從客戶到產品——產品庫的構建從客戶到產品

目錄 一、產品庫概述 二、產品資料庫 三、產品庫實踐（廣州） 四、青年群體產品研發萬科萬科產品庫的構建從客戶到產品125課件產品庫概述產品庫概述以前，我們拿到了土地再做產品，現在，我們要在獲取土地之前做產品……既然沒有具體的項目地塊，我們就要把這個城市的所有土地大致上分成幾類，這個城市的所有客戶也分成幾類（當然，都盡可能控制在個位數），每一類土地上聚集著一些對應的客戶，他們對產品的需求具有較強的特征，我們根據這個特征制定了產品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C……產品系列各自具有的產品特征，需要我們去尋找，更需要的是去賦予……每個產品系列中，不同類別客戶需求的差異，也需要我們去尋找，去賦予……之后，我們要把這些特征，物理化在一個單體方案中……這樣，這個單體方案就既值得復制，也可以復制，因為它身上，體現了某類客戶在某類土地上選擇產品時的核心需求；而不是其他什么原因。當操作具體的項目時，某些情況下，這個單體可能會需要做修改，不過修改的是適應項目的物理參數，而非客戶需求特征

如果用一頁紙來介紹產品庫……以前，我們拿到了土地再做產品，現在，我們要在獲取土地之前做產我們選擇了廣州市的G3、T1做產品……G3和T1的產品差異在于：前者至少一梯7，后者最多一梯六；前者可以沒有入戶花園，后者必須有入戶花園；前者必須具備餐廚打開界面，后者可以不作要求；前者生活陽臺必須大于N平米，進深大于M米，后者數字要小得多……在G3系列中，青之與青持的產品差異在于：青年持家廚房必須保證若干功能配置，青年之家則少得多；青年持家有家政空間，青年之家無；青年持家有正式餐廳，青年之家只有兩人餐臺……之后，做成單體方案中，有可能G3的青持與青之在一個單體中共存，也有可能只考慮青持，根據市場的客戶比例，選擇一個合理的，而不是一個唯一的……再用一頁紙來舉個例子（僅僅是例子）……我們選擇了廣州市的G3、T1做產品……再用一頁紙來舉個例子（滿足集團發展對效率和規模的要求，在更短的時間內提供整套產品解決方案（建立和客戶相關聯的產品體系，圍繞客戶價值精準化，通過做簡單，獲取更高的效率。）產品庫能力效率簡單客戶合作內部外部改變流程，提升效率流程工具操作方式操作方式與產品質量客戶期望的產品完善度

產品庫的目標滿足集團發展對效率和規模的要求，在更短的時間內提供整套產品解

產品庫與產品系列產品系列產品庫產品系列建立了客戶與土地的關聯產品系列土地配套生命周期客戶產品產品庫則致力于建立基于土地屬性的客戶與產品的關聯，實現客戶價值導向土地客戶產品 產品庫與產品系列產品系列產品庫產品系列建立了客戶與土地的關

產品庫的產品劃分與產品系列關聯的產品劃分方式篩選法——通過從大到小的逐層篩選縮小土地和客戶的范圍，再建立與產品的對應土地配套生命周期客戶產品1產品2產品3……地理位置周邊配套小區產品 產品庫的產品劃分與產品系列關聯的產品劃分方式篩選法——通過

產品庫體系產品系列土地配套生命周期客戶產品產品價值需求點規劃特征單體特征戶型特征主力產品某一產品系列下的產品選擇1、在一定區域內，為合適的客戶在合適的土地上提供合適的萬科產品2、進行產品梳理，為產品復制和工廠化做準備3、基于產品梳理的產品優化 產品庫體系產品系列土地配套生命周期客戶產品產品價值需求點規

產品庫工作流程土地特征產品系列3年項目發展趨勢及策略基于客戶需求的產品設計成本控制產品入庫產品資料庫產品選擇產品設計產品入庫趨勢研究主力客戶及其特征和需求配套特征某一產品系列下的產品分類及其特征客戶∝產品（某一產品系列下）確定重點發展的產品系列∝+可能產品組合方案產品的選取原則 產品庫工作流程土地特征產品系列3年項目發展趨勢及策略基于客“提供可復制的產品”

產品庫的核心價值是“好”產品才值得復制！有適應性的產品才能復制！“提供可復制的產品” 產品庫的核心價值是“好”產品才值得復制“超出客戶滿意”——“超出客戶滿意”，就是超出客戶內心需求。但這種需求有時因為市場上沒有具體的產品參照，因而無法明確表述。

什么是“好”產品我們需要筆記本電腦安全可靠，但如果沒有IBMThinkpad，我們如何知道自己需要鎂鋁合金框架與氣囊式硬盤保護功能呢？IBM提供了超越客戶滿意的功能，因而能夠獲得產品溢價。更好的顯示屏也是附加價值，為什么IBM不提供？因為并非需要安全性的商務客戶的最需！“超出客戶滿意” 什么是“好”產品我們需要筆記本電腦安全可靠“超出客戶滿意”的過程就是尋找“重要而未被滿足的需求”：找出某一類客戶的核心需求——比如商務人士對筆記本安全性的要求；此謂“重要”；通過創造性的過程，將客戶需求產品化，并找出核心需求之下市場尚未提供（即“未被滿足”）的功能；找出這些功能中，以目前的成本和生產模式看，可以付諸實現的功能；即價值工程。

如何做出“好”產品“超出客戶滿意”的過程就是尋找“重要而未被滿足的需求”： 如第一個層面：如果符合一個區域內的氣候和規范、符合這個區域內多數項目的土地條件要求，那么，就有了在這個區域內的適應性；第二個層面：如果不同地區的氣候和規范不同，但客戶的核心需求沒有變，那么，換了城市，“好產品”仍然是“好產品”，只是要本地化和項目化——直接復制變成了改版后的復制

如何具有適應性第一個層面： 如何具有適應性1、適應性研發（針對各區域和核心城市）

主流客戶+土地區位與密度趨勢+競品規律2、超出客戶滿意的產品研發

客戶細分+需求歸納+功能研發+產品測試

產品庫的產品研發例如：小太陽客戶對生活陽臺的功能需求（兒童曬太陽、晾衣、游戲…）具有趨同性，但因氣候差異各地的具體解決方案不同（北方多封陽臺，南方不封），需要總部與區域共同工作1、適應性研發（針對各區域和核心城市） 產品庫的產品研發例如主流客戶的需求趨同未來的土地供應也表現出一定的趨同性用有限的產品滿足８０％的項目需求 “有限產品”與“大量需求”主流客戶的需求趨同 “有限產品”與“大量需求”產品資料庫產品資料庫

