雙鶴蜂王漿實施方案?雙鶴?1目錄前言第一部分產品定位第二部分2002年度營銷目標第三部分營銷費用分解第四部分組織架構及崗位描述第五部分薪金及獎勵?目錄前言?2目錄第六部分蜂王漿價格體系說明第七部分重點區域市場策略第八部分促銷組合（廣告/銷售促進/公共關系）策略以及預算分配第九部分方案實施時間表?目錄第六部分蜂王漿價格體系說明?3前言36年的生產銷售歷史行銷世界50多個國家和地區開胃好睡夠精神國家優質產品金獎等雙鶴藥業的重點產品2002年計劃廣告投入1000萬元?前言36年的生產銷售歷史?4前言?前言?5第一部分產品及市場定位讓全家人都精力充沛身體健康年輕漂亮的日常健康補劑局部功能的強調大量的廣告投入使市場過分細分和潮流更迭增強免疫力抗疲勞延緩衰老無副作用市場競爭機會消費著需求產品功能天然精華持久生命力非藥品和補品以家庭自用為主關愛自己關愛家人習慣性長期服用?第一部分產品及市場定位讓全家人都局部功能的強調增強免疫力市6第一部分產品及市場定位對“天然精華持久生命動能”產品定位的支持因素免役調節抗疲勞延緩衰老天然成分無副作用30多年的品牌生命行銷世界多個國家和地區123456產品內涵產品外延?第一部分產品及市場定位對“天然精華持久生命動能”產品7產品功能宣傳定位時間4月5月6月7月8月9月10月11月12月免疫調節抗疲勞，迅速恢復腦體力抗衰老第一部分產品及市場定位天然精華持久生命動能?產品功能宣傳定位第一部分產品及市場定位天然精華持久生8第一部分產品及市場定位產品定位的形象有活力的健康的熱情的關懷的活躍的主動的有內涵的成熟的可靠的有實力的12345?第一部分產品及市場定位產品定位的形象12345?9第一部分產品及市場定位普通含量配方的目標群體男性女性50歲以上第一目標群體40~49歲30~39歲第二目標群體第三目標消費群（家庭收入24~29歲1000~5000）18~23歲?第一部分產品及市場定位普通含量配方的目標群體男性10第一部分產品及市場定位男性女性50歲以上第一目標群體40~49歲30~39歲24~29歲第二目標群體高含量配方的目標群體?第一部分產品及市場定位男性女性50歲以上11第一部分產品及市場定位建議的包裝規格02年產品6支裝10支裝30支裝6*4支禮品裝普通用于促銷非忠實消費者和初次購買者習慣性長期服用高含量酒店便攜非忠實消費者和初次購買者習慣性長期服用禮品無糖高含量酒店便攜非忠實消費者和初次購買者習慣性長期服用禮品?第一部分產品及市場定位建議的包裝規格02年產品6支裝1012第一部分產品及市場定位對包裝設計的建議包裝基調簡潔熱情親近醒目“北京蜂王精”的字體保留原有字體，今后向更優的方案過度建議“雙鶴”商標和“人友”商標同時使用2002年包裝在生產商“北京雙鶴高科天然藥物有限公司”處必須使用雙鶴統一標志1234?第一部分產品及市場定位對包裝設計的建議1234?13第二部分2002年度營銷目標

2002年度北京蜂王精營銷目標系列產品銷售額5000萬（含稅）投入預算控制在1300萬（廣告1000萬，300萬地面活動）渠道促銷380萬強化蜂王精品牌形象，為今后的進一步發展奠定基礎

