采購與供應鏈案例采購流程采購與供應鏈案例采購流程1引導案例1:某市飛達自行車有限公司是一家主營城市車、山地車、童車等系列產品的法人企業。經過多年運營，該公司已成為一家馳名中外的企業，其生產的多款產品享譽國內外。現在由于共享單車的高速發展，企業有了更好的機遇和發展平臺。現企業為了應對共享單車高速發展的需要，急需招聘一批采購人才以應對日益增長的業務需求。在人員招聘完成后，需要開展對采購人員的采購流程的主要培訓，確保采購人員能夠迅速融入企業。這對人事部及采購部門的管理者提出了更高的要求。啟示:采購人員需要掌握采購的主要流程，確保每個環節的有效實施，積極推進采購的項目進度，這對企業的高效運轉非常有意義。引導案例1:某市飛達自行車有限公司是一家主營城市車、山地車、2引導案例2:某企業是電子制造業的一家民營企業，主要生產用于電子產品生產的大型機械設備。由于近年來電子行業的高速發展，對高精尖的生產設備提出了更高的要求。該企業在這個背景下迅速擴張，采購規模也隨之迅速擴大。但企業仍舊將采購定位為下單、催貨、付款的操作性職能，并沒有將采購的其他過程進行規劃和重視，導致目前企業在采購的管理中問題重重。例如，采購的成本居高不下、供應商質量問題嚴重、交貨非常不及時等各種問題頻發。啟示:采購管理過程涉及諸多環節，并不僅僅是買賣的行為。通常企業內部供應鏈管理的能力由供應鏈最弱的一環所決定。要提升企業的采購管理能力，增強企業的核心競爭力，就必須重視采購流程中的每個環節。引導案例2:某企業是電子制造業的一家民營企業，主要生產用于電3采購主要環節02/05/采購談判采購市場尋源01/04/采購方式選擇識別及明確采購需求03/06/采購合同簽訂評估與管理供應商07/采購績效管理采購主要環節02/05/采購談判采購市場尋源01/04/采購401

識別及明確采購需求現代采購的管理特點，已經從以前的供給導向轉向了需求導向。傳統采購更多的管理方向是產品計劃驅動，根據企業自主設定的銷售計劃、生產計劃來進行采購的實施，而銷售計劃、需求計劃則是由企業自主制定的年度銷售目標細化而來的。這個需求的確定過程是由內而外的，當外部市場發生劇烈變化時，往往傳統采購的應變能力很難跟得上外部的需求。現代采購則更加注重需求管理，從外部客戶需求就開始了專業的監控，不斷地根據外部客戶進行細化調整，更改企業的生產流程、改造生產的設備等。在采購層面也不斷地要求采購部門更早期地參與進來，從研發設計到市場調研等，都離不開專業采購人員的身影。01

識別及明確采購需求現代采購的管理特點，51.1識別及明確采購需求的意義1.更好地做好采購供應計劃，避免緊急采購2.通過采購早期參與優化設計、降低成本3.了解來自外部市場的需求，做好采購預索1.1識別及明確采購需求的意義1.更好地做好采購供應計劃，61.2識別及明確需求的內容1.采購需求的質量等級2.采購需求的數量3.采購需求的時間及地點4.采購需求的供應商提供的支持與服務5.供應商需要了解的其他信息1.2識別及明確需求的內容1.采購需求的質量等級71.3無法明確需求會導致的后果1.企業生產過程中斷2.采購的設備、物料無法使用3.采購的材料中含有違禁成分4.設備頻繁出現故障5.供應商無法及時提供所需服務1.3無法明確需求會導致的后果1.企業生產過程中斷802

采購市場尋源為了滿足企業的需求，采購人員應該對供應市場時刻保持關注。這個關注不僅是針對現有供應商的績效水平和技術發展，還應該將目光投向那些未被發現的供應商和新興的技術。這些潛在的供應源對企業未來的發展非常重要，一來他們能夠為企業的供應商群注入新的活力，二來外界的科技日新月異地變化，都能夠提供給企業進行產業升級的機會。02

采購市場尋源為了滿足企業的需求，采購人92.1潛在的供應商信息的主要來源企業潛在的供應商是非常多的。現在是信息爆炸的時代，電子商務與互聯網的高速發展，使得我們能夠很輕易地得到非常多的供應商信息。這有利也有弊，好處是我們有更多的潛在供應商信息來源，弊端是太多的供應商信息，增加了辨別及審核的難度，對比以往的歷史，現在獲得供應商信息的渠道更加多樣化，采購人員都會有一個常用的信息來源渠道。對于企業的運作而言，有一個各用的供應商信息庫是非常重要的，在有緊急需求時，能夠從庫中找到常用的供應商。那么負責采購尋源的采購人員，就可以不斷地往備用供應商庫中加入新的供應商群，并備注好所有相應的信息，做好提前的基礎工作，為后續的供應商評估、管理打下良好的基礎。2.1潛在的供應商信息的主要來源企業潛在的供應商是非常多的102.2采購市場尋源的層次1.戰術采購尋源2.戰略采購尋源2.2采購市場尋源的層次1.戰術采購尋源112.3采購市場尋源的過程1.識別供應商選擇的要求2.分析核心采購需求3.確定采購戰略4.分析潛在供應源5.挑選出若干供應商，形成供應商池2.3采購市場尋源的過程1.識別供應商選擇的要求1203

評估與管理供應商供應鏈是供應商到客戶的價值鏈。供應鏈管理是對貫穿其中的產品流、信息流和資金流的集成管理，以把響應速度、產品質量提升上去，把成本降下來，給客戶的價值最大化。在制造業，高達70%的產品成本來自供應商，供應商的績效決定了公司和供應鏈的績效。沒有供應商就沒有供應鏈，沒有供應商管理也就沒有供應鏈管理。因此對供應商的評估工作是供應商管理中非常重要的一個環節。在任何時候，進行供應商評估對所有企業來說都很關鍵，尤其對于想確定哪些供應商最適合完成特定供應任務而言是非常必要的。如果沒有按照需要認真、系統地進行供應商評估，那么企業所選擇的供應商無法圓滿完成供應任務的風險就會增加。03

