第三章招展、招商策劃第一節展覽利益主體價值分析第二節招展、招展策劃第三節招展實施第三章招展、招商策劃第一節展覽利益主體價值分析第一節展覽利益主體價值分析第一節展覽利益主體價值分析一、展會核心利益主體關系分析參展商主辦方觀眾一、展會核心利益主體關系分析參展商主辦方觀眾主辦方、展會分銷商參展商和觀眾是展會的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會組織的運作和展會價值的最終實現。主辦方、參展商主辦方觀眾經銷商參展商主辦方觀眾經銷商關系平衡與歧視資本主辦方參展商主辦方觀眾參展商觀眾關系平衡與歧視資本主辦方參展商二、會展參與主體的利益分析主辦方：建立品牌、贏利、促進行業發展……參展商：宣傳品牌、展示新產品、獲得新的客戶、獲取行業信息觀眾：獲得信息、尋找合作伙伴二、會展參與主體的利益分析主辦方：建立品牌、贏利、促進行業發產品利益

實用利益象征利益形狀大小式樣顏色口味……風格質量形象聲望品牌名……產品利益

實用利益象征利益風格三、展會產品的利益分析實用利益象征利益展示空間：展館展位展會服務：物流現場管理信息服務各種活動品牌：展會名聲望風格質量形象三、展會產品的利益分析實用利益象征利益品牌：第二節招展策劃第二節招展策劃一、招展的利益設計展會主辦方參展商交換營銷、銷售一、招展的利益設計展會主辦方參展商交換營銷、銷售展會實踐中營銷和銷售的主要區別

營銷銷售目的提高社會效益獲得經濟效益主體項目整體宣傳攤位、場地財務開支收入對象社會、行業企業、團體、個人手段廣告、媒體等直郵、電話等執行者公司市場部項目部、業務部關系互為促進互為補充展會實踐中營銷和銷售的主要區別展會賣點分析產品消費者利益點購買誘因賣點表述展會賣點分析消費者利益點購買誘因賣點表述展會利益構成核心利益有形形態利益象征利益附加利益核心利益展會利益構成核心利益有形形態利益象征利益核心利益利益設計——展會賣點展會題材、主題展臺的定價及折扣參展商描述觀眾描述展會品牌展會成功經驗服務的承諾展會宣傳利益設計——展會賣點展會題材、主題二、分銷模式的確立直銷代理：獨家代理/排他代理一級代理/多極代理代理費：分成制/承包制二、分銷模式的確立直銷三、招展具體操作流程1、建立目標參展商數據庫2、展區和展位劃分3、招展價格4、招展代理的確定三、招展具體操作流程1、建立目標參展商數據庫（一）建立目標參展商數據庫

（一）建立目標參展商數據庫

1、收集目標參展商的信息信息收集渠道行業企業名錄商會和行業協會政府主管部門專業報刊同類展會外國駐華機構專業網站電話黃頁1、收集目標參展商的信息信息收集渠道2、建立目標參展商數據庫的原則數據庫要有一定的數據量分類科學合理數據及時更新，修正便于查找和檢索，如按地區、產品類別、廠商名稱等進行檢索對數據庫的修改設定權限2、建立目標參展商數據庫的原則數據庫要有一定的數據量3、目標參展商數據庫架構方法提出數據分類標準，并按標準分類確定數據庫基本字段選擇合適的軟件輸入目標參展商信息3、目標參展商數據庫架構方法提出數據分類標準，并按標準分類（二）展區和展位劃分（二）展區和展位劃分2.劃分展區和展位的原則按專業題材劃分展區（廣交會展館商品及展區分類表）要有利于提高展會的檔次要有利于觀眾的參觀要有利于提高參展商的展出效果要有利于展會現場管理和現場服務2.劃分展區和展位的原則按專業題材劃分展區（廣交會展館商品及例：展位平面圖例：展位平面圖（三）招展價格