產品資料庫的功能使用對象：公司管理層、設計和營銷系統的專業人員功能——支持產品庫的構建公司管理層：了解市場產品概況營銷系統：（1）分析有客觀市場制約下客戶/土地/產品三者之間的關系（2）競品市場研究，尋找產品的客戶邏輯（3）尋找市場產品空白點設計系統：（1）研究市場產品現狀，進行產品分類（2）歸納經典產品（3）競品設計研究 產品資料庫的功能使用對象：公司管理層、設計和營銷系統的專業操作主體：格式與標準集團統一，一線公司營銷口/銷售代理公司完成錄入合作模式：兩個平臺分別服務于各自公司，同時可以進行信息對接代理公司信息平臺萬科產品資料庫平臺信息對接

產品資料庫的構建（基于外部合作）操作主體：格式與標準集團統一，一線公司營銷口/銷售代理公司完信息錄入1、項目信息2、單體信息3、戶型信息4、客戶信息產品查詢數據分析（分3個層次）：1、分析結論概述（可進行城市間對比）2、交叉分析表格3、具體產品信息系統維護（以城市為單位進行系統設置和數據維護）

產品資料庫的結構信息錄入 產品資料庫的結構三居兩衛比重比預想的大，需關注9070后的走勢三居一衛目前比重居第三，可能是9070后的關注區域，結合客戶需求，可能出現1.5個衛生間的配置需求二居中一衛的戶型占絕對多數注：格中數字表示不同的戶型個數，也可切換成戶型套數廣州市場中產品的聚集度很高廣州市場的單向單體比重很小一核4和一核6的單體比重最大，一核8的比重其次，一核5和一核7處于補充狀態

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10-20三居兩衛比重比預想的大，需關注9070后的走勢注：格中數字表產品庫的分工產品庫的分工集團：1、建立產品庫/產品資料庫的體系和標準2、結合集團發展目標和項目獲取情況明確產品庫的應用目標和范圍3、根據具體情況，參與部分區域的部分具體研發及入庫工作4、開發產品庫的網絡平臺5、開發產品資料庫的網絡平臺區域：1、參與產品庫構建的研討2、根據產品庫的構建流程完成產品庫3、完成產品資料庫的具體錄入工作外部資源引入：1、各區域有固定的設計合作資源，共同研發2、各區域引入銷售代理公司完成產品資料庫的信息錄入

產品庫的分工集團： 產品庫的分工產品庫實踐（廣州）產品庫實踐（廣州）

產品庫工作流程（廣州）土地特征產品系列3年項目發展趨勢及策略基于客戶需求的產品設計成本控制產品入庫產品資料庫產品選擇產品設計產品入庫趨勢研究主力客戶及其特征和需求配套特征某一產品系列下的產品分類及其特征客戶∝產品（某一產品系列下）確定重點發展的產品系列∝+可能產品組合方案產品的選取原則 產品庫工作流程（廣州）土地特征產品系列3年項目發展趨勢及策

目錄 一、客戶及產品趨勢 二、項目發展趨勢 三、廣州產品資料庫 四、廣州產品系列劃分 五、客戶∝產品（某一產品系列下）

六、可能產品組合方案及選擇 七、設計可能性研究 八、客戶需求提煉 九、競品單體研究 十、設計任務書萬科萬科產品庫的構建從客戶到產品125課件一、客戶及產品趨勢一、客戶及產品趨勢廣州細分市場客戶比例家庭結構細分從05年廣州市場客戶細分結果來看，社會新銳、望子成龍是廣州的主力群體，占廣州全市比例的83%，屬于市場主流購房人群。數據來源：2005年廣州公司客戶細分成果，未包括番禺、花都、從化、增城社會新銳：38.1％望子成龍：45.3％廣州細分市場客戶比例家庭結構細分從05年廣州市場客戶細分結果保有挖掘關注廣州市場萬科客戶對萬科品牌喜好數據來源：2005年成交客戶及客戶細分成果市場客戶、現有業主與品牌喜好關系保有挖掘關注廣州市場萬科客戶對萬科品牌喜好數據來源：2005廣州公司細分客戶群選擇核心客戶群青年持家24.7%青年之家13.4%孩子三代14.8%小太陽17.5%富貴之家5.5%后小太陽13.0%老人一二三代2.1%中年之家9.0%非核心客戶群經濟務實非目標客戶群廣州公司細分客戶群選擇核心客戶群青年持家24.7%后小太3房2衛、3房1衛、2房1衛是主要的選擇。對于富貴之家，3房2衛、4房2衛為主流選擇青年持家、孩子三代對3房2衛的選擇比例更高，孩子三代同時對3房1衛也需求較高目標客戶對戶型的選擇3房2衛、3房1衛、2房1衛是主要的選擇。目標客戶對戶型戶型選擇的總體情況房間數帶洗手間數3房是最主要的市場選擇，其次為2房衛生間的配置需求，相應的以三房二衛、二房一衛為主。戶型選擇的總體情況房間數帶洗手間數3房是最主要的市場選擇，目標客戶對戶型面積的選擇

被訪者預期的住房面積在80～90M2左右，并呈正態分布。富貴之家顯然需要更大的面積，平均達130平米，19％要求144平米以上。此外，青年持家、孩子三代因家庭人口數多而相對略大的面積，大約大10平米左右。說明：前期CATI數據，取消每平米3500元以下的樣本，推算，面積均值為93.8，顯示兩者調研結果差異很小。目標客戶對戶型面積的選擇被訪者預期的住房面積在80～90M戶型面積選擇的總體情況選擇多大的建筑面積？100M2以上144M2以上80M2以下120M2以下2房、3房、4房及以上的平均面積分別為76.7、96.9、138.9平方米從面積配比看，小2房、小3房的需求相當突出比例合計100％戶型面積選擇的總體情況選擇多大的建筑面積？100M2以上14目標客戶對單體類型的選擇總體而言，消費者對8-12層的小高層沒有抗性，對13-17層的中高層以及18層以上的高層也基本沒有抗性。富貴之家則更傾向于高層住宅及少量別墅。目標客戶對單體類型的選擇總體而言，消費者對8-12層的小高層受9070政策的影響，需要用更小的戶型面積滿足客戶需求新審批、新開工的商品住房建設，套型建筑面積90平方米以下住房（含經濟適用住房）面積所占比重達到開發建設總面積的70%以上。——廣州市住房建設規劃（2006-2010）新審批、新開工的商品住房建設，套型建筑面積90平方米以下住房

