學習目的(1)了解定貨.(2)學會制定采購計劃.(3)輔導經銷商訂貨.第一單元：理論部分●專業服裝買手的概念；●設置買手的意義；●“買手”采購前需要明確的五大因素:●“買手”必備的能力；●“買手”的具體工作內容；●商品采購前對流行工業的全程了解；●商品采購所需信息的收集流程；●商品采購的基礎流程；●“買手”的時間分配；●“買手”所面臨的挑戰；買手的角色認識采購是決定當季業績的重要環節,采購是專業能力的體現專業服裝買手的概念何謂“買手”---BUYER運用專業的經驗，預見未來及現在市場的實際需求的前提下，有計劃、有目的、有數量的采購合適銷售的商品的人員。“買手”采購前需要明確的五大因素:

（1）正確的商品（ＷＨＡＴ？）（2）正確的數量（ＨＯＷＭＡＮＹ？）（3）正確的價格（ＨＯＷＭＵＣＨ？）（4）精確的時間（交貨時間）（ＷＨＥＮ？）（5）這些商品如何擺放（ＷＨＥＲＥ？）“買手”必備的能力；

1)能配合并執行公司商品銷售計劃2)了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢3)了解相關性商品配套組合與展示的重要性4)了解適當存貨層級與業績的關系5)適時監督存貨，確保存貨的數量6)能綜合考察流行趨勢、季節性變化及過去經驗7)關注各種商品銷售報表及相關咨訊，并及時利用8)能夠簡潔而精確的進行表達與預測“買手”的具體工作內容：

采買:制定采買計劃,采買計劃商品;銷售:制訂銷售計劃,推進促削方案;數據:貨幣數據(金額),品數據(件數),考核數據(比例);趨勢:市場資訊,流行信息;市場：競爭品牌狀況，終端顧客關系；協作：公司內跨部門合作，公司外跨行業合作；培訓：貨品知識，銷售技巧，店鋪陳列，管理技能；第一步：目標市場設定第二步環境分析與流行預測環境分析流行預測配件材質色彩款式風格企業內部環境休閑品市場環境宏觀環境品類流行服飾工業的結構與過程：第三步學習目的第二單元：實際操作●如何制訂營業計劃并運用?●買手需要掌握哪些必要信息?●如何制訂商品計劃?●如何做好商品管理控制?●需要掌握哪些數據知識?●如何有效把控采購行為?●如何做好終端賣場的管理?采購前的數據分析與準備是保證定貨準確的科學手段年/季生意發展計劃當季市場戰役外部環境&客戶內部情況銷售與存貨預測后的OTB年度銷售目標指標及公司要求銷售存貨合作伙伴需求客戶店鋪情況及對產品需求客戶銷售情況及存貨現狀●商商品采采購所所需信信息方方向預定采采購量量(open-to-buy)OTB流行服服飾商商品采采購的的數據據收集集過程程第二步環境分析與采購預測當季環境分析當季商品采購預測配件材質色彩產品系列與故事風格與生活企業內部環境體育用品市場環境宏觀環境品類第三步第一步下季營業目標設定上季營業狀況分析上季產品銷售結構上季產品庫存分析上季環境綜合分析(二)采采買買金額額實際采采買金金額庫存周周轉率率=銷銷售業業績(目標標)/庫存存金額額可接受受的庫庫存金金額x以以此此為基基數在在單位位時間間內可可以循循環賣賣斷多多少次次;是以庫庫存為為代價價,換換取的的業績績有的公公司采采用投投入產產出做做衡量量,其實效效果與與庫存存周轉轉率大大同小小異采買金金額必必須考考慮的的實際際要素素環節節?現有庫庫存要要素呆死庫庫存有效庫庫存商品打打折要要素參照同同期的的折扣扣參照公公司的的政策策實際問問題-4為完成成1000萬業業績,需要要投入入1125萬現有庫庫存150萬,其中中死庫庫存50萬萬.實際只只需要要采購購新品品1025萬銷售原原價實際售售價訂貨+追貨貨的資資金分分配6:3:1基礎采買金額開季時用于計劃性采買機動采買金額隨時補充當季熱銷款式測試采買金額

