第二講

談判中的合作、沖突2012年5月9日第二講

談判中的合作、沖突2012年5月9日1本章要點本章講述在商務談判中的實質性問題：談判中的合作與沖突。應理解談判是競爭因素和合作口素交織在一起的過程；從博弈論角度深刻認識價值創造和價值索取是談判中現實存在的、相互關聯的部分；價值創造和價值索取是對談判及談判者策略性選擇的影響。本章要點本章講述在商務談判中的實質性問題：2導引談判的復雜性經常會使人們產生這樣兩種理解：談判就是艱難的討價還價，談判就是各方利益的競爭，要在談判中獲勝，就必須讓對方大敗。談判者應是一個強硬的價值索取者。談判中的沖突因素并非實際存在，只要有效的溝通消除彼此的錯覺、分歧和沖突。

談判者需要有足夠的創造力和合作能力，談判者應該是價值創造者。導引談判的復雜性經常會使人們產生這樣兩種理解：3第一節談判中的合作與沖突一、沖突與價值索取二、合作與價值創造三、談判過程中的合作與沖突的關系第一節談判中的合作與沖突一、沖突與價值索取4一、沖突與價值索取如何滿足各自的利益及在多大程度上滿足等問題上，談判雙方會各有主張，有著潛在的沖突；或者至少在怎樣“做餅”？，雙方會各有主張，從而引發沖突。一、沖突與價值索取如何滿足各自的利益及在多大程度上滿足等問題5談判中的沖突沖突是一種有關各方意識到相互間可能采取的未來立場不相容，或當一方想采取的立場．與其他方的愿望不相容時的競爭情形。談判中的沖突沖突是一種有關各方意識到相互間可能采取的6談判中的沖突的種類談判中的沖突主要包括五種：第一，利益沖突。這類沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關系所引起的。第二，結構性沖突。引起這類沖突的原因主要有破壞性的談判行為（諸如，嘲笑、攻擊對手，甚至威脅對手）；雙方對資源控制、雙方力量或權利的不對等；時間限制及阻礙合作的地域或環境因。第三，價值沖突。這類沖突產生的主要原因是：談判雙方評價行為七準有差異；生活方式、價值觀念和宗教信仰存在差異等。第四，關系沖突。強烈的情緒、誤解，較差的溝通質量或錯誤的溝通等是導致這類沖突的主要原因。第五，數據沖突。缺乏信息或掌握的是錯誤的信息以及對相關信息認識上的差異、對數據詮釋的差異是造成數據沖突的主要原因。談判中的沖突的種類談判中的沖突主要包括五種：7第一，利益沖突。這類沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關系所引起的。第一，利益沖突。這類沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實際8第二，結構性沖突。引起這類沖突的原因主要有破壞性的談判行為（諸如，嘲笑、攻擊對手，甚至威脅對手）；雙方對資源控制、雙方力量或權利的不對等；時間限制及阻礙合作的地域或環境因。第二，結構性沖突。引起這類沖突的原因主要有破壞性的談判行為（9第三，價值沖突。這類沖突產生的主要原因是：談判雙方評價行為七準有差異；生活方式、價值觀念和宗教信仰存在差異等。

