天松信息商業(yè)計(jì)劃書天松信息商業(yè)計(jì)劃書天松信息商業(yè)計(jì)劃書天松信息商業(yè)計(jì)劃書編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:杭州天松信息技術(shù)有限公司商業(yè)計(jì)劃書編制:杭州天松信息技術(shù)有限公司日期:2002真實(shí)性承諾本商業(yè)計(jì)劃書是投資者進(jìn)行投資決策的重要依據(jù)之一，因此本商業(yè)計(jì)劃書的編制者承諾：本商業(yè)計(jì)劃書中所引用的歷史資料、事實(shí)及數(shù)據(jù)真實(shí)可靠；本商業(yè)計(jì)劃書中所有的預(yù)測都是基于合理的判斷做出的。編制者（簽字）：編制日期：保密承諾本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求您收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)承諾：妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的本公司商業(yè)秘密。接收人（簽字）：接收日期：目錄第一部分公司基本情況第二部分產(chǎn)品介紹第三部分競爭分析第四部分市場分析第五部分營銷策略第六部分公司股權(quán)結(jié)構(gòu)第七部分管理團(tuán)隊(duì)第八部分融資計(jì)劃第九部分財(cái)務(wù)分析第十部分風(fēng)險(xiǎn)分析公司基本情況1、公司概況公司名稱杭州天松信息技術(shù)有限公司公司地址杭州市莫干山路499號華立金頂苑商務(wù)樓5樓法定代表人王斌聯(lián)系人章笠中郵編310015成立時(shí)間2001年4月聯(lián)系電話9傳真3公司網(wǎng)址電子信箱公司性質(zhì)有限責(zé)任公司注冊地址杭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)主營業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)軟件及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，機(jī)電一體化設(shè)備，交通控制設(shè)備，交通指示設(shè)備；注冊資本（萬元）300員工人數(shù)32人2、公司經(jīng)營財(cái)務(wù)歷史（單位：萬元）年份項(xiàng)目2001年（萬元）2002年上半年銷售收入879凈利-81-43總資產(chǎn)224191總負(fù)債515凈資產(chǎn)219176發(fā)展思路“道路交通違章信息管理及異地?cái)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)”，是我公司創(chuàng)業(yè)階段在進(jìn)行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司自身?xiàng)l件，推出的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的應(yīng)用軟件，下一步我們要抓住公安部推廣“異地?cái)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)”和杭州市作為公安部試點(diǎn)城市的契機(jī)，迅速打開市場。在此基礎(chǔ)上，以該系統(tǒng)為突破口，進(jìn)一步實(shí)施公安交通管理綜合信息系統(tǒng)的開發(fā)和銷售，成為該領(lǐng)域一個(gè)重要的技術(shù)開發(fā)和提供者。同時(shí)，我們還將抓住杭州市作為智能交通示范城市的契機(jī)，以“交通流量實(shí)時(shí)監(jiān)控及智能誘導(dǎo)系統(tǒng)”這一產(chǎn)品為代表，全面開發(fā)智能交通產(chǎn)品，使我公司產(chǎn)品系列向縱深發(fā)展。本公司是杭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的一家軟件孵化企業(yè)。目前公司的發(fā)展戰(zhàn)略和思路是：以“道路交通違章信息管理及異地?cái)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)”項(xiàng)目為突破口，全面進(jìn)入交通軟件領(lǐng)域，從而進(jìn)入21世紀(jì)現(xiàn)代城市交通管理ITS領(lǐng)域。作為創(chuàng)業(yè)階段的科技型小企業(yè)，我們將以技術(shù)為先導(dǎo)，以市場為目標(biāo)，早日成為我國智能交通行業(yè)領(lǐng)先的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品1——道路交通違章信息管理及異地?cái)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)1．1項(xiàng)目的基本原理和關(guān)鍵技術(shù)內(nèi)容1．1．1需求公安部新的違章記分方法實(shí)施以后，對交通管理機(jī)關(guān)處理違章行為提供了更好的執(zhí)法依據(jù)。但是違章數(shù)據(jù)的數(shù)量之多，行為之復(fù)雜，使得手工管理的方法漸漸不能適應(yīng)執(zhí)法的需求。目前也有少數(shù)地區(qū)建立了違章記分管理系統(tǒng)，但是由于這些系統(tǒng)缺乏足夠的認(rèn)證、分析和設(shè)計(jì)，使得它們往往局限于將數(shù)據(jù)存儲到計(jì)算機(jī)，進(jìn)行簡單的查詢和報(bào)表輸出。雖然這些系統(tǒng)對文書規(guī)范化，交款紀(jì)錄核對等起到了積極的作用，但對于如何進(jìn)一步規(guī)范和促進(jìn)信息的全國化交互，實(shí)現(xiàn)違章系統(tǒng)與駕駛員、機(jī)動車、事故等信息系統(tǒng)的實(shí)時(shí)連接，發(fā)揮信息系統(tǒng)的潛在功能，提高整個(gè)公安交通管理機(jī)關(guān)的綜合戰(zhàn)斗能力這些深層次的需求度缺乏足夠的考慮和支持。由于缺乏足夠的數(shù)據(jù)交換機(jī)制，目前全國絕大多數(shù)的記分處理只是局限于對本地的駕駛員進(jìn)行記分處理。一旦涉及到異地駕駛員，往往采取只罰款部處理的方式，因?yàn)榧词箤Ξ惖伛{駛員進(jìn)行記分處理，這些處理結(jié)果通常也只能通過郵寄的方式發(fā)送到駕駛員發(fā)怔機(jī)關(guān)，實(shí)踐證明，這種方法由于效率低，失誤率高、漏洞多而往往流于形式，從而大大降低了對違章行為的管理力度。違章處理的最終目的是為了提高有效地預(yù)防和遏制交通違章，較少交通事故的隱患。而這些都需要管理機(jī)關(guān)在科學(xué)數(shù)據(jù)的指導(dǎo)下做出有重點(diǎn)、有目標(biāo)、有對象的決策。目前的手工形式和違章數(shù)據(jù)辦公化的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)最多只能提高信息的規(guī)范性和流通速度，還很難對違章數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)、有效的挖掘和分析，從而大大降低了對違章數(shù)據(jù)所隱含的深層信息的利用。本項(xiàng)目在《全國公安交通信息系統(tǒng)總體規(guī)劃》基礎(chǔ)上，根據(jù)地方交通管理部分的實(shí)際執(zhí)法情況，對駕駛員違章處理的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，同時(shí)利用可靠的消息傳遞機(jī)制實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的雙向多層次轉(zhuǎn)遞，并利用高級聯(lián)機(jī)在線分析功能為決策部門提供強(qiáng)有力的分析工具，真正提高交通管理決策的科學(xué)性、實(shí)效性。1．1．2系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)的多層體系結(jié)構(gòu)如下：WebWeb瀏覽器Java獨(dú)立應(yīng)用程序手記、手持設(shè)備J2EE平臺JSP/Servlet服務(wù)器EJB容器Http服務(wù)器數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)傳統(tǒng)系統(tǒng)消息服務(wù)器客戶層Web服務(wù)器層應(yīng)用服務(wù)器層數(shù)據(jù)存儲層系統(tǒng)采用多層體系結(jié)構(gòu)，采用多層體系結(jié)構(gòu)大大增加了系統(tǒng)的靈活性、可配置性和可維護(hù)性。包括：a)．