快速消費品行業(yè)經銷商的戰(zhàn)略轉型和管理提升快速消費品行業(yè)經銷商的戰(zhàn)略轉型和管理提升一、經銷商面臨的風險1、行業(yè)利潤降低的效率風險2、上游資源喪失的生存風險3、區(qū)域空間縮小的發(fā)展風險4、經營職能弱化的能力風險5、下游“寡頭”崛起的利益風險6、進貨積壓的資金風險7、管理混亂粗放的效率風險8、人力資源薄弱的成長風險一、經銷商面臨的風險1、行業(yè)利潤降低的效率風險二、經銷商戰(zhàn)略轉型的方向1、品牌及品種的優(yōu)化：選準具有長期發(fā)展前景的品牌，擴大品種規(guī)模，形成綜合性的通路；2、提升服務能力：以服務取得優(yōu)勢，超越對手，在價值鏈上獲得不可替代的位置；3、改善運行效率：優(yōu)化投入產出比，降低成本尤其是系統成本。二、經銷商戰(zhàn)略轉型的方向1、品牌及品種的優(yōu)化：選準具有長期發(fā)三、經銷商競爭能力的定位1、網絡化的倉儲系統和內外部有機組合的運輸工具；2、和上下游聯網共享的信息系統；3、富有服務精神并能調控管理市場的團隊。三、經銷商競爭能力的定位1、網絡化的倉儲系統和內外部有機組合四、和上游廠商的關系1、協同：與廠家協同運作，向廠家提供服務信息服務：產品銷售及庫存信息；產品“賣點”及品質情況；區(qū)域內零售資源情況及網絡布局建議等；網絡服務：幫助廠家建議并管理平衡穩(wěn)固的零售網絡；推廣服務：幫助廠家進行公關、宣傳、促銷活動，幫助廠家管理終端；物流服務：充當廠家的蓄水池，進行產品的倉儲配送。2、平衡：雙方利益（表現為價格、返利等）均衡，達成共識3、規(guī)范：遵守游戲規(guī)則，執(zhí)行廠家的價格政策（前提是廠家的價格體系等具有市場適應性），減少雙方之間的交易成本四、和上游廠商的關系1、協同：與廠家協同運作，向廠家提供服務五、向下游零售商提供服務1、經營指導服務：對零售商經營提出建議，進行指導，提供有關信息2、精益配送服務：準時、快速、精確配送3、支持回應服務：對零售商的有關要求快速回應4、產品助銷服務：幫助零售商激活終端并進行宣傳促銷五、向下游零售商提供服務1、經營指導服務：對零售商經營提出建六、效率提升的關鍵1、掌握零售商的進銷存情況，較準確地安排訂單，加快資金周轉和庫存周轉2、調控銷售過程，注重舊品“排空”3、提高硬性設施的使用效率，精心調度，合理安排六、效率提升的關鍵1、掌握零售商的進銷存情況，較準確地安排訂七、經銷商的深度分銷1、將市場區(qū)域劃小，精耕細作2、服務零售商、管理零售商；控制零售價格，管理終端3、密集式人力模式4、帶有較強的管理和企業(yè)文化支撐，市場要有空間七、經銷商的深度分銷1、將市場區(qū)域劃小，精耕細作八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理1、人才選用：知人善任開拓人才選擇的途徑明確對人的評價標準：品格、素質、能力確定人員晉升的機制和程序：通過機制使人脫穎而出2、員工考核：發(fā)現先進對每個崗位、部門都有客觀、公開的考核標準（包括量化的和非量化的），事先明確評價標準將結果與目標進行對比，評出優(yōu)、良、中若干等級評價結果與激勵掛鉤八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理1、人才選用：知人善任八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理3、員工的激勵：各得其所運用多種手段激勵員工形成具有競爭力的收入水平合理安排不同類別、不同層次員工的收入差距合理安排員工的穩(wěn)定收入和非穩(wěn)定收入4、員工的開發(fā)：能力提升形成系統化的培訓體系，對不同員工采取不同形式，對理念、知識、技能等方面進行系統訓練對重點員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理3、員工的激勵：各得其八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理5、氛圍的營造：調節(jié)“水溫”形成開放、民主、柔和的組織氣氛用企業(yè)文化增強員工的歸屬感以德服眾優(yōu)于以威壓人八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理5、氛圍的營造：調節(jié)“九、如何“管事”：流程管理1、根據分工確定組織架構2、對每個部門的職責進行界定：部門目標、任務、責任、工作內容等3、對每個職（崗）位的職責進行說明：崗位的目標、職責、任職資格等4、確定分層次的流程目錄，并編制每項流程（有4個：環(huán)節(jié)、責任人、時間、操作規(guī)范）九、如何“管事”：流程管理1、根據分工確定組織架構九、如何“管事”：流程管理5、優(yōu)化流程減少不創(chuàng)造價值的環(huán)節(jié)落實責任主體盡可能縮短時間細化操作規(guī)定6、流程化管理：打破部門界限，根據流程運行九、如何“管事”：流程管理5、優(yōu)化流程九、如何“管事”：流程管理7、過程管理分解計劃任務，在大的管理循環(huán)周期下，形成若干小的管理循環(huán)周期通過良好的信息通路了解情況，發(fā)現事實真相；通過一定的決策機制快速決策對下屬工作進行檢查、監(jiān)督，防止組織運行偏離方向，防止員工行為違反規(guī)范、制度九、如何“管事”：流程管理7、過程管理結語經銷商戰(zhàn)略轉型和管理提升的關鍵是企業(yè)領導人心態(tài)的轉變：從“坐商”轉變?yōu)椤靶猩獭保瑥淖鲑Q易到做服務，從投機觀念轉變?yōu)殚L期觀念，只有領導人超越自我、企業(yè)才能持續(xù)成長。