第三章金融產品管理第一節金融產品定義與分類一、金融產品概念產品的層次概念：核心產品：即通過產品的自然屬性滿足消費者的物質需求。有形產品：即核心產品的實現形式。包括式樣、品牌、商標、包裝、特色延伸產品：保證、服務、運送等。第三章金融產品管理第一節金融產品定義與

金融產品的分類金融產品的類型很多，對其依據不同的標準即有不同的分類。

金融產品利息率產品衍生金融產品短期利息率產品長期利息率產品期貨合同期權合同

各種票據

各種基金

大額可轉讓存單

國庫券

證券回購協議

股票

債券金融產品按與利率關聯度分類金融產品的分類金融產品利息率產品衍生金融產品短期邊緣產品核心產品核心：功能、基本特征（有30%影響力，但占70%的成本）邊緣：附加值，如形象、服務、風格、支持（只占30%的成本）產品層次圖邊緣產品核心產品核心：功能、基本特征（有30%影響力，但占7二、金融產品的分類（一）銀行金融產品分類1、基礎性銀行產品（1）資產類產品（2）負債類產品（3）結算類產品（4）租賃類產品（5）涉外類產品外匯買賣、國際結算等二、金融產品的分類（一）銀行金融產品分類2、開發性顧問類銀行產品（1）財務顧問（2）投資顧問（3）戰略顧問（4）融資顧問（5）信息服務3、其他新興產品主要有：金融期貨、離岸金融、期權等（二）保險金融產品的分類1、商業性保險與政策性保險2、自愿保險與強制保險2、開發性顧問類銀行產品（二）保險金融產品的分類1、商業性保3、財產保險與人身保險4、財產損失保險、責任保險、保證保險、信用保險、人身保險、5、單一危險保險與綜合危險保險6、原始保險與再保險3、財產保險與人身保險4、財產損失保險、責任保險、保證保險、（三）證券金融產品的種類產權證券、債權證券、共同基金資本證券、貨幣證券、產品證券上市證券、非上市證券、商業證券、非商業證券、可轉讓證券、不可轉讓證券、固定收入證券、變動收益證券可轉換證券、不可轉換證券私募證券與公募證券（三）證券金融產品的種類產權證券、債權證券、共同基金資本證券三、金融產品的品牌（一）品牌的含義是指金融機構所開發的金融產品或服務的名稱及其標識符號。由文字、符號、標記、圖案或設計等要素構成。（二）品牌的構成要素

通常包括品牌名稱和品牌標志。三、金融產品的品牌（一）品牌的含義（二）品牌的構成要素（三）金融品牌的作用

1、有利于客戶對金融產品和服務特色的建立和識別

2、有利于知識產權的保護，促進產品創新

3、有利于拓展營銷渠道和市場

4、有利于金融機構的關系營銷（四）金融產品品牌的建立和發展

1、金融產品品牌特色化、個性化

2、金融產品的名稱設計

3、金融產品品牌的視覺形象

4、金融機構的評級和獲獎。

5、金融機構的行業排名（三）金融品牌的作用（四）金融產品品牌的建立和發展

1、品牌知名度管理

2、品牌美譽度管理

3、品牌忠誠度管理（五）金融品牌的管理（五）金融品牌的管理第三章金融產品管理課件第三章金融產品管理課件第二節金融產品生命周期管理一、金融產品生命周期的階段特征（一）初創期（二）成長期（三）成熟期（四）衰退期第二節金融產品生命周期管理一、金融產品生命周期的階段特征二、金融產品生命周期階段營銷特征（一）初創期的營銷策略

特點：銷售量少，成本高；理想的營銷手段、渠道模式要琢磨；價格定位難；利潤低、風險大；技術性、操作性差。

1、迅速掠取策略，即雙高策略

2、緩慢掠取策略

3、迅速滲透策略

4、緩慢滲透策略二、金融產品生命周期階段營銷特征（一）初創期的營銷策略（二）成長期的營銷策略

特點：客戶對已有金融產品有一定的認識；產品的操作性，運作性趨于完善；同類的競爭產品出現；價格定位趨向合理化；營銷手段、渠道的形成帶來利潤的擴大。1、注意客戶的意見反饋，根據客戶的信息進行細化分類，發展固定客戶層2、根據客戶的需求和市場信息，發展同類產品的開發，增加產品種類3、加強營銷力度，不斷提高產品的形象。4、擴大市場占有率（二）成長期的營銷策略