客戶關鍵詞：社會新銳、望子成龍 產品關鍵詞：小三房、兩房為主， 少量大三房，需考慮9070萬科萬科產品庫的構建從客戶到產品125課件二、項目發展趨勢二、項目發展趨勢廣州市住房建設規劃（2006-2010）——住房用地計劃表2：“十一五”期間住房用地計劃年度政府保障型住房（公頃）商品住房用地（公頃）合計（公頃）比例（％）各年度其他商品住宅平均容積率廉租住房用地新社區住房用地部隊和單位自建經濟適用房用地小計政府調控的中小戶型、中低價位普通商品住房用地其他商品住房用地單套套型建筑面積≤90平方米住房用地單套套型建筑面積＞90平方米住房用地其他商品住房用地占商品住房用地比例單套套型建筑面積≤90平方米住房用地單套套型建筑面積＞90平方米住房用地小計2006918103718750117354391703047%2.1820079843813115664150370501703058%2.6020082803812014559139343463703058%2.6020096603510111949115283384703058%2.612010526306115449112315376703051%2.66合計3126815145076127163316652115703054%2.53注：廉租、新社區住房，部隊和單位自建經濟適用房，政府調控的中小戶型、中低價位普通商品住房套型建筑面積全部控制在90平方米以內。根據表2，06-10年，其他商品住宅的平均容積率為2.53，且呈逐年攀升趨勢。

廣州市住房建設規劃（2006-2010）——住房用地計劃表2片區名稱發展狀況戰略地位規劃容積率區間土地屬性D東部新城土地充裕，市場成熟重點戰略區域1~2T/CC城西發展2~4CB白云山南湖0.7~1.5CJ舊城西土地稀缺，市場成熟機會布點區域3~5GI舊城中心3~5GG中心景觀3~6G/高檔P東圃4~6G/CT天河商務4~6GZ海珠西2.5~4GF海珠發展2.5~4G/CH黃埔2.5~4GW花地灣2~5C/GX1番禺土地充裕，市場欠成熟潛力發展區域0.5~2C/TY1南沙0.5~2C/TX3花都中心2~4G/CY2增城中心2~4G/CY3從化中心2~4G/CR蘿崗白云北1~2TS花都非新華及南部土地稀缺，市場欠成熟一般關注區域0.5~1.5TL增城非荔城0.5~1.5TK從化非街口0.5~1.5T廣州公司項目發展策略及趨勢備注:G代表Golden系列；C代表City系列；T代表Town系列片區名稱發展狀況戰略地位規劃容積率區間土地屬性D東部新城土地發展關鍵詞：(中)高容積率；City為主，Golden為輔容積率區間劃分：中低容積率 <1.5中高容積率 1.5~2.5高容積率 >2.5容積率區間劃分：三、廣州產品資料庫三、廣州產品資料庫

1、客戶與土地的關聯性

2、土地與產品的關聯性

3、客戶與產品的關聯性

4、市場中的產品分布狀況產品資料庫的分析內容 產品資料庫的分析內容客戶類型+土地屬性

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25-50在現有市場供應和價格下，City是主流客戶最主流的供應和選擇，Town居其次小太陽和后小太陽對于Town和Golden的排斥不太大青年持家和中年之家在Golden中很少量，可能和老人及支付能力有關青年之家在Golden的量少，與其支付能力有一定關系，如果戶型面積減少，有增加的可能客戶類型+土地屬性>300200-300150-2土地屬性+單體類型

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25-50目前廣州市場中，City的比重較高（在中高容積率下）City和Golden土地中的單體類型主要是雙向的一核4和一核6City土地中也有小部分雙向/多向的一核8Town土地中不超過一核6土地屬性+單體類型>300200-300150-2土地屬性+戶型類型

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25-50目前廣州市場中，City和Town土地中的戶型類型以3居2衛和2居1衛為主Golden土地中以3居2衛居多，2居1衛也有一定量土地屬性+戶型類型>300200-300150-2

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25-50客戶類型+單體形態目前廣州市場中，雙向單體是供應和選擇的主流多向單體其次單向單體受資源制約，供應量很少>300200-300150-200100-150

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25-50客戶類型+單體類型目前廣州市場中，雙向一核4是主流供應和選擇，雙向/多向一核六其次小太陽和后小太陽在一核8/7單體中也有部分，這一定程度上是這兩類人群比重最大所致一核7-8因為品質原因供應和選擇較少（更不被富貴之家接受），一核8以上數量很少>300200-300150-200100-150

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25-50客戶類型+戶型類型3居2衛是除青年之家/年邁長者外的客戶的主流需求青年之家的主流選擇是2居1衛小太陽和后小太陽的第二比重選擇2居1衛，第三比重選擇是3居1衛，這可以理解為在現有市場供應和價格下的反映，但從功能需求看，仍有進一步提升的需求現有市場下，青年持家和中年之家對2居1衛也有一定需求>300200-300150-200100-150

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25-50客戶類型+戶型面積目前廣州市場中，110-140平米是除青年之家/年邁長者外的客戶的主流面積需求青年之家的主流面積選擇是70-90平米小太陽、后小太陽和青年持家的面積選擇表現為向下延展，這是在現有市場供應和價格下的反映。相對后小太陽，小太陽對面積的向下兼容性更強，可能是受孩子年齡的影響>300200-300150-200100-150三居兩衛比重比預想的大，需關注9070后的走勢三居一衛目前比重居第三，可能是9070后的關注區域，結合客戶需求，可能出現1.5個衛生間的配置需求二居中一衛的戶型占絕對多數注：格中數字表示不同的戶型個數，也可切換成戶型套數廣州市場中產品的聚集度很高廣州市場的單向單體比重很小一核4和一核6的單體比重最大，一核8的比重其次，一核5和一核7處于補充狀態

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10-20三居兩衛比重比預想的大，需關注9070后的走勢注：格中數字表四、廣州產品系列劃分四、廣州產品系列劃分

產品系列劃分 產品系列劃分五、客戶∝產品（某一產品系列下）五、客戶∝產品（某一產品系列下）重點需求選擇次重點需求選擇客戶對土地的選擇

客戶/土地/產品選擇匯總清單在某一土地屬性下客戶對產品的選擇（City）重點需求選擇次重點需求選擇客戶對土地的選擇 客戶/土地/產品客戶∝產品（C1系列）客戶特征青年持家小太陽孩子三代……高支付能力中支付能力……戶型分類2居1衛3居1衛3居2衛4居2衛……舒適緊湊……單體分類一核四一核五一核六……單向雙向多向……客戶∝產品（C1系列）客戶特征青年持家戶型分類2居1衛單體分六、可能產品組合方案及選擇六、可能產品組合方案及選擇產品選擇流程產品系列CityGolden(中)高容積率；City為主，Golden為輔——政府住房政策導向——公司項目發展策略及趨勢客戶產品組合組合選擇客戶產品組合原則：（1）近似人群原則（2）相對純化原則組合選擇原則：（1）普遍適用原則（2）銷售市場判斷（市場需求量+需求迫切性）（3）簡單優先原則產品選擇流程產品系列CityGolden(中)高容積率；Ci產品選擇流程客戶產品組合原則：（1）近似人群原則（2）相對純化原則產品系列City客戶產品組合組合選擇核心客戶群：青年持家/青年之家/孩子三代/小太陽（富貴之家因檔次和產品特異性，不作為本次研究范圍）近似人群：（1）根據客戶需求表，青持（QC）、三代（HS）、小太（XT）的需求相對類似，相互可以組合；（2）青之（QZ）與以上三類有所不同，青之戶型面積需求跨度大，可劃分成3段：90-70平（QZ1）；70-50平（QZ2）；50平以下（QZ3）；QZ1和其他三類面積接近，可進行組合；QZ1-3因為同一客群雖面積跨度較大，仍可組合。相對純化：組合時，避免超過3種以上客戶在同一組合中出現，以求簡單。產品選擇流程客戶產品組合原則：產品系列City客戶產品組合組產品選擇流程產品系列City客戶產品組合組合選擇產品舒適度用地經濟性產品舒適度用地經濟性（注：對于廣州的City，一核6是上限）（City）（Golden）產品選擇流程產品系列City客戶產品組合組合選擇產品舒適度用產品選擇流程產品系列City客戶產品組合組合選擇組合選擇原則：普遍適用：在市場上能被普遍接受或存在的。銷售市場判斷：市場上需求量最大的組合；我們的產品中目前需求迫切性高的。簡單優先：一般情況下，客戶組合相對單純，關注度排序相對較高；同時兼顧適度的客戶混合，增加適應性。組合比例（根據土地屬性區分）對于客戶組合的比例關系，可結合城市中各種客群的比例關系考慮。廣州(總體)：青年持家24.7%>小太陽17.5%