1234?第二部分2002年度營銷目標

2002年度北京蜂王精營銷14第二部分2002年度營銷目標2002年北京蜂王精地區銷售目標分解表地區目標貢獻比例（%）市場容量北京270054113878（88250）廣州400867592（57936）重慶3507154500（10700）深圳300647668（29376）成都350765866（18576）天津5001050050（41400）武漢250534902（17976）大連50126606上海1002191338（170192）合計5000100?第二部分2002年度營銷目標2002年北京蜂王精地區銷售15第三部分營銷費用分解營銷費用地區分解圖表城市廣告（萬）預計收視點（個）投放時間（2月次）平面廣告費用（萬元）公關（萬元）渠道促銷費（萬元）北京35010001/9~30/9；16/10~15/113518170天津651000同上10535廣州951000同上151028成都651000同上10525重慶801000同上10225深圳85800同上25521武漢85800同上20517其他29合計82512550350?第三部分營銷費用分解營銷費用地區分解圖表城市廣告（萬）預16第四部分組織架構及崗位描述品類全國銷售經理1人城市經理7人北京經理1人重點零售經理1人產品經理1人促銷代表10~30人促銷代表30~50人銷售代表20~30人促銷主管3~5人銷售主管2~3人?第四部分組織架構及崗位描述品類全國銷售經理1人城市經理717第四部分組織架構及崗位描述品類全國銷售經理崗位說明書地區銷售經理崗位說明書城市銷售經理崗位描述重點零售客戶經理崗位描述產品經理崗位描述銷售主管崗位說明書銷售代表崗位說明書促銷主管崗位說明書促銷代表崗位說明書?第四部分組織架構及崗位描述品類全國銷售經理崗位說明書?18第五部分薪金及獎勵1薪資構成總收入=月薪+基本獎金+年節紅報+福利+業務獎勵2比例分配（福利之保險醫療按國家標準）職務月薪基本獎金（%）業務獎金（%）年節紅包（%）合計（%）全國經理6000（70%）51510100北京經理4000（65%）151010100城市經理300（65%）101510100零售經理300（65%）52010100產品經理4000（65%）151010100促銷主管2500（60%）102010100促銷代表2500（60%）151510100銷售代表1500（50%）103010100?第五部分薪金及獎勵1薪資構成職務月薪基本獎金（%）業19第六部分北京蜂王精價格體系表10支（普）30支（普）6支（高）10支（高）30支（高）6*4里禮品裝扣率下限（%）扣率上限（%）分銷商12.3235.0617.6026.7569.0077.4488直銷12.6035.8518.0027.3670.5679.2090批發12.6035.8518.0027.3670.5679.209094藥店13.7239.0419.6029.8076.8386.2498100其他13.1637.4518.8028.5873.7082.7294100批發價14.0039.8420.0030.4078.4088.00100100零售價17.5049.8025.0038.0098.00110115125?