特點：客戶對已有金融產品有一定的認識（三）成熟期的營銷管理特點：消費者對要選擇的產品有相當的認識；市場的格局基本穩定，主要競爭目標不是產品價格而是服務；金融產品生命周期的長短取決于通過對客戶滿意度的分析有效性。1、市場改革策略2、產品改革策略3、營銷組合改革策略（三）成熟期的營銷管理（四）衰退期的營銷管理特點：單位成本增加，利潤明顯減少1、立刻放棄策略2、逐步放棄策略3、自然淘汰策略（四）衰退期的營銷管理第三節金融產品開發一、金融新產品開發的概念和種類1、仿制產品2、改進新產品3、換代新產品4、全新產品二、開發金融新產品的意義1、縮短與發達國家的差距2、滿足不斷增長的金融市場需求第三節金融產品開發一、金融新產品開發的概念和種類三、開發新產品的原則1、適應市場需求，開發適銷對路產品2、量力而行，明確開發方向3、加強調研，密切關注金融發展動向四、金融產品開發的途徑與程序三、開發新產品的原則這是值得考慮的獨特的構思嗎?構思產生該產品構思與企業目標、戰略一致嗎？篩選能否找到消費者自愿試用的好的產品概念？概念形成與測試這種新產品符合企業的盈利目標嗎？商業分析所開發的產品在技術上和商業上行得通嗎？產品開發設計產品銷售額已符合預期的要求？試銷化產品銷售額能否符合預期的要求？商業化能否重新設計能否改造產品或營銷方案是是是是是是否否否否否放棄圖7-6新產品開發程序概要是否否否否是這是值得考慮的獨特的構思嗎?構思產生該產品構思與企業目標、戰案例1：“手機銀行”是全球通GSM網絡將客戶手機連接至銀行，實現利用手機界面直接完成各種理財業務的服務系統。這種結合了貨幣電子化和移動通信的咱新服務，豐富了銀行服務的內涵，消費者能夠在任何地點，通過移動電話以安全的方式訪問銀行，而不需要親自光臨或向銀行打電話。目前，“手機銀行”銀行服務僅在少數國家和地區投入使用，是一項既有發展前途的新業務，它不僅為人們辦理銀行業務提供了便捷的服務，更將改變人們的生活方式和觀念。近年來，在日本，“手機銀行”業務日漸成為日本銀行零售業務支柱之一。日本各銀行紛紛著眼于以個人客戶中的年輕一代為服務對象，采用I-mode提供手機銀行的轉賬、余額查詢和交易明晰查詢等三大基本服務。部分銀行還提供定期存款、外幣存款的轉存、信托投資的買賣以及利率變動信心咨詢等服務。在“手機銀行”早已相當普及的荷蘭、芬蘭等歐洲國家，人們用這項服務訂飛機票、火車票、訂購鮮花和早餐等，幾乎每個手機用戶都會花不多的錢為自己開設一條既安全又保密的理財途徑。案例1：“手機銀行”是全球通GSM網絡將客戶手案例2：招商銀行伙伴一生金融計劃

關受客戶一生的伙伴

“伙伴一生”金融計劃是招商銀行秉承“因您而變”理念、關愛客戶而進行的一大變革。它為處于人生不同階段的客戶,量身訂做產品和服務,體現了對客戶一生的關心、幫助和愛護。在項目規劃中,我們將這一理念得于充分體現:

從這一計劃的項目命名“伙伴一生”中,我們可以看出,招商銀行希望與客戶建立一種“伙伴式”的關系——關愛客戶一生的金融伙伴。她與客戶是一種沒有高低貴賤之分,沒有社會地位的不同,沒有誰強誰弱的差異,她就是您的伙伴,與您一起成長,一起發展,在生命中互相幫助、互相照顧。正如我們為招行“伙伴一生”金融計劃所創作的廣告語所述的——“金融伙伴,一生相伴”。這一點,我們所創作的“伙伴一生”金融計劃的LOGO中也很明顯得于地體現。“伙伴一生”金融計劃的LOGO,由兩個牽著手的人組成,他們又象是兩朵向日葵花,象征著招商銀行與客戶,他們兩手相牽,邁步向前。讓人想到他們象是自己與兒時天真無邪的玩伴,無分彼此,互相幫助和照顧,一起慢慢長大。人的一生,是一個成長的過程。招商銀行“伙伴一生”金融計劃,象是一個伙伴,伴隨著客戶的成長,給他們關懷、鼓勵和悉心照顧,讓他們在人生旅程中,處處感受到它所帶來的關愛。案例2：招商銀行伙伴一生金融計劃關受客戶一生的伙伴

