現(xiàn)代渠道

談判技巧培訓現(xiàn)代渠道管理科2008年7月28日現(xiàn)代渠道

談判技巧培訓現(xiàn)代渠道管理科目錄：基礎現(xiàn)代渠道定義、特點、做好商超的意義、采購壓力分解如何減少費用、采購拒絕原因分析自身KA業(yè)務職責、談判心態(tài)及作用技巧賣場談判技巧目錄：基礎現(xiàn)代渠道定義、特點、做好商超的意義、采購壓力分解如基礎現(xiàn)代渠道定義、特點、做好商超的意義、采購壓力分解基礎現(xiàn)代渠道定義、特點、做好商超的意義、采購壓力分解現(xiàn)代渠道定義：K/A-----KeyAccount起源于２０世紀９０年代初，一般產(chǎn)品從制造商到消費者手中集約型流通環(huán)節(jié)，主要指大型國際賣場、倉儲式連鎖、專營店等以連鎖大賣場（K/A大客戶）為代表現(xiàn)代渠道定義：K/A-----KeyAccount1、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開架式的販賣模式；2、現(xiàn)代渠道對產(chǎn)品的經(jīng)營更趨人性化，更講究與廠商的經(jīng)營互動，更注重自身的品牌形象與銷售吞吐量；3、現(xiàn)代渠道的市場目標性很強，對沒有毛利空間或關注度不夠的商品，基本是任其消亡或清理出場；4、現(xiàn)代渠道是重要的、迅速提高市場份額的銷售渠道；5、現(xiàn)代渠道是快速消費品最理想的銷售場所；6、現(xiàn)代渠道是拉動其它渠道銷售的利劍；現(xiàn)代渠道特點：1、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開架式的販賣模式；現(xiàn)代渠道特做好商超的意義：廠家角度：提升品牌形象、沖低成本、提高產(chǎn)品認知度、是公司實力及競爭力的集中表現(xiàn)。經(jīng)銷商角度：對經(jīng)銷商而言，現(xiàn)代渠道終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性、競爭實力和談判籌碼，創(chuàng)造自己的品牌公司，為今后經(jīng)營品牌的增加奠定牢固基礎。做好商超的意義：廠家角度：客戶的壓力貨架面積限制商品管理供應商的要求業(yè)績、利潤的成長營業(yè)外收入競爭對手貨架陳列美觀與規(guī)劃庫存的降低

客戶壓力=客戶需求商超采購的壓力分解：客戶貨架面積商品管理供應商的業(yè)績、利潤營業(yè)外收入競爭對手貨架一、20%的精力用于供應商/商品的選擇。二、20%的精力用于促銷談判。三、20%的精力用于商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。四、20%的精力用于數(shù)據(jù)分析。五、20%的精力用于采購相關方面的協(xié)調(diào)。采購的工作分解：一、20%的精力用于供應商/商品的選擇。采購的工作分解：超市拒絕的你的原因1.習慣性2.不需要3.要求知道更多4.対“改變”的抗拒5.利益不夠6.缺少金錢7.沒有決定權(quán)8.対公司、人員、產(chǎn)品、服務不滿意9.拜訪時間不當10.交易條件超市拒絕的你的原因1.習慣性如何減少超市費用：經(jīng)銷商選擇上下功夫合同談判要做好充分的準備談整體讓利旺季提前做準備主動配合商超自己創(chuàng)造的主題促銷活動利用商超的免費資源以產(chǎn)品形式?jīng)_抵費用借助場外社會關系的支持先談通路費用，再議供貨價對談判對手進行準確的評估（談判經(jīng)驗、行業(yè)了解、商超專業(yè)知識、權(quán)限范圍）在產(chǎn)品的強勢市場，壓縮費用或少投入費用如何減少超市費用：自身KA業(yè)務職責、談判心態(tài)及作用自身KA業(yè)務職責、談判心態(tài)及作用職責：

KA業(yè)務是企業(yè)與KA賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過KA業(yè)務的努力，協(xié)調(diào)、平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密，達到共贏！實質(zhì)：通過談判獲得更多的合同、促銷、陳列優(yōu)惠條件，為公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻！KA業(yè)務工作職責：職責：KA業(yè)務工作職責：業(yè)務人員要做什么：1、給經(jīng)銷商做現(xiàn)代渠道專業(yè)顧問。2、給經(jīng)銷商的銷售人員培訓現(xiàn)代渠道的談判、收款、促銷員培訓等客戶管理技巧。3、幫助經(jīng)銷商建立現(xiàn)代渠道銷售臺帳、促銷臺帳、費用臺帳等銷售管理制度。

