小額貸款理念與狀態小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第1頁!小額貸款定義針對特殊的金融市場層面提供對應的金融服務–貸款服務針對這個層面標準客戶的特殊性使用特殊的風險分析技術以個人或家庭為核心的生意不全面的會計信息特殊的溝通需求針對這個市場全新的理念，流程與管理模式小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第2頁!微小企業個人企業等城市、城鎮的工商個體戶根據經驗，60%為小貿易商戶，30%為小服務商戶，10%為小作坊資金需求額度小資金需求時間緊迫一般無“現有”銀行接受的抵押物品舉例:雜貨鋪、面包店、服裝店等小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第3頁!微小企業的宏觀重要性與穩定性服務于老百姓的衣食住行，帶來競爭靈活，應對市場變化快帶來大量就業受宏觀經濟波動影響較小小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第4頁!為什么微小企業融資難？沒有合規的財務報表，一般銀行現有分析技術無法進行風險識別判斷沒有“合規”的抵押品，銀行認為風險過高貸款金額小，交易成本高（人力資源成本），銀行覺得無利可圖銀行愿意接受的“合格”保證人，如公務員，一般不在個體工商戶密切交往的社會圈子里微小貸款目標客戶與現有銀行體系沒有“關系”小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第5頁!

小額信貸潛在市場非常巨大根據MIX統計數據，在小額信貸發展充分的市場，借款人數量可以達到一國總人口的10%以上（如孟加拉國為17%）；初步發展的國家，借款人數量也可達到一國總人口的3-7%；以5%進行估算，中國的借款人數量可以達到6-7千萬，是一個規模可以達數萬億的信貸市場。小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第6頁!

不同層次信貸市場的盈利空間比較如上一幻燈片所示，貸款利息收入必須大于資金成本+風險成本+交易成本，銀行才可以獲得盈利。對于不同層次的信貸市場，銀行的資金成本是基本相同的，以中國現狀來說，可以估計為2.5-3%左右；不同層級信貸市場的風險成本差異也不是很大，對于微貸和公司信貸來講，都可以估計為1%左右；但是不同市場的貸款利率水平存在很大的差異：公司貸款的利率水平在5-6%的水平;中小企業貸款的利率在7-8%的水平;而微貸的利率在15-30%的水平;因此不同層次信貸市場用以覆蓋交易成本并獲取利潤的空間如下:公司貸款 1-2%中小企業貸款 3-4%微貸 10-25%小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第7頁!

成功的關鍵在可以合理控制風險的前提下，大力降低交易成本流程要盡可能簡單高效在滿足管理需求的前提下，要盡量提高信貸員在員工總數中的比例讓信貸員將絕大部分時間用在開發、評估客戶上，盡量減少非產出活動對信貸員時間的占用提升信貸員人均管理客戶數合理的定價，要確保利率可以覆蓋成本并可以盈利小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第8頁!

貸款產出水平由于固定成本的存在，貸款的產出水平越高、銀行的盈利越高，且盈利的增長速度會高于產出水平的增長速度！！國際經驗：根據MIX統計數據，在報告數據機構中，產出水平前100位的機構數據如下：平均每位員工的借款人數量：前10名平均：866 前25名平均：586 前100名平均：421注：采用信貸方法的不同會對人均借款人數量有較大的影響；通常采用個體信貸方法的人均客戶數較低。應該在測算的基礎上制定下列目標：1、每個信貸員每月的新客戶數；2、一定期限以上的信貸員擁有的客戶數目；小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第9頁!國際微小貸款的一些成功案例IPC/職信銀行集團

墨西哥Compartamos印尼人民銀行BRI柬埔寨ACLEDA蒙古XacBank小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第10頁!IPC/職信銀行集團

建立在IPC基礎上，1997年全新組建職信銀行（Greenfieldbank）。2007年21個金融機構（21國家職信銀行）622個網點16876員工小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第11頁!IPC/職信銀行集團 2007年主要數據 單位：1000歐元總資產 4，146，781存款 2，488，992貸款 2，819，785稅后利潤 44，249 股東權益 333，196股本回報率(ROE) 12.64%成本收入比（CostIneRatio) 47.70%小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第12頁!墨西哥Compartamos

2007年4月在墨西哥股票市場上市，成為全球家上市的小額信貸機構IPO受到投資者的“熱捧”，獲得13倍超額認購，投資者以“主流”的商業投資者為主；上市價格對應的市凈率（股價/每股凈資產）達12倍；上市交易三個月后股價翻番；原始投資者獲得巨額回報，在八年期間的復合年回報率超過100%；小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第13頁!墨西哥Compartamos

業務數據客戶數量在1996-2006年十年間從26，716增長至572，826，增長20.44倍

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業務數據從1999年開始，風險貸款（逾期30天以上）比例一直保持在1%左右資產回報率長期保持在15-20%權益回報率高達50%小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第15頁!