評估與管理供應商供應鏈是供應商到客戶的價值鏈。供應鏈管133.1評估與管理供應商的意義1.確定一個供應商是否能夠按照企業的意愿完成供應任務的方法2.確定企業認可的供應商名單的基礎3.制訂供應商改進計劃的基礎4.建立供應商評估體系的基礎5.與供應商建立業務關系的開始3.1評估與管理供應商的意義1.確定一個供應商是否能夠143.2供應商評估與管理的能力要素1.質量能力2.成本控制能力3.準時交貨能力4.技術及研發能力5.產能滿足能力6.財務狀況3.2供應商評估與管理的能力要素1.質量能力15供應商成本結構分析例供應商成本結構分析例163.3供應商評估與管理的意愿要素1.下游企業業務價值這個業務價值是由采購方的采購業務額在供應商的營業額中所占的比例體現的。這個比例越高，則供應商合作的意愿越強烈。企業的業務價值份額=企業的采購項目支出供應商營業額x100%3.3供應商評估與管理的意愿要素1.下游企業業務價值17例如，從某供應商處的年采購額是325000,而該供應商的年營業額是5000000則企業的采購額在供應商年營業額中所占的份額(%)企業的業務價值份額=企業的采購項目支出供應商營業額x100%

=325000/5000000x100%=6.5%而這個6.5%的比例究竟是高還是低?例如，從某供應商處的年采購額是325000,而該供應商的年營18當企業的采購支出在供應商營業額中所占比例高于15%時，通常認為是高的而所占比例為5%~15%時，通常認為是中等的當所占比例低于5%時.則通常認為是低的。當企業的采購支出在供應商營業額中所占比例高于15%時，通192.下游企業內在吸引力1)與供應商業務戰略的一致性(1)采購方計劃采購的產品或服務是否屬于供應商正在開發但還沒有實現的產品線的一部分。(2)供應商正在試圖占領采購方所處的市場。供應商為了占據市場，會給出很多支持與優惠，這是供應商意愿度非常高的區域。采購方可以好好利用這種環境來發展與供應商的關系。(3)采購方是否屬于供應商愿意與之合作的顧客類型。企業的文化、規模、性質、信譽等都是供應商選擇客戶時考慮的因素。2.下游企業內在吸引力202)與采購方進行業務往來的便利性(1)采購方所處的地理位置是否方便供應商拜訪，還是需要供應商花費大量的時間才能到達。這會影響到供應商考慮后續的送貨、服務等事宜。(2)兩個企業之間的民族文化是否一致。(3)采購方與供應商的信息技術和溝通體系是否兼容;供應商是否可以使用電子商務設施處理與采購方的業務;采購方的決策是否基于公平可靠原則，并以合乎職業道德要求和職業的方式對待供應商，供應商是否已經與采購方或其他員工建立起任何形式的關系。2)與采購方進行業務往來的便利性213)采購方的財務狀況和付款記錄4)與著名客戶交往所帶來的聲譽5)業務發展潛力3)采購方的財務狀況和付款記錄226)其他能夠表明供應商興趣的跡象(1)供應商是主動與采購方接觸，還是與此相反?如果供應商采取主動態度，那么是否能夠判斷:這是經過深思熟慮并由專人策劃的，還是只是一個偶然的問詢?(2)如果采購方向供應商問詢，那么對方的反應如何?是否很迅速?(3)供應商是否很主動地提供有關自己公司背景的資料，如年報、產品目錄、宣傳手冊等?(4)對于采購方已經提出的要求，如希望得到有關其銀行和客戶證明人的資料等，供應商是否很好、很情愿地做出響應?(5)供應商在進行溝通時的語氣是什么樣的?是否表現出與采購方進行業務合作的興趣?(6)供應商是否表現出滿足企業需要和要求的意愿?6)其他能夠表明供應商興趣的跡象2304

采購方式選擇在企業的采購項目中，由于不同的項目對供應指標的要求不同，所以選擇合適的采購方式也是非常必要的。例如，對于一些高價值、低風險的采購項目，用招投標的采購方式就能帶來極大的采購成本節約;而對于一些低價值、低風險、需求緊急的項目，用單一來源采購的方法更能滿足企業要求的快速響應。因此，采購人員應該充分了解所有采購方式的優缺點，合理利用采購方式，這對企業的高效運營是極其重要的。04

采購方式選擇在企業的采購項目中，由于不同的項目對供應指24幾種常見的采購方式1.單一來源采購法(I)定義單一來源采購是指只能從唯一的供應商處采購、不可預見的緊急情況、為了保證一致或配套服務從原供應商添購原合同金額10%以內的情形的政府采購項目，采購人向特定的一個供應商采購的一種政府采購方式。單一來源采購在通常情況下是指，所購產品的渠道單一或屬專利、藝術品、秘密咨詢，屬原形態或首次制造、合同追加、后續擴充等特殊的采購。單一來源采購由于共自身采購方式的特殊性和必需性，被各因和各種形式的國際經濟組織所廣泛采用。幾種常見的采購方式1.單一來源采購法25(2)主要做法:采購人與供應商直接談判確定合同的實質性內容。(3)適用條件:

①只能從唯一供應商處采購的;

②發生了不可預見的緊急情況，不能從其他供應商處采購的:③必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求，需要繼續從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額10%的。(2)主要做法:采購人與供應商直接談判確定合同的實質性內262.詢價采購法(1)定義。詢價采購是指對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進行比較，一次性詢價確定簽約人的采購方式，以確保價格具有競爭性。(2)主要做法:采購人邀請特定的對象一次性詢價確定簽約人。(3)適用條件:采購標的的規格、標準統一，貨源充足且價格變化幅度小。2.詢價采購法273.競爭性談判法(1)定義。競爭性談判是采購人向符合相應資格條件的多家(一般不少于三家)供應商或承包人發出談判文件，分別通過報價、還價、承諾等談判商定價格、實施方案和合同條件，并依據談判文件確定的采購需求及質量和服務要求，且報價最低的原則(政府采購的原則)從談判對象中確定交易對象的采購方式。(2)主要做法:采購人邀請特定的對象談判，并允許談判對象給出兩次報價從而確定簽約人。(3)適用條件:①招標后沒有供應商技標或沒有合格的供應商，或者重新招標未能成立的②技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的③采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需求的④不能事先計算出價格總額的。3.競爭性談判法284.公開招標法(1)定義公開招標也稱為競爭性招標，可分為國際競爭性招標和國內競爭性招標，是由招標單位通過報刊、互聯網等媒體發布招標公告，凡對該招標項目感興趣又符合投標條件的法人，都可以在規定的時間內向招標單位提交規定的證明文件，由招標單位進行資格審查，核準后購買招標文件，進行投標。一般來說，任何符合投標條件的合法經營單位都有資格參加投標，但在領取標書時必須交付一定的押金或提交一份招標人認可的投標擔保，這些押金或擔保要等到某個合適的企業正式中標后才予以返還或撤銷。(2)主要做法:招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。(3)適用條件:適用于一切采購項目，是政府采購的主要方式。4.公開招標法295.邀請招標法(1)定義邀請招標也稱為一階段選擇性招標或有限競爭性招標，是由招標人根據自己積累的資料，或根據權威的咨詢機構提供的信息，選擇一些合格的單位發出投標邀請。應邀單位在規定時間內向招標人提交投標意向，購買招標文件進行投標。(2)主要做法:招標人以投標邀請書的方式邀請特定的法人或者其他組織投標。5.邀請招標法30(3)適用條件:

①國有資金占控股或者主導地位的依法必須進行招標的項目，應當公開招標。但有下列情形之一的，可以邀請招標:a.技術復雜、有特殊要求或者受自然環境限制，只有少量潛在投標人可供選擇b.采用公開招標方式的費用占項目合同金額的比例過大。②依法必須進行招標的工程建設項目可選擇適用、③政府采購貨物或者服務項目，滿足以下條件，經過設區的市、自治州以上人民政府采購監督管理部門的批準后可以采用邀請招標a.具有特殊性，只能從有限范圍的供應商處采購的:b.采用公開招標方式的費用占政府采購項目總價值的比例過大的。④其他依法必須招標或政府采購以外的采購項目。(3)適用條件:3105

采購談判談判是一個過程，借此最初持有不同觀點的雙方或多方通過選擇使用不同的說服方式而在共同的目標上達成協議。采購談判是指企業為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業務有關事項，如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的購銷關系。05

采購談判談判是一個過程，借此最初持有不同觀點的雙方或325.1采購談判主要適用的情況采購談判主要適用于以下5種情況。(1）采購結構復雜、技術要求嚴格的成套機器設備，在設計制造、安裝試驗、成本價格等方面需要通過談判，進行詳細的商討和比較。(2)多家供應商相互競爭時，通過采購談判，使渴求成交的個別供應商在價格方面做出較大的讓步。(3)采購商品的供應商不多，但企業可以自制，或向國外采購，或可用其他商品代用時，通過談判做出有利的選擇。(4)簡用商品輕公開招標，但開標結果顯示，在規格、價格、交貨日期、付款條件等方面沒有一家供應商能滿足要求時，要通過談判再作決定。(5)高用商品的原采購合同期調，市場行情有變化，井且采購金額較大時，可通過談判進行有利采購。5.1采購談判主要適用的情況采購談判主要適用于以下5種情況335.2采購談判的作用采購談判的宗旨是以最小的代價獲得較為理想的資源，同時與供應商建立良好的合作關系，因此具體來說，采購談判具有以下重要作用:(1)可以爭取降低成本:(2)可以爭取保證產品質量;(3)可以爭取采購的物資及時送貨;(4)可以爭取比較優惠的服務項目;(5)可以爭取降低采購風險，(6)可以妥善處理糾紛，維護雙方的效益及正常關系，為以后的繼續合作創造條件。5.2采購談判的作用采購談判的宗旨是以最小的代價獲得較為理345.3采購談判的特點談判作為商務溝通的一種特殊形式，顯然具備商務溝通的一般特征，包括溝通雙方的信息發送和接收、溝通雙方的主觀影響因素，等等，這些特點都會體現在采購談判中。但是，采購談判由于所處的特殊商務背景還具備一些不同于其他商務溝通的特點。1.具備合作和競爭的雙重性質2.具有議價過程3.信息交換的過程4.需具備說服技巧5.需具備促成簽約的能力5.3采購談判的特點談判作為商務溝通的一種特殊形式，顯然具3506

采購合同簽訂采購合同是經濟合同的一種，是供需雙方為執行供責任務，明確雙方權利和義務而簽訂的具有法律效力的書面協議。采購合同是買方向賣方按一定條件購買某項標的物時雙方達成的協議。采購合同包括并不限于貨物買賣合同，還包括如建筑工程合同等。采購合同實質上是從采購方的角度來稱呼的廣義的買賣合同。采購合同的標的物除了有形貨物之外，還包括信息、服務和工程項目等。06