針對不同的業(yè)務(wù)需求和操作環(huán)境采用不同的客戶端操作方式：采用B/S結(jié)構(gòu)進(jìn)行一般的業(yè)務(wù)處理和查詢；采用WAP協(xié)議、MIDP支持手機(jī)、其他手持設(shè)備直接與HTTP服務(wù)器或者直接和J2EE平臺交互；開發(fā)直接的Java客戶端獨(dú)立應(yīng)用程序處理復(fù)雜的業(yè)務(wù)。盡管這些客戶端軟件的操作方式大不相同，由于我們對系統(tǒng)的多層次劃分，實(shí)際的業(yè)務(wù)功能均以業(yè)務(wù)構(gòu)件的方式存在于應(yīng)用服務(wù)器中，因此，不同客戶端僅僅需要開發(fā)特定的客戶端部分，從而保證系統(tǒng)和新業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性、可測試性。b)采用EJB作為業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的主要組件模型，大大增加了系統(tǒng)的可移植性、可擴(kuò)展性、維護(hù)性、可靠性和吞吐能力EJB基于J2EE標(biāo)準(zhǔn)平臺建立，而J2EE在Java的支持下可實(shí)現(xiàn)“編寫一次，隨處運(yùn)行“的可移植性。同時(shí)J2EE平臺提供的JDBC和EJB的基于容器的存儲方法可以保證系統(tǒng)移植到不同的數(shù)據(jù)庫EJB位于J2EE平臺的核心，J2EE平臺的其他成分，包括事務(wù)管理器、集群服務(wù)器（負(fù)載均衡和失敗處理）大大增加了系統(tǒng)的可靠性和吞吐能力。EJB模型強(qiáng)制采用面向?qū)ο蟮拈_發(fā)方法，EJB框架和相應(yīng)成熟J2EE設(shè)計(jì)模式使得系統(tǒng)更加容易擴(kuò)展、維護(hù)和更新。c)消息服務(wù)器保證無失誤、可回滾數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞傳統(tǒng)的同步數(shù)據(jù)傳遞方法在通訊的一端出線失敗時(shí)將使得數(shù)據(jù)傳遞出現(xiàn)不完整的情況。采用消息服務(wù)器的異步傳輸機(jī)制，參與傳輸?shù)膽?yīng)用程序可以在另一端沒有運(yùn)行的情況下進(jìn)行安全的傳遞。同時(shí)當(dāng)傳輸發(fā)生失敗時(shí)，J2EE的體系結(jié)構(gòu)保證整個(gè)傳輸操作可以進(jìn)行回滾。消息服務(wù)提供的推式傳輸為數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞提供了更多的選擇，接受端可以監(jiān)聽某一個(gè)傳遞主題，當(dāng)數(shù)據(jù)發(fā)送到該主題時(shí)，數(shù)據(jù)自動被推至該接受端。功能組成違章業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)：系統(tǒng)包括違章信息采集、數(shù)據(jù)傳輸、處罰結(jié)果、文書打印、業(yè)務(wù)管理、統(tǒng)計(jì)分析及工作監(jiān)督等違章工作處理的計(jì)算機(jī)化。違章信息查詢：違章信息查詢系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)違章記錄（記分）、強(qiáng)制措施、扣證、催告、撤消等信息跨地區(qū)、跨部門的網(wǎng)上查詢。異地違章信息轉(zhuǎn)遞：異地違章信息系統(tǒng)主要是將異地駕駛員信息，通過公安部一、二級網(wǎng)傳輸至駕駛員發(fā)證地，實(shí)現(xiàn)全國范圍的違章信息共享與聯(lián)合執(zhí)法，增強(qiáng)違章處罰力度。違章決策支持系統(tǒng)：系統(tǒng)提供建模工具，決策人員可以根據(jù)該公舉對違章信息進(jìn)行深層挖掘和分析，提高決策分析的科學(xué)性、及時(shí)性1、2項(xiàng)目創(chuàng)新點(diǎn)無線通信實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時(shí)處理（信息上路）隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷前進(jìn)和反展，國民財(cái)富的不斷積累，車輛管理的要求也日漸提高，車輛違章事件的發(fā)生日漸增多。在處理車輛違章事件的過程中，處理的準(zhǔn)確性和快捷性是一個(gè)日益受到關(guān)注的問題。我國的全國公安電子信息系統(tǒng)，也就是“金盾”工程，就是要利用現(xiàn)代化的通訊手段，提高公安系統(tǒng)的反應(yīng)速度和案件處理能力，是實(shí)現(xiàn)科技強(qiáng)警的重要手段。目前的絕大多數(shù)違章管理系統(tǒng)還不能提供如此快捷方便的處理和通訊能力。本系統(tǒng)建立分為兩個(gè)部分。其中后臺系統(tǒng)駐留在專用的數(shù)據(jù)庫/應(yīng)用服務(wù)器上。警員可以在戶外使用PDA，便攜電腦、手機(jī)等移動設(shè)備，通過無線網(wǎng)絡(luò)如GPRS,CDPD等進(jìn)行對車輛、駕駛員、路段等各種信息進(jìn)行查詢。在完成違章處理之后，可以直接把處理結(jié)果通過無線網(wǎng)絡(luò)傳回到中心服務(wù)器，真正實(shí)現(xiàn)信息上路。指紋鑒別假證通過高準(zhǔn)確率、快速的指紋識別技術(shù)，系統(tǒng)可以幫助識別駕駛員證件和駕駛員指紋之間的一一對應(yīng)關(guān)系。系統(tǒng)根據(jù)當(dāng)前假證泛濫的情況提供指紋鑒定、自動示警等功能。對同名假證，通過姓名、身份證號碼等指標(biāo)和原有的違章扣證記錄進(jìn)行對比，發(fā)現(xiàn)假證及時(shí)提示；對于異名假證，則取違章者的指紋與原有的違章扣證指紋進(jìn)行對比，如發(fā)現(xiàn)有對應(yīng)的，則可以確定此人執(zhí)有假證。通過身份證號與指紋的對比，假證無從遁形，交通管理相應(yīng)更加完善。3）無失誤、可回滾異步數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞目前的違章管理系統(tǒng)很少提供違章數(shù)據(jù)異地傳輸功能。這一方面和公安部近期才剛剛推出相關(guān)設(shè)計(jì)規(guī)范有關(guān)，另一方面也由于各地違章管理系統(tǒng)所運(yùn)行的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、傳遞方式有關(guān)。一個(gè)真正可以實(shí)現(xiàn)的異地?cái)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)必須滿足安全性、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫無關(guān)性、可靠性和異步這樣的特點(diǎn)。安全性是任何一個(gè)系統(tǒng)特別是公安系統(tǒng)必須具有的特點(diǎn)。目前普遍使用Windows操作系統(tǒng)作為實(shí)現(xiàn)平臺，但隨著系統(tǒng)的進(jìn)一步發(fā)展，公安系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)逐步依賴于國產(chǎn)的操作系統(tǒng)，因此，在系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)時(shí)必須考慮到操作系統(tǒng)的無關(guān)性?，F(xiàn)有的轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)通常使用某些專用數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)庫操作直接實(shí)現(xiàn)，但這樣的轉(zhuǎn)遞方式不但是一個(gè)極大的安全漏洞，也會直接對數(shù)據(jù)庫造成不必要的負(fù)載。另外一方面，不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，暫時(shí)的網(wǎng)絡(luò)故障可能造成接受方和傳輸方不能進(jìn)行直接的點(diǎn)對點(diǎn)通訊。本系統(tǒng)在消息服務(wù)器的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)可回滾、異步數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞。我們使用與J2EE平臺可集成的消息服務(wù)器，如IBMMQSerial,WebLogicJMS等消息服務(wù)器保證操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫無關(guān)性。同時(shí)消息服務(wù)器提供的異步傳輸能力能夠我們很容易實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)失敗恢復(fù)功能。