第三，價值沖突。這類沖突產生的主要原因是：談判雙方評價行為七10第四，關系沖突。強烈的情緒、誤解，較差的溝通質量或錯誤的溝通等是導致這類沖突的主要原因第四，關系沖突。強烈的情緒、誤解，較差的溝通質量或錯誤的溝通11第五，數據沖突。缺乏信息或掌握的是錯誤的信息以及對相關信息認識上的差異、對數據詮釋的差異是造成數據沖突的主要原因第五，數據沖突。缺乏信息或掌握的是錯誤的信息以及對相關信息認12沖突與價值索取談判就是艱難的討價還價，談判的目標就是讓對方相信：我想要你提供的東西比你希望我提供的東西要多。所以，談判雙方之間進行利益分配是此消彼長的過程，一方得益的增加必然意味著另一方得益的減少。故而，談判是一種價值索取的過程。沖突與價值索取談判就是艱難的討價還價，談判的目標就是讓對方相13二、合作與價值創造與那種認為談判就是競爭和沖突的過程，談判者就是價值索取者觀點相對的另外一種觀點，認為談判是合作和創造共同價值的過程，談判是為了創造和培育共享利益、共同價值。二、合作與價值創造與那種認為談判就是競爭和沖突的過程，談判14談判的目的應是合作、創造價值談判應是合作，應創造共同的價值。成功的談判者必須有足夠的創造力和合作能力；強調談判者通過尋找聯合收益，創造性地解決問題；強調談判中的充分溝通和信息共享，認為溝通和信息共享有助于談判者創造聯合收益。談判的目的應是合作、創造價值談判應是合作，應創造共同的價值。15“雙贏”與“輸贏”主張用“雙贏”的概念來代替“輸贏”的概念，在“雙贏”的談判中，每一方都可能獲得好處。“雙贏”與“輸贏”主張用“雙贏”的概念來代替“輸贏”的概念，16三、談判過程中沖突與合作的關系在談判中，競爭和沖突是不可避免的，因為人們總是想方設法提高己方的利益，在談判中必然產生某種程度的競爭和沖突。談判必然是一種討價還價的過程。談判也是一種創造價值和尋找聯合收益的合作過程。三、談判過程中沖突與合作的關系在談判中，競爭和沖突是不可避17談判必然是一種討價還價的過程。談判中創造性的解決方案可以將利益這塊“餅”做大，但無論餅做得多么大，還是要被分掉，被創造出來的價值必然有人索取。所以談判必然是一種討價還價的過程。談判必然是一種討價還價的過程。談判中創造性的解決方案可以將利18談判是一種創造價值和尋找聯合收益的合作過程。在談判中，合作和創造性的活動可以把利益這塊“餅”做大，可以創造出聯合收益。所謂聯合收益，即意味著從談判每一方的角度來看，利益都有所改善，一方的得益并不一定來自另一方的損失。當談判可以發現和創造出聯合收益時，顯然就會減少各方的利益沖突，并且達成談判的創造性解決問題的結果。談判是一種創造價值和尋找聯合收益的合作過程。在談判中，合作和19創造性地解決問題和創造性的方案在表述“創造性地解決問題”、“創造性的方案”這樣的語句時，我們賦予其三種含義：其一，談判者突破了各方達不成決議的局面，達成某種協議，從而創造出比達不成協議的更高的價值；其二，談判者在原有協議的基礎上，達成了對各方更有利的新協議，從而創造了比原有談判結果更高的價值；其三，談判者在聯合行動中發現廠比原來預想的更多的可行辦法，從而創造了更高的價值。創造性地解決問題和創造性的方案在表述“創造性地解決問題”、20小故事：韋利與薩姆分水果

有兩個男孩，韋利和薩姆，他們每個人都有三個水果。韋利有一個香蕉和兩個橘子，薩姆有一個梨和兩個蘋果。韋利喜歡吃梨討厭香蕉；而薩姆與韋利正好相反，他喜歡的是香蕉而不是梨。為滿足各自的偏好，他們決定相互交換。韋利和薩姆交易的第一步很簡單，他們將香蕉和梨互換，得到了各自喜歡的水果，雙方都很開心。