細分客戶,合理規劃如何細分客戶？根據客戶群踏入工作后的生活形態特點不同,我們將客戶群分為以下五個階段:初涉社會階段、成家立業階段、養兒育女階段、事業有成階段、安享晚年階段。那么,如何給客戶群一個直觀的命名？經過多次的創意和討論,我們將各階段客戶群分別為炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生和悠然人生。這一組命名,非常直觀。為便于日后推廣,我們根據各階段人群的心理和理財需求,分別創作了各階段的廣告語。分別為:

炫彩人生:炫彩青春,因我更精彩。浪漫人生:浪漫生活,因我更真情。和美人生:和美家庭,因我更幸福。豐碩人生:豐碩成果,因我更輝煌。悠然人生:悠然歲月,因我更逍遙。以上系列廣告語緊扣各階段段客戶群的特點,體現了招行對他們的關心,向他們準確地訴求他們所關心的利益點,針對性強、結構工整、訴求準確,形成一個完美的組合。細分客戶,合理規劃第四節金融產品組合策略一、產品組合和金融產品組合（一）產品組合產品組合是指一個企業生產或經營的全部產品的組合方式。包括三個變量：深度、寬度和一致性寬度（廣度）是指金融企業擁有產品線的數量，即產品大類的數量或服的的種類深度是指金融企業經營的每條生產線內所包含的產品項目數量的多少。一致性（關聯性）是指金融企業所有產品線之間的相關程度或密切程度第四節金融產品組合策略一、產品組合和金融產品組合寬度（廣度二、金融企業產品組合策略分析

要使企業的產品組合合理、高效益，企業必須對自己的產品組合進行管理，即分析、評價與調整。分析評價產品組合的方法很多，下面介紹波士頓矩陣法。這一方法對于企業掌握產品組合的情況，認識了解各種產品的市場占有狀況、盈利能力、發展潛力等有一定的幫助。波士頓矩陣法，是美國波士頓咨詢公司創立的一種掌握企業產品所處市場地位的矩陣圖分析法。其主要衡量指標是：市場占有率、銷售增長率、和銷售額。其程序為：二、金融企業產品組合策略分析銷售增長率高1.0低相對市場占有率高低瘦狗產品dogs金牛產品Cashcow問題產品Questionmark明星產品stars10%1、計算各種品牌產品的相對市場占有率、銷售增長率和銷售額占銷售總額的比重2、繪制象限圖3、分析、評價和調整（1）明星產品（2）金牛產品（3）問題產品（4）瘦狗產品銷高1.0低相對市場占有率高低瘦狗產品金牛產品問題產品明星產案例1：商業銀行公司金融產品組合營銷深化研究

公司金融產品的組合營銷是指銀行的營銷部門以滿足客戶需求為出發點，將金融產品組合捆綁，綜合性地為客戶提供金融服務方案的過程，其核心是真正的以客戶需求為導向，而非以銀行產品為導向的營銷模式。

銀行一般是在商品、資金和信息流動這三大領域中為客戶提供服務的，其組合營銷深化的基本路徑自然是在這些領域中展開的。商品流動領域的營銷深化路徑。首先，從國內商品流動領域看，貿易鏈營銷中用到的主要金融產品包括保兌倉業務、倉單質押擔保信貸、存貨質押貸款、國內保理、貨權或動產質押授信業務、商業承兌匯票貼現免擔保業務、買方付息票據貼現、國內信用證、應收賬款轉讓授信業務、供應鏈采購商和供應商的交易提供搭橋服務，如利用客戶信息資源為貿易鏈上游生產商挑選下游產品經銷商。案例1：商業銀行公司金融產品組合營銷深化研究公司第二，銀行還可以利用客戶資源為需要資金的企業尋找閑置資金。假如企業客戶B向銀行申請一筆貸款，銀行雖然認為該客戶很好且該筆貸款風險較小，但是由于受到授信或行業信貸政策等方面的影響，銀行無法為該客戶提供貸款，這時銀行可以利用其豐富的客戶信息資源，找到有閑置資金且愿意投資的企業，如C企業，將銀行對B企業的分析提供給C企業，并最終促成C企業對B企業的委托貸款。

