一場偉大的航行萬科·城市之光首開復盤報告合富項目組20150703一場偉大的航行合富項目組如果這是一場偉大的航行人們總畏懼于所不知，對于無人走過的前路心懷忐忑，然而本性中對于未知的渴求推動者一批又一批的冒險者前赴后繼，成為這一壯闊的景象的先驅者，歷經暴風，巨浪，當最終到達彼岸，在此刻或許我們可以為自己送上些許榮光…..如果這是一場偉大的航行開盤現場：到訪約435組，約1000人；開盤認購總套數：401套；解籌率：75.1%；到訪認購率：92.2%；開盤現場：到訪約435組，約1000人；開盤認購總套數：40單套均總價150萬，首開套數400+，銷售總額破6億萬科集團第1

個合伙人項目合肥首個5

聯代項目一環地王單項目涵蓋別墅、洋房、高層、商業、寫字樓….必然有著前所未有歷程前所未有因為有著前所未有的開始前所未有的結果。。。。。。。。單套均總價150萬，首開套數400+，銷售總額破6億萬科集團一、前所未有的團隊陣容；萬科+合富+世聯+思源+同策前所未有的陣容組合意味著前所未有的資源整合一、前所未有的團隊陣容；萬科+合富+世聯+思源+同策二、前所未有的營銷理念在極致的費效控制背后，體現了萬科對于未來營銷方向的探索與思考：產品打造：萬科的產品永遠不只是房子，萬科銷售的是以房子為核心的生活方式；推廣：基于萬科品牌的強大口碑，項目推廣更多的是項目形象與價值的傳遞，僅求廣而告之；活動：萬科注重的是每一次與客戶接觸的機會，所有的活動都力求讓人們感受到萬科對于房子與生活的理解；現場陣地展示：售樓部與示范區，品牌、項目、產品所有價值點的具體體現與集中轟炸；至于客戶如何導入，請交給——渠道；側重程度：二、前所未有的營銷理念在極致的費效控制背后，體現了萬科對于未三、前所未有的品牌力量2008年萬科金色名郡2010年萬科金域華府

2011年濱湖萬科城2012年萬科藍山

2013年萬科森林公園2015年——萬科城市之光

七年六城，萬科已經成為一種力量，代表了新合肥人對品質生活的追求。區域統治聯動：城市之光+森林公園產品——互相補缺，雙盤打造全系產品線；定價——互相支撐，主導四里河板塊的定價權；客戶導入——節點鋪排交錯，資源互換，最大化客戶資源利用；

