蘇泊爾電器市場操作規劃

渭南區域蘇泊爾電器市場操作規劃1目錄一.渭南地區概況二.渭南小家電市場現狀及市場分析三.人員架構設置四.初期操作市場梳理五.后期操作具體實施六.市場操作目標

目錄一.渭南地區概況2渭南地區概況人口：

渭南人口共計530萬，占全陜西省人口1/7，面積合計1.2萬平方公里，人口居住相對比較密集。管轄范圍：

市區：渭南市

縣區：華縣，潼關縣，大荔縣，合陽縣，澄城縣，蒲城縣，白水縣，富平縣，

地級市:

韓城市，華陰市

渭南地區概況人口：3渭南地區概況3.消費水平：

渭南社會消費品零售額為120億，占全陜西省7.52%，經濟在陜西省較好，各縣區有自己的支柱產業，沒有全國貧困縣區，在考慮消費者能否接受我們一線品牌的問題上大可不必顧慮。渭南地區概況3.消費水平：4渭南小家電市場現狀及市場分析終端賣場：

在渭南市分布有華潤萬家，國美電器和蘇寧電器三大賣場，家電市場相對比較成熟，但是很多的私營超市賣場卻沒有蘇泊爾的銷售，丟失很大一部分份額，蘇泊爾網點覆蓋不全面。渭南小家電市場現狀及市場分析終端賣場：5渭南小家電市場現狀及市場分析可分兩點解決渭南市區終端問題：A在市區梳理出配合度高的經銷商去覆蓋本地超市和賣場，在受公司直營終端價格影響的情況下，可根據此經銷商的提貨額度可給予經銷商補差，保證區域內價格的統一！

“兩手都要抓，兩手都要硬！”

渭南小家電市場現狀及市場分析可分兩點解決渭南市區終端問題：6渭南小家電市場現狀及市場分析b.公司有專人只負責渭南市區銷售，對操作賣場流程熟

練，對經銷商操作有思路，同時需協調賣場與經銷商之間存在的必然矛盾，使渭南市區的工作開展順利進行！

此人工作能力要求非常高！渭南小家電市場現狀及市場分析b.公司有專人只負責渭南市區銷7渭南小家電市場現狀及市場分析2.與競品差異：a銷售規模：由于前期一級商的操作，加上競品（M)在市場的強勢表現，使渭南整個地區蘇泊爾的銷售出于明顯落后位置，整個地區中，M的銷售達到6500萬，而蘇泊爾只有僅僅的1000萬左右，銷售規模遠低于工廠的規劃。渭南小家電市場現狀及市場分析2.與競品差異：8渭南小家電市場現狀及市場分析b.客戶選擇：

M擁有比較成熟的縣區客戶，而蘇泊爾的客戶很不穩定，客戶的忠誠度低，甚至出現竄貨等系列問題，原一級商對客戶沒有足夠的掌控力，充當坐商角色，沒有給予客戶足夠的服務與跟進，在一級商和客戶之間沒有有效的溝通，常此以往，客戶沒有正確的指引與服務，對產品的信心不足，對銷售的影響非常大！渭南小家電市場現狀及市場分析b.客戶選擇：9渭南小家電市場現狀及市場分析C.整個地區的網點覆蓋及終端形象建設

前期蘇泊爾的市場投入及推廣工作和M,J都有很大差距，導致終端建設及促銷活動都落后于競品，而在鄉鎮市場上邊看不見蘇泊爾的蹤影，結果是用過蘇泊爾東西的消費者可以再來尋找購買，一些新的顧客在競品的推廣打壓下可能流失，對蘇泊爾的品牌影響力有很大的影響！渭南小家電市場現狀及市場分析C.整個地區的網點覆蓋及終端形象10人員架構設置區域經理華縣，華陰，潼關大荔，富平，蒲城韓城，合陽，澄城渭南市區(兼推廣）人員架構設置區域經理華縣，華陰，潼關大荔，富平，蒲城韓城，合11人員架構設置人員要求：*1.可長期駐扎渭南。2.可以和客戶進行有效的溝通，有強烈的責任心!改變前期用人方法，充分鍛煉業務自主能力！人員架構設置人員要求：12初期操作市場梳理1.樹立客戶信心：A和客戶進行良好的溝通，讓客戶知曉金龍和惠林的巨大差別。B幫助客戶做實際實際事情，如網點鋪設，廣告物料推廣，形象建設，促銷活動進行等，使客戶感覺和以前有極大的反差！C對所有客戶進行梳理，留下值得合作的客戶。