第六部分北京蜂王精價格體系表10支（普）30支（普）6支20第六部分北京蜂王精價格體系1帳期及價格政策直供經銷商預付貨款無折扣分銷商到貨45天，在折扣88%基礎上，按預付11530四檔給付銷量獎勵政策季度銷售目標由公司在季度前15天下達給經銷商，季度獎金由雙鶴在季度結束后60天內給付，其中分銷商需無超期帳款?第六部分北京蜂王精價格體系1帳期及價格政策?21第七部分：重點市場及相關政策規格渠道普通含量高含量兩規格10支裝30支裝6支裝10支裝30支裝6*4禮品商場/百貨公司保健品柜臺******商場/百貨公司藥品柜臺*****大型超市*****倉儲市場**保健品專賣店******藥店*****酒店客房*醫院藥房**?第七部分：重點市場及相關政策22第七部分：重點區域市場及相關政策直銷供應商分銷商未覆蓋的空白點雙鶴經營分銷供應商醫院藥房酒店客房大型超市倉儲醫院藥房醫院藥房醫院藥房批發商分銷商未覆蓋的空白點消費者2002年渠道結構示意圖?第七部分：重點區域市場及相關政策直銷供應商分銷商未覆雙鶴經營23第七部分：重點區域市場及相關政策項目費用預計（元）進店及費用60萬年節贊助費用20萬陳列費用20萬付給零售客戶的促銷及促銷管理費用30萬付給零售客戶的店外廣告/燈箱費用40萬渠道促銷費用180萬（含節目主題促銷費用）合計350萬（含醫院促銷費用）2002年渠道費用預計?第七部分：重點區域市場及相關政策項目費用預計（元）進店及費用24第七部分：重點區域市場及相關政策項目市場進店費年節贊助費陳列費促銷管理費店內外廣告費渠道促消費節日促消費小記北京21.2１０．８１０．８１６．２２１．６２．７８６．７１７０天津6２２３４０．５１７．５３５廣州4．8１．６１．６２．４３．２０．４１４２８深圳３．６１．２１．２１．８２．４０．３１０．５２１成都４．８１．４１．４２．１２．８０．３５１２．１５２５重慶４．８１．４１．４２．１２．８０．３５１２．１５２５武漢３１１１．５２０．２５８．２５１７上海１．２０．４０．４０．６０．８０．１３．５７大連０．６０．２０．２０．３０．４０．０５１．２５３重點店１０綜合綜合綜合綜合綜合９１９合計６０萬２０萬２０萬３０萬４０萬５萬１７５３５０渠道費用分解?第七部分：重點區域市場及相關政策項目進店費年節贊助費陳列費促25第八部分：促銷組合２００２年度促銷組合總體安排通過對產品功能《抗疲勞、抗衰老》的定位宣傳，賦予北京蜂王精“天然精華，持久生命動能”的全新概念產品促銷分四階段全年各項促銷手段投入比例電視廣告：平面廣告：公關=1：0.4:0.3品牌階段忠實了解產品價格階段準備購買階段品牌認知階段?第八部分：促銷組合２００２年度促銷組合總體安排品牌階段忠實了26第八部分:促銷組合全國銷售目標及支持費用分配地區2002年銷售目標萬元銷售貢獻比例(%)市場推廣支持度市場推廣費比例北京270054%42%廣州4008%12%重慶3507%10%深圳3006%10%成都3507%8%天津50010%8%武漢2505%10%大連501%上海1002%合計5000100%?第八部分:促銷組合全國銷售目標及支持費用分配地區2002年銷27第八部分:促銷組合促銷組合基本原則1、主要傳播媒介-電視廣告2、輔助傳播媒介-平面廣告3、非常重要的輔助形式-公關活動4、非常重要的形象建立形式5、高含量產品的醫院推廣?第八部分:促銷組合促銷組合基本原則?28第八部分:促銷組合促銷活動