印尼人民銀行BRI歷史背景（續）1987-1997年，實現了十年的快速發展。每年BRI營業所系統平均增加100，000借款人和1，500，000儲戶。截至1997年，已擁有1800萬儲戶和260萬借款人。1998-1999年，成功經受住了亞洲金融危機的考驗。2003年在雅加達發行股票上市，IPO極為成功。上市時股權結構：政府控股57.4%，公眾持股42.6%；目前：政府持有56.83%，公眾持股43.17%；外國投資者在公眾持股中所占比例超過了80%小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第16頁!。大慶，18%馬鞍山，15%。。臺州，》14%。九江，18%。包頭，18%。桂林，18%。荊州，18%。德陽，18%。重慶，18%。蘭州，18%。貴陽，18%。曲靖，18%中國小額貸款一覽圖2008年5月。赤峰18%南充18%

注釋：不包括民間金融，以及自發的一些小額貸款類似產品，不包括非政府機構的一些區域試點小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第17頁!小額貸款業務國際國內成功經驗匯總市場質量人口經濟相對穩定能覆蓋成本并有利潤的定價（利率）對應組織構架與制度模塊化的業務流程小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第18頁!但是這個市場缺乏正規的融資途徑民間借貸成為這個市場的主要的融資渠道不確定性不透明性非法行為小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第19頁!微小貸款業務能給銀行帶來的好處穩定的收入來源：微貸業務可以具有非常好的盈利性抗宏觀經濟風險和市場風險的能力強拓寬客戶群體，發現與支持優良發展性客戶培養銀行信貸人員逐步在微小貸款的基礎上，發展小企業貸款技術小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第20頁!借款人/銀行成本收益分析借款人使用貸款獲得的額外業務收益利息支出交易成本其他支出借款凈收益銀行的利息收入資金成本風險成本交易成本銀行利潤借款人銀行小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第21頁!

小額信貸的主要挑戰--交易成本根據MIX統計數據，全球報告數據的小額信貸機構費用結構如下：總費用比例（總費用/平均總資產） 24.6%其中：財務成本 6.3%貸款損失撥備費用 1.4%運營費用 15.3%其中：人員費用 8.3%

行政費用 7%運營費用是貸款損失撥備費用的10倍多！！！小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第22頁!

小額信貸的利率借款人的借款總成本:利息支出+交易成本+隱性支出由于借款金額小,利息支出絕對額不大，因此交易成本和隱性支出成為借款成本中非常重要的部分。如果能減少此類成本，借款人就會愿意承擔更高的利息成本。降低交易成本的方法：1、銀行網點要更加貼近借款人；2、盡量控制借款人需要到銀行的次數；3、提供方便的還款方式；4、把對文件的要求控制在所需要的最低程度。降低隱性支出的方法：嚴格的職業道德教育，對“腐化”行為的“零容忍”政策。

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小額信貸的利率借款人對利率的承受能力有多高？微型借款人的特點：營業周期很短、周轉非常快假設營業周期為一個月、產品毛利率為10%、借款月利率為1%則一塊錢的利息支出為借款人帶來的邊際利潤為10塊錢小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第24頁!IPC/職信銀行集團

1981年作為咨詢公司組建，主要業務為小額貸款為核心的咨詢業務，客戶為各國開發性金融機構為歐洲復興銀行以及德國復興信貸銀行東歐項目提供咨詢服務（俄羅斯，烏克蘭等）為世界銀行/德國復興信貸銀行與中國國家開發銀行項目提供項目技術支持服務（2005年12月-2008年7月）小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第25頁!IPC/職信銀行集團小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第26頁!IPC/職信銀行集團 職信銀行主要特點小額貸款特征明顯貸款數目中，50%的貸款單筆額度低于1000歐元貸款數目中，93.5%的貸款單筆額度低于10000歐元全能商業銀行，業務涵蓋所有商業銀行業務（存款，結算，消費貸款，等等）商業模式清晰，追求商業可持續，追求穩定股本回報小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第27頁!墨西哥Compartamos

歷史背景1990年作為一家非政府組織（NGO）成立，接受了國際援助機構的600萬美元捐贈；2000年轉型為受監管的財務公司，接受了國際投資者的投資：CompartamosNGO:39%行動國際（ACCION）:18%國際金融公司（IFC）：14%董事和管理層：20%其他私人投資者：9%小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第28頁!墨西哥Compartamos

業務數據貸款余額在1996-2006年十年間從1144.3萬比索增長至26.48億比索(約2.4億美金，18.8億人民幣),增長230.4倍小額貸款理念與狀態共33頁，您現在瀏覽的是第29頁!

印尼人民銀行BRI歷史背景BRI成立于1895年，是印度尼西亞古老的商業銀行。1945年，印度尼西亞獨立，BRI由私人銀行改制為國有銀行，職能為發放指令性糧農補貼貸款。20世紀60－70年代，政府啟動“稻米自給計劃”，由政府利用石油出口獲得的大量資金，通過BRI貸款給稻米生產農民。80年代初期，政府中止“稻米自給計劃”。84年后，BRI在積極向政府爭取政策的同時，在世界銀行的支持下，由哈佛大學的教授提供咨詢，開始著手進行商業化經營探索。經過三年時間，實現了營業所系統的轉型。1986年實現整體盈利。

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現狀截至2008年3季度，BRI總資產219萬億印尼盾（約合1250億元人民幣。注：1美元約合12000印尼盾，1人民幣元約合1700印尼盾），貸款余額151萬億印尼盾（其中81.73％為中小型貸款），存款余額175萬億印尼盾，凈息差10.61%，資本充足率13.45％，凈資產回報率28.08％，稅前資產回報率4.14％，不良貸款率2.9%。其中，小額業務部擁有432萬個貸款賬戶（分類占比為：商業貿易49.94%；固定收入者23.70%；農業15.96%；其他8.62%；工業1.78%），貸款余額為41.5萬億印尼盾（約合人民幣２４０億），（分類占比為：固定收入者41.52%；商業貿易34.95%；農業12.04%；其他10.30%；工業1.20%），不良貸款率為1.08％，儲蓄余額為58