第三，銀行利用賬戶信息資源為商品制造商提供銷售商及客戶需求等方面的信息。一些大型商品制造廠商通過其ERP系統與銀行相連，即所謂的銀企互聯，這時銀行可以利用銷售商的賬戶信息為制造商提供產品銷售的信息服務。第四，銀行還可以為需要投資銀行業務的企業提供客戶資源，例如為尋求擴張的企業提供收購對象的信息，為要求并購的企業尋求投資方等。另外，銀行還可以利用其網絡優勢，在其門戶網站中設置企業展示平臺。在這個平臺上，用銀行的信譽展示企業信息，宣傳企業形象，發布企業產品信息，展示企業產品，以此增加用戶對企業的了解，提高企業的知名度，同時還可以發布企業供求信息，為企業尋找商機。第二，銀行還可以利用客戶資源為需要資金的企業尋找閑置資金。假案例2：保險公司大打產品組合牌

據中國證券報報道，如今，保險似乎進入了套餐時代。前年泰康人壽推出“愛家之約”家庭組合套餐之后，太平人壽、中國人壽等保險公司也陸續打出組合牌。日前，平安保險又推出“三鴻組合”直通車保險計劃，使保險套餐隊伍越發龐大起來。一方面套餐包含了多個品種，彌補了單個產品的單一性缺陷，而且各個保險品種之間也存在一定的互補性，這樣容易滿足投保人的多方面需求。

和保險個人代理推薦的產品組合不同，保險套餐可以說是保險公司開出的“權威配方”，是經過專家詳細診斷市場需求以及產品特點精心搭配而成，要科學合理得多；另一方面，對于普通險種，像重大疾病終身保險等名稱比較專業化，并不利于公司宣傳，而套餐就相對靈活了。如太平人壽最初經保監會批準的保險套餐“福滿堂”，在宣傳的時候又被稱作“無憂人生”，更容易為人們所接受。而且保險分支機構們也常常是根據當地的市場情況，采用不同的名稱，組合不同的產品，來推出保險套餐。

平安的“三鴻組合”，即鴻利儲蓄保障計劃、鴻祥養老保障計劃、鴻盛綜合保障計劃，案例2：保險公司大打產品組合牌據中國證券報課程作業：金融產品創意策劃書創意、策劃一個金融產品形成一份策劃書作業以word文檔，兩周內交在qq群中注意：告訴老師你的班級和實名本作業占期末總成績的40%2022/12/17課程作業：2022/12/14金融產品創意策劃書一、產品創意概述（一）產品名稱（二）產品推出的必要性2022/12/17金融產品創意策劃書2022/12/14二、產品創意詳述（一）主要目標客戶群及應用領域（二）產品主要功能詳述2022/12/17二、產品創意詳述2022/12/14三、產品創意分析（一）產品創新點分析（二）新產品和現有相關產品的關系（三）新產品的市場前景預測2022/12/17三、產品創意分析2022/12/14四、新產品的定價及成本效益分析（一）成本分析（二）效益分析2022/12/17四、新產品的定價及成本效益分析2022/12/14五、產品風險點及防控措施分析六、銷售渠道選擇2022/12/17五、產品風險點及防控措施分析2022/12/142011級金融營銷學2909040042022/12/172011級金融營銷學2022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/142022/12/172022/12/14演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！第三章金融產品管理第一節金融產品定義與分類一、金融產品概念產品的層次概念：核心產品：即通過產品的自然屬性滿足消費者的物質需求。有形產品：即核心產品的實現形式。包括式樣、品牌、商標、包裝、特色延伸產品：保證、服務、運送等。第三章金融產品管理第一節金融產品定義與