當(dāng)通訊的一方被斷開或尚未啟動，消息服務(wù)器可以緩存為送達(dá)的消息，一旦網(wǎng)絡(luò)恢復(fù)正?；蛲ㄓ嵙硪环秸?，消息服務(wù)器可自動實(shí)現(xiàn)遞交。在J2EE平臺下的消息服務(wù)器能夠與事務(wù)管理器一起協(xié)作，作為分布式事務(wù)處理的一部分。在兩階段提交協(xié)議的支持下，不能正確提交的數(shù)據(jù)可以及時(shí)回滾。它和異步傳輸機(jī)制一起，保證了消息傳遞的零失誤率。事務(wù)監(jiān)視(TPMonitor)和集群往往是高級應(yīng)用服務(wù)器的一部分，這些機(jī)制和消息服務(wù)器的結(jié)合使得消息傳遞的可靠性、傳輸率得到強(qiáng)有力的保證。4）多模式客戶端(Multi-ModelClient),同時(shí)支持瀏覽器、獨(dú)立應(yīng)用程序和Applet通常一個(gè)系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)需要支持不同的操作環(huán)境，但是由于開發(fā)的復(fù)雜性，絕大多數(shù)系統(tǒng)僅僅實(shí)現(xiàn)了其中的一種操作方式。即使實(shí)現(xiàn)多種客戶端操作模式，由于業(yè)務(wù)功能和客戶端代碼的耦合，往往導(dǎo)致重復(fù)開發(fā)和實(shí)現(xiàn)，使得最終系統(tǒng)變得難以統(tǒng)一維護(hù)、測試、更新和升級。由于違章管理系統(tǒng)需要跨越多個(gè)地區(qū)和管理級別，傳統(tǒng)的客戶服務(wù)器方式尤其不可避免的缺點(diǎn)，所以通常采用瀏覽器作為客戶端，各個(gè)不同級別（省級、地區(qū)級、縣級）的違章錄入、管理人員可以直接通過瀏覽器方式輸入、查詢信息。進(jìn)一步，當(dāng)違章管理的法律條文做出修改，系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)不適應(yīng)管理需求時(shí)，這種方式只需要在服務(wù)器端做一次軟件更新，從而免除了大量的分發(fā)、安裝和配置工作。某些情況下，瀏覽器方式可能不能完全滿足業(yè)務(wù)的需求，譬如打印設(shè)計(jì)，系統(tǒng)管理等等。Applet方式可以直接嵌入到瀏覽器中，提供更加方便的操作界面。某些強(qiáng)調(diào)客戶端的功能模塊，如聯(lián)機(jī)在線分析、數(shù)據(jù)挖掘，需要功能強(qiáng)大的客戶端展現(xiàn)能力，這時(shí)候不管是瀏覽器還是Applet已經(jīng)不滿足客戶的需求，這時(shí)，獨(dú)立應(yīng)用程序所具有的強(qiáng)有力的GUI展示功能無疑成為首選。在本系統(tǒng)中，所有這些客戶模式的實(shí)現(xiàn)均建立在多層體系結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上。進(jìn)一步，在中間服務(wù)層，系統(tǒng)進(jìn)一步把應(yīng)用代碼劃分為展現(xiàn)層、集成層、業(yè)務(wù)層，按照MVC的設(shè)計(jì)方法，把這些層次之間的綁定大大減少，實(shí)現(xiàn)不同的客戶端操作模式緊緊需要對展現(xiàn)層進(jìn)行改變，而不影響到業(yè)務(wù)層和集成層的分析、設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)。1、3項(xiàng)目的成熟性和可靠性論述該項(xiàng)目于2001年5月開發(fā)，9月份在杭州市江干區(qū)交警大隊(duì)試用，2002年1月杭州市交警支隊(duì)正式使用。至2002年5月，該系統(tǒng)已在杭州市八區(qū)、五縣市和杭州機(jī)場交警大隊(duì)、機(jī)動交警大隊(duì)等15個(gè)交警大隊(duì)、109個(gè)中隊(duì)，共計(jì)119個(gè)點(diǎn)、150個(gè)終端投入使用。經(jīng)過1年的開發(fā)、調(diào)試、測試、完善，現(xiàn)在已經(jīng)基本成熟。2002年3月通過了“浙江省軟件評測中心”的測試，2002年4月通過了“浙江省科技成果鑒定”。2002年6月通過了杭州市交警支隊(duì)對該項(xiàng)目的驗(yàn)收，確認(rèn)該系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定，操作方便，用戶反映良好，取得相當(dāng)好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。杭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管委會已將本項(xiàng)目推薦申請國家創(chuàng)新基金。2、產(chǎn)品2——移動警務(wù)系統(tǒng)2、1機(jī)動車當(dāng)場處罰1）現(xiàn)場登記可以進(jìn)行執(zhí)法現(xiàn)場的違章內(nèi)容和處理結(jié)果登記，保證駕駛員積分信息實(shí)時(shí)共享，保證公安部要求的“信息上路”全面實(shí)施。2）票據(jù)打印通過輕便的便攜式打印機(jī)，可以方便地進(jìn)行現(xiàn)場票據(jù)打印，提供單聯(lián)、兩聯(lián)票據(jù)打印功能，充分地保證業(yè)務(wù)的不同需要。3）即時(shí)警告在違章登記時(shí)，對違章駕駛員滿11分，或者已經(jīng)超分做報(bào)警處理，提醒交警同志進(jìn)行進(jìn)一步處理。2、2違章強(qiáng)制措施1）通過本系統(tǒng)民警可以方便地在路面進(jìn)行機(jī)動車強(qiáng)制措施部分的登記，在配備便攜式打印機(jī)后，強(qiáng)制措施憑證可以現(xiàn)場打印，無需民警手工開具。2）在機(jī)動車強(qiáng)制措施中要登記的內(nèi)容有：違章者駕駛證號、違章者姓名、違章車輛類型、車牌號碼、路段代碼、違章代碼、是否暫扣機(jī)動車、是否扣車輛行駛證、暫扣駕駛證情況、收繳情況。2、3駕駛員查詢對駕駛員當(dāng)前的狀態(tài)進(jìn)行核查，對于超分催告、逾期未處理、多次違章、一人多證、假證泛濫等情況進(jìn)行有效監(jiān)控和處理。2、4車輛查詢對路面、停車場等其他公共場所所行駛的車輛進(jìn)行實(shí)時(shí)的檢查，特別是對失竊、報(bào)廢、未年檢車輛進(jìn)行檢查，可以有效地控制不法車輛的運(yùn)行。2、5網(wǎng)上追逃對路面行駛的駕駛員進(jìn)行黑名單、交通違法信息進(jìn)行檢可以實(shí)時(shí)接收指揮中心發(fā)布的黑名單、犯罪記錄信息；路面執(zhí)法交警可以通過PDA在本地快速地進(jìn)行查詢，也可以進(jìn)入指揮中心核查。2、6實(shí)時(shí)報(bào)警1）交通突發(fā)事件報(bào)警對路面發(fā)生的重大交通事故，路面執(zhí)法交警可以實(shí)時(shí)向指揮中心進(jìn)行報(bào)警，指揮中心將會根據(jù)事件的等級，及時(shí)進(jìn)行警力的調(diào)配，充分提高了交警系統(tǒng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力，很大提升了交警系統(tǒng)處理事務(wù)的能力和效率。2）協(xié)助查找當(dāng)交警在執(zhí)法過程中，遇到違章人員拒不服從命令，駕車逃跑的，交警可以向附近區(qū)域的同伴發(fā)出要查找的車輛信息，從而能夠抓獲違章者，使之受到應(yīng)有的處罰。2、7系統(tǒng)設(shè)置系統(tǒng)提供系統(tǒng)設(shè)置功能，方便用戶進(jìn)行系統(tǒng)相關(guān)維護(hù)工作。用戶可以在該功能中定期進(jìn)登錄密碼的修改，提高系統(tǒng)使用的安全性。另外系統(tǒng)還提供常用信息的設(shè)置功能。比如：打印模式、咨詢電話、投訴電話、處理地點(diǎn)、強(qiáng)制有效期等。系統(tǒng)將自動調(diào)用這些信息進(jìn)行憑證的打印。2、8語言助理隨著社會的發(fā)展，交警在執(zhí)勤中遇到涉外違章事件的情況也將越來越多，如何更好的和外籍人員溝通，合理的處理這一類事件，將會成為擺在交警部門面前的一個(gè)課題。本系統(tǒng)針對這一要求，提供語言助理功能，在系統(tǒng)中提供了交通民警處理涉外事件時(shí)所常用的各類英語短語，為民警提供必要的幫助，減少語言引起的障礙，從而提高了交警系統(tǒng)的素質(zhì)和聲望。2、9服務(wù)指南民警在路面執(zhí)勤時(shí)，經(jīng)常會遇到各種情況，如：指路、問訊等情況。針對這一情況，本系統(tǒng)提供服務(wù)指南這一功能，提供常用的各類信息。比如：．各汽車站的服務(wù)電話。．各火車站的問訊電話。．客運(yùn)碼頭服務(wù)電話。.杭州機(jī)場服務(wù)電話。．出租車監(jiān)督電話等。2．10法律法規(guī)為了讓民警在路面處理違章事件時(shí)作到有法可依、有據(jù)可循，系統(tǒng)特地提供法律法規(guī)這一功能，把與違章處理相關(guān)的法律法規(guī)都存放在系統(tǒng)內(nèi)部，供民警同志隨時(shí)查詢核對，從而方便了民警進(jìn)行執(zhí)法工作，也使違章人能夠心悅誠服地接受違章處理。