（三）招展價格

2、招展價格的制定充分考慮競爭的需要來定價結合展會的發展階段來定價結合展會的價格目標來定價考慮展會的價格彈性來定價考慮展會展覽題材所在行業的狀況展區和具體位置的差別2、招展價格的制定充分考慮競爭的需要來定價3、招展價格折扣統一折扣差別折扣特別折扣位置折扣3、招展價格折扣統一折扣4.執行招展價格應注意的問題嚴格執行價格及價格折扣標準加強對招展代理的招展價格管理避免在招展末期低價傾銷展位嚴格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍4.執行招展價格應注意的問題嚴格執行價格及價格折扣標準（四）招展代理的確定

（四）招展代理的確定1.招展代理的種類和來源獨家代理排他代理一般代理承包代理1.招展代理的種類和來源2.公司的資質考察過去的代理業績所熟悉的行業和業務范圍業務覆蓋區域營業執照，關注發證單位和有效期人員數量業務規模辦公地點負責人的情況2.公司的資質考察過去的代理業績3.協會和商會資質考察成立的時間覆蓋的地域會員數量對行業內企業的感召力3.協會和商會資質考察成立的時間4.媒體的資質考察發行量的大小發行覆蓋的地域在行業內的權威性對行業內企業的感召力和影響力4.媒體的資質考察發行量的大小5.招展代理的確定代理的聘用及代理期限代理商的權利和責任代理傭金代理商的管理：堅持定期書面報告制度招展價格的控制展位劃定參展商的參展費收取累進制折扣的控制5.招展代理的確定代理的聘用及代理期限五、招展方案的基本內容根據產業分布特點，劃分招展重點地區?展區和展位劃分招展價格招展分工招展代理參展商手冊招展預算招展總體進度安排五、招展方案的基本內容根據產業分布特點，劃分招展重點地區?

第三節電話招展操作招展階段----展覽工作重要一環

（展前10個月---3個月）招展書的發送傳真招展電話招展重點客戶招展同類展中的招展展商贊助及廣告.……第三節電話招展操作招展階段----展覽工作重要一電話招展技巧：1。案頭工作：a.掌握本展和行業基本情況：合作伙伴、亮點、行業技術發展等；b.明確通話目的：介紹展會、提供信息、催促預定、價格談判等；c.備齊資料：招展信息、上屆展資料、基本數據、同類展基本情況、記錄本等；d.了解客戶背景：公司區域、性質、規模、產品線、技術優勢、競爭對手、以前參展情況等；電話招展技巧：2。初次聯系：詢問市場推廣銷售負責人簡要介紹自己，展會總況，語速要快傳真或E-mail資料詢問E-mail地址、人名、傳真號如愿意交談，可詢問主營產品技術2。初次聯系：3。第二次或以上聯系：保持接觸、加深印象詢問是否收到展會資料或E-mail探詢有何想法和問題解答、介紹新進展早報名的好處提供新的資料3。第二次或以上聯系：如何回應客戶的拒絕1、克服顧客的冷漠顧客冷漠的原因:?已參加了其它展覽會?滿足于現狀?未意識到需改善目前的狀況?不了解改進目前狀況的重要性如何回應客戶的拒絕1、克服顧客的冷漠如何克服客戶的冷漠承認和理解客戶的觀點?避免使客戶感到你在設法推銷他不需要的東西?讓客例句?“是的，我知道這個展覽會對你們確實有幫助。”?“毫無疑問，你們目前的銷售渠道是很有效的。”?“你說得沒錯，你們的產品現在市場非常好。”?“是的，你對這個市場是最有發言權的。”如何克服客戶的冷漠承認和理解客戶的觀點何時需要克服顧客的冷漠“我們剛參加過一個展覽會，今年沒參展計劃了。?“我們有自己的銷售渠道，已經夠了。?“我們從來不參加展覽會的，不要再打電話。?其它你常聽到的回答？？？何時需要克服顧客的冷漠“我們剛參加過一個展覽會，今年沒參展計請求允許問幾個問題