采購合同簽訂采購合同是經濟合同的一種，是供需雙方為執366.1采購合同的特征1.它是轉移標的物所有權或經營權的合同2.采購合同的主體比較廣泛3.采購合同與流通過程密切聯系6.1采購合同的特征376.2采購合同的內容完整的采購合同，其結構一般都包括首部、正文、尾部和附件等部分，各部分有不同的內容。1.采購合同的首部一般有以下內容。(1)名稱:合同采購項目的名稱。(2)編號:合同編號，用于區別其他合同，尤其是合同簽訂各方多次簽訂合同時編號尤為重要，同時也方便文付管理和搜索。合同編號一般以主制定方的編號為主，也可以采用雙方合作的版本號結合日期進行編號。(3)簽訂日期:默認以簽訂地的時間作為簽訂時間，日期為必填項，在英美法系國家，簽署者沒有簽署日期，合同為無效合同。6.2采購合同的內容完整的采購合同，其結構一般都包括首部、38(4)簽訂地點:選填項，一般填寫簽訂合同的城市。簽訂地點有一種作用，如果合同雙方未約定適用法律及仲裁適用地，以簽訂地點的法律及仲裁作為適用。(5)合同各方的名稱:合同各方的正式全稱，必要時可列出其注冊地址，以確認合同各方的唯一性，一股而言合同各方至少有甲乙兩方，也有的合同存在多方，合同首部必須列出合同各方的全稱;為必填項，沒有合同各方正式名稱的合同不是有效合同。(6)合同序言:合同之首常會放置一段序言，又稱為鑒于條款，不是合同的必備條款，只是闡述表明合同的當事方及合同目的。雖無法律明文要求，但序言可以對合同進行有效的解釋，幫助理解合同的其他條款;但不應包括涉及雙方權利義務的實質性條款，也應盡量避免對將在具體操作條款中出現的用語進行定義，因為根據一般國際慣例，合同序言(鑒于條款)對于合同雙方沒有約束力，中國法律也沒有明確規定鑒于條款對合同內容及各方的約束力。(4)簽訂地點:選填項，一般填寫簽訂合同的城市。簽訂地點有392.采購合同的正文(包括主要內容和選擇內容)a.商品名稱:包括貨號、商品名稱等，也稱標的。標的是合同當事人的權利義務指向的對象，是合同成立的必要條件，是一切合同的心備條款。沒有標的，合同不能成立，合同關系無法建立。合同的標的可以包括有形資產、無形資產、服務(包括勞務、信息等)、工作成果等。b.品質規格:清晰、細致、全面的規格描述及質量標準描述。c.數量:包括數量和計量單位。d.單價與總價。包括單價、價格術語、合同金額的大寫和小寫及幣種符號。e.包裝，包裝的種類，包裝方式，包裝的總件數。f.裝運:包括起運書、目的港、裝運日期、對分裝及轉運的規定，以及國際貿易術語關于裝運和交貨的方式等。2.采購合同的正文(包括主要內容和選擇內容)40g.到貨期限。h.到貨地點。i.包括付款方式在內的支付條款包括結算貨幣，價格、總價等，以及與支付方式有關的開證銀行，信用證種類、信用證金額，到證時間、到期日、到期地點等內容。j.保險:包括投保人、保險金額、保險的險別、保險條款及生效日等。k.商品檢驗及索賠:商品檢驗條款通常包含有關檢驗權的規定，檢驗或復檢的時間及地點、檢驗機構、檢驗證書等內容l.紛爭與仲裁:通常包括爭議的解決方式，提請仲裁的仲裁地點，仲裁機構、仲裁規則、裁決效力等。m.不可抗力:包括不可抗力時間的范圍、對不可抗力事件的處理原則和方法、不可抗力事件發生后通知對方的期限和方式、出具證明文件的機構等。g.到貨期限。41(2)選擇內容，是指可以在采購合同中選擇訂立，也可以選擇不訂立的條款。①保值條款。雙方協商確定支付貨幣與一籃子保值貨幣之間的匯率，并規定出各種保值貨幣與支付貨幣之間匯率變動的調整幅度。如果到支付期時匯率的變動超過規定的幅度，則要按合同中已規定的匯率調整，從而達到保值的目的。由于一籃子貨幣當中，貨幣的匯率有升有降，匯率風險分散化，這就可以有效避免外匯風險，把較大的外匯風險限制在規定的幅度內。(2)選擇內容，是指可以在采購合同中選擇訂立，也可以選擇不42②價格調整條款。約定價格調整和不調整的限定范圍，調整價格所依據的指標(什么材料的價格或是價格指數等)。③誤差范圍條款。關于交付貨物誤差范圍的限定，對超出部分如何處置的說明。④法律適用條款。訴訟適用法律、起訴法院、法律管轄邊界等。②價格調整條款。433.采購合同的尾部(1)合同的份數。合同的數量沒有要求，合同一般由雙方至少各執一份，然后余下的一般用作備案:也有些合同涉及監管機構辦理手續所需或公司內部市批程序所需，會要求一式多份。如非注明特定用途的，每份經簽章的合同的效力都是一樣的，合同的份數不影響合同的效力3.采購合同的尾部44LOREMIPSUMDOLOR(2)使用語言及效力。a.可以使用約定所使用的語言，如無約定，合同所使用語言即為默認使用語言。約定語言版本時應考慮約定仲裁和管轄法院的語言適用性。b.也可以簽訂多語言版本合同，可以約定合同版本互有沖突時指定某一語言版本的效力優先程度，或具有同等法律效力。c.無論使用何種語言，合同用語均應措辭嚴謹、明確，避免含混不清或有多重含義，多用正式或法律上的用間。d.必須有明確合同生效的條件，如生效時間等:可以有條款就合同變更、作廢等事項的條件及相應安排予以說明。e.合同效力也可以在一定條件下約定對第三人的約束力。LOREMIPSUMDOLOR(2)使用語言及效力。45(3)附件(4)合同的生效日期。應有明確的合同生效時間，若無，則合同生效的時間和有效性可能發生爭議:生效時間若無明確指出時區，一般為簽訂地點或語言所屬時區。(3)附件46(5)雙方的簽字蓋章。當事人采用合同書形式訂立合同的，自當事人簽字或蓋章之時起成立。①簽字和蓋章。在國內并非必須簽字并同時蓋章合同才成立，只需其一即可，一般訂立合同時當事人都要同時簽字并蓋章，雖不必要，但可以說是有利而無害的，在簽字人無權代表或無權代理時，有蓋章便不會能響合同的成立:但在一些國家和地區的法律環境下，合同只有法人簽字才有效，蓋章并不一定被認可。因此要求合同各方蓋章并簽字是最穩妥的簽署方法。(5)雙方的簽字蓋章。47②簽字。空字人必須是簽署人本人，或單位的法定代表人、負責人，或經授權的部門機構的負責人、代理人。對于后者，較為謹慎的方法是由簽字人交書面法人投權書。法人投權書應當包括以下內容:被授權人的基本情況，明確的投權范圍包括授權的時間范圍、對象等，授權人或授權單位的蓋章或法定代表人的簽字，投權日期。③蓋章。所蓋章的主體須與訂立合同的主體相符，蓋合同專用章或公章均可。若合同當事人欄與蓋章主體不同，則實際上是無效合同，將為合同的履行、主體的確定帶來不必要的麻煩。④騎縫章。合同一般都有多頁，為避免對合同內容產生爭議，蓋章時要加蓋騎縫章，騎縫章須覆蓋有實質內容的每一頁。②簽字。484.采購合同的附件采購合同的附件主要是用于進一步說明或明確標的物或當事人資格、身份等事項的材料，主要有兩類。(1)采購合同中有些用于說明當事人主體資格或標的物的細節等的文字或說明，從性質上與合同條款不屬于同一層面，但往往又不是合同條款必不可少的前提條件或具體標準，可以附件的形式出現。(2)與合同主體的明確性或權利義務的明確性有關的內容，如有關當事人的資質、身份等方面的證明，標的物的質量標準，以及合同中所提到的與合同的簽訂及履行有重大關系的文件，均可作為合同的附件。附件的作用是增強明確性，便于實現采購合同或交易的目的。合同附件是合同的共同組成部分，具有同樣的法律效力。4.采購合同的附件496.3采購合同的主要形式(1)簡式合同:對一些采購金額不大、批數較多的低值且可獲得性高的商品，或者已訂立代理、包銷等長期協議的交易一般可采用簡式合同(也稱合同確認書)，甚至可以通過含有明確對價(一方為換取另一方做某事而承諾支付相應的金錢代價)的訂單、達成一致的口頭協議或郵件等來確定交易的合同形式。(2)標準合同:這里所說的標準合同并非格式合同，而是指采購各方簽訂的具有完善條款、細致而面面俱到的書面合同。6.3采購合同的主要形式(1)簡式合同:對一些采購金額不50(3)框架合同:又稱為無定額合同或總括合同，是指買賣雙方簽訂合同，賣方同意在約定的時間段內，可以按約定的價格提供一定范圍內的標的物(商品或服務等)，也就是的定價格但不確定數量，具體通過其他形式按需要確認數量的合同形式，可以減少每次交易的相關的時間和費用。(4)合作協議:也稱為合作備忘錄或合作框架協議。合作協議意味著雙方建立合作伙伴關系或者戰略聯盟關系。合作協議就是雙方合作的書面合同，一般會明確雙方的責任和義務，是有法律效用的文件。采購合作協議是就采購供應雙方加深合作，建立穩定的合作關系，在戰略層面建立聯盟，對采購和供應實行供應鏈整合的協議。合作協議會約定一些規則和意向，遵循降低成本和時間，共享或創造共同利益的原則。(3)框架合同:又稱為無定額合同或總括合同，是指買賣雙方51合作框架協議的主要內容一般包括，a.雙方同意將對方作為各自事業發展的合作伙伴b.雙方同意在相關鎮城開展廣泛、深入的合作:c.互邀參與有關合作領城的早期研發、采購和供應展開協作等工作d.雙方互相提供技術支持、必要的信息和服務e.雙方高層建立不定期會晤和溝通機制。合作框架協議的主要內容一般包括，5207