城市品牌影響：三、前所未有的品牌力量2008年萬科金色名郡2010年萬科一、目標與達成四、創新與思考二、操盤與蓄客三、階段性總結【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61一、目標與達成四、創新與思考二、操盤與蓄客三、階段性總結【推一、目標與達成1.推售與目標梳理2.難點分析3.目標實現情況【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61一、目標與達成1.推售與目標梳理2.難點分目標梳理——首期貨量盤點代建公園部分商辦區商辦區商辦區高層區高層區高層區洋房區別墅區別墅區1#3#8#首開高層C地塊B地塊A地塊首開別墅推售時間物業樓棟套數貨值6月27日高層C-1#108約7億C-2#132C-3#132C-8#108合計480物業戶型套數占比高層110邊戶12025%110中戶24050%1255411%1406614%合計——480100%首開貨值盤點：C地塊4棟高層共計480套房源，貨值約7億，其中高層主力戶型為110平中戶，占比50%。2#【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61目標梳理——首期貨量盤點代建公園部分商辦區商辦區商辦區高層區目標梳理——首期目標梳理認購380套認籌600套升驗800組（3.10-4.18，共38天日均47組）來訪1000組升驗轉籌400組新訪轉籌200組初驗轉升驗300組新訪轉初驗30%認籌轉認購比約63%升驗轉認籌50%新訪轉升驗500組初驗545組來訪1817組初驗轉升驗55%新訪轉升驗25%來訪2000組（4.18-5.16，共28天日均71組）新訪轉認籌20%（5.16-6.6，共20天日均50組）項目總來訪：1817組+2000組+1000組=4817組來訪成交比約為13:1銷售目標：380套認籌：600組（解籌率63%）銷售率：約80%銷售金額：約5.6億【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61目標梳理——首期目標梳理認購380套認籌600套升驗800組迎難而上——區域競爭激烈難點闡述：萬科森林公園成最大“競品”同片區萬科森林公園項目經過2年的積淀，擁有較高的知名度和客戶認可度，區域地位不可動搖，如何使萬科城市之光項目以高于森林公園均價2000元/㎡的價格贏得客戶認可成為難題。難點分析——區隔森林公園萬科森林公園4月25日推出：睿庭3#、5#、6#、7#、8#樓共計716套房源；前期蓄客期認籌約1060組；開盤現場到達客戶約2000人，銷售706套，基本售罄；開盤后，約有300余組客戶未購得合適房源?！就扑]】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61迎難而上——區域競爭激烈難點闡述：萬科森林公園成最大“競品”迎難而上——競品低價干擾難點闡述：臨時售樓部展示效果有限項目3月15日正式面世，臨時售樓部地址建在森林公園商鋪中，主要上門客戶以森林公園來訪客戶為主，直接對比森林公園項目，且相較于森林公園項目展示面，項目展示明顯偏弱。迎難而上——區域競爭激烈難點分析——展示區偏弱萬科城市之光臨時售樓部于3月15日正式開放：正式售樓部5月中下旬正式開放，因此，臨時售樓部需承擔約2個月的蓄客工作；臨時售樓部展示條件有限，無法支撐項目價值和高端屬性，來訪客戶對比森林公園，如何有效區隔，并且有效利用來訪客戶成為難題?！就扑]】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61迎難而上——競品低價干擾難點闡述：臨時售樓部展示效果有限迎難迎難而上——項目展示弱難點闡述：突破森林公園價格標桿萬科森林公園項目在區域內價格標桿地位已形成，項目距離森林公園僅3站路，如何拔升客戶心理預期，奠定項目首開均價成為關鍵。迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區域競爭激烈難點分析——客戶心理價格2013年6月首開，備案均價8800元/平，2015年4月睿庭加推，備案均價9900元/平，城市之光預計首開備案價13000元/平；森林公園現狀：學區建成，公園開放，業主入住，產品接受度高，項目認可度高；同一品牌之下，欲在森林公園基礎之上拔高價格，城市之光必須在產品及配套上進行有效支撐?！就扑]】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61迎難而上——項目展示弱難點闡述：突破森林公園價格標桿迎難而上成績展示6月27日，萬科城市之光首開！到場客戶超過1000人，勁銷7億，目標達成率107%迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區域競爭激烈成績展示【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61成績展示6月27日，萬科城市之光首開！迎難而上——競品低價干開盤來訪435組，認購401套初驗451組網絡收籌508組240組認籌534組320組初轉升42%升驗837組188組649組268組214組升轉網絡收籌29%網絡收籌轉認籌63%老訪認籌51組新訪轉籌32%451組新訪1044組新訪轉初驗43%新訪512組認籌162組老訪電商45組新訪轉電商27%新訪827組電商223組3.13日-4.17日4.18日-5.225.23日-6.126.13日-6月27日老訪升驗22組新訪轉升驗66%新訪945組升驗627組開盤認購401組401組6.27日-6月30日解籌率76%開盤來訪435組來訪轉購率92%成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區域競爭激烈數據說話【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61開盤來訪435組，認購401套初驗451組網絡收籌508組2二、操盤與蓄客1.節點回顧2.營銷關鍵3.精準拓客【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61二、操盤與蓄客1.節點回顧2.營銷關鍵3月15日臨時售樓部開放升級驗資啟動正式售樓部開放活動4月18日6月13日初級驗資啟動工程節點臨時售樓部裝修完成公園開園營銷節點初級驗資啟動正式售樓部、樣板間、示范區施工完成售樓部及示范區修整工作完成；樣板間裝修完成階段主題一座城市的精神流域七年未見，2015合肥萬科都心作品推廣渠道線上：網絡、戶外、圍擋、道旗、軟文、微信……線下：3月中旬開始啟動公園主題拓客，設置專門拓客團隊，拉通項目間聯動，資源共享，全民經紀人及微信互動等渠道推薦；3月28日啟動城市之光主題性拓客；5月17日3月28日品牌發布會&認籌6月27日首期產品開盤樣板間展示&團購成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區域競爭激烈節點回顧5月23日樣板間開放5月23日網站收籌啟動4月18日升級驗資啟動4月18日彩跑活動6月13日品牌發布會首期產品認籌我看見城市的光首席中央公園塔尖生活區矚目綻放合肥一環，心生未來，110-140㎡景觀美學住宅率先登臨【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告613月15日臨時售樓部開放升級驗資啟動正式售樓部開放活動4營銷關鍵——項目定位認知，奠定價值高度第一步：項目標桿價值梳理第二步：項目價值震撼落地第一階段：品牌+區域，全城關注7年未見合肥萬科都心作品第二階段：區域+賣點，價值區隔一座城市的精神流域第三階段：城市占位，價值確立我看見城市的光【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61營銷關鍵——項目定位認知，奠定價值高度第一步：項目標桿價值梳營銷關鍵——城市占位，確立中央公園塔尖價值合肥中央公園塔尖生活示范區城心醇熟配套城心一環旁絕版地段，鄰近國購廣場、之心城、財富廣場；交通便利，兩大城市干道，直通一環；地鐵上蓋，建立立體交通體系；幼兒園到初中，一站式名校教育資源；中央公園資源緊鄰1200畝森林公園和自建7萬方私享半島公園；南臨2000多年合肥母親河——南淝河，享受一線河景；萬科三好社區萬科“好房子、好服務、好社區”三好理念通過“三好體驗館”和合肥萬科年度“三好”品牌發布會落地，實現價值宣導和傳遞；城市之光實現“萬科Home+”家裝尊享服務，踐行萬科三好，提升項目價

