91金融許澤瑋：互聯網金融生態系統下的千億生意北京時間2014年10月10日，由中關村雜志社、Binggo咖啡共同發起打造的"周五咖啡館"第十三期活動迎來了91金融(91)創始人、CEO許澤瑋做分享演講。許澤瑋不僅介紹了91金融成立發展三年來的基本情況，還向大家分享了對于互聯網金融行業的認識和理解。許澤瑋說，互聯網金融行業應該從"信任、產品、體驗"三個維度來進行創新和發展。他認為，互聯網金融是一個巨大的增量市場，未來有著無限的可能，91金融希望打造一個互聯網金融生態系統，通過"只改進不顛覆"的開拓創新，通過與傳統金融機構的密切合作和融合，能夠逐步走向金融市場的"深水區"，促進普惠金融服務的實現，促進實體經濟繁榮昌盛。最后，許澤瑋也回答了主持人和現場觀眾的提問，就大家關心的各種問題，進行了廣泛而深入的分享交流和互動討論。以下為第十三期"周五咖啡館"活動實錄：2011年，在眾人尚不知"互聯網金融"為何物的時候，許澤瑋就跳進了這個圈子。但這個"無心之舉”卻無意間使其成為互聯網金融的第一批元老和行業的推動者。從整個行業最初被人冠名為"金融電商"，到"金融大數據"，再到"互聯網金融"，許澤瑋從天黑走到了天亮。幸運的是，在創業之初，許澤瑋就是資本市場關注度極高的紅人。2011年，91金融獲得經緯創投的首輪投資；2013年9月，獲得田溯寧旗下寬帶資本等多家機構的第二輪投資；2014年7月，91金融完成新一輪投資人引入，領投方為海通證券直投子公司海通開元，前期投資人寬帶資本、經緯創投等跟投。其估值已達30億人民幣。3年以來，91金融已經從單純的在線金融產品導購和銷售平臺，逐步升級為中國最大的互聯網金融服務提供商，累計服務金融產品消費者超過200萬人，創造了接近1000億元的交易量，成為中國最大的創新金融服務公司之一。并且建立了一個以91金融云和91金融開放平臺為基礎，在線的金融產品與服務導購平臺91金融超市，面向中小企業理財服務的91增值寶，打通資產證券化市場的互聯網直接理財平臺91旺財，面向金融從業者的專屬信息平臺91金融圈這四項業務為支撐點，對接數萬家金融機構、中小微企業以及上億金融消費者每天產生上百萬次金融消費業務的金融生態系統。許澤瑋最初創建的金融超市，如今已經變成了金融王國。以下是許澤瑋演講實錄:金融行業信任為王我認為互聯網金融有三個維度比較重要，第一個維度是信任，盡管很多互聯網都強調體驗，舉一個最簡單的例子，中國工商銀行客戶太多了，所以總是要排隊。客戶為什么寧愿排隊也不去其他銀行呢？因為在這個國家，大多數人認為股份制銀行不靠譜。從理財的利率來講，工行的收益是所有銀行當中最低的，但是它的銷售量卻比任何一家股份制銀行總和還要高，因為什么呢？就是信任。所以說金融業務信任是最重要的，其他的都是第二位的。我們做這件事情也是一樣的，不斷增強信任。為什么我們和傳統金融機構合作呢？因為要讓用戶相信我們是很難的事所以一定要選擇跟它們合作。從互聯網金融行業誕生以來，我們是第一個上新聞聯播的，今年6月，比爾?蓋茨也來到中國，和我深度交談過，這都是基于信任的。第二個維度是產品。比如貸款不是利息低就是好產品，理財產品也不一定收益最高就是好的，產品一定要有競爭力。第三維度是體驗，客服一定要給力。今年，我們不斷建造產品線，從線上走到線下，建設了實體店。