?只問幾個問題(讓客戶感到不要有壓力）?只化幾分鐘時間(目的發現有無可能繼續談下去，或以后有機會再談)?闡明對客戶的意義和價值，爭得他的同意。（引導到交流上去）請求允許問幾個問題

?只問幾個問題例句：“我想再問你兩個問題行嗎？就三分鐘的時間。可能你還會去參加那個展覽會的，我想我們的展覽會提供一些新的服務內容，是其它展覽會沒有的，可能對尋找新客戶有幫助。你想了解一下嗎?”“就化幾分鐘時間問你3、4個問題好嗎？我也碰到過一些公司，跟你們的情況差不多。可能我們學到的有些東西對你們也很適用。我就簡單問你一下，好嗎？”例句：“我想再問你兩個問題行嗎？就三分鐘的時間。用詢問來喚起顧客的需求

探詢顧客的目前狀況，以找到：?后果?商機?準備好有針對性的問題，點出客戶的正遇到的難題或情況，而我們的展覽會可解決這些問題。用詢問來喚起顧客的需求

探詢顧客的目前狀況，以找到：例句：“你們是怎樣在新的市場上推廣你們的品牌/產品的？”“你們主要是通過什么和客戶建立關系的?”“用這種方式來打市場效果怎么樣？”“用這種廣告形式來直接聯系潛在客戶方便嗎？“你們是不是在考慮一些新的手段來開拓業務？”例句：“你們是怎樣在新的市場上推廣你們的品牌/產品肯定需要的存在

?運用封閉式問題來確定需要的存在：那是不是有必要也宣傳一下你們的新技術？想不想試一試展覽會這種新的形式？我們給你們提供這些增值服務，有沒有興趣來享受一下？?如果客戶回答“是的”，你就可繼續提供我們展覽會的服務和符合他的賣點。?如果客戶回答是否定的，至少你已經向客戶介紹了我們的展覽會和服務，為以后進一步聯絡作了重要的工作。肯定需要的存在

?運用封閉式問題來確定需要的存在：2、客戶顧慮

?提出疑議、表示顧慮、態度勉強?沒必要感到尷尬或不舒服?鼓勵他說出顧慮，顯示出你對他問題的關心，?愿意幫助他拿出一個完好的解決方案。?顧慮類型：–懷疑（疑慮）–誤解–缺陷2、客戶顧慮

?提出疑議、表示顧慮、態度勉強附：展會招展函招展函的主要內容1、展會的基本內容名稱標志展會時間地點辦展機構名單辦展起因和辦展目的展會特色展品范圍價格附：展會招展函招展函的主要內容2、市場狀況介紹行業狀況地區狀況3、展會招商和宣傳推廣計劃招商計劃宣傳推廣計劃相關活動服務項目2、市場狀況介紹4、參展辦法如何辦理參展手續付款方式參展申請表聯系辦法各種圖片和圖案4、參展辦法三、編制招展函的原則

內容描述有吸引力言簡意賅，目的明確美觀大方便于郵寄和攜帶三、編制招展函的原則

內容描述有吸引力招展函實例解析2006中國國際電子商務展覽會招展函招展函實例解析2006中國國際電子商務展覽會招展函演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！第三章招展、招商策劃第一節展覽利益主體價值分析第二節招展、招展策劃第三節招展實施第三章招展、招商策劃第一節展覽利益主體價值分析第一節展覽利益主體價值分析第一節展覽利益主體價值分析一、展會核心利益主體關系分析參展商主辦方觀眾一、展會核心利益主體關系分析參展商主辦方觀眾主辦方、展會分銷商參展商和觀眾是展會的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會組織的運作和展會價值的最終實現。主辦方、參展商主辦方觀眾經銷商參展商主辦方觀眾經銷商關系平衡與歧視資本主辦方參展商主辦方觀眾參展商觀眾關系平衡與歧視資本主辦方參展商二、會展參與主體的利益分析主辦方：建立品牌、贏利、促進行業發展……參展商：宣傳品牌、展示新產品、獲得新的客戶、獲取行業信息觀眾：獲得信息、尋找合作伙伴二、會展參與主體的利益分析主辦方：建立品牌、贏利、促進行業發產品利益