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孩子三代14.8%

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青年之家13.4%

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富貴之家5.5%產品選擇流程產品系列City客戶產品組合組合選擇組合選擇原則產品選擇流程產品系列City客戶產品組合組合選擇產品舒適度用地經濟性產品舒適度用地經濟性（注：對于廣州的City，一核6是上限）青年群體（City）（Golden）產品選擇流程產品系列City客戶產品組合組合選擇產品舒適度用土地屬性一核戶數客戶類型戶數戶型面積居衛數CITY4孩子三代212032小太陽29031土地屬性一核戶數客戶類型戶數戶型面積居衛數CITY6青年持家2+2110+7532+21小太陽29031面積/居衛數選擇在某一產品系列下，根據客戶特征和需求，結合與產品的對應關系選取戶型類型，面積區間和居衛數。土地屬性一核戶數客戶類型戶數戶型面積居衛數GOLDEN8青年持家2+2110+9032+32小太陽29031青之127521產品選擇流程產品系列City客戶產品組合組合選擇土地屬性一核戶數客戶類型戶數戶型面積居衛數CITY4孩子三代產品選擇表（高層）ABCD（青年群體）土地屬性CityCityGoldenGolden一核幾戶4687/8客戶選擇孩子三代/小太陽青年持家/小太陽青持/小太陽/青之1青之戶型面積2X120平+2X90平2X110平+2X90平+2X75平（青持）2X110平+2X90平+2X90平+2X75平2x90+2x80+2x70+2x55居衛數32+3132+31+2132+32+31+213+2+2+1單體物理特征（拼接性、單雙向）雙向/可拼接雙向/可拼接多向/可拼接多向/可拼接一核4選擇簡述土地屬性：

City是項目發展重點一核戶數：

City中一核4和6的聚類最突出客戶選擇：（1）City一核4為核心客群的主流選擇（排斥度）（2）City一核4自身條件好，適合相對舒適的產品；孩子三代對面積需求最大（3）考慮9070，小太陽的面積需求向下兼容性更強；青之選擇在Golden解決戶型比例： 孩三和小太的客群比重接近產品選擇表（高層）ABCD土地屬性CityCityGolde七、設計可能性研究七、設計可能性研究廣州高層單體類型形態研究廣州高層單體類型形態研究單體類型的比較研究（高層）單體類型的比較研究（高層）單體類型的可能選擇（高層）凸字形：一核3/4工字形：一核4/6士字形：一核5/6風車型：一核6/7/8C字形：一核6/7單體類型的可能選擇（高層）凸字形：一核3/4廣州高層單體核心筒研究廣州高層單體核心筒研究八、客戶需求提煉八、客戶需求提煉客戶需求提煉

和設計進行充分溝通，對現有信息充分了解后，通過頭腦風暴，共同提煉出針對每個客戶的主要突破點（單體+戶型），避免信息過量造成的重點不突出。同時，可以嘗試相對概括地模擬出其典型家庭行為。家庭結構生活模式戶內核心關注點戶內空間資源投向單體公共部分要求客戶需求提煉和設計進行充分溝通，對現有信息充分了解后，通過九、競品單體研究九、競品單體研究舒適度（高）使用率（高）單體區分圖舒適度（享受）使用率（高）客戶對單體的需求XX居家型富貴型享受型（實用）

競品單體研究舒適度（高）使用率（高）單體區分圖舒適度（享受）使用率（高）

保利花園類別形態特征

主朝向

特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光

（拼接時）天井內次臥一般每戶朝向大戶在北入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風入戶關系離電梯太近入戶花園無使用率85.16%用地效率面寬22進深22.4標準層面積384.98拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數）2+3核心筒形式

競品單體研究——1核4保利花園類別形態特征主朝向特征評價舒適度戶型通風好戶型

東方新世界.錦逸類別形態特征

主朝向

特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光

（拼接時）天井內次臥一般每戶朝向大戶在南入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風入戶關系好入戶花園有使用率

用地效率面寬33.4進深24標準層面積560.97拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數）3+4核心筒形式

競品單體研究——1核4東方新世界.錦逸類別形態特征主朝向特征評價舒適度戶型通

富力城Ⅱ期天籟萊茵-2類別形態特征

主朝向

特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光

（拼接時）天井內次臥一般每戶朝向大戶在北入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風入戶關系好入戶花園一半有使用率82.75%用地效率面寬25.9進深20.2標準層面積427.21拼接性

好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數）2+3核心筒形式

競品單體研究——1核4富力城Ⅱ期天籟萊茵-2類別形態特征主朝向特征評價舒適度

富力城Ⅱ期天籟萊茵-1類別形態特征

主朝向

特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光

（拼接時）天井內次臥不佳每戶朝向均勻入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風入戶關系好入戶花園無使用率82.76%用地效率面寬23.3進深20.3標準層面積411.6拼接性差附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數）3核心筒形式

競品單體研究——1核4富力城Ⅱ期天籟萊茵-1類別形態特征主朝向特征評價舒適度

美林海岸類別形態特征

主朝向

特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光

（拼接時）天井內次臥一般每戶朝向大戶在北入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風入戶關系離電梯太近入戶花園無使用率81.44%用地效率面寬21.2進深23.1標準層面積377.55拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數）2+3核心筒形式

競品單體研究——1核4美林海岸類別形態特征主朝向特征評價舒適度戶型通風好戶型

嶺南新世界類別形態特征

主朝向

特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光

（拼接時）天井內次臥一般每戶朝向大戶在南入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風入戶關系好入戶花園一半有使用率82.98%用地效率面寬26.1進深21.05標準層面積392.82拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數）2+3+4核心筒形式