業(yè)務人員要做什么：1、給經(jīng)銷商做現(xiàn)代渠道專業(yè)顧問。業(yè)務人員應有的心態(tài)：樂觀向上——朝氣蓬勃的感覺勇于面對——逃避不是解決問題的方式學會堅持——時間可以改變一切解決問題——不要拋“猴子”業(yè)務人員應有的心態(tài)：樂觀向上——朝氣蓬勃的感覺超市談判內(nèi)功心法

——基本心態(tài)KA業(yè)務應有的心態(tài)超市談判內(nèi)功心法

賣場談判技巧—基本心態(tài)談判技巧只能在有限范圍內(nèi)發(fā)生作用談判讓步的基本原則：尋求雙方都可以接受的和解方案——談判高手就是善于妥協(xié)談判實際上是在打心理戰(zhàn)做銷售不需要奴才相要有博弈心態(tài)并非非如此不可賣場談判技巧—基本心態(tài)談判技巧只能在有限范圍內(nèi)發(fā)生作用不可能撒豆成兵要準備讓步方案修煉博弈心態(tài)，突出共同利益作好家庭作業(yè)——談判桌上的籌碼來自于桌下的功夫，也就是善于造勢，從而影響結(jié)果賣場談判技巧——基本心態(tài)的應用不可能撒豆成兵要準備讓步方案賣場談判技巧——基本心態(tài)的應用談判靠１.實力２.影響力（弱國無外交）采購不希望一家獨大，談判需要結(jié)合點談判高手不是事事讓步也不是硬碰硬而是善于妥協(xié)投降，更善于索?。勁胁荒茏尣少徲写煺鄹校瑢で箅p方都可以接受的條件．準備采購可以給予的條件列舉出來隨時要賣場談判技巧——注意點談判靠１.實力２.影響力（弱國無外交）賣場談判技巧——注意點賣場談判技巧－增加自信品牌影響和彼此占比渠道占比產(chǎn)品賣點支持（給你想要的）并非非如此不可（不做不會死）善動者動于九天之上（做好課下作業(yè)）賣場談判技巧－增加自信品牌影響和彼此占比技巧賣場談判技巧技巧賣場談判技巧賣場談判技巧

知己知彼兵來將擋江湖招數(shù)

賣場談判技巧知己知彼賣場談判技巧——知己知彼

賣場談判技巧——知己知彼——參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

手勢含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意賣場談判技巧——知己知彼

——參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

別忘記對每日拜訪我們的對策：不犯傻，注意自己的身體語言對方身體語言不一定有意義但一定有用意身體出賣感情謹言慎行、察言觀色、訓練感覺投其所好我們的對策：不犯傻，注意自己的身體語言參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

告訴對方我們要建立長期合作關系，雙贏合作原則，但是自己要明白，做生意講合作、最重要的是利益分配。永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭號敵人；不要被銷售人員的新設備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準備好談判了。在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

——心理建設賣場談判技巧——知己知彼

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

告訴對方我們要采購也怕我們加強心里建設,消除心理恐懼——

麻桿打狼兩頭害怕我很害怕但不能讓你看出來練就水泥臉我們的對策：采購也怕我們我們的對策：參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——善于造勢

盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應商的人員談判不?？词直怼⒄勁袝r間到立即離開你賣而我買、但我并不總是買我賣的；我買你賣、但你并不總是賣我買的不要顯露你的興趣，降低對方期望值。假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!

嚴守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當你離開時一定要關上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。不要對供應商講全部真話/講對自己有利的話/根據(jù)供應商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例/假定供應商永遠沒有拿出底線/運用技巧，把假話說得像真話；把自己和同類型競爭超市在某個細分類上的各品牌銷量/毛利數(shù)字統(tǒng)計對比并適當處理、將數(shù)字提升到適當?shù)母叨取＝o對方強烈信號：對方在本超市會實現(xiàn)最大銷量和毛利，廠家期望薄利多銷一般都會讓步。