值。城心配套+中央公園+萬科三好一環二園三校四軌【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61營銷關鍵——城市占位，確立中央公園塔尖價值合肥中央公園塔尖生價值傳遞城市占位產品面世我看見的城市的光首席中央公園塔尖生活區矚目綻放合肥一環心生未來——110-140㎡景觀美學住宅率先登臨一座城市的精神流域——合肥一環約55萬方領袖級綜合體

7年未見合肥萬科都心作品——品牌與城市結合，確立初步認知開盤引爆形象確定關注認知向往3月15日臨時售樓部開放升級驗資啟動正式售樓部開放活動4月18日6月13日初級驗資啟動5月17日3月28日品牌發布會&認籌6月27日首期產品開盤樣板間展示&團購5月23日營銷關鍵——營銷節點與價值傳遞序列【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61價值傳遞城市占位產品面世我看見的城市的光合肥一環心生未來一精準拓客——根地圖根據客戶地圖深入社區、商超、企業等地毯式拓客，主要方式為派單拉訪、巡展、CALL客、企業推介。從來訪客戶來看，客戶主要來源與二環內的核心城區，較森林公園首期成交客戶更加集中于主城區。商超+社區巡展共計約213次3122人次CALL客2000人次派單拉訪40萬分單頁出街62萬個呼出電話117組來訪13套成交費效比：5571元/套470組來訪60套成交費效比：1667元/套307組來訪18套成交費效比：8412元/套約90個企業團購推介宣傳171套成交首開成交客戶分布圖營銷關鍵——目標客戶導向制廣譜拓客全面撒網【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61精準拓客——根地圖根據客戶地圖深入社區、商超、企業等地毯式拓精準拓客——嚴格拓客制度、賞罰分明6.22精準化分散拓客大兵團集中爆破四家代理公司根據拓客紅線制度和渠道工作計劃執行渠道工作，在來訪量偏低情況下，增加周度考核激勵政策；

