產品說明會操作實務產品說明會操作實務前言理財沙龍通過多年的實踐論證，絕對是現階段營銷眾多的模式中，最有效的銷售模式之一，并在營銷一線中長期運作，積累了一整套行之有效的操作實務。同時，理財沙龍不僅僅是業績突破的會議經營手段，更是成為了，以召開說明會為活動中心，開展一系列有效推動各項營銷活動的方法。前言理財沙龍通過多年的實踐論證，絕對是現階舉辦理財沙龍的好處1、感受到簽單的氛圍、便于促成2、營銷人員銷售理念再培訓，再提高的過程；3、幫你說服客戶（更全面、準確、生動）4、通過專業講師的講解,提高客戶信任度，忠誠度。成功的沙龍一定是客戶更加相信：公司、產品、保險舉辦理財沙龍的好處1、感受到簽單的氛圍、便于促成成功的沙龍一以往操作理財沙龍的困惑已經搞過很多次，都不成功。現場氛圍不錯，就是退保率高。約了很多客戶，最后都不來。這個東西沒有辦法持續，傷客戶。理財沙龍不是某個人或某幾個人的事，是一個環環相扣的鏈條，任何一個環節的粗糙，都有可能導致失敗，團隊協作和精細化的流程運作是關鍵。0.5×0.5=0.25因為專業，所以卓越以往操作理財沙龍的困惑已經搞過很多次，都不成功。理財

存在問題缺失的環節客戶篩選不準確會前溝通（沙龍的目的及主題）技能培訓（邀約邏輯）現場促成無力度技能培訓（促成要點）追蹤乏力渠道/網點/理財經理的選擇、會前溝通、方案設計主要問題及原因分析存在問題缺失的環節主要問題及原因成功的產品說明會三位一體有效的約訪有效的促成精彩的報告僅僅是遠遠不夠的成功的產品說明會三位一體有效的約訪有效的促成精彩的報告僅僅是準備是基礎組織是保證追蹤是關鍵理財沙龍成功三要素準備是基礎理財沙龍成功三要素會前會中會后會前會中會后小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟動意愿3.有效溝通培訓到位準備是基礎4.場所布置渲染氛圍小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟搜集信息，找到癥結所在專業呈現（培訓、項目介紹、案例分享等），讓銀行放心找到影響力中心，重點攻關溝通重點：我們的誠意、產品的優勢、成功案例加強自身專業性做好網點經營挑選重點行員做重點攻關敢于要求，成為他們工作上的好伙伴溝通重點：項目運作，雙贏的合作模式成功案例展示標準流程培訓（特訓營）動作示范，貼身輔導總結經驗，隨時鼓勵制定獎勵，及時兌現1.渠道問題分析及對策意愿低導致技能低——找到關鍵人物，分析意愿低的主要原因，制定溝通對策2.技能低導致意愿低——多網點特訓，集訓提升技能，PK激發斗志意愿技能++--搜集信息，找到癥結所在加強自身專業性成功案例展示1.渠道問題小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟動意愿3.客戶篩選有效邀約準備是基礎4.場所布置渲染氛圍小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟

渠道意愿支行：渲染重疾、養老險的市場需求和市場發展趨勢，分析沙龍模式的可行性。網點主任：烘托支行對沙龍的支持以及理財經理的意愿，突出網點操作沙龍的優勢得到網點主任的支持與督促。理財經理：分析產品優勢，溝通支行及網點主任對沙龍的支持，再舉成功案例給予信心。支行：渲染重疾、養老險的市場需求小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟動意愿3.客戶篩選有效邀約準備是基礎4.場所布置渲染氛圍小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟通過分析，找出大多數客戶的同質需求，確定沙龍主題；過濾掉需求偏差較大和不適合、沒意向的客戶客戶篩選客戶沙龍客戶篩選誤區邀約的客戶越有錢越好；客戶出差，家人先來聽聽，回去再傳達；主講老師的授課決定成敗；沙龍客戶篩選誤區邀約的客戶越有錢越好；第一次電話邀約