實用利益象征利益形狀大小式樣顏色口味……風格質量形象聲望品牌名……產品利益

實用利益象征利益風格三、展會產品的利益分析實用利益象征利益展示空間：展館展位展會服務：物流現場管理信息服務各種活動品牌：展會名聲望風格質量形象三、展會產品的利益分析實用利益象征利益品牌：第二節招展策劃第二節招展策劃一、招展的利益設計展會主辦方參展商交換營銷、銷售一、招展的利益設計展會主辦方參展商交換營銷、銷售展會實踐中營銷和銷售的主要區別

營銷銷售目的提高社會效益獲得經濟效益主體項目整體宣傳攤位、場地財務開支收入對象社會、行業企業、團體、個人手段廣告、媒體等直郵、電話等執行者公司市場部項目部、業務部關系互為促進互為補充展會實踐中營銷和銷售的主要區別展會賣點分析產品消費者利益點購買誘因賣點表述展會賣點分析消費者利益點購買誘因賣點表述展會利益構成核心利益有形形態利益象征利益附加利益核心利益展會利益構成核心利益有形形態利益象征利益核心利益利益設計——展會賣點展會題材、主題展臺的定價及折扣參展商描述觀眾描述展會品牌展會成功經驗服務的承諾展會宣傳利益設計——展會賣點展會題材、主題二、分銷模式的確立直銷代理：獨家代理/排他代理一級代理/多極代理代理費：分成制/承包制二、分銷模式的確立直銷三、招展具體操作流程1、建立目標參展商數據庫2、展區和展位劃分3、招展價格4、招展代理的確定三、招展具體操作流程1、建立目標參展商數據庫（一）建立目標參展商數據庫

（一）建立目標參展商數據庫

1、收集目標參展商的信息信息收集渠道行業企業名錄商會和行業協會政府主管部門專業報刊同類展會外國駐華機構專業網站電話黃頁1、收集目標參展商的信息信息收集渠道2、建立目標參展商數據庫的原則數據庫要有一定的數據量分類科學合理數據及時更新，修正便于查找和檢索，如按地區、產品類別、廠商名稱等進行檢索對數據庫的修改設定權限2、建立目標參展商數據庫的原則數據庫要有一定的數據量3、目標參展商數據庫架構方法提出數據分類標準，并按標準分類確定數據庫基本字段選擇合適的軟件輸入目標參展商信息3、目標參展商數據庫架構方法提出數據分類標準，并按標準分類（二）展區和展位劃分（二）展區和展位劃分2.劃分展區和展位的原則按專業題材劃分展區（廣交會展館商品及展區分類表）要有利于提高展會的檔次要有利于觀眾的參觀要有利于提高參展商的展出效果要有利于展會現場管理和現場服務2.劃分展區和展位的原則按專業題材劃分展區（廣交會展館商品及例：展位平面圖例：展位平面圖（三）招展價格

（三）招展價格

2、招展價格的制定充分考慮競爭的需要來定價結合展會的發展階段來定價結合展會的價格目標來定價考慮展會的價格彈性來定價考慮展會展覽題材所在行業的狀況展區和具體位置的差別2、招展價格的制定充分考慮競爭的需要來定價3、招展價格折扣統一折扣差別折扣特別折扣位置折扣3、招展價格折扣統一折扣4.執行招展價格應注意的問題嚴格執行價格及價格折扣標準加強對招展代理的招展價格管理避免在招展末期低價傾銷展位嚴格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍4.執行招展價格應注意的問題嚴格執行價格及價格折扣標準（四）招展代理的確定