這就是為了讓客戶感受到我們在你身邊，而不僅僅是抽象的互聯網公司。打造金融生態系統是為走向金融“深水區”說到生態系統，我們最初的想法就是幫人家賣東西。大多數金融產品收益率很低，因為客戶群中大多數都是普通老百姓，他們不可能天天貸款，普通老百姓一生中有兩三次貸款就了不起了。怎么增加消費呢？就得往（金融）超市里放更多的東西。但僅僅產品多了就能多掙錢嗎？也不是，金融是一個過程。雖然金融產品沒有倉儲，沒有物流，看似比電商容易，但是貸款需要一兩個月的服務周期，這個過程隨時可能會發生，這個過程就代表著投入。所以對金融介入更深，就能有更多的收益，因此打造金融生態系統，就會讓我們即使不天天貸款也可以有收入，除了貸款外，我們還可以做理財，不做理財也可以賣保險，哪個業務做得更深，就可以收獲更多。同時，給客戶的選擇更多，客戶就更愿意接受我們。91金融是按照這樣的邏輯發展成一個金融生態系統的。現在我們和平安做的是一樣的內容，平安為什么做車險呢？因為車險是保險公司甚至所有金融產品里邊唯一一個大規模有剛性需求的產品，有車必須買車險。這是一個龐大的消費群體，因此我們現在也在做車險。我們可以通過車險獲取大量的用戶，并且這些客戶是認可我們的平臺的。金融創新“只改進不顛覆”金融機構的創新有個口號叫"只改進不顛覆"，是說我們要改進其中的效率，理論來講，從改進效率當中賺到我們應有的市場份額，就是我們的商業邏輯。利用自己自有的資源，從最初只做導購，慢慢開始做自己的產品給用戶更多的選擇。其他的公司，比如阿里的余額寶肯定不掙錢，或者很難掙到太多錢，但余額寶的最大意義是圈了五六千億的資金，并且得到了用戶對他的信任。如果阿里有一天推出一個P2P，那么他的平臺上可能瞬間就能出五百億，他就能掙到幾個點的收入，大約有5%的收益率，按照這個邏輯，我們賣理財也是一樣可以有盈利的。互聯網金融是巨大的增量市場互聯網金融是巨大的增量市場。因為大多數互聯網產品已經發展到頂峰了，想再往上翻一番幾乎不可能了。但是互聯網金融這個群體，絕對會在幾年里大幅增長。因為一旦這個行業成熟，建立起信任，必將有個爆發期。91金融是行業內比較快能夠盈利的，未來互聯網金融會更加掙錢。為什么呢？以傳統的股份制銀行為例，傳統銀行的一個支行大概20到50人的規模，但它們每年的凈利潤一般都能過億，較差的銀行也能達到五六千萬的利潤，而他們才三五十個人。與之對比，互聯網金融擁有最先進的生產力，并且更加在乎用戶，所以它的未來前景是非常好的。互聯網金融在一定程度上影響傳統金融秩序互聯網金融到底解決了哪些問題呢？我認為主要解決了三個問題。第一，提升了交易效率，降低了交易成本。交易成本的降低，使用戶的返利大大增加，這樣用戶就能賺更多的錢。第二，在一定程度上建立了新的標準，出現了一些新的產品。比如說，淘寶店原本是貸不了款的傳統金融機構不認與淘寶店的交易數據源因很簡單因為掌握不了交易的數據，但阿里自己能掌握，看出貨量靠譜不靠譜，通過數據的手段和技術的手段，在一定程度上建立新標準，推出新的產品，這是互聯網金融存在的意義。第三，為什么政府在一定程度上支持互聯網金融？因為互聯網金融可能在一定程度上影響傳統金融機構的秩序。目前，中國所有的保險加在一起有九萬億，但工商銀行有十幾萬億，相當于所有保險公司的總額，這合理嗎？造成是這個局面的原因就是老百姓相信銀行，不相信其他的金融機構。