采購績效管理采購績效管理是采購流程中的最后一個環節，是指利用采購指標體系與標準對采購項日進行全面、系統的評估，從而激勵員工，發現問題并持續改進采購工作。

如果沒有采購績效管理，采購流程中所取得的一系列成果都會大打折扣。因為，當所有付出的努力在沒有持續的激勵之后，管理監督就會漸漸放松，精力會轉移到其他更加受關注的業務中去，這就會導致現有的成果逐漸流失。07

采購績效管理采購績效管理是采購流程中的最后一個環節，是537.1采購績效管理的目的1.可以有效地保證采購目標的實現2.可以提供改進績效的依據3.可以作為個人或部門獎懲的參考4.可以為甄選和培養優秀采購人員提供依據5.促進各部門間的溝通與合作6.提高采購人員的士氣7.增強業務的透明度7.1采購績效管理的目的1.可以有效地保證采購目標的實現547.2采購績效考核的標準1.歷史績效標準2.預算或標準績效3.可實現的標準4.同業平均績效標準5.行業平均績效標準7.2采購績效考核的標準1.歷史績效標準557.3采購績效管理的基本原則1.采購績效指標必須是明確的實施要求:目標設置要有項目、衡量標準、達成措施、完成期限以及資源要求，使考核人能夠很清晰地看到部門或科室月計劃要做哪些事情，計劃完成到什么樣的程度。2.采購績效指標必須是可以衡量的實施要求:目標的衡量標準遵循“能量化的質化，不能量化的感化”。使制定人與考核人有一個統一的、標準的、清晰的可度量的標尺，杜絕在目標設置中使用形容詞等概念模糊、無法衡量的描述。對于目標的可衡量性應該首先從數量、質量、成本、時間、上級或客戶的滿意程度五個方面來進行，如果仍不能進行衡量，其次可考慮將目標細化，細化成分目標后再從以上五個方面衡量，如果仍不能衡量，還可以將達成目標的工作進行流程化，通過流程化使目標可衡量7.3采購績效管理的基本原則1.采購績效指標必須是明確的563.采購績效指標必須是可以達到的實施要求:目標設置要堅持員工參與、上下左右溝通，使擬定的工作目標在組織及個人之間達成一致。既要使工作內容飽滿，也要具有可實施性。4.采購績效指標要與其他目標具有一定的相關性5.采購績效指標必須具有明確的截止期限實施要求:目標設置要具有時間限制，根據工作任務的權重、事情的輕重緩急，擬定出完成任務項目的時間要求，定期檢查項目的完成進度，及時掌握項目進展的變化情況，以方便對下屬進行及時的工作指導，以及根據工作計劃的異常變化及時地調整工作計劃。3.采購績效指標必須是可以達到的57采購與供應鏈案例采購流程采購與供應鏈案例采購流程58引導案例1:某市飛達自行車有限公司是一家主營城市車、山地車、童車等系列產品的法人企業。經過多年運營，該公司已成為一家馳名中外的企業，其生產的多款產品享譽國內外。現在由于共享單車的高速發展，企業有了更好的機遇和發展平臺。現企業為了應對共享單車高速發展的需要，急需招聘一批采購人才以應對日益增長的業務需求。在人員招聘完成后，需要開展對采購人員的采購流程的主要培訓，確保采購人員能夠迅速融入企業。這對人事部及采購部門的管理者提出了更高的要求。啟示:采購人員需要掌握采購的主要流程，確保每個環節的有效實施，積極推進采購的項目進度，這對企業的高效運轉非常有意義。引導案例1:某市飛達自行車有限公司是一家主營城市車、山地車、59引導案例2:某企業是電子制造業的一家民營企業，主要生產用于電子產品生產的大型機械設備。由于近年來電子行業的高速發展，對高精尖的生產設備提出了更高的要求。該企業在這個背景下迅速擴張，采購規模也隨之迅速擴大。但企業仍舊將采購定位為下單、催貨、付款的操作性職能，并沒有將采購的其他過程進行規劃和重視，導致目前企業在采購的管理中問題重重。例如，采購的成本居高不下、供應商質量問題嚴重、交貨非常不及時等各種問題頻發。啟示:采購管理過程涉及諸多環節，并不僅僅是買賣的行為。通常企業內部供應鏈管理的能力由供應鏈最弱的一環所決定。要提升企業的采購管理能力，增強企業的核心競爭力，就必須重視采購流程中的每個環節。引導案例2:某企業是電子制造業的一家民營企業，主要生產用于電60采購主要環節02/05/采購談判采購市場尋源01/04/采購方式選擇識別及明確采購需求03/06/采購合同簽訂評估與管理供應商07/采購績效管理采購主要環節02/05/采購談判采購市場尋源01/04/采購6101

識別及明確采購需求現代采購的管理特點，已經從以前的供給導向轉向了需求導向。傳統采購更多的管理方向是產品計劃驅動，根據企業自主設定的銷售計劃、生產計劃來進行采購的實施，而銷售計劃、需求計劃則是由企業自主制定的年度銷售目標細化而來的。這個需求的確定過程是由內而外的，當外部市場發生劇烈變化時，往往傳統采購的應變能力很難跟得上外部的需求。現代采購則更加注重需求管理，從外部客戶需求就開始了專業的監控，不斷地根據外部客戶進行細化調整，更改企業的生產流程、改造生產的設備等。在采購層面也不斷地要求采購部門更早期地參與進來，從研發設計到市場調研等，都離不開專業采購人員的身影。01

識別及明確采購需求現代采購的管理特點，621.1識別及明確采購需求的意義1.更好地做好采購供應計劃，避免緊急采購2.通過采購早期參與優化設計、降低成本3.了解來自外部市場的需求，做好采購預索1.1識別及明確采購需求的意義1.更好地做好采購供應計劃，631.2識別及明確需求的內容1.采購需求的質量等級2.采購需求的數量3.采購需求的時間及地點4.采購需求的供應商提供的支持與服務5.供應商需要了解的其他信息1.2識別及明確需求的內容1.采購需求的質量等級641.3無法明確需求會導致的后果1.企業生產過程中斷2.采購的設備、物料無法使用3.采購的材料中含有違禁成分4.設備頻繁出現故障5.供應商無法及時提供所需服務1.3無法明確需求會導致的后果1.企業生產過程中斷6502