1、促銷活動目的

喚回老客戶，吸引新客戶，搭建與客戶溝通的橋梁2、促銷活動的形式

定額抽獎買夠送禮捆綁銷售

送優惠卡（以累積購買達一定量獲贈品的形式實行）直郵配合社區或其他形式的現場銷售

?第八部分:促銷組合促銷活動

1、促銷活動目的

喚回29第八部分:促銷組合廣播傳播策略

1、目標受眾

普遍人群但偏重于25歲-45歲女性，家庭月收入在1000元以上2、目標效果

七個重點城市中每個城市的收視點最少不低于800個。

電視廣告的投放為2個波段，2個波段的總值中，北京、天津、廣州、成都和重慶不低于1000。?第八部分:促銷組合廣播傳播策略

1、目標受眾

普遍人群但偏重30第八部分:促銷組合可參考的部分促銷活動主題

運動主題、學習主題、公益主題、健康主題、節日主題、親情主題

主題促銷活動的基本原則

經常的、隨機的、靈活的、地理位置優越的賣場?第八部分:促銷組合可參考的部分促銷活動主題

運動主題、學習主31第八部分:促銷組合醫院促銷8倍滋補效果有很明顯的目標客戶：醫院外科產科腫瘤科和營養科的醫生護士。執行策略：差異1）地點：北京、上海、廣州、山東等經營公司醫院推廣優勢辦事處地區。2）相關政策：A銷售代表傭金，公司已有明確規定。B公司重點推廣地區，學術推廣費為零售價的8%。C非公司重點推廣地區，學術推廣費用為零售價的15%。?第八部分:促銷組合醫院促銷?32第八部分:促銷組合公關活動1活動目的與客戶的溝通，進一步加深目標消費者對產品主題的理解2公關活動建議A結合新聞熱點話題，迅速提高知名度B與時事進行搭車活動，如“世界杯”C廣泛開展社區活動，可以聯合其他商業、藥店共同活動D贊助公益活動?第八部分:促銷組合公關活動?33第八部分:促銷組合月份123456789101112戶外廣告電視廣告平面廣告新聞活動促銷活動工作時間表（示意圖）?第八部分:促銷組合月份12345634第八部分:促銷組合預算地區分解單位：萬元北京天津廣州重慶深圳成都武漢上海大連合計銷售任務完成目標2700500400350300350250100505，000市場預算分配計劃廣告電視廣告35065958085658500825平面廣告3510151025102000125設計制作71促銷促銷活動費用11015205201515200促銷用品費用29公計513951409713595125001300?第八部分:促銷組合預算地區分解35第八部分:促銷組合時間地區4/23-5/3母親節父親節教師節9/25-10/5中秋節12/25-1/5合計北京6、7萬5萬5萬15萬23萬15萬17萬86、7萬天津1萬1萬1萬2萬5萬3、5萬4萬17、5萬廣州0002萬5萬2萬5萬14萬深圳0002萬3萬1、5萬4萬10、5萬重慶001、152萬4萬2萬3萬12、1萬成都001、152萬4萬2萬3萬12、1萬武漢0001萬3萬1、253萬8、25萬上海1、5023、5萬大連0、50、751、25萬重點45萬9萬合計7、7萬6萬8、3萬26萬53萬27、2萬39萬175節日主題促銷預算分解?第八部分:促銷組合時間4/23-5/3母親節父親節教師36第九部分:方案實施時間表北京蜂王精2002年度營銷工作進度表（1）序號工作內容開始日期完成日期所需時間負責部門1批文頒布時間2002/2/282產品生產時間2002/3/12002/3/311個月延慶基地3包裝設計制作2002/3/12002/3/1515天工作小組、基地4廣告（平面、電視）設計2002/3/12002/4/302個月設計制作公司5市衛生防疫站產品檢疫2002/3/1515天基地6市防疫站廣告審批2002/3/152002/3/2215天工作小組7人員招聘2002/3/12002/3/311個月工作小組8產品銷售時間2002/4/12002/129個月全體9北京市場鋪市時間2002/4/12002/6/13個月銷售部?第九部分:方案實施時間表北京蜂王精2002年度營銷工作進度37第九部分:方案實施時間表北京蜂王精2002年度營銷工作進度表（2）序號工作內容開始時間完成日期所須時間負責部門10北京上市促銷活動2002/4/232002/5/714天銷售部11外埠招商2002/3/152002/4/151個月銷售部12外埠市場鋪貨時間2002/4/152002/5/151個月市場銷售經理、經銷商13學習主題促銷2002/6/12002/6/301個月銷售部健康主題促銷2002/112002/11銷售部運動主題促銷2002/52002/93次銷售部公益主題促銷2002/52002/102次銷售部14節日主題促銷2002/9/252002/10/510天銷售部15節日主題促銷2002/12/202003/1/1020天銷售部?第九部分:方案實施時間表北京蜂王精2002年度營銷工作進度38第九部分：方案實施時間表2002年度費用支出時間表渠道費用使用時間表促銷費用使用時間表項目4月5月6月7月8月9月10月11月12月費用預算渠道費用29254320245091564350市場促銷費7917774525476140359821300總計108421206549526233641461650?第九部分：方案實施時間表2002年度費用支出時間表項目4月539第九部分:方案實施時間表2002年地區普通含量銷售數量分解單位：合日期市場4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計北京67800113001130011300113009040090400135600135600565000天津17484291429142914291423312233123496834968145700廣州122042034203420341627216272162722440824408101700深圳1044017401740174017401392013920208802088087000成都12204203420342034203416272162722440824408101700重慶12204203420342034203416272162722440824408101700武漢876014601460146014601168011680175201752073000上海大連其他合計141096235162351623516235161881281881282821922821921175800?第九部分:方案實施時間表2002年地區普通含量銷售數量分解40第九部分:方案實施時間表日期市場4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計北京8000800080008000800010000150001500020000100000天津廣州600600600600600100001000120013007500深圳成都重慶武漢上海12001200120012001200200020002400260015000大連60060060060060010001000120013007500其他12001200120012001200200020002400260015000合計1160011600116001160011600160002100022200278001450002002年高含量北京蜂王精地區銷售計劃單位：合?第九部分:方案實施時間表日期市場4月5月6月7月8月41結語挑戰機會全新的市場2001年50億