所以政府就支持互聯網金融企業，使其在一定程度上調整過去的金融秩序，這樣金融機構就可以推出更有競爭力的產品。以下是觀眾與許澤瑋的互動：主持人：你在2011年的時候就進入互聯網金融領域其實是蠻早的，那個時候大家對互聯網金融這個概念的理解還是比較模糊的當時為什么要進入這個領域創業？風投為什么會選擇你？是因為干得特別早，還是你對互聯網金融有自己很獨到的見解？許澤瑋：進入行業早不是因為我有遠見，而是我自己認為除了這件事，我很難在其他事上有成就。因為我曾在新浪和搜狐等互聯網公司工作過，又在中國農業銀行工作過，所以我創業所選擇的方向一定是跟這些相關的。現在回想一下，其實能做到今天這樣，主要還在于在互聯網金融發展前期，整個行業還不熱的時候，我能耐得住寂寞。至于風投，從開始到現在，基本都是投資方找我，我算是比較幸運的創業者。2011年我剛剛創業的時候，"天使"的概念也剛好出來。當時非常流行一個說法，產品經理是最好的創業者，當時周鴻祎就說自己是產品經理。所以，當時投資人都喜歡投產品經理，當時給人的感覺是，只要你是產品經理，就別打工了，出來創業吧！就這樣，當時有好幾個機構找我談，覺得我做的這件事兒比較靠譜，就給我拿錢來做這件事。主持人：在2011年的時候，你認為這個市場是處于什么樣的狀態呢？那個時候，你怎么就這么認定這個領域未來可以火起來？還只是冒險的賭一賭？

許澤瑋：開始我沒有認定這個行業會火起來，我只是認定這個行業會有創業的機會，原有金融機構體系里有很多不合理的地方，我舉一個最簡單的例子，所有在貸款的時候，要交貸款中介費，我認為這件事不對，如果搬到網上來，不收這部分錢，這應該是一個機會，就是這樣一個想法，沒想到進入行業后，看到了更多的機會，整個行業也越來越好。主持人：您特別注重聚集客戶，現在大家都在花精力搶占客戶資源，91金融現在又搞線上又搞線下，你們最終是想通過什么樣的戰略聚集客戶呢？許澤瑋：要讓客戶信任我們。實際上O2O、線上線下都是干這個行業的人想出來的，對用戶來講不管線上線下，他想的是哪家機構值得信任，能拿到產品、享受到服務。為了博取客戶的信任，我們做了很多事，包括從線上到線下，實現閉環，都是為了客戶著想。只要我們不虧錢，只要這個區域里邊我能夠形成服務的覆蓋，我們都會盡可能滿足客戶需求。主持人：有關業內專家提出，要做好這個服務平臺的話，要做到三點，首先必須得有大量的客戶，而且這些用戶要有很高的黏性，此外還要有非常好的合作共贏的模式，91金融在這三個方面有哪些獨特的做法嗎？許澤瑋：我們早期就是花錢圈人，一開始我們不可能給客戶很多優惠的產品，因為一開始創業的時候，你不可能一下就變成一個批發商，而類似于一個零售商，沒有量，也就沒有價格優勢。以保險公司為例，保險公司在開始不可能給我很高的折扣，因為我們的平臺達不到那么大的量。但由于我們進入這個行業的時候，整個行業才剛剛起步競爭很少，只要我們花了錢就能帶來客戶，等到后期競爭多的時候，我們已經從"零售商”變成了"批發商"，這個時候我們就有了價格優勢，因為我賣得多，我跟保險公司談，我能夠幫一家公司在一個城市中一年出售幾萬甚至幾十萬份保單的時候，他當然愿意給我比較好的折扣，不給我就把機會給別的保險公司，這件事再放到平臺上，你有成本優勢，同時也有產品優勢。怎么樣增強用戶黏性呢？我認為金融產品信任為王。只要你的價格不比別人高，他是不會走的。