D對需要更換客戶的縣區絕不手軟!找到可靠的經銷商。初期操作市場梳理1.樹立客戶信心：13初期操作市場梳理2.竄貨打壓摸清竄貨根源，配合蘇泊爾辦事處有效制止竄貨串：竄貨與經銷商的信心有相輔相成，相信通過我們后期對市場的長期規劃和對經銷商的服務與掌控，竄貨是可以根除的！初期操作市場梳理2.竄貨打壓14初期操作市場梳理3增強對客戶的掌控力

A任務簽訂及返利落實B業務跟進與長期維護

C業務與客戶建立長遠的合作關系及私人關系，得到

客戶的賞識(造物必先造人）

D平衡公司和客戶之間的利益，實現雙贏！初期操作市場梳理3增強對客戶的掌控力15初期操作市場梳理4.網點的梳理

重新梳理各個有效網點，需要進行專區投入的網點對其加大投入，通過和銷售公司的對接，使我們的網點形象及位置不輸于任何競品網點。

初期操作市場梳理4.網點的梳理16初期操作市場梳理5.人員培訓

對經銷商人員進行地毯式的培訓，使每一個人員的產品知識過硬，長期地培訓人員的售貨機巧，提高每個銷售人員的能力！

前提：業務人員產品知識和售貨技巧過硬！初期操作市場梳理5.人員培訓17初期操作市場梳理總結：

綜合上述，我們在前期需要做的工作非常多，梳理好市場不是簡單的一句話的事情，面臨的工作壓力前所未有，但是，保持好心態，相信自己，相信公司，我們遇到的所有難題會迎刃而解！初期操作市場梳理18后期操作具體實施1.坐二望一

通過前期對市場的梳理相信超過J不是很難的事情，坐穩第二的位置劍指M!在所有終端和M針鋒相對，同品類的產品占比不輸于M，也沒有理由輸于M。重視每次促銷活動，逐漸縮小與M之間的差距，最終擊敗對手！后期操作具體實施1.坐二望一19后期操作具體實施2人員的增加

我們自己的市場成熟之后，可以增加小分隊人員進行促銷活動的推廣，服務于經銷商，高頻次進行活動的開展宣傳，宣傳和銷售一舉兩得！后期操作具體實施2人員的增加20后期操作具體實施3.鄉鎮網點開發

通過在縣區網點的工作，使縣區網點成熟，同時開始鄉鎮的工作，采用現代模式進行鄉鎮輻射，公司人員進行鄉鎮的維護與開發，同時引導客戶進行鄉鎮的維護，充分覆蓋三四級市場！后期操作具體實施3.鄉鎮網點開發21后期操作具體實施4.揚長避短

通過前期做M的一些經驗，總結出如團隊建設，產品推廣等一些好的經驗，再根據蘇泊爾的實際情況，盡量使我們在市場上邊少走彎路，這也算是捷徑!正所謂知己知彼，M的經歷對我們來說不是壞事！后期操作具體實施4.揚長避短22市場操作目標

沒什么說的！

TOP1!市場操作目標沒什么說的！23蘇泊爾電器市場操作規劃

渭南區域蘇泊爾電器市場操作規劃24目錄一.渭南地區概況二.渭南小家電市場現狀及市場分析三.人員架構設置四.初期操作市場梳理五.后期操作具體實施六.市場操作目標

目錄一.渭南地區概況25渭南地區概況人口：

渭南人口共計530萬，占全陜西省人口1/7，面積合計1.2萬平方公里，人口居住相對比較密集。管轄范圍：

市區：渭南市

縣區：華縣，潼關縣，大荔縣，合陽縣，澄城縣，蒲城縣，白水縣，富平縣，

地級市:

韓城市，華陰市

渭南地區概況人口：26渭南地區概況3.消費水平：

渭南社會消費品零售額為120億，占全陜西省7.52%，經濟在陜西省較好，各縣區有自己的支柱產業，沒有全國貧困縣區，在考慮消費者能否接受我們一線品牌的問題上大可不必顧慮。渭南地區概況3.消費水平：27渭南小家電市場現狀及市場分析終端賣場：

在渭南市分布有華潤萬家，國美電器和蘇寧電器三大賣場，家電市場相對比較成熟，但是很多的私營超市賣場卻沒有蘇泊爾的銷售，丟失很大一部分份額，蘇泊爾網點覆蓋不全面。渭南小家電市場現狀及市場分析終端賣場：28渭南小家電市場現狀及市場分析可分兩點解決渭南市區終端問題：A在市區梳理出配合度高的經銷商去覆蓋本地超市和賣場，在受公司直營終端價格影響的情況下，可根據此經銷商的提貨額度可給予經銷商補差，保證區域內價格的統一！