我們愿意、能夠、期待創造?結語挑42謝謝12月-2220:40:3020:4020:4012月-2212月-2220:4020:4020:40:3012月-2212月-2220:40:302022/12/1720:40:30謝謝12月-2212:25:4512:2512:2512雙鶴蜂王漿實施方案?雙鶴?44目錄前言第一部分產品定位第二部分2002年度營銷目標第三部分營銷費用分解第四部分組織架構及崗位描述第五部分薪金及獎勵?目錄前言?45目錄第六部分蜂王漿價格體系說明第七部分重點區域市場策略第八部分促銷組合（廣告/銷售促進/公共關系）策略以及預算分配第九部分方案實施時間表?目錄第六部分蜂王漿價格體系說明?46前言36年的生產銷售歷史行銷世界50多個國家和地區開胃好睡夠精神國家優質產品金獎等雙鶴藥業的重點產品2002年計劃廣告投入1000萬元?前言36年的生產銷售歷史?47前言?前言?48第一部分產品及市場定位讓全家人都精力充沛身體健康年輕漂亮的日常健康補劑局部功能的強調大量的廣告投入使市場過分細分和潮流更迭增強免疫力抗疲勞延緩衰老無副作用市場競爭機會消費著需求產品功能天然精華持久生命力非藥品和補品以家庭自用為主關愛自己關愛家人習慣性長期服用?第一部分產品及市場定位讓全家人都局部功能的強調增強免疫力市49第一部分產品及市場定位對“天然精華持久生命動能”產品定位的支持因素免役調節抗疲勞延緩衰老天然成分無副作用30多年的品牌生命行銷世界多個國家和地區123456產品內涵產品外延?第一部分產品及市場定位對“天然精華持久生命動能”產品50產品功能宣傳定位時間4月5月6月7月8月9月10月11月12月免疫調節抗疲勞，迅速恢復腦體力抗衰老第一部分產品及市場定位天然精華持久生命動能?產品功能宣傳定位第一部分產品及市場定位天然精華持久生51第一部分產品及市場定位產品定位的形象有活力的健康的熱情的關懷的活躍的主動的有內涵的成熟的可靠的有實力的12345?第一部分產品及市場定位產品定位的形象12345?52第一部分產品及市場定位普通含量配方的目標群體男性女性50歲以上第一目標群體40~49歲30~39歲第二目標群體第三目標消費群（家庭收入24~29歲1000~5000）18~23歲?第一部分產品及市場定位普通含量配方的目標群體男性53第一部分產品及市場定位男性女性50歲以上第一目標群體40~49歲30~39歲24~29歲第二目標群體高含量配方的目標群體?第一部分產品及市場定位男性女性50歲以上54第一部分產品及市場定位建議的包裝規格02年產品6支裝10支裝30支裝6*4支禮品裝普通用于促銷非忠實消費者和初次購買者習慣性長期服用高含量酒店便攜非忠實消費者和初次購買者習慣性長期服用禮品無糖高含量酒店便攜非忠實消費者和初次購買者習慣性長期服用禮品?第一部分產品及市場定位建議的包裝規格02年產品6支裝1055第一部分產品及市場定位對包裝設計的建議包裝基調簡潔熱情親近醒目“北京蜂王精”的字體保留原有字體，今后向更優的方案過度建議“雙鶴”商標和“人友”商標同時使用2002年包裝在生產商“北京雙鶴高科天然藥物有限公司”處必須使用雙鶴統一標志1234?第一部分產品及市場定位對包裝設計的建議1234?56第二部分2002年度營銷目標