賣場談判技巧——知己知彼

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——善于造勢賣場談判技我們的對策：談判是心理戰(zhàn)頭腦冷靜邊判邊談迅速思考遲緩反應面對信息不對稱,主動收集,追根問底.找到他的薄弱點你可被打死,不可被嚇死談判中始終保持懷疑的態(tài)度我們的對策：談判是心理戰(zhàn)參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員、記住當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求高開低走、交易成本最小、綜合利潤最大注意談判條件的次序，結(jié)合本超市的優(yōu)勢尋找支撐理由角色扮演——具體談判技巧賣場談判技巧——知己知彼

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材先否定一切、然后逐我們要做的：

采購的要求多是職業(yè)慣性不做傳聲筒，永遠不做無條件讓步你要的越多，就得到的越多成本最小化也是談判的籌碼（單位效益．同樣的位置產(chǎn)生更大的效益）價格和費用相輔相成（利用費用談價格，利用價格談費用，不能分開）當采購提要求時等著我們提條件我們要做的：采購的要求多是職業(yè)慣性參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供好的機會；隨時使用口號：你能做的更好！當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準?？梢哉J為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。時時保持最低價的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件永遠把自己作為某人的下級。而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。假如銷售人員同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步?！唧w談判技巧賣場談判技巧——知己知彼

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材永遠不要接受對方讓一步都很艱難，痛并快樂著跌倒了，也要抓一把泥回來不見真佛不燒香這事我就能做主級別對等原則，清晰共贏態(tài)度我們的對策：讓一步都很艱難，痛并快樂著我們的對策：

注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——具體談判技巧賣場談判技巧——知己知彼

注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。毫不猶豫地使用結(jié)論，即使是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。不斷地重復反對意見，即使是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信。通過延后協(xié)議來威脅他，讓另一個銷售人員代替他的位置：威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品：你將減少產(chǎn)品的陳列位置你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。不要做低級的采購、不要一味的無理強硬不要讓談判進入死角，這是最糟糕的、必要時以退為進?！唧w談判技巧賣場談判技巧——知己知彼

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材不要為和銷售人員采購為達目的不擇手段，因為職業(yè)道德而傷害個人道德１.采購是壞孩子２.壞孩子喜歡撒謊３.壞孩子并非刀槍不入我們要知道：采購為達目的不擇手段，因為職業(yè)道德而傷害個人道德我們要知道：1.采購的實際想法2.期望二線品牌進店3.費用有彈性采購拒絕的理由：1.初次見面2.時機不好3.雞同鴨講賣場談判技巧——知己知彼如何應對超市采購的強勢談判風格：1.采購的實際想法賣場談判技巧——知己知彼雞同鴨講：一個外國人來中國旅游，隔著車窗，看見車外有一群農(nóng)夫在耕地。老外就對導游說：“停車，讓我下去跟這些農(nóng)民聊一聊?！睂в握f：“可是，中國的農(nóng)民受教育程度不高，一般都不會說英語?！崩贤庹f：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語溝通?！蓖鈬讼萝嚭笈呐霓r(nóng)民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句話也沒說。這個農(nóng)民看看外國人也不說話，伸出兩個手指；外國人見狀，伸出四個手指；農(nóng)民伸出五個手指；外國人又看農(nóng)民，兩手一起伸出七個手指；農(nóng)民伸出一個中指在空中甩了甩。外國人轉(zhuǎn)身上了車，高興地說：“中國的農(nóng)村了不起！”導游吃驚地問那位外國人：“你們倆說什么了？”外國人回答說：“我告訴他全世界只有一個地球，而且農(nóng)民是地球保衛(wèi)者，我尊重農(nóng)民。農(nóng)民馬上回答說地球有南北兩極。我又說咱們有四大洲，他立刻回答我還有五大洋。我又說有七大行星，他接著說七大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)?！睂в魏艹泽@，說：“沒那么懸吧？我下去問問。”導游下去問農(nóng)民：“剛才老外跟你說了什么？”農(nóng)民回答道：“來了一個老外個子很高，還長胸毛，我認為他很壯。他跟我說他一頓能吃一個饃，我說我兒子都能吃倆饃，他說他餓了能吃四個饃。”我又說：“廢話，老子餓了能吃五個饃。”，“他越吹越不像話，他說他一頓能吃七個饃，我說再吹牛，我就要扁他。讓他趕緊走了。”雞同鴨講：一個外國人來中國旅游，隔著車窗，看見車外有一群農(nóng)夫