對沒有把握或爭議款式試單實際問問題-5新做一一個品品牌,自主主直營營店也也好,代理理加盟盟店也也好,第一一年的的采買買金額額是應應該保保守一一點好好呢?還還是應應該激激進一一些好好呢?取決于于你對對這個個品牌牌的信信心.A:先先嘗試試再決決定----保保守B:希希望長長久運運作----激激進(三)季季節節分割割銷售季季節分分割一年的的兩個個主要要季節節，春春夏和和秋冬冬．一一般情情況下下，一一月份份和七七月份份是兩兩個季季節開開始推推出新新貨的的時間間點．．

春

夏

秋

冬

春

夏

秋

冬

春

夏

秋

冬

春

夏

秋

冬

銷售售季季節節分分割割采買買資資金金在在一一年年中中的的不不同同季季節節,不不能能平平均均分分配配,因因為為一一年年中中有有淡淡季季和和旺旺季季之之分分.要考考慮慮天天氣氣因因素素,進進行行調調整整.不同同地地區區采采用用不不同同的的資資金金分分配配比比列列.考慮慮商商品品季季節節性性分分配配季節節性性產產品品的的高高峰峰期期A:每每一一個個品品種種在在一一年年里里都都有有銷銷售售高高峰峰期期?低低潮潮期期?B:高高峰峰期期的的銷銷售售速速度度?低低峰峰期期的的銷銷售售速速度度?C:合合理理上上貨貨時時間間點點?撤撤貨貨時時間間點點?(四四)品品類類構構成成品類類構構成成A類類商商品品B類類商商品品C類類商商品品D類類商商品品款式式1款式式2款式式3款式式4款式式1款式式2款式式3款式式1款式式2款式式1品類類構構成成歷歷史史數數據據參參考考中類進貨數量總體比例銷售數量總體比例消化率進貨金額銷售金額總體比例消化率T恤1007.14%5525%55.00%2000001194517%5.97%POLO1007.14%84%8.00%20000014482%0.72%襯衫1007.14%5927%59.00%2000001792325%8.96%sweater1007.14%3215%32.00%200000958213%4.79%毛衫（編織衫）1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夾棉襯衫1007.14%00%0.00%20000000%0.00%棉服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夾克1007.14%209%20.00%2000001120016%5.60%羽絨服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%裙1007.14%00%0.00%20000000%0.00%長褲1007.14%188%18.00%200000772711%3.86%短褲1007.14%00%0.00%20000000%0.00%牛仔褲1007.14%2512%25.00%2000001154416%5.77%短牛仔褲1007.14%00%0.00%20000000%0.00%合計1400100.00%217100%15.50%280000071369100%35.68%關于于品品類類的的寬寬度度和和深深度度品類類的的寬寬度度:在在服服裝裝行行業業里里可可以以被被特特定定的的理理解解成成為為品品種種的的范范圍圍.品品種種種種類類越越多多,品品種種的的范范圍圍越越寬寬.品類類的的深深度度:深深度度指指的的是是一一個個特特定定的的品品種種之之內內提提供供給給消消費費者者選選擇擇的的多多少少.買手手技技巧巧的的難難點點就就是是品品類類深深度度和和寬寬度度之之間間的的平平衡衡點點,在在最最大大限限度度的的滿滿足足消消費費者者有有挑挑選選余余地地的的同同時時又又能能保保證證資資金金和和庫庫存存的的有有效效周周轉轉.窄而而深深:多多用用于于經經典典或或傳傳統統或或單單品品類類品品牌牌.寬而而淺淺:多多應應用用于于定定位位于于年年輕輕人人的的時時尚尚品品牌牌.如何何確確定定今今年年的的商商品品構構成成?中類去年銷售占比目標消化率原價銷售額件單價采買件數采買金額T恤15.00%75%