小故事：韋利與薩姆分水果21結果：談判的利益共享在做完這筆交易后，他們意識到還有辦法使彼此更滿意。韋利有兩個橘子，而薩姆有兩個蘋果，盡管他們每個人都愿意吃橘子和蘋果，但只吃相同的水果，吃第二個時遠不如第一個那么令人渴望了。于是他們決定再做一次交易：將一個橘子與一個蘋果互換。結果：談判的利益共享在做完這筆交易后，他們意識到還有22結論：沖突和合作是談判中不可分割的、相互關聯的兩個部分。結論：沖突和合作是談判中不可分割的、相互關聯的兩個部分。23談判過程中沖突與合作的關系談判是合作與沖突兼而有之的過程。談判過程中沖突與合作的矛盾會發生變化。談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程。談判過程中沖突與合作的關系談判是合作與沖突兼而有之的過程。24第二節談判者的兩難選擇談判中，談判者索取價值的競爭性行為和創造價值的合作行為是交織在一起的。我們說，談判中只看到或者只關注其中的一個方面是錯誤的；同樣，試圖將這兩個相互關聯的過程分開并找到分開處理的方法也是錯誤的。因為，談判的沖突和合作，會因為談判者策略的運用和策略運用中的相互影響而發生轉化。而這也正是談判者在談判過程中面臨的一種兩難的選擇。第二節談判者的兩難選擇談判中，談判者索取價值的競爭性行為和25案例：有線電視運營商S與C市政委員會的談判案例：有線電視運營商S與C市政委員會的談判26談判內容有線電視運營商S與C市市政委員會就有線電視傳輸網的鋪設問題進行談判。談判的議題有三個：用戶支付的收視費用；網絡完全投入運營的時間（工程完成日期）開設的頻道數目。談判內容有線電視運營商S與C市市政委員會就有線電視27談判焦點C市市政委員會最關注的是網絡能否快速完工，同時，收視費，即價格和頻道數目也是委員會極為關注的，委員會希望價格最低同時頻道數目最多。有線電視運營商S最關注的是價格，對于頻道數目則幾乎不在意。S公司估計，即使提供更多的收視頻道可能使運營成本上升，但公司可以通過高的收視費獲得可觀的收入。因此，S公司希望獲取最高的價格，同時有一個不太緊張的工期。假設如果他們都將各自的想法向第三方透露，懇求第三方幫助提出一個令雙方都滿意的協議，那么這個協議可能會包括下列內容：最多的頻道數目；較高的價格和相對較短的工期。談判焦點C市市政委員會最關注的是網絡能否快速完工，28談判對手委員會代表：沃得S公司代表：史蒂文談判對手委員會代表：沃得29談判準備沃得：擔心如果自己明確表示已方在工期時間上的愿望，是否也會引起對方作出投機性反應。而高的收視費和不多的頻道數目，這種談判結果對于委員會和這座城市來說，幾乎都是不能接受的。沃德做這樣的猜測，即上面這樣的談判結果可能正是S公司十分渴望的。如果是這樣，那么他以價格上的讓步換取更快的工期的做法，會被S公司索取更高價格的行為所利用。換句話講，沃德擔心當他試圖通過與S公司分享對工期的偏好來創造共同價值時，S公司可能會基于自己的利益而索取價值。

因此，沃德準備采取謹小慎微的態度，將對工期和頻道數目的偏好輕描淡寫。他還準備夸大己方對低價的關注，希望通過在這個問題上作出明顯的、較大的讓步，得到較短的工期和更多的頻道數作為回報。談判準備沃得：30談判準備史蒂文：S公司的談判代表史蒂文也有類似的想法。史蒂文認為，如果他讓對方知道市政委員會方更在意價格而不是工期進度，他將不得不放棄所作的努力。實際上，對于S公司是可以考慮和接受開設更多頻道的。根據史蒂文的推測，如果C市市政委員會能夠接受一個相當高的價格，那么它所需要的回報只是更短的工期。所以，與沃德一樣，史蒂文同樣擔心，在他試圖通過與對方分享自己的偏好來創造共同價值時，對方會通過投機手段最大限度地索取自己的利益。于是，史蒂文同樣謹慎小心，同時，他也希望對方能夠明確認識到這樣一點：同時出現令他們滿意的工期和滿意的頻道數目幾乎是不可能的，這對于S公司而言成本過于昂貴。談判準備史蒂文：31兩難的選擇兩難的選擇32分析第一，談判者的談判行為和選擇是相互作用的。第二，談判者個人理性與集體理性的沖突。分析第一，談判者的談判行為和選擇是相互作用的。33困境如何處理談判者的兩難選擇呢？S有線電視公司與C市市政委員會的談判案例。在談判中，沃德和史蒂文都在這樣揣測對方，如果自己積極創造價值，那么己方的行為會被對方的索取價值行為所利用，結果是對方將獲得更大的好處。這種對談判對手行為機會主義傾向的揣測，使雙方得出的結論是：無論對方怎樣選擇，我的最佳策略都是努力索取。雖然對于沃德和史蒂文來說，索取價值是理性的選擇，但是雙方都選擇索取的結果，導致失掉了對雙方都更好的協議。顯然，是索取策略的采用阻礙了雙方的價值創造，使沃德和史蒂文陷入兩難的困境。困境如何處理談判者的兩難選擇呢？34擺脫困境談判者應如何擺脫困境呢？“非贏即輸”’與‘雙贏”的談判哲學“非贏即輸”的談判哲學認為，談判是一種“非贏即輸”的競爭和對抗。很明顯，這種談判哲學對聯合收益持排斥態度。以這種信念進行談判，確實排除了創造價值一與索取價值之間的沖突，但是，如果蛋糕只是一小塊，即便打得不可開交，彼此能得到的仍然是微乎其微。“雙贏”的談判哲學認為，談判是談判者采用創造性的手段尋求聯合收益的過程。奉行這種談判哲學，是以談判在相”I：問的充分溝通和信息共享、談判者的合作力和創造能力，消除彼此之間的競爭和對抗，消除索根本性的沖突，利益完全一致。否則，即使談判行將他們的偏好完全公布，并且相互彼此信任和富有創造性，但在利益分配中必然會出現索取對方利益，或為獲得對己才更有利的那一點的索取價值的行為。出此，作為一種談判思想，“雙贏”哲學也足有一定缺陷的”擺脫困境談判者應如何擺脫困境呢？35結論現實中，談判者是可以擺脫兩難選擇困境的。因為，談判的重復的相互作用和談判者對長期利益的追求，可以使談判者擺脫“囚徒困境”的結果，實現談判各方為尋求共同價值和共享利益的合作。談判策略上有價值的結論：采取合作的策略，本質上都與提高談判者相互作用的重復性有關；相應的，許多索取價值的策略則包含著消除談判中有意義的重復。結論現實中，談判者是可以擺脫兩難選擇困境的。因為，談判的重復36囚徒的困境囚徒的困境37作業作業38作業作業39第二講