競品單體研究——1核4嶺南新世界類別形態特征主朝向特征評價舒適度戶型通風好戶

時代玫瑰園三期類別形態特征

主朝向

特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光

（拼接時）天井內次臥較好每戶朝向大戶在北入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風，有交往空間入戶關系好入戶花園無使用率

用地效率面寬25.6進深23.6標準層面積424.15拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數）2+3核心筒形式

競品單體研究——1核4時代玫瑰園三期類別形態特征主朝向特征評價舒適度戶型通風

中海花城灣類別形態特征

主朝向

特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光

（拼接時）好每戶朝向均勻入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風入戶關系好入戶花園有使用率83.58%用地效率面寬31.6進深25.15標準層面積581.42拼接性好附屬信息建筑類型高層戶型情況（居室數）3核心筒形式

競品單體研究——1核4中海花城灣類別形態特征主朝向特征評價舒適度戶型通風好戶

中海康城類別形態特征

主朝向

特征評價舒適度戶型通風好戶型外部視野和采光

（拼接時）好每戶朝向大戶在南入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風入戶關系好入戶花園無使用率82.66%用地效率面寬26.2進深19.75標準層面積375.74拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數）2+3核心筒形式

競品單體研究——1核4中海康城類別形態特征主朝向特征評價舒適度戶型通風好戶型

競品單體研究——1核4 競品單體研究——1核4

富力城Ⅱ期天籟萊茵-2時代玫瑰園三期中海康城要求類別形態特征

主朝向

特征評價舒適度戶型通風好好好好戶型外部視野和采光

（拼接時）天井內次臥一般天井內次臥較好好解決天井內次臥的視野問題每戶朝向大戶在北大戶在北大戶在南營銷確定入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風有采光通風，有交往空間有采光通風有采光通風入戶關系好好好要解決好入戶花園一半有無無？使用率82.75%

82.66%大于83%用地效率面寬25.925.626.28.63進深20.223.619.757.06標準層面積427.21424.15375.74

拼接性

好好好好附屬信息建筑類型中高層中高層中高層營銷確定戶型情況（居室數）2+32+32+33+3核心筒形式

市場/客戶邏輯保證房間面寬/拼接后開口大/用地效率相對高

——適合享受型追求公共空間舒適度/天井內次臥適當改善

——適合標簽/社交型保證房間朝向，犧牲次臥開間/拼接后開口小/用低效率略低

——適合孩子三代

競品單體研究——1核4的幾種客戶邏輯富力城Ⅱ期天籟萊茵-2時代玫瑰園三期中海康城要求類別形態特十、設計任務書十、設計任務書設計條件明確戶型維度（客戶需求）單體維度戶型面積標配+選配精裝修要求（客戶+成本）戶數層數戶型選型土地利用效率外向資源分配拼接性要素設計價值觀（取舍原則）模數化模塊化結構體系簡單經濟體型簡單化立面靈活化+產品設計條件的確定設計條件明確戶型維度（客戶需求）單體維度戶型面積戶數設計價值第一部分：土地屬性第二部分：客戶類別和需求第三部分：產品解決和深度要求設計任務書第一部分：土地屬性設計任務書青年群體產品研究青年群體產品研究討論時間……萬科萬科產品庫的構建從客戶到產品125課件廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析1.小高層核心筒廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析形態特征：由一部電梯和一部封閉樓梯或開敞樓梯組成，適用于11層及11層以下的住宅。1.1和平家園

優點：緊湊，分攤面積少，用地效率高。

缺點：核心筒只能通過樓梯間接通風采光，核心筒內空間狹窄；多棟拼接時位于天井內的用房視野較差。范例：和平家園1.小高層核心筒廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析1.2錦繡香江、萬科城市花園E棟

優點：核心筒有直接的通風采光；嵌入兩戶之間的樓梯增加了長翼的面寬，利于改善多棟拼接時位于天井內的用房視野。

缺點：分攤面積略增，用地效率降低。范例：錦繡香江廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析1.2錦繡香江、萬科城市花園E棟范例：錦繡香江廣州萬范例：萬科城市花園E棟廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析范例：萬科城市花園E棟廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析形態特征：由兩部電梯（其中一部為消防電梯）和一部防煙樓梯組成，通常消防電梯和防煙樓梯合用一個前室。適用于12層至18層的中高層住宅。2.1麗江花園

優點：緊湊，分攤面積少，用地效率高；形式類似1.1的核心筒，但由于增加了一部電梯，使核心筒內空間增大，而且利用兩部電梯與一部樓梯的寬度差，組織核心筒（合用前室）的通風采光，一舉兩得。為工字形一梯四戶的中高層最典型的核心筒組織方式。

缺點：多棟拼接時位于天井內的用房視野較差。范例：麗江花園

廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析2.中高層核心筒形態特征：由兩部電梯（其中一部為消防電范例：麗江花園

2.2新城海濱花園、時代花園LAGUNA

優點：兩部電梯與樓梯長邊對向布置，中間為T

字形或工字形的交通空間連接各戶，交通流線自然短捷，可利用各戶間的交接位組織核心筒的通風采光。為士字形一梯六戶的中高層最典型的核心筒組織方式。

缺點：無明顯缺點。范例：新城海濱花園廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析范例：新城海濱花園廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析范例：時代花園LAGUNA

廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析范例：時代花園LAGUNA廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分范例：朗晴居

廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析

2.3朗晴居

優點：兩部電梯與樓梯長邊背靠背布置，交通空間呈“凹”字形，各戶間結合緊密。

缺點：交通流線略長，核心筒通風采光不佳，難以組織防煙樓梯間的自然通風，須采用正壓送風及設置正壓送風井。范例：朗晴居廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析形態特征：由兩部或三部電梯（其中一部為消防電梯）和兩部防煙樓梯組成，通常消防電梯和其中一部防煙樓梯合用一個前室，另一部防煙樓梯單獨設置前室。適用于19層及19層以上的高層住宅。3.1薈雅苑、金羊花園

優點：結構方正缺點：核心筒通風采光差，部分客廳位于死角位，朝向、視野差。若要滿足住宅單元內的合理布局，則幾乎所有客廳朝向、視野俱差；若要滿足客廳的朝向、視野則需犧牲住宅單元內的合理布局，無法兩全。范例：薈雅苑廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析3.高層核心筒形態特征：由兩部或三部電梯（其中一部為消范例：薈雅苑范例：金羊花園

廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析范例：金羊花園廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析3.2協和新世界、富力順意花園

優點：通過旋轉核心筒，利用旋轉后的核心筒與住宅之間的空隙，組織交通及住宅的輔助空間，有效利用轉角位，核心筒通風采光明顯改善，廳房布局合理，朝向、視野俱佳。

缺點：無明顯缺點。范例：協和新世界廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析3.2協和新世界、富力順意花園范例：協和新世界廣州萬科產范例：富力順意花園

廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析范例：富力順意花園廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析形態特征：電梯筒與樓梯筒拉開一定的距離，形成一定的角度，利用無柱連廊形成交通空間。住宅單元沿交通空間組織，并在某些部位留出大的開口，形成開放的核心筒，衍生出C字形、K字型等新型高層住宅平面。適用于12至18

層的中高層和19層及19層以上的高層住宅。4.1時代玫瑰園一期

優點：開放核心筒，有良好的通風采光，回家感覺良好。凌空的無柱連廊交通空間面積折半計算，提高了住宅實用率。豎向上存在小的居住鄰里單元公共空間，為改善城市居民間的人際交往提供場所，實現了高層住宅院宅化。住宅單元擁有充足的通風采光面。缺點：由于需要開放核心筒，只適用于一梯六戶或一梯七戶的住宅。范例：時代玫瑰園一期廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析4.新型高層核心筒形態特征：電梯筒與樓梯筒拉開一定的距離，范例：時代玫4.2新光城市廣場北區

優點：開放核心筒，優點類同4.1，但區別在于將三個電梯筒分開，形成三個一梯兩戶的布局，隔層設置的居住鄰里單元公共空間停留性更強。缺點：也只適用于一梯六戶或一梯七戶的住宅。該平面由于用地的限制，需要將三棟住宅塔樓以環型緊湊地拼接，造成部分次要用房面向開口天井。范例：新光城市廣場北區廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析4.2新光城市廣場北區范例：新光城市廣場北區廣州萬科產品庫4.3某項目一梯五戶、一梯六戶

優點：類同4.1，但區別在于樓梯筒與電梯筒之間形成一定的夾角，在核心筒內完成轉角處理，適用于用地的轉角部位，或特殊形狀的用地。與前兩種相比，該核心筒更具備生長性，住宅單元的“部件化”更明顯。缺點：由于形態的特殊性，適用范圍有一定限制。范例：某項目一梯五戶廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析4.3某項目一梯五戶、一梯六戶范例：某項目一梯五戶廣州萬科范例：某項目一梯六戶廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析范例：某項目一梯六戶廣州萬科產品庫

高層住宅核心筒分析廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析一.高層住宅平面形態廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析1.

凸字形

適用戶數：一梯三戶至一梯四戶

常用戶數：一梯四戶1.1大進深小面寬的凸字形

適用于用地方正，或南北兩向皆有良好外向資源的地塊。范例：麗晴軒一.高層住宅平面形態廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析1.2小進深大面寬的凸字形

適用于用地狹長，或南北兩向中其中一向外向資源較差的地塊。范例：廣州萬科城市花園E棟、F棟廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析1.2廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析2.工字形適用戶數：一梯四戶至一梯六戶常用戶數：一梯四戶適用于用地方正且較寬松、南北兩向皆有良好外向資源的地塊。與大進深小面寬的凸字形對比，優點是每一戶皆可三面采光通風，缺點是土地利用率略低。范例：和平家園廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析2.工廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：駿景花園范例：麗江花園左岸廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：駿景廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析3.蝶形適用戶數：一梯四戶至一梯六戶常用戶數：一梯六戶適用于用地方正且較寬松、南北兩向皆有良好外向資源的地塊。從平面組合形式看，類似凸字形與工字形的結合。一梯六戶的組合在保持凸字形和工字形優點的同時，進一步提高了土地利用率。因此，蝶形成為廣州近年高層多戶的主流平面形態。范例：富力陽光美居廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析3.蝶廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：廣州雅居樂范例：新城海濱花園廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：廣州廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：時代花園Laguna廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：時代廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析4.Y字形

適用戶數：一梯三戶至一梯六戶

常用戶數：一梯六戶適用于不規則或較寬松、四周沒有不良外向資源的地塊。從平面組合形式上看，在自然巧妙留出核心筒的同時，最大限度地利用了通風采光面，并使主要居住空間擁有良好的外部視線。在總平面組合上，Y字形可通過各單元的拼接，組合成較為自由的形態；也可獨立為塔式布置，但土地利用率較低。范例：星河灣廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析4.Y廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：翠安儂苑范例：芳草園廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：翠安廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析5.

風車形

適用戶數：一梯六戶至一梯八戶

常用戶數：一梯六戶至一梯八戶

適用于較高密度和容積率的、四周沒有不良外向資源的地塊。土地利用率高，平面緊湊。在主要居住空間的朝向、視線等方面，遠優于傳統的井字形平面，近年來的發展有逐漸取代井字形平面的趨勢。下列的范例中，富力順意花園和協和新世界花園在此方面的優點最為突出。范例：光大花園榕上居廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析5.風廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：富力順意花園范例：協和新世界花園廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：富力廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析6.C字形

適用戶數：一梯六戶至一梯七戶

常用戶數：一梯六戶

適用于較高密度和容積率的、四周沒有不良外向資源的地塊。屬于創新性的高層住宅平面形態，主要特點是將傳統封閉的核心筒打開，在某個方向可自然采光通風，并可根據需要在豎向空間上形成小的居住鄰里單元公共空間。每一戶均擁有良好的采光和視線。在核心筒的組織上，分為集中核心筒和分散核心筒的設計。范例：時代玫瑰園一期廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析6.C廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：新光城市廣場北區廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：新光廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析7.K字形

適用戶數：一梯五戶至一梯六戶

常用戶數：一梯五戶至一梯六戶

適用于用地的轉角部位，或特殊形狀的用地。通過開放核心筒的設計，在核心筒內完成對轉角的處理，不但使核心筒獲得充足的自然采光通風，同時利用開放核心筒拉開戶與戶之間的角度和距離。在使每一戶均方正實用且互不干擾的基礎上，起到作為轉角單元的作用。范例：(一梯五戶）廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析7.K廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：(一梯六戶）廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析范例：(二.

典型戶型平面分析廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析1.