短信通知沙龍活動

第二次電話確認

產說會當天確認電話否

下次再邀約未到下次邀約客戶邀約流程第一次電短信通知第二次電話產說會當天否下次再邀約關鍵動作之一：短信群發小貼士：最晚會前一周，短信群發以銀行名義為佳，聯系電話為銀行理財經理固定電話為佳。活動名稱要有吸引力。尊貴的客戶您好！為了答謝您一直以來的支持與關注，招商銀行客戶回饋理財周活動正式啟動，本周理財專題：讓財富與健康共行，真誠期待您的光臨！招商銀行XX支行，歡迎來電垂關鍵動作之一：短信群發小貼士：尊貴的客戶您好！為關鍵動作之二：首次電話告知**先生您好！我是招商銀行的理財經理，我行的理財周邀請短信您收到了嗎？（收到）時間定于本周六上午9:00-10:00，您有空吧？（有空）好的，那我就先替您預約一個名額，周六上午我會在大堂迎接您，不見不散！(沒空)是么，這次的交流會是與大家交流一些財富與健康的理財知識，為您提供一些堵住財富漏洞的解決方案，是專門為像您一樣關注健康,有責任心的客戶舉辦的，相信會對您有所幫助，而且現場還有一些精美的禮品相送，不知您的時間是否能調整一下？關鍵動作之二：首次電話告知（好的）感謝您的支持，那我就先替您預留一個位置，周六上午我會在大堂迎接您，不見不散！（不行，沒法調整）那就有些遺憾了，但是沒關系，我們每周都會有不同專題的交流會，希望下次能有機會為您服務，祝您合家幸福，身體健康，再見。（好的）感謝您的支持，那我就先替您預留一個位置，周六上午我會關鍵動作之三：會前電話再通知客戶**先生您好！招商銀行XX支行《財富與健康規劃》專場交流會將于明天上午9點在我行二樓貴賓會議室如期舉辦，期待與您暢談財富，暢享未來。請您務必準時到會！不見不散！小貼士：活動舉行前一晚/當天，最后一次通知，提示時間、地點，并運用技巧進行引導，加深客戶興趣，確保到場。關鍵動作之三：會前電話再通知客戶小貼士：小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟動意愿3.客戶篩選有效邀約準備是基礎4.場所布置渲染氛圍小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟沙龍會前期準備會場布置：銀行的門口、大廳、會場分別張貼標語、橫幅和海報。配上背景音樂，制造莊重的氛圍牽引客戶的感覺。桌位：采用課桌式。盡量將桌椅擺放緊湊，中間不留過道，使客戶不能因輕易走動而避免影響會場的秩序。不擺煙灰缸。必備物品：臺布、簽到簿（紅色或粉色）、簽到筆、抽獎箱、產品計算器、手提電腦和投影儀，有關注意事項提示的幻燈片、燈光、音響等的到位。獎品：獎品設置要注意檔次和差別。但高檔不是高價。主持人臺詞：串場詞事前應審核，高層次、規范化，配合講師主題及業務員的促成動作，能有效影響客戶的行為走向。沙龍會前期準備會場布置：銀行的門口、大廳、會場分別張貼標語、獎品要選擇家里決不嫌多的；價值難以估計的；視覺沖擊明顯的；人人知道有用的；新鮮但未備下的。盡量不要以現場禮品為由來邀請客戶參加獎品要選擇家里決不嫌多的；盡量不要以現場禮品為由來邀請客戶參會前會中會后會前會中會后有序（堅決杜絕客戶隨意進出，沒人管的“趕集式”沙龍規范（給客戶以正規和重視的感覺）可控（便于群狼戰術的實施和托兒的作用）高效：高簽單率高實收率高兌收率(=實收率/簽單率）組織是保證有序（堅決杜絕客戶隨意進出，沒人管的“趕集式”沙龍組織是保證客戶經理要配合客戶到現場以后,要安排好座次.(便于采用群狼戰術)客戶到場后先簡單和客戶聊聊，了解客戶的基本信息：職業類別、收入、家庭情況、是否了解現有保單內容、告訴客戶一會兒活動就開始.(決不允許客戶沒人管!)沙龍開始后與客戶共同仔細聆聽，同時注意觀察客戶的聽講態度，如發現精力不集中者，要給予及時提醒。講課時：注意把握促成時機，開始嘗試促成。要準備好相關的計劃書、紅利演示表及其它一些資料。不能提前退場。客戶經理要配合客戶到現場以后,要安排好座次.(便于采用群狼戰會中的注意事項：點頭的魅力—讓客戶與你一起認同講師的觀點微笑的魅力—讓客戶感受你的真誠鼓掌的魅力—讓客戶被會場的熱情感染會中良好氛圍的營造是會后促成成功的基石會中的注意事項：點頭的魅力—讓客戶與你一起認同講師的觀點會一、敢于做促成動作才是最重要的；二、面對拒絕問題盡量不要面面俱到，而是簡單處理，幾句話帶過，每次處理完再次做促成動作；三、促成時盡量不要用詢問的語氣，用肯定的語氣，如把句中的“好嗎？”換成“吧！”切忌尋問客戶“您還有什么疑問嗎？”等類似的話，以免給自己制造不必要的問題。四、客戶稍有動心時以利益促成，促成至少堅持三次：簽單獎品（眼前利益）；保單收益（預期利益）；愛和責任（動之以情）。沒有簽單意向的客戶留下資料，長期追蹤、服務。促成要點一、敢于做促成動作才是最重要的；促成要點會后促成時間:(首先尋找最容易簽單的客戶)一、張老師，感覺挺好吧！每月僅需幾百塊，收益保障全都享。它由兩個部分組成，第一部分是穩健享收益，確保您的錢不但能收回來，而且還有不錯的收益。第二部分是重疾保障，保35種大病，更有重疾二次理賠功能，保障非常全面，一旦患病，保費還能豁免，盡顯人性關懷。您看，它既保本、又有高保障、還有不錯的分紅收益，能很好的填補咱們的醫療缺口。立即做促成動作（促成三板斧）會后促成時間:一、張老師，感覺挺好吧！立即做促成動作（促成三二、您看看喜歡哪個獎品（可以讓助手把獎品拿過來，再詳細地渲染一下）？三、您投幾份？給自己還是給太太投？立即做促成動作（促成三板斧）二、您看看喜歡哪個獎品（可以讓助手把獎品拿過來，再詳細地渲染會前會中會后會前會中會后追蹤是關鍵追蹤越到位，效果越明顯！追蹤是關鍵追蹤越到位，意向保費收取經驗數據時間比例數據顯示：理財沙龍后一周之內是收取保費，再次促成的最佳時機！意向保費收取經驗數據時間比例數據顯示：理財沙龍后一周之內是