“兩手都要抓，兩手都要硬！”

渭南小家電市場現狀及市場分析可分兩點解決渭南市區終端問題：29渭南小家電市場現狀及市場分析b.公司有專人只負責渭南市區銷售，對操作賣場流程熟

練，對經銷商操作有思路，同時需協調賣場與經銷商之間存在的必然矛盾，使渭南市區的工作開展順利進行！

此人工作能力要求非常高！渭南小家電市場現狀及市場分析b.公司有專人只負責渭南市區銷30渭南小家電市場現狀及市場分析2.與競品差異：a銷售規模：由于前期一級商的操作，加上競品（M)在市場的強勢表現，使渭南整個地區蘇泊爾的銷售出于明顯落后位置，整個地區中，M的銷售達到6500萬，而蘇泊爾只有僅僅的1000萬左右，銷售規模遠低于工廠的規劃。渭南小家電市場現狀及市場分析2.與競品差異：31渭南小家電市場現狀及市場分析b.客戶選擇：

M擁有比較成熟的縣區客戶，而蘇泊爾的客戶很不穩定，客戶的忠誠度低，甚至出現竄貨等系列問題，原一級商對客戶沒有足夠的掌控力，充當坐商角色，沒有給予客戶足夠的服務與跟進，在一級商和客戶之間沒有有效的溝通，常此以往，客戶沒有正確的指引與服務，對產品的信心不足，對銷售的影響非常大！渭南小家電市場現狀及市場分析b.客戶選擇：32渭南小家電市場現狀及市場分析C.整個地區的網點覆蓋及終端形象建設

前期蘇泊爾的市場投入及推廣工作和M,J都有很大差距，導致終端建設及促銷活動都落后于競品，而在鄉鎮市場上邊看不見蘇泊爾的蹤影，結果是用過蘇泊爾東西的消費者可以再來尋找購買，一些新的顧客在競品的推廣打壓下可能流失，對蘇泊爾的品牌影響力有很大的影響！渭南小家電市場現狀及市場分析C.整個地區的網點覆蓋及終端形象33人員架構設置區域經理華縣，華陰，潼關大荔，富平，蒲城韓城，合陽，澄城渭南市區(兼推廣）人員架構設置區域經理華縣，華陰，潼關大荔，富平，蒲城韓城，合34人員架構設置人員要求：*1.可長期駐扎渭南。2.可以和客戶進行有效的溝通，有強烈的責任心!改變前期用人方法，充分鍛煉業務自主能力！人員架構設置人員要求：35初期操作市場梳理1.樹立客戶信心：A和客戶進行良好的溝通，讓客戶知曉金龍和惠林的巨大差別。B幫助客戶做實際實際事情，如網點鋪設，廣告物料推廣，形象建設，促銷活動進行等，使客戶感覺和以前有極大的反差！C對所有客戶進行梳理，留下值得合作的客戶。

D對需要更換客戶的縣區絕不手軟!找到可靠的經銷商。初期操作市場梳理1.樹立客戶信心：36初期操作市場梳理2.竄貨打壓摸清竄貨根源，配合蘇泊爾辦事處有效制止竄貨串：竄貨與經銷商的信心有相輔相成，相信通過我們后期對市場的長期規劃和對經銷商的服務與掌控，竄貨是可以根除的！初期操作市場梳理2.竄貨打壓37初期操作市場梳理3增強對客戶的掌控力

A任務簽訂及返利落實B業務跟進與長期維護

C業務與客戶建立長遠的合作關系及私人關系，得到

客戶的賞識(造物必先造人）

D平衡公司和客戶之間的利益，實現雙贏！初期操作市場梳理3增強對客戶的掌控力38初期操作市場梳理4.網點的梳理

重新梳理各個有效網點，需要進行專區投入的網點對其加大投入，通過和銷售公司的對接，使我們的網點形象及位置不輸于任何競品網點。

初期操作市場梳理4.網點的梳理39初期操作市場梳理5.人員培訓

對經銷商人員進行地毯式的培訓，使每一個人員的產品知識過硬，長期地培訓人員的售貨機巧，提高每個銷售人員的能力！

前提：業務人員產品知識和售貨技巧過硬！初期操作市場梳理5.人員培訓40初期操作市場梳理總結：

綜合上述，我們在前期需要做的工作非常多，梳理好市場不是簡單的一句話的事情，面臨的工作壓力前所未有，但是，保持好心態，