采購市場尋源為了滿足企業的需求，采購人員應該對供應市場時刻保持關注。這個關注不僅是針對現有供應商的績效水平和技術發展，還應該將目光投向那些未被發現的供應商和新興的技術。這些潛在的供應源對企業未來的發展非常重要，一來他們能夠為企業的供應商群注入新的活力，二來外界的科技日新月異地變化，都能夠提供給企業進行產業升級的機會。02

采購市場尋源為了滿足企業的需求，采購人662.1潛在的供應商信息的主要來源企業潛在的供應商是非常多的。現在是信息爆炸的時代，電子商務與互聯網的高速發展，使得我們能夠很輕易地得到非常多的供應商信息。這有利也有弊，好處是我們有更多的潛在供應商信息來源，弊端是太多的供應商信息，增加了辨別及審核的難度，對比以往的歷史，現在獲得供應商信息的渠道更加多樣化，采購人員都會有一個常用的信息來源渠道。對于企業的運作而言，有一個各用的供應商信息庫是非常重要的，在有緊急需求時，能夠從庫中找到常用的供應商。那么負責采購尋源的采購人員，就可以不斷地往備用供應商庫中加入新的供應商群，并備注好所有相應的信息，做好提前的基礎工作，為后續的供應商評估、管理打下良好的基礎。2.1潛在的供應商信息的主要來源企業潛在的供應商是非常多的672.2采購市場尋源的層次1.戰術采購尋源2.戰略采購尋源2.2采購市場尋源的層次1.戰術采購尋源682.3采購市場尋源的過程1.識別供應商選擇的要求2.分析核心采購需求3.確定采購戰略4.分析潛在供應源5.挑選出若干供應商，形成供應商池2.3采購市場尋源的過程1.識別供應商選擇的要求6903

評估與管理供應商供應鏈是供應商到客戶的價值鏈。供應鏈管理是對貫穿其中的產品流、信息流和資金流的集成管理，以把響應速度、產品質量提升上去，把成本降下來，給客戶的價值最大化。在制造業，高達70%的產品成本來自供應商，供應商的績效決定了公司和供應鏈的績效。沒有供應商就沒有供應鏈，沒有供應商管理也就沒有供應鏈管理。因此對供應商的評估工作是供應商管理中非常重要的一個環節。在任何時候，進行供應商評估對所有企業來說都很關鍵，尤其對于想確定哪些供應商最適合完成特定供應任務而言是非常必要的。如果沒有按照需要認真、系統地進行供應商評估，那么企業所選擇的供應商無法圓滿完成供應任務的風險就會增加。03

評估與管理供應商供應鏈是供應商到客戶的價值鏈。供應鏈管703.1評估與管理供應商的意義1.確定一個供應商是否能夠按照企業的意愿完成供應任務的方法2.確定企業認可的供應商名單的基礎3.制訂供應商改進計劃的基礎4.建立供應商評估體系的基礎5.與供應商建立業務關系的開始3.1評估與管理供應商的意義1.確定一個供應商是否能夠713.2供應商評估與管理的能力要素1.質量能力2.成本控制能力3.準時交貨能力4.技術及研發能力5.產能滿足能力6.財務狀況3.2供應商評估與管理的能力要素1.質量能力72供應商成本結構分析例供應商成本結構分析例733.3供應商評估與管理的意愿要素1.下游企業業務價值這個業務價值是由采購方的采購業務額在供應商的營業額中所占的比例體現的。這個比例越高，則供應商合作的意愿越強烈。企業的業務價值份額=企業的采購項目支出供應商營業額x100%3.3供應商評估與管理的意愿要素1.下游企業業務價值74例如，從某供應商處的年采購額是325000,而該供應商的年營業額是5000000則企業的采購額在供應商年營業額中所占的份額(%)企業的業務價值份額=企業的采購項目支出供應商營業額x100%

=325000/5000000x100%=6.5%而這個6.5%的比例究竟是高還是低?例如，從某供應商處的年采購額是325000,而該供應商的年營75當企業的采購支出在供應商營業額中所占比例高于15%時，通常認為是高的而所占比例為5%~15%時，通常認為是中等的當所占比例低于5%時.則通常認為是低的。當企業的采購支出在供應商營業額中所占比例高于15%時，通762.下游企業內在吸引力1)與供應商業務戰略的一致性(1)采購方計劃采購的產品或服務是否屬于供應商正在開發但還沒有實現的產品線的一部分。(2)供應商正在試圖占領采購方所處的市場。供應商為了占據市場，會給出很多支持與優惠，這是供應商意愿度非常高的區域。采購方可以好好利用這種環境來發展與供應商的關系。(3)采購方是否屬于供應商愿意與之合作的顧客類型。企業的文化、規模、性質、信譽等都是供應商選擇客戶時考慮的因素。2.下游企業內在吸引力772)與采購方進行業務往來的便利性(1)采購方所處的地理位置是否方便供應商拜訪，還是需要供應商花費大量的時間才能到達。這會影響到供應商考慮后續的送貨、服務等事宜。(2)兩個企業之間的民族文化是否一致。(3)采購方與供應商的信息技術和溝通體系是否兼容;供應商是否可以使用電子商務設施處理與采購方的業務;采購方的決策是否基于公平可靠原則，并以合乎職業道德要求和職業的方式對待供應商，供應商是否已經與采購方或其他員工建立起任何形式的關系。2)與采購方進行業務往來的便利性783)采購方的財務狀況和付款記錄4)與著名客戶交往所帶來的聲譽5)業務發展潛力3)采購方的財務狀況和付款記錄796)其他能夠表明供應商興趣的跡象(1)供應商是主動與采購方接觸，還是與此相反?如果供應商采取主動態度，那么是否能夠判斷:這是經過深思熟慮并由專人策劃的，還是只是一個偶然的問詢?(2)如果采購方向供應商問詢，那么對方的反應如何?是否很迅速?(3)供應商是否很主動地提供有關自己公司背景的資料，如年報、產品目錄、宣傳手冊等?(4)對于采購方已經提出的要求，如希望得到有關其銀行和客戶證明人的資料等，供應商是否很好、很情愿地做出響應?(5)供應商在進行溝通時的語氣是什么樣的?是否表現出與采購方進行業務合作的興趣?(6)供應商是否表現出滿足企業需要和要求的意愿?6)其他能夠表明供應商興趣的跡象8004

采購方式選擇在企業的采購項目中，由于不同的項目對供應指標的要求不同，所以選擇合適的采購方式也是非常必要的。例如，對于一些高價值、低風險的采購項目，用招投標的采購方式就能帶來極大的采購成本節約;而對于一些低價值、低風險、需求緊急的項目，用單一來源采購的方法更能滿足企業要求的快速響應。因此，采購人員應該充分了解所有采購方式的優缺點，合理利用采購方式，這對企業的高效運營是極其重要的。04