結語經銷商戰(zhàn)略轉型和管理提升的關鍵是企業(yè)領導人心態(tài)的轉變：從快速消費品行業(yè)經銷商的戰(zhàn)略轉型和管理提升快速消費品行業(yè)經銷商的戰(zhàn)略轉型和管理提升一、經銷商面臨的風險1、行業(yè)利潤降低的效率風險2、上游資源喪失的生存風險3、區(qū)域空間縮小的發(fā)展風險4、經營職能弱化的能力風險5、下游“寡頭”崛起的利益風險6、進貨積壓的資金風險7、管理混亂粗放的效率風險8、人力資源薄弱的成長風險一、經銷商面臨的風險1、行業(yè)利潤降低的效率風險二、經銷商戰(zhàn)略轉型的方向1、品牌及品種的優(yōu)化：選準具有長期發(fā)展前景的品牌，擴大品種規(guī)模，形成綜合性的通路；2、提升服務能力：以服務取得優(yōu)勢，超越對手，在價值鏈上獲得不可替代的位置；3、改善運行效率：優(yōu)化投入產出比，降低成本尤其是系統成本。二、經銷商戰(zhàn)略轉型的方向1、品牌及品種的優(yōu)化：選準具有長期發(fā)三、經銷商競爭能力的定位1、網絡化的倉儲系統和內外部有機組合的運輸工具；2、和上下游聯網共享的信息系統；3、富有服務精神并能調控管理市場的團隊。三、經銷商競爭能力的定位1、網絡化的倉儲系統和內外部有機組合四、和上游廠商的關系1、協同：與廠家協同運作，向廠家提供服務信息服務：產品銷售及庫存信息；產品“賣點”及品質情況；區(qū)域內零售資源情況及網絡布局建議等；網絡服務：幫助廠家建議并管理平衡穩(wěn)固的零售網絡；推廣服務：幫助廠家進行公關、宣傳、促銷活動，幫助廠家管理終端；物流服務：充當廠家的蓄水池，進行產品的倉儲配送。2、平衡：雙方利益（表現為價格、返利等）均衡，達成共識3、規(guī)范：遵守游戲規(guī)則，執(zhí)行廠家的價格政策（前提是廠家的價格體系等具有市場適應性），減少雙方之間的交易成本四、和上游廠商的關系1、協同：與廠家協同運作，向廠家提供服務五、向下游零售商提供服務1、經營指導服務：對零售商經營提出建議，進行指導，提供有關信息2、精益配送服務：準時、快速、精確配送3、支持回應服務：對零售商的有關要求快速回應4、產品助銷服務：幫助零售商激活終端并進行宣傳促銷五、向下游零售商提供服務1、經營指導服務：對零售商經營提出建六、效率提升的關鍵1、掌握零售商的進銷存情況，較準確地安排訂單，加快資金周轉和庫存周轉2、調控銷售過程，注重舊品“排空”3、提高硬性設施的使用效率，精心調度，合理安排六、效率提升的關鍵1、掌握零售商的進銷存情況，較準確地安排訂七、經銷商的深度分銷1、將市場區(qū)域劃小，精耕細作2、服務零售商、管理零售商；控制零售價格，管理終端3、密集式人力模式4、帶有較強的管理和企業(yè)文化支撐，市場要有空間七、經銷商的深度分銷1、將市場區(qū)域劃小，精耕細作八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理1、人才選用：知人善任開拓人才選擇的途徑明確對人的評價標準：品格、素質、能力確定人員晉升的機制和程序：通過機制使人脫穎而出2、員工考核：發(fā)現先進對每個崗位、部門都有客觀、公開的考核標準（包括量化的和非量化的），事先明確評價標準將結果與目標進行對比，評出優(yōu)、良、中若干等級評價結果與激勵掛鉤八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理1、人才選用：知人善任八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理3、員工的激勵：各得其所運用多種手段激勵員工形成具有競爭力的收入水平合理安排不同類別、不同層次員工的收入差距合理安排員工的穩(wěn)定收入和非穩(wěn)定收入4、員工的開發(fā)：能力提升形成系統化的培訓體系，對不同員工采取不同形式，對理念、知識、技能等方面進行系統訓練對重點員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理3、員工的激勵：各得其八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理5、氛圍的營造：調節(jié)“水溫”形成開放、民主、柔和的組織氣氛用企業(yè)文化增強員工的歸屬感以德服眾優(yōu)于以威壓人八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理5、氛圍的營造：調節(jié)“九、如何“管事”：流程管理1、根據分工確定組織架構2、對每個部門的職責進行界定：部門目標、任務、責任、工作內容等3、對每個職（崗）位的職責進行說明：崗位的目標、職責、任職資格等4、確定分層次的流程目錄，并編制每項流程（有4個：環(huán)節(jié)、責任人、時間、操作規(guī)范）九、如何“管事”：流程管理1、根據分工確定組織架構九、如何“管事”：流程管理5、優(yōu)化流程減少不創(chuàng)造價值的環(huán)節(jié)落實責任主體盡可能縮短時間細化操作規(guī)定6、流程化管理：打破部門界限，根據流程運行九、如何“管事”：流程管理5、優(yōu)化流程九、如何“管事”：流程管理7、過程管理分解計劃任務，在大的管理循環(huán)周期下，形成若干小的管理循環(huán)