拓客方向以社區和商超巡展、社區和寫字樓掃樓、大客戶拓展資源積累為主。結合項目大節點，大兵團全城分成12塊區域，開展地毯式宣傳；四家代理公司配合大兵團拓客工作，同時，自行進行自家其他call客、巡展和大客戶拓展工作。萬科根據各家渠道指標完成情況給予不同比例渠道費用報銷激勵。3月15日臨時售樓部開放升級驗資啟動正式售樓部開放活動4月18日6月13日初級驗資啟動5月17日3月28日品牌發布會&認籌6月27日首期產品開盤樣板間展示&團購5月23日營銷關鍵——渠道策略與執行【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61精準拓客——嚴格拓客制度、賞罰分明6.22精準化分散拓客大兵三、階段性總結1.籌備期2.初驗期3.升驗期4.網站團購期5.認籌期6.開盤【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61三、階段性總結1.籌備期2.初驗期3.升驗期4.成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區域競爭激烈階段解讀——籌備期（1.6-3.27）1月6日，四家代理公司企劃經理和項目經理率先進場1月7-2月4日項目銷售手冊撰寫、案場制度確定、聯代規則確定、銷售團隊組建、說辭、百問撰寫等2月5-7日，銷售團隊集體培訓（景觀、規劃、戶型、案場規則等）；2月8-15日銷售團隊各自培訓（說辭、百問）2月24日啟動第一輪置業顧問call客2月26-3月14日銷售團隊call客，培訓，考核，確定第一輪上崗人員3月15-27日，項目臨時售樓部開始接待客戶，驗資工作籌備籌備期工作重點：臨時售樓部裝修完畢，項目前期工作籌備完成，各團隊分批次上崗，保證接待質量；案場基礎規則確定，同時開啟首輪call客，積攢第一批意向客戶?！就扑]】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區域競爭激烈階段成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區域競爭激烈階段解讀——籌備期（1.6-3.27）3月1日企劃方案提報，確定廣告公司風尚3月10日項目營銷策略基本確定，廣告戰略完成對區域價值重塑3月17日視覺初稿確定3月21日部分物料及配合派單拓客的禮品同時到位3月22日初定案名，明確了推廣主題區域價值提升3月29日確定了項目的LOGO及VI表現4月8日首輪線上形象出街（商報跨版），正式亮相企劃工作：推廣策略：品牌價值提升，項目形象落地廣告策略：品牌+項目形象，主題：七年未見，合肥萬科都心作品4月10日，沙盤及戶型單頁、現場內部包裝到位4月11日，繆總對項目組人員提出工作要求，同時對工地圍檔、門口廣場布置導示及售樓部裝修做出整改指示【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區域競爭激烈階段成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區域競爭激烈階段解讀——籌備期（1.6-3.27）2月份，項目圍擋畫面出街，品牌及項目形象落地，區域昭示性明顯，3月份，單頁單位，從品牌傳播迅速過渡到項目主要價值點訴求，最快在市場上制造項目聲音。部分視覺表現：【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區域競爭激烈階段拓客工作前置：進場前即安排銷售團隊進行call客，階段性call客量達到25000組，首輪的意向客戶儲備效果較好，項目進場，銷售物料到位隨機啟動全面外拓；案場管理制度化：各家企劃經理及銷售經理提前進場，完成案場基礎制度、聯代制度撰寫、銷售及各崗位規范化流程制定。國購外展點：國購外展點3月12日正式開放，利用國購人氣提升項目推廣成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區域競爭激烈階段解讀——籌備期（1.6-3.27）相關制度達成：【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61拓客工作前置：成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）推廣策略：形象到項目賣點的轉化，形象全面滲透+項目核心價值面世；推廣主題：一座城市的精神流域校+一環核心、55萬方領袖綜合體；推廣渠道：戶外、報廣、DM、網絡、短信、道旗、拓客、微信、微博、系列軟文炒作、大客戶拓展全面上線企劃動作梳理：3月28日戶外、網絡、報廣等全線出街一環核心55萬方領袖綜合體，約110-14㎡景觀美學住宅率先登臨【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）推廣策略：形象到項銷售工作：競品市調、團隊練兵、模擬與實際演練結合，各項說辭及培訓深化：裝修加載項說辭、十大賣點說辭、學區說辭、與森林公園對比說辭、考核后上崗；通過初級驗資進行來訪客戶級別判定，釋放第一輪優惠，鎖定客戶；百萬獎金包獎勵方案確定，目標導向制，代理公司自行承擔拓客費用，根據目標完成情況分發獎金；制定價格區間段，進行客戶首輪試價和落位；項目前期客戶重點關注問題匯總及答客問整理；高端項目團隊信心疏導此階段共來訪登記客戶1044組，初驗451組來訪轉資比34.6%。階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）萬科城市之光客戶房源意向單(同策）客戶姓名：聯系方式：驗資手冊編號：戶型：□110㎡端戶□110㎡中戶□125㎡□140㎡備選情況樓棟樓層戶型位置預算總價（萬元）首選#

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備選一#

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備選二#

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付款方式：□一次性□商業貸款置業顧問：

案場經理：

□老客戶□新客戶□驗資客戶認知途徑：

2015年月日【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61銷售工作：此階段共來訪登記客戶1044組，初驗451組階城市之光初級驗資試價表階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）城市之光驗資落位表（C-1#）1#04(110㎡)03(110㎡)02(110㎡)01(110㎡)合計表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+42F1121141161181201151171191211231161181201221241111131151171192