POLO4.00%75%

襯衫4.00%75%

sweater14.00%75%

毛衫（編織衫）3.50%75%

夾棉襯衫2.00%75%

棉服2.00%75%

夾克8.00%75%

羽絨服2.00%75%

裙4.00%75%

長褲15.00%75%

短褲6.50%75%

牛仔褲15.00%75%

短牛仔褲5.00%75%

合計100.00%75%2000萬

(五五)商商品品內內容容商品品內內容容分分析析A品品類類B品品類類C品品類類D品品類類E品品類類款式式顏色色尺碼碼采制制價位位款式式分分析析中類SKU匯總消化率進貨數量銷售數量短袖T恤8130180-1201241562.50%9120010-0701252080.00%9120010-0701241770.83%9640060-0709151280.00%8520020-0306241875.00%9520010-0206191368.42%9540070-0907241979.17%9540070-0907282071.43%8410130-0701241562.50%8410130-0701352674.29%總計24217572.31%短袖袖T恤恤各各款款消消化化率率顏色色分分析析中類顏色代碼匯總消化率進貨數量銷售數量短袖T恤1201241562.50%0701252080.00%0701241770.83%0709151280.00%0306241875.00%0206191368.42%0907241979.17%0907282071.43%0701241562.50%0701352674.29%總計24217572.31%短袖袖T恤恤顏顏色色消消化化率率尺碼碼分分析析中類尺碼匯總消化率進貨數量銷售數量短袖T恤S241562.50%M252080.00%L241770.83%XL151280.00%XXL241875.00%總計1128273.21%短袖袖T恤恤尺尺碼碼消消化化率率材質質分分析析中類材質匯總消化率進貨數量銷售數量短袖T恤英格蘭牛仔241562.50%彈力磨毛布252080.00%60S全棉空氣紡241770.83%全棉抓毛布151280.00%粗細針241875.00%空氣層191368.42%雙層汗布241979.17%雙層復合布282071.43%雙面斜紋布241562.50%330T尼絲紡352674.29%總計24217572.31%短袖袖T恤恤材材質質消消化化率率價格格帶帶分分析析中類價位匯總消化率進貨數量銷售數量短袖T恤119241562.50%129252080.00%149241770.83%159151280.00%169241875.00%179191368.42%189241979.17%199282071.43%229241562.50%249352674.29%總計24217572.31%短袖袖T恤恤價價格格帶帶消消化化率率(6)流流行行信信息息8-上上貨貨計計劃劃百分分率率變變異異法法月初初庫庫存存金金額額＝＝年年度度平平均均庫庫存存ＸＸ（（１１＋＋季季節節指指數數））／／２２年度度平平均均庫庫存存＝＝年年度度銷銷售售目目標標／／年年度度商商品品回回轉轉率率季節節指指數數＝＝該該月月銷銷售售目目標標／／月月平平均均銷銷售售額額操作作：：上上貨貨計計劃劃制制定定考慮因數2月3月4月5月6月7月8月9月合計月初庫存

當月目標

60708050406080360當月上貨

當月拆貨

-10-10-10-10-10-10

-60月末庫存

年度度庫庫存存周周轉轉率率：：６６考慮因數2月3月4月5月6月7月8月9月合計月初庫存

60657055506070

當月目標

60708050406080360當月上貨

758575556080

430當月拆貨

-10-10-10-10-10-10

-60月末庫存60657055506070

為什什么么會會出出現現偏偏差差?是因因為為有有部部分分貨貨品品是是前前移移的的這個個80萬萬應應該該是是夏夏末末+秋秋初初的的商商品品內內容容品類類季季節節消消費費指指數數（１１））每每月月的的上上貨貨結結構構比比例例參參照照上上１１年年的的品品類類季季節節消消費費指指數數（２２））提提前前上上貨貨部部分分參參照照未未來來銷銷售售月月份份的的商商品品季季節節消消費費指指數數（３）注意實實施時根據實實際銷售情況況隨時做出調調整．20073月4月5月6月7月8月合計短袖T恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%長袖T恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.00%4.00%100.00%褲子……………………………………上貨明細計劃劃參照品類季節節消費指數