系統(tǒng)包含的相關(guān)法律法規(guī)包括：．機(jī)動車駕駛員交通違章記分辦法（第45號令）．交通違章處理程序規(guī)定（第46號令）．中華人民共和國道路交通管理?xiàng)l例．中華人民共和國治安管理處罰條例．駕駛員管理?xiàng)l例．道路交通事故處理辦法．機(jī)動車管理法規(guī)．中華人民共和國機(jī)動車駕駛證管理辦法（28號令）．《浙江省實(shí)施（中華人民共和國道路交通管理?xiàng)l例）辦法。3、產(chǎn)品3——交通流量實(shí)時(shí)監(jiān)控及智能誘導(dǎo)系統(tǒng)3、1項(xiàng)目背景3、1、1智能交通系統(tǒng)（ITS）：ITS是中國未來交通運(yùn)輸領(lǐng)域發(fā)展的重要方向。80年代以來，世界發(fā)達(dá)國家已基本建成了四通八達(dá)的現(xiàn)代國家道路網(wǎng)，但隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)有路網(wǎng)通過能力己滿足不了交通量增長的需要，交通擁擠及堵塞現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。經(jīng)過長期和廣泛的研究，這些發(fā)達(dá)國家已從主要依靠修建更多的道路、擴(kuò)大路網(wǎng)規(guī)模轉(zhuǎn)移到用高新技術(shù)改造現(xiàn)有的道路運(yùn)輸系統(tǒng)及其管理體系，從而大幅地提高路網(wǎng)的通行能力?？梢哉f，ITS是目前世界交通運(yùn)輸科技的前沿，其巨大的經(jīng)濟(jì)與社會效益已引起世界許多國家的廣泛重視。發(fā)達(dá)國家的政府與民間企業(yè)都先后投入了大量的資金和人力加緊研究，希望能在市場上占有一席之地。我國是世界上公路建設(shè)速度最快的國家。根據(jù)國家“九五”規(guī)劃及2010年發(fā)展綱要，在未來的30年內(nèi)，我國將投入大量資金進(jìn)行公路主骨架及其保障體系的建設(shè)，完成“五縱七橫”的布局框架。與此同時(shí)，將著手ITS的開發(fā)和應(yīng)用，以改善我國的交通系統(tǒng)狀況，并逐步實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化，使ITS成為我國高新技術(shù)應(yīng)用的巨大市場之一。據(jù)估計(jì)，ITS將在日本形成50萬億日元的巨大市場，而我國地大物博，由此估算的市場容量更是一個(gè)大文數(shù)字。從政府部門產(chǎn)品到一般的民間消費(fèi)品，ITS有著非常廣泛的產(chǎn)品系列。中國在近期內(nèi)最大的用戶將是基礎(chǔ)設(shè)施的投資者，即政府，而民用產(chǎn)品（如車輛導(dǎo)航系統(tǒng)）的使用還將有一段準(zhǔn)備期。據(jù)專家研究表明，目前ITS包括的范圍大致如下：交通信息服務(wù)系統(tǒng)（ATIS）、交通管理系統(tǒng)（ATMS）、公共交通系統(tǒng)（APTS）、車輛控制系統(tǒng)（AVCS）、貨運(yùn)管理系統(tǒng)（如GIS）、電子收費(fèi)系統(tǒng)（ETC）、緊急救援系統(tǒng)（EMS）等。近期相關(guān)政策為根本解決我國道路交通的突出問題，切實(shí)提高道路交通的現(xiàn)代化管理水平，更好地適應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)、社會發(fā)展的要求，國務(wù)院于2000年2月28日轉(zhuǎn)發(fā)了公安部、建設(shè)部《關(guān)于實(shí)施全國城市道路交通管理“暢通工程”的意見》，提出首先在直轄市、省會城市、自治區(qū)首府、計(jì)劃單列市等36個(gè)城市和部分地區(qū)實(shí)施““暢通工程”要求全國各大城市本著管理科學(xué)高效的原則，建立區(qū)域控制系統(tǒng)，完善交通組織，制訂了城市道路、交通的中、長期規(guī)劃。這樣就對城市的道路交通信息特別是車流量信息的掌握提出了很高的要求。因此，建立城市道路車流量信息庫，為區(qū)域控制系統(tǒng)方案論證、制訂道路規(guī)劃、完善交通組織提供精確完整的原始數(shù)據(jù)資料，是實(shí)施“暢通工程”的一項(xiàng)重要工作，而且非常必要。目前日本和歐美發(fā)達(dá)國家都有比較成熟的交通流量信息庫系統(tǒng)，車流量信息庫是交通信息中心的重要內(nèi)容，國內(nèi)重視程度也非常高。但我國目前在車流量信息采集方面基本上還停留在人工收集階段，效率非常低，而且無法給決策者提供科學(xué)準(zhǔn)確的決策依據(jù)，使其能快速、科學(xué)、準(zhǔn)確地發(fā)出指令。這與國家實(shí)施“暢通工程”計(jì)劃根本上是相悍的。因此，從這個(gè)意義上講，盡快建立城市交通信息系統(tǒng)也是一項(xiàng)非常迫切的事情。3、2項(xiàng)目概況交通流量信息系統(tǒng)是根據(jù)城市的道路狀況，在關(guān)鍵路段及路日設(shè)置一些監(jiān)測點(diǎn)，采用固定的流量監(jiān)測儀或便攜式流量儀進(jìn)行定時(shí)定點(diǎn)的測量，將數(shù)據(jù)及時(shí)完整地輸入計(jì)算機(jī)，并用專用軟件進(jìn)行處理，即可準(zhǔn)確科學(xué)地反映整個(gè)城市交通流量狀況。利用這些數(shù)據(jù)可建立起該城市的交通流量信息庫，它可為城市智能交通模擬管理決策系統(tǒng)提供可靠準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，從而使城市智能交通模擬管理決策系統(tǒng)更具準(zhǔn)確性。交通流量信息庫建立后，公安、交通部門可以根據(jù)城市道路車流量情況模擬出最佳的路網(wǎng)，從而直接參與城市道路規(guī)劃過程。交警部門可以根據(jù)測得的數(shù)據(jù)，制訂相應(yīng)的交通預(yù)案，這對維護(hù)旅游旺季、節(jié)假日、重大任務(wù)期間的道路交通程序具有實(shí)質(zhì)意義，并能對城市道路拓寬改建方案提供關(guān)鍵依據(jù)。另外，作為智能交通系統(tǒng)的基礎(chǔ)構(gòu)成部分，交通流量數(shù)據(jù)庫也可應(yīng)用于城市智能交通管理系統(tǒng)。在此基礎(chǔ)上，可同步進(jìn)行智能路口管理系統(tǒng)、城市交通區(qū)域控制系統(tǒng)等的開發(fā)。3、3產(chǎn)品構(gòu)成及原理交通流量信息庫的硬件構(gòu)成為流量儀，產(chǎn)品可隨情況的不同發(fā)展成系列產(chǎn)品，主要分類為便攜式及固定式兩種。對信息庫的建立而言，采用固定式流量儀較為合適，能確保在使用過程中方便及數(shù)據(jù)完整。產(chǎn)品的主要工作原理如下圖所示：流量儀：儲存計(jì)算分類數(shù)據(jù)收集接收傳感發(fā)送儲存計(jì)算分類數(shù)據(jù)收集接收傳感發(fā)送信息庫：分類儲存?zhèn)魉蛿?shù)據(jù)選擇監(jiān)測點(diǎn)錄入地圖分類儲存?zhèn)魉蛿?shù)據(jù)選擇監(jiān)測點(diǎn)錄入地圖決策支持調(diào)用查詢分析決策支持調(diào)用查詢分析信息庫中收錄的交通信息包括車輛數(shù)量、種類、速度、占空比等參數(shù)。3、4產(chǎn)品的技術(shù)含量產(chǎn)品的主要技術(shù)障礙在于硬件中（即測量儀）的關(guān)鍵芯片部位，目前國內(nèi)基本上沒有自己的研發(fā)生產(chǎn)能力，都從國外進(jìn)日，思源公司在這一方面具備了一定的優(yōu)勢。其他部件技術(shù)含量不高，一部分可自已生產(chǎn)，另外一部分委托外協(xié)單位生產(chǎn)，由于多年的機(jī)電一體化產(chǎn)品生產(chǎn)加工經(jīng)驗(yàn)，思源公司在這方面也具有一定的優(yōu)勢。軟件開發(fā)，即信息庫系統(tǒng)的收錄、儲存及分析，在技術(shù)上不存在太大的困難，思源公司完全可自行開發(fā)。當(dāng)然，這樣也不可能形成較高的技術(shù)壁壘。綜合上面兩個(gè)方面，公司在軟、硬件產(chǎn)品結(jié)合方面形成一定的技術(shù)壁壘，因國內(nèi)大多數(shù)軟件企業(yè)或硬件加工企業(yè)，都只具備單方面的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力，這一點(diǎn)對公司來就是有利的。三、競爭分析1、本企業(yè)的優(yōu)勢（1）基礎(chǔ)優(yōu)勢首先，杭州天松信息技術(shù)有限公司與浙江省公安廳交(巡)警總隊(duì)、杭州市公安局交警支隊(duì)建立了長期的合作關(guān)系，與他們相對應(yīng)的科研部門也保持著密切合作關(guān)系，因此，我公司在行業(yè)政策、產(chǎn)品信息、業(yè)務(wù)需求方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。