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合計：1

【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61城市之光初級驗資試價表階段解讀——初驗階段（3.28-4.1階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）初驗階段驗資主要集中于周末爆發；渠道上主要以call客、路過、大客戶、派單和戶外為主；原因分析：項目面世之初，線上覆蓋面和話題有限，來人主要依靠線下拓客渠道為主【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）初驗階段驗資主要集推廣策略：形象期向產品期過渡；推廣主題：

110-140㎡景觀美學住宅率先登臨；+我看見城市的光，首席中央公園塔尖生活示范區矚目綻放；創新營銷：尋找城市之光，首屆萬科營銷學院；創新微信互動活動，以愛之名，表白合肥；企劃動作梳理：5.20以愛之名，表白合肥；創新微信活動，你愛合肥哪一點，勾起合肥人記憶4月18日千人彩跑活動18日當天啟動升級驗資活動，升級驗資階段共計837組階段解讀——升驗階段（4.18-5.22）【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61推廣策略：形象期向產品期過渡；企劃動作梳理：5.20以愛之名銷售工作：根據階段性目標完成情況調整獎勵機制，有效調動案場積極性，同時，根據每日目標達成情況制定懲罰措施，刺激銷售；根據蓄客情況適時延長蓄客節點，增加蓄客期；根據第一輪客戶心理價位摸排，制定第一輪客戶試價表；根據正式售樓部動線及示范區動線，制定新一輪說辭，并重新進行考核；階段性獎勵機制變動正式售樓部動線說辭此階段共來訪登記客戶945組，新客戶升驗649組（合計837組）新來訪轉資比67%。階段解讀——升驗階段（4.18-5.22）【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61銷售工作：階段性獎勵機制變動正式售樓部動線說辭此階段共來訪登城市之光初級驗資試價表1#04(110㎡)03(110㎡)02(110㎡)01(110㎡)合計表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+42F1131151171191211161181201221241171191211231251111131151171193

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13F1171191211231251201221241261281221241261281301161181201221240

4F1211231251271291241261281301321251271291311331191211231251273

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5F-6F12312512712913112612813013213412813013213413612112312512712915

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27F-8F125127129131133128130132134136130132134136138124126128130132121

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321

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9F1271291311331351291311331351371311331351371391251271291311337

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10F-14F12813013213413613113313513713913213413613814012612813013213433

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115F-18F132134136138140135137139141143136138140142144130132134136138201

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19F-21F13313513713914113613814014214413814014214414613213413613814011

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22F1331351371391411361381401421441381401421441461311331351371393

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23F1321341361381401351371391411431371391411431451311331351371391

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24F1311331351371391341361381401421361381401421441291311331351370

25F-26F13013213413613813313513713914113513713914114312813013213413691

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27F1291311331351371321341361381401331351371391411271291311331357

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128F1221241261281301251271291311331271291311331351201221241261281

1

合計3250114810131991624331615125

合計：11

合計：36

合計：50

合計：28

階段解讀——升驗階段（4.18-5.22）【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61城市之光初級驗資試價表1#04(110㎡)03(11升級驗資客戶主要渠道為非業主推薦，call客及路過；原因分析：項目升級驗資期間新帶新券使用可享有1000元/張的抵房款優惠，激發了客戶之間的傳播。階段解讀——升驗階段（4.18-5.22）【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61升級驗資客戶主要渠道為非業主推薦，call客及路過；階段解讀階段解讀——電商階段（5.23-6.12）推廣策略：產品到銷售信息的轉化，沿襲光的系列話題，配合光之雅集圈層活動，突出雅聚三好生活階段炒作話題，同時為三好品牌發布會鋪墊；推廣主題：我看見城市的光——首席中央公園生活區矚目綻放；創新營銷：系列雅集圈層活動，提升客戶體驗感；萬科三好館開放；萬科home+展示和物料支撐；7約7萬方半島公園開放體驗；企劃動作梳理：6月6日三好館開放名師授藝禪茶之道體驗活動三類裝修包：創享包、悅享包和尊享包物料支撐【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61階段解讀——電商階段（5.23-6.12）推廣策略：產品到銷企劃動作梳理：階段解讀——電商階段（5.23-6.12）渠道策略：5月底至6月初，開盤籌備期，精準拓客變為大兵團掃客，利用大兵團模式進行全市地推，快速提升項目知名度和來訪量；渠道執行：12大客戶戰區劃分，百人團隊；開盤前組建一支專項主題派單團隊，商超、社區、寫字樓等全線鋪開開盤前大客戶集中于公安、醫療和銀行系統滲透，建立各系統專項對接拓展制度；【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61企劃動作梳理：階段解讀——電商階段（5.23-6.12）渠道此階段共來訪登記客戶827組，新訪電商223組；新訪轉電商27%階段解讀——電商階段（5.23-6.12）銷售工作：電商鎖客開始，對于對于升級驗資客戶、前期老來訪客戶及新來訪客戶進行第三輪篩客，同時依據區間價格表上進行落位；梳理客戶落位，制定引導說辭，合理引導并每日更新落位表；針對電商團購進行分類分級，精細化數據統計，客戶分類管理；目標重新倒排，以周為單位進行目標考核，實行罰款及停崗制度；裝修加載項專項說辭培訓以及一對一考核，按照標準化銷售動線接待客戶（售樓處-三好館-樣板房）第二輪客戶試價表制定，利用土地市場火爆提升客戶心理預期；【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61此階段共來訪登記客戶827組，新訪電商223組；新訪轉電階段解讀——電商階段（5.23-6.12）城市之光合房網團購落位表（C-1#）1#04(110㎡)03(110㎡)02(110㎡)01(110㎡)合計表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+42F1211231251271291201221241261281181201221241261121141161181200