談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對方知道——你理解他想要的，也正在試圖滿足他的需求。

談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對方知道——針對銷量：采購興趣點1.別的店比自己的好2.品類銷量3.坪效4.大客戶開發(fā)5.提高來客數(shù)6.針對商圈打擊競爭對手7.穩(wěn)定的金?？蛻?.客單價和關聯(lián)銷量9.額外增加銷量10.任務量（竄貨）站在超市角度談合作：針對銷量：采購興趣點站在超市角度談合作：針對毛利：采購興趣點1.基本利潤保障2.新品出利潤3.促銷方式出利潤4.專銷出利潤5.銷量毛利互相帶動6自有產(chǎn)品出利潤站在超市角度談合作：針對毛利：采購興趣點站在超市角度談合作：針對費用：采購興趣點1.費用毛利至少保住一個2.我要的是總費用3.我要的是品類總費用4.費用可以變通支付方式和支付時間站在超市角度談合作：針對費用：采購興趣點站在超市角度談合作：針對周轉(zhuǎn)；采購興趣點1.占用你的資金2.降低庫存成本3.沒有缺貨，不損失銷量4.沒有缺貨，消費者滿意站在超市角度談合作：針對周轉(zhuǎn)；采購興趣點站在超市角度談合作：

銷售額商品周轉(zhuǎn)率（率）=

平均庫存成本

平均庫存成本商品周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）=

平均銷售額兩個公式：

經(jīng)營：經(jīng)營指標的改善（如:資金占用、人氣、客單價、交叉比率）形象：獨家促銷、有創(chuàng)意的活動專業(yè)支持：問題、培訓、專業(yè)資訊、市場信息

站在超市角度談合作：經(jīng)營：站在超市角度談合作：直通車：電話、網(wǎng)絡行銷促銷：買贈、特價、試飲活動：路演、抽獎、募捐、主題消費群活動廣告：TV、報紙、DM、網(wǎng)絡人流量的增加站在超市角度談合作：直通車：電話、網(wǎng)絡行銷人流量的增加站在超市角度談合作：客單價提高單次購買量促銷：大包裝、禮盒裝、捆扎購買頻率促銷：積分中獎、坎級金額返券目標活動促銷：主題節(jié)慶品類促銷關聯(lián)消費高價品的陳列、補貨、品類劃分大購物車、引導指示牌站在超市角度談合作：客單價的提高客單價提高單次購買量促銷：大包裝、禮盒裝、捆扎站在超市角度談廠方：銷售占比等于貨架占比銷售增加80%店方：超市整體成本15個點、現(xiàn)在你的產(chǎn)品只有12個點案例分析討論：廠方：銷售占比等于貨架占比案例分析討論：賣場談判技巧——兵來將檔

賣場談判技巧——兵來將檔

票據(jù)；收貨效率；收貨品質(zhì)和數(shù)量；供貨品項和范圍；包裝/條碼；結(jié)算方式；年節(jié)商品供應；售后服務（家電）；技術(shù)服務指導；商品數(shù)量質(zhì)量；對帳：付款周期/帳期；供應商退場結(jié)算；收貨品質(zhì)和數(shù)量；促銷項目執(zhí)行；促銷人員管理；訂貨補貨；結(jié)算數(shù)量；聯(lián)營廠商銷售配合（生鮮）；產(chǎn)品質(zhì)量標準；進場費用；價格條款；配送條款；售后服務條款；促銷項目；退換貨條款；聯(lián)營方式（生鮮）與零售商物流部門可能發(fā)生的沖突與零售商財務部門可能發(fā)生的沖突與零售商營運部門可能發(fā)生的沖突與零售商采購部門可能發(fā)生的沖突與零售商可能發(fā)生沖突的點多部門合作的必要性票據(jù)；商品數(shù)量質(zhì)量；收貨品質(zhì)和數(shù)量；產(chǎn)品質(zhì)量標準；與零售商物內(nèi)容主題：目標：數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)源初步分析、問題預設、設定目標專業(yè)客情的建立——業(yè)績回顧內(nèi)容主題：專業(yè)客情的建立——WHAT:本周期增長：

SOWHAT本周期差異分析下周期增長點

NOWWHAT

陳列、物流、促銷、定價、結(jié)款問題行動計劃指出、達成一致目標業(yè)績回顧BusinessReviewWHAT:業(yè)績回顧BusinessReview先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準?？梢哉J為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。時時保持最低價的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材這都是我們需要要做的先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多參記住當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材這都是我們需要要做的記住當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。

讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!

盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應商的人員談判談判時間到立即離開永遠記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠記住我買你賣、但你并不總是賣我買的不要顯露你的興趣，降低對方期望值。假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。嚴守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當你離開時一定要關上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。參考資料：超市的假面具某國際大超市采購人員培訓教材這都是我們需要要做的讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保賣場談判技巧——江湖招數(shù)

賣場談判技巧——江湖招數(shù)

江湖招數(shù)：能不用盡量不用能少用盡量少用不易折現(xiàn)江湖招數(shù)：能不用盡量不用總結(jié)—樹立專業(yè)形象專業(yè)——不斷學習充實自己提升自身的素質(zhì)和能力專業(yè)——是建立在尊重的基礎上，是靠專業(yè)的銷售知識來維系的。客戶永遠不變的話題是獲利，因此，必須讓客戶感受到你做事認真，敬業(yè)踏實，在做生意上比他強，比他專業(yè)，能交給他很多做生意的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤。我們追求的目標是努力成為商超的銷售顧問，盡可能的使他們接受、認可、采納你的思想及市場操作思路?？偨Y(jié)—樹立專業(yè)形象專業(yè)——不斷學習充實自己提升自身的素質(zhì)和能總結(jié)：寧可被打死——不可被嚇死跌倒了————也要抓一把泥回來不做這家店——死不了總結(jié)：寧可被打死——總結(jié)：針對現(xiàn)代渠道這艘超級航母我們要做的是拿下她搭乘她達成功彼岸總結(jié)：針對現(xiàn)代渠道這艘超級航母最好的防守就是進攻——主動去談、去做、去爭取最好的防守就是進攻現(xiàn)代渠道

談判技巧培訓現(xiàn)代渠道管理科2008年7月28日現(xiàn)代渠道

談判技巧培訓現(xiàn)代渠道管理科目錄：基礎現(xiàn)代渠道定義、特點、做好商超的意義、采購壓力分解如何減少費用、采購拒絕原因分析自身KA業(yè)務職責、談判心態(tài)及作用技巧賣場談判技巧目錄：基礎現(xiàn)代渠道定義、特點、做好商超的意義、采購壓力分解如基礎現(xiàn)代渠道定義、特點、做好商超的意義、采購壓力分解基礎現(xiàn)代渠道定義、特點、做好商超的意義、采購壓力分解現(xiàn)代渠道定義：K/A-----KeyAccount起源于２０世紀９０年代初，一般產(chǎn)品從制造商到消費者手中集約型流通環(huán)節(jié)，主要指大型國際賣場、倉儲式連鎖、專營店等以連鎖大賣場（K/A大客戶）為代表現(xiàn)代渠道定義：K/A-----KeyAccount1、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開架式的販賣模式；2、現(xiàn)代渠道對產(chǎn)品的經(jīng)營更趨人性化，更講究與廠商的經(jīng)營互動，更注重自身的品牌形象與銷售吞吐量；3、現(xiàn)代渠道的市場目標性很強，對沒有毛利空間或關注度不夠的商品，基本是任其消亡或清理出場；4、現(xiàn)代渠道是重要的、迅速提高市場份額的銷售渠道；5、現(xiàn)代渠道是快速消費品最理想的銷售場所；6、現(xiàn)代渠道是拉動其它渠道銷售的利劍；現(xiàn)代渠道特點：1、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開架式的販賣模式；現(xiàn)代渠道特做好商超的意義：廠家角度：提升品牌形象、沖低成本、提高產(chǎn)品認知度、是公司實力及競爭力的集中表現(xiàn)。經(jīng)銷商角度：對經(jīng)銷商而言，現(xiàn)代渠道終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性、競爭實力和談判籌碼，創(chuàng)造自己的品牌公司，為今后經(jīng)營品牌的增加奠定牢固基礎。做好商超的意義：廠家角度：客戶的壓力貨架面積限制商品管理供應商的要求業(yè)績、利潤的成長營業(yè)外收入競爭對手貨架陳列美觀與規(guī)劃庫存的降低