2002年度北京蜂王精營銷目標系列產品銷售額5000萬（含稅）投入預算控制在1300萬（廣告1000萬，300萬地面活動）渠道促銷380萬強化蜂王精品牌形象，為今后的進一步發展奠定基礎

1234?第二部分2002年度營銷目標

2002年度北京蜂王精營銷57第二部分2002年度營銷目標2002年北京蜂王精地區銷售目標分解表地區目標貢獻比例（%）市場容量北京270054113878（88250）廣州400867592（57936）重慶3507154500（10700）深圳300647668（29376）成都350765866（18576）天津5001050050（41400）武漢250534902（17976）大連50126606上海1002191338（170192）合計5000100?第二部分2002年度營銷目標2002年北京蜂王精地區銷售58第三部分營銷費用分解營銷費用地區分解圖表城市廣告（萬）預計收視點（個）投放時間（2月次）平面廣告費用（萬元）公關（萬元）渠道促銷費（萬元）北京35010001/9~30/9；16/10~15/113518170天津651000同上10535廣州951000同上151028成都651000同上10525重慶801000同上10225深圳85800同上25521武漢85800同上20517其他29合計82512550350?第三部分營銷費用分解營銷費用地區分解圖表城市廣告（萬）預59第四部分組織架構及崗位描述品類全國銷售經理1人城市經理7人北京經理1人重點零售經理1人產品經理1人促銷代表10~30人促銷代表30~50人銷售代表20~30人促銷主管3~5人銷售主管2~3人?第四部分組織架構及崗位描述品類全國銷售經理1人城市經理760第四部分組織架構及崗位描述品類全國銷售經理崗位說明書地區銷售經理崗位說明書城市銷售經理崗位描述重點零售客戶經理崗位描述產品經理崗位描述銷售主管崗位說明書銷售代表崗位說明書促銷主管崗位說明書促銷代表崗位說明書?第四部分組織架構及崗位描述品類全國銷售經理崗位說明書?61第五部分薪金及獎勵1薪資構成總收入=月薪+基本獎金+年節紅報+福利+業務獎勵2比例分配（福利之保險醫療按國家標準）職務月薪基本獎金（%）業務獎金（%）年節紅包（%）合計（%）全國經理6000（70%）51510100北京經理4000（65%）151010100城市經理300（65%）101510100零售經理300（65%）52010100產品經理4000（65%）151010100促銷主管2500（60%）102010100促銷代表2500（60%）151510100銷售代表1500（50%）103010100?第五部分薪金及獎勵1薪資構成職務月薪基本獎金（%）業62第六部分北京蜂王精價格體系表10支（普）30支（普）6支（高）10支（高）30支（高）6*4里禮品裝扣率下限（%）扣率上限（%）分銷商12.3235.0617.6026.7569.0077.4488直銷12.6035.8518.0027.3670.5679.2090批發12.6035.8518.0027.3670.5679.209094藥店13.7239.0419.6029.8076.8386.2498100其他13.1637.4518.8028.5873.7082.7294100批發價14.0039.8420.0030.4078.4088.00100100零售價17.5049.8025.0038.0098.00110115125?