會后追蹤沙龍結束后的當天召開總結會，對參會客戶進行歸總；重點：對已簽單客戶進行分類，并依據類別確定追蹤方式整理客戶資料重溫客戶在沙龍現場的狀態（什么時候什么反映---心理分析）分析客戶現場簽單（或不簽單）的原因（準備？、過程？、講師？）約定電話時間（第一時間點）會后追蹤沙龍結束后的當天召開總結會，對參會客戶進行歸1.現場客戶表示回家考慮考慮需要進行客戶追蹤的3種情況：2.客戶未到場3.到場未簽單現場沒有促成，不表示客戶不會購買，已經簽單的是客戶，還沒簽單的就是準客戶！1.現場客戶表示回家考慮考慮需要進行客戶追蹤的3種情況：2.1.現場客戶表示回家考慮考慮王老師，我是**銀行的理財經理**，那天給您介紹的那款養老金產品不知道您和家人商量的怎么樣了？不好意思，我愛人覺得一般，以后再說吧哦是這樣啊，您太太考慮的非常全面.沒關系，理財產品都相對專業一些，我們那天也是聊了很久您才明白，我想您愛人聽您簡單幾句話可能無法真正明白這款產品它的特點和功能，既然您也覺得這是個很好的補充養老的方式，我建議您夫妻二人一起來一趟，讓您愛人全面的了解一下比較好，您說是么？1.現場客戶表示回家考慮考慮王老師，我是**銀行的理財經理*不是的，是因為我們家現階段經濟比較緊張，等下個月再說吧！（我沒有錢）這確實是個讓人很頭痛的問題，其實這份計劃不是讓您花錢，而是幫您積累金錢,給不確定的未來準備好一筆確定的錢，這份計劃只是讓您每月投入幾百元,對您的日常生活不會造成很大的影響，您說呢？我還是要再好好想想。的確，這么重要的一件事情，確實需要很慎重的考慮，您現在還要考慮哪些方面呢?不如這樣,您拿著這份保障合同回家好好看看,如果10天內覺得不合適，我們可以給您轉換成別的產品，這些都是不收任何費用的，您不會有任何損失，如果覺得沒問題，那就早10天開始受益，何樂不為呢？您說是么？不是的，是因為我們家現階段經濟比較緊張，等下個月再說吧！（我2.未到場的客戶追蹤：（電話約訪）XX您好，我們之前不是約好昨天下午您來參加我們的聯誼會嘛，我在門口等了您半個小時也沒見您，是臨時有事了么？不好意思，我臨時有點急事，所以沒去。哦，我想也是這樣的，不然您一定會告知我的，昨天聯誼會氛圍非常好，我們精心準備的小禮物大家都很喜歡，我也特別給您留了一個，您再來行里一定記得找我來拿呀！您太客氣了，謝謝哦。不用客氣，這是應該的，另外老師講的專題也非常好，我覺得對您的理財也會有幫助的，找個時間我們聊聊好么？今天下午怎么樣？2.未到場的客戶追蹤：（電話約訪）XX您好，我們之前不是約好3.到場未簽單客戶追蹤：**真對不起，那天下午時間太倉促了，沒能好好地了解你的想法，今天我來是想詢問一下，您對昨天的活動滿意么？還不錯啊！謝謝您的肯定，您覺得老師介紹的產品怎么樣？我覺得我不需要！原來是這樣，還有其他的原因嗎？我覺得這和存銀行差不了多少，換來換去的太麻煩？還有什么嗎？…………3.到場未簽單客戶追蹤：**真對不起，那天下午時間太倉促了，前期的精耕細作后期的碩果累累前期的精耕細作后期的碩果累累復雜的問題簡單化—能力簡單的問題標準化—專業復雜的問題簡單化—能力簡單的問題標準化—專業1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:41:5412:41:5412:4112/10/202212:41:54PM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2212:41:5412:41Dec-2210-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。12:41:5412:41:5412:41Saturday,December10,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2212:41:5412:41:54December10,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:41:54下午12:41:5412月-227、最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。。十二月2212:41下午12月-2212:41December10,20228、業余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1012:41:5412:41:5410December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。12:41:54下午12:41下午12:41:5412月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/10/202212:41:54PM12:41:5410-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/10/202212:41PM12/10/202212:41PM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。10-Dec-2210December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Saturday,December10,202210-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現在我不會再逼自己眷戀了。12月-2212:41:5410December202212:41謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月42產品說明會操作實務產品說明會操作實務前言理財沙龍通過多年的實踐論證，絕對是現階段營銷眾多的模式中，最有效的銷售模式之一，并在營銷一線中長期運作，積累了一整套行之有效的操作實務。同時，理財沙龍不僅僅是業績突破的會議經營手段，更是成為了，以召開說明會為活動中心，開展一系列有效推動各項營銷活動的方法。前言理財沙龍通過多年的實踐論證，絕對是現階舉辦理財沙龍的好處1、感受到簽單的氛圍、便于促成2、營銷人員銷售理念再培訓，再提高的過程；3、幫你說服客戶（更全面、準確、生動）4、通過專業講師的講解,提高客戶信任度，忠誠度。成功的沙龍一定是客戶更加相信：公司、產品、保險舉辦理財沙龍的好處1、感受到簽單的氛圍、便于促成成功的沙龍一以往操作理財沙龍的困惑已經搞過很多次，都不成功。現場氛圍不錯，就是退保率高。約了很多客戶，最后都不來。這個東西沒有辦法持續，傷客戶。理財沙龍不是某個人或某幾個人的事，是一個環環相扣的鏈條，任何一個環節的粗糙，都有可能導致失敗，團隊協作和精細化的流程運作是關鍵。0.5×0.5=0.25因為專業，所以卓越以往操作理財沙龍的困惑已經搞過很多次，都不成功。理財