談判中的合作、沖突2012年5月9日第二講

談判中的合作、沖突2012年5月9日40本章要點本章講述在商務談判中的實質性問題：談判中的合作與沖突。應理解談判是競爭因素和合作口素交織在一起的過程；從博弈論角度深刻認識價值創造和價值索取是談判中現實存在的、相互關聯的部分；價值創造和價值索取是對談判及談判者策略性選擇的影響。本章要點本章講述在商務談判中的實質性問題：41導引談判的復雜性經常會使人們產生這樣兩種理解：談判就是艱難的討價還價，談判就是各方利益的競爭，要在談判中獲勝，就必須讓對方大敗。談判者應是一個強硬的價值索取者。談判中的沖突因素并非實際存在，只要有效的溝通消除彼此的錯覺、分歧和沖突。

談判者需要有足夠的創造力和合作能力，談判者應該是價值創造者。導引談判的復雜性經常會使人們產生這樣兩種理解：42第一節談判中的合作與沖突一、沖突與價值索取二、合作與價值創造三、談判過程中的合作與沖突的關系第一節談判中的合作與沖突一、沖突與價值索取43一、沖突與價值索取如何滿足各自的利益及在多大程度上滿足等問題上，談判雙方會各有主張，有著潛在的沖突；或者至少在怎樣“做餅”？，雙方會各有主張，從而引發沖突。一、沖突與價值索取如何滿足各自的利益及在多大程度上滿足等問題44談判中的沖突沖突是一種有關各方意識到相互間可能采取的未來立場不相容，或當一方想采取的立場．與其他方的愿望不相容時的競爭情形。談判中的沖突沖突是一種有關各方意識到相互間可能采取的45談判中的沖突的種類談判中的沖突主要包括五種：第一，利益沖突。這類沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關系所引起的。第二，結構性沖突。引起這類沖突的原因主要有破壞性的談判行為（諸如，嘲笑、攻擊對手，甚至威脅對手）；雙方對資源控制、雙方力量或權利的不對等；時間限制及阻礙合作的地域或環境因。第三，價值沖突。這類沖突產生的主要原因是：談判雙方評價行為七準有差異；生活方式、價值觀念和宗教信仰存在差異等。第四，關系沖突。強烈的情緒、誤解，較差的溝通質量或錯誤的溝通等是導致這類沖突的主要原因。第五，數據沖突。缺乏信息或掌握的是錯誤的信息以及對相關信息認識上的差異、對數據詮釋的差異是造成數據沖突的主要原因。談判中的沖突的種類談判中的沖突主要包括五種：46第一，利益沖突。這類沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關系所引起的。第一，利益沖突。這類沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實際47第二，結構性沖突。引起這類沖突的原因主要有破壞性的談判行為（諸如，嘲笑、攻擊對手，甚至威脅對手）；雙方對資源控制、雙方力量或權利的不對等；時間限制及阻礙合作的地域或環境因。第二，結構性沖突。引起這類沖突的原因主要有破壞性的談判行為（48第三，價值沖突。這類沖突產生的主要原因是：談判雙方評價行為七準有差異；生活方式、價值觀念和宗教信仰存在差異等。

