影響事業(yè)發(fā)展的因素老板:溝通人際關(guān)系:雙應(yīng)自身素質(zhì):知識(shí)\技能\經(jīng)驗(yàn)態(tài)度決定一切WearesalemanWorkingformoney\happy\careerdevelopment錢：盡情享受生活快樂：職業(yè)發(fā)展成共培訓(xùn)的核心和關(guān)鍵歸零的心態(tài)互動(dòng)正面思考，不帶篇見積極參與，隨時(shí)體溫準(zhǔn)時(shí)參加，不遲到獎(jiǎng)學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)際工作中新形勢下醫(yī)院藥品

的專業(yè)化營銷Whomovedmycheese智慧層次先知先覺：主動(dòng)思考問題，預(yù)測未來的可能后知后覺：缺乏主動(dòng)性，推延，遲疑不知不覺：既不學(xué)習(xí)，也沒有明確的目標(biāo)，總是抱怨醫(yī)藥代表成共的關(guān)鍵成功＝（知識(shí)＋技巧）＊態(tài)度成功的十大能力產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力計(jì)劃和組織能力時(shí)間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領(lǐng)導(dǎo)力第一一章章新形形勢勢下下的的機(jī)機(jī)遇遇和和挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)面對(duì)對(duì)新新時(shí)時(shí)期期的的醫(yī)醫(yī)藥藥市市場場的的機(jī)機(jī)遇遇和和挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好了了嗎嗎2001年與醫(yī)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)兩件大大事：加入WTO《藥品管管理法》》WTO后后制藥企業(yè)業(yè)總體減減少專業(yè)化的的醫(yī)藥代代表需求求增加職業(yè)經(jīng)理理人的學(xué)學(xué)習(xí)能力力成為新新的市場場價(jià)值機(jī)遇高速反戰(zhàn)戰(zhàn)的醫(yī)藥藥行業(yè)中國引進(jìn)進(jìn)外資最最早的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)之一一20世紀(jì)紀(jì)80年年代，國國外制藥藥企業(yè)進(jìn)進(jìn)入最多6000家家制藥企企業(yè)，2000商業(yè)GMP知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)保護(hù)，，稅收調(diào)調(diào)整進(jìn)口、合合資、國國產(chǎn)高速發(fā)展展的醫(yī)藥藥行業(yè)日不落產(chǎn)產(chǎn)業(yè)不斷壯大大的醫(yī)藥藥代表隊(duì)隊(duì)伍20世紀(jì)紀(jì)80年年代開始始建立醫(yī)醫(yī)藥代表表隊(duì)伍發(fā)展到約約有近200萬萬人每個(gè)企業(yè)業(yè)20－－1000人機(jī)遇相應(yīng)應(yīng)的管理理以及培培訓(xùn)優(yōu)秀的人人才不斷斷進(jìn)入醫(yī)藥代表表迅速成成長極高的專專業(yè)背景景及素質(zhì)質(zhì)崇高的職職業(yè)兩種營銷銷模式非專業(yè)化化營銷模模式專業(yè)化營營銷模式式非專業(yè)化化營銷模模式銷售驅(qū)動(dòng)動(dòng)型營銷銷模式特點(diǎn)：不不重視市市場研究究，而是是運(yùn)用特特殊銷售售政策，，通過銷銷售代見見表的社社交性拜拜訪，滿滿足客戶戶的滴層層次的需需求，從從而獲得得短期的的銷售也也即的增增長，企企業(yè)的市市場行為為處于低低水平競競爭，缺缺乏高度度的專業(yè)業(yè)化型向向以及宏宏觀的掛掛歷專業(yè)化行行銷模式式市場驅(qū)動(dòng)動(dòng)熱點(diǎn)：運(yùn)運(yùn)用市場場策略，，通過醫(yī)醫(yī)藥代表表的專業(yè)業(yè)拜訪，，確立產(chǎn)產(chǎn)品在醫(yī)醫(yī)生心目目中的市市場定位位，通過過市場理理論與銷銷售策略略相結(jié