第三章商務談判的準備

學習目的：了解商務談判準備的主要內容

理解商務談判準備的的意義

掌握商務談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法第三章商務談判的準備學習目的：1主要內容第一節談判人員的準備第二節情報的搜集和篩選第三節商務談判計劃的制定第四節模擬談判主要內容第一節談判人員的準備2第一節談判人員的準備商務談判隊伍的規模商務談判人員應具備的素質談判人員的配備談判人員的分工和合作第一節談判人員的準備商務談判隊伍的規模3

在具體確定談判隊伍的規模時，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業知識的范圍

商務談判隊伍的規模從大多數的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數規模在4人左右。在具體確定談判隊伍的規模時，主要考慮以下因素：商務談判隊4商務談判人員應具備的素質良好的職業道德健全的心理素質

合理的學識結構

較高的能力素養

商務談判人員應具備的素質良好的職業道德5良好的職業道德這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強烈的事業心、進取心和責任感良好的職業道德這是談判人員必須具備的首要條件6健全的心理素質

堅韌頑強的意志力高度的自制力良好的協調能力談判人員的自制力應該體現在哪些方面？健全的心理素質堅韌頑強的意志力談判人員的7合理的學識結構橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學問具備“T”字型的知識結構

談判人員如何才能具備“T”字型的知識結構？

合理的學識結構橫向方面有廣博的知識談判人員如何才能具8案例

在1954年,周總理出席日內瓦會議,準備放映我國新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達16頁的說明書，劇名也相應的改為《梁與祝的悲劇》。有關人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評?？偫碚J為這樣的說明書是“對牛彈琴”。周總理當場設計了一份請柬，上面只有一句話：“請您欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅密歐與朱麗葉》。”收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。

1、說明書有何不妥？2、總理設計的請柬為何能調動大家的興趣？案例在1954年,周總理出席日內瓦會議,準備放映我9較高的能力素養是指談判人員駕馭商務談判這個復雜多變的“競技場”的能力主要包括認知能力

運籌、計劃能力

語言表達能力

應變能力

交際能力

創造性思維能力

較高的能力素養是指談判人員駕馭商務談判這個復雜多變的“競技場10談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員技術精湛的專業人員

其相應的基本職能同對方進行專業細節方面的磋商；修改草擬談判文書的有關條款；向首席代表提出解決專業問題的建議；為最后決策提供專業方面的論證

談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子11談判人員的配備

根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員業務熟練的商務人員

其相應的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判總的財務情況；了解談判對手在項目利益方面的期望指標；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財務方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協議的財務分析表。談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班12談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員精通經濟法的法律人員

其相應的基本職能確認談判對方經濟組織的法人地位；監督談判在法律許可范圍內進行；檢查法律文件的準確性和完整性。談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子13談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員熟練業務的翻譯人員記錄人員

其相應的基本職能語言溝通改變談判氣氛增進談判雙方的了解、合作和友誼準確、完整、及時地記錄談判內容談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子14談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員首席代表

其相應的基本職能監督談判程序；掌握談判進程；聽取專業人員的建議和說明；協調談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子15談判人員的分工和合作確定不同情況下的主談人與輔談人明確兩者之間的配合明確洽談具體條款的分工與合作

談判人員的分工和合作確定不同情況下的主談人與輔談人16主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進行發言，闡述己方的立場和觀點這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談主談人作為談判班子的靈魂，應具備較強綜合能力主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他17主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內交貨很困難，因為兩個月內的訂單都滿了。”這時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方18主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行19洽談具體條款的分工與合作

技術條款

專業技術人員處于主談的地位，相應的經濟人員和法律人員則處于輔談人的地位

商務條款商務人員和經濟人員應處于主談人的地位，而技術人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任洽談具體條款的分工與合作技術條款法律條款20第二節情報的搜集和篩選決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選第二節情報的搜集和篩選決定談判實力對比的因素21決定談判實力對比的因素1、主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？決定談判實力對比的因素1、主觀因素談判者掌握的信息量22決定談判實力對比的因素2、客觀因素