3F1231251271291311221241261281301201221241261281141161181201222

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4F1251271291311331241261281301321221241261281301161181201221242

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5F-6F1271291311331351261281301321341241261281301321181201221241265+2

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1+21

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17F-9F12913113313513712813013213413612612813013213412012212412612819+11

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2411

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2110F-12F13113313513713913013213413613812813013213413612212412612813012

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1113F-14F1291311331351371281301321341361261281301321341201221241261287

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15F-18F1331351371391411321341361381401301321341361381241261281301329+2

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119F-23F1351371391411431341361381401421321341361381401261281301321346+11

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24F-26F1331351371391411321341361381401301321341361381241261281301325

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28F1271291311331351241261281301321241261281301321181201221241261

1

合計1+134313+111244+25+29723+3

2144

合計：13

合計：27

合計：31

合計：11

82低區落位較少，加大房源引導和定價中拉開差距【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61階段解讀——電商階段（5.23-6.12）城市之光合房網團購城市之光合房網團購落位表（C-3#）3#04（110㎡）03（110㎡）02（110㎡）01（140㎡）合計表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+42F1251271291311331271291311331351251271291311331731751771791810

3F1271291311331351291311331351371271291311331351761781801821843+1

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4F1291311331351371311331351371391291311331351371781801821841863+1

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5F-6F1311331351371391331351371391411311331351371391821841861881909+41

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27F-9F13313513713914113513713914114313313513713914118418618819019216+32121

211

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2+112

10F-12F13513713914114313713914114314513513713914114318819019219419618+112

22

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1+112

22

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13F-14F1331351371391411351371391411431331351371391411841861881901925+1

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15F-18F13713914114314513914114314514713713914114314519419619820020221+612

22

13+1

2+1211+13

1

319F-22F13914114314514714114314514714913914114314514719619820020220425+52+1

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2+1111

2

2+1124+114

223F-26F1411431451471491431451471491511411431451471491982002022042068+21

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27F-29F13914114314514714114314514714913914114314514719219419619820010+3

112+1

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21+11

130F-32F1371391411431451391411431451471371391411431451881901921941967+1

11

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133F1331351371391411351371391411431331351371391411841861881901925

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34F1311331351371391331351371391411311331351371391801821841861880

合計8+1552+18+29+112+12+22+36+345+24+554+413+111+21069

合計：32

合計：41

合計：33

合計：52

158階段解讀——電商階段（5.23-6.12）140㎡產品落位集中，供小于求，加大125和110㎡產品引導【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61城市之光合房網團購落位表（C-3#）3#04（110㎡）0階段解讀——電商階段（5.23-6.12）電商總計508組，其中升驗轉電商240組，新訪電商223組，老訪45組；電商客戶認知渠道主要集中于大客戶、call客、非業主推薦和路過渠道；原因分析：電商階段大客戶公安系統、醫療系統集中爆發，同時前期新客戶基礎，新帶新基數增加，直接增加渠道比重；【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61階段解讀——電商階段（5.23-6.12）電商總計508組，推廣策略：持續銷售節點預告；推廣主題：