)合合的方法法，深入入發(fā)掘市市場潛力力新環(huán)境制制約的制制藥企業(yè)業(yè)13個(gè)醫(yī)醫(yī)療體系系配套改改革方案案出臺(tái)藥品管理理法藥品推廣廣行為準(zhǔn)準(zhǔn)則制定定專業(yè)化化營銷銷模式式呼喚喚專業(yè)業(yè)化的的醫(yī)藥藥代表表非專業(yè)業(yè)化營營銷模模式不不能給給企業(yè)業(yè)帶來來量好好的也也即國家管管理家家大大多是是企業(yè)業(yè)建立立發(fā)展展健康康掛歷歷8策策略祝中樹樹立品品牌專業(yè)化化模式式被重重視專業(yè)化化產(chǎn)品知知識(shí)豐富的的資源源機(jī)會(huì)主主義者者四是8求實(shí)實(shí)專家銷售策策略系統(tǒng)化化的方方法主動(dòng)型型組織能能力談判技技巧成就感感橫向思思維要具備備的素素質(zhì)（（中國國）醫(yī)生對(duì)代表表的需求：：熟悉產(chǎn)品，，熟練解答答問題提供翔實(shí)的的信息和資資料舉辦具有專專業(yè)水平的的產(chǎn)品討論論會(huì)重視客戶提提出的問題題，并及時(shí)時(shí)反饋具有專業(yè)化化的銷售技技巧保持合適的的拜訪頻率率能與客戶保保持密切的的聯(lián)系有禮貌，樂樂于助人對(duì)客戶的管管理周到細(xì)細(xì)心第二節(jié)醫(yī)藥市場的的挑戰(zhàn)當(dāng)前政策與與市場環(huán)境境分析制度醫(yī)療機(jī)構(gòu)體體制改革基本醫(yī)療保保險(xiǎn)制度招標(biāo)藥品的流通通機(jī)制生產(chǎn)體制改改革藥品分類管管理保險(xiǎn)目錄的的實(shí)施關(guān)于“目錄錄”的價(jià)格格管理WTO對(duì)中中國醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)濟(jì)的影響響第三節(jié)醫(yī)藥藥營營銷銷的的新新特特點(diǎn)點(diǎn)新特特點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)藥藥代代表表基基本本職職責(zé)責(zé)和和使使命命重重新新定定位位市場場不不的的只只能能加加強(qiáng)強(qiáng)尋找找OTC的的出出路路權(quán)宜宜之之計(jì)計(jì)－－－－延延續(xù)續(xù)以以前前的的方方是是修煉煉內(nèi)內(nèi)功功－－－－轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型為為專專業(yè)業(yè)化化營營銷銷制藥藥企企業(yè)業(yè)以以及及商商業(yè)業(yè)減減少少銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍總總?cè)巳藬?shù)數(shù)減減少少專業(yè)業(yè)化化代代表表需需求求增增加加醫(yī)藥藥市市場場對(duì)對(duì)醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表的的專專業(yè)業(yè)化化素素質(zhì)質(zhì)、、技技能能以以及及相相關(guān)關(guān)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的要要求求增增加加農(nóng)村村市市場場－－－－新新的的增增長長點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)生的需需求不斷斷提高愛與被愛愛：關(guān)愛愛的行動(dòng)動(dòng)尊重：專專業(yè)的行行為自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)：海外外學(xué)術(shù)交交流安全：參參加臨床床試驗(yàn)，，發(fā)表文文章生存：利利益滿足醫(yī)生生的需求求法則當(dāng)一個(gè)人人的高層層次需求求被滿足足時(shí)，人人就會(huì)淡淡化對(duì)低低層次需需求的要要求VIP醫(yī)醫(yī)生尊重中等年資資醫(yī)生的的需求分分析自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)年輕醫(yī)生生安全客戶服務(wù)務(wù)向多元元化發(fā)展展個(gè)性化服服務(wù)具有自己己特點(diǎn)的的服務(wù)個(gè)體化服服務(wù)能夠滿足足每個(gè)客客戶的個(gè)個(gè)體需求求的客戶戶服務(wù)卡內(nèi)基法法則當(dāng)你選擇擇對(duì)待別別人的方方是你羞選擇擇優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和人人的服務(wù)務(wù)的期望望服務(wù)是在在給與與與接受的的情況下下，手者者對(duì)死者者獲的感感覺服務(wù)是一一種情感感反映客戶對(duì)服服務(wù)的評(píng)評(píng)價(jià)是主主觀的令客戶滿滿意就是是滿足他他們的需需求兩個(gè)重要要概念客戶的期期望：客客戶的期期望值，，客戶的的期望是是以其需需要為基基礎(chǔ)的客戶的感感受：這這種感覺覺不代表表真實(shí)客戶服務(wù)務(wù)的真摯摯時(shí)刻客戶的感感覺高與與他們的的期望值值時(shí)，就就會(huì)產(chǎn)生生真摯時(shí)時(shí)刻，客客戶就會(huì)會(huì)表示對(duì)對(duì)服務(wù)的的滿意你能創(chuàng)造造的真摯摯時(shí)可在面對(duì)免免拜訪的的時(shí)侯在組織可可視會(huì)議議的時(shí)侯侯不良反映映的時(shí)侯侯樹立專業(yè)業(yè)服務(wù)精精神達(dá)到客戶戶期望：：認(rèn)為理理所當(dāng)然然一般的服服務(wù)：只只會(huì)不產(chǎn)產(chǎn)生不滿滿意超過期望望：才會(huì)會(huì)讓客戶戶非常滿滿足不要過分分承諾起碼做做到你你的承承諾超過所所作的的承諾諾專業(yè)服服務(wù)精精神讓客戶戶在心心目中中建立立他的的付出出得到到了高高與他他的付付出的的感覺覺客戶服服務(wù)須須知值得信信賴注注重信信譽(yù)留意形形象反應(yīng)要要快善解人人意客戶管管理的的成功功因素素了解客客戶的的也無無千萬不不要以以為客客戶必必然要要再次次光顧顧認(rèn)識(shí)高高層客客戶知道客客戶的的目標(biāo)標(biāo)認(rèn)識(shí)客客戶對(duì)對(duì)市場場的觀觀點(diǎn)知道客客戶對(duì)對(duì)你提提供的的服務(wù)務(wù)的感感覺客戶管管理的的成功功因素素2比競爭爭對(duì)手手服務(wù)務(wù)的更更好建立量量好的的內(nèi)部部溝通通交流流制定明明確的的目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃每每次拜拜訪做好拜拜訪記記錄專業(yè)化化產(chǎn)品品介紹紹專業(yè)化化營銷銷模式式的實(shí)實(shí)施非專業(yè)業(yè)化向向?qū)I(yè)業(yè)化模模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型帶金銷銷售向向非帶帶金銷銷售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型專業(yè)化化素質(zhì)質(zhì)的醫(yī)醫(yī)藥代代表專業(yè)知知識(shí)、、市場場知識(shí)識(shí)、銷銷售知知識(shí)、、人際際關(guān)系系、客客戶服服務(wù)運(yùn)用市市場策策略進(jìn)進(jìn)行專專業(yè)化化銷售售確定產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先順順序明確各各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品定定位選定競競爭策策略和和競爭爭對(duì)手手制定推推廣策策略、、推廣廣組合合制定戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)－－－行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃第二章章如如何成成為新新形勢勢下有有影響響力的的銷售售贏家家—專業(yè)化銷售專業(yè)化醫(yī)藥藥代表的職職責(zé)第一節(jié)新新形勢對(duì)醫(yī)醫(yī)藥代表的的重新定位位職業(yè)使命幫助企業(yè)通通過客戶服服務(wù)戶的利利潤的職責(zé)責(zé)與對(duì)醫(yī)生生、患者、、及其家人人的社會(huì)責(zé)責(zé)任感之間間尋得平衡衡，肩負(fù)起