貴陽(yáng)三聯(lián)乳業(yè)有限公司遵義事業(yè)部市區(qū)終端營(yíng)運(yùn)情況▲第一部分：市場(chǎng)情況概述▲第二部分：所做主要工作▲第三部分：終端經(jīng)營(yíng)情況▲第四部分：市場(chǎng)存在問(wèn)題▲第五部分：下步工作思路▲第六部分：所需公司支持第一部分：市場(chǎng)情況概述一、 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量情況：●遵義兩城區(qū)山花牛奶總銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 275家、占乳業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的 40%（遵義兩家。108。利樂(lè)銷(xiāo)售點(diǎn)家）167家、鮮奶銷(xiāo)售點(diǎn)城區(qū)乳業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大約 700二、 網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售情況：●月銷(xiāo)售10000元以上的有3家；●月銷(xiāo)售5000---10000元的有10家；●月銷(xiāo)售2000---5000元的有23家；●月銷(xiāo)售1---2000元的有239家；元左右；●平均每個(gè)售點(diǎn)月銷(xiāo)售額在 1300三、費(fèi)用投放情況：●件，折合金151家，月度合計(jì)發(fā)放牛奶 49遵義市區(qū)終端投放費(fèi)用的售點(diǎn)共計(jì)．。元（按終端供貨價(jià)格計(jì)算）額 4530四、乳業(yè)走勢(shì)情況：●遵義市場(chǎng)目前銷(xiāo)售的常溫奶品牌有蒙牛、伊利、山花、光明、好一多、遵義奶、完達(dá)山以及其他三線品牌牛奶共十幾個(gè)品牌。●從產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)情況來(lái)看，常溫奶蒙牛第一，伊利第二、山花第三、然后才是光明以及其他品牌；低溫奶遵義奶第一（銷(xiāo)量主要來(lái)自團(tuán)購(gòu)單位）；山花第二、然后才是蒙牛、伊利、天友等；●但從2012年以來(lái)牛奶銷(xiāo)售情況看，相比往年呈下滑趨勢(shì)；第二部分：所做主要工作一、 終端新點(diǎn)開(kāi)發(fā) 40家，主要以利樂(lè)售點(diǎn)開(kāi)發(fā)為主；終端售點(diǎn)提升：二、★★★新品鋪市70家；家；52品項(xiàng)增加家；陳列整改63三、終端促銷(xiāo)執(zhí)行：12月份對(duì)市場(chǎng)上2011年9月份日期產(chǎn)品用抽紙捆綁、禮品袋捆綁銷(xiāo)售，同時(shí)對(duì)部分售點(diǎn)用公司剩余的蘋(píng)果醋進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售；春節(jié)前對(duì)市場(chǎng)上的大部分產(chǎn)品用抽紙、禮品袋捆綁銷(xiāo)售；3月份對(duì)市場(chǎng)上11年11、12月份產(chǎn)品在終端售點(diǎn)進(jìn)行特價(jià)處理（利純特價(jià)28元—補(bǔ)客戶(hù)5元、禮盒特價(jià)32元——補(bǔ)客戶(hù)5元、酸酸乳特價(jià)22元——補(bǔ)客戶(hù)3元）；●春節(jié)期間新產(chǎn)品推廣細(xì)案：1、執(zhí)行時(shí)間：2012年1月23日——2012年2月23日；2、執(zhí)行客戶(hù)數(shù)量：20家，每個(gè)片區(qū)選擇 5家核心店；3、執(zhí)行方式：獨(dú)立堆頭（店內(nèi)第一、二位置，橫向陳列最少 2—4個(gè)面位；垂直陳列高度5—7件產(chǎn)品高度）；4、費(fèi)用投入：橫向陳列2個(gè)面位的給予2件本品獎(jiǎng)勵(lì)，橫向陳列3個(gè)面位的給予3件本品獎(jiǎng)勵(lì)，橫向陳列4個(gè)面位的給予4件本品獎(jiǎng)勵(lì)；5、效果評(píng)估：對(duì)執(zhí)行的20家售點(diǎn)整體動(dòng)銷(xiāo)情況比較良好，對(duì)春節(jié)期間鋪的新品動(dòng)銷(xiāo)率在60%以上；從促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的結(jié)果來(lái)看，有一定的積極效果，但很不理想，例如處理．