我看見城市的光，首席中央公園塔尖生活，矚目綻放創新營銷：合肥萬科年度品牌發布會企劃動作梳理：階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）6月20-22日空中餐廳活動空中餐廳、美食共享、邀請王品牛排大師現場烹飪【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61推廣策略：持續銷售節點預告；企劃動作梳理：階段解讀——認籌階銷售工作：配合品牌發布會，進行集中客戶邀約，現場進行認籌，制造項目熱銷預熱，刺激客戶心理預期；針對每棟樓每條產品線布排銷售目標，根據每日落位情況進行產品引導，合理引導客戶落位，拓寬客戶房源區間；每周日配合活動進行客戶邀約，保持案場人氣，加強新客戶轉化。此階段共來訪登記客戶512組，新客戶認籌214組（合計認籌534組），新來訪轉資比32%。階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61銷售工作：此階段共來訪登記客戶512組，新客戶認籌214組階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）客戶1、2順位多意向房源落位，提前引導客戶多房源選擇，減弱房源沖突；【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）客戶1、2順位多意階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）客戶“江?！?順位預選房源“2204”因溢出無法落位，2順位房源“1004”可進行引導，并成功落進；【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）客戶“江?！?順位階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）01室共計33套，1順位，1、2順位成功落進31套，溢出34套，嚴重影響均勻去化，需對選擇140產品向其他產品線進行引導；【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）01室共計33套，階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）03室7-9F共計3套，1順位落進2套，2順位落進1套，溢出6套，02室總體共計27套，1、2順位共計落進20套，需對7-9F溢出客戶想其余樓層引導；【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）03室7-9F共計認籌階段客戶主要渠道為大客戶、非業主推薦及call客；原因分析：大客戶來訪轉籌比相對較高，項目展示區完善后，階段性客戶口碑相傳力度增強。階段解讀——認籌階段（6.13-6.26）【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61認籌階段客戶主要渠道為大客戶、非業主推薦及call客；階段解