交易內容對各方的重要性和迫切性各方的經濟實力

各方的信譽

各方的競爭狀況

交易內容對各方的重要性和迫切性如何影響談判實力？決定談判實力對比的因素2、客觀因素交易內容對各方的重要性和23信息情報搜集的主要內容1、有關商務談判環境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業習俗

價值觀念

氣候因素

麥當勞曾經進入印度敗，當地人譏諷麥當勞“用13個月的時間才發現印度人不吃牛肉”。

一般來說，工業發達的地區，人們的時間觀念強；在拉美國家時間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節；美國人不拘小節

信息情報搜集的主要內容1、有關商務談判環境方面的信息麥當勞24案例分析中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當地雇用的大批臨時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續40天的大罷工。中方不得不同當地工人舉行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當地的法律賠償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據加蓬的勞動法：一個臨時工持續工作一周以上未被解雇則自動轉成長期工，有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業補貼等費用。一個非熟練工連續工作一個月以上則自動轉成熟練工，如果連續工作三個月以上則提升為技術工人。工人的工資應隨著技術的提升而提高。案例分析中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的25案例分析我國的管理人員按照國內形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業補貼，由公司自行支付。從該例的商務活動中，你認為該吸取什么教訓？案例分析我國的管理人員按照國內形成的對臨時工、長期工、非熟練26信息情報搜集的主要內容2、掌握市場行情供求狀況供求動態相關產品(或服務)分析競爭者的情況市場同類產品的供求狀況相關產品與替代產品的供求狀況產品的技術發展趨勢主要競爭廠家的生產能力、經營狀況和市場占有率有關產品的配件供應狀況競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況

相關產品包括替代品、補充品及前續產品與后續產品等，會對主項產品造成影響信息情報搜集的主要內容2、掌握市場行情相關產品包括替代品27掌握市場行情—案例一有英美兩個鞋業公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發現那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發現，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發的市場，我發現了金礦！”

面對相同的市場，為何兩個推銷員得出了不同的結論？掌握市場行情—案例一有英美兩個鞋業公司的推銷員，一起來到28掌握市場行情—案例二我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。掌握市場行情—案例二我國某廠與美國某公司談判設備購29掌握市場行情—案例二

評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。掌握市場行情—案例二評點：從某種意義上講，談判中的價格競30信息情報搜集的主要內容3、有關談判對手的情報資信情況

合作欲望

談判人員4、己方的情況本企業產品及生產經營狀況

本方談判人員情況信息情報搜集的主要內容3、有關談判對手的情報31信息情報搜集的主要內容案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。四年來，公司經理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進大飯店，這家飯店還是不為所動。通過調查，迪巴諾發現，飯店的經理是美國飯店協會的會長，特別熱心協會的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協會的事情，果然引起了經理的興趣，并邀請迪巴諾參加協會。在交談中沒有涉及購買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。信息情報搜集的主要內容案例：迪巴諾面包公司是紐約32信息情報搜集的方法和途徑實地考察，搜集資料通過各種信息載體搜集公開情報通過各類專門會議通過對與談判對手有過業務交往的企業和人員調查信息情報搜集的方法和途徑實地考察，搜集資料通過各類專門會議33信息情報的整理和篩選

程序目的鑒別資料的真實性與可靠性確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對策提供依據篩選分類比較研究整理信息情報的整理和篩選程序目的篩選分類比較研究整理34案例分析蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察。到達南非后對方立即安排他們與公司的總經理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里?？偨浝淼南聦倥e止得體，總經理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經營方略以及未來的發展。所有的這些深深打動了考察團，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。案例分析蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產品打35案例分析公司再派人前去調查，才發現掉進了一個精心設計的圈套里。那位總經理原來是當地的一個演員，陳設精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產。從該案例的商務活動中，你認為談判人員在談判之前應該做好哪些工作？案例分析公司再派人前去調查，才發現掉進了一個精心設計的圈套里36第三節商務談判計劃的制定確定談判目標明確談判的地點和時間確定談判的議程和進度制定談判的對策