3月4月5月6月7月8月合計短袖T恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%281121681128456559萬長袖T恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.00%4.00%100.00%24921314271728711萬褲子………………………………………………………合計800萬930萬870萬590萬610萬860萬4660萬如何有效把控控采購行為?商品的落單采采買（－）訂貨會會落單流程瀏覽全盤貨品品海選目標標款式確定中心心商品確定搭配配組合調整數量量金額完成商品品訂貨１－瀏覽覽全盤貨貨品了解全盤盤貨品狀狀況類別款式顏色了解商品品企劃信信息流行元素素季節分割割搭配主題題了解商品品推銷賣賣點商品介紹紹圖冊商品企劃劃經理２－海選選目標款款式以單款選選擇為基基準選擇模特特試穿對對比多聽取其其他人意意見考慮自身身所處市市場３－確定定中心商商品參照歷史史數據分分析核心品類類核心款式式核心顏色色核心尺碼碼確定商品品功能劃劃分概念款暢銷款長銷款類別營銷角度商品展示角度業績期望值毛利風險展示位置陳列展示方法展示要點概念款期望值高不易預測大大賣場前部一角表現時尚新潮情景展示主題性強靈活運用配飾器具購買提示性暢銷款可期待性業績增長中中賣場內部區域表現品類搭配注重季節性突出視覺展示性長銷款可期待性業績增長小中單品聚集豐富感易看易摸易挑選搭配組合容易比較展示單品魅力吊疊掛擺暢銷款５０－６０％長銷款１０－２０％概念款２０－３０％４－確定定搭配組組合中心款式式＋中心心款方便陳列列主題設設定容易形成成推銷重重點中心款＋＋非中心心款促進中心心款銷售售提升顧客客選擇性性確定搭配配組合系列化組組合可以以提高成成交率規避商品品搭配組組合的單單一化季節中心心商品的的過度更更自然５－調整整數量金金額對照商品品計劃調調整資金品類類分配款式數量量計算顏色比例例調整尺碼比例例調整考慮季節節陳列主主題ＶＰ空間間陳列ＰＰ空間間陳列ＩＰ空間間陳列商品監控控商品不能能及時進進店的原原因？生產延誤誤出貨發貨疏忽忽遺漏到貨無人人確認商品品質質問題尋求替代代品可以發現現及時規避避只能退貨貨建立貨品品明細跟跟蹤表中類SKU訂貨明細第1次到貨第2次到貨第3次到貨欠貨備注顏色尺碼數量預定到貨日數量到貨日期數量到貨日期數量到貨日期短袖T恤8130180-1201