問題一：開盤目標：項目認籌目標完成率約87%，籌量有限，如何增加解籌率和成交套數？

解決辦法：根據初驗到認籌階段的價格試水，制定最趨于增加客戶接受度的價格?？蛻艏?/p>

落位在3#、8#樓，通過價格差、置業顧問多輪引導和現場氛圍逼定；

問題三：開盤組織：四家代理公司加自銷共計250名工作人員，如何有效管理？

解決辦法：多輪討論，定人定崗，設置區域負責人制，多次培訓走場。嚴格控制簽到區、選

房區和跑單區人數、開盤過程中萬科安排專人把控相關區域；開盤方案制定問題二：開盤方式：項目客群屬于城市中產及以上階層，傳統集中大開盤搶房模式是否適合本項目？

解決辦法：綜合考慮多重因素，決定采用森林公園最熟悉的電子選房大開盤模式，增加客戶

解籌率，避免因其他開盤方式造成的不可預知風險；【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61問題一：問題三：開盤方案制定問題二：【推薦】某地簽到區選房等候區預選房區選房簽約區審核區開盤現場布置【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61簽到區選房等候區預選房區選房簽約區審核區開盤現場布置【推薦】時間：2015年6月27日地點：萬達威斯汀酒店三樓宴會廳認購流程客戶憑借《意向登記書》至簽到區掃描意向登記書電子簽到↓客戶根據電腦隨機分組情況至對應通道領取號碼牌↓客戶領取號碼牌后至認購等候區等候搖號↓搖號開始，隨機搖取分組號，每個組號包括12組選房客戶↓客戶根據電子搖號結果至選房等候區排隊等候同時填寫《選房確認單》↓根據填妥《選房確認單》進入選房區↓選定房源，先選定房源者先得，銷控確認無誤后,簽署《房源確認單》財務將認籌收據轉為定金收據↓客戶憑借《房源確認單》至資料區領取《認購書》↓客戶領取《認購書》后，至簽約區簽訂相關認購資料↓認購資料審核無誤后蓋章，客戶領取客戶聯留存，選房結束上午7點半，客戶陸續入場，在選房等候區等候選房；9點18分，開始搖號選房，每輪搖號12組，共計50輪搖號；現場備有早餐和飲用水。認購流程【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61時間：2015年6月27日上午7點半，客戶陸續入場，在選房等開盤現場：到訪約435組，約1000人；開盤認購總套數：401套；解籌率：75.1%；到訪認購率：92.2%；開盤數據【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61開盤現場：到訪約435組，約1000人；開盤認購總套數：40四、創新與思考1.創新盤點2.總結提升【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61四、創新與思考1.創新盤點2.總結提升【推薦序號單位認籌認購占比未來可跟進1公安系統554828%72安徽省氣象局1195%23京東方995%04恒興集團664%05廬陽區政府764%16一零五醫院774%07四里河街道753%28科大訊飛853%39市二院553%010長豐路武警醫院442%011中國銀行642%212工商銀行442%013興業銀行442%014安徽中醫院332%015安農大332%016第一人民醫院332%017光大銀行432%118市政規劃局332%019市建委332%020興業銀行432%121腫瘤醫院332%043中科大111%022安醫一附院221%023安醫二附院221%024合肥燃氣221%025交通銀行221%026合肥科技農村商業銀行221%027農科院221%028農業銀行221%029武警邊防檢查站221%030中國電信221%03138所111%03245中111%033安徽市場星報社111%034安徽中醫藥大學111%035房管局111%036國元證券111%037徽商銀行111%038建設銀行111%039江淮集團111%040平安保險111%041新安晚報111%042郵儲銀行111%0合計190171100%19表現較好的渠道客戶中，成交排名第一的是大客戶團購：131套（總計171套，約40套為尚未達到3套的單位），公安系統約50套，占比28%，醫療、銀行等系統成交占比較大；本次主要是通過各單位的高層領導，自上而下發起的團購活動，效果較為明顯；后期線下需優化渠道建設，深挖大客戶圈層；前期認籌約為190組，其中成功認購171組，尚有19組客戶未來可繼續跟進；團購不足3套單位團購大于3套單位創新盤點——大客戶拓展成交【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61序號單位認籌認購占比未來可跟進1公安系統554828%7創新盤點——一系列的發布會伏筆光之人物，為城市精神代言邀請當地作家李筱懿、攝影家謝澤、馬拉松協會會長魏普龍作為城市“光之人物”，隱喻這座城市的向上精神，并且借助社交影響力，引發圈層話題。創新媒體互動，引導市民參與520當天合肥萬科卻立意出新，推出“向這座城市表白”；以報紙與網絡的互動，參與人數高達867人；表白合肥的理由，收集起來之后，設計成主題T恤，成為引發市民共鳴的傳播物料承包朋友圈，創新玩法讓粉絲助力傳播臨近發布會，推出“萬元紅包，承包你的朋友圈”活動，釋放合肥萬科品牌發布會信息；活動參與人數高達1056人，發布會轉載次數高達20000次為發布會贏得聲勢【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61創新盤點——一系列的發布會伏筆光之人物，為城市精神代言邀請當創新盤點——一場發布會的營銷兵法合肥萬科擯棄傳統“放視頻，看表演，領導發言抽大獎”模式，以務實、緊湊的環節，創新打造整場發布會主題視頻，呼應城市精神合肥萬科在全城各大地標建筑實地取景，用心記錄下合肥24小時的城市生活之光。這些燈火蘊藏著一座城市的榮光與夢想。創新Ted演講式產品發布會，業內罕見合肥萬科創新采用了TED演講的模式，繆總將萬科的理念、項目優勢、三好生活等信息凝練成最精華的語言，感染現場每位客戶現場認籌，空前火爆，解籌率高達95%【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61創新盤點——一場發布會的營銷兵法合肥萬科擯棄傳統“放視頻，看品牌墻理念墻視頻展示區三好展示區HOME+展示區合肥萬科首個三好體驗館1.項目打造了合肥萬科首個三好體驗館，從品牌、理念三好生活、以及合肥首創HOME+展示全方位讓客戶了解品牌，認可品牌；2.三好館細致解讀三好生活理念，較為系統、直接向客戶展示了品牌價值；3.合肥首個萬科HOME+，裝修加載項展示，增加項目價值，通過個性化定制：悅享包、創享包、尊享包，滿足客戶不同需求。【推薦】某地產項目首開復盤報告61【推薦】某地產項目首開復盤報告61品牌墻理念墻視頻展示區三好展示區HOME+展示區合肥萬科首個1、強調派單拉訪的獎懲措施：首期開盤因為項目拓展難度大，對派單/巡展方面的管控相對較為溫和，后期從嚴管理團隊，對來訪有效性進行判定；2、由于項目定位相對高端，派單/巡展方面難度較大，與目標客戶匹配度不高，后期根據成交地圖做精準拓客，提升派單/巡展的工作效率及精準度；3、加強內外場有效對接及溝通，提升團隊的直接歸屬感和參與感，針對外場同事計算業績，給與獎勵，明確計劃和目標，提升外場團隊的工作動力。