房地產公司員工培訓存在的問題及對策目錄TOC\o"1-3"\h\u5686摘要 210196一、研究的目的意義及相關理論綜述 3266（一）研究背景 320963（二）研究意義 330171（三）相關理論綜述 3669（1）培訓需求分析理論 332194（2）培訓評估理論 417856二、公司銷售崗位員工培訓現狀分析 510352（一）企業培訓內容方面 523445（二）培訓評估方面 620217三、存在的問題及原因分析及解決措施 813063（一）存在的問題 824090（1）缺乏專業的培訓組織機構 824924（2）培訓制度設計不完善 827543（3）公司對培訓評估工作重視程度不高 827790（二）解決的措施 814245（1）提高員工培訓工作的專業化程度 89628（2）提高培訓計劃制定的完整性 9632（3）提高培訓評估工作的重視程度 931313四、結論 108045參考文獻 11摘要RS公司是國內一個中小型的房地產公司，同時在房地產銷售行業有自行的一套完整的銷售模式。但RS公司的銷售員工自身普遍存在學歷較低、專業素質缺乏等問題，同時銷售員工在營銷過程中也存在一些問題，如在銷售過程中缺乏相應的銷售技巧、溝通技巧，對企業整體的發展理念認識不到位等問題，導致員工的工作成效不明顯，致使企業無明顯業績提升。本論文通過對RS房地產企業的一線銷售人員培訓體系的優化研究，提高銷售員工工作的積極性，提升銷售員工的綜合素質，增強對企業的忠誠度，加深企業文化及公司產品的了解，進而增加公司效益，達到個人與企業的雙贏。本文基于人力資源培訓與開發的相關理論，系統梳理了國內外關于銷售員工培訓的相關文獻綜述和理論知識，并基于問卷調查的大量數據，對RS房地產公司的銷售人員培訓現狀進行調查分析，挖掘其存在的問題，提出進一步的培訓體系優化路徑，從而幫助RS房地產公司獲得更好的業績，實現更好更快地發展。關鍵詞：RS房地產公司；銷售員工培訓；對策一、研究的目的意義及相關理論綜述（一）研究背景RS公司作為房地產行業中一個中小型企業，隨著業務的拓展，對于銷售人員的需求在逐漸增加，也需要不斷加強對銷售員工的培訓，使其更好的為企業服務創造更大的價值。但在調查中發現，銷售員工的培訓計劃實施的過程中僅停留在表面，且流于形式，不能很好的與實際情況相結合，因此培訓效果不夠顯著。因此，本文擬根據RS房地產公司現有的銷售人員培訓體系的具體現狀進行分析，挖掘其存在的問題，提出相應的對策，進一步完善銷售員工培訓體系。（二）研究意義本文借鑒了國內外對培訓及培訓體系的理論和研究成果，并結合RS房地產公司戰略業務發展的方向，在分析RS房地產公司銷售員工培訓現狀及存在的問題的基礎上，為RS房地產公司銷售員工培訓方面提供一些針對性對策和建議，RS房地產公司結合本文的研究成果改善銷售員工培訓工作，通過實施更加科學合理的銷售員工培訓，提升銷售員工的綜合素質，推動銷售員工快速高效履職，為企業創造更大的價值，實現個人利益與集體利益的有機統一，從而促進企業穩健快速發展。（三）相關理論綜述國內外現代的員工培訓理論對員工培訓進行了系統化的研究。員工培訓問題是學者們共同關注的話題。在房地產企業銷售員工，這一特殊崗位員工培訓方面的研究比較多，但綜合國內外員工培訓的研究，現有研究多為宏觀層面對員工培訓共性問題的探討，對企業實際操作缺乏可行性指導，沒有結合企業發展的實際情況以及銷售崗位的實際需求。本文吸取學者的理論，從企業實際出發進行針對性的研究，通過借鑒已有人力資源管理成果，并結合企業自身的特點，針對銷售崗位員工的特殊性，對其培訓體系存在問題進行改進與優化，從而為企業創造更大的價值。