9120010-0701

9120010-0701

9640060-0709

8520020-0306

9520010-0206

9540070-0907

9540070-0907

8410130-0701

8410130-0701

對補貨的的分析控控制為什么要要補貨？？原有訂貨貨數量不不能滿足足市場需需求通過補貨貨追加銷銷售促進進業績增增長加盟商訂訂貨體制制為定期期訂貨方方式補貨必須須考慮的的問題時間的提提前量？？能否賣得得出去？？需要追加加多少？？注意哪些些數據？？定期的銷銷售數據據做匯總總，買手手和銷售售人員對對銷售數數據進行行討論并并采取應應對措施施，也就就是碰頭頭會．這這是買手手和銷售售部門最最忙碌的的工作，，隨后一一段時間間的工作作方向是是由碰頭頭會中的的討論結結果所決決定的．．（１）區區域性各各主要店店鋪的表表現（２）季季節變化化各產品品線的銷銷售表現現（３）各各主要色色系的銷銷售趨勢勢（４）新新上貨品品不到一一周的市市場反饋饋（５）與與上一年年同期銷銷售進行行比較（６）前前１０名名是否加加單（７）后后１０名名打折，，失敗原原因終端店鋪鋪－有效信息息（顧客購買買動向，，競爭店店鋪動向向）（顧客購購買期望望賣場場瀏覽方方式）（商品購購買方法法關注注商品內內容）（Ａ類商商品ＢＢ類商品品Ｃ類類商品））（Ｄ類商商品ＥＥ類商品品Ｆ類類商品））（暢銷商商品排序序，滯銷銷商品排排序）（商品構構成問題題點材材質顏色色問題點點）（商品搭搭配不足足的品類類）商品動向向顧客動向向品類動向向商品排序序店員聲音音終端店鋪鋪－日報報信息銷售明細細庫存金額額預實對比比人氣商品品商品問題題競爭品牌牌狀況店鋪日報報參考終端店鋪鋪－周報信息息賣場把握握下周對策策下月計劃劃服務提升升商品動向向顧客動向向現狀課題題今昔對比比滯銷品處處理暢銷品跟跟進持續商品品預測下架商品品判斷上架商品品調整參與意思思搭配技巧巧商品特性性店鋪周報報參考終端店鋪鋪－周報判斷斷基準暢／滯銷銷商品的的發現（（銷售數數量？消消化率？？）暢／滯銷銷商品的的要因分分析（素素材？顏顏色？款款式？））商品構成成的平衡衡（必要要商品？？不必要要商品？？）新商品動動向預測測（顧客客反應？？試穿信信息？））終端店鋪鋪－月報信息息終端店鋪鋪－月報信息息月度營業業狀況計數結果果狀況執行結果果報告品類結果果分析上／中／／下月的的營業動向向各周狀況況問題點計劃和實實際業績績營業額進貨額庫存額暢銷ＴＯＯＰ１００滯銷ＴＯＯＰ１００促銷重點點賣場展開開顧客變化化營業額進貨額庫存額暢銷款滯銷款店鋪月報報參考終端店鋪鋪－月報判斷斷基準預算銷售售計劃不不修正，，是否可可以良性性推進？？（營業額額；進貨貨額；月月末庫存存等）需要明確確下個月月度的什什么工作作內容？？（應該強強化的商商品；應應該處理理的商品品等）依據庫存存現狀探探討下月月度修正正內容？？（投入的的商品內內容；投投入的商商品數量量）賣場信息息：暢銷滯銷銷趨勢分分析周對比法法：周次1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周13周銷售數量10162026242824222620161210周對比

6

4

6

-2

4

-4

-2

4

-6

-4

注意連續負數點!

-4

-2賣場信息息:暢銷滯銷銷趨勢分分析周次1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周13周銷售數量10162026242824222620161210

13

15

18

19

21

21

21

22

22

21

注意連續負數點!

20

19

終端信息息:暢銷滯銷銷前10分析暢銷品的的確認滯滯銷銷款的確確認必須注意意事項絕對數值值相對數值值店鋪對比比款號銷售庫存A100200B90150C85100D7075E65150