第三節商務談判計劃的制定確定談判目標37確定談判目標

1、談判目標的三個層次最優期望目標

特征：1、是對談判者最有利的理想目標2、是單方面可望而不可及的3、是談判進程開始的話題4、會帶來有利的談判結果確定談判目標

1、談判目標的三個層次最優期望目標特征：138談判目標的三個層次最低限度目標

特征：1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護談判目標的三個層次最低限度目標特征：1、是談判者必須達到的39談判目標的三個層次可接受目標

特征：1、是談判人員根據各種主客觀因素，經過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現意味著談判成功談判目標的三個層次可接受目標特征：1、是談判人員根據各種主40買賣雙方的彈性目標體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標買賣雙方的彈性目標體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優期41確定談判目標2、談判目標可行性分析本企業的談判實力和經營狀況對方的談判實力和經營狀況競爭者的狀況及其優勢市場情況影響談判的相關因素以往合同的執行情況

如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴，我方應如何確定目標體系？確定談判目標2、談判目標可行性分析42明確談判的地點和時間地點在己方地點談判在對方地點談判在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判時間開局時間

考慮：己方的準備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況

間隔時間截止時間

明確談判的地點和時間地點時間43有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰術，連續談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關鍵的改動讓你難以覺察。比如，突然的噪音，不良的環境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環境形成壓力，例如，我國知識產權代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關門，忙于應付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。遭到“陽光刺眼”策略時，我們應該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經常會礙于面子，默默忍受，沒有即時提出。案例：陽光刺眼有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境44案例剖析不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點：即談判手沒有得到基本的良好的工作環境．虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時，對方有時是很難覺察到的．但任何事情都應該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當我們到對方的主場談判時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復．所以這樣的做法不是我們所提倡的．案例剖析不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需45確定談判的議程和進度典型的談判議程至少包括以下三項內容：談判應在何時舉行，為期多久哪些事項列入討論，哪些不列入討論討論的事項如何編排先后順序，每一事項應占多少討論時間等確定談判的議程和進度典型的談判議程至少包括以下三項內容：46制定談判的對策談判對策的確定應考慮下列影響因素：雙方實力的大小對方的談判作用和主談人員的性格特點雙方以往的關系對方和己方的優勢所在交易本身的重要性談判的時間限制是否有建立持久、友好關系的必要性制定談判的對策談判對策的確定應考慮下列影響因素：47商務談判計劃書范例關于引進日本XX公司電子生產線的談判計劃書商務談判計劃書示例二1、示例一的特點？2、示例二的特點?3、示例二的不完善之處，并修改。商務談判計劃書范例關于引進日本XX公司電子生產線的談判計劃48第四節模擬談判模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法模擬談判視頻模擬談判的主要任務模擬談判的注意事項合理假設人員選擇及時總結第四節模擬談判模擬談判的作用模擬談判的主要任務49在上述視頻中，涉及的議題有哪些？磋商的先后順序如何？翻譯人員的作用發揮了怎樣的作用？

第四節模擬談判在上述視頻中，涉及的議題有哪些？第四節模擬談判50第三章商務談判的準備

學習目的：了解商務談判準備的主要內容

理解商務談判準備的的意義

掌握商務談判人員確定、信息搜集與篩選、計劃制定與模擬談判的方法第三章商務談判的準備學習目的：51主要內容第一節談判人員的準備第二節情報的搜集和篩選第三節商務談判計劃的制定第四節模擬談判主要內容第一節談判人員的準備52第一節談判人員的準備商務談判隊伍的規模商務談判人員應具備的素質談判人員的配備談判人員的分工和合作第一節談判人員的準備商務談判隊伍的規模53

在具體確定談判隊伍的規模時，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業知識的范圍

商務談判隊伍的規模從大多數的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數規模在4人左右。在具體確定談判隊伍的規模時，主要考慮以下因素：商務談判隊54商務談判人員應具備的素質良好的職業道德健全的心理素質