第六部分北京蜂王精價格體系表10支（普）30支（普）6支63第六部分北京蜂王精價格體系1帳期及價格政策直供經銷商預付貨款無折扣分銷商到貨45天，在折扣88%基礎上，按預付11530四檔給付銷量獎勵政策季度銷售目標由公司在季度前15天下達給經銷商，季度獎金由雙鶴在季度結束后60天內給付，其中分銷商需無超期帳款?第六部分北京蜂王精價格體系1帳期及價格政策?64第七部分：重點市場及相關政策規格渠道普通含量高含量兩規格10支裝30支裝6支裝10支裝30支裝6*4禮品商場/百貨公司保健品柜臺******商場/百貨公司藥品柜臺*****大型超市*****倉儲市場**保健品專賣店******藥店*****酒店客房*醫院藥房**?第七部分：重點市場及相關政策65第七部分：重點區域市場及相關政策直銷供應商分銷商未覆蓋的空白點雙鶴經營分銷供應商醫院藥房酒店客房大型超市倉儲醫院藥房醫院藥房醫院藥房批發商分銷商未覆蓋的空白點消費者2002年渠道結構示意圖?第七部分：重點區域市場及相關政策直銷供應商分銷商未覆雙鶴經營66第七部分：重點區域市場及相關政策項目費用預計（元）進店及費用60萬年節贊助費用20萬陳列費用20萬付給零售客戶的促銷及促銷管理費用30萬付給零售客戶的店外廣告/燈箱費用40萬渠道促銷費用180萬（含節目主題促銷費用）合計350萬（含醫院促銷費用）2002年渠道費用預計?第七部分：重點區域市場及相關政策項目費用預計（元）進店及費用67第七部分：重點區域市場及相關政策項目市場進店費年節贊助費陳列費促銷管理費店內外廣告費渠道促消費節日促消費小記北京21.2１０．８１０．８１６．２２１．６２．７８６．７１７０天津6２２３４０．５１７．５３５廣州4．8１．６１．６２．４３．２０．４１４２８深圳３．６１．２１．２１．８２．４０．３１０．５２１成都４．８１．４１．４２．１２．８０．３５１２．１５２５重慶４．８１．４１．４２．１２．８０．３５１２．１５２５武漢３１１１．５２０．２５８．２５１７上海１．２０．４０．４０．６０．８０．１３．５７大連０．６０．２０．２０．３０．４０．０５１．２５３重點店１０綜合綜合綜合綜合綜合９１９合計６０萬２０萬２０萬３０萬４０萬５萬１７５３５０渠道費用分解?第七部分：重點區域市場及相關政策項目進店費年節贊助費陳列費促68第八部分：促銷組合２００２年度促銷組合總體安排通過對產品功能《抗疲勞、抗衰老》的定位宣傳，賦予北京蜂王精“天然精華，持久生命動能”的全新概念產品促銷分四階段全年各項促銷手段投入比例電視廣告：平面廣告：公關=1：0.4:0.3品牌階段忠實了解產品價格階段準備購買階段品牌認知階段?第八部分：促銷組合２００２年度促銷組合總體安排品牌階段忠實了69第八部分:促銷組合全國銷售目標及支持費用分配地區2002年銷售目標萬元銷售貢獻比例(%)市場推廣支持度市場推廣費比例北京270054%42%廣州4008%12%重慶3507%10%深圳3006%10%成都3507%8%天津50010%8%武漢2505%10%大連501%上海1002%合計5000100%?第八部分:促銷組合全國銷售目標及支持費用分配地區2002年銷70第八部分:促銷組合促銷組合基本原則1、主要傳播媒介-電視廣告2、輔助傳播媒介-平面廣告3、非常重要的輔助形式-公關活動4、非常重要的形象建立形式5、高含量產品的醫院推廣?第八部分:促銷組合促銷組合基本原則?71第八部分:促銷組合促銷活動