其次，杭州市作為公安部關(guān)于違章信息及數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞在浙江省的試點(diǎn)城市，杭州天松信息技術(shù)有限公司承擔(dān)了大量的基礎(chǔ)、前期工作，積累了豐富的項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，具有難得的先發(fā)優(yōu)勢。再者，我公司對公安交警大范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)有著深刻理解，有很多后續(xù)智能交通產(chǎn)品有待開發(fā)，特別是杭州已被批準(zhǔn)成為“全國智能交通工程的示范城市”，無疑給我公司帶來了發(fā)展智能交通產(chǎn)品的長期而現(xiàn)實(shí)的信心和動力。人員優(yōu)勢杭州天松信息技術(shù)有限公司始終堅(jiān)持“以人為本，科技領(lǐng)先”的企業(yè)文化，所進(jìn)行的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動和技術(shù)開發(fā)活動都以調(diào)動員工的積極性、主動性、創(chuàng)造性為中心。公司求賢若渴，不惜花巨資引進(jìn)高科技人才，并建立了一套完善的人才管理機(jī)制，對軟件開發(fā)人員實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，其開發(fā)成果與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，并對那些有突出貢獻(xiàn)的人才實(shí)施期股、期權(quán)的激勵(lì)。以杭州天松創(chuàng)業(yè)投資公司為依托，天松信息公司將會把一定的資金投入到創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)中，為技術(shù)創(chuàng)新提供資金保證。公司現(xiàn)有員工32人，平均年齡26歲，其中大專以上29人，占總?cè)藬?shù)的91％；主要管理人員5人，其中大學(xué)本科以上人員5人，平均年齡35歲；技術(shù)開發(fā)人員16人，占總?cè)藬?shù)的50％。（3）管理優(yōu)勢天松信息公司成立之初就努力建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，完善治理結(jié)構(gòu)，實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司現(xiàn)已建立了產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、產(chǎn)品檢測、售前售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)等一條龍服務(wù)。公司總經(jīng)理章笠中先生，是工商管理碩士，科技創(chuàng)新意識強(qiáng)，早在1998年就已經(jīng)展開了對我國道路交通管理情況的調(diào)查研究，并赴美國培訓(xùn)和考察，對發(fā)達(dá)國家的智能交通產(chǎn)品特別是違章管理系統(tǒng)有著深刻的理解。在章笠中先生的領(lǐng)導(dǎo)下，天松信息公司已經(jīng)形成了一支精技術(shù)、善管理、勇于開拓的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。市場優(yōu)勢“道路交通違章信息管理及異地?cái)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)”是我公司近階段的主導(dǎo)產(chǎn)品，因此，公司采用目標(biāo)集中和分階段、分地區(qū)的營銷策略，首先立足省內(nèi)市場，然后分步驟地向周邊省份市場擴(kuò)展，最后向全國市場輻射。我們認(rèn)為，采用這樣的市場策略將會提高競爭力。另外，本項(xiàng)目在杭州市公安局交警支隊(duì)所轄范圍內(nèi)的全面試用，為我們帶來了極為寶貴的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，因此，在同樣情況下，我公司在項(xiàng)目的整體實(shí)施、軟件升級、技術(shù)服務(wù)以及項(xiàng)目的穩(wěn)定性、通用性方面比競爭對手具有明顯優(yōu)勢。再者，本項(xiàng)目在杭州交警支隊(duì)使用期間，反響很大，遼寧、廣西、江西等省份的交警部門都曾前來考察，對我公司及本系統(tǒng)均留下了較好的印象。此外，依托天松集團(tuán)公司遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，我公司在其他省份市場實(shí)施該項(xiàng)目也比競爭對手有一定的優(yōu)勢。2、本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場競爭能力與同類產(chǎn)品相比，天松公司的產(chǎn)品具有以下特點(diǎn)：遵照公安部《全國公安交通違章信息管理系統(tǒng)》及《全國駕駛員異地交通違章轉(zhuǎn)遞平臺系統(tǒng)》的要求，產(chǎn)品的建設(shè)目標(biāo)、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)組成等完全符合公安部最新標(biāo)準(zhǔn)。按照公安部45號令、46號令標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)，對違章處罰、駕駛員違章記分的管理嚴(yán)格規(guī)范。產(chǎn)品功能全面，涵蓋了交警違章管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。具體由違章登記、違章處理、違章查詢、違章統(tǒng)計(jì)、案卷打印、憑證管理、記分管理、內(nèi)務(wù)管理、系統(tǒng)維護(hù)等模塊組成。系統(tǒng)在深入執(zhí)法現(xiàn)場，調(diào)研交警違章業(yè)務(wù)處理情況的基礎(chǔ)上開發(fā)，因此具有“務(wù)實(shí)、高效、簡捷、可靠”的特點(diǎn)，適合交警實(shí)際使用的需要。系統(tǒng)提供與交警其他系統(tǒng)的完全接口，實(shí)現(xiàn)交警整個(gè)業(yè)務(wù)的信息共享流通。比如本系統(tǒng)與非現(xiàn)場執(zhí)法系統(tǒng)的接口；本系統(tǒng)與駕駛員管理系統(tǒng)的接口等。違章數(shù)據(jù)的異地轉(zhuǎn)遞，實(shí)現(xiàn)違章管理的信息共享。系統(tǒng)采用指紋采集技術(shù)，有效防止了假證現(xiàn)象。信息上路，實(shí)時(shí)處理，提高交警現(xiàn)場處理的效率。3、本項(xiàng)目產(chǎn)品國內(nèi)主要研制單位研制、開發(fā)情況由于本項(xiàng)目的前景非常廣闊，國內(nèi)大約有10多家企業(yè)進(jìn)行相關(guān)的投入和開發(fā)。其中公安部交通管理科學(xué)研究所、安徽科力信息產(chǎn)業(yè)有限公司、北京布魯盾高新技術(shù)有限公司開發(fā)的系統(tǒng)都具有一定的特點(diǎn)。一般來說，這些系統(tǒng)都實(shí)現(xiàn)了違章信息錄入、違章處罰執(zhí)行、銀行交款及對帳、違章記分管理、違章查詢與統(tǒng)計(jì)等功能。其中某些系統(tǒng)還具有異地違章數(shù)據(jù)交換的功能。這些系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)和應(yīng)用對地方違章管理起到了積極的作用。但是，公安部在對目前的這些系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，系統(tǒng)都相對存在著開發(fā)時(shí)間較早、功能較為簡單、功能挖掘不夠深入等問題四、市場分析1、產(chǎn)品用途本產(chǎn)品的用途為：為各省、市的交警支隊(duì)提供違章業(yè)務(wù)的計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，使違章業(yè)務(wù)處理由手工處理變?yōu)橄到y(tǒng)規(guī)范處理。滿足公安部提出的機(jī)動車駕駛員異地違章信息共享的需求，提供違章數(shù)據(jù)異地轉(zhuǎn)遞子系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)相應(yīng)違章數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)遞。信息上路，實(shí)時(shí)處理，提高交警現(xiàn)場處理效率。市場調(diào)查市場背景