（四）招展代理的確定1.招展代理的種類和來源獨家代理排他代理一般代理承包代理1.招展代理的種類和來源2.公司的資質考察過去的代理業績所熟悉的行業和業務范圍業務覆蓋區域營業執照，關注發證單位和有效期人員數量業務規模辦公地點負責人的情況2.公司的資質考察過去的代理業績3.協會和商會資質考察成立的時間覆蓋的地域會員數量對行業內企業的感召力3.協會和商會資質考察成立的時間4.媒體的資質考察發行量的大小發行覆蓋的地域在行業內的權威性對行業內企業的感召力和影響力4.媒體的資質考察發行量的大小5.招展代理的確定代理的聘用及代理期限代理商的權利和責任代理傭金代理商的管理：堅持定期書面報告制度招展價格的控制展位劃定參展商的參展費收取累進制折扣的控制5.招展代理的確定代理的聘用及代理期限五、招展方案的基本內容根據產業分布特點，劃分招展重點地區?展區和展位劃分招展價格招展分工招展代理參展商手冊招展預算招展總體進度安排五、招展方案的基本內容根據產業分布特點，劃分招展重點地區?

第三節電話招展操作招展階段----展覽工作重要一環

（展前10個月---3個月）招展書的發送傳真招展電話招展重點客戶招展同類展中的招展展商贊助及廣告.……第三節電話招展操作招展階段----展覽工作重要一電話招展技巧：1。案頭工作：a.掌握本展和行業基本情況：合作伙伴、亮點、行業技術發展等；b.明確通話目的：介紹展會、提供信息、催促預定、價格談判等；c.備齊資料：招展信息、上屆展資料、基本數據、同類展基本情況、記錄本等；d.了解客戶背景：公司區域、性質、規模、產品線、技術優勢、競爭對手、以前參展情況等；電話招展技巧：2。初次聯系：詢問市場推廣銷售負責人簡要介紹自己，展會總況，語速要快傳真或E-mail資料詢問E-mail地址、人名、傳真號如愿意交談，可詢問主營產品技術2。初次聯系：3。第二次或以上聯系：保持接觸、加深印象詢問是否收到展會資料或E-mail探詢有何想法和問題解答、介紹新進展早報名的好處提供新的資料3。第二次或以上聯系：如何回應客戶的拒絕1、克服顧客的冷漠顧客冷漠的原因:?已參加了其它展覽會?滿足于現狀?未意識到需改善目前的狀況?不了解改進目前狀況的重要性如何回應客戶的拒絕1、克服顧客的冷漠如何克服客戶的冷漠承認和理解客戶的觀點?避免使客戶感到你在設法推銷他不需要的東西?讓客例句?“是的，我知道這個展覽會對你們確實有幫助。”?“毫無疑問，你們目前的銷售渠道是很有效的。”?“你說得沒錯，你們的產品現在市場非常好。”?“是的，你對這個市場是最有發言權的。”如何克服客戶的冷漠承認和理解客戶的觀點何時需要克服顧客的冷漠“我們剛參加過一個展覽會，今年沒參展計劃了。?“我們有自己的銷售渠道，已經夠了。?“我們從來不參加展覽會的，不要再打電話。?其它你常聽到的回答？？？何時需要克服顧客的冷漠“我們剛參加過一個展覽會，今年沒參展計請求允許問幾個問題

?只問幾個問題(讓客戶感到不要有壓力）?只化幾分鐘時間(目的發現有無可能繼續談下去，或以后有機會再談)?闡明對客戶的意義和價值，爭得他的同意。（引導到交流上去）請求允許問幾個問題

?只問幾個問題例句：“我想再問你兩個問題行嗎？就三分鐘的時間。可能你還會去參加那個展覽會的，我想我們的展覽會提供一些新的服務內容，是其它展覽會沒有的，可能對尋找新客戶有幫助。你想了解一下嗎?”“就化幾分鐘時間問你3、4個問題好嗎？我也碰到過一些公司，跟你們的情況差不多。可能我們學到的有些