直廳，房置于一邊適用范圍：兩房及三房單元優點：分區明確缺點：當房間數多時，交通面積增加范例：廣州某項目二.典型戶型平面分析廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析2.直廳，房置于兩側適用范圍：三房以上單元優點：交通面積少缺點：土地及平面資源占用多，各單元平面布置有制肘，較適合單翼一個大戶型的平面。范例：廣州某項目廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析2.直廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析3.橫廳適用范圍：通常作為輔助戶型平面出現，如小進深大面寬的凸字形。優點：滿足高層住宅單元的具體平面需求。缺點：交通流線較長，臥室對客廳有一定干擾。范例：新城海濱花園廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析3.橫廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析4.L型廳適用范圍：廳側出陽臺（花園）的戶型平面優點：L形廳與側出的陽臺（花園）形成視線貫通的大空間，尺度舒適；分區明確。缺點：占用面寬較大；L形轉角處的設計容易造成一定的浪費。范例：中海藍灣廣州萬科產品庫

高層住宅平面形態及典型戶型平面分析4.L從客戶到產品——產品庫的構建從客戶到產品

目錄 一、產品庫概述 二、產品資料庫 三、產品庫實踐（廣州） 四、青年群體產品研發萬科萬科產品庫的構建從客戶到產品125課件產品庫概述產品庫概述以前，我們拿到了土地再做產品，現在，我們要在獲取土地之前做產品……既然沒有具體的項目地塊，我們就要把這個城市的所有土地大致上分成幾類，這個城市的所有客戶也分成幾類（當然，都盡可能控制在個位數），每一類土地上聚集著一些對應的客戶，他們對產品的需求具有較強的特征，我們根據這個特征制定了產品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C……產品系列各自具有的產品特征，需要我們去尋找，更需要的是去賦予……每個產品系列中，不同類別客戶需求的差異，也需要我們去尋找，去賦予……之后，我們要把這些特征，物理化在一個單體方案中……這樣，這個單體方案就既值得復制，也可以復制，因為它身上，體現了某類客戶在某類土地上選擇產品時的核心需求；而不是其他什么原因。當操作具體的項目時，某些情況下，這個單體可能會需要做修改，不過修改的是適應項目的物理參數，而非客戶需求特征

如果用一頁紙來介紹產品庫……以前，我們拿到了土地再做產品，現在，我們要在獲取土地之前做產我們選擇了廣州市的G3、T1做產品……G3和T1的產品差異在于：前者至少一梯7，后者最多一梯六；前者可以沒有入戶花園，后者必須有入戶花園；前者必須具備餐廚打開界面，后者可以不作要求；前者生活陽臺必須大于N平米，進深大于M米，后者數字要小得多……在G3系列中，青之與青持的產品差異在于：青年持家廚房必須保證若干功能配置，青年之家則少得多；青年持家有家政空間，青年之家無；青年持家有正式餐廳，青年之家只有兩人餐臺……之后，做成單體方案中，有可能G3的青持與青之在一個單體中共存，也有可能只考慮青持，根據市場的客戶比例，選擇一個合理的，而不是一個唯一的……再用一頁紙來舉個例子（僅僅是例子）……我們選擇了廣州市的G3、T1做產品……再用一頁紙來舉個例子（滿足集團發展對效率和規模的要求，在更短的時間內提供整套產品解決方案（建立和客戶相關聯的產品體系，圍繞客戶價值精準化，通過做簡單，獲取更高的效率。）產品庫能力效率簡單客戶合作內部外部改變流程，提升效率流程工具操作方式操作方式與產品質量客戶期望的產品完善度

產品庫的目標滿足集團發展對效率和規模的要求，在更短的時間內提供整套產品解

產品庫與產品系列產品系列產品庫產品系列建立了客戶與土地的關聯產品系列土地配套生命周期客戶產品產品庫則致力于建立基于土地屬性的客戶與產品的關聯，實現客戶價值導向土地客戶產品 產品庫與產品系列產品系列產品庫產品系列建立了客戶與土地的關

產品庫的產品劃分與產品系列關聯的產品劃分方式篩選法——通過從大到小的逐層篩選縮小土地和客戶的范圍，再建立與產品的對應土地配套生命周期客戶產品1產品2產品3……地理位置周邊配套小區產品 產品庫的產品劃分與產品系列關聯的產品劃分方式篩選法——通過

產品庫體系產品系列土地配套生命周期客戶產品產品價值需求點規劃特征單體特征戶型特征主力產品某一產品系列下的產品選擇1、在一定區域內，為合適的客戶在合適的土地上提供合適的萬科產品2、進行產品梳理，為產品復制和工廠化做準備3、基于產品梳理的產品優化 產品庫體系產品系列土地配套生命周期客戶產品產品價值需求點規

產品庫工作流程土地特征產品系列3年項目發展趨勢及策略基于客戶需求的產品設計成本控制產品入庫產品資料庫產品選擇產品設計產品入庫趨勢研究主力客戶及其特征和需求配套特征某一產品系列下的產品分類及其特征客戶∝產品（某一產品系列下）確定重點發展的產品系列∝+可能產品組合方案產品的選取原則 產品庫工作流程土地特征產品系列3年項目發展趨勢及策略基于客“提供可復制的產品”

產品庫的核心價值是“好”產品才值得復制！有適應性的產品才能復制！“提供可復制的產品” 產品庫的核心價值是“好”產品才值得復制“超出客戶滿意”——“超出客戶滿意”，就是超出客戶內心需求。但這種需求有時因為市場上沒有具體的產品參照，因而無法明確表述。

什么是“好”產品我們需要筆記本電腦安全可靠，但如果沒有IBMThinkpad，我們如何知道自己需要鎂鋁合金框架與氣囊式硬盤保護功能呢？IBM提供了超越客戶滿意的功能，因而能夠獲得產品溢價。更好的顯示屏也是附加價值，為什么IBM不提供？因為并非需要安全性的商務客戶的最需！“超出客戶滿意” 什么是“好”產品我們需要筆記本電腦安全可靠“超出客戶滿意”的過程就是尋找“重要而未被滿足的需求”：找出某一類客戶的核心需求——比如商務人士對筆記本安全性的要求；此謂“重要”；通過創造性的過程，將客戶需求產品化，并找出核心需求之下市場尚未提供（即“未被滿足”）的功能；找出這些功能中，以目前的成本和生產模式看，可以付諸實現的功能；即價值工程。

如何做出“好”產品“超出客戶滿意”的過程就是尋找“重要而未被滿足的需求”： 如第一個層面：如果符合一個區域內的氣候和規范、符合這個區域內多數項目的土地條件要求，那么，就有了在這個區域內的適應性；第二個層面：如果不同地區的氣候和規范不同，但客戶的核心需求沒有變，那么，換了城市，“好產品”仍然是“好產品”，只是要本地化和項目化——直接復制變成了改版后的復制

如何具有適應性第一個層面： 如何具有適應性1、適應性研發（針對各區域和核心城市）

主流客戶+土地區位與密度趨勢+競品規律2、超出客戶滿意的產品研發

客戶細分+需求歸納+功能研發+產品測試

產品庫的產品研發例如：小太陽客戶對生活陽臺的功能需求（兒童曬太陽、晾衣、游戲…）具有趨同性，但因氣候差異各地的具體解決方案不同（北方多封陽臺，南方不封），需要總部與區域共同工作1、適應性研發（針對各區域和核心城市） 產品庫的產品研發例如主流客戶的需求趨同未來的土地供應也表現出一定的趨同性用有限的產品滿足８０％的項目需求 “有限產品”與“大量需求”主流客戶的需求趨同 “有限產品”與“大量需求”產品資料庫產品資料庫