1、促銷活動目的

喚回老客戶，吸引新客戶，搭建與客戶溝通的橋梁2、促銷活動的形式

定額抽獎買夠送禮捆綁銷售

送優惠卡（以累積購買達一定量獲贈品的形式實行）直郵配合社區或其他形式的現場銷售

?第八部分:促銷組合促銷活動

1、促銷活動目的

喚回72第八部分:促銷組合廣播傳播策略

1、目標受眾

普遍人群但偏重于25歲-45歲女性，家庭月收入在1000元以上2、目標效果

七個重點城市中每個城市的收視點最少不低于800個。

電視廣告的投放為2個波段，2個波段的總值中，北京、天津、廣州、成都和重慶不低于1000。?第八部分:促銷組合廣播傳播策略

1、目標受眾

普遍人群但偏重73第八部分:促銷組合可參考的部分促銷活動主題

運動主題、學習主題、公益主題、健康主題、節日主題、親情主題

主題促銷活動的基本原則

經常的、隨機的、靈活的、地理位置優越的賣場?第八部分:促銷組合可參考的部分促銷活動主題

運動主題、學習主74第八部分:促銷組合醫院促銷8倍滋補效果有很明顯的目標客戶：醫院外科產科腫瘤科和營養科的醫生護士。執行策略：差異1）地點：北京、上海、廣州、山東等經營公司醫院推廣優勢辦事處地區。2）相關政策：A銷售代表傭金，公司已有明確規定。B公司重點推廣地區，學術推廣費為零售價的8%。C非公司重點推廣地區，學術推廣費用為零售價的15%。?第八部分:促銷組合醫院促銷?75第八部分:促銷組合公關活動1活動目的與客戶的溝通，進一步加深目標消費者對產品主題的理解2公關活動建議A結合新聞熱點話題，迅速提高知名度B與時事進行搭車活動，如“世界杯”C廣泛開展社區活動，可以聯合其他商業、藥店共同活動D贊助公益活動?第八部分:促銷組合公關活動?76第八部分:促銷組合月份123456789101112戶外廣告電視廣告平面廣告新聞活動促銷活動工作時間表（示意圖）?第八部分:促銷組合月份12345677第八部分:促銷組合預算地區分解單位：萬元北京天津廣州重慶深圳成都武漢上海大連合計銷售任務完成目標2700500400350300350250100505，000市場預算分配計劃廣告電視廣告35065958085658500825平面廣告3510151025102000125設計制作71促銷促銷活動費用11015205201515200促銷用品費用29公計513951409713595125001300?第八部分:促銷組合預算地區分解78第八部分:促銷組合時間地區4/23-5/3母親節父親節教師節9/25-10/5中秋節12/25-1/5合計北京6、7萬5萬5萬15萬23萬15萬17萬86、7萬天津1萬1萬1萬2萬5萬3、5萬4萬17、5萬廣州0002萬5萬2萬5萬14萬深圳0002萬3萬1、5萬4萬10、5萬重慶001、152萬4萬2萬3萬12、1萬成都001、152萬4萬2萬3萬12、1萬武漢0001萬3萬1、253萬8、25萬上海1、5023、5萬大連0、50、751、25萬重點45萬9萬合計7、7萬6萬8、3萬26萬53萬27、2萬39萬175節日主題促銷預算分解?第八部分:促銷組合時間4/23-5/3母親節父親節教師79第九部分:方案實施時間表北京蜂王精2002年度營銷工作進度表（1）序號工作內容開始日期完成日期所需時間負責部門1批文頒布時間2002/2/282產品生產時間2002/3/12002/3/311個月延慶基地3包裝設計制作2002/3/12002/3/1515天工作小組、基地4廣告（平面、電視）設計2002/3/12002/4/302個月設計制作公司5市衛生防疫站產品檢疫2002/3/1515天基地6市防疫站廣告審批2002/3/152002/3/2215天工作小組7人員招聘2002/3/12002/3/311個月工作小組8產品銷售時間2002/4/12002/129個月全體9北京市場鋪市時間2002/4/12002/6/13個月銷售部?第九部分:方案實施時間表北京蜂王精2002年度營銷工作進度80第九部分:方案實施時間表北京蜂王精2002年度營銷工作進度表（2）序號工作內容開始時間完成日期所須時間負責部門10北京上市促銷活動2002/4/232002/5/714天銷售部