合理的學識結構

較高的能力素養

商務談判人員應具備的素質良好的職業道德55良好的職業道德這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強烈的事業心、進取心和責任感良好的職業道德這是談判人員必須具備的首要條件56健全的心理素質

堅韌頑強的意志力高度的自制力良好的協調能力談判人員的自制力應該體現在哪些方面？健全的心理素質堅韌頑強的意志力談判人員的57合理的學識結構橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學問具備“T”字型的知識結構

談判人員如何才能具備“T”字型的知識結構？

合理的學識結構橫向方面有廣博的知識談判人員如何才能具58案例

在1954年,周總理出席日內瓦會議,準備放映我國新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達16頁的說明書，劇名也相應的改為《梁與祝的悲劇》。有關人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評?？偫碚J為這樣的說明書是“對牛彈琴”。周總理當場設計了一份請柬，上面只有一句話：“請您欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅密歐與朱麗葉》?！笔盏竭@份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。

1、說明書有何不妥？2、總理設計的請柬為何能調動大家的興趣？案例在1954年,周總理出席日內瓦會議,準備放映我59較高的能力素養是指談判人員駕馭商務談判這個復雜多變的“競技場”的能力主要包括認知能力

運籌、計劃能力

語言表達能力

應變能力

交際能力

創造性思維能力

較高的能力素養是指談判人員駕馭商務談判這個復雜多變的“競技場60談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員技術精湛的專業人員

其相應的基本職能同對方進行專業細節方面的磋商；修改草擬談判文書的有關條款；向首席代表提出解決專業問題的建議；為最后決策提供專業方面的論證

談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子61談判人員的配備

根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員業務熟練的商務人員

其相應的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判總的財務情況；了解談判對手在項目利益方面的期望指標；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財務方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協議的財務分析表。談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班62談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員精通經濟法的法律人員

其相應的基本職能確認談判對方經濟組織的法人地位；監督談判在法律許可范圍內進行；檢查法律文件的準確性和完整性。談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子63談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員熟練業務的翻譯人員記錄人員

其相應的基本職能語言溝通改變談判氣氛增進談判雙方的了解、合作和友誼準確、完整、及時地記錄談判內容談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子64談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員首席代表

其相應的基本職能監督談判程序；掌握談判進程；聽取專業人員的建議和說明；協調談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。談判人員的配備根據談判對知識方面的要求，談判班子65談判人員的分工和合作確定不同情況下的主談人與輔談人明確兩者之間的配合明確洽談具體條款的分工與合作

談判人員的分工和合作確定不同情況下的主談人與輔談人66主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進行發言，闡述己方的立場和觀點這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談主談人作為談判班子的靈魂，應具備較強綜合能力主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他67主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內交貨很困難，因為兩個月內的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方68主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行69洽談具體條款的分工與合作

技術條款

專業技術人員處于主談的地位，相應的經濟人員和法律人員則處于輔談人的地位

商務條款商務人員和經濟人員應處于主談人的地位，而技術人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任洽談具體條款的分工與合作技術條款法律條款70第二節情報的搜集和篩選決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選第二節情報的搜集和篩選決定談判實力對比的因素71決定談判實力對比的因素1、主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？決定談判實力對比的因素1、主觀因素談判者掌握的信息量72決定談判實力對比的因素2、客觀因素

交易內容對各方的重要性和迫切性各方的經濟實力

各方的信譽

各方的競爭狀況

交易內容對各方的重要性和迫切性如何影響談判實力？決定談判實力對比的因素2、客觀因素交易內容對各方的重要性和73信息情報搜集的主要內容1、有關商務談判環境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業習俗

價值觀念

氣候因素

麥當勞曾經進入印度敗，當地人譏諷麥當勞“用13個月的時間才發現印度人不吃牛肉”。

一般來說，工業發達的地區，人們的時間觀念強；在拉美國家時間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節；美國人不拘小節