起重大的社社會(huì)責(zé)任市場道德對(duì)對(duì)醫(yī)藥代表表的要求推薦安全、、有效經(jīng)濟(jì)濟(jì)的藥品、、誠實(shí)守信不要違反國國家的政策策尊重患者隱隱私，情感感，遵守秘秘密接受過培訓(xùn)訓(xùn)，足夠的醫(yī)醫(yī)藥知識(shí)有責(zé)任將藥藥品的不良良反應(yīng)上報(bào)報(bào)帶金銷售藥藥綬帶法律律的之策崇高的職業(yè)業(yè)醫(yī)藥知識(shí)的的傳播者遵守醫(yī)藥學(xué)學(xué)的職業(yè)道道德以及醫(yī)醫(yī)藥產(chǎn)品市市場銷售的的道德不斷銷售推推進(jìn)來達(dá)到到市場價(jià)值值崗位職責(zé)基本職責(zé)：：提供信息息和服務(wù)，，在實(shí)現(xiàn)公公司產(chǎn)品在在醫(yī)生和患患者心目中中專業(yè)定位位熟悉沒一個(gè)個(gè)產(chǎn)品熟悉沒一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的銷銷售技巧填寫準(zhǔn)確、、最新的銷銷售報(bào)表保證所有報(bào)報(bào)表的真實(shí)實(shí)形保持日常工工作的高度度的專業(yè)化化水平作為團(tuán)隊(duì)的的成圓，建建設(shè)團(tuán)隊(duì)日常工作保證醫(yī)院金金藥增加醫(yī)生使使用建立商業(yè)渠渠道促銷面對(duì)面拜訪訪，講演、、區(qū)域會(huì)實(shí)施和檢測測臨床試驗(yàn)驗(yàn)收集和反饋饋醫(yī)院信息息工作要求見講義醫(yī)藥代表的的類型社交活動(dòng)家家40％專專業(yè)的社交交人員藥品講解員員50％藥品銷售專專家8％銷銷售專家專業(yè)化營銷銷人員2％％專業(yè)幫手手第二節(jié)新新形勢下有有影響力的的銷售贏家家有影響力的的銷售贏家家銷售代表是是天生的嗎嗎？成為有影響響力的銷售售贏家80％20％成為20％％的成功者者DorightthingsDothingsright成功的銷售售來自于四四個(gè)正確正確的客戶戶正確的拜訪訪頻率正確的產(chǎn)品品信息正確的銷售售代表醫(yī)藥代表成成功要素對(duì)自己目標(biāo)標(biāo)的額設(shè)置置要比常人人高能找到一些些實(shí)現(xiàn)自己己目標(biāo)的行行之有效的的方法擁有成功人人士共有的的個(gè)性特征征：積極的的心態(tài)、強(qiáng)強(qiáng)烈的求知知欲必須講求職職業(yè)道德醫(yī)藥代表的的失敗因素素貪圖眼前的的蠅頭小利利過多考慮短短期目標(biāo)，，喜歡跨越越式跳槽，，心態(tài)過于于浮躁過分看重待待遇和地位位，不愿意意補(bǔ)一些課課，沒有把把眼前的利利益和長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的目標(biāo)處處理好醫(yī)藥代表的的自我發(fā)展展1、換位思思考的能力力洞悉別人要要什么并及及時(shí)調(diào)整自自己的能力力2、自我驅(qū)驅(qū)動(dòng)的能力力我要做這件件事就一定定要成功非常重要的的是：這兩兩個(gè)方面必必須十分出出色，并要要有恰當(dāng)?shù)牡谋壤涯愕膮^(qū)域域當(dāng)成一個(gè)個(gè)企業(yè)來經(jīng)經(jīng)驗(yàn)明白銷售目目標(biāo)管理員工、、客戶管理產(chǎn)品報(bào)告系統(tǒng)一個(gè)醫(yī)藥代代表已經(jīng)具具備了管理理一個(gè)企業(yè)業(yè)的資源和和要素，她她不僅是在在銷售產(chǎn)品品，更是管管理企業(yè)成功的基石石成功＝（））＊態(tài)度水下冰山兩大基本功功專業(yè)的產(chǎn)品品知識(shí)熟練的銷售售技能人生的價(jià)值值觀和態(tài)度度第三節(jié)專專業(yè)化醫(yī)醫(yī)藥代表的的工作觀念念第四節(jié)專業(yè)化營銷銷的觀念理想銷售方方法－－推推拉結(jié)合推－利益滿滿足拉－專業(yè)定定位把每一個(gè)醫(yī)醫(yī)生作為一一個(gè)市場，，銷售代表表運(yùn)用市場場和銷售結(jié)結(jié)合的方式式，在滿足足醫(yī)生情感感需求的同同時(shí)，滿足足其頭腦中中的認(rèn)知需需求，通過過推拉結(jié)合合實(shí)現(xiàn)銷售售目標(biāo)理想的的銷售售來源源銷售廚房習(xí)習(xí)慣銷售產(chǎn)產(chǎn)生的的過程程見講義義影響醫(yī)醫(yī)生處處方的的因素素醫(yī)生嘗嘗試用用藥的的的原原因（首次次用藥藥）醫(yī)生重重復(fù)用用藥的的原因因更多使使用影響醫(yī)醫(yī)生處處方的的因素素嘗試用用藥藥品因因素：：對(duì)該該要有有需求求，療療效好好，使使用方方便，，安全全性好好，符符合藥藥效經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)代表因因素：：使醫(yī)醫(yī)生信信服并并能夠夠滿足足其需需求，，量好好的合合作關(guān)關(guān)系（（公司司及代代表））。定定其的的產(chǎn)品品拜訪訪，建建立良良好的的信譽(yù)譽(yù)及形形象反復(fù)使使用藥品因因素：：療效效要好好，安安全性性要高高，患患者主主動(dòng)要要求使使用，，代表因因素：：代表表讓醫(yī)醫(yī)生滿滿意：：定其其規(guī)律律的拜拜訪，，良好好信譽(yù)譽(yù)及關(guān)關(guān)系，，態(tài)度度誠懇懇，誠誠實(shí)，，專業(yè)業(yè)化的的形象象，藥藥品關(guān)關(guān)鍵促促銷語語句的的不斷斷提示示影響醫(yī)醫(yī)生處處方的的因素素醫(yī)生處方方的選擇擇首選用藥藥二線用藥藥保守用藥藥醫(yī)生首選選用藥的的理由藥品因素素：值得得用（療療效好，，價(jià)格合合理）相信該藥藥品對(duì)于于病人最最好可用于多多種適應(yīng)應(yīng)癥代表因素素定其規(guī)律律的拜訪訪不斷的跟跟進(jìn)與提提示與代表及及公司建建立良好好的關(guān)系系二線用藥藥的理由由藥品因素素：覺得得該藥療療效不如如首選藥藥認(rèn)為該藥藥不值得得成為首首選認(rèn)為適應(yīng)應(yīng)癥有限限沒有足夠夠的產(chǎn)品品提示或或陳列代表因素素：醫(yī)藥代表表沒有定定期拜訪訪與代表或或公司的的關(guān)系一一般保守用藥藥藥品因素素：太貴貴了不能能隨便用用，藥效效太強(qiáng)了了不能隨隨便用，，藥品有有嚴(yán)重的的不良反反應(yīng)而不不能隨便便用；對(duì)對(duì)藥物缺缺乏了解解，不敢敢用代表因素素：使用用過程出出現(xiàn)問題題沒有及及時(shí)解答答；代表表沒有定定期拜訪訪；代表表以及公公司少合合作。影響醫(yī)生生藥品定定位形成成過程藥品定位位：首選選二線保守代表定位位：首選選二線保守專業(yè)化銷銷售方法法運(yùn)用市場場策略實(shí)實(shí)現(xiàn)專業(yè)業(yè)化的產(chǎn)產(chǎn)品定位位醫(yī)院客戶戶市場分分析醫(yī)院銷售售SWOT分析析市場策略制定定運(yùn)用銷售策略略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化化的代表定位位醫(yī)院銷售的區(qū)區(qū)域管理客戶專業(yè)服務(wù)務(wù)滿足需求專業(yè)化銷售方方法要點(diǎn)：對(duì)目標(biāo)標(biāo)億元和目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分分析，并以相相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)相相應(yīng)的市場進(jìn)進(jìn)行定位，從從而制定針對(duì)對(duì)性的銷售策策略及計(jì)劃醫(yī)院市場分析析市場細(xì)分市場的潛力分分析產(chǎn)品分析競爭對(duì)手分析析市場環(huán)境SWOT分析如何發(fā)揮自己己的優(yōu)勢并抓抓住機(jī)會(huì)市場細(xì)分的定定義將具有相同或或相似的需求求的消費(fèi)者Wheredoyouput“Z”Ae怎樣市場細(xì)分分市場／需求市市場細(xì)分分方塊圓形三角醫(yī)院市場細(xì)分分醫(yī)院市場細(xì)分分目標(biāo)醫(yī)院潛力力分析醫(yī)院潛力：目標(biāo)醫(yī)生中說說有適應(yīng)癥患患者對(duì)某種藥藥品的需求總總量對(duì)任何藥品其其潛力的計(jì)算算獨(dú)資與適應(yīng)應(yīng)癥患者的人人數(shù)及藥品的的治療劑量有有關(guān)，與其他他競爭產(chǎn)品的的銷售金額或或者包裝量無無關(guān)目