（1）培訓需求分析理論上世紀80年代，I.L.Goldstein.EP.Braverman.H.Goldstein經過長期的研究將培訓需求評價方法系統化，指出培訓需求評價應從三個方面著手，即組織分析、任務分析和人員分析。一是組織分析。即根據企業發展戰略目標，制定培訓目標，系統分析公司需要培訓的部門，保證培訓目標符合組織的整體目標與戰略要求，尤其是在進行員工培訓需求分析時，培訓組織者要透徹理解企業戰略，準確把握培訓目標；二是任務分析。結合崗位分析確定培訓任務，從知識、技能和態度等方面制定培訓內容。確保任務達成所必須具備的知識、技術與能力。三是人員分析。人員分析是從員工實際狀況的角度出發，分析員工已獲得知識能力與任務要求之間的差距，鑒別是否可通過培訓消除或縮小差距，進一步明確培訓需求。培訓需求分析對企業的培訓計劃設置至關重要，它反映了企業要求具備的理想狀態與現實狀態之間的差距，企業在開展培訓之前，要切實進行培訓需求分析，這樣才能保障培訓的有效度。（2）培訓評估理論培訓評估理論中最為著名的是柯克帕特里克的四層評估模型。即將培訓效果分為反應層、學習層、行為層、效果層四個層次，并且提出在這四個層次上對培訓效果進行評估。反應層評估主要在培訓項目結束時，對培訓內容、培訓講師、培訓方式、培訓場地等方面做出相應的測評，通過問卷調查來收集受訓人員對于培訓項目的效果和有用性的反應。學習層評估可以采用考試、實地操作和工作模擬等方法來考查培訓所學的內容。行為層評估指在培訓結束后的一段時間里，由受訓人員的上級、同事、下屬或者客戶觀察他們的行為在培訓前后是否發生變化，是否在工作中運用了培訓中學到的知識等方面。效果層評估則是可以通過一系列指標來衡量，如事故率、生產率、員工離職率、以及客戶滿意度等，通過對這些指標的分析，判斷培訓是否能給企業的經營帶來收益。二、公司銷售崗位員工培訓現狀分析（一）企業培訓內容方面一項調查的結果顯示：①在對企業已開展過的培訓內容調查中，73%的員工表示接受過“有關企業發展戰略、企業文化、企業規章制度方面”的培訓，83%的員工則表示“參加過崗位專業知識培訓”，其余的員工則表示“接受團隊建設、員工素質提升等方面”的培訓內容。在對整體的培訓內容滿意度調查中顯示，39%的員工認為培訓內“符合”崗位需求，34%的員工認為“部分符合”，16%的員工認為“不符合”，11%的員工表示“不清楚”。在員工對公司已開展的培訓內容的興趣程度方面，調查顯示67%的員工表示對企業開展的“專業知識方面”的培訓項目比較感興趣，42%的員工則比較感興趣在“企業規章制度”方面，18%的員工表示對“企業文化、發展戰略”比較關注。而針對銷售崗位的員工的專業知識培訓內容調查中，82%的員工表示比較關注“市場拓展、營銷策劃”方面的知識；35%的員工則比較傾向于“物業管理、人事管理”等方面的知識，28%的員工表示對“工程管理和工程技術方面”知識比較關注。②在調查員工自我認為工作中所缺乏的培訓知識方面以及員工所感興趣的培訓內容的方面調查中顯示，49%的員工表示需要開展有關團隊建設、人際交往以及溝通技巧方面的知識，68%的員工表示進行專業知識方面的培訓，39%的員工表示需要開展有關的領導素質方面知識，有22%的員工提出需要相關壓力調節方面的知識素養，23%的員工表示需要開展有關企業戰略、企業文化方面的知識培訓。