客戶壓力=客戶需求商超采購的壓力分解：客戶貨架面積商品管理供應商的業(yè)績、利潤營業(yè)外收入競爭對手貨架一、20%的精力用于供應商/商品的選擇。二、20%的精力用于促銷談判。三、20%的精力用于商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。四、20%的精力用于數(shù)據(jù)分析。五、20%的精力用于采購相關方面的協(xié)調(diào)。采購的工作分解：一、20%的精力用于供應商/商品的選擇。采購的工作分解：超市拒絕的你的原因1.習慣性2.不需要3.要求知道更多4.対“改變”的抗拒5.利益不夠6.缺少金錢7.沒有決定權(quán)8.対公司、人員、產(chǎn)品、服務不滿意9.拜訪時間不當10.交易條件超市拒絕的你的原因1.習慣性如何減少超市費用：經(jīng)銷商選擇上下功夫合同談判要做好充分的準備談整體讓利旺季提前做準備主動配合商超自己創(chuàng)造的主題促銷活動利用商超的免費資源以產(chǎn)品形式?jīng)_抵費用借助場外社會關系的支持先談通路費用，再議供貨價對談判對手進行準確的評估（談判經(jīng)驗、行業(yè)了解、商超專業(yè)知識、權(quán)限范圍）在產(chǎn)品的強勢市場，壓縮費用或少投入費用如何減少超市費用：自身KA業(yè)務職責、談判心態(tài)及作用自身KA業(yè)務職責、談判心態(tài)及作用職責：

KA業(yè)務是企業(yè)與KA賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過KA業(yè)務的努力，協(xié)調(diào)、平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密，達到共贏！實質(zhì)：通過談判獲得更多的合同、促銷、陳列優(yōu)惠條件，為公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻！KA業(yè)務工作職責：職責：KA業(yè)務工作職責：業(yè)務人員要做什么：1、給經(jīng)銷商做現(xiàn)代渠道專業(yè)顧問。2、給經(jīng)銷商的銷售人員培訓現(xiàn)代渠道的談判、收款、促銷員培訓等客戶管理技巧。3、幫助經(jīng)銷商建立現(xiàn)代渠道銷售臺帳、促銷臺帳、費用臺帳等銷售管理制度。

業(yè)務人員要做什么：1、給經(jīng)銷商做現(xiàn)代渠道專業(yè)顧問。業(yè)務人員應有的心態(tài)：樂觀向上——朝氣蓬勃的感覺勇于面對——逃避不是解決問題的方式學會堅持——時間可以改變一切解決問題——不要拋“猴子”業(yè)務人員應有的心態(tài)：樂觀向上——朝氣蓬勃的感覺超市談判內(nèi)功心法

——基本心態(tài)KA業(yè)務應有的心態(tài)超市談判內(nèi)功心法

賣場談判技巧—基本心態(tài)談判技巧只能在有限范圍內(nèi)發(fā)生作用談判讓步的基本原則：尋求雙方都可以接受的和解方案——談判高手就是善于妥協(xié)談判實際上是在打心理戰(zhàn)做銷售不需要奴才相要有博弈心態(tài)并非非如此不可賣場談判技巧—基本心態(tài)談判技巧只能在有限范圍內(nèi)發(fā)生作用不可能撒豆成兵要準備讓步方案修煉博弈心態(tài)，突出共同利益作好家庭作業(yè)——談判桌上的籌碼來自于桌下的功夫，也就是善于造勢，從而影響結(jié)果賣場談判技巧——基本心態(tài)的應用不可能撒豆成兵要準備讓步方案賣場談判技巧——基本心態(tài)的應用談判靠１.實力２.影響力（弱國無外交）采購不希望一家獨大，談判需要結(jié)合點談判高手不是事事讓步也不是硬碰硬而是善于妥協(xié)投降，更善于索?。勁胁荒茏尣少徲写煺鄹校瑢で箅p方都可以接受的條件．準備采購可以給予的條件列舉出來隨時要賣場談判技巧——注意點談判靠１.實力２.影響力（弱國無外交）賣場談判技巧——注意點賣場談判技巧－增加自信品牌影響和彼此占比渠道占比產(chǎn)品賣點支持（給你想要的）并非非如此不可（不做不會死）善動者動于九天之上（做好課下作業(yè)）賣場談判技巧－增加自信品牌影響和彼此占比技巧賣場談判技巧技巧賣場談判技巧賣場談判技巧

知己知彼兵來將擋江湖招數(shù)