存在問題缺失的環節客戶篩選不準確會前溝通（沙龍的目的及主題）技能培訓（邀約邏輯）現場促成無力度技能培訓（促成要點）追蹤乏力渠道/網點/理財經理的選擇、會前溝通、方案設計主要問題及原因分析存在問題缺失的環節主要問題及原因成功的產品說明會三位一體有效的約訪有效的促成精彩的報告僅僅是遠遠不夠的成功的產品說明會三位一體有效的約訪有效的促成精彩的報告僅僅是準備是基礎組織是保證追蹤是關鍵理財沙龍成功三要素準備是基礎理財沙龍成功三要素會前會中會后會前會中會后小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟動意愿3.有效溝通培訓到位準備是基礎4.場所布置渲染氛圍小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟搜集信息，找到癥結所在專業呈現（培訓、項目介紹、案例分享等），讓銀行放心找到影響力中心，重點攻關溝通重點：我們的誠意、產品的優勢、成功案例加強自身專業性做好網點經營挑選重點行員做重點攻關敢于要求，成為他們工作上的好伙伴溝通重點：項目運作，雙贏的合作模式成功案例展示標準流程培訓（特訓營）動作示范，貼身輔導總結經驗，隨時鼓勵制定獎勵，及時兌現1.渠道問題分析及對策意愿低導致技能低——找到關鍵人物，分析意愿低的主要原因，制定溝通對策2.技能低導致意愿低——多網點特訓，集訓提升技能，PK激發斗志意愿技能++--搜集信息，找到癥結所在加強自身專業性成功案例展示1.渠道問題小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟動意愿3.客戶篩選有效邀約準備是基礎4.場所布置渲染氛圍小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟

渠道意愿支行：渲染重疾、養老險的市場需求和市場發展趨勢，分析沙龍模式的可行性。網點主任：烘托支行對沙龍的支持以及理財經理的意愿，突出網點操作沙龍的優勢得到網點主任的支持與督促。理財經理：分析產品優勢，溝通支行及網點主任對沙龍的支持，再舉成功案例給予信心。支行：渲染重疾、養老險的市場需求小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟動意愿3.客戶篩選有效邀約準備是基礎4.場所布置渲染氛圍小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟通過分析，找出大多數客戶的同質需求，確定沙龍主題；過濾掉需求偏差較大和不適合、沒意向的客戶客戶篩選客戶沙龍客戶篩選誤區邀約的客戶越有錢越好；客戶出差，家人先來聽聽，回去再傳達；主講老師的授課決定成敗；沙龍客戶篩選誤區邀約的客戶越有錢越好；第一次電話邀約

短信通知沙龍活動

第二次電話確認

產說會當天確認電話否

下次再邀約未到下次邀約客戶邀約流程第一次電短信通知第二次電話產說會當天否下次再邀約關鍵動作之一：短信群發小貼士：最晚會前一周，短信群發以銀行名義為佳，聯系電話為銀行理財經理固定電話為佳。活動名稱要有吸引力。尊貴的客戶您好！為了答謝您一直以來的支持與關注，招商銀行客戶回饋理財周活動正式啟動，本周理財專題：讓財富與健康共行，真誠期待您的光臨！招商銀行XX支行，歡迎來電垂關鍵動作之一：短信群發小貼士：尊貴的客戶您好！為關鍵動作之二：首次電話告知**先生您好！我是招商銀行的理財經理，我行的理財周邀請短信您收到了嗎？（收到）時間定于本周六上午9:00-10:00，您有空吧？（有空）好的，那我就先替您預約一個名額，周六上午我會在大堂迎接您，不見不散！(沒空)是么，這次的交流會是與大家交流一些財富與健康的理財知識，為您提供一些堵住財富漏洞的解決方案，是專門為像您一樣關注健康,有責任心的客戶舉辦的，相信會對您有所幫助，而且現場還有一些精美的禮品相送，不知您的時間是否能調整一下？關鍵動作之二：首次電話告知（好的）感謝您的支持，那我就先替您預留一個位置，周六上午我會在大堂迎接您，不見不散！（不行，沒法調整）那就有些遺憾了，但是沒關系，我們每周都會有不同專題的交流會，希望下次能有機會為您服務，祝您合家幸福，身體健康，再見。（好的）感謝您的支持，那我就先替您預留一個位置，周六上午我會關鍵動作之三：會前電話再通知客戶**先生您好！招商銀行XX支行《財富與健康規劃》專場交流會將于明天上午9點在我行二樓貴賓會議室如期舉辦，期待與您暢談財富，暢享未來。請您務必準時到會！不見不散！小貼士：活動舉行前一晚/當天，最后一次通知，提示時間、地點，并運用技巧進行引導，加深客戶興趣，確保到場。關鍵動作之三：會前電話再通知客戶小貼士：小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟動意愿3.客戶篩選有效邀約準備是基礎4.場所布置渲染氛圍小沙舉辦成功的關鍵1.分析渠道對癥下藥2.找準需求啟沙龍會前期準備會場布置：銀行的門口、大廳、會場分別張貼標語、橫幅和海報。配上背景音樂，制造莊重的氛圍牽引客戶的感覺。桌位：采用課桌式。盡量將桌椅擺放緊湊，中間不留過道，使客戶不能因輕易走動而避免影響會場的秩序。不擺煙灰缸。