③員工對整體企業的培訓內容滿意度調查方面，46%的員工認為“滿意”，21%的員工認為“比較滿意”，16%的員工認為“一般滿意”，17%的員工表示“不滿意”。圖1銷售員工對企業開展培訓內容滿意度調查表（二）培訓評估方面①在對員工對現有企業的評估評估工作調查中顯示：在培訓工作中培訓評估認識程度上，21%的員工認為每次培訓組織者會專業進行介紹，26%的員工認為只是“偶爾”會進行，32%的員工則認為“沒有”；培訓評估這項工作的運行程度方面，17%的員工認為每次培訓都有培訓評估工作，37%的員工認為“沒有”，23%的員工認為“偶爾”在培訓中有培訓評估工作存在，其余的員工則表示“不清楚”；在每次培訓開展過程中，27%的員工認為公司成立專門的培訓評估組織機構，24%的員工認為由“人事部門員工”兼顧，23%的員工認為由“其他部門人員兼顧”，其余的則表示“不清楚”。②在具體的培訓評估方面測評運行過程調查顯示：培訓評估方式選擇上，25%的員工認為公司采用的是“問卷調查法”，24%的員工認為是“座談法”，23%的員工認為是“階段性績效考評”，21%的員工認為是“培訓考核成績”，3%認為是“日常工作業績”。③在對整體的培訓評估的調查中顯示：針對每次制定的培訓評估方案，27%員工都“比較合理”，24%員工認為“部分合理”，28%的員工認為“不合理”其余表示“不清楚”。21%的員工認為培訓評估工作貫穿整個培訓過程，34%的員工表示“沒有”，32%的員工表示主要在培訓結束后的過程，其余表示“不清楚”。圖2銷售員工對企業培訓評估這項工作的運行程度方面調查情況圖三、存在的問題及原因分析及解決措施（一）存在的問題（1）缺乏專業的培訓組織機構在對公司整體培訓工作機構方面的調查中，發現26%的員工表示公司未成立專業的“培訓組織機構”，而現有的從事培訓的負責人同時兼顧人事部門其他模塊工作，沒有設置專職培訓負責人，當培訓開展時，人事部門其他員工在培訓負責人帶領下共同組建臨時培訓小組，待培訓結束后，培訓小組自動分解。這在一定程度上造成培訓工作的整體性較差，整個培訓工作缺乏長效機制。同時在通過與員工交流中發現，負責培訓工作的員工專業性較差，培訓計劃及培訓流程設置不完善，在培訓意見征集或測評過程中存在敷衍了事、形式主義現象，不能正確答復員工對培訓工作方面的疑問等，造成員工對培訓活動認可度較低，不能很好的配合培訓開展，致使整體培訓效果下降。（2）培訓制度設計不完善缺乏相關的培訓效果轉化方面的制度鏈接。公司進行培訓的目的，是希望員工通過培訓，將知識轉變為技能，提高員工的業績能力，最終將培訓效果切實轉變為員工的綜合能力。而在調查中發現培訓制度中缺乏培訓效果轉化方面的制度保障。很多員工表示公司未設置相應的培訓效果跟蹤評價制度，沒有提及關于員工培訓后如何將培訓內容應用實際工作的問題，這在一定程度上，使員工意識不到培訓帶給自身的變化，企業也看不到培訓帶來效能的提高。二是培訓內容陳舊。RS公司在銷售員工的培訓中發現一半以上的銷售員工表示兩三年內的培訓計劃未發生本質變化。很多銷售員工表示公司因根據企業當年的發展規劃或者項目工程等發生變化時，應該及時做出一些調整，確保培訓高效進行。三是公司制定培訓考勤制度也不完善。現有的考勤制度僅僅已被用以記錄員工參加培訓的隨堂記錄，并未設計運用到培訓考評中以及后期的培訓評估效果評價中。（3）公司對培訓評估工作重視程度不高RS房地產公司對該項工作重視程度不高，從而在此工作的投入方面比較欠缺，培訓評估是檢測培訓效果的一個的重要部分，然而RS房地產公司沒有認識到銷售員工培訓評估工作的重要性，尤其沒有認識到它對企業戰略意義。