采購方式選擇在企業的采購項目中，由于不同的項目對供應指81幾種常見的采購方式1.單一來源采購法(I)定義單一來源采購是指只能從唯一的供應商處采購、不可預見的緊急情況、為了保證一致或配套服務從原供應商添購原合同金額10%以內的情形的政府采購項目，采購人向特定的一個供應商采購的一種政府采購方式。單一來源采購在通常情況下是指，所購產品的渠道單一或屬專利、藝術品、秘密咨詢，屬原形態或首次制造、合同追加、后續擴充等特殊的采購。單一來源采購由于共自身采購方式的特殊性和必需性，被各因和各種形式的國際經濟組織所廣泛采用。幾種常見的采購方式1.單一來源采購法82(2)主要做法:采購人與供應商直接談判確定合同的實質性內容。(3)適用條件:

①只能從唯一供應商處采購的;

②發生了不可預見的緊急情況，不能從其他供應商處采購的:③必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求，需要繼續從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額10%的。(2)主要做法:采購人與供應商直接談判確定合同的實質性內832.詢價采購法(1)定義。詢價采購是指對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進行比較，一次性詢價確定簽約人的采購方式，以確保價格具有競爭性。(2)主要做法:采購人邀請特定的對象一次性詢價確定簽約人。(3)適用條件:采購標的的規格、標準統一，貨源充足且價格變化幅度小。2.詢價采購法843.競爭性談判法(1)定義。競爭性談判是采購人向符合相應資格條件的多家(一般不少于三家)供應商或承包人發出談判文件，分別通過報價、還價、承諾等談判商定價格、實施方案和合同條件，并依據談判文件確定的采購需求及質量和服務要求，且報價最低的原則(政府采購的原則)從談判對象中確定交易對象的采購方式。(2)主要做法:采購人邀請特定的對象談判，并允許談判對象給出兩次報價從而確定簽約人。(3)適用條件:①招標后沒有供應商技標或沒有合格的供應商，或者重新招標未能成立的②技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的③采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需求的④不能事先計算出價格總額的。3.競爭性談判法854.公開招標法(1)定義公開招標也稱為競爭性招標，可分為國際競爭性招標和國內競爭性招標，是由招標單位通過報刊、互聯網等媒體發布招標公告，凡對該招標項目感興趣又符合投標條件的法人，都可以在規定的時間內向招標單位提交規定的證明文件，由招標單位進行資格審查，核準后購買招標文件，進行投標。一般來說，任何符合投標條件的合法經營單位都有資格參加投標，但在領取標書時必須交付一定的押金或提交一份招標人認可的投標擔保，這些押金或擔保要等到某個合適的企業正式中標后才予以返還或撤銷。(2)主要做法:招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。(3)適用條件:適用于一切采購項目，是政府采購的主要方式。4.公開招標法865.邀請招標法(1)定義邀請招標也稱為一階段選擇性招標或有限競爭性招標，是由招標人根據自己積累的資料，或根據權威的咨詢機構提供的信息，選擇一些合格的單位發出投標邀請。應邀單位在規定時間內向招標人提交投標意向，購買招標文件進行投標。(2)主要做法:招標人以投標邀請書的方式邀請特定的法人或者其他組織投標。5.邀請招標法87(3)適用條件:

①國有資金占控股或者主導地位的依法必須進行招標的項目，應當公開招標。但有下列情形之一的，可以邀請招標:a.技術復雜、有特殊要求或者受自然環境限制，只有少量潛在投標人可供選擇b.采用公開招標方式的費用占項目合同金額的比例過大。②依法必須進行招標的工程建設項目可選擇適用、③政府采購貨物或者服務項目，滿足以下條件，經過設區的市、自治州以上人民政府采購監督管理部門的批準后可以采用邀請招標a.具有特殊性，只能從有限范圍的供應商處采購的:b.采用公開招標方式的費用占政府采購項目總價值的比例過大的。④其他依法必須招標或政府采購以外的采購項目。(3)適用條件:8805

采購談判談判是一個過程，借此最初持有不同觀點的雙方或多方通過選擇使用不同的說服方式而在共同的目標上達成協議。采購談判是指企業為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業務有關事項，如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的購銷關系。05

采購談判談判是一個過程，借此最初持有不同觀點的雙方或895.1采購談判主要適用的情況采購談判主要適用于以下5種情況。(1）采購結構復雜、技術要求嚴格的成套機器設備，在設計制造、安裝試驗、成本價格等方面需要通過談判，進行詳細的商討和比較。(2)多家供應商相互競爭時，通過采購談判，使渴求成交的個別供應商在價格方面做出較大的讓步。(3)采購商品的供應商不多，但企業可以自制，或向國外采購，或可用其他商品代用時，通過談判做出有利的選擇。(4)簡用商品輕公開招標，但開標結果顯示，在規格、價格、交貨日期、付款條件等方面沒有一家供應商能滿足要求時，要通過談判再作決定。(5)高用商品的原采購合同期調，市場行情有變化，井且采購金額較大時，可通過談判進行有利采購。5.1采購談判主要適用的情況采購談判主要適用于以下5種情況905.2采購談判的作用采購談判的宗旨是以最小的代價獲得較為理想的資源，同時與供應商建立良好的合作關系，因此具體來說，采購談判具有以下重要作用:(1)可以爭取降低成本:(2)可以爭取保證產品質量;(3)可以爭取采購的物資及時送貨;(4)可以爭取比較優惠的服務項目;(5)可以爭取降低采購風險，(6)可以妥善處理糾紛，維護雙方的效益及正常關系，為以后的繼續合作創造條件。5.2采購談判的作用采購談判的宗旨是以最小的代價獲得較為理915.3采購談判的特點談判作為商務溝通的一種特殊形式，顯然具備商務溝通的一般特征，包括溝通雙方的信息發送和接收、溝通雙方的主觀影響因素，等等，這些特點都會體現在采購談判中。但是，采購談判由于所處的特殊商務背景還具備一些不同于其他商務溝通的特點。1.具備合作和競爭的雙重性質2.具有議價過程3.信息交換的過程4.需具備說服技巧5.需具備促成簽約的能力5.3采購談判的特點談判作為商務溝通的一種特殊形式，顯然具9206

采購合同簽訂采購合同是經濟合同的一種，是供需雙方為執行供責任務，明確雙方權利和義務而簽訂的具有法律效力的書面協議。采購合同是買方向賣方按一定條件購買某項標的物時雙方達成的協議。采購合同包括并不限于貨物買賣合同，還包括如建筑工程合同等。采購合同實質上是從采購方的角度來稱呼的廣義的買賣合同。采購合同的標的物除了有形貨物之外，還包括信息、服務和工程項目等。06