必備物品：臺布、簽到簿（紅色或粉色）、簽到筆、抽獎箱、產品計算器、手提電腦和投影儀，有關注意事項提示的幻燈片、燈光、音響等的到位。獎品：獎品設置要注意檔次和差別。但高檔不是高價。主持人臺詞：串場詞事前應審核，高層次、規范化，配合講師主題及業務員的促成動作，能有效影響客戶的行為走向。沙龍會前期準備會場布置：銀行的門口、大廳、會場分別張貼標語、獎品要選擇家里決不嫌多的；價值難以估計的；視覺沖擊明顯的；人人知道有用的；新鮮但未備下的。盡量不要以現場禮品為由來邀請客戶參加獎品要選擇家里決不嫌多的；盡量不要以現場禮品為由來邀請客戶參會前會中會后會前會中會后有序（堅決杜絕客戶隨意進出，沒人管的“趕集式”沙龍規范（給客戶以正規和重視的感覺）可控（便于群狼戰術的實施和托兒的作用）高效：高簽單率高實收率高兌收率(=實收率/簽單率）組織是保證有序（堅決杜絕客戶隨意進出，沒人管的“趕集式”沙龍組織是保證客戶經理要配合客戶到現場以后,要安排好座次.(便于采用群狼戰術)客戶到場后先簡單和客戶聊聊，了解客戶的基本信息：職業類別、收入、家庭情況、是否了解現有保單內容、告訴客戶一會兒活動就開始.(決不允許客戶沒人管!)沙龍開始后與客戶共同仔細聆聽，同時注意觀察客戶的聽講態度，如發現精力不集中者，要給予及時提醒。講課時：注意把握促成時機，開始嘗試促成。要準備好相關的計劃書、紅利演示表及其它一些資料。不能提前退場。客戶經理要配合客戶到現場以后,要安排好座次.(便于采用群狼戰會中的注意事項：點頭的魅力—讓客戶與你一起認同講師的觀點微笑的魅力—讓客戶感受你的真誠鼓掌的魅力—讓客戶被會場的熱情感染會中良好氛圍的營造是會后促成成功的基石會中的注意事項：點頭的魅力—讓客戶與你一起認同講師的觀點會一、敢于做促成動作才是最重要的；二、面對拒絕問題盡量不要面面俱到，而是簡單處理，幾句話帶過，每次處理完再次做促成動作；三、促成時盡量不要用詢問的語氣，用肯定的語氣，如把句中的“好嗎？”換成“吧！”切忌尋問客戶“您還有什么疑問嗎？”等類似的話，以免給自己制造不必要的問題。四、客戶稍有動心時以利益促成，促成至少堅持三次：簽單獎品（眼前利益）；保單收益（預期利益）；愛和責任（動之以情）。沒有簽單意向的客戶留下資料，長期追蹤、服務。促成要點一、敢于做促成動作才是最重要的；促成要點會后促成時間:(首先尋找最容易簽單的客戶)一、張老師，感覺挺好吧！每月僅需幾百塊，收益保障全都享。它由兩個部分組成，第一部分是穩健享收益，確保您的錢不但能收回來，而且還有不錯的收益。第二部分是重疾保障，保35種大病，更有重疾二次理賠功能，保障非常全面，一旦患病，保費還能豁免，盡顯人性關懷。您看，它既保本、又有高保障、還有不錯的分紅收益，能很好的填補咱們的醫療缺口。立即做促成動作（促成三板斧）會后促成時間:一、張老師，感覺挺好吧！立即做促成動作（促成三二、您看看喜歡哪個獎品（可以讓助手把獎品拿過來，再詳細地渲染一下）？三、您投幾份？給自己還是給太太投？立即做促成動作（促成三板斧）二、您看看喜歡哪個獎品（可以讓助手把獎品拿過來，再詳細地渲染會前會中會后會前會中會后追蹤是關鍵追蹤越到位，效果越明顯！追蹤是關鍵追蹤越到位，意向保費收取經驗數據時間比例數據顯示：理財沙龍后一周之內是收取保費，再次促成的最佳時機！意向保費收取經驗數據時間比例數據顯示：理財沙龍后一周之內是