金融產品的分類金融產品的類型很多，對其依據不同的標準即有不同的分類。

金融產品利息率產品衍生金融產品短期利息率產品長期利息率產品期貨合同期權合同

各種票據

各種基金

大額可轉讓存單

國庫券

證券回購協議

股票

債券金融產品按與利率關聯度分類金融產品的分類金融產品利息率產品衍生金融產品短期邊緣產品核心產品核心：功能、基本特征（有30%影響力，但占70%的成本）邊緣：附加值，如形象、服務、風格、支持（只占30%的成本）產品層次圖邊緣產品核心產品核心：功能、基本特征（有30%影響力，但占7二、金融產品的分類（一）銀行金融產品分類1、基礎性銀行產品（1）資產類產品（2）負債類產品（3）結算類產品（4）租賃類產品（5）涉外類產品外匯買賣、國際結算等二、金融產品的分類（一）銀行金融產品分類2、開發性顧問類銀行產品（1）財務顧問（2）投資顧問（3）戰略顧問（4）融資顧問（5）信息服務3、其他新興產品主要有：金融期貨、離岸金融、期權等（二）保險金融產品的分類1、商業性保險與政策性保險2、自愿保險與強制保險2、開發性顧問類銀行產品（二）保險金融產品的分類1、商業性保3、財產保險與人身保險4、財產損失保險、責任保險、保證保險、信用保險、人身保險、5、單一危險保險與綜合危險保險6、原始保險與再保險3、財產保險與人身保險4、財產損失保險、責任保險、保證保險、（三）證券金融產品的種類產權證券、債權證券、共同基金資本證券、貨幣證券、產品證券上市證券、非上市證券、商業證券、非商業證券、可轉讓證券、不可轉讓證券、固定收入證券、變動收益證券可轉換證券、不可轉換證券私募證券與公募證券（三）證券金融產品的種類產權證券、債權證券、共同基金資本證券三、金融產品的品牌（一）品牌的含義是指金融機構所開發的金融產品或服務的名稱及其標識符號。由文字、符號、標記、圖案或設計等要素構成。（二）品牌的構成要素

通常包括品牌名稱和品牌標志。三、金融產品的品牌（一）品牌的含義（二）品牌的構成要素（三）金融品牌的作用

1、有利于客戶對金融產品和服務特色的建立和識別

2、有利于知識產權的保護，促進產品創新

3、有利于拓展營銷渠道和市場

4、有利于金融機構的關系營銷（四）金融產品品牌的建立和發展

1、金融產品品牌特色化、個性化

2、金融產品的名稱設計

3、金融產品品牌的視覺形象

4、金融機構的評級和獲獎。

5、金融機構的行業排名（三）金融品牌的作用（四）金融產品品牌的建立和發展

1、品牌知名度管理

2、品牌美譽度管理

3、品牌忠誠度管理（五）金融品牌的管理（五）金融品牌的管理第三章金融產品管理課件第三章金融產品管理課件第二節金融產品生命周期管理一、金融產品生命周期的階段特征（一）初創期（二）成長期（三）成熟期（四）衰退期第二節金融產品生命周期管理一、金融產品生命周期的階段特征二、金融產品生命周期階段營銷特征（一）初創期的營銷策略

特點：銷售量少，成本高；理想的營銷手段、渠道模式要琢磨；價格定位難；利潤低、風險大；技術性、操作性差。

1、迅速掠取策略，即雙高策略

2、緩慢掠取策略

3、迅速滲透策略

4、緩慢滲透策略二、金融產品生命周期階段營銷特征（一）初創期的營銷策略（二）成長期的營銷策略

特點：客戶對已有金融產品有一定的認識；產品的操作性，運作性趨于完善；同類的競爭產品出現；價格定位趨向合理化；營銷手段、渠道的形成帶來利潤的擴大。1、注意客戶的意見反饋，根據客戶的信息進行細化分類，發展固定客戶層2、根據客戶的需求和市場信息，發展同類產品的開發，增加產品種類3、加強營銷力度，不斷提高產品的形象。4、擴大市場占有率（二）成長期的營銷策略