公安部在2001年6月頒布的《全國公安交通違章信息管理系統(tǒng)》及《全國駕駛員異地交通違章轉(zhuǎn)遞平臺系統(tǒng)》中明確提出，要在近幾年內(nèi)，由公安部交通管理局牽頭，在全國范圍內(nèi)實(shí)施完成交通違章信息系統(tǒng)及駕駛員異地交通違章轉(zhuǎn)遞平臺系統(tǒng)。這在客觀上為本產(chǎn)品的市場銷售工作創(chuàng)造了良好的條件。目標(biāo)客戶

本產(chǎn)品的目標(biāo)客戶為：全國各省、直轄市的交警總隊(duì)。全國各地級市的交警支隊(duì)。市場容量省、直轄市交警總隊(duì)交警支隊(duì)交警大隊(duì)32個(gè)32個(gè)405個(gè)6000余個(gè)市場情況

在此，我們以浙江省市場為例，分析本產(chǎn)品目標(biāo)市場的產(chǎn)品占領(lǐng)情況。違章處理類別數(shù)量比重是否需購買手工處理5%是單機(jī)處理4%是聯(lián)網(wǎng)處理2%不明確市場預(yù)測

根據(jù)浙江省市場的產(chǎn)品占領(lǐng)情況分析，可以看到，交警支隊(duì)總數(shù)中的%（9個(gè)）將明確進(jìn)行違章信息管理系統(tǒng)的采購?？紤]到浙江省經(jīng)濟(jì)在全國發(fā)展水平中的領(lǐng)先水平，全國其他大部分省的違章系統(tǒng)應(yīng)用將慢于浙江省的步子，其違章系統(tǒng)采購需求量將更為龐大。在排除各種因素后，天松信息公司“道路交通違章信息管理及異地?cái)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)”的市場需求量仍將相當(dāng)龐大。五、營銷策略以產(chǎn)品1——道路交通違章管理系統(tǒng)為例：營銷方案1、產(chǎn)品名稱