賣場談判技巧知己知彼賣場談判技巧——知己知彼

賣場談判技巧——知己知彼——參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

手勢含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意賣場談判技巧——知己知彼

——參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

別忘記對每日拜訪我們的對策：不犯傻，注意自己的身體語言對方身體語言不一定有意義但一定有用意身體出賣感情謹言慎行、察言觀色、訓練感覺投其所好我們的對策：不犯傻，注意自己的身體語言參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

告訴對方我們要建立長期合作關系，雙贏合作原則，但是自己要明白，做生意講合作、最重要的是利益分配。永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭號敵人；不要被銷售人員的新設備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準備好談判了。在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

——心理建設賣場談判技巧——知己知彼

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

告訴對方我們要采購也怕我們加強心里建設,消除心理恐懼——

麻桿打狼兩頭害怕我很害怕但不能讓你看出來練就水泥臉我們的對策：采購也怕我們我們的對策：參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——善于造勢

盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應商的人員談判不?？词直?、談判時間到立即離開你賣而我買、但我并不總是買我賣的；我買你賣、但你并不總是賣我買的不要顯露你的興趣，降低對方期望值。假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!

嚴守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當你離開時一定要關上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。不要對供應商講全部真話/講對自己有利的話/根據(jù)供應商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例/假定供應商永遠沒有拿出底線/運用技巧，把假話說得像真話；把自己和同類型競爭超市在某個細分類上的各品牌銷量/毛利數(shù)字統(tǒng)計對比并適當處理、將數(shù)字提升到適當?shù)母叨?。給對方強烈信號：對方在本超市會實現(xiàn)最大銷量和毛利，廠家期望薄利多銷一般都會讓步。

賣場談判技巧——知己知彼

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——善于造勢賣場談判技我們的對策：談判是心理戰(zhàn)頭腦冷靜邊判邊談迅速思考遲緩反應面對信息不對稱,主動收集,追根問底.找到他的薄弱點你可被打死,不可被嚇死談判中始終保持懷疑的態(tài)度我們的對策：談判是心理戰(zhàn)參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

先否定一切、然后逐點肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員、記住當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。記住銷售人員總會等待著采購提要求高開低走、交易成本最小、綜合利潤最大注意談判條件的次序，結(jié)合本超市的優(yōu)勢尋找支撐理由角色扮演——具體談判技巧賣場談判技巧——知己知彼

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材先否定一切、然后逐我們要做的：

采購的要求多是職業(yè)慣性不做傳聲筒，永遠不做無條件讓步你要的越多，就得到的越多成本最小化也是談判的籌碼（單位效益．同樣的位置產(chǎn)生更大的效益）價格和費用相輔相成（利用費用談價格，利用價格談費用，不能分開）當采購提要求時等著我們提條件我們要做的：采購的要求多是職業(yè)慣性參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供好的機會；隨時使用口號：你能做的更好！當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準。可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。時時保持最低價的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件永遠把自己作為某人的下級。而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。假如銷售人員同其上司一起來，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步。——具體談判技巧賣場談判技巧——知己知彼

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材永遠不要接受對方讓一步都很艱難，痛并快樂著跌倒了，也要抓一把泥回來不見真佛不燒香這事我就能做主級別對等原則，清晰共贏態(tài)度我們的對策：讓一步都很艱難，痛并快樂著我們的對策：

注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材——具體談判技巧賣場談判技巧——知己知彼

注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材

不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。毫不猶豫地使用結(jié)論，即使是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。不斷地重復反對意見，即使是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信。通過延后協(xié)議來威脅他，讓另一個銷售人員代替他的位置：威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品：你將減少產(chǎn)品的陳列位置你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。不要做低級的采購、不要一味的無理強硬不要讓談判進入死角，這是最糟糕的、必要時以退為進?！唧w談判技巧賣場談判技巧——知己知彼