采購合同簽訂采購合同是經濟合同的一種，是供需雙方為執936.1采購合同的特征1.它是轉移標的物所有權或經營權的合同2.采購合同的主體比較廣泛3.采購合同與流通過程密切聯系6.1采購合同的特征946.2采購合同的內容完整的采購合同，其結構一般都包括首部、正文、尾部和附件等部分，各部分有不同的內容。1.采購合同的首部一般有以下內容。(1)名稱:合同采購項目的名稱。(2)編號:合同編號，用于區別其他合同，尤其是合同簽訂各方多次簽訂合同時編號尤為重要，同時也方便文付管理和搜索。合同編號一般以主制定方的編號為主，也可以采用雙方合作的版本號結合日期進行編號。(3)簽訂日期:默認以簽訂地的時間作為簽訂時間，日期為必填項，在英美法系國家，簽署者沒有簽署日期，合同為無效合同。6.2采購合同的內容完整的采購合同，其結構一般都包括首部、95(4)簽訂地點:選填項，一般填寫簽訂合同的城市。簽訂地點有一種作用，如果合同雙方未約定適用法律及仲裁適用地，以簽訂地點的法律及仲裁作為適用。(5)合同各方的名稱:合同各方的正式全稱，必要時可列出其注冊地址，以確認合同各方的唯一性，一股而言合同各方至少有甲乙兩方，也有的合同存在多方，合同首部必須列出合同各方的全稱;為必填項，沒有合同各方正式名稱的合同不是有效合同。(6)合同序言:合同之首常會放置一段序言，又稱為鑒于條款，不是合同的必備條款，只是闡述表明合同的當事方及合同目的。雖無法律明文要求，但序言可以對合同進行有效的解釋，幫助理解合同的其他條款;但不應包括涉及雙方權利義務的實質性條款，也應盡量避免對將在具體操作條款中出現的用語進行定義，因為根據一般國際慣例，合同序言(鑒于條款)對于合同雙方沒有約束力，中國法律也沒有明確規定鑒于條款對合同內容及各方的約束力。(4)簽訂地點:選填項，一般填寫簽訂合同的城市。簽訂地點有962.采購合同的正文(包括主要內容和選擇內容)a.商品名稱:包括貨號、商品名稱等，也稱標的。標的是合同當事人的權利義務指向的對象，是合同成立的必要條件，是一切合同的心備條款。沒有標的，合同不能成立，合同關系無法建立。合同的標的可以包括有形資產、無形資產、服務(包括勞務、信息等)、工作成果等。b.品質規格:清晰、細致、全面的規格描述及質量標準描述。c.數量:包括數量和計量單位。d.單價與總價。包括單價、價格術語、合同金額的大寫和小寫及幣種符號。e.包裝，包裝的種類，包裝方式，包裝的總件數。f.裝運:包括起運書、目的港、裝運日期、對分裝及轉運的規定，以及國際貿易術語關于裝運和交貨的方式等。2.采購合同的正文(包括主要內容和選擇內容)97g.到貨期限。h.到貨地點。i.包括付款方式在內的支付條款包括結算貨幣，價格、總價等，以及與支付方式有關的開證銀行，信用證種類、信用證金額，到證時間、到期日、到期地點等內容。j.保險:包括投保人、保險金額、保險的險別、保險條款及生效日等。k.商品檢驗及索賠:商品檢驗條款通常包含有關檢驗權的規定，檢驗或復檢的時間及地點、檢驗機構、檢驗證書等內容l.紛爭與仲裁:通常包括爭議的解決方式，提請仲裁的仲裁地點，仲裁機構、仲裁規則、裁決效力等。m.不可抗力:包括不可抗力時間的范圍、對不可抗力事件的處理原則和方法、不可抗力事件發生后通知對方的期限和方式、出具證明文件的機構等。g.到貨期限。98(2)選擇內容，是指可以在采購合同中選擇訂立，也可以選擇不訂立的條款。①保值條款。雙方協商確定支付貨幣與一籃子保值貨幣之間的匯率，并規定出各種保值貨幣與支付貨幣之間匯率變動的調整幅度。如果到支付期時匯率的變動超過規定的幅度，則要按合同中已規定的匯率調整，從而達到保值的目的。由于一籃子貨幣當中，貨幣的匯率有升有降，匯率風險分散化，這就可以有效避免外匯風險，把較大的外匯風險限制在規定的幅度內。(2)選擇內容，是指可以在采購合同中選擇訂立，也可以選擇不99②價格調整條款。約定價格調整和不調整的限定范圍，調整價格所依據的指標(什么材料的價格或是價格指數等)。③誤差范圍條款。關于交付貨物誤差范圍的限定，對超出部分如何處置的說明。④法律適用條款。訴訟適用法律、起訴法院、法律管轄邊界等。②價格調整條款。1003.采購合同的尾部(1)合同的份數。合同的數量沒有要求，合同一般由雙方至少各執一份，然后余下的一般用作備案:也有些合同涉及監管機構辦理手續所需或公司內部市批程序所需，會要求一式多份。如非注明特定用途的，每份經簽章的合同的效力都是一樣的，合同的份數不影響合同的效力3.采購合同的尾部101LOREMIPSUMDOLOR(2)使用語言及效力。a.可以使用約定所使用的語言，如無約定，合同所使用語言即為默認使用語言。約定語言版本時應考慮約定仲裁和管轄法院的語言適用性。b.也可以簽訂多語言版本合同，可以約定合同版本互有沖突時指定某一語言版本的效力優先程度，或具有同等法律效力。c.無論使用何種語言，合同用語均應措辭嚴謹、明確，避免含混不清或有多重含義，多用正式或法律上的用間。d.必須有明確合同生效的條件，如生效時間等:可以有條款就合同變更、作廢等事項的條件及相應安排予以說明。e.合同效力也可以在一定條件下約定對第三人的約束力。LOREMIPSUMDOLOR(2)使用語言及效力。102(3)附件(4)合同的生效日期。應有明確的合同生效時間，若無，則合同生效的時間和有效性可能發生爭議:生效時間若無明確指出時區，一般為簽訂地點或語言所屬時區。(3)附件103(5)雙方的簽字蓋章。當事人采用合同書形式訂立合同的，自當事人簽字或蓋章之時起成立。①簽字和蓋章。在國內并非必須簽字并同時蓋章合同才成立，只需其一即可，一般訂立合同時當事人都要同時簽字并蓋章，雖不必要，但可以說是有利而無害的，在簽字人無權代表或無權代理時，有蓋章便不會能響合同的成立:但在一些國家和地區的法律環境下，合同只有法人簽字才有效，蓋章并不一定被認可。因此要求合同各方蓋章并簽字是最穩妥的簽署方法。(5)雙方的簽字蓋