《客戶導向的萬科的品類規劃》介紹1一、什么是產品品類二、萬科的品類規劃原則三、萬科的品類劃分四、品類規劃的應用價值介紹提綱2一、什么是產品品類3【品類】品類是什么？產品種類對客戶，“不同種類的產品”品類是什么？4【品類】幾個行業的案例說明1、快速消費品美容美發家居家庭健康用品產品線品類更快更有效地去屑柔亮、順滑健康呵護、彈性活力專業、創新的美發回歸自然、崇尚環保5【品類】幾個行業的案例說明2、東京建屋6【品類】幾個行業的案例說明3、標桿PULTE7二、萬科的品類規劃原則8【萬科的品類】1、通常劃分住宅產品種類的方式----通過產品來分

“獨棟、聯排、多層、小高層、高層。。。。”

“50萬、80萬、150萬。。。。”非萬科的品類劃分追求；沒有體現住宅產品特征和反映客戶需求9【萬科的品類】1、通常劃分住宅產品種類的方式----通過客戶來分10【萬科的的品類】2、萬萬科品品類劃劃分的的邏輯輯基礎礎客戶土地產品體現住住宅產產品特特征----包包含土土地客戶導導向----對對應客戶需求品類“獨棟、、聯排排、多多層、、小高高層、、高層層。。。。。。”1.區域認知2.周邊配套及環境3.小區環境及設施4.房屋本身土地“小”產品“低容積積率、、中高高容積積率、、高容容積率率。。。。。。”11【萬科的的品類】3、萬萬科品品類建建立的的原則則萬科的的品類類：在在不同同特征征土地地上，，滿足足不同同客戶戶需求求的不不同產產品12三、萬萬科的的品類類劃分分13【萬科的的品類規規劃】1、萬萬科品品類規規劃的的四個個階段段階段一一：2005年年，客客戶細細分階段二二：2006年年，產產品系系列，，土地地同客客戶對對應階段三三：2006-2007年，，品類類劃分分客戶土地產品階段四四：2007年年，品品類成成果的的推廣廣應用，，完善善14【萬科的的品類規規劃】2、階階段一一：找找到劃劃分客客戶的的三個個核心心指標標15【萬科的的品類規規劃】2、不不同生命周周期，產生生不同同需求求16【萬科的的品類規規劃】2、不不同年年齡的的不同同財富富積累累階段段，對對應不不同的的支付能能力17【萬科的的品類規規劃】2、不不同年年齡的的不同同財富富積累累階段段，對對應不不同的的支付能能力天津招招行金金葵花花開戶戶情況況-嬰嬰兒潮潮群體體購買買力最最強18年齡(06年)【萬科的的品類規規劃】2、不不同年年齡的的不同同財富富積累累階段段，對對應不不同的的支付能能力不同市市場差差異明明顯上海成都19【萬科的的品類規規劃】3、不不同產產品系系列對對應不不同的的客戶戶價值值：金金色系系列20【萬科的的品類規規劃】3、不不同產產品系系列對對應不不同的的客戶戶價值值21【萬科的的品類規規劃】4、階階段三三：品品類劃劃分。。細化化土地地屬性性，初初步建建立細細化后后土地地屬性性同客客戶的的對應應關系系，完完成品品類框框架細化土土地屬屬性同客戶戶對應應22【萬科的的品類】4、萬萬科品品類劃劃分的的原則則可進入入----在我我們的的業務務能力力范疇疇內可復制制----適應應規模模化發發展的的需要要被選擇擇----滿足足企業業的價價值最最大化化23【萬科的的品類規規劃】4、品品類成成果框框架：：八大大品類類8個品類24【萬科的的品類規規劃】4、品品類規規劃結結果：：八大大品類類25【萬科的的品類規規劃】5、品品類規規劃結結果介介紹：：金色色系列列-G1（（商務務住宅宅）26【萬科的的品類規規劃】5、品品類規規劃結結果介介紹：：金色色系列列-G2（（城市市改善善）27【萬科的的品類規規劃】