培訓評估工作的進行能及時的糾正培訓中存在的問題，及時掌握員工受訓后的成績效果，同時總結培訓經驗，為下一次的開展更有效的培訓奠定基礎。RS房地產公司將培訓后的評教等同于培訓評估，企業的培訓評估工作還停留在傳統的評教層面上，只對培訓后的效果進行“檢驗式”評估，沒有真正建立“分析式”、“改進式”的評估系統。加之RS房地產公司投資評估工作較少，影響培訓效果的評估，沒有制定相應的培訓評估方案，也沒有安排專門的培訓評估人員專項負責該工作。（二）解決的措施（1）提高員工培訓工作的專業化程度組建由專業人員組成的培訓團隊。公司要成立專業的組織團隊，并且安排專人負責整個培訓流程的計劃、實施以及考核機制。員工培訓工作是一項繁瑣的工作，對其從事培訓工作的員工專業性要求很強，這不僅僅表現在培訓前期所制定的考勤制度、獎懲制度和培訓費用申請制度等培訓機制，也包括后期培訓成績評定階段的各個方面，這都需要有一定的培訓組織團隊對該項工作進行從一而終的監督管理，而不能僅僅由其他人事部門的人員進行替代工作。并且通過組織具有一定的從事該項工作的專業人才來從事這項工作，從而可以不斷提高企業的銷售業績。（2）提高培訓計劃制定的完整性完善現有銷售員工的培訓流程。按照完整的培訓流程設計相關的培訓計劃，重點增加員工的培訓效果轉化方面的流程，切實跟蹤員工的培訓評估效果，使其真正運用到工作中去。員工培訓是一項很復雜的工作，包括前期的需求分析，結合公司戰略、職位需求以及員工自己的培訓需求，制定出切實可行的培訓計劃，同時在培訓計劃的執行以及之后，要做好培訓評估工作，并將培訓評估的結果及時運用到工作中去等等，就需要跟蹤調查受訓人員的具體表現，而且需要制定出切實可行的效果檢測方案，通過記錄員工的日常工作做表現，針對培訓的目的，做出科學合理的測評。（3）提高培訓評估工作的重視程度設置相關的管理層參與的培訓評估環節。可以在制定培訓計劃時，設置管理者參與的環節，尤其是在根據培訓目標，確定培訓評估內容時，讓管理層參與其中，同時在具體的培訓評估環節，由管理層參與其工作評價過程，一方面考察員工對新知識的運用程度，工作能力提高，以及工作崗位的適應程度等方面，另一方面管理層要對培訓實施是否按照培訓計劃開展、培訓計劃是否進行適時修訂、培訓方式與培訓場地設備的選擇匹配度、后勤保障是否完善等方面進行測評。RS房地產公司要增加管理者參與培訓評估工作的參與度，參與的具體形式如：可以邀請管理層填寫相關的培訓評估的調查問卷以及參與員工業績評定訪談等等。四、結論經過對RS房地產公司銷售人員員工培訓的總結與分析：得出以下結論：（1）在培訓工作的認識程度層面。RS房地產有限公司管理層要提高對培訓工作的重視程度，使員工認識到培訓的重要作用，同時公司要注重培訓工作的專業性，安排專業人員從事培訓工作，組建專業的工作隊伍，提高員工對培訓工作的重視程度。（2）在培訓組織制度層面。要科學合理的制定培訓工作的獎懲制度，使獎懲制度充滿激勵性，鼓勵員工能夠很好的參加培訓工作。轉變銷售員工的培訓理念，就要提高銷售員工的培訓意識，使得銷售員工有精力去參加培訓。（3）在培訓需求層面，要適當完善銷售員工培訓需求分析，不僅要加強銷售員工培訓前的需求調查，而且要加強培訓過程中對銷售員工培訓需求反饋信息的收集分析；根據培訓需求設定培訓課程，注重銷售員工培訓課程設計與實際業務需求的關聯性，強化培訓課程實用性，更好的為日后崗位工作做好鋪墊。（4）在培訓時間層面，RS房地產公司針對銷售員工要合理地規劃和安排培訓時間，適當降低培訓時長，并差別化定制各板塊培訓