產品資料庫的功能使用對象：公司管理層、設計和營銷系統的專業人員功能——支持產品庫的構建公司管理層：了解市場產品概況營銷系統：（1）分析有客觀市場制約下客戶/土地/產品三者之間的關系（2）競品市場研究，尋找產品的客戶邏輯（3）尋找市場產品空白點設計系統：（1）研究市場產品現狀，進行產品分類（2）歸納經典產品（3）競品設計研究 產品資料庫的功能使用對象：公司管理層、設計和營銷系統的專業操作主體：格式與標準集團統一，一線公司營銷口/銷售代理公司完成錄入合作模式：兩個平臺分別服務于各自公司，同時可以進行信息對接代理公司信息平臺萬科產品資料庫平臺信息對接

產品資料庫的構建（基于外部合作）操作主體：格式與標準集團統一，一線公司營銷口/銷售代理公司完信息錄入1、項目信息2、單體信息3、戶型信息4、客戶信息產品查詢數據分析（分3個層次）：1、分析結論概述（可進行城市間對比）2、交叉分析表格3、具體產品信息系統維護（以城市為單位進行系統設置和數據維護）

產品資料庫的結構信息錄入 產品資料庫的結構三居兩衛比重比預想的大，需關注9070后的走勢三居一衛目前比重居第三，可能是9070后的關注區域，結合客戶需求，可能出現1.5個衛生間的配置需求二居中一衛的戶型占絕對多數注：格中數字表示不同的戶型個數，也可切換成戶型套數廣州市場中產品的聚集度很高廣州市場的單向單體比重很小一核4和一核6的單體比重最大，一核8的比重其次，一核5和一核7處于補充狀態

>100

60-100

40-60

20-40

10-20三居兩衛比重比預想的大，需關注9070后的走勢注：格中數字表產品庫的分工產品庫的分工集團：1、建立產品庫/產品資料庫的體系和標準2、結合集團發展目標和項目獲取情況明確產品庫的應用目標和范圍3、根據具體情況，參與部分區域的部分具體研發及入庫工作4、開發產品庫的網絡平臺5、開發產品資料庫的網絡平臺區域：1、參與產品庫構建的研討2、根據產品庫的構建流程完成產品庫3、完成產品資料庫的具體錄入工作外部資源引入：1、各區域有固定的設計合作資源，共同研發2、各區域引入銷售代理公司完成產品資料庫的信息錄入

產品庫的分工集團： 產品庫的分工產品庫實踐（廣州）產品庫實踐（廣州）

產品庫工作流程（廣州）土地特征產品系列3年項目發展趨勢及策略基于客戶需求的產品設計成本控制產品入庫產品資料庫產品選擇產品設計產品入庫趨勢研究主力客戶及其特征和需求配套特征某一產品系列下的產品分類及其特征客戶∝產品（某一產品系列下）確定重點發展的產品系列∝+可能產品組合方案產品的選取原則 產品庫工作流程（廣州）土地特征產品系列3年項目發展趨勢及策

目錄 一、客戶及產品趨勢 二、項目發展趨勢 三、廣州產品資料庫 四、廣州產品系列劃分 五、客戶∝產品（某一產品系列下）

六、可能產品組合方案及選擇 七、設計可能性研究 八、客戶需求提煉 九、競品單體研究 十、設計任務書萬科萬科產品庫的構建從客戶到產品125課件一、客戶及產品趨勢一、客戶及產品趨勢廣州細分市場客戶比例家庭結構細分從05年廣州市場客戶細分結果來看，社會新銳、望子成龍是廣州的主力群體，占廣州全市比例的83%，屬于市場主流購房人群。數據來源：2005年廣州公司客戶細分成果，未包括番禺、花都、從化、增城社會新銳：38.1％望子成龍：45.3％廣州細分市場客戶比例家庭結構細分從05年廣州市場客戶細分結果保有挖掘關注廣州市場萬科客戶對萬科品牌喜好數據來源：2005年成交客戶及客戶細分成果市場客戶、現有業主與品牌喜好關系保有挖掘關注廣州市場萬科客戶對萬科品牌喜好數據來源：2005廣州公司細分客戶群選擇核心客戶群青年持家24.7%青年之家13.4%孩子三代14.8%小太陽17.5%富貴之家5.5%后小太陽13.0%老人一二三代2.1%中年之家9.0%非核心客戶群經濟務實非目標客戶群廣州公司細分客戶群選擇核心客戶群青年持家24.7%后小太3房2衛、3房1衛、2房1衛是主要的選擇。對于富貴之家，3房2衛、4房2衛為主流選擇青年持家、孩子三代對3房2衛的選擇比例更高，孩子三代同時對3房1衛也需求較高目標客戶對戶型的選擇3房2衛、3房1衛、2房1衛是主要的選擇。目標客戶對戶型戶型選擇的總體情況房間數帶洗手間數3房是最主要的市場選擇，其次為2房衛生間的配置需求，相應的以三房二衛、二房一衛為主。戶型選擇的總體情況房間數帶洗手間數3房是最主要的市場選擇，目標客戶對戶型面積的選擇

被訪者預期的住房面積在80～90M2左右，并呈正態分布。富貴之家顯然需要更大的面積，平均達130平米，19％要求144平米以上。此外，青年持家、孩子三代因家庭人口數多而相對略大的面積，大約大10平米左右。說明：前期CATI數據，取消每平米3500元以下的樣本，推算，面積均值為93.8，顯示兩者調研結果差異很小。目標客戶對戶型面積的選擇被訪者預期的住房面積在80～90M戶型面積選擇的總體情況選擇多大的建筑面積？100M2以上144M2以上80M2以下120M2以下2房、3房、4房及以上的平均面積分別為76.7、96.9、138.9平方米從面積配比看，小2房、小3房的需求相當突出比例合計100％戶型面積選擇的總體情況選擇多大的建筑面積？100M2以上14目標客戶對單體類型的選擇總體而言，消費者對8-12層的小高層沒有抗性，對13-17層的中高層以及18層以上的高層也基本沒有抗性。富貴之家則更傾向于高層住宅及少量別墅。目標客戶對單體類型的選擇總體而言，消費者對8-12層的小高層受9070政策的影響，需要用更小的戶型面積滿足客戶需求新審批、新開工的商品住房建設，套型建筑面積90平方米以下住房（含經濟適用住房）面積所占比重達到開發建設總面積的70%以上。——廣州市住房建設規劃（2006-2010）新審批、新開工的商品住房建設，套型建筑面積90平方米以下住房

客戶關鍵詞：社會新銳、望子成龍 產品關鍵詞：小三房、兩房為主， 少量大三房，需考慮9070萬科萬科產品庫的構建從客戶到產品125課件二、項目發展趨勢二、項目發展趨勢廣州市住房建設規劃（2006-2010）——住房用地計劃表2：“十一五”期間住房用地計劃年度政府保障型住房（公頃）商品住房用地（公頃）合計（公頃）比例（％）各年度其他商品住宅平均容積率廉租住房用地新社區住房用地部隊和