11年9月份日期產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)時(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是 390件，用促抽紙、禮品袋捆綁只銷(xiāo)售了80件，用蘋(píng)果醋捆綁只銷(xiāo)售了 21件；春節(jié)期間用抽紙、禮品袋捆綁的產(chǎn)品也銷(xiāo)售不好；春節(jié)收假回來(lái)對(duì)市場(chǎng)上庫(kù)存量較大的客戶(hù)進(jìn)行售點(diǎn)與售點(diǎn)之間相互調(diào)節(jié)，3月初統(tǒng)計(jì)時(shí)，市場(chǎng)上還有 820件11、12月份日期產(chǎn)品，3月10日開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)上11、12月份產(chǎn)品做特價(jià)處理，已經(jīng)執(zhí)行一個(gè)多周了，但效果也不理想；四、理清應(yīng)收貨款：●主要是針對(duì)前期市場(chǎng)上存在的現(xiàn)款客戶(hù)欠公司貨款、滾單客戶(hù)沒(méi)有按正常的滾單流程結(jié)帳、押?jiǎn)慰蛻?hù)的押?jiǎn)螁螕?jù)時(shí)間更改、死亡客戶(hù)欠款清理及回收等做了大量工作，目前市場(chǎng)上的應(yīng)收貨款是清晰的，今后將對(duì)市場(chǎng)上所有的押?jiǎn)巍L單、現(xiàn)款客戶(hù)欠款情況實(shí)行按周追蹤每月總結(jié)的原則執(zhí)行，確保公司貨款安全、及時(shí)回收；對(duì)不按時(shí)回收貨款的業(yè)務(wù)實(shí)行部門(mén)罰款和公司處罰雙重懲罰措施；五、業(yè)務(wù)流程規(guī)范：●每天早上8：30早會(huì)（1、業(yè)務(wù)員向主管述職—今天要做的事情！2、主管向業(yè)務(wù)員述職—確定業(yè)務(wù)述職的合理性、同時(shí)安排業(yè)務(wù)員在述職中未涉及到的工作事項(xiàng)；3、其他工作安排：對(duì)帳、結(jié)款、配送協(xié)調(diào)等）；●每天下午5：00夕會(huì)（1、業(yè)務(wù)員向主管述職——今天工作達(dá)成情況、未達(dá)成目標(biāo)原因分析、市場(chǎng)存在問(wèn)題及其解決辦法；2、主管向業(yè)務(wù)員述職——今天檢查市場(chǎng)的情況并向業(yè)務(wù)員下達(dá)整改方案及其整改時(shí)間）；●每周星期一早上 8：30周會(huì)：上周工作總結(jié)和本周工作計(jì)劃發(fā)布；●每月的3—8日回收完畢奶款、統(tǒng)計(jì)日期過(guò)四個(gè)月的產(chǎn)品（為回收做準(zhǔn)備）和日期到三個(gè)月的產(chǎn)品（為促銷(xiāo)做準(zhǔn)備）、同時(shí)做正常市場(chǎng)拜訪；●每月的10—12日發(fā)放上月終端陳列費(fèi)用、同時(shí)回收日期過(guò)四個(gè)月的產(chǎn)品（配送員執(zhí)行）；業(yè)務(wù)員做正常市場(chǎng)拜訪；●每月的10日開(kāi)始，做日期到三個(gè)月產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)（如特價(jià)、捆綁銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)銷(xiāo)售等）；同時(shí)業(yè)務(wù)員做正常市場(chǎng)拜訪；完成區(qū)域整合： 三、．