特點：客戶對已有金融產品有一定的認識（三）成熟期的營銷管理特點：消費者對要選擇的產品有相當的認識；市場的格局基本穩定，主要競爭目標不是產品價格而是服務；金融產品生命周期的長短取決于通過對客戶滿意度的分析有效性。1、市場改革策略2、產品改革策略3、營銷組合改革策略（三）成熟期的營銷管理（四）衰退期的營銷管理特點：單位成本增加，利潤明顯減少1、立刻放棄策略2、逐步放棄策略3、自然淘汰策略（四）衰退期的營銷管理第三節金融產品開發一、金融新產品開發的概念和種類1、仿制產品2、改進新產品3、換代新產品4、全新產品二、開發金融新產品的意義1、縮短與發達國家的差距2、滿足不斷增長的金融市場需求第三節金融產品開發一、金融新產品開發的概念和種類三、開發新產品的原則1、適應市場需求，開發適銷對路產品2、量力而行，明確開發方向3、加強調研，密切關注金融發展動向四、金融產品開發的途徑與程序三、開發新產品的原則這是值得考慮的獨特的構思嗎?構思產生該產品構思與企業目標、戰略一致嗎？篩選能否找到消費者自愿試用的好的產品概念？概念形成與測試這種新產品符合企業的盈利目標嗎？商業分析所開發的產品在技術上和商業上行得通嗎？產品開發設計產品銷售額已符合預期的要求？試銷化產品銷售額能否符合預期的要求？商業化能否重新設計能否改造產品或營銷方案是是是是是是否否否否否放棄圖7-6新產品開發程序概要是否否否否是這是值得考慮的獨特的構思嗎?構思產生該產品構思與企業目標、戰案例1：“手機銀行”是全球通GSM網絡將客戶手機連接至銀行，實現利用手機界面直接完成各種理財業務的服務系統。這種結合了貨幣電子化和移動通信的咱新服務，豐富了銀行服務的內涵，消費者能夠在任何地點，通過移動電話以安全的方式訪問銀行，而不需要親自光臨或向銀行打電話。目前，“手機銀行”銀行服務僅在少數國家和地區投入使用，是一項既有發展前途的新業務，它不僅為人們辦理銀行業務提供了便捷的服務，更將改變人們的生活方式和觀念。近年來，在日本，“手機銀行”業務日漸成為日本銀行零售業務支柱之一。日本各銀行紛紛著眼于以個人客戶中的年輕一代為服務對象，采用I-mode提供手機銀行的轉賬、余額查詢和交易明晰查詢等三大基本服務。部分銀行還提供定期存款、外幣存款的轉存、信托投資的買賣以及利率變動信心咨詢等服務。在“手機銀行”早已相當普及的荷蘭、芬蘭等歐洲國家，人們用這項服務訂飛機票、火車票、訂購鮮花和早餐等，幾乎每個手機用戶都會花不多的錢為自己開設一條既安全又保密的理財途徑。案例1：“手機銀行”是全球通GSM網絡將客戶手案例2：招商銀行伙伴一生金融計劃

關受客戶一生的伙伴

“伙伴一生”金融計劃是招商銀行秉承“因您而變”理念、關愛客戶而進行的一大變革。它為處于人生不同階段的客戶,量身訂做產品和服務,體現了對客戶一生的關心、幫助和愛護。在項目規劃中,我們將這一理念得于充分體現:

從這一計劃的項目命名“伙伴一生”中,我們可以看出,招商銀行希望與客戶建立一種“伙伴式”的關系——關愛客戶一生的金融伙伴。她與客戶是一種沒有高低貴賤之分,沒有社會地位的不同,沒有誰強誰弱的差異,她就是您的伙伴,與您一起成長,一起發展,在生命中互相幫助、互相照顧。正如我們為招行“伙伴一生”金融計劃所創作的廣告語所述的——“金融伙伴,一生相伴”。這一點,我們所創作的“伙伴一生”金融計劃的LOGO中也很明顯得于地體現。“伙伴一生”金融計劃的LOGO,由兩個牽著手的人組成,他們又象是兩朵向日葵花,象征著招商銀行與客戶,他們兩手相牽,邁步向前。讓人想到他們象是自己與兒時天真無邪的玩伴,無分彼此,互相幫助和照顧,一起慢慢長大。人的一生,是一個成長的過程。招商銀行“伙伴一生”金融計劃,象是一個伙伴,伴隨著客戶的成長,給他們關懷、鼓勵和悉心照顧,讓他們在人生旅程中,處處感受到它所帶來的關愛。案例2：招商銀行伙伴一生金融計劃關受客戶一生的伙伴

細分客戶,合理規劃如何細分客戶？根據客戶群踏入工作后的生活形態特點不同,我們將客戶群分為以下五個階段:初涉社會階段、成家立業階段、養兒育女階段、事業有成階段、安享晚年階段。那么,如何給客戶群一個直觀的命名？經過多次的創意和討論,我們將各階段客戶群分別為炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生和悠然人生。這一組命名,非常直觀。為便于日后推廣,我們根據各階段人群的心理和理財需求,分別創作了各階段的廣告語。分別為:

炫彩人生:炫彩青春,因我更精彩。浪漫人生:浪漫生活,因我更真情。和美人生:和美家庭,因我更幸福。豐碩人生:豐碩成果,因我更輝煌。悠然人生:悠然歲月,因我更逍遙。以上系列廣告語緊扣各階段段客戶群的特點,體現了招行對他們的關心,向他們準確地訴求他們所關心的利益點,針對性強、結構工整、訴求準確,形成一個完美的組合。細分客戶,合理規劃第四節金融產品組合策略一、產品組合和金融產品組合（一）產品組合產品組合是指一個企業生產或經營的全部產品的組合方式。包括三個變量：深度、寬度和一致性寬度（廣度）是指金融企業擁有產品線的數量，即產品大類的數量或服的的種類深度是指金融企業經營的每條生產線內所包含的產品項目數量的多少。一致性（關聯性）是指金融企業所有產品線之間的相關程度或密切程度第四節金融產品組合策略一、產品組合和金融產品組合寬度（廣度二、金融企業產品組合策略分析

要使企業的產品組合合理、高效益，企業必須對自己的產品組合進行管理，即分析、評價與調整。分析評價產品組合的方法很多，下面介紹波士頓矩陣法。這一方法對于企業掌握產品組合的情況，認識了解各種產品的市場占有狀況、盈利能力、發展潛力等有一定的幫助。波士頓矩陣法，是美國波士頓咨詢公司創立的一種掌握企業產品所處市場地位的矩陣圖分析法。其主要衡量指標是：市場占有率、銷售增長率、和銷售額。其程序為：二、金融企業產品組合策略分析銷售增長率高1.0低相對市場占有率高低瘦狗產品dogs金牛產品Cashcow問題產品Questionmark明星產品stars10%1、計算各種品牌產品的相對市場占有率、銷售增長率和銷售額占銷售總額的比重2、繪制象限圖3、分析、評價和調整（1）明星產品（2）金牛產品（3）問題產品（4）瘦狗產品銷高1.0低相對市場占有率高低瘦狗產品金牛產品問題產品明星產案例1：商業銀行公司金融產品組合營銷深化研究

公司金融產品的組合營銷是指銀行的營銷部門以滿足客戶需求為出發點，將金融產品組合捆綁，綜合性地為客戶提供金融服務方案的過程，其核心是真正的以客戶需求為導向，而非以銀行產品為導向的營銷模式。

銀行一般是在商品、資金和信息流動這三大領域中為客戶提供服務的，其組合營銷深化的基本路徑自然是在這些領域中展開的。商品流動領域的營銷深化路徑。首先，從國內商品流動領域看，貿易鏈營銷中用到的主要金融產品包括保兌倉業務、倉單質押擔保信貸、存貨質押貸款、國內保理、貨權或動產質押授信業務、商業承兌匯票貼現免擔保業務、買方付息票據貼現、國內信用證、應收賬款轉讓授信業務、供應鏈采購商和供應商的交易提供搭橋服務，如利用客戶信息資源為貿易鏈上游生產商挑選下游產品經銷商。案例1：商業銀行公司金融產品組合營銷深化研究公司第二，銀行還可以利用客戶資源為需要資金的企業尋找閑置資金。假如企業客戶B向銀行申請一筆貸款，銀行雖然認為該客戶很好且該筆貸款風險較小，但是由于受到授信或行業信貸政策等方面的影響，銀行無法為該客戶提供貸款，這時銀行可以利用其豐富的客戶信息資源，找到有閑置資金且愿意投資的企業，如C企業，將銀行對B企業的分析提供給C企業，并最終促成C企業對B企業的委托貸款。

第三，銀行利用賬戶信息資源為商品制造商提供銷售商及客戶需求等方面的信息。一些大型商品制造廠商通過其ERP系統與銀行相連，即所謂的銀企互聯，這時銀行可以利用銷售商的賬戶信息為制造商提供產品銷售的信息服務。第四，銀行還可以為需要投資銀行業務的企業提供客戶資源，例如為尋求擴張的企業提供收購對象的信息，為要求并購的企業尋求投資方等。另外，銀行還可以利用其網絡優勢，在其門戶網站中設置企業展示平臺。在這個平臺上，用銀行的信譽展示企業信息，宣傳企業形象，發布企業產品信息，展示企業產品，以此增加用戶對企業的了解，提高企業的知名度，同時還可以發布企業供求信息，為企業尋找商機。第二，銀行還可以利用客戶資源為需要資金的企業尋找閑置資金。假案例2：保險公司大打產品組合牌

據中國證券報報道，如今，保險似乎進入了套餐時代。前年泰康人壽推出“愛家之約”