異及環境上的不同，導致產生了一系列的問題，展示出國49案例導入

不被重視的客商【問題】晚上到飯店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改進的？【案例評析】忽略文化背景很有可能會影響商務交流的順利進行。（1）沙特阿拉伯的總經理根本沒有優先次序的概念，誰先走進來就跟誰談；（2）安瑞的報告事先沒準備妥善，他的幻燈片圖表資料不夠充分；（3）安瑞應該請個翻譯陪他一起去，因為他是法國人，他的英文有著很濃的法國口音；（4）沙特阿拉伯商人從來就不慌不忙談生意，而且誰跟他關系近，就優先跟誰談。案例導入

不被重視的客商50什么是文化？一個習慣的行為模式的綜合體系，它體現了一個特定社會中的成員的特性。文化包括一個人類群體中人們的一切行為，他們的所思、所講、所為和所做；以及一切事物，包括風俗習慣、語言文字、物質產品和大家所共享的觀念和情感體系。它的傳播渠道首先是從父輩到兒孫，但也通過其他渠道傳播，如社會組織、特殊的利益集團、政府部門、學校等。第一節文化背景與談判方式

一、跨文化談判性相近、習相遠什么是文化？一個習慣的行為模式的綜合體系，它體現了一個特定社51文化的組成部分

語言宗教文化價值取向禮節和習俗社會組織教育幽默文化的組成部分語言52二、影響國際商務談判風格的文化因素（一）語言及非語言行為（二）風俗習慣（三）思維差異（四）價值觀（五）人際關系（六）利益意識、法律意識與關系意識

比一比二、影響國際商務談判風格的文化因素（一）語言及非語言行為比一53跨文化交流人們通過不同的方式與周圍的人進行交往，但是最基本的方式是語言。用語言交往的程序從表面上看十分簡單。

發言者(信息的傳遞方)傾聽者(信息的接收方)加密解密跨文化交流發言者傾聽者加密解密54東方文化西方文化個人意識集體意識個人意識相對于集體意識在西方文化中強調求異思維方式，而在東方文化中更強調求同思維方式。東方文化西方文化個人意識集體意識個人意識相對于集體意識55時間觀念不同的文化對時間的價值有不同的理解。在有些國家，時間就是金錢。然而在世界的許多其他地方，時間是彈性的并且不被看作是有限的商品。

時間以秒計量時間是有限的商品時間可以靈活控制，沒有什么價值時間觀念時間以秒計量時間可以靈活控制，沒有什么價值56人際關系與交往形式東方文化關系第一，生意第二朋友同志校友老鄉同胞親戚同事關系網戰友在東方文化中，在任何交易發生之前首先應當與自己的生意伙伴建立個人關系。人際關系包括復雜的社會聯系和相互交往，如親戚、同胞、同鄉、同窗、戰友、朋友等都可以成為這個巨大的網絡的組成部分，他們在商業世界中發揮著作用。

人際關系與交往形式東方文化朋友同志校友老鄉同胞親戚同事關系網57舉止與習俗風水先生這個人的樣子是要跑出賓館外面，應該把它搬出大廳！右手還是左手?在談生意時，我們來個芬蘭式的綠色桑拿浴好吧！.受文化的影響，人們的舉止和習俗有很大的不同。充分地理解不同的文化習俗和舉止對于談判來說尤其重要

舉止與習俗風水先生這個人的樣子右手還是左手?受文化的影響，人58對女性談判代表的態度

在大多數文化中，婦女在商界得不到重視的問題是一致的對國際女商人的抵制不僅來自人們所認為的傳統的穆斯林國家和落后國家，而且存在于英國、日本、美國等這樣的發達國家盡管各國文化中存在著對女商人的歧視，但是如果一個女商人進入到一種新文化中去，當地的男人們絕對不會將她視做當地的婦女一樣對待對女性談判代表的態度在大多數文化中，婦女在商界得不到重視的59三、國際商務談判中文化差異的談判策略(一)建立跨文化交流意識(二)有備而來(三)克服溝通障礙(四)消除偏見三、國際商務談判中文化差異的談判策略(一)建立跨文化交流意識60日本人決策方式緩慢的原因是什么？美國人決策的方式與日本人可能有什么不同？中國人決策方式與日本人有什么不同？決策方式的不同于反映了什么樣的文化價值觀？分析日本人決策方式緩慢的原因是什么？分析61

亞洲的商業與文化環境與日本人談判與印度人談判與阿拉伯人談判在亞洲談判亞洲的商業與文化環境在亞洲談判62第二節亞洲商人的談判風格與習俗一、中國人的談判風格（一）注重禮節（二）含蓄內斂（三）注重關系（四）工作節奏不快（五）善于把握原則性和靈活性第二節亞洲商人的談判風格與習俗一、中國人的談判風格63二、日本商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）日本商人的談判風格1.等級觀念根深蒂固2.團隊意識強烈3.日本人重信譽而不重合同（二）日本商人的談判特點（三）日本商人的談判禮儀及禁忌二、日本商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）日本商人的談64三、韓國商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）韓國商人的談判風格（二）韓國商人的談判禮儀及禁忌四、阿拉伯商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）阿拉伯商人的談判風格（二）阿拉伯商人的談判禮儀及禁忌