會后追蹤沙龍結束后的當天召開總結會，對參會客戶進行歸總；重點：對已簽單客戶進行分類，并依據類別確定追蹤方式整理客戶資料重溫客戶在沙龍現場的狀態（什么時候什么反映---心理分析）分析客戶現場簽單（或不簽單）的原因（準備？、過程？、講師？）約定電話時間（第一時間點）會后追蹤沙龍結束后的當天召開總結會，對參會客戶進行歸1.現場客戶表示回家考慮考慮需要進行客戶追蹤的3種情況：2.客戶未到場3.到場未簽單現場沒有促成，不表示客戶不會購買，已經簽單的是客戶，還沒簽單的就是準客戶！1.現場客戶表示回家考慮考慮需要進行客戶追蹤的3種情況：2.1.現場客戶表示回家考慮考慮王老師，我是**銀行的理財經理**，那天給您介紹的那款養老金產品不知道您和家人商量的怎么樣了？不好意思，我愛人覺得一般，以后再說吧哦是這樣啊，您太太考慮的非常全面.沒關系，理財產品都相對專業一些，我們那天也是聊了很久您才明白，我想您愛人聽您簡單幾句話可能無法真正明白這款產品它的特點和功能，既然您也覺得這是個很好的補充養老的方式，我建議您夫妻二人一起來一趟，讓您愛人全面的了解一下比較好，您說是么？1.現場客戶表示回家考慮考慮王老師，我是**銀行的理財經理*不是的，是因為我們家現階段經濟比較緊張，等下個月再說吧！（我沒有錢）這確實是個讓人很頭痛的問題，其實這份計劃不是讓您花錢，而是幫您積累金錢,給不確定的未來準備好一筆確定的錢，這份計劃只是讓您每月投入幾百元,對您的日常生活不會造成很大的影響，您說呢？我還是要再好好想想。的確，這么重要的一件事情，確實需要很慎重的考慮，您現在還要考慮哪些方面呢?不如這樣,您拿著這份保障合同回家好好看看,如果10天內覺得不合適，我們可以給您轉換成別的產品，這些都是不收任何費用的，您不會有任何損失，如果覺得沒問題，那就早10天開始受益，何樂不為呢？您說是么？不是的，是因為我們家現階段經濟比較緊張，等下個月再說吧！（我2.未到場的客戶追蹤：（電話約訪）XX您好，我們之前不是約好昨天下午您來參加我們的聯誼會嘛，我在門口等了您半個小時也沒見您，是臨時有事了么？不好意思，我臨時有點急事，所以沒去。哦，我想也是這樣的，不然您一定會告知我的，昨天聯誼會氛圍非常好，我們精心準備的小禮物大家都很喜歡，我也特別給您留了一個，您再來行里一定記得找我