為什么會有這堂課？面對日益激烈的市場競爭，企業的競爭逐漸轉化為采購與供應鏈的競爭，從客戶要利潤轉化為從管理要利潤，企業的成本控制和采購人員的談判技巧直接影響您企業的核心競爭力。課程背景第一頁，共75頁。學習目標了解采購與供應鏈前沿趨勢熟悉和把握采購職業化的定位的要求掌握并運用，成本分析和控制的五大方法了解并掌握，采購談判的兩大技巧和方法認真學習后，您將能夠：第二頁，共75頁。課堂約定請將移動電話關閉或設定為靜音狀態；信奉“三開原則”開心、開放、開悟；課中請勿隨意走動、交談、接打電話；課堂討論多互動，多交流，多提問題；無論何時，請你提供真誠的反饋意見；學習收獲有多少，全看你投入有多深；學習過程中，遵守以下規則：第三頁，共75頁。采購職能的定位和職業化2采購談判的方法與技巧4采購與供應鏈的認知以及優化31采購成本分析與控制33課程模塊第四頁，共75頁。第一講采購與供應鏈認知及優化5第五頁，共75頁。1采購之于供應鏈-SCOR模型6第六頁，共75頁。1商業環境促進變革互聯網+傳統集市=？互聯網+傳統百貨賣場=？互聯網+傳統紅娘=？互聯網+傳統銀行=？互聯網+傳統交通=？互聯網+傳統新聞=？互聯網+通訊=？互聯網+供應鏈=？？？互聯網與各行各業之間并不是“替代關系”，而是“提升關系”！7第七頁，共75頁。第二講采購職業化定位8第八頁，共75頁。問一問，答一答2022/12/109你是誰？將要去何方？第九頁，共75頁。資料來源：美國采購管理協會10采購部門定位不當

第十頁，共75頁。練習

練習:寫出工作職責清單

11第十一頁，共75頁。第三講采購成本分析與控制12第十二頁，共75頁。采購之于供應鏈采購現狀第十三頁，共75頁。傳統采購（交易型）戰術性采購（好的價格）戰略采購（完整型）目標CostTime,Cost,QualityServiceTotalcostownership管理實質交易(零和博弈)博弈關系/能力（共贏博弈）供應商數量供應商數量多供應商數量少供應商單一合作期限一次性合作合同關系長期合作方式利用信息不對稱謀利按合同執行EarlySupplyInvolvement信息共享無少多模式保齡球啞鈴型采購員技能要求（采購員）訂單跟蹤不同技能發展Skill

AttitudeKnowledge參與長期業務發展計劃(戰略視角)采購之于供應鏈SCOR模型-戰略采購第十四頁，共75頁。采購本質之探討采購管理的本質？第十五頁，共75頁。成本與財務杠桿（單位：萬）公司現狀各項支出占銷售收入的比重采購成本下降5%采購成本下降10%采購成本下降15%銷售收入50,000

50,00050,00050,000銷售成本

原材料27,50055%26,12524,75023,375勞動力、前期投入12,50025%12,50012,50012,500毛利

期間費用3,2506.50%3,2503,2503,250稅前凈收入6,75013.5%8,1259,50010,875稅前凈收入增長比例

20.37%40.74%61.11%第十六頁，共75頁。討論-采購創值的途徑原則：全流程全參與全方位第十七頁，共75頁。采購總成本分析TCO模型第十八頁，共75頁。運營成本+維護成本+處置成本物流采購管理費用單價第一維度：取得成本第二維度：所有權成本第三維度：所有權后成本TCO模型采購總成本分析第十九頁，共75頁。原材料加工成本直接人工銷售費用管理費用財務費用技術研發物流成本材料成本差臺班費

人工費車馬費4-6%短期借款技術成本噸/KM材料成本能源分攤專家費調劑費利息技術變更BAF溢折價人工補貼財務成本專利分攤CAF庫存分攤匯率變動高級人工旺季變動項目一維成本降低采購總成本創值案例：三菱集團成本拆分的最佳實踐WBS運用第二十頁，共75頁。二維成本降低采購總成本創值第二十一頁，共75頁。公司派你去買一批設備，你會考慮那些成本因素？

三維成本降低采購總成本創值第二十二頁，共75頁。降本具體策略采購總成本創值成本拆分實踐：三菱價格拆分價值分析：咖啡壺的設計改進EPI/ESI:濰柴動力三星與業際光電，飛毛腿集中/聯合：博世集團勞保用品標準化：瑞卡租車春秋航空蘋果公司供應戰略/鏈集群：HP新日雀巢咖啡電子化：MAERSK杜邦京東亞馬孫學習曲線：沃爾瑪項目開發：本田扶持備份：邁瑞宜家壓縮LT:浙江星光招投標：因地制宜盈虧平衡分析：財務支持優化采購流程：降低各流程成本

第二十三頁，共75頁。

第一步：主要包裝傳統采購，送貨，收貨，檢驗，入庫鄰居配送生產聯盟委托加工向上延伸第二步：濃縮液（集團公司統一供一）第三步：外包裝（全包—半包裝—紙托—收縮包裝）第四步：白糖（期貨）可口可樂的供應戰略采購總成本創值第二十四頁，共75頁。七大浪費導致供應鏈系統松馳七大浪費解析采購總成本分析第二十五頁，共75頁。控制方法采購總成本分析第二十六頁，共75頁。供應鏈結構供應源決策供應商基數架構與流程供應商管理人財物策略成本預算績效考核成本控制層次模型采本控制三層次第二十七頁，共75頁。戰略級采本控制三層次第二十八頁，共75頁。工廠課群處集團戰略級—案例—富士康采本控制三層次第二十九頁，共75頁。戰略級—工具采本控制三層次第三十頁，共75頁。物流庫存規格供方系統流程道德意識技能采本控制三中度第三十一頁，共75頁。采本控制三中度物料—物流成本第三十二頁，共75頁。凡是預測就是有誤差的：受內部因素和外界環境的系統性影響，預測是一個系統行為。綜合預測比分解預測要準確--范圍越大越準確。短期預測比長期預測準確性要高。近因效應預測準確率計算：實際發貨80，預測100，有效銷售60，則：相對于實際發貨：100%-（100-80）/80=75%相對于客戶的有效銷售：100%-(80-60）/60=67%