標(biāo)醫(yī)院潛力力分析級(jí)別床床位位日日門診量月月購進(jìn)額該該類藥藥占總銷售額額》500200-500目標(biāo)可使分析析目標(biāo)醫(yī)生潛潛力分析不同的目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生處理理不同適應(yīng)應(yīng)癥的病人人數(shù)量分別別是多少本科室內(nèi)有有多少醫(yī)生生在處方我我的產(chǎn)品有多少醫(yī)生生在處方競競爭對(duì)手的的產(chǎn)品醫(yī)生對(duì)什么么樣的病人人在處方我我的產(chǎn)品什么么情情況況下下處處方方競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生潛潛力力分分析析需需要要考考慮慮的的因因素素病人人數(shù)數(shù)量量多多少少患者者類類別別／／處處方方價(jià)價(jià)值值學(xué)術(shù)術(shù)影影響響力力未來來用用藥藥潛潛力力合作作歷歷史史目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生潛潛力力分分析析級(jí)別ABC產(chǎn)品品市市場場現(xiàn)現(xiàn)狀狀BCG分分析析成長期導(dǎo)入期？成熟期Cashcow衰退期DOG高高低低市場場增增長長率率相對(duì)對(duì)市市場場占占有有率率10％％產(chǎn)品品生生命命周周期期導(dǎo)入入期期成長長期期成熟熟期期衰退退期期競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析客戶戶為為什什么么要要用用競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品－－－我我們們自自己己做做得得不不好好－－－競競爭爭對(duì)對(duì)手手比比我我們們做做得得好好分析析對(duì)我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品缺缺乏乏信信息息還還是是缺缺乏乏了了解解從競競爭爭者者方方面面是是否否可可得得到到額額外外利利益益特別別的的人人際際關(guān)關(guān)系系，，與與醫(yī)醫(yī)院院有有長長期期合合作作關(guān)關(guān)系系太多多的的同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，難難以以取取舍舍固有有的的習(xí)習(xí)慣慣難難于于改改變變競爭爭分分析析1、、產(chǎn)產(chǎn)品品競競爭爭分分析析優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)生生的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)患者者的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)價(jià)格格比比較較競爭爭公公司司分分析析組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)重重點(diǎn)點(diǎn)以以及及優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)資源源培訓(xùn)訓(xùn)和和發(fā)發(fā)展展銷售售及及市市場場支支持持力力度度市場場策策略略競爭爭醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表分分析析銷售售活活動(dòng)動(dòng)以以及及技技巧巧性格格／／工工作作態(tài)態(tài)度度客戶戶關(guān)關(guān)系系／／拜拜訪訪的的方方式式目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生的的覆覆蓋蓋率率和和拜拜訪訪頻頻率率工作作的的優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)點(diǎn)競爭對(duì)手的的選定市場增長率市場大小廣告力度營銷經(jīng)驗(yàn)管理能力銷售力度覆蓋面代理商與客戶的關(guān)系產(chǎn)品主要競爭產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