參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材不要為和銷售人員采購為達目的不擇手段，因為職業(yè)道德而傷害個人道德１.采購是壞孩子２.壞孩子喜歡撒謊３.壞孩子并非刀槍不入我們要知道：采購為達目的不擇手段，因為職業(yè)道德而傷害個人道德我們要知道：1.采購的實際想法2.期望二線品牌進店3.費用有彈性采購拒絕的理由：1.初次見面2.時機不好3.雞同鴨講賣場談判技巧——知己知彼如何應對超市采購的強勢談判風格：1.采購的實際想法賣場談判技巧——知己知彼雞同鴨講：一個外國人來中國旅游，隔著車窗，看見車外有一群農(nóng)夫在耕地。老外就對導游說：“停車，讓我下去跟這些農(nóng)民聊一聊?！睂в握f：“可是，中國的農(nóng)民受教育程度不高，一般都不會說英語?！崩贤庹f：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語溝通?！蓖鈬讼萝嚭笈呐霓r(nóng)民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句話也沒說。這個農(nóng)民看看外國人也不說話，伸出兩個手指；外國人見狀，伸出四個手指；農(nóng)民伸出五個手指；外國人又看農(nóng)民，兩手一起伸出七個手指；農(nóng)民伸出一個中指在空中甩了甩。外國人轉(zhuǎn)身上了車，高興地說：“中國的農(nóng)村了不起！”導游吃驚地問那位外國人：“你們倆說什么了？”外國人回答說：“我告訴他全世界只有一個地球，而且農(nóng)民是地球保衛(wèi)者，我尊重農(nóng)民。農(nóng)民馬上回答說地球有南北兩極。我又說咱們有四大洲，他立刻回答我還有五大洋。我又說有七大行星，他接著說七大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)。”導游很吃驚，說：“沒那么懸吧？我下去問問?！睂в蜗氯栟r(nóng)民：“剛才老外跟你說了什么？”農(nóng)民回答道：“來了一個老外個子很高，還長胸毛，我認為他很壯。他跟我說他一頓能吃一個饃，我說我兒子都能吃倆饃，他說他餓了能吃四個饃?！蔽矣终f：“廢話，老子餓了能吃五個饃。”，“他越吹越不像話，他說他一頓能吃七個饃，我說再吹牛，我就要扁他。讓他趕緊走了。”雞同鴨講：一個外國人來中國旅游，隔著車窗，看見車外有一群農(nóng)夫

談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對方知道——你理解他想要的，也正在試圖滿足他的需求。

談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對方知道——針對銷量：采購興趣點1.別的店比自己的好2.品類銷量3.坪效4.大客戶開發(fā)5.提高來客數(shù)6.針對商圈打擊競爭對手7.穩(wěn)定的金?？蛻?.客單價和關聯(lián)銷量9.額外增加銷量10.任務量（竄貨）站在超市角度談合作：針對銷量：采購興趣點站在超市角度談合作：針對毛利：采購興趣點1.基本利潤保障2.新品出利潤3.促銷方式出利潤4.專銷出利潤5.銷量毛利互相帶動6自有產(chǎn)品出利潤站在超市角度談合作：針對毛利：采購興趣點站在超市角度談合作：針對費用：采購興趣點1.費用毛利至少保住一個2.我要的是總費用3.我要的是品類總費用4.費用可以變通支付方式和支付時間站在超市角度談合作：針對費用：采購興趣點站在超市角度談合作：針對周轉(zhuǎn)；采購興趣點1.占用你的資金2.降低庫存成本3.沒有缺貨，不損失銷量4.沒有缺貨，消費者滿意站在超市角度談合作：針對周轉(zhuǎn)；采購興趣點站在超市角度談合作：

銷售額商品周轉(zhuǎn)率（率）=

平均庫存成本

平均庫存成本商品周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）=

平均銷售額兩個公式：

經(jīng)營：經(jīng)營指標的改善（如:資金占用、人氣、客單價、交叉比率）形象：獨家促銷、有創(chuàng)意的活動專業(yè)支持：問題、培訓、專業(yè)資訊、市場信息

站在超市角度談合作：經(jīng)營：站在超市角度談合作：直通車：電話、網(wǎng)絡行銷促銷：買贈、特價、試飲活動：路演、抽獎、募捐、主題消費群活動廣告：TV、報紙、DM、網(wǎng)絡人流量的增加站在超市角度談合作：直通車：電話、網(wǎng)絡行銷人流量的增加站在超市角度談合作：客單價提高單次購買量促銷：大包裝、禮盒裝、捆扎購買頻率促銷：積分中獎、坎級金額返券目標活動促銷：主題節(jié)慶品類促銷關聯(lián)消費高價品的陳列、補貨、品類劃分大購物車、引導指示牌站在超市角度談合作：客單價的提高客單價提高單次購買量促銷：大包裝、禮盒裝、捆扎站在超市角度談廠方：銷售占比等于貨架占比銷售增