第三，價值沖突。這類沖突產生的主要原因是：談判雙方評價行為七49第四，關系沖突。強烈的情緒、誤解，較差的溝通質量或錯誤的溝通等是導致這類沖突的主要原因第四，關系沖突。強烈的情緒、誤解，較差的溝通質量或錯誤的溝通50第五，數據沖突。缺乏信息或掌握的是錯誤的信息以及對相關信息認識上的差異、對數據詮釋的差異是造成數據沖突的主要原因第五，數據沖突。缺乏信息或掌握的是錯誤的信息以及對相關信息認51沖突與價值索取談判就是艱難的討價還價，談判的目標就是讓對方相信：我想要你提供的東西比你希望我提供的東西要多。所以，談判雙方之間進行利益分配是此消彼長的過程，一方得益的增加必然意味著另一方得益的減少。故而，談判是一種價值索取的過程。沖突與價值索取談判就是艱難的討價還價，談判的目標就是讓對方相52二、合作與價值創造與那種認為談判就是競爭和沖突的過程，談判者就是價值索取者觀點相對的另外一種觀點，認為談判是合作和創造共同價值的過程，談判是為了創造和培育共享利益、共同價值。二、合作與價值創造與那種認為談判就是競爭和沖突的過程，談判53談判的目的應是合作、創造價值談判應是合作，應創造共同的價值。成功的談判者必須有足夠的創造力和合作能力；強調談判者通過尋找聯合收益，創造性地解決問題；強調談判中的充分溝通和信息共享，認為溝通和信息共享有助于談判者創造聯合收益。談判的目的應是合作、創造價值談判應是合作，應創造共同的價值。54“雙贏”與“輸贏”主張用“雙贏”的概念來代替“輸贏”的概念，在“雙贏”的談判中，每一方都可能獲得好處。“雙贏”與“輸贏”主張用“雙贏”的概念來代替“輸贏”的概念，55三、談判過程中沖突與合作的關系在談判中，競爭和沖突是不可避免的，因為人們總是想方設法提高己方的利益，在談判中必然產生某種程度的競爭和沖突。談判必然是一種討價還價的過程。談判也是一種創造價值和尋找聯合收益的合作過程。三、談判過程中沖突與合作的關系在談判中，競爭和沖突是不可避56談判必然是一種討價還價的過程。談判中創造性的解決方案可以將利益這塊“餅”做大，但無論餅做得多么大，還是要被分掉，被創造出來的價值必然有人索取。所以談判必然是一種討價還價的過程。談判必然是一種討價還價的過程。談判中創造性的解決方案可以將利57談判是一種創造價值和尋找聯合收益的合作過程。在談判中，合作和創造性的活動可以把利益這塊“餅”做大，可以創造出聯合收益。所謂聯合收益，即意味著從談判每一方的角度來看，利益都有所改善，一方的得益并不一定來自另一方的損失。當談判可以發現和創造出聯合收益時，顯然就會減少各方的利益沖突，并且達成談判的創造性解決問題的結果。談判是一種創造價值和尋找聯合收益的合作過程。在談判中，合作和58創造性地解決問題和創造性的方案在表述“創造性地解決問題”、“創造性的方案”這樣的語句時，我們賦予其三種含義：其一，談判者突破了各方達不成決議的局面，達成某種協議，從而創造出比達不成協議的更高的價值；其二，談判者在原有協議的基礎上，達成了對各方更有利的新協議，從而創造了比原有談判結果更高的價值；其三，談判者在聯合行動中發現廠比原來預想的更多的可行辦法，從而創造了更高的價值。創造性地解決問題和創造性的方案在表述“創造性地解決問題”、59小故事：韋利與薩姆分水果

有兩個男孩，韋利和薩姆，他們每個人都有三個水果。韋利有一個香蕉和兩個橘子，薩姆有一個梨和兩個蘋果。韋利喜歡吃梨討厭香蕉；而薩姆與韋利正好相反，他喜歡的是香蕉而不是梨。為滿足各自的偏好，他們決定相互交換。韋利和薩姆交易的第一步很簡單，他們將香蕉和梨互換，得到了各自喜歡的水果，雙方都很開心。