)資料有效成分、、主要適應(yīng)應(yīng)癥、使用用方法、主主要副作用用、禁忌正正、主要優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、主要要確定、包包裝大小、、平均日用用量、治療療費(fèi)用、市市場份額等等主要競爭對(duì)對(duì)手的相關(guān)關(guān)資料組織架構(gòu)、、銷售政策策、銷售目目標(biāo)、管理理體制、市市場策略、、市場活動(dòng)動(dòng)、客戶關(guān)關(guān)系、主要要優(yōu)點(diǎn)、主主要缺點(diǎn)、、促銷手段段、代表工工作方法SWOT分分析什么是SWOT把各種相關(guān)關(guān)因素結(jié)合合分析鑒別別產(chǎn)品的商商業(yè)機(jī)會(huì)制制定策略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的一種種方法優(yōu)勢和劣勢勢總是基于目目前事實(shí)對(duì)對(duì)公司和產(chǎn)產(chǎn)品的分析析例如：1、、公司大小小、形象、、推廣預(yù)算算、營銷技技巧、人員員激勵(lì)機(jī)會(huì)和威脅脅總是基于目目前現(xiàn)狀以以及將來預(yù)預(yù)期，對(duì)市市場劃分外外界環(huán)境的的分析市場劃分：：大小、增增長率、價(jià)價(jià)格敏感情情況、外界環(huán)境：：政策、公公眾態(tài)度、、經(jīng)濟(jì)狀況況競爭：營銷銷技巧、競競爭這數(shù)量量、實(shí)力分析的目的的尋找發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢、抓住住機(jī)會(huì)，淡淡化劣勢影影響，設(shè)法法跨國障礙礙的銷售策策略醫(yī)院SWOT分析極大化極小化優(yōu)勢劣勢機(jī)會(huì)威脅Wheredoyouwant?Smart目標(biāo)設(shè)定－銷售目標(biāo)標(biāo)銷售金額銷售量利潤－市場目標(biāo)標(biāo)占有率覆蓋率產(chǎn)品知曉率率BCGWheredoyouwant?—目標(biāo)標(biāo)占有市場－－型產(chǎn)品（（問題小孩孩）增長／突破破－銷售及及市場份額額（明星））保持－目前前狀況豐收收－利潤（（金牛）放棄－狗，醫(yī)生產(chǎn)品品定位目標(biāo)標(biāo)時(shí)間月月月月月月月月月月定位嘗嘗試反反復(fù)復(fù)保保守二二線首首選A級(jí)醫(yī)生B及醫(yī)生C及醫(yī)生銷售預(yù)測醫(yī)院月分1月2月3月Aji醫(yī)院進(jìn)院數(shù)銷量B及醫(yī)院制定市場銷銷售策略確定產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先順序明確各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品定位，，選定競爭爭策略和競競爭對(duì)手推廣方式面對(duì)面等等（見講義義）行動(dòng)計(jì)劃（（POA)醫(yī)院拜訪計(jì)計(jì)劃（銷售售時(shí)間分配配）目標(biāo)醫(yī)院開開發(fā)計(jì)劃（（元內(nèi)研討討會(huì)）目標(biāo)科室開開發(fā)計(jì)劃（（幻燈講解解）目標(biāo)醫(yī)生拜拜訪計(jì)劃（（產(chǎn)品拜訪訪、需求滿滿足拜訪））相關(guān)市場活活動(dòng)計(jì)劃（（巡回演講講、區(qū)域?qū)W學(xué)術(shù)會(huì)議））行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間管理產(chǎn)品管理客戶管理數(shù)據(jù)管理POA：時(shí)時(shí)間管理80％的時(shí)時(shí)間20％％的客戶控制優(yōu)先順順序增加加生產(chǎn)力1234緊急不緊急重要不重要時(shí)間管理象象限時(shí)間管理時(shí)間投入重重點(diǎn)確定誰是目目前用來能能夠和未來來潛力最大大的醫(yī)院時(shí)間管理時(shí)間分配計(jì)計(jì)劃月出／中／／第的工作作計(jì)劃決定投入每每家醫(yī)院的的天數(shù)確定當(dāng)月工工作天數(shù)確定