《道路交通違章信息管理及異地?cái)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)》2、產(chǎn)品功能描述違章業(yè)務(wù)處理子系統(tǒng)

在這一系統(tǒng)中，主要實(shí)現(xiàn)交警日常違章業(yè)務(wù)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)處理。包括交警違章登記、違章處理、違章查詢、違章統(tǒng)計(jì)、系統(tǒng)維護(hù)、內(nèi)務(wù)管理、記分管理、憑證管理、銀證對帳。違章異地轉(zhuǎn)遞子系統(tǒng)

負(fù)責(zé)進(jìn)行異地駕駛員違章信息向省交警總隊(duì)轉(zhuǎn)遞平臺的轉(zhuǎn)遞事務(wù)。信息上路即時(shí)處理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)交警對違章現(xiàn)場的及時(shí)執(zhí)法，提高工作效率，縮短違章事件的處理時(shí)間。3.產(chǎn)品銷售對象

《道路交通違章信息管理及異地?cái)?shù)據(jù)轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)》的產(chǎn)品銷售對象為：全國各省市交警總隊(duì)

目前，全國交警總隊(duì)的數(shù)量為32個(gè)。全國各交警支隊(duì)

目前，全國交警支隊(duì)的數(shù)量為405個(gè)。銷售地區(qū)

根據(jù)公安部關(guān)于違章業(yè)務(wù)建設(shè)的要求，本公司《道路交通違章信息管理系統(tǒng)》的銷售地區(qū)可以從時(shí)間上分為兩個(gè)階段：.2002年度在2002年，抓住公安部在浙江省等試點(diǎn)省份進(jìn)行違章業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)及違章異地轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)的建設(shè)及試運(yùn)行的機(jī)遇，為下一步在全國范圍內(nèi)推行違章管理系統(tǒng)做準(zhǔn)備。

相應(yīng)地，在這一階段中，本產(chǎn)品的銷售地區(qū)為：

浙江省交警總隊(duì)及各地級市交警支隊(duì)

浙江省周邊省份交警總隊(duì)及各地級市交警支隊(duì)到2002年底，浙江省等試點(diǎn)省份的違章業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)及違章異地轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)的試運(yùn)行基本結(jié)束，公安部在總結(jié)試點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將在全國范圍推廣該系統(tǒng)，以便全國機(jī)動車駕駛員異地違章信息共享。

相應(yīng)地，在這一階段中，本產(chǎn)品的銷售地區(qū)為：

全國各省的交警總隊(duì)及各地級市交警支隊(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)基于對產(chǎn)品銷售對象的分析，本公司在充分考慮各種營銷方式的基礎(chǔ)上，確定《道路交通違章信息管理系統(tǒng)》的營銷網(wǎng)絡(luò)主要由以下兩部分組成：直接銷售由天松公司銷售部人員直接和客戶進(jìn)行洽談，促成產(chǎn)品購買。1）適用對象：

天松公司所在地周邊省份。

對違章系統(tǒng)購買興趣強(qiáng)烈的省份。操作方式天松公司銷售人員上門技術(shù)交流，進(jìn)行客戶接觸。介紹公司產(chǎn)品的性能、運(yùn)用等情況。確認(rèn)顧客是否有可能購買本產(chǎn)品。討論、尋找客戶的具體需求及感興趣的地方。針對客戶需求及興趣所在，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢。利用杭州項(xiàng)目的示范效應(yīng)，吸引外地支隊(duì)來杭參觀。正確回應(yīng)客戶對本產(chǎn)品的疑慮及誤解，消除客戶的戒備心理。價(jià)格協(xié)商。達(dá)成銷售。代理商銷售

公司在各省市尋找合適產(chǎn)品代理商，簽定代理協(xié)議，由代理商在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行產(chǎn)品銷售。適用對象距離天松所在地較遠(yuǎn)，銷售前期費(fèi)用投入過大。