●對(duì)遵義兩城區(qū)現(xiàn)有四個(gè)片區(qū)實(shí)行六定工作，具體是定人、定崗、定區(qū)域、定線路、定拜訪時(shí)間、定績(jī)效考核；第三部分：終端經(jīng)營(yíng)情況月份終端經(jīng)營(yíng)情銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售收入（元銷(xiāo)售費(fèi)用（元銷(xiāo)售利潤(rùn)（元費(fèi)效 %7.3%5624641579930165月9.1%2820544970308244月8%58370101216724043總結(jié)一、銷(xiāo)售情況月份銷(xiāo)售目標(biāo)98000元，實(shí)際達(dá)72404元，達(dá)成74，欠標(biāo)任25500元二、未完成目標(biāo)原因分析：1、是春節(jié)前乳飲料欠客戶(hù)貨源3600件，折合金額大約80000元；2、是春節(jié)期間鮮奶放假2天，影響銷(xiāo)量大約20000元；3、三、費(fèi)用使用情況：事業(yè)部給終端的總體費(fèi)用率是8個(gè)點(diǎn)。其中一月份實(shí)際費(fèi)用率是7.3%，節(jié)約了0.7個(gè)百分點(diǎn)，二月份實(shí)際費(fèi)用率是9.1%，超出1.1個(gè)百分點(diǎn)。1、2月份平均費(fèi)用率為8%，正好達(dá)成事業(yè)部8個(gè)點(diǎn)費(fèi)用的目標(biāo)；第四部分：市場(chǎng)存在問(wèn)題一、 市場(chǎng)問(wèn)題：●利樂(lè)產(chǎn)品市場(chǎng)被蒙牛、伊利兩大乳業(yè)巨頭夾擊，導(dǎo)致產(chǎn)品鋪市難度較大，鋪市到市場(chǎng)上的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)慢，嚴(yán)重影響了銷(xiāo)量的增長(zhǎng)和市場(chǎng)形象的提升；●低溫產(chǎn)品市場(chǎng)由于受政策環(huán)境影響，山花牛奶和其他外地品牌鮮奶一樣，無(wú)法進(jìn)入政府機(jī)關(guān)食堂、幼兒園等既能賺錢(qián)也能跑量的特殊銷(xiāo)售渠道，山花低溫奶只能在利潤(rùn)薄、銷(xiāo)量小、業(yè)務(wù)維護(hù)繁瑣的大街小巷的零星奶點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)和遵義奶、蒙牛、天友等的低溫奶競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)量不成氣候；●遵義市場(chǎng)是一個(gè)乳制品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)，有經(jīng)營(yíng)多年的地方品牌遵義有乳業(yè)巨頭蒙牛和伊利、也有二線品牌天友，還有光明、好一多、完達(dá)山、以及其他雜牌牛奶，十幾個(gè)品牌在遵義市場(chǎng)互相殘殺，讓山花處于進(jìn)退兩難；二、 渠道問(wèn)題：●利樂(lè)產(chǎn)品鋪市率低、新點(diǎn)開(kāi)發(fā)難度大、已經(jīng)銷(xiāo)售利樂(lè)的售點(diǎn)貢獻(xiàn)量低；●低溫產(chǎn)品渠道少、單點(diǎn)貢獻(xiàn)量小，月銷(xiāo)量上萬(wàn)元的奶點(diǎn)只有 3個(gè)；●特殊渠道幾乎不存在，目前只有兩個(gè)幼兒園，家羊肉粉館用山花牛奶；三、 政策問(wèn)題:●由于“遵義奶”受到地方政府的保護(hù)，導(dǎo)致遵義市的政府機(jī)關(guān)食堂、兩城區(qū)幼兒園等團(tuán)購(gòu)單位山花牛奶和非遵義奶的其他競(jìng)品無(wú)法進(jìn)入該渠道。如紅花崗區(qū)教育局對(duì)兩城區(qū)幼兒園喝“遵義奶”的年終考評(píng)分值是10分，幼兒園用遵義奶的就得10分，不用遵義奶的就失去10分；四、 業(yè)務(wù)問(wèn)題:●業(yè)務(wù)隊(duì)伍不穩(wěn)定，流動(dòng)性大；●業(yè)務(wù)人員工作主動(dòng)性較差，在“我為誰(shuí)做工作，為什么做工作”問(wèn)題上認(rèn)識(shí)清楚，因此工作十分被動(dòng)；●業(yè)務(wù)人員自我管理能力薄弱，出現(xiàn)工作應(yīng)付主管、應(yīng)付公司的情況；五、 公司問(wèn)題:●由于山花牛奶在遵義市場(chǎng)經(jīng)歷幾起幾落，再加上遵義乳品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本身就激烈而且復(fù)雜，業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的承諾有時(shí)候又不能兌現(xiàn)，公司頻繁六、 