五、南亞和東南亞商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）南亞和東南亞商人的談判風格（二）南亞和東南亞商人的談判禮儀及禁忌六、猶太商人的談判風格、禮儀及禁忌三、韓國商人的談判風格、禮儀及禁忌65第三節美洲商人的談判風格與習俗北美洲的談判環境

與美國人談判

與加拿大人談判第三節美洲商人的談判風格與習俗北美洲的談判環境與美國人談66

（一）美國商人的談判風格外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，以及追求物質上的實際利益。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。與美國人談判，絕對不要指名批評某人。美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。美國人通常喜歡公事公辦，個人交往和商業交往是明確分開的。美國人的時間觀念很強，辦事要預約，并且準時。美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發表自己的意見和看法。

（二）美國商人的談判禮儀及禁忌一、美國商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）美國商人的談判風格一、美國商人的談判風格、禮儀及67二、加拿大商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）加拿大商人的談判風格大多數人性格開朗，強調自由，注重實利，發揮個性，講究生活舒適。在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風格。（二）加拿大商人的談判禮儀及禁忌三、拉美商人的談判風格、禮儀及禁忌二、加拿大商人的談判風格、禮儀及禁忌68第四節歐洲商人的談判風格與習俗與德國人談判與英國人談判與法國人談判與意大利人談判與西班牙人談判與北歐人談判第四節歐洲商人的談判風格與習俗與德國人談判與英國人談判與法69一、德國商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）德國商人的談判風格德國人沉穩、自信、好強、勤奮、嚴謹，對發展個人關系和商業關系都很嚴肅，十分注重禮節、穿戴、稱呼等。在商務談判中，德國人強調個人才能。德國人非常守時，在商業談判和交往中忌諱遲到。辦事雷厲風行，考慮事情周到細致，注重細枝末節，力爭任何事都完美無缺。善長商業談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。最善長討價還價，因為他們對工作一絲不茍，嚴肅認真。（二）德國商人的談判禮儀及禁忌

不同國家和地區的商務談判風格課件70二、英國商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）英國商人的談判風格將商業活動和自己個人生活嚴格分開，有一套關于商業活動交往的行為禮儀的明確準則。英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動，等級性很強，決策多來自于上層。英國人對時間的看法非常嚴謹。英國人以紳士風度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。英國人談判穩健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后更多地是沉默，表現出平靜、自信而謹慎。英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節。（二）英國商人的談判禮儀及禁忌二、英國商人的談判風格、禮儀及禁忌71三、法國商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）法國商人的談判風格在商務交往上，法國人往往憑借著信賴和人際關系去進行法國公司家族企業多，講究產品特色，不輕易做出超越自己財力范圍的投資。法國商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好地執行協議。在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點在于整個交易是否可行，不太重視細節部分。法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果。（二）法國商人的談判禮儀及禁忌

不同國家和地區的商務談判風格課件72四、意大利商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）意大利商人的談判風格他們約會、赴宴經常遲到，而且習以為常。他們的辦公地點，一般設施都比較講究。意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現出來。在處理商務時，通常不動感情。意大利人有節約的習慣，與產品質量、性能、交貨日期相比，他們更關心的是花較少的錢買到質量、性能都說得過去的產品。（二）意大利商人的談判禮儀及禁忌四、意大利商人的談判風格、禮儀及禁忌73

五、西班牙商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）西班牙商人的談判風格（二）西班牙商人的談判禮儀及禁忌

五、西班牙商人的談判風格、禮儀及禁忌74六、葡萄牙商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）葡萄牙商人的談判風格他們比較隨便，約會時經常遲到，但喜歡社交。在葡萄牙做生意很費時間。他們在做決策時有拖延的傳統。（二）葡萄牙商人的談判禮儀及禁忌六、葡萄牙商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）葡萄牙商人的談判風75七、希臘商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）希臘商人的談判風格（二）希臘商人的談判禮儀及禁忌八、荷、比、盧商人的談判風格、禮儀及禁忌（一）荷、比、盧商人的談判風格（二）荷、比、盧人的談判禮儀及禁忌不同國家和地區的商務談判風格課件76九、奧地利和瑞士商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）奧地利和瑞士商人的談判風格（二）奧地利和瑞士商人的談判禮儀及禁忌十、北歐商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）北歐商人的談判風格（二）北歐商人的談判禮儀及禁忌不同國家和地區的商務談判風格課件77在東歐談判影響東歐談判的文化因素與俄羅斯人談判在東歐談判影響東歐談判的文化因素78十一、俄羅斯商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）俄羅斯商人的談判風格（二）俄羅斯商人的談判禮儀及禁忌十二、東歐商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）東歐商人的談判風格（二）東歐商人的談判禮儀及禁忌不同國家和地區的商務談判風格課件79在拉美談判拉美的文化環境