小故事：韋利與薩姆分水果60結果：談判的利益共享在做完這筆交易后，他們意識到還有辦法使彼此更滿意。韋利有兩個橘子，而薩姆有兩個蘋果，盡管他們每個人都愿意吃橘子和蘋果，但只吃相同的水果，吃第二個時遠不如第一個那么令人渴望了。于是他們決定再做一次交易：將一個橘子與一個蘋果互換。結果：談判的利益共享在做完這筆交易后，他們意識到還有61結論：沖突和合作是談判中不可分割的、相互關聯的兩個部分。結論：沖突和合作是談判中不可分割的、相互關聯的兩個部分。62談判過程中沖突與合作的關系談判是合作與沖突兼而有之的過程。談判過程中沖突與合作的矛盾會發生變化。談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程。談判過程中沖突與合作的關系談判是合作與沖突兼而有之的過程。63第二節談判者的兩難選擇談判中，談判者索取價值的競爭性行為和創造價值的合作行為是交織在一起的。我們說，談判中只看到或者只關注其中的一個方面是錯誤的；同樣，試圖將這兩個相互關聯的過程分開并找到分開處理的方法也是錯誤的。因為，談判的沖突和合作，會因為談判者策略的運用和策略運用中的相互影響而發生轉化。而這也正是談判者在談判過程中面臨的一種兩難的選擇。第二節談判者的兩難選擇談判中，談判者索取價值的競爭性行為和64案例：有線電視運營商S與C市政委員會的談判案例：有線電視運營商S與C市政委員會的談判65談判內容有線電視運營商S與C市市政委員會就有線電視傳輸網的鋪設問題進行談判。談判的議題有三個：用戶支付的收視費用；網絡完全投入運營的時間（工程完成日期）開設的頻道數目。談判內容有線電視運營商S與C市市政委員會就有線電視66談判焦點C市市政委員會最關注的是網絡能否快速完工，同時，收視費，即價格和頻道數目也是委員會極為關注的，委員會希望價格最低同時頻道數目最多。有線電視運營商S最關注的是價格，對于頻道數目則幾乎不在意。S公司估計，即使提供更多的收視頻道可能使運營成本上升，但公司可以通過高的收視費獲得可觀的收入。因此，S公司希望獲取最高的價格，同時有一個不太緊張的工期。假設如果他們都將各自的想法向第三方透露，懇求第三方幫助提出一個令雙方都滿意的協議，那么這個協議可能會包括下列內容：最多的頻道數目；較高的價格和相對較短的工期。談判焦點C市市政委員會最關注的是網絡能否快速完工，67談判對手委員會代表：沃得S公司代表：史蒂文談判對手委員會代表：沃得68談判準備沃得：擔心如果自己明確表示已方在工期時間上的愿望，是否也會引起對方作出投機性反應。而高的收視費和不多的頻道數目，這種談判結果對于委員會和這座城市來說，幾乎都是不能接受的。沃德做這樣的猜測，即上面這樣的談判結果可能正是S公司十分渴望的。如果是這樣，那么他以價格上的讓步換取更快的工期的做法，會被S公司索取更高價格的行為所利用。換句話講，沃德擔心當他試圖通過與S公司分享對工期的偏好來創造共同價值時，S公司可能會基于自己的利益而索取價值。

因此，沃德準備采取謹小慎微的態度，將對工期和頻道數目的偏好輕描淡寫。他還準備夸大己方對低價的關注，希望通過在這個問題上作出明顯的、較大的讓步，得到較短的工期和更多的頻道數作為回報。談判準備沃得：69談判準備史蒂文：S公司的談判代表史蒂文也有類似的想法。史蒂文認為，如果他讓對方知道市政委員會方更在意價格而不是工期進度，他將不得不放棄所作的努力。實際上，對于S公司是可以考慮和接受開設更多頻道的。根據史蒂文的推測，如果C市市政委員會能夠接受一個相當高的價格，那么它所需要的回報只是更短的工期。所以，與沃德一樣，史蒂文同樣擔心，在他試圖通過與對方分享自己的偏好來創造共