5、品品類規規劃結結果介介紹：：金色色系列列-G3（（城市市棲居居）28【萬科的的品類規規劃】5、品品類規規劃結結果介介紹：：城花花系列列-C（城城郊改改善））29【萬科的的品類規規劃】5、品品類規規劃結結果介介紹：：四季季系列列-T1（（郊區區棲居居）30【萬科的的品類規規劃】5、品品類規規劃結結果介介紹：：四季季系列列-T2（（郊區區享受受）31【萬科的的品類規規劃】5、品品類規規劃結結果介介紹：：高檔檔系列列-TOP1（（城市市豪宅宅）、、TOP2（郊郊區豪豪宅））32【萬科的的品類規規劃】5、品品類規規劃結結果----八八大大品類類描述述大表表33【萬科的的品類規規劃】6、萬萬科品品類同同全市市場的的覆蓋蓋對應應關系系34【萬科的的品類規規劃】7、關關于品品類的的幾點點說明明說明1：必必須依依據目目標客客戶的的選擇擇來確確定土土地屬屬性，，土地地屬性性不一一樣，品品類規規屬自自然不不一樣樣。說明2：同同一塊塊土地地上，，由于于開發發時間間或土土地條條件不不一樣樣，品品類規規屬的判判斷結結果可可能也也會有有所不不同，，并會會對應應不同同的產產品。。說明3：：項目同同品類的的關系是是：項目目是品類類的組合合，項目目有可能能是單一品類類組成，，也有可可能是以以多個品品類組合合的形式式出現。。35四、品類類規劃的的應用價價值36【應用價值值】1、適應應未來發發展，建建立客戶戶導向的的生產邏邏輯戰略層面面37【應用價值值】2、簡單單、有效效率才能能獲得規規模化；；品類實實現簡單單戰略層面面38【應用價值值】3、規劃劃形成產產品品牌牌、完善善品牌架架構戰略層面面39【應用價值值】4、動態態規劃，，判斷未未來市場場發展趨趨勢戰略層面面40【應用價值值】5、把握握城市主主流市場場，確定定項目發發展（市市場）戰戰略戰術層面面41【應用價值值】5、把握握城市主主流市場場，確定定項目發發展（市市場）戰戰略戰術層面面42年齡(06年)【應用價值值】5、把握握城市主主流市場場，確定定項目發發展（市市場）戰戰略不同市場場，人口口特征、、城市發發展特征征不一樣樣，主流流市場差差異明顯顯上海成都戰術層面面43【應用價值值】6、識別別競爭對對手及其其市場策策略,確確定競爭爭關系戰術層面面44【應用價值值】6、識別別競爭對對手及其其市場策策略,確確定競爭爭關系戰術層面面45【應用價值值】6、識別別競爭對對手及其其市場策策略,確確定競爭爭關系戰術層面面46【應用價值值】6、識別別競爭對對手及其其市場策策略,確確定競爭爭關系戰術層面面47【應用價值值】6、識別別競爭對對手及其其市場策策略,確確定競爭爭關系中信紅樹樹灣紅樹西岸岸戰術層面面48【應用價值值】6、識別別競爭對對手及其其市場策策略,確確定競爭爭關系第五園&星星河丹堤堤戰術層面面49【應用價值值】7、用正正確的邏邏輯做事事情戰術層面面土地客戶產品測算土地屬性性客戶價值值拿地YESNO流程一：：土地客戶產品測算土地屬性性客戶價值值NO拿地YES流程二：：50【應用價值值】8、完善善工具表表格八大品類類描述表表格項目定位位參考表表格戰術層面面51【應用價值值】9、描述述市場規規律，在在正確的的基礎上上做得更更專業戰術層面524、萬科品品類研究小小結城市土地屬屬性研究———城市現現狀和發展展地圖———產品線———對應客客戶需求等等此幾類基基礎研究，，是新產品品開發的前前置工作，，對新產品品開發有明明確的指導導意義。個人認為，，城市土地地研究還可可以深入進進展，可以以從不同角角度分類，，對應產品品線、客