信息情報搜集的主要內容1、有關商務談判環境方面的信息麥當勞74案例分析中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當地雇用的大批臨時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續40天的大罷工。中方不得不同當地工人舉行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當地的法律賠償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據加蓬的勞動法：一個臨時工持續工作一周以上未被解雇則自動轉成長期工，有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業補貼等費用。一個非熟練工連續工作一個月以上則自動轉成熟練工，如果連續工作三個月以上則提升為技術工人。工人的工資應隨著技術的提升而提高。案例分析中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的75案例分析我國的管理人員按照國內形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業補貼，由公司自行支付。從該例的商務活動中，你認為該吸取什么教訓？案例分析我國的管理人員按照國內形成的對臨時工、長期工、非熟練76信息情報搜集的主要內容2、掌握市場行情供求狀況供求動態相關產品(或服務)分析競爭者的情況市場同類產品的供求狀況相關產品與替代產品的供求狀況產品的技術發展趨勢主要競爭廠家的生產能力、經營狀況和市場占有率有關產品的配件供應狀況競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況

相關產品包括替代品、補充品及前續產品與后續產品等，會對主項產品造成影響信息情報搜集的主要內容2、掌握市場行情相關產品包括替代品77掌握市場行情—案例一有英美兩個鞋業公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發現那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發現，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發的市場，我發現了金礦！”

面對相同的市場，為何兩個推銷員得出了不同的結論？掌握市場行情—案例一有英美兩個鞋業公司的推銷員，一起來到78掌握市場行情—案例二我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。掌握市場行情—案例二我國某廠與美國某公司談判設備購79掌握市場行情—案例二

評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。掌握市場行情—案例二評點：從某種意義上講，談判中的價格競80信息情報搜集的主要內容3、有關談判對手的情報資信情況

合作欲望

談判人員4、己方的情況本企業產品及生產經營狀況

本方談判人員情況信息情報搜集的主要內容3、有關談判對手的情報81信息情報搜集的主要內容案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。四年來，公司經理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進大飯店，這家飯店還是不為所動。通過調查，迪巴諾發現，飯店的經理是美國飯店協會的會長，特別熱心協會的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協會的事情，果然引起了經理的興趣，并邀請迪巴諾參加協會。在交談中沒有涉及購買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。信息情報搜集的主要內容案例：迪巴諾面包公司是紐約82信息情報搜集的方法和途徑實地考察，搜集資料通過各種信息載體搜集公開情報通過各類專門會議通過對與談判對手有過業務交往的企業和人員調查信息情報搜集的方法和途徑實地考察，搜集資料通過各類專門會議83信息情報的整理和篩選

程序目的鑒別資料的真實性與可靠性確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對策提供依據篩選分類比較研究整理信息情報的整理和篩選程序目的篩選分類比較研究整理84案例分析蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察。到達南非后對方立即安排他們與公司的總經理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里。總經理的下屬舉止得體，總經理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經營方略以及未來的發展。所有的這些深深打動了考察團，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。案例分析蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產品打85案例分析公司再派人前去調查，才發現掉進了一個精心設計的圈套里。那位總經理原來是當地的一個演員，陳設精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產。從該案例的商務活動中，你認為談判人員在談判之前應該做好哪些工作？案例分析公司再派人前去調查，才發現掉進了一個精心設計的圈套里86第三節商務談判計劃的制定確定談判目標明確談判的地點和時間確定談判的議程和進度制定談判的對策

第三節商務談判計劃的制定確定談判目標87確定談判目標

1、談判目標的三個層次最優期望目標

特征：1、是對談判者最有利的理想目標2、是單方面可望而不可及的3、是談判進程開始的話題4、會帶來有利的談判結果確定談判目標

1、談判目標的三個層次最優期望目標特征：188談判目標的三個層次最低限度目標

特征：1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護談判目標的三個層次最低限度目標特征：1、是談判者必須達到的89談判目標的三個層次可接受目標

特征：1、是談判人員根據各種主客觀因素，經過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現意味著談判成功談判目標的三個層次可接受目標特征：1、是談判人員根據各種主90買賣