而且我一直在提升服務，比如說我們的客服，我們是第一個做到07乘24小時服務的，其實基本沒人半夜三點貸款，但我們也必須這么做，目的就是讓客戶時時刻刻都能找到我們。其實不用把創新想得那么大，非得做別人想不到的事情，但是每個細節比別人都好一些就可以了。主持人：有人說互聯網金融試錯的成本是非常低的，三四個人這樣一個小的小部隊就能創建出很多的產品，傳統金融做到這一點可能不太容易，他們的試錯成本是否非常高？你們是怎樣開發產品的？許澤瑋：為什么互聯網公司試錯成本比銀行低呢？因為決策鏈比較短，傳統機構做一個產品，要報到總部，等總部決策完了，可能幾個月過去了，那時候市場也許已經沒有機會了，而我們互聯網金融公司，所有的決策直接報到我這兒，我說可以就直接做了。所以互聯網公司的決策鏈條低造成了產品的試錯成本低。但從另外一個角度講，金融機構在用人方面比我們的成本低，因為有時候我們愿意同時試十個產品，這樣我們還要招更多的人，一旦失敗了，我們就會損失很多，而銀行是基本不會這么做的，他們基本沒有這方面的損失。傳統銀行與互聯網金融相比，成本的高低這是決策鏈條決定的，而不是機制。我們公司有幾個委員會，一是產品設計委員會，這里邊全部是金融機構出身的人，有銀行的、保險公司的和金融公司的，每個人都代表著一類的資源，我們會經常開各種各樣的會，研究某一個產品是不是可行。這是我們研發新產品的方式。觀眾：對年輕人或者剛畢業的學生，也有做事業這份野心的話，您有什么建議呢？許澤瑋：作為年輕人，要想創業就創業，想上班就上班。因為你沒有什么可輸的，干什么事對你來講都是對的，因為你有最好的年齡，任何經歷都會豐富你的閱歷和經驗，只要找適合自己的就可以了。觀眾：您的整個創業過程是非常順風順水的，沒遇到太大的困難，這是為什么呢？您是否預測到了一些困難呢？許澤瑋：其實我遇到很多的困難，將來也會繼續遇到更多的困難。但總體來講，還沒有到把我難倒的地步，原因很簡單，難的事和自己不擅長的事我不做，這樣就容易很多。另外，創業還要借大勢，單靠自己的力量是不夠的。觀眾：91金融現在有很多產品，哪個產品是賺錢的，我們現在的利潤能有多少呢？許澤瑋：收入上，我預計今年我們能夠過億，相當于一家支行。但我們有上百人，人家才30人，所以說我們賺錢效率還沒有超過人家呢！我們比較掙錢就是我們自己設計的產品，比如車點通，因為所有車必須得買車險，但是客戶面對的選擇是從哪家車險公司買，有可能新車在4S店里買，就是一個選擇，但一年之后，客戶也可能會換一家，消費者在選擇的時候通常會比較價格和服務。我們的優勢在于，因為我們屬于批發商的性質，如果你單個人買車險，只能拿到零售的價格，但是通過我們的平臺，我們把有需求的客戶綁在一起，類似于團購去買，保險公司就會給我們一個折扣，這就為我們的客戶省了不少錢。有人會問保險公司為什么不自己降低價格，打價格戰呢？因為保監會為了約束保險公司，定了折扣的價格，所以他們的價格是不能低于這個區間的。而我們并沒有受約束，因此，保險公司不可能變成批發商，同時我們又有渠道，他只能推到渠道里，擴大銷售。同時，這些用戶也通過買車險的方式，被我們圈在手里，成為我們自己的客戶。觀眾：如果有人愿意收購91金融，你愿意嗎？未來還有這種可能嗎？還是有自己的打算？許澤瑋：這要看價格以及環境，我覺得我們非常有機會超越平安，如果想收購我們，最起碼給我平安的價格吧，但顯然現