對產(chǎn)品購買興趣不太強(qiáng)烈，需做大量前期工作的客戶。操作方式客戶接觸，確定客戶類型。在客戶所在地尋找合適代理商。（如有IT行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)、規(guī)模較大、與客戶關(guān)系良好、不存在產(chǎn)品沖突）雙方洽談，達(dá)成代理協(xié)議。代理商出面進(jìn)行具體產(chǎn)品銷售工作。天松公司隨時(shí)進(jìn)行相關(guān)支持。達(dá)成銷售。合作銷售

天松公司和其他公司合作，聯(lián)合進(jìn)行產(chǎn)品的銷售工作。達(dá)成銷售后，天松公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的提供、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)等事宜。其他公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的本地化維護(hù)。適用對象要求提供本地化服務(wù)的客戶。操作方式客戶接觸，確定客戶意向。（要求本地化服務(wù)）在客戶所在地尋找合作公司。簽定合作協(xié)議。雙方聯(lián)合進(jìn)行產(chǎn)品的銷售工作。達(dá)成銷售。銷售模式

根據(jù)《道路交通違章信息管理系統(tǒng)》目標(biāo)用戶的行業(yè)特點(diǎn)，在《道路交通違章信息管理系統(tǒng)》的實(shí)際銷售過程中，公司擬靈活采用以下三種銷售模式進(jìn)行實(shí)際銷售工作?？傟?duì)銷售

天松公司直接和省交警總隊(duì)進(jìn)行接觸，如果省交警總隊(duì)有意在全省范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)施違章業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)及違章異地轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)，公司可和省交警總隊(duì)簽定省級銷售協(xié)議，由天松公司負(fù)責(zé)在該省所有地級市統(tǒng)一進(jìn)行違章系統(tǒng)的安裝實(shí)施工作。支隊(duì)銷售

如果省交警總隊(duì)無意在全省范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)施違章業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)及違章異地轉(zhuǎn)遞系統(tǒng)，公司將和省內(nèi)各地市交警支隊(duì)進(jìn)行接觸，通過洽談達(dá)成銷售協(xié)議，在該支隊(duì)進(jìn)行《道路交通違章信息管理系統(tǒng)》的安裝實(shí)施工作。大隊(duì)銷售

對于某些支隊(duì)，由于網(wǎng)絡(luò)條件等因素的考慮，尚無能力在支隊(duì)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)施違章系統(tǒng)。公司可與其中條件較好的交警大隊(duì)進(jìn)行洽談，達(dá)成意向，簽定銷售協(xié)議，在交警大隊(duì)范圍內(nèi)進(jìn)行《道路交通違章信息管理系統(tǒng)》的安裝實(shí)施工作。為下一步在全支隊(duì)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售打好基礎(chǔ)。六、公司股權(quán)結(jié)果股東名稱出資額（萬元）所占比例（%）杭州天松創(chuàng)業(yè)投資有限公司23076．7章笠中5016．7薛東方155喻杰20．7牛曦愷10．3史生水10．3趙婷宇10．3合計(jì)300100七、管理團(tuán)隊(duì)1、企業(yè)法定代表人的基本情況王斌，男，漢族，1961年5月出生；1983年7月畢業(yè)于浙江絲綢工學(xué)院，獲學(xué)士學(xué)位；1998年完成浙江大學(xué)管理科學(xué)碩士進(jìn)修班課程；1983年7月至2000年7月在杭州市科委從事科技管理工作，歷任科研處副處長、工業(yè)處處長、科委副主任等職；2000年7月調(diào)至浙江天松集團(tuán)任副總裁，創(chuàng)辦杭州天松創(chuàng)業(yè)投資公司并任總經(jīng)理；2001年4月任本公司董事長。2、企業(yè)人員基本情況杭州天松信息技術(shù)有限公司現(xiàn)有員工32人，其中大專以上人員29人，占總?cè)藬?shù)的%。主要管理人員5人，均為大學(xué)本科以上，其中博士1人，碩士2人，平均年齡29歲；技術(shù)開發(fā)人員16人，占總?cè)藬?shù)的50%；銷售人員6人，占總?cè)藬?shù)的%。3、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人基本情況章笠中，男，1963年4月出生，浙江大學(xué)碩士學(xué)位畢業(yè)；杭州師范學(xué)院高級工程師，杭州市跨世紀(jì)人才，項(xiàng)目技術(shù)總負(fù)責(zé)人；十多年來主要從事計(jì)算機(jī)控制及軟件系統(tǒng)的開發(fā)和智能交通信息系統(tǒng)的研究，擅長于計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)和技術(shù)難點(diǎn)的突破。其主要業(yè)績?nèi)缦拢褐鞒珠_發(fā)的國家九五科技攻關(guān)分專題項(xiàng)目《高性能計(jì)算機(jī)及其接口系統(tǒng)》，該項(xiàng)目通過了國家專家組的鑒定和驗(yàn)收。主持開發(fā)的省級重點(diǎn)項(xiàng)目《針織CAD設(shè)計(jì)系統(tǒng)》，該項(xiàng)目通過省級鑒定，并列入國家紡織總會新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，獲浙江省輕紡科技進(jìn)步一等獎。主持開發(fā)的省工業(yè)科技重點(diǎn)項(xiàng)目《針織圓機(jī)電腦提花系統(tǒng)》，通過了省級鑒定，榮獲浙江省科技進(jìn)步二等獎，被列入浙江省火炬計(jì)劃項(xiàng)目，并通過火炬項(xiàng)目專家組的驗(yàn)收。主持開發(fā)的市級重點(diǎn)科技項(xiàng)目《電腦提花襪機(jī)》，通過了省級鑒定，榮獲杭州市科技進(jìn)步二等獎。在1999年－2000年美國斯坦福大學(xué)智能交通研究室訪問學(xué)者期間完成了《道路交通狀況監(jiān)控及智能誘導(dǎo)系統(tǒng)》項(xiàng)目的研究。八、融資計(jì)劃1、本項(xiàng)目總投資600萬元，已完成投資200萬元，其中用于固定資產(chǎn)投資40萬元，流動資金投資160萬元；現(xiàn)需新增投資400萬元，其中用于固定資產(chǎn)投資120萬元，流動資金投資280萬元。已完成投資資金全部來自各股東投入的原始資本金，主要用于本項(xiàng)目開發(fā)設(shè)施的購置及薪金支付、市場調(diào)研、人員培訓(xùn)、項(xiàng)目論證及流動資金等。2、固定資產(chǎn)投資估算表序號名稱計(jì)量單位數(shù)量單價(jià)（萬元）金額（萬元）一、基本設(shè)備1、服務(wù)器臺1552、臺式計(jì)算機(jī)臺1083、筆記本電腦臺54網(wǎng)絡(luò)設(shè)