與巴西人談判

與阿根廷人談判

與墨西哥人談判在拉美談判拉美的文化環境80第五節大洋洲商人和非洲商人的談判風格

一、澳大利亞和新西蘭商人談判風格、禮儀及禁忌

（一）澳大利亞和新西蘭商人的談判風格（二）澳大利亞和新西蘭商人的談判禮儀及禁忌二、新西蘭商人的談判風格三、非洲商人的談判風格、禮儀及禁忌

（一）非洲商人的談判風格（二）非洲商人的談判禮儀及禁忌第五節大洋洲商人和非洲商人的談判風格

81表8—1不同國家的談判特征國家談判特征美國(1)

態度熱情，言辭真摯，十分自信(2)

喜歡談實質性的問題，不愿糾纏在原則性的條款里(3)

在談判進行中比較專一，有一定的討價還價能力，且能以考慮對方的利益來說服對方(4)

談判目標明確，善于抓住實質性的利益，討厭談判中的拖拉作風(5)

無論作為賣方還是買方均對一攬子交易感興趣，談判作風比較干脆(6)

談判人員都有一定的決定權德國(1)

對談判的準備工作要求極高，對交易形式、談判目標規定得準確詳細(2)

談判能圍繞重點，善于用邏輯推理說服對方，語言比較明確、適當(3)

對談判中可能發生的問題設想得比較充分，也有一定的應變方案，但從總體上說，缺乏靈活性和必要的妥協英國(1)

為人和善、友好，但不像美國人那樣熱情奔放(2)

對談判比較有耐心，不急于暴露自己(3)

對談判對方的建議、意見反應比較積極，但不急于下結論(4)

能控制自己的感情，以靜取勝法國(1)

立場堅定，按原則辦事(2)

堅持在談判中使用母語(3)

喜歡先構成一個談判的總體輪廓，然后一步一步地進行談判(4)

善于用否定的形式達到談判的目標日本(1)

對談判充滿自信，對談判目標有一定的應變能力(2)

為人和善、友好，但有時給人一種虛偽的感覺(3)

談判中往往堅持自己方面的利益，即使妥協也爭取對自己有利(4)

談判中比較重視謀略，以智勝人(5)

具有靈活性，對有建設性意見反應積極，并能認真權衡利弊(6)

業務上兢兢業業，有一定的討價還價的能力，對談判有耐心中國(1)

熱情、友好，喜歡以東道主的面貌出現在談判桌上(2)

談判中比較重視談判的原則(3)

有耐心，善于運用拖延戰術來達到談判目標(4)

善于提出一些明知對方不能接受的要求，然后暗示只要對方做出某些讓步，就可以將這些要求擱置起來(5)

總是迫使談判對方先表態(6)

善于在談判的空隙進行非正式的意見交換(7)

談判班子比較大，而權力界限分散而模糊表8—1不同國家的談判特征國家談判特征美國(1)

態度82案例研究

在墨西哥談判——生意與社交并行你認為阿妮塔代表的是美國文化還是墨西哥文化？結合課文所學的知識，從時間、性別、關系等幾個方面比較美國文化與墨西哥文化在談判中的不同表現和由此帶來的沖突。阿妮塔如果希望繼續在墨西哥開展業務的話，應當怎樣做才能比較好地解決文化沖突所帶來的問題？

案例研究

在墨西哥談判——生意與社交并行你認為阿妮塔代表的是83案例研究歐洲迪斯尼主題公園

歐洲迪斯尼樂園虧損的深層次原因是什么？對異國文化習俗的了解在跨國經營中具有重要作用。試從本案中找出相應的例子證實這一點。美國迪斯尼公司在與法國人談判時由于文化差異導致的錯誤有哪些？歐洲迪斯尼樂園在經營中的問題給我們的啟示是什么？案例研究歐洲迪斯尼主題公園歐洲迪斯尼樂園虧損的深層次原因是84案例鐵證如山在談判中，準確無誤地掌握事實，是非常重要的。北京一家制衣廠通過日本某商社出口了一批襯衫。3個月以后突然收到了日本商社的退貨函，理由是北京的襯衫里有螞蟻存在，顧客爭相退貨，給商社造成了很大的損失。日本要求北京的制衣廠退貨并賠償損失，隨信還附來了兩份螞蟻樣品。收到退貨函以后，制衣廠立即對全廠的各個車間和辦公室進行了全面仔細的檢查，最后得出結論，螞蟻不是從制衣廠內進入襯衫的。為了澄清事實，維護工廠的品牌，該廠來到我國某著名農業大學，請有關專家協助