相對于最終銷售：100%-(１０0-60）/60=33%采本控制三中度物料—庫存成本-預測

供應鏈的越上游，接收到的信息失真就越多第三十三頁，共75頁。采本控制三中度物料—庫存成本-預測第三十四頁，共75頁。采本控制三中度物料—庫存成本-預測資源投入快速響應大數定律策略定位第三十五頁，共75頁。采本控制三中度物料—庫存成本-訂購第三十六頁，共75頁。采本控制三維度物料—庫存成本-DP

說一說：有何不同？食堂海底撈KFC酒店私家菜第三十七頁，共75頁。采本控制三中度物料—規格—標準化第三十八頁，共75頁。采本控制三中度物料—規格—ESI第三十九頁，共75頁。采本控制三中度物料—規格—方式適合第四十頁，共75頁。信譽（訴訟報道記錄）執照（資本

年審范圍）理念（戰略

環保

配套）質量交付制程成本研發償債能力營運能力盈利能力采本控制三中度工具：《現場評估表》《供應商評估表》等…管理--供應商--前選第四十一頁，共75頁。采本控制三中度管理--供應商—中控第四十二頁，共75頁。采本控制三中度管理--供應商—后評第四十三頁，共75頁。采本控制三中度管理：信息-決策運作改進第四十四頁，共75頁。談判周期談判時機談判進度個人團隊經驗情報搜集成本分析地點環境產品知識法律知識心理知識議題包裝發問策略異議處理采本控制三維度人員—技能第四十五頁，共75頁。尋找降本的方法尋找降低成本的方法？第四十六頁，共75頁。降本的策略和方法尋找降本的方法訂單處理采購下單供應商備料來料檢驗存儲搬運加工一檢驗返工成品存儲成品發運貨款回收制造周期交付周期加工二加工三內部價值鏈分析始于原材料、外購件的采購，終于產品的銷售——顧客價值的實現。其目的是找出最基本的價值鏈、企業生產作業的成本動因及與競爭對手的成本差異，區分增值與非增值的作業，探索提高增值作業效率的途徑。

增值時間：是指站在客戶立場看制造過程中增值動作的時間，如：改變形狀、改變性能、組裝、包裝等。只有增值時間的活動才會產生價值！第四十七頁，共75頁。尋找生產成本因素(浪費和低效率)①從產品生產流程入手,尋找制約生產正常運營的瓶頸問題。輸入活動A活動B活動C輸出痛則不通！通則不痛！——流程分析是尋找問題的最佳途徑！②從人、機、料、法入手,尋找制造現場成本因素。（浪費與低效率)(人、機、料、法尋找降本的方法降本的策略和方法一第四十八頁，共75頁。

尋找降本的方法降本的策略和方法一人Men機Machine料Material法Method4M10問法第四十九頁，共75頁。

分析生產浪費和低效率的方法尋找降本的方法降本的策略和方法人員(Man)第五十頁，共75頁。分析生產浪費和低效率的方法尋找降本的方法降本的策略和方法設備(Machine)第五十一頁，共75頁。尋找降本的方法降本的策略和方法材料(Material)分析生產浪費和低效率的方法第五十二頁，共75頁。尋找降本的方法降本的策略和方法方法(Method)分析生產浪費和低效率的方法第五十三頁，共75頁。

使用魚骨圖分析法，對尋找到的浪費和低效率進行分析，找到其產生的原因何在？問題瓶頸主要因素次要因素次要因素主要因素次要因素主要因素主要因素次要因素①確定需要分析的問題；②確定原因的主要類別。③頭腦風暴找詳細原因；④刪除無用因素；討論剩余的原因并明確哪一個最重要；⑥研究最重要的因素；⑦消除、減少或控制這些因素。尋找降本的方法降本的策略和方法二第五十四頁，共75頁。

尋找降本的方法降本的策略和方法三取消Eliminate合并Combine重排Rearrange簡化SimpleECRS第五十五頁，共75頁。尋找降本的方法降本的策略和方法符號名稱內容E取消C合并R重排S簡化向流程改進要效益第五十六頁，共75頁。尋找降本的方法降本的策略和方法四向移動方式要效益只有桶壁上所有木板都足夠高，木桶才能裝滿水；所有高出最短木板的部分沒有意義，而且高出越多，浪費越大；提高木桶容量最有效的辦法就是設法加高最低木板的高度。第五十七頁，共75頁。現場5S標準化消除浪費改善競爭力提升品質提升合理化成本降低形象提升

動作改善、作業流程改善、物流改善、設備模夾治具改善、品質改善、管理改善等

七大浪費

動作標準化、作業流程標準化、操作流程標準化、包裝運輸標準化等

整理、整頓、清掃、清潔、素養等尋找降本的方法降本的策略和方法第五十八頁，共75頁。第五講采購談判的方法與技巧59第五十九頁，共75頁。頭腦風暴你用過的采購談判的技巧是你認為比較好的談判技巧是你使用談判技巧的頻率高不高思考第六十頁，共75頁。1談判注意點界定談判對象談判不要只關注價格多問少