……

款號銷售庫存Z1010Y1530X2025W3050U3240

…………

案例分析析：Ａ和Ｂ商商品同時時上貨，，都上了了５０件件．一周周后Ａ銷銷售２００件，ＢＢ銷售了了１２件件．Ａ比Ｂ暢暢銷ＷＨＹ？？Ａ確實比比Ｂ多賣賣了８件件嘗試：陳列位置置的確認認ＳＫＵ點點數量確確認ＶＰ＋ＰＰＰ＋ＩＩＰ確認認ＴＯＰ１１０暢銷銷品翻單單／補單單補單是門門技巧，，如果補補的太慢慢，補貨貨進到店店鋪已經經過季，，直接變變成庫存存積壓：：如果補補的太多多，留到到季末還還沒賣完完，只能能打折處處理．以 ＷＥＥＥＫＣＣＯＶＶＥＲ銷銷售周期期為依據據，計算算剩余庫庫存還可可以再賣賣幾周，，用以決決定補貨貨的數量量和補貨貨的時間間是否充充足．以供應商商生產和和貨運周周期為參參考，用用ＷＥＥＥＫＣＯＯＶＥＲＲ減去生生產和貨貨運的周周期，計計算補貨貨到達店店鋪的時時間能否否趕上當當季銷售售．綜合考慮慮各種外外界因素素影響如如：氣候候的反常常，廣告告推廣帶帶動的熱熱銷，流流行趨勢勢的短暫暫影響等等等，從從而預測測之后幾幾周的市市場趨勢勢走向，，再采取取適當適適時的應應對措施施．ＢＯＴＴＴＯＭ１１０滯銷銷品折扣扣促銷采取提前前小幅度度折扣促促銷的手手段，可可以預防防滯銷品品留到季季末大幅幅度折扣扣帶來的的經濟損損失，并并帶動資資金的快快速回收收以及繼繼續使用用．以ＷＥＥＥＫＣＯＯＶＥＲＲ銷售周周期為依依據，計計算剩余余庫存還還可以再再賣幾周周，用以以決定是是否進行行小幅度度折扣的的促銷手手段．在貨品剛剛上柜時時不應急急于作出出反應，，綜合考考慮各種種外界因因素影響響如：氣氣候的反反常，廣廣告推廣廣未能及及時跟進進等等，，待一兩兩周之后后銷售數數值趨于于穩定，，再采取取適當適適時的應應對措施施．決定折扣扣的同時時意味著著毛利率率的降低低，銷售售人員應應對毛利利率的損損失有所所預測．．終端信息息：斷色斷碼碼調貨分分析消化率分分析消化量分分析店鋪消化量消化率Ａ10090%Ｂ12080%Ｃ6090%Ｄ5082%終端貨品品控制有有效工具具月營業額額月庫存周周轉率＝＝（月初庫庫存＋月月末庫存存）／２２年庫存周周轉率參參照月月銷售指指數月月庫存存周轉率率案例：某月：ＡＡＢＣ店店完成業業績目標標分別為為２１萬萬／２４４萬／３３０萬．．ＡＢＣＣ店月初初庫存分分別為１１３萬／／１７萬萬／２２２萬．假設公司司月平均均庫存周周轉率為為１．５５ＡＢＣ店店應該分分別在此此月進多多少貨為為合理？？Ａ－２３３Ｂ－２２２Ｃ－２６６案例分析析：終端營銷銷人員：：要貨時““多多益益善”調貨時““一毛不不拔”如何有效效改善？？ＷＨＹ？？業績至上上注意嘗試：達標考核核＋月庫庫存周轉轉率考核核月營業額額（月初庫庫存＋月月末庫存存）／２２視覺營銷銷對于視覺覺營銷的的理解ＶＭＤＶＩＳＵＵＡＬＭＥＲＣＣＨＡＮＮＤＩＳＳＩＮＧＧＤＩＳＰＰＬＡＹＹ以ＭＤ為為基礎，，以ＤＩＩＳＰＬＬＡＹ技技術手段段，實現現終端店店鋪的ＶＶＩＳＵＵＡＬ效效果（視視覺營銷銷）強調的是是營銷業績差的的分析某店鋪月份業績進店人數試穿人數購買人數成交率客單價3150000100050030030%5004120000120045030025%4005180000120060036030%500某月份店鋪業績進店人數試穿人數購買人數成交率客單價Ａ150000100045030030%500Ｂ160000100050040040%400Ｃ16800080035024030%700Ｄ9600080040032040%300業績升降降背后的的