客戶(hù)問(wèn)題：●從產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)情況看，山花產(chǎn)品落后于蒙牛、伊利，排名第三；●從客戶(hù)利潤(rùn)情況看，同類(lèi)產(chǎn)品給終端客戶(hù)的利潤(rùn)差不多；●從費(fèi)用投入情況看，山花品牌落后于蒙牛、伊利，光明、排名第四；●從售后服務(wù)水平看，山花牛奶排名第二、僅次于蒙牛（廣告） ；●從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配看，山花落后于蒙牛、伊利、光明、天友、排名第四；因此、基于上述五個(gè)因素，客戶(hù)會(huì)第一選擇銷(xiāo)售蒙牛、第二選擇銷(xiāo)售伊利；第三選擇銷(xiāo)售山花牛奶；最后才是選擇銷(xiāo)售其他品牌牛奶；七、 凱盛問(wèn)題：●由于凱盛公司經(jīng)營(yíng)山花牛奶的時(shí)候，對(duì)市場(chǎng)上所投放冰柜的押金單據(jù)沒(méi)有保留下來(lái)，對(duì)是否交冰柜押金的客戶(hù)也沒(méi)有具體的說(shuō)明，導(dǎo)致現(xiàn)在客戶(hù)退冰柜退押金時(shí)存在一些問(wèn)題；主管問(wèn)題： 八、●針對(duì)利樂(lè)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)慢的問(wèn)題、團(tuán)購(gòu)單位（政府食堂、幼兒園等）無(wú)法進(jìn)入的問(wèn)題、凱盛公司遺留的冰柜問(wèn)題、客戶(hù)對(duì)山花牛奶銷(xiāo)售失去信心等問(wèn)題，我本人至今沒(méi)有找到解決的突破口，在這里懇請(qǐng)公司的各位領(lǐng)導(dǎo)和精英們幫助我出點(diǎn)思路，想個(gè)辦法，同時(shí)也希望各位為遵義市場(chǎng)又好又快的發(fā)展、更好更快的發(fā)展出點(diǎn)思路、想個(gè)辦法。第五部分：下一步工作思路一、 利樂(lè)磚市場(chǎng)：●堅(jiān)持把現(xiàn)有利樂(lè)售點(diǎn)做扎實(shí)、做強(qiáng)大，不求售點(diǎn)數(shù)量多只求售點(diǎn)效率高；逐步拓展新渠道；以提高單點(diǎn)質(zhì)量和逐步開(kāi)發(fā)新渠道兩種方式來(lái)鞏固遵義利樂(lè)市場(chǎng)的持續(xù)、健康發(fā)展；二、 低溫奶市場(chǎng)：●奶點(diǎn)經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)持續(xù)的、低成本的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)提升現(xiàn)有奶點(diǎn)的銷(xiāo)量，把現(xiàn)有奶點(diǎn)做大做強(qiáng)，把現(xiàn)有奶點(diǎn)銷(xiāo)量提升作為短期內(nèi)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主要來(lái)源；●加強(qiáng)社區(qū)奶點(diǎn)開(kāi)發(fā)；計(jì)劃在4——6月份新開(kāi)奶點(diǎn)30家，把奶點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)和新奶點(diǎn)開(kāi)發(fā)擬定為4——6月份的核心工作來(lái)推進(jìn)；三、 特渠渠道拓展：●關(guān)于團(tuán)購(gòu)單位（主要是政府機(jī)關(guān)食堂、兩城區(qū)幼兒園等）的開(kāi)發(fā)，我的觀念是暫時(shí)不抱過(guò)大希望但也絕不放棄，通過(guò)業(yè)務(wù)員不停的拜訪、建立客情關(guān)系，不斷的用優(yōu)惠政策刺激來(lái)客戶(hù)，力爭(zhēng)開(kāi)發(fā)一個(gè)算一個(gè)；關(guān)于特殊渠道重在假發(fā)早餐店-----羊肉粉館（目前遵義市場(chǎng)羊肉粉館客戶(hù)有